Перейти до змісту
Чи знаєте ви, яка одна з найуспішніших технік продажів? Вона, мабуть, також є найбільш недооціненою. Це чиста і абсолютна наполегливість. Дехто може назвати це впертістю, але справа в тому, що більшість продавців, як правило, не здійснюють належного супроводу.
Гуру продажів і ікона Чет Холмс заявив, що, хоча більшість потенційних клієнтів не готові купувати відразу, більшість продавців бояться слова «ні». Воно викликає неприємні відчуття і суперечить кожній клітині нашого первісного мозку. Відмова в будь-якій формі призводить до «соціальної смерті», що в кам'яному столітті означало вигнання з села і, отже, неминучу смерть.
Звикнути до того, що люди відмовляють, або навіть до загрози, що вони можуть відмовити, — це шанс не тільки подолати багато упереджень у продажах, але й може стати вашим золотим квитком до швидшого та легшого досягнення квоти.
І хоча це може здаватися нездійсненною мрією, ви повинні сказати собі, своїй команді, всьому відділу продажів (і це на 100% правда)...
Кожне «НІ» наближає вас до «ТАК».
«Ні» — це ДОБРЕ
Попередження про гарячу новину, але якщо хтось каже «НІ» і наводить причину, це означає, що ви або той, хто продає, виконуєте свою роботу належним чином. Єдина проблема в тому, що робота ще не завершена. Потрібно копати далі .
Мистецтво і наука наполегливого пошуку потенційних клієнтів
Обговорюючи продажі та вплив наполегливого підходу, важливо розуміти, що ми маємо на увазі під наполегливим пошуком потенційних клієнтів. Це не просто питання того, щоб дзвонити на один і той самий номер або надсилати один і той самий електронний лист знову і знову, поки не отримаєте відповідь. Натомість це мистецтво і наука, що передбачає розуміння психології продажів, повагу до меж потенційного клієнта та ефективне використання технологій для підвищення ефективності ваших продажів.
Постійний пошук і супровід потенційних клієнтів — це цілеспрямоване прагнення домогтися від них позитивної реакції, що свідчить про готовність до співпраці. Але це не просто бомбардування потенційного клієнта дзвінками або повідомленнями. Це передбачає надання йому релевантного, цінного та персоналізованого контенту, який відповідає його потребам і проблемам, встановлення довіри та побудову відносин.
Це розуміння того, що кожне «Ні» наближає вас до «Так» — мантра, яка повинна лунати в голові кожного продавця. Ця точка зору ґрунтується на психології продажів, яка підкреслює важливість стійкості та наполегливості. Ключ полягає в тому, щоб розглядати «Ні» не як відмову, а як запрошення до подальшої взаємодії та можливість вдосконалити свій підхід до продажів.
Крім того, перш ніж заглибитися в пошук потенційних клієнтів і дзвінки, нам потрібно переконатися, що ми добре підготувалися. Як би ви почувалися, якби вам постійно дзвонив хтось, хто намагається продати вам снігоприбиральну машину, а ви живете на Близькому Сході? Ви, мабуть, подумали б: «Ця людина даремно витрачає свій час!»
Перед тим, як почати контактувати з потенційним клієнтом, дуже важливо провести невелике дослідження. Розуміючи галузь, компанію, роль і навіть професійні інтереси потенційного клієнта, ви зможете підібрати підхід, який дійсно відповідатиме його потребам і проблемам. Використовуйте такі інструменти, як LinkedIn та інші соціальні мережі, щоб дізнатися про кар'єру потенційного клієнта та теми, якими він цікавиться. Дізнайтеся, які новини та контент його компанія поширює в ЗМІ. Дізнайтеся якомога більше, не викликаючи підозри. Лайк під постом в Instagram про бургер, який вони з'їли три роки тому, — це трохи підозріло!
