Перейти до змісту
Існує багато шанованих і успішних стратегій та процесів продажів, яких можна дотримуватися, але один стиль часто згадується як один з найкращих – BANT.
У 2024 році продаж, ймовірно, буде більш автоматизованим і, в меншій мірі, простішим, ніж у минулому. Однак це не зовсім так. Незважаючи на те, що зараз є більше можливостей і більше товарів для купівлі та продажу, продавати стало складніше, оскільки традиційні моделі купівельної поведінки за останні роки зазнали кардинальних змін.
Вміння ефективно оцінювати потенційних клієнтів залишається ключовою складовою професіоналізму в сфері продажів. А в світі, де очікування клієнтів вищі, ніж будь-коли, а конкуренція жорсткіша, ніж будь-коли — як у сегменті B2B, так і в сегменті B2C — це стає ще важливішим.
Раніше потенційні клієнти покладалися на те, що їм розповідав продавець, але зараз дані та інформація доступні одним натисканням кнопки. Потенційні клієнти краще поінформовані і часто приймають багато рішень у процесі покупки ще до того, як з ними зв'язується торговий представник. Існує також величезний надлишок інформації, який може вплинути на вибір. Веб-сайти, соціальні мережі та безліч різних каналів покупки, тому навіть у випадку традиційно тривалого терміну реалізації швидкість все одно має надзвичайно важливе значення.
У цьому посібнику ви дізнаєтеся, що саме являє собою модель BANT, як її можна впровадити в процеси вашої команди продажів, чому це ефективно, а також ознайомитеся з корисними критеріями для оцінки її доцільності для вашої команди продажів.
Що таке модель BANT?
Структура BANT — це перевірений підхід до продажів. Абревіатура розшифровується як «бюджет, повноваження, потреба та терміни». Кожен розділ відіграє важливу роль у вирішенні, чи готовий потенційний клієнт здійснити покупку і чи має він для цього можливості. Структура переключається між окремим потенційним клієнтом і бізнесом, що дозволяє отримати цілісне уявлення про потенційного клієнта і вирішити, чи варто його залучати.
Розбиття на окремі розділи є ключовим і не може бути пропущено:
Бюджет
Розуміння бюджету потенційного клієнта є надзвичайно важливим у процесі кваліфікації. Воно передбачає оцінку того, чи має потенційний клієнт виділені або доступні фінансові ресурси для інвестування у ваш продукт або послугу. Це запобігає надмірному просуванню потенційного клієнта, що забирає час і ресурси у команди продажів, а потім виявляється, що він не може собі дозволити продукти або послуги.
Орган влади
При спілкуванні з кимось надзвичайно важливо визначити, чи є людина, з якою ви розмовляєте, особою, яка приймає рішення, чи є вона частиною процесу прийняття рішень. Без цього кроку потенційний клієнт може пройти весь шлях до кінця воронки продажів, а потім не мати повноважень для підписання угоди про покупку. Це може бути пов'язано з внутрішньою ієрархією, а іноді людина може просто вважати занадто незручним визнати, що вона не є особою, яка приймає рішення. Якщо ви переконаєтеся, що маєте справу не тільки з особою, яка приймає рішення, але й хоча б приблизно знаєте про інших осіб, які можуть брати участь у прийнятті рішень, то у вас буде набагато більше шансів на успішне завершення угоди. Навіть якщо компанія вирішить здійснити покупку, відсутність безпосереднього контакту з особою, яка приймає рішення, може призвести до затримок.
Потреба
Ключовим моментом є здатність визначити, що існує потреба. Не маючи впевненості в тому, що існує реальна або уявна потреба, важко підкреслити цінність продукту для клієнта. Крім того, якщо ви прагнете до клієнтоорієнтованого підходу, потреба клієнта повинна бути на першому плані вашої презентації. Здатність вирішити потенційну проблему відкриває шлях до успішного продажу.
Хронологія
Багато торгових представників і команд продажів роблять помилку, коли беруть до уваги вищезазначені критерії, але не намагаються з'ясувати, який термін реалізації. Використовуючи вищезазначені критерії, торговий представник може визначити потребу, повноваження, бюджет, але якщо до покупки залишається 6 місяців, 12 місяців тощо, це може призвести до втрати часу. Ви можете виявити, що коли вони будуть готові до покупки, обставини зміняться і попередні кваліфікації більше не будуть дійсними. Це також важливо, щоб переконатися, що ви скорочуєте та оптимізуєте цикл продажів і розподіл ресурсів.
