Satış koçluğu, yöneticilerin temsilcilerin gerçek hayattaki satış becerilerini geliştirmelerine yardımcı olduğu sürekli bir süreçtir.

Genellikle tek seferlik bir etkinlik olan satış eğitiminin aksine, koçluk kişiselleştirilmiş ve süreklidir. Pratik gelişim, gerçek anlaşmalar ve uzun vadeli iyileştirmeye odaklanır.


Odak noktası her zaman bilgi değil, beceri uygulamasıdır.

İçindekiler

Satış Koçluğu Satış Eğitimi Değildir

Satış koçluğu ve satış eğitimi farklı amaçlara hizmet eder.

Eğitim genellikle temel bilgileri aktarmak için tasarlanmış, yapılandırılmış, tek seferlik bir etkinliktir. Satış temsilcileri bu eğitimlerde ürün özellikleri, şirket mesajları, satış metodolojileri veya sistemler hakkında bilgi edinirler. Eğitim genellikle atölye çalışmaları, oryantasyon programları veya e-öğrenme modülleri aracılığıyla grup ortamında verilir.

Satış koçluğu ise, gerçek dünyadaki performansı iyileştirmeye odaklanan, sürekli ve kişiselleştirilmiş bir süreçtir. Eğitimde edinilen bilgileri temel alır ve bunları tutarlı bir şekilde uygulamaya dönüştürür. Koçluk bilgiyle değil, davranışlarla ilgilidir. Satış temsilcilerinin becerilerini gerçek satış durumlarında uygulamalarına, geri bildirimlere göre yaklaşımlarını geliştirmelerine ve performans açıklarını kapatmalarına yardımcı olur.

Temel farklılıklar şunlardır:

  • Zamanlama: Eğitim belirli aralıklarla gerçekleştirilir (örneğin, işe alım, üç aylık yetkinlik geliştirme). Koçluk düzenli olarak, genellikle haftalık veya iki haftada bir gerçekleştirilir ve temsilcinin performansına göre gelişir.
  • Format: Eğitim çoğunlukla bire birden çok kişiye yöneliktir. Koçluk ise bire bir veya küçük gruplar halinde, bireysel ihtiyaçlara göre uyarlanır.
  • Odak noktası: Eğitim bilgi sağlar. Koçluk becerileri geliştirir. Eğitim bir keşif çerçevesi öğretirken, koçluk temsilcinin gerçek anlaşmalarda daha iyi keşif görüşmeleri yapmasına yardımcı olur.
  • Hız: Eğitim standartlaştırılmıştır. Koçluk ise uyarlanabilir niteliktedir. Bir temsilci itirazların ele alınması konusunda yardıma ihtiyaç duyabilirken, bir diğeri satışın kapatılması konusunda yardıma ihtiyaç duyabilir. Koçluk, hedefe yönelik gelişime olanak tanır.

Yaygın koçluk formatları şunlardır:

  • Haftalık 1:1 görüşmeler: İlerleme değerlendirmesi, beceri geliştirme ve problem çözme odaklı
  • Çağrı incelemeleri: Gerçek zamanlı geri bildirim ile canlı veya kaydedilmiş çağrı analizi
  • Anlaşma stratejisi oturumları: Taktiklere ve paydaşların katılımına odaklanarak, önemli fırsatlar hakkında koçluk hizmeti
  • Rol oyunları: Güven ve akıcılık kazanmak için satış sürecinin belirli kısımlarını uygulamalı olarak çalışmak

Satış koçluğu, eğitimin kalıcı olmasını sağlayan şeydir. Teori ile pratik arasında köprü görevi görür ve zaman içinde satış temsilcilerinin performansını artırmanın en etkili yoludur.

Aşağıda temel farkları gösteren kısa bir video göreceksiniz. 

Satış Koçluğu Neden Gelir, Müşteri Sadakati ve Sonuçları İyileştirir?


Satış koçluğu, iş performansına doğrudan ve ölçülebilir bir etki yapar. Yapılandırılmış, tutarlı koçluk programlarına öncelik veren şirketler, daha yüksek gelir, daha iyi ekip performansı ve çalışan bağlılığının artmasını sağlar.


Satış Yönetimi Derneği'ne göre, etkili satış koçluğu uygulayan şirketler, koçluğu önemsemeyen şirketlere kıyasla yıllık gelirlerinde %16,7 daha fazla büyüme kaydetmektedir. Bu durum, gerçek satış ortamında becerilerin daha iyi uygulanmasına ve müşteri ihtiyaçlarıyla daha güçlü bir uyum sağlanmasına bağlanmaktadır.

Daha ileri araştırmalar, dinamik koçluk modelleri olan şirketlerin öngörülen anlaşmalarda %28 daha yüksek kazanç oranları elde ettiğini göstermektedir. Bu kuruluşlar, satış operasyonlarına düzenli ve yüksek kaliteli geri bildirim döngüleri ekleyerek temel koçluğun ötesine geçmektedir.