Проте з професійної точки зору навіть найдрібніша деталь, якщо її правильно використати, може зміцнити ваші стосунки. Це може бути будь-що: спільні інтереси, спільні знайомі, минулі проекти, над якими вони працювали, або їхні останні досягнення. Чим більш персоналізованим є ваше звернення, тим більша ймовірність привернути їхню увагу та налагодити стосунки. Крім того, спілкування з ними в таких місцях, як LinkedIn та соціальні мережі, навіть якщо це лише «лайки» чи коментарі, допомагає налагодити знайомство. Найкраща порада?Це чудовий спосіб помітити, коли вони висловлюють потребу чи вимогу, яку ви можете задовольнити.
Ще одним важливим елементом успішного постійного пошуку потенційних клієнтів є повага до їхніх меж. Це означає розуміння тонкої межі між наполегливістю та втручанням. Повторні спроби зв'язатися в невідповідний час або з нерелевантною інформацією можуть призвести до втрати потенційного клієнта. Важливо знайти делікатний баланс, використовуючи розумні стратегії взаємодії, що поважають час і простір потенційного клієнта. Це може включати надсилання інформаційної статті, пов'язаної з його галуззю, або кейс-стаді, що демонструє, як ваш продукт або послуга допомогли подібному бізнесу.
Крім того, в епоху цифрових технологій технологія відіграє ключову роль у постійному пошуку потенційних клієнтів. Існує цілий ряд інструментів для автоматизації та оптимізації процесу пошуку потенційних клієнтів, що дозволяє заощадити час і підвищити ефективність. Наприклад, системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) можуть відстежувати всі взаємодії з потенційним клієнтом, нагадуючи продавцю про необхідність подальших дій і надаючи інформацію про поведінку та уподобання потенційного клієнта.
Асинхронні засоби комунікації є ще одним потужним ресурсом для продавців. На відміну від традиційних методів комунікації, які вимагають одночасної присутності обох сторін, асинхронна комунікація, така як електронна пошта або месенджери, дозволяє спілкуватися в будь-який час, що зручно як для продавця, так і для потенційного клієнта.
Інструменти запису відеодзвінків надають цінні дані для перегляду та аналізу. Прослуховуючи дзвінки, продавці можуть зрозуміти, де розмова пішла не так або правильно, вчитися на своїх помилках і постійно вдосконалювати свій підхід. Інструменти запису дзвінків також надають можливості для навчання продавців, дозволяючи більш досвідченим членам команди давати конструктивні відгуки та поради.
Використання асинхронної комунікації в пошуку потенційних клієнтів
Асинхронність — це обмін інформацією, який не вимагає одночасної присутності всіх сторін. Це означає, що ми можемо бути наполегливими, не забираючи «основний час» у наших потенційних клієнтів, а отже, бути МЕНШ ДРАТУЮЧИМИ!
У сфері продажів асинхронні канали, такі як електронні листи, записані відеодзвінки та платформи для спільної роботи, забезпечують гнучкість, яка враховує час потенційного клієнта та відповідає різним графікам і часовим поясам.
Продавець може надати необхідну інформацію, презентації або пропозиції у зручний для нього час, а потенційний клієнт може ознайомитися з цією інформацією та відповісти на неї, коли йому буде зручно. Такий підхід знімає тиск необхідності негайної відповіді, надаючи потенційним клієнтам час для ретельного розгляду інформації та обдуманої відповіді.
Одним із чудових застосувань асинхронного спілкування є використання записаних відеодзвінків. Цей метод поєднує динамічність і особистий підхід живої розмови з гнучкістю асинхронного спілкування.
Записані відеодзвінки з індивідуальними презентаціями продуктів або послуг можуть ефективно висвітлити вашу унікальну торгову пропозицію, відповісти на передбачувані заперечення та підкреслити, як ваша пропозиція забезпечує вищий рівень рентабельності інвестицій. Потенційні клієнти можуть переглядати відео в зручний для них час, зупиняти, перемотувати та переглядати за необхідності, що гарантує повне розуміння наданої інформації. Записаний дзвінок також слугує конкретним ресурсом, який можна поділитися з іншими особами, що приймають рішення в організації потенційного клієнта, охопивши ширшу аудиторію та збільшивши шанси на успішний продаж.