Як інтегрувати Bant у ваш процес продажів
Існує безліч способів інтегрувати BANT у ваш процес продажів, включаючи використання AI-керованого коучингу з продажів та шаблонів. Це можна робити повільно або дуже швидко. Кроки залишаються тими самими, але спосіб їх виконання може бути дуже різним.
Перший приклад — охоплення всіх етапів початкового контакту з потенційним клієнтом. Це може не підходити для кожного бізнесу, але якщо ви продаєте великі обсяги і в короткі терміни, це може бути хорошим підходом для включення BANT. BANT можна повторювати протягом усього процесу.
ПРИКЛАД 1 – «Швидкий» цикл SaaS
Новий керівник, який працює в компанії SaaS, що продає програмне забезпечення для відстеження b2b, може здійснювати вихідні холодні дзвінки для команди продажів, щоб замовити демонстрації. Перш ніж керівник зможе записати зустріч, йому потрібно буде задати кілька кваліфікаційних питань, перш ніж він зможе зафіксувати запис у щоденнику.
Це можуть бути такі питання:
Ваша компанія займається бізнесом між підприємствами?
(ПОТРЕБА – Продукт призначений виключно для b2b, якщо він призначений для b2c, то потреба відсутня.)
Чи маєте ви зараз веб-сайт?
(ПОТРЕБА – Якщо у них немає веб-сайту, цей інструмент для них марний.)
Чи можете ви додати код javascript на свій веб-сайт? Або у вас є хтось, хто може це зробити?
(ПОВНОВАЖЕННЯ – Чи можуть вони вносити зміни на сайт? Чи мають вони повноваження доручити це комусь іншому?)
Чи можете ви прийняти рішення про придбання програмного забезпечення? Якщо так, чи є ще хтось, хто повинен брати участь у процесі прийняття рішення і кого ми також можемо запросити на демонстрацію?
(ПОВНОВАЖЕННЯ – Чи мають вони повноваження? І якщо так, то чи є ще хтось? Це запобігає ситуації, коли угода доходить до завершення, а потім пізніше до неї доводиться залучати нову особу, яку потрібно вводити в курс справи.)
Який вид маркетингу ви зараз використовуєте?
(БЮДЖЕТ – Якщо вони вже інвестують у маркетинг, то це дає їм право на участь. Якщо ні, то це знову ж таки не є перешкодою для угоди, але в нотатках торговий представник може докладніше розпитати про це, щоб отримати уявлення про їхній бюджет і зрозуміти, чому він відрізняється.)
Чи зацікавлені ви у впровадженні цього протягом цього кварталу?
(ТЕРМІНИ – Визначити та з'ясувати, чи готові вони до покупки зараз, чи лише розглядають можливість покупки в майбутньому. Це не обов'язково має бути вирішальним фактором, але керівник може зробити відповідну позначку для торгового представника, щоб той продовжив роботу над цим питанням і отримав чіткі терміни.)
Хоча ці питання є досить детальними, і багато хто може вважати, що, задаючи їх, можна втратити потенційного клієнта, вони дозволяють виявити можливі проблеми, перш ніж, наприклад, буде витрачено занадто багато часу на демонстрацію. Вони також є хорошими темами для обговорення для керівника відділу продажів у майбутній розмові, що дозволить підтвердити та закріпити їх.
Це лише один із способів, як можна інтегрувати структуру BANT у ваш процес продажу, але є ще кілька інших способів, як це можна зробити.
ПРИКЛАД 2 – Розширена інтеграція BANT для продажу високоцінного обладнання
Уявіть компанію, яка спеціалізується на продажу сучасних систем алмазного буріння, що використовуються переважно у великих геологічних дослідженнях та гірничих роботах. Ці системи вимагають значних інвестицій і потребують детального, тривалого процесу продажу, який може тривати кілька місяців або навіть років.
Початкові дослідження та ідентифікація
Команда продажів починає з пошуку потенційних клієнтів за допомогою звітів про гірничодобувну промисловість, виставок та стратегічних партнерств з геологічними компаніями. Вони орієнтуються на компанії, які нещодавно отримали права на видобуток корисних копалин або оголосили про плани розширення — ключові показники потенційного бюджету та потреб.