Düzenli koçluk ile çalışanların elde tutulma oranı da önemli ölçüde artar. Seismic'in 2023 Value of Enablement Report (2023 Etkinleştirmenin Değeri Raporu) raporuna göre, tutarlı ve iş başında koçluk sağlayan kuruluşlar, satış elemanlarının elde tutulma oranlarında %20 artış elde etmiştir. Bu, satış elemanlarının değiştirilmesinin yıllık maaşlarının %200'üne kadar mal olabileceği, yüksek cirolu satış ortamlarında özellikle önemlidir.

Bu sonuçlar teorik değildir. Koçluk, yöneticilerin sorunları erken aşamada fark etmelerine, bireysel temsilcilerin performansını iyileştirmelerine ve tüm ekibin, özellikle de genellikle gelirlerin büyük bir kısmını oluşturan orta düzey performans gösteren çalışanların etkinliğini artırmalarına yardımcı olur.


Yapılandırılmış koçluk sistemlerine yatırım yaparak, işletmeler sadece kısa vadede sonuçları iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda zaman içinde daha dayanıklı ve tutarlı bir satış organizasyonu oluştururlar. Bu, satış liderliği için mevcut en yüksek ROI faaliyetlerinden biridir.

satış koçluğunun etkisini gösteren infografik

Yaygın Satış Koçluğu Çerçeveleri Nelerdir?


Satış koçluğunda yapılandırılmış çerçeveler kullanmak, yöneticilerin odaklanmalarını sağlar ve koçluk seanslarının gerçek sonuçlar üretmesini garanti eder. En iyi çerçeveler basit, uyarlanabilir ve konuşmayı eyleme dönüştürmek için tasarlanmıştır.


BÜYÜ


GROW modeli, performans koçluğunda yaygın olarak kullanılır ve satış bağlamına çok uygundur. Koçluk görüşmesini dört aşama etrafında yapılandırır:
Hedef – Temsilci neyi başarmaya çalışıyor? Örnek: "Bu çeyrekte 10 anlaşma kapatmak."

Gerçeklik – Bunu destekleyen veya engelleyen şu anda neler oluyor? Örnek: "Tekliflerin sadece %15'i dönüştürülüyor."

Seçenekler – Hangi yaklaşımları deneyebilirler? Örnek: "Takibi yenilemek, ROI hesaplayıcı eklemek, Satış Mühendisi ile test yapmak."

Will – Ne tür bir eylemde bulunacaklar? Örnek: “Yeni süreci 5 müşteri ile başlatın ve gelecek hafta rapor verin.”

Bu model, oturumların ileriye odaklı olmasını sağlar ve temsilcilerin çözümlerin sorumluluğunu üstlenmelerini teşvik eder.


AKILLI


SMART hedef modeli, GROW ile birlikte kullanıldığında en iyi sonucu verir. Bu model, temsilcinin taahhüt ettiği eylem maddelerinin iyi tanımlanmasını sağlar.


Özel – “Her demo sonrasında 24 saat içinde takip edin”

Ölçülebilir – "E-postaların açılma ve yanıtlanma durumunu takip edin"

Ulaşılabilir – Mevcut iş yükü ve araçlara göre

Alakalı – Temsilcinin dönüşüm hedefleriyle bağlantılı

Zaman sınırlı – "Bu ayki tüm demolar için bunu yapın"

OSKAR 


OSKAR modeli (Sonuç, Ölçeklendirme, Bilgi Birikimi, Onaylama, Gözden Geçirme) sürekli gelişim için çok etkilidir:

Sonuç – Net ve spesifik bir hedef belirleyerek başlayın . Bu, oturuma yön verir ve koç ile temsilcinin başarı konusunda aynı görüşte olmalarını sağlar.

Ölçeklendirme – “1 ile 10 arasında bir ölçekte, şu anda kendinizi nerede konumlandırırsınız?” diye sorun . Bu, dürüst bir öz değerlendirmeyi teşvik eder ve eksiklikler ve fırsatlar hakkında bir konuşma başlatır.

Know-how – Halihazırda işe yarayan şeyleri keşfedin . Temsilcinin başarıyla kullandığı stratejileri, becerileri veya davranışları belirleyin. Bu, güveni güçlendirir ve mevcut güçlü yönleri geliştirir.

Onaylayın – Temsilcinin yeteneklerini, ilerlemesini ve potansiyelini vurgulayın ve onaylayın. Tanıma, özellikle büyüme kademeli olarak hissedildiğinde, motivasyon ve zihniyet açısından önemli bir rol oynar.

Gözden geçirme – Bir sonraki oturumda , orijinal hedefi ve ölçeklendirme puanını yeniden gözden geçirin. İlerlemeyi tartışın, nelerin değiştiğini düşünün ve bundan sonra ne yapılacağı konusunda anlaşın.

OSKAR, zaman içinde beceri gelişimini takip etmek için idealdir, özellikle de öz değerlendirmeden faydalanan temsilciler için.