Асинхронні комунікації особливо корисні для зменшення логістичних проблем, пов'язаних з необхідністю зібрати всіх осіб, які приймають рішення, на одному дзвінку. З огляду на те, що продажі B2B часто залучають декількох зацікавлених сторін, узгодження графіків всіх учасників може бути складним завданням. Завдяки записаним відеодзвінкам всі зацікавлені сторони можуть переглянути презентацію в зручний для них час, що забезпечує єдине розуміння ситуації та оптимізує процес прийняття рішень.
Глобальні тенденції remote ще більше сприяли поширенню асинхронного спілкування у сфері продажів. Оскільки команди розкидані по різних часових поясах і працюють за гнучким графіком, синхронне спілкування часто є неможливим. Асинхронні методи ідеально відповідають цій зміні, пропонуючи ефективний спосіб зв'язку та спілкування.
Нарешті, асинхронна комунікація дозволяє здійснювати більш стратегічні подальші дії. Переглядаючи записані дзвінки, продавці можуть відзначити моменти, в яких потенційні клієнти мали питання або заперечення, і підготувати персоналізовані подальші дії для вирішення цих конкретних питань. Це гарантує, що кожна комунікація надає цінність і наближає потенційного клієнта до позитивної відповіді.
Надійні стратегії для постійного пошуку потенційних клієнтів
Гаразд, давайте почнемо. Якщо ви менеджер з продажу, директор з продажу або старший керівник, ця стаття для вас. Поговоримо про те, як продати вашій команді ідею наполегливого пошуку потенційних клієнтів. Не в холодному, безликому, підручниковому стилі, а скоріше як розмова за чашкою кави. Настав час обговорити стратегії, які допоможуть перетворити ці невловимі «ні» на задоволені «так».
Перш за все, давайте поговоримо про розуміння ваших потенційних клієнтів. Ваша команда повинна персоналізувати свій підхід кожного разу. Вони не повинні розглядати потенційних клієнтів як цілі продажів, а як осіб з унікальними потребами та проблемами. Коли ваша команда може адаптувати свої пропозиції для вирішення їхніх проблем, саме тоді ви по-справжньому починаєте бачити результати. У галузі, де часто вживаються такі терміни, як «гра чисел», і де обсяг завжди цінується вище за якість, це може здаватися марною тратою часу (особливо для представників старої школи). Однак час, витрачений на вдосконалення та побудову значущих відносин, дуже рідко є марною тратою зусиль.
Час і частота подальших дій є ще одним важливим елементом. Мета полягає в тому, щоб знайти золоту середину — бути достатньо наполегливим, щоб залишатися в полі зору, але не настільки частим, щоб стати набридливим. Вдумливий електронний лист, швидкий дзвінок, уривок з останнього відеодзвінка, інформативна стаття між ними — все це має на меті надати постійну цінність. Хоча ми хочемо заохотити команди до подальших дій, майте на увазі, що вони спілкуються з потенційним клієнтом, і якщо той відмовляється, то, як правило, це відбувається з поважної причини. Перегляньте комунікації та дізнайтеся, які члени команди мають хороший розсуд, а які потребують додаткового заохочення, щоб зателефонувати знову.
Тепер поговоримо про записані відеодзвінки. Вони кардинально змінюють ситуацію. Продажники можуть не тільки вести особисті інтерактивні розмови, але й записи надають ресурс, який можна переглянути, поділитися з командою та розібрати на дозвіллі. А що найкраще? Всі — чи то особи, які приймають рішення, чи то члени команди — отримують однакове чітке повідомлення безпосередньо від вас.
А ось тут все стає ще краще завдяки tl;dv, інструменту, розробленому для того, щоб ви ніколи не пропустили можливість продажу. Коли ви ділитеся записаним дзвінком з потенційним клієнтом та його командою, tl;dv вас, як тільки хтось його перегляне. Це не просто повідомлення — це сигнал про продаж. Це сповіщення про те, що хтось зацікавився вашою пропозицією, що створює ідеальну можливість для подальших дій.