Початковий контакт та взаємодія
Торговий представник зв'язується з клієнтом за допомогою персоналізованої електронної розсилки, в якій основна увага приділяється останнім досягненням у галузі та інноваціям у технології алмазного буріння. Перша комунікація має на меті зацікавити клієнта та закласти основу для більш глибокого взаємодії.
Запрошення на освітній вебінар
Щоб ще більше зацікавити потенційних клієнтів і надати їм додаткову цінність, компанія запрошує їх на ексклюзивний вебінар, на якому обговорюються останні тенденції в області алмазного буріння та те, як передові технології можуть значно знизити експлуатаційні витрати і підвищити ефективність.
Детальний дзвінок для з'ясування інформації
Після вебінару зацікавлені потенційні клієнти запрошуються на ознайомчу розмову, під час якої торговий представник використовує модель BANT:
Бюджет: Представник запитує: «Виходячи з ваших поточних планів розширення, чи виділили ви бюджет на модернізацію або придбання нових бурових систем?»
Повноваження: Під час розмови вони визначають ключових зацікавлених осіб, запитуючи: «Хто ще з вашої команди повинен приєднатися до нашої наступної дискусії, щоб допомогти оцінити цю технологію?»
Потреба: Вони вивчають конкретні операційні виклики, з якими стикається потенційний клієнт, наприклад: «З якими обмеженнями ви стикаєтеся при використанні вашого поточного бурового обладнання?»
Терміни: Терміни мають вирішальне значення, тому вони запитують: «Коли ви плануєте розпочати ваш наступний великий буровий проект?»
Демонстрація рішення та відвідування об'єкта
Зацікавленим потенційним клієнтам пропонується жива демонстрація на об'єкті існуючого клієнта. Це дозволяє їм побачити систему алмазного буріння в дії та особисто оцінити її експлуатаційні переваги. Індивідуальні презентації показують, як ця технологія може бути інтегрована в їхні поточні операції, задовольнити їхні потреби та не вийти за межі їхнього бюджету.
Індивідуальне оформлення пропозиції та переговори
На основі інформації, зібраної під час попередніх взаємодій, складається детальна пропозиція. Ця пропозиція узгоджує можливості продукту з конкретними вимогами та бюджетом потенційного клієнта. Переговори можуть включати кілька раундів, під час яких основна увага приділяється умовам оплати, навчанню та післяпродажному супроводу, щоб забезпечити підтримку всіх осіб, які приймають рішення.
Завершення та планування реалізації
Після досягнення згоди процес продажу переходить до завершення, з детальними планами доставки, установки та навчання на місці. Команда продажів продовжує брати активну участь, забезпечуючи плавний перехід та вирішуючи будь-які питання, що виникають після продажу.
Постійні відносини та підтримка
Після продажу компанія підтримує міцні відносини з клієнтом, регулярно інформуючи його про нові вдосконалення та надаючи проактивну підтримку з технічного обслуговування. Таке постійне взаємодія відкриває шлях для майбутніх оновлень та рекомендацій у галузі.
Цей приклад ілюструє набагато більш детальний підхід до інтеграції структури BANT у ситуації з високою вартістю продажу, що гарантує, що кожна взаємодія додає цінності та сприяє успішному довгостроковому партнерству.
Поради щодо забезпечення послідовності у використанні BANT у різних командах продажів
Як бачите, BANT є досить універсальним і може застосовуватися навіть до продажів B2C, наприклад, для тих, хто хоче придбати нову кухню. Отже, оскільки очевидно, що дуже важливо забезпечити належний хід процесу продажу, існує кілька ключових ідей щодо того, як підтримувати цю послідовність.
Регулярне навчання та підвищення кваліфікації: Проводьте тренінги з продажу для нових співробітників та курси підвищення кваліфікації для існуючих членів команди, щоб переконатися, що всі розуміють і можуть ефективно застосовувати структуру BANT.
Використовуйте інструменти CRM: Переконайтеся, що ви впровадили інструменти CRM для відстеження та запису критеріїв BANT для кожного потенційного клієнта. Це допомагає підтримувати узгодженість у зборі та використанні інформації різними командами продажів.