Ekibinizde bir veya iki tutarlı çerçeve kullanmak, süreci aşırı karmaşıklaştırmadan koçluk kalitesini artırmaya yardımcı olur.

Etkili 1:1 Koçluk Seansları Düzenlemek

Etkili 1:1 satış koçluğu seansları kısa, odaklanmış ve yapılandırılmıştır. Bu seanslar, satış sürecinin gözden geçirilmesi veya idari işler için değil, beceri geliştirme ve performans iyileştirme için ayrılmış zamandır.

Format tutarlı ve amaçlı olduğunda, haftada 30 dakikalık bir ritim iyi sonuç verir. Hedef: iyileştirilmesi gereken bir alan belirlemek, geri bildirimde bulunmak ve sonraki adımlar üzerinde anlaşmak.

Önerilen 30 Dakikalık Gündem

  • 5 dakika – Check-in ve Kazançlar
    Olumlu bir şekilde başlayın. Temsilcinin nasıl olduğunu sorun ve herhangi bir ilerlemeyi takdir edin.
    Örnek: "Bu hafta iyi giden bir şey var mı?"
  • 10 dakika – Metrikleri ve Geçmiş Eylemleri Gözden Geçirin
    İlgili verilere bakın: yapılan aramalar, dönüşüm oranları, takip faaliyetleri veya önceki hedeflerle bağlantılı belirli KPI'lar.
    Şu tür sorular sorun:
    • "Geçen haftanın eylem maddelerini tamamladınız mı?"
    • "Bu değişiklikten ne gibi sonuçlar elde ettiniz?"

    Bunu gerçekçi tutmak için CRM verilerini veya çağrı analizlerini kullanın.

  • 10 dakika – Beceri veya Anlaşma Odaklı Koçluk
    Bir odak alanı seçin. Bu, bir beceri eksikliği (örneğin, nitelikli potansiyel müşteriler) veya destek gerektiren yüksek etkili bir anlaşma olabilir.
    Örnekler:
    • Son zamanlarda yapılan bir aramayı veya e-postayı birlikte inceleyin
    • Sıkışmış bir anlaşmayı çözün ve sonraki adımlar için strateji belirleyin.
    • Sunumun bir bölümünü veya itirazları ele almayı pratik yapın.
  • 5 dakika – Sonraki Adımlar Üzerinde Anlaşma
    Oturumu özetleyin ve son teslim tarihleri ile birlikte 1-2 adet net eylem belirleyin.
    Örnekler:
    • "Fiyatlandırma açıklamanızı iyileştirin ve cuma gününe kadar iki görüşmede test edin."
    • "Bu hafta yeni yapı kullanarak takip e-postaları gönderin"

1:1 Koçluk Seansı Hile Sayfası

Bu formatı her 1:1 koçluk seansında kılavuz olarak kullanın. Bu format, konuşmanın odaklanmış, tutarlı ve verimli olmasını sağlar.

  1. Bir başarıyla başlayın (5 dakika)
    Olumlu bir notla başlayın. Bu, havayı belirler ve ivme kazandırır.
    "Bu hafta ne iyi gitti?" veya "Gurur duyduğunuz bir şey var mı?" diye sorun.
    Çabayı veya ilerlemeyi takdir edin; küçük adımlar bile önemlidir.
    Uygunsa, başarıyı önceki bir koçluk eylemiyle ilişkilendirin.
  2. Metrikleri ve geçen haftaki eylemleri gözden geçirin (10 dakika)
    Temsilcinin rolü ve koçluk odağı ile ilgili performans verilerini inceleyin.
    Örnekler: yapılan aramalar, ayarlanan toplantılar, dönüşüm oranları, anlaşma aşaması ilerlemesi
    Sor:
    • "Geçen haftaki görevi tamamladınız mı?"
    • "Bu ne gibi bir etki yarattı?"

    Ortaya çıkan zorlukları veya engelleri tartışın.

  3. Tek bir beceriye veya anlaşmaya odaklanın (10 dakika)
    Her oturumda tek bir gelişim alanı seçin; derinlik, genişlikten daha iyidir.
    Beceri temelli: itirazların ele alınması, demo sunumu, keşif soruları
    Anlaşma temelli: boru hattı stratejisi, paydaşların uyumu, sonraki adımlar
    Geri bildirimin somut ve pratik olması için gerçek örnekler (aramalar, e-postalar, canlı anlaşmalar) kullanın.
    Yararlı olursa GROW gibi çerçeveleri dahil edin.
  4. Net bir sonraki adımları belirleyin (5 dakika)
    Uygulanabilir taahhütlerle bitirin. Basit ve spesifik olun.
    Örnekler:
    • "Önümüzdeki 3 görüşmede yeni demo taslağını kullanın"
    • "Geciken potansiyel müşteri ile ikinci bir toplantı ayarlayın ve yeni eleme soruları uygulayın."

