Коучинг з продажу — це безперервний процес, в ході якого менеджери допомагають представникам поліпшити практичні навички продажу.

На відміну від тренінгів з продажу, які часто є одноразовими заходами, коучинг є індивідуальним і безперервним. Він зосереджений на практичному розвитку, реальних угодах і довгостроковому вдосконаленні.


Основна увага завжди приділяється виконанню навичок, а не лише знанням.

Зміст

Коучинг з продажу – це не навчання продажу

Коучинг з продажу та навчання продажу мають різні цілі.

Навчання, як правило, є структурованим, одноразовим заходом, призначеним для надання базових знань. Саме тут представники дізнаються про особливості продукту, повідомлення компанії, методики продажів або системи. Навчання зазвичай проводиться в груповому форматі — через семінари, програми адаптації нових співробітників або модулі електронного навчання.

З іншого боку, коучинг з продажу — це безперервний, індивідуалізований процес, спрямований на поліпшення реальних показників. Він базується на знаннях, отриманих під час навчання, і перетворює їх на послідовне виконання. Коучинг стосується не інформації, а поведінки. Він допомагає представникам застосовувати навички в реальних ситуаціях продажу, вдосконалювати свій підхід на основі зворотного зв'язку та усунути прогалини в результативності.

Основні відмінності включають:

  • Час проведення: Навчання проводиться через певні проміжки часу (наприклад, під час адаптації нових співробітників, щоквартально). Коучинг проводиться регулярно — зазвичай щотижня або раз на два тижні — і змінюється залежно від результатів роботи представників.
  • Формат: Навчання переважно проводиться у форматі «один до багатьох». Коучинг проводиться індивідуально або в невеликих групах, з урахуванням індивідуальних потреб.
  • Фокус: Навчання дає знання. Коучинг розвиває навички. Навчання дає основи для пошуку клієнтів, а коучинг допомагає представникам краще практикувати пошук клієнтів на реальних угодах.
  • Темп: Навчання є стандартизованим. Коучинг є адаптивним. Одному співробітнику може знадобитися допомога в роботі з запереченнями, іншому — в укладанні угод. Коучинг дозволяє здійснювати цілеспрямоване розвиток.

Поширені формати коучингу включають:

  • Щотижневі індивідуальні зустрічі: зосереджені на огляді прогресу, розвитку навичок та вирішенні проблем
  • Огляд дзвінків: аналіз живих або записаних дзвінків із зворотним зв'язком у режимі реального часу
  • Сесії з розробки стратегії укладання угод: коучинг щодо ключових можливостей з акцентом на тактиці та залученні зацікавлених сторін
  • Рольові ігри: відпрацювання окремих етапів процесу продажу для набуття впевненості та вільного володіння навичками

Коучинг з продажу — це те, що робить навчання ефективним. Це міст між теорією та практикою, а також найефективніший спосіб підвищити продуктивність представників з часом.

Нижче ви побачите коротке відео про основні відмінності. 

Чому коучинг з продажу покращує доходи, утримання клієнтів та результати


Коучинг з продажу має прямий, вимірюваний вплив на результати діяльності компанії. Компанії, які надають пріоритет структурованим, послідовним програмам коучингу, отримують вищі доходи, кращі результати роботи команди та покращують утримання співробітників.


За даними Асоціації управління продажами, компанії з ефективним коучингом у сфері продажів демонструють на 16,7% вищий річний приріст доходів порівняно з тими, які не приділяють особливої уваги коучингу. Це пояснюється кращим застосуванням навичок у реальному продажі та кращим узгодженням з потребами клієнтів.

Подальші дослідження показують, що компанії з динамічними моделями коучингу досягають на 28% вищих показників успішності у прогнозованих угодах. Ці організації виходять за межі базового коучингу, впроваджуючи регулярні цикли зворотного зв'язку високої якості у свої продажі.

Рівень утримання персоналу також значно покращується завдяки регулярному коучингу. Згідно з доповіддю Seismic «Value of Enablement Report 2023», організації, які забезпечують постійний коучинг на робочому місці, досягли 20% зростання рівня утримання продавців. Це особливо важливо в умовах високої плинності кадрів у сфері продажів, де заміна продавця може коштувати до 200% його річної зарплати.