Рольові ігри: впровадьте рольові ігри, які дозволять командам продажів практикувати використання BANT у різних ситуаціях продажу. Це підвищує впевненість і допомагає ефективніше застосовувати систему.
Зворотний зв'язок і постійне вдосконалення: регулярно збирайте відгуки від команди продажів щодо застосування системи BANT і вносьте необхідні корективи в процес. Це допоможе вдосконалити підхід і поліпшити результати продажів.
BANT у підвищенні ефективності продажів
Ми дізналися, що BANT — це чудовий спосіб переконатися, що в трубопроводах є достатньо кваліфікованих потенційних клієнтів, які демонструють хоча б деякі ознаки бажання здійснити покупку. Є багато причин, чому ми хочемо переконатися, що наші команди продажів працюють з максимальною ефективністю та продуктивністю. Ось декілька прикладів того, як це може зробити продажі більш ефективними та продуктивними.
Цільова кваліфікація потенційних клієнтів
Застосовуючи критерії BANT, команди продажів можуть швидко визначити потенційних клієнтів, які з найбільшою ймовірністю здійснять покупку. Такий підхід гарантує, що зусилля з продажу зосереджуються на потенційних клієнтах, які не тільки зацікавлені, але й мають можливість приймати рішення про покупку, що економить час і підвищує рівень конверсії.
Оптимізоване розподілення ресурсів
Розуміння конкретних потреб і термінів потенційних клієнтів дозволяє менеджерам з продажу розподіляти ресурси більш стратегічно. Команди можуть надавати пріоритет потенційним клієнтам, які вимагають негайної уваги, одночасно плануючи подальші кроки для довгострокових можливостей, забезпечуючи, що кожен потенційний клієнт отримує увагу відповідно до його потенційної цінності.
Покращені показники продажів
Впровадження BANT допомагає відстежувати та покращувати основні показники продажів, такі як коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів, тривалість циклу продажів та обсяг угод. Коли команди зосереджуються на добре кваліфікованих потенційних клієнтах, ймовірність укладення угоди збільшується, що, в свою чергу, підвищує загальну ефективність та результативність продажів.
Узгодженість між командами
Послідовність у кваліфікації потенційних клієнтів у різних командах продажів є життєво важливою для масштабованого успіху. BANT забезпечує чітку, стандартизовану структуру, якої можуть дотримуватися всі члени команди, що допомагає підтримувати єдиний підхід до оцінки та залучення потенційних клієнтів. Така стандартизація є особливо корисною у великих організаціях, де кілька команд або відділів займаються різними етапами процесу продажів.
Застосування методу BANT не тільки підвищує ефективність роботи відділів продажів, але й сприяє підвищенню загальної продуктивності, забезпечуючи стратегічну узгодженість кожної взаємодії з цілями компанії в області продажів. Цей методичний підхід до кваліфікації потенційних клієнтів є незамінним для досягнення кращих результатів продажів і підвищення операційної ефективності.
Виклики та обмеження BANT у сучасних продажах
Однак, хоча можна легко припустити, що BANT є відповіддю на всі ваші потреби у сфері продажів, він має деякі обмежувальні фактори. Ось деякі речі, про які слід пам'ятати, вирішуючи використовувати структуру BANT.
Подорож покупця змінюється
Просто з появою Інтернету традиційний цикл продажів, який теоретизувався протягом багатьох років, змінився. Тепер це не просте дослідження, а потім покупка, а цикл продажів починається одночасно і далі, і раніше. Нижче ви побачите графік, який ілюструє, наскільки все змінилося.
Елемент бюджету може бути неправильно витлумачений
Деякі покупці не хочуть відразу розкривати свій бюджет, що може призвести до їх дискваліфікації. Так само покупець може створити помилкове враження, що у нього є бюджет. Хоча це, безумовно, справедливо для майже всіх продажів, незалежно від методу BANT, оскільки це така важлива частина структури, вона схильна до проблем.
Виклики владі
Так само, торговий представник або приватна особа може попросити залучити особу, яка приймає рішення, але вони просто не хочуть турбувати її, поки угода не буде майже укладена. Ось чому такі речі, як використання помічників для зустрічей на основі штучного інтелекту, можуть допомогти залучити людей і привести їх у курс справи. Так само, можуть бути дві особи, які приймають рішення і мають протилежні погляди.