    Yönetici ve temsilcinin bir dahaki sefere takip edebilmesi için bunu yazın.

Bu yapıya sadık kalın ve her seansın kaydını tutun. Zamanla, net bir koçluk geçmişi oluşturacak ve temsilcinin gelişimini daha etkili bir şekilde takip edebileceksiniz.

Farklı Satış Temsilcileri için Satış Koçluğunu Kişiselleştirme Yöntemleri

Satış koçluğu, kişiye özel olarak düzenlendiğinde en etkili olur. Herkese aynı koçluk yaklaşımı, zaman kaybına ve büyüme fırsatlarının kaçırılmasına neden olur. İyi bir koçluk yapmak için yöneticiler, her bir satış temsilcisinin beceri düzeyini, motivasyonunu ve öğrenme stilini anlamalı ve buna göre ayarlamalar yapmalıdır.

1. Beceri Düzeyine Göre Segmentlere Ayırma

Genç temsilciler genellikle temel satış becerilerini geliştirirler: keşif, itirazların ele alınması, temel anlaşma yönetimi. Yapılandırılmış rehberlik, tekrar ve uygulamalı pratiklerden faydalanırlar.
En uygun formatlar: rol oyunları, canlı görüşme değerlendirmeleri, hızlı geri bildirim döngüleri içeren kısa vadeli hedefler.

Örnek: Yeni bir temsilci soğuk aramalarda zorlanıyorsa, birkaç canlı kaydı dinleyin ve ilk 30 saniyeyi rol yapma oyunuyla canlandırın. Nüansları eklemeden önce güven ve netliğe odaklanın.

Buna karşılık, kıdemli temsilciler genellikle temel becerilere ihtiyaç duymazlar, daha çok kendilerini geliştirmeleri gerekir. Koçluklarını anlaşma stratejisi, paydaş haritalama, müzakere taktikleri veya liderlik gelişimi üzerine odaklayın.
En uygun formatlar: akran değerlendirmeleri, stratejik anlaşma tartışmaları, temsilci liderliğinde koçluk (daha çok soru sorun, daha az konuşun).

Örnek: Çok yönlü bir anlaşma üzerinde çalışan kıdemli bir AE'ye, satın alma komitesini belirlemesini ve görüşmeyi yönetmesini isteyin. Sizin rolünüz, eksiklikleri ortaya çıkarmak ve onların düşüncelerini genişletmektir.

2. Motivasyona göre segmentlere ayırma

Bir temsilciyi motive eden şey, koçlukla nasıl etkileşime gireceğini şekillendirir.

  • Para odaklı temsilciler, ücret planları ve kısa vadeli kazançlarla bağlantılı koçluk programlarına iyi yanıt verir. Koçluğu anlamlı hale getirmek için anlaşma metriklerini ve gelir etkisini kullanın.
  • Ustalaşmaya odaklı çalışanlar becerilerini geliştirmek isterler. Onlara geri bildirim, çerçeve ve kaynaklar sunun; ayrıca deneme ve öğrenme için alan tanıyın.
  • Terfi odaklı temsilciler görünürlük ve kariyer gelişimi isterler. Liderlik hazırlığı, işlevler arası işbirliği veya başkalarına mentorluk yapma konularını koçluk çerçevesine yerleştirin.

İpucu: Doğrudan sorun: "Şu anda sizi en çok motive eden şey nedir?" Cevabı, koçluk hedeflerinizi ve dilinizi şekillendirmek için kullanın.

3. Öğrenme Stiline Göre Segmentlere Ayırma

İnsanlar bilgileri farklı şekillerde özümser ve uygular. Öğrenme stillerine uyum sağlamak, koçluğun etkili olmasını sağlar.

  • Pratik öğrenenler rol oyunlarından, gölge eğitiminden ve anlık uygulamalardan faydalanır. Sadece açıklamakla kalmayın, onlara canlı olarak denemelerini sağlayın.
  • Analitik öğrenenler veri ve yapı isterler. Oturumu yönlendirmek için metrikler, gösterge panelleri ve anlaşma aşaması analizlerini kullanın.
  • İşitsel/sözel öğrenenler senaryoları tartışmayı, süreçlerini yüksek sesle açıklamayı veya hikaye anlatmayı tercih edebilirler.

Örnek: Bir temsilci en iyi yaparak öğreniyorsa, her hafta beş dakikalık çağrı simülasyonları yapın. Bir diğeri analiz yapmayı tercih ediyorsa, kazanç/kayıp verilerini birlikte inceleyin ve eğilimleri belirleyin.

Verilerle Satış Koçluğu: Önemli Metrikler

Veriler, koçluğu belirsiz geri bildirimlerden hedefli gelişime dönüştürür. Satış liderleri, varsayımlara veya genel tavsiyelere güvenmek yerine, gerçek ölçütleri kullanarak performans eksikliklerini anlayabilir ve oturumlarını en önemli alanlara odaklayabilir.