Ці результати не є теоретичними. Коучинг допомагає менеджерам вчасно виявляти проблеми, покращувати індивідуальні результати представників та підвищувати ефективність всієї команди, особливо середніх виконавців, які часто складають основну частину доходу.


Інвестуючи в структуровані системи коучингу, підприємства не тільки покращують результати в короткостроковій перспективі, але й з часом створюють більш стійку та стабільну організацію продажів. Це одна з найвигідніших за рівнем рентабельності інвестицій заходів, доступних керівництву відділу продажів.

інфографіка, що показує вплив тренінгу з продажу

Які існують найпоширеніші моделі навчання продажів?


Використання структурованих моделей у коучингу з продажу допомагає менеджерам залишатися зосередженими та гарантує, що коучингові сесії приносять реальні результати. Найкращі моделі є простими, адаптивними та розробленими для перетворення розмов на дії.


ЗРОСТАТИ


Модель GROW широко використовується в коучингу продуктивності та добре підходить для контексту продажів. Вона структурує коучингову розмову навколо чотирьох етапів:
Мета – Чого намагається досягти представник? Приклад: «Укласти 10 угод у цьому кварталі».

Реальність – Що відбувається зараз, що сприяє або перешкоджає цьому? Приклад: «Перетворення лише 15% пропозицій».

Варіанти – Які підходи вони можуть спробувати? Приклад: «Оновити систему відстеження, додати калькулятор ROI, провести тестування з інженером з продажу».

Воля – Які дії вони вживатимуть? Приклад: «Запустіть новий процес з 5 клієнтами та звітуйте про результати наступного тижня».

Ця модель дозволяє зосередитися на майбутніх завданнях і заохочує представників брати на себе відповідальність за пошук рішень.


SMART


Модель SMART-цілей найкраще використовувати як доповнення до GROW. Вона гарантує, що дії, які зобов'язується виконати представник, чітко визначені.


Конкретно – «Здійснити подальші дії протягом 24 годин після кожної демонстрації»

Вимірюване – «Відстежуйте відкриття та відповіді на електронні листи»

Досяжний – на основі поточного обсягу роботи та інструментів

Релевантність – пов'язана з цілями конверсії представника

Обмежений у часі – «Зробіть це для всіх демо-версій цього місяця»

ОСКАР 


Модель OSKAR (Outcome, Scaling, Know-how, Affirm, Review) добре підходить для безперервного розвитку:

Результат – Почніть з визначення чіткої, конкретної мети. Це надасть сесії напрямок і забезпечить узгодженість між коучем і представником щодо того, як виглядає успіх.

Шкала – Запитайте : «За шкалою від 1 до 10, де б ви себе зараз розмістили?» Це спонукає до чесної самооцінки та відкриває діалог про прогалини та можливості.

Ноу-хау – Вивчіть те, що вже працює. Визначте стратегії, навички або моделі поведінки, які успішно використовує представник. Це зміцнює впевненість і розвиває існуючі сильні сторони.

Підтверджуйте – підкреслюйте та підтверджуйте здібності, прогрес та потенціал представника. Визнання відіграє ключову роль у мотивації та настрої, особливо коли зростання відчувається поступовим.

Перегляд – На наступній сесії поверніться до початкової мети та оцінки масштабування. Обговоріть прогрес, проаналізуйте, що змінилося, та домовтеся про наступні кроки.

OSKAR ідеально підходить для відстеження поліпшення навичок з часом, особливо для представників, які отримують користь від саморефлексії.

Використання однієї або двох узгоджених систем у вашій команді допомагає підвищити якість коучингу, не ускладнюючи процес.

Проведення високоефективних індивідуальних тренінгів 1:1

Ефективні індивідуальні тренінги з продажу тривають недовго, мають чітку структуру та зосереджені на конкретних завданнях. Вони не призначені для аналізу потенційних клієнтів чи адміністративних питань — це час, відведений для розвитку навичок та підвищення ефективності роботи.