Надмірний акцент на потребах або уявних потребах
Зосередження уваги на передбачуваних потребах клієнтів може призвести до того, що торгові представники пропустять їхні справжні вимоги, в результаті чого пропозиції не будуть відповідати їхнім пріоритетам. У сфері продажів часто існує думка, що клієнти брешуть, не навмисно, але вони зациклюються на одній проблемі, а не на своїх справжніх болючих точках. BANT, хоча і чудово підходить для виявлення проблем, іноді може дати хибну відповідь.
Культурні та ринкові відмінності
Ефективність BANT може значно відрізнятися в різних культурах і на різних ринках. У деяких культурах прямі запитання про бюджет і повноваження щодо прийняття рішень можуть вважатися нечемними або агресивними, що може зашкодити відносинам.
Хоча BANT залишається цінним інструментом для кваліфікації потенційних клієнтів, ці виклики підкреслюють важливість його гнучкого використання у поєднанні з іншими стратегіями, що враховують ширший контекст сучасних умов продажу. Адаптація застосування BANT до конкретного бізнес-контексту та мінливої ситуації у відносинах з клієнтами може допомогти пом'якшити ці виклики.
Чи підходить BANT для вашого бізнесу?
Щоб визначити, чи підходить модель BANT для вашої стратегії продажів, необхідно оцінити різні аспекти вашого процесу продажів, ринкові умови та поведінку клієнтів.
Перш ніж вирішити перейти на цей підхід, варто розглянути кілька ключових питань:
- Чи передбачає ваша діяльність складні цикли продажів, що вимагають ретельної кваліфікації потенційних клієнтів? BANT особливо корисний в умовах, коли раннє виявлення серйозних покупців дозволяє заощадити значний час і ресурси.
- Чи чітко визначені ваші портрети покупців і чи мають вони, як правило, чіткі бюджети, повноваження, потреби та терміни? BANT працює найкраще, коли ці фактори можна визначити і вони впливають на рішення про покупку.
- Чи є середній розмір ваших угод достатньо великим, щоб виправдати інтенсивний процес кваліфікації? Для угод з високою вартістю забезпечення відповідності всім критеріям BANT може бути вирішальним для успішного продажу.
- Ви зосереджені на побудові довгострокових відносин з клієнтами, а не на окремих угодах? Якщо так, то переконайтеся, що BANT використовується гнучко, щоб не пропустити потенційних клієнтів, які з часом можуть стати цінними.
- Чи часто продажі залежать від доступу до вищих керівників та впливу на них? BANT допомагає визначити, чи має ваш контакт відповідні повноваження, чи потрібно залучити додаткових зацікавлених осіб.
- Чи має ваша команда продажів обмежені ресурси, які потрібно ретельно розподіляти між найперспективнішими потенційними клієнтами? BANT може допомогти визначити пріоритети на основі потенціалу кожного потенційного клієнта.
- Чи добре ви розумієте свій ринок і чи є він відносно стабільним? На таких ринках BANT може бути ефективним, оскільки потреби клієнтів і терміни є більш чіткими та передбачуваними.
- Чи є прямий підхід до опитування BANT доречним та ефективним у вашій бізнес-культурі та більш широкій ринковій культурі?
- Чи відповідає BANT вашій загальній стратегії та цілям продажів? Хоча BANT добре поєднується з іншими підходами до продажів, такими якSPIN selling, переконайтеся, що він буде підтримувати ваші стратегічні цілі, а не суперечити їм.
Чи може SPIN-продаж підвищити ефективність ваших продажів? Дізнайтеся, як ця перевірена техніка допоможе вам налагодити прямий контакт з особами, що приймають рішення, та швидше укладати більш вигідні угоди.
Успішне використання BANT
Якщо ви вирішили, що BANT може бути дуже корисним для вас і цілей вашої компанії, то ви приєдналися до довгого списку підприємств, які думають так само. Перевага стратегії BANT полягає в тому, що вона є досить універсальною. Як ми бачили в цьому посібнику, її можна використовувати для продажу програмного забезпечення та алмазного буріння, а також навіть у сфері B2C.
Тож незалежно від того, чи маєте ви справу з динамічними циклами SaaS, чи з тривалими високоцінними транзакціями, BANT пропонує структурований підхід, який допоможе вам орієнтуватися у складнощах сучасних продажів та сприятиме розвитку довгострокових відносин із клієнтами.