Але що робити, якщо відповідь не така, як ви або ваш продавець сподівалися? Це підводить нас до питання зворотного зв'язку. Кожне «ні» — це джерело цінної інформації. Використовуйте її, щоб вдосконалити свій підхід, відточити свою презентацію та зробити свою пропозицію ще більш привабливою наступного разу.
Знати, коли рухатися далі: як поводитися з категоричною відмовою
Хоча наполегливість є надзвичайно важливою в продажах, не менш важливо розуміти, коли «Ні» означає чітке завершення процесу пошуку потенційних клієнтів. Не всі потенційні клієнти стануть реальними клієнтами, і вміння розпізнати тверде «Ні» може заощадити час і ресурси, дозволяючи вам зосередитися на інших перспективних клієнтах.
Щоб зрозуміти, коли слід рухатися далі, потрібні розсудливість, емоційний інтелект і глибоке розуміння реакцій потенційного клієнта. Ось кілька ознак того, що настав час з повагою відійти:
Гнів або розчарування: якщо потенційний клієнт стає збудженим, розлюченим або прямо просить вас припинити з ним контактувати, важливо поважати його прохання. У таких випадках наполегливість може сприйматися як домагання і зашкодити репутації вашого бренду.
Невідповідність: Потенційний клієнт може не підходити для вашого продукту або послуги. Можливо, його потреби не відповідають тому, що ви пропонуєте, або його бюджет не відповідає вашим цінам. Якщо розбіжність занадто велика, щоб її подолати, можливо, краще буде рухатися далі.
Відсутність повноважень для прийняття рішень: Якщо людина, з якою ви розмовляєте, не має повноважень для прийняття рішення про покупку і не може або не хоче зв'язати вас з кимось, хто має такі повноваження, ви, можливо, зайшли в глухий кут. Під час початкового дослідження та дзвінків важливо з'ясувати, хто є особами, що приймають рішення. Багато торгових представників в результаті витрачають багато часу на продаж продукту людині, яка не має повноважень, бюджету або впливу, щоб прийняти таке рішення.
Постійна незацікавленість: хоча початкова незацікавленість не є остаточним «ні», якщо потенційний клієнт постійно виявляє апатію або незацікавленість, незважаючи на ваші найкращі зусилля залучити його за допомогою індивідуального контенту та рішень, це може бути сигналом до того, щоб відступити.
У продажах дуже важливо розуміти, що «ні» не завжди є ворогом. Іноді це підказка, яка допомагає вам знайти потенційних клієнтів, які з більшою ймовірністю стануть цінними клієнтами. Однак навчитися розпізнавати і приймати «тверде ні» так само важливо, як і прагнути перетворити інші «ні» на «так».
Повертайтеся до них знову і знову
Уф, це було багато інформації, але кожне слово того варте, якщо це допоможе вам підвищити ефективність продажів. Підсумовуючи, можна сказати, що наполегливий пошук потенційних клієнтів — мистецтво розумного супроводу, невпинне прагнення отримати «так» — є ключем до успіху в продажах. Справа не тільки в рішучості, а й у використанні розумних стратегій та інноваційних інструментів для забезпечення стабільної цінності.
Асинхронна комунікація та записи відеодзвінків є вашими стратегічними союзниками в цьому прагненні. Вони надають гнучкість для ефективної взаємодії з потенційними клієнтами та можливість навчатися, вдосконалюватися та прискорювати укладення угод. Сучасний ринок продажів сповнений можливостей, якщо ви знаєте, як ними скористатися. Такі інструменти, як tl;dv перетворити ваш процес продажів з хорошого на чудовий, допомагаючи вам бути в курсі ідеальних моментів для подальшої роботи з клієнтами.
Отже, всім керівникам відділу продажів настав час засукати рукави і взятися за реалізацію цих стратегій. Надайте своїм командам необхідні інструменти, культивуйте культуру наполегливості і спостерігайте, як ваші зусилля з пошуку нових клієнтів приносять плоди. Пам'ятайте, що кожне «ні» — це лише сходинка на шляху до «так». Тож будьте наполегливими, впроваджуйте інновації та процвітайте!