Bireysel temsilcileri eğitmek için en yararlı ölçütler şunlardır:

Takip Edilecek Temel Satış Metrikleri


Kazanma Oranı Toplam fırsatlara karşı tamamlanan ve kazanılan anlaşmaların yüzdesi.
Kullanım amacı: Anlaşmayı tamamlamak için yardıma ihtiyaç duyan kişileri belirlemek. İyi bir satış süreci kapsamına rağmen kazanma oranları düşükse, teklif sunumu, itirazların ele alınması veya müzakere konusunda koçluk yapın.

Pipeline Coverage (Pipeline Kapsamı)
Pipeline değerinin kotaya oranı (örneğin, aylık 50.000 dolarlık hedef için 3:1 pipeline).
Kullanım amacı: Erken aşamadaki zorlukları belirlemek. Düşük kapsam, koçluğun potansiyel müşteri bulma, erişim veya yeterlilik stratejisine odaklanması gerektiği anlamına gelir.

Aşama Dönüşüm Oranları
Önemli aşamalar arasında ilerleyen anlaşmaların yüzdesi (ör. keşif → demo, demo → teklif).
Kullanım amacı: Satış sürecindeki aksaklıkları tespit etmek ve keşif sorgulaması veya demo sunumu gibi belirli becerileri ele almak.

Demo-Kapanış Oranı
Kaç demo, kapanışla sonuçlanıyor?
Kullanım amacı: Değer iletişimi ve takip konusunda koçlukyapmak. Zayıf bir oran, genellikle temsilcinin iyi bir sunum yaptığı ancak alıcının hedefleriyle uyumlu olmadığı anlamına gelir.


Satış görüşmesi sırasında temsilcinin konuşma süresinin yüzdesi.
Kullanım amacı: Dinleme ve keşif tekniklerini geliştirmek. Yüksek bir oran (örneğin, temsilcinin konuşma süresinin %80'i), temsilcinin yeterince açık uçlu soru sormadığını gösterebilir.

Verileri Uygulamaya Koymak

Her 1:1 görüşmeye temel ölçütleri hızlıca gözden geçirerek başlayın. Şunları sorun:

  • Dönüşüm oranları nerede geride kalıyor?
  • Boru hattı sağlıklı ve dengeli mi?
  • Son zamanlarda arama davranışlarında ne gibi bir eğilim var?

 

Cevapları kullanarak odaklanmış bir koçluk hedefi belirleyin. Tek bir ölçüt. Tek bir beceri. Tek bir iyileştirme planı.

Bu yaklaşım, koçluğu net, uygulanabilir ve ölçülebilir kılar; bu da yüksek performanslı temsilcilerin gelişmek için tam olarak ihtiyaç duydukları şeydir.

kazanma oranı sightfull
Kaynak: Sightfull

Koçluk İçgörüleri tl;dv Kullanımı

Satış koçluğu, satış temsilcilerinin gerçek görüşmelerde yaptıklarıyla doğrudan bağlantılı olduğunda en iyi sonucu verir: nasıl satış konuşması yaptıkları, itirazları nasıl ele aldıkları veya alıcıların sinyallerine nasıl yanıt verdikleri gibi. tl;dv yöneticilere satış görüşmelerini tam olarak görebilme imkanı sunar ve daha etkili bir şekilde inceleme, analiz ve koçluk yapabilmeleri için yerleşik araçlar sağlar.

Yöneticiler, aramalara canlı olarak katılmak yerine tl;dv kayıtları eşzamansız tl;dv . Aramalar, konuşmacı etiketleri, zaman damgaları ve özetlerle otomatik olarak transkripsiyonlanır. Bu, yöneticilerin zaman kaybetmeden önemli anlara doğrudan atlamalarına yardımcı olur.

tl;dv'deki Önemli Koçluk Özellikleri

Konuşma oranları ve konu takibi
tl;dv , her bir kişinin ne kadar konuştuğunu ve konuşmada hangi konuların öne çıktığınıtl;dv . Bir temsilci, keşif görüşmesi sırasında zamanın %80'ini konuşarak geçiriyorsa, bu dinleme ve yeterlilik konusunda koçluk yapma fırsatıdır. Ayrıca, fiyatlandırma veya rakiplerin bahsedilmesi gibi önemli konuların atlanıp atlanmadığını veya kötü bir şekilde ele alınıp alınmadığını da belirleyebilirsiniz.

Zaman damgalı geri bildirim
Yöneticiler, üzerinde çalışılması gereken veya övgüye değer olan tam çağrı anlarına ilişkin yorumlar bırakabilir. Temsilciler bu belirli bölümleri tekrar izleyebilir, böylece geri bildirim net ve hedefe yönelik olur. Bu, zaman tasarrufu sağlar ve öğrenmeyi pekiştirmeye yardımcı olur.