30-хвилинна щотижнева зустріч працює добре, коли формат є послідовним і цілеспрямованим. Мета: визначити одну сферу для вдосконалення, надати зворотний зв'язок і домовитися про наступні кроки.

Рекомендований 30-хвилинний порядок денний

  • 5 хвилин – Реєстрація та перемоги
    Почніть з позитивного настрою. Запитайте, як справи у представника, і відзначте будь-який прогрес.
    Приклад: «Що цього тижня пройшло добре?»
  • 10 хвилин – Перегляд показників та минулих дій
    Перегляньте відповідні дані: здійснені дзвінки, коефіцієнти конверсії, подальші дії або конкретні KPI, пов'язані з попередніми цілями.
    Задавайте такі питання:
    • «Ви виконали завдання, поставлене минулого тижня?»
    • «Які результати ви побачили від цієї зміни?»

    Використовуйте дані CRM або аналітику дзвінків, щоб це було обґрунтованим.

  • 10 хвилин – тренування, орієнтоване на навички або результати
    Виберіть одну область, на якій слід зосередитися. Це може бути прогалина в навичках (наприклад, кваліфікація потенційних клієнтів) або угода з великим впливом, яка потребує підтримки.
    Приклади:
    • Перегляньте разом нещодавній дзвінок або електронний лист
    • Пропрацюйте застряглу угоду і розробіть стратегію подальших кроків
    • Практична частина презентації або робота з запереченнями
  • 5 хвилин – Домовтеся про наступні кроки
    Підсумуйте сесію та визначте 1–2 чіткі дії з термінами виконання.
    Приклади:
    • «Уточніть пояснення щодо цін і випробуйте його у двох дзвінках до п'ятниці».
    • «Надішліть листи-нагадування, використовуючи нову структуру, цього тижня».

Шпаргалка для індивідуальних тренувань 1:1

Використовуйте цей формат як керівництво для кожної індивідуальної сесії коучингу. Він допомагає зберегти фокус, послідовність і продуктивність розмови.

  1. Почніть з перемоги (5 хвилин)
    Почніть з позитивного. Це задасть тон і створить імпульс.
    Запитайте: «Що пройшло добре цього тижня?» або «Чим ви пишаєтеся?»
    Визнайте зусилля або прогрес — навіть невеликі кроки мають значення.
    Якщо це доречно, пов'яжіть перемогу з попередніми діями коуча.
  2. Перегляд показників та дій минулого тижня (10 хвилин)
    Перегляньте дані про результати роботи, що стосуються ролі представника та напрямку коучингу.
    Приклади: здійснені дзвінки, заплановані зустрічі, коефіцієнти конверсії, прогрес на етапі укладання угоди
    Запитайте:
    • «Ви виконали завдання, яке було задано минулого тижня?»
    • «Який вплив це мало?»

    Обговоріть будь-які проблеми або перешкоди, що виникли.

  3. Зосередьтеся на одній навичці або угоді (10 хвилин)
    Виберіть одну область розвитку на сесію — глибина краще, ніж широта.
    На основі навичок: робота з запереченнями, проведення демонстрацій, запитання для виявлення потреб
    На основі угод: стратегія розвитку, узгодження інтересів зацікавлених сторін, наступні кроки
    Використовуйте реальні приклади — дзвінки, електронні листи, реальні угоди — щоб зробити зворотний зв'язок конкретним і практичним.
    Якщо це корисно, використовуйте такі рамки, як GROW.
  4. Визначте чіткі наступні кроки (5 хвилин)
    Закінчуйте практичними зобов'язаннями. Нехай вони будуть простими і конкретними.
    Приклади:
    • «Використовуйте новий план демонстрації в 3 майбутніх дзвінках»
    • «Домовтеся про другу зустріч із потенційним клієнтом, з яким не вдалося домовитися, і задайте йому нові кваліфікаційні питання».

    Запишіть це, щоб і менеджер, і представник могли продовжити роботу наступного разу.