Zaman içindeki ilerleme takibi
Çağrı kayıtları, temsilcinin nasıl geliştiğine dair bir geçmiş sunar. Koçluk çabalarının etkili olup olmadığını değerlendirmek için erken aşamadaki performansı daha yakın zamandaki çağrılarla karşılaştırabilirsiniz. Ayrıca, ilerlemeyi pekiştirmek ve ivmeyi sürdürmek için de yardımcı olur.

tl;dv'ye Yerleşik Koçluk Araçları

Çağrı analizine ek olarak, tl;dv performans iyileştirmeyi desteklemek için koçlukla ilgili özellikler de tl;dv :

  • AI tarafından oluşturulan puan kartları, kaydedilen aramalara dayanarak temel güçlü yönleri ve üzerinde çalışılması gereken alanları vurgular.
  • İtirazların ele alınmasına ilişkin kılavuzlar tutarlı yanıtlar sunar ve gerçek hayattan örnekler aracılığıyla eğitimi pekiştirmeye yardımcı olur.
  • Satış metodolojisi etiketleme, ekiplerin geri bildirimleri BANT veya MEDDICC gibi çerçevelerle uyumlu hale getirmelerine olanak tanıyarak koçluk oturumlarının yapılandırılmasını kolaylaştırır.

Performans İyileştirmeyi Destekleyen Satış Koçluğu Araçları

Doğru araçlar, satış koçluğunu daha verimli, tutarlı ve uygulanabilir hale getirir. Koçluk insan odaklı bir faaliyet olsa da, yazılımlar içgörüleri yakalayarak, ilerlemeyi takip ederek ve seanslar arasında davranışları pekiştirerek bu süreci destekleyebilir.

Aşağıda, gereksiz karmaşıklık yaratmadan koçluk sonuçlarını iyileştirmeye yardımcı olan dört araç kategorisi bulunmaktadır:

1. Konuşma Zekası

Örnek: tl;dv

Bu araçlar satış görüşmelerini kaydeder, transkripsiyonunu yapar ve analiz eder. Yöneticiler görüşmeleri inceleyebilir, zaman damgası içeren geri bildirimler bırakabilir ve temsilcilerin performansındaki kalıpları tespit edebilir. Konuşma zekası platformları, her görüşmeye canlı olarak katılmaya gerek kalmadan, aşırı konuşma süresi, zayıf keşif veya kaçırılan satın alma sinyalleri gibi belirli koçluk fırsatlarını belirlemeye yardımcı olur.

2. CRM Gösterge Tabloları

Örnekler: Salesforce, HubSpot

CRM sistemlerine entegre edilmiş gösterge panelleri, kazanma oranları, satış boru hattı kapsamı ve aşama dönüşüm oranları gibi performans ölçütlerini gösterir. Yöneticiler, her bir temsilcinin ilerlemesini takip edebilir ve bu verileri koçluk oturumlarını yapılandırmak için kullanabilir. Bu bilgilere kolayca erişilebilmesi, koçluğun objektif kalmasına ve gelirle bağlantılı davranışlara odaklanmasına yardımcı olur.

3. Koçluk Takipçileri veya Günlükleri

Örnekler: Google E-Tablolar, Notion, Excel veya CRM entegre notlar

Koçluk görüşmelerini belgelemek ve temsilcilerin zaman içindeki ilerlemelerini takip etmek için basit araçlar. Bu, CRM'deki paylaşılan bir hesap tablosu veya not alanı kadar basit olabilir. Önemli olan, eylem maddelerini, beceri odak alanlarını ve takip işlemlerini kaydetmektir, böylece koçluk tutarlı ve hesap verebilir olur.

4. Öğrenme Yönetim Sistemleri (LMS)

Örnekler: Lessonly, 360Learning, WorkRamp

LMS platformları, bire bir görüşmelerin dışında koçluğu destekleyen isteğe bağlı eğitim materyalleri sağlar. Yöneticiler, koçluk görüşmelerine dayalı olarak ilgili kursları veya alıştırmaları atayabilir, böylece öğrenmeyi pekiştirebilir ve temsilcilere oturumlar arasında yapılandırılmış bir takip süreci sunabilir.

Satış Koçluğu Programınızı Ölçeklendirme

Ad hoc koçluktan tutarlı, ölçeklenebilir bir programa geçmek için yapı, yönetici desteği ve ölçülebilir standartlara ihtiyacınız vardır. Amaç, yöneticileri kim olursa olsun, her temsilcinin kaliteli koçluk almasını sağlamaktır.

Ön Sıra Yöneticileri Eğitin ve Yetkilendirin

Koçluk programınız yöneticilerinize bağlıdır. Birçoğu satış becerileri nedeniyle terfi almıştır, koçluk becerileri nedeniyle değil. Bu nedenle desteğe ihtiyaçları vardır. Net beklentiler, GROW gibi çerçeveler ve geri bildirim verme, çağrı verilerini inceleme ve gelişim hedefleri belirleme konusunda pratik eğitimler sağlayın.

Ayrıca koçluğu modellemeye de yardımcı olur. Kalibrasyon oturumları düzenleyin, örnek 1:1 görüşmeleri kaydedin ve yöneticilere koçluk görüşmeleri hakkında geri bildirim verin.

Standart bir ritim ve gündem belirleyin

Tutarlılık çok önemlidir. Tutarlılık olmadan koçluk isteğe bağlı hale gelir ve sonuçlar düşer.

Her temsilci için ayda en az iki adet 30 dakikalık koçluk seansı önerin. Her seans için basit bir yapı kullanın:

  • Hızlı check-in ve son kazançlar
  • Önemli performans verilerini gözden geçirin
  • Bir beceriye veya anlaşmaya odaklanın
  • 1–2 takip eylemi belirleyin

 

Bu yapı, oturumların verimli, tekrarlanabilir ve her zaman sonuçlarla bağlantılı olmasını sağlar. Yöneticilerin hazırlıklarını kolaylaştırmak ve tahminlerde bulunmalarını azaltmak için bir gündem şablonu veya koçluk sayfası sağlayabilirsiniz.

Koçluk Faaliyetlerini ve Kalitesini Takip Etme

İlerlemeyi izlemek ve sorumluluk bilincini artırmak için birkaç koçluk KPI'sı belirleyin. Örneğin:

  • Yönetici başına aylık koçluk seansı sayısı
  • İki haftada bir koçluk alan temsilcilerin yüzdesi
  • Yönetici koçluk etkinliği puanı (temsilci geri bildirimi veya performans artışı temelinde)

 

Koçluk takipçisi, CRM notları veya tl;dv gibi bir araç kullanıyorsanız, bu ölçümleri toplamak kolaydır.

Koçluk izlendiğinde, desteklendiğinde ve yapılandırıldığında, sadece hoş bir şey olmaktan çıkıp organizasyon genelinde bir alışkanlık haline gelir. İşte o zaman birikimli sonuçlar vermeye başlar.

Satış Koçluğundan ROI'yi Takip Etme

Zaman ve kaynakları haklı çıkarmak için, satış koçluğunun iş üzerindeki etkisini göstermesi gerekir. Neyse ki, doğru metrikleri takip edip basit hesaplamalar uyguladığınızda yatırımın getirisi ölçülebilir.

Koçluğu nihai sonuçlarla ilişkilendiren birkaç temel sonuca odaklanın:

1. Gelir Artışı

Kazanma oranındaki küçük iyileştirmeler bile önemli bir gelir artışı sağlayabilir.

Örnek:

  • Ekibinizin üç aylık satış potansiyeli 10 milyon dolar ve kazanma oranı %20 ise, bu 2 milyon dolarlık kapalı gelir anlamına gelir.
  • Koçluk, kazanma oranını %25'e çıkarırsa, gelir 2,5 milyon dolara yükselir.
  • Bu, koçluk etkinliğiyle doğrudan bağlantılı olarak her çeyrekte 500.000 dolarlık bir kazanç anlamına geliyor.

 

Koçluk girişimlerinden sonra, anlaşma dönüşüm oranlarının iyileşmesi veya ortalama anlaşma büyüklüğünün artması gibi eğilimleri araştırın.

2. Kota Ulaşımı

Yapılandırılmış koçluk uygulamasını hayata geçirmeden önce ve sonra, temsilcilerin yüzde kaçının kotasını tutturduğunu takip edin.

Örnek:

  • Koçluk öncesinde: Temsilcilerin %50'si kotayı tutturuyor
  • Koçluk sonrası: %65
  • 15 puanlık bir artış, takım hedefine katkıda bulunan daha fazla tekrar ve en iyi performans gösteren oyuncularla kapatılması gereken daha az boşluk anlamına gelir.

 

Bu, tahminlerdeki riski de azaltır ve performansın ekip içinde daha eşit bir şekilde dağıtılmasına yardımcı olur.

3. Temsilci Tutma

İyi koçluk, bağlılığı artırır ve işgücü devrini azaltır, bu da maliyet üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Örnek:

  • Koçluk, temsilci değişim oranını %25'ten %15'e düşürürse ve temsilci başına ortalama değiştirme maliyeti 100.000 $ ise (kayıp gelir, işe alım, eğitim), tutulan her temsilci için 100.000 $'dan fazla tasarruf etmiş olursunuz.

Ayrıca temsilcilere şu gibi basit sorular da sorabilirsiniz:

  • “Gelişiminizde destek gördüğünüzü hissediyor musunuz?”
  • "Koçluk, belirli becerilerinizi geliştirmenize yardımcı oldu mu?"

 

Buradaki olumlu değişiklikler genellikle müşteri tutma oranındaki artışın erken göstergeleridir.

4. Yeni İşe Alınan Çalışanlar için Ramp Süresi

Yapılandırılmış bir koçluk programı, yeni temsilcilerin üretkenliğini artırır.