Дотримуйтесь цієї структури та ведіть журнал кожного заняття. Згодом ви створите чітку історію тренувань і зможете ефективніше відстежувати розвиток репутації.

Як персоналізувати коучинг з продажу для різних представників

Коучинг з продажу є найбільш ефективним, коли він адаптований до індивідуальних потреб. Універсальний підхід до коучингу призводить до втрати часу та втрачених можливостей для зростання. Щоб ефективно проводити коучинг, менеджери повинні розуміти рівень навичок, мотивацію та стиль навчання кожного представника і відповідно коригувати свої дії.

1. Сегментація за рівнем кваліфікації

Молодші представники часто розвивають основні навички продажів — виявлення потреб, робота з запереченнями, базове управління угодами. Їм корисні структуровані вказівки, повторення та практичні заняття.
Найкращі формати: рольові ігри, аналіз реальних дзвінків, короткострокові цілі з швидким зворотним зв'язком.

Приклад: Якщо новий представник має труднощі з холодними дзвінками, перегляньте кілька записів реальних розмов і відіграйте перші 30 секунд. Зосередьтеся на впевненості та чіткості, перш ніж додавати нюанси.

На відміну від цього, старші представники зазвичай не потребують базових навичок — їм потрібне вдосконалення. Зосередьте їхнє навчання на стратегії укладання угод, визначенні зацікавлених сторін, тактиці ведення переговорів або розвитку лідерських якостей.
Найкращі формати: колегіальні огляди, стратегічні обговорення угод, навчання під керівництвом представника (ви більше запитуєте, менше розповідаєте).

Приклад: старшому AE, який працює над багатопотоковою угодою, попросіть його скласти список членів комітету з закупівель та вести переговори. Ваша роль полягає в тому, щоб виявляти прогалини та розширювати їхнє мислення.

2. Сегментація за мотивацією

Те, що мотивує представника, визначатиме його ставлення до коучингу.

  • Представники, які керуються грошима, добре реагують на коучинг, пов'язаний з планами компенсації та короткостроковими перемогами. Використовуйте показники угод та вплив на дохід, щоб зробити коучинг релевантним.
  • Співробітники, які прагнуть до досконалості, хочуть вдосконалювати свої навички. Надайте їм зворотний зв'язок, рамки та ресурси, а також простір для експериментів і навчання.
  • Представники, які прагнуть просування по службі, хочуть бути помітними та розвиватися у кар'єрі. Створіть програму навчання, орієнтовану на підготовку до лідерства, міжфункціональну співпрацю або наставництво інших.

Порада: Запитайте прямо: «Що зараз є для вас найважливішим?» Використовуйте відповідь, щоб сформувати свої цілі та мову коучингу.

3. Сегментація за стилем навчання

Люди по-різному сприймають і застосовують інформацію. Адаптація до стилів навчання сприяє ефективності коучингу.

  • Практичні учні отримують користь від рольових ігор, спостереження за роботою та практичних занять. Не просто пояснюйте — дайте їм можливість спробувати на практиці.
  • Аналітичні учні хочуть даних і структури. Використовуйте метрики, інформаційні панелі та аналіз етапу угоди, щоб скерувати сесію.
  • Слухові/вербальні учні можуть віддавати перевагу обговоренню сценаріїв, голосному поясненню свого процесу або розповіді історій.

Приклад: якщо один представник найкраще навчається на практиці, щотижня проводьте п'ятихвилинні симуляції дзвінків. Якщо інший віддає перевагу аналізу, разом переглядайте дані про виграші/програші та виявляйте тенденції.

Коучинг з продажу на основі даних: важливі показники

Дані перетворюють коучинг з нечіткого зворотного зв'язку на цілеспрямоване розвиток. Замість того, щоб покладатися на припущення або загальні поради, керівники відділу продажів можуть використовувати реальні показники, щоб зрозуміти прогалини в результативності та зосередити свої сесії на найважливіших областях.

Ось найкорисніші показники для навчання окремих представників:

Основні показники продажів, які слід відстежувати

Коефіцієнт успішності (Win Rate)
Відсоток укладених угод від загальної кількості можливостей.Коефіцієнт успішності (
) Використовуйте для: Визначення, кому потрібна допомога в укладанні угод. Якщо коефіцієнт успішності низький, незважаючи на хороше покриття трубопроводу, надайте консультації щодо подання пропозицій, роботи з запереченнями або ведення переговорів.

Покриття трубопроводу
Співвідношення вартості трубопроводу до квоти (наприклад, трубопровід 3:1 для щомісячної цілі в 50 тис. доларів).
Використовуйте його для: Визначення проблем на ранній стадії. Низьке покриття означає, що коучинг повинен зосередитися на стратегії пошуку потенційних клієнтів, розширенні аудиторії або кваліфікації.

Коефіцієнти конверсії етапів
Відсоток угод, що переходять між ключовими етапами (наприклад, виявлення → демонстрація, демонстрація → пропозиція).
Використовуйте для: виявлення збоїв у процесі продажу та вдосконалення конкретних навичок, таких як постановка запитань під час виявлення або проведення демонстрації.

Співвідношення «демонстрація-укладення угоди»
Скільки демонстрацій призводять до укладення угод.
Використовуйте для: навчання комунікації цінності та подальших дій. Низьке співвідношення часто означає, що представник добре презентує продукт, але не відповідає цілям покупця.

Співвідношення розмови та мовчання (Call Talk Ratio)
Відсоток часу, протягом якого представник веде розмову під час продажів.
Використовуйте для: поліпшення навичок слухання та виявлення. Високе співвідношення (наприклад, 80% часу розмови представника) свідчить про те, що представник, можливо, не ставить достатньо відкритих запитань.

Застосування даних на практиці

Починайте кожну індивідуальну зустріч з короткого огляду ключових показників. Запитайте:

  • Де відстають коефіцієнти конверсії?
  • Чи є трубопровід здоровим і збалансованим?
  • Яка тенденція спостерігається в останніх дзвінках?

 

Використовуйте відповіді, щоб встановити чітку мету коучингу. Один показник. Одна навичка. Один план вдосконалення.

Такий підхід робить коучинг чітким, практичним і вимірюваним, а саме це і потрібно високопродуктивним представникам, щоб покращити свої результати.

відсоток перемог sightfull
Джерело: Sightfull

Використання tl;dv отримання інформації про тренування

Коучинг з продажу працює найкраще, коли він безпосередньо пов'язаний з тим, що роблять представники в реальних розмовах — як вони презентують товар, реагують на заперечення або відповідають на сигнали покупців. tl;dv дає менеджерам повний огляд продажів, а також вбудовані інструменти для більш ефективного перегляду, аналізу та навчання.

Замість того, щоб відповідати на дзвінки в режимі реального часу, менеджери можуть використовувати tl;dv асинхронного перегляду записів. Дзвінки автоматично транскрибуються з позначками спікерів, часовими мітками та резюме. Це допомагає менеджерам переходити безпосередньо до важливих моментів, не витрачаючи час.

Основні функції коучингу в tl;dv

Коефіцієнти розмов та відстеження тем
tl;dv , скільки говорила кожна людина та які теми домінували в розмові. Якщо представник говорить 80% часу під час розмови з клієнтом, це можливість для навчання навичкам слухання та кваліфікації. Ви також можете визначити, чи пропускаються або погано обробляються важливі теми, такі як ціноутворення або згадки про конкурентів.

Відгуки з часовими мітками
Менеджери можуть залишати коментарі щодо конкретних моментів розмови, які потребують вдосконалення або заслуговують на похвалу. Представники можуть переглянути ці конкретні фрагменти, тому відгуки є чіткими та цілеспрямованими. Це економить час і сприяє закріпленню знань.

Відстеження прогресу з часом
Записи дзвінків дають вам історію розвитку представника. Ви можете порівняти результати на початковому етапі з більш пізніми дзвінками, щоб оцінити, чи дають результати зусилля з навчання. Це також допомагає закріпити прогрес і зберегти динаміку.

Інструменти коучингу, вбудовані в tl;dv

Окрім аналізу