Örnek:

  • Mevcut ramp zamanınız 6 ay ise ve koçluk bunu 5 aya indirirse, her temsilci başına bir ay daha fazla satış süresi kazanmış olursunuz.
  • Ortalama temsilci geliriyle çarpın ve tasarrufu hesaplayın.
    Ayda 50.000 dolar x 10 yeni çalışan = 500.000 dolarlık verimlilik artışı.

Satış Koçluğu, Yumuşak Bir Beceri Değil, Performansı Artıran Bir Faktördür

Satış koçluğu, gelir operasyonlarının temel bir parçasıdır. Tutarlı bir şekilde ve gerçek verilere dayalı olarak yapıldığında, kazanma oranlarını artırır, ramp süresini kısaltır, temsilci tutma oranını iyileştirir ve daha güçlü, daha öngörülebilir sonuçlar elde edilmesini sağlar.

Bu süreç ölçülebilir, tekrarlanabilir ve iyileştirilebilir. Düzenli ve etkili koçluk yapan şirketler, bunu yapmayan şirketlerden daha iyi performans gösterir. Bu performans, kota hedeflerine ulaşma, satış fırsatlarının artması ve ekip devir hızının düşmesi şeklinde kendini gösterir.

Koçluk, diğer performans araçları gibi ele alınmalıdır: planlanmalı, belgelenmeli ve doğru araçlarla desteklenmelidir.

Koçluk çalışmalarınıza yapı ve görünürlük kazandırmak istiyorsanız, tl;dv size bunu yapabileceğiniz bir platform sunar. Günlük satış toplantılarınıza entegre olur, kritik anları yakalar ve yöneticilerin zamanında, hedefli ve kalıcı geri bildirimler sunmasına yardımcı olur.

tl;dv kullanmaya başlayarak ekibiniz genelinde yüksek etkili koçluğu tl;dv .

Satış Koçluğu Hakkında Sıkça Sorulan Sorular

Satış koçluğu, satış müdürlerinin veya koçların satış temsilcileriyle bire bir çalışarak performanslarını artırmaya yönelik kişiselleştirilmiş, sürekli bir süreçtir. Tek seferlik eğitim oturumlarından farklı olarak, koçluk sürekli gelişime odaklanır, belirli zorlukları ele alır ve düzenli geri bildirim ve rehberlik yoluyla becerileri geliştirir.

Etkili satış koçluğu, daha yüksek kazanma oranları, artan gelir ve daha iyi kota gerçekleştirme dahil olmak üzere satış performansında önemli iyileşmelere yol açabilir. Satış temsilcilerinin kritik beceriler geliştirmelerine, pazar değişikliklerine uyum sağlamalarına ve motivasyonlarını korumalarına yardımcı olur ve sonuçta satış organizasyonunun genel başarısına katkıda bulunur.

Satış eğitimi, genellikle bir grup satış elemanına belirli becerileri veya bilgileri öğretmek için tasarlanmış, genellikle tek seferlik veya periyodik olarak gerçekleştirilen yapılandırılmış bir programdır. Satış koçluğu ise, düzenli etkileşimler, geri bildirimler ve kişiye özel gelişim planları aracılığıyla bu becerileri pekiştirmeye ve geliştirmeye odaklanan, sürekli ve kişiselleştirilmiş bir süreçtir.

Etkili satış koçluğu teknikleri şunları içerir:

  • Satış görüşmelerini kaydedip gözden geçirerek güçlü yanları ve iyileştirilmesi gereken alanları belirlemek
  • Öz farkındalık geliştirmek için öz değerlendirmeyi teşvik etmek
  • Özel, ölçülebilir eylem planları oluşturmak
  • Her seferinde tek bir iyileştirme alanına odaklanmak
  • Açık ve samimi iletişim yoluyla güven oluşturmak

Satış koçluğunun etkinliği aşağıdaki gibi ölçütler kullanılarak değerlendirilebilir:

  • Gelir artışı
  • Kota gerçekleştirme
  • Anlaşmalarda kazanma oranları
  • Çalışan bağlılığı
  • Yeni işe alınanların işe alışma süresi

Satış koçluğu genellikle ön saflardaki satış müdürleri tarafından verilir, çünkü onlar temsilcilerinin günlük performansını doğrudan görebilirler. Ancak, destek ekipleri, yöneticilerin daha etkili koçluk yapmalarına yardımcı olacak çerçeveler, kaynaklar ve araçlar sağlayarak destekleyici bir rol oynayabilirler. Bazı kuruluşlarda, özel satış koçları veya dış danışmanlar da bu sürece dahil olurlar.

İdeal olarak, satış koçluğu düzenli aralıklarla yapılmalıdır. Çoğu ekip için haftalık veya iki haftada bir yapılan koçluklar uygun olacaktır. Süreklilik, süreden daha önemlidir. 30 dakikalık kısa oturumlar bile, yapılandırılmış, gerçek fırsatlara odaklanmış ve net eylem maddeleriyle takip edildiğinde oldukça etkili olabilir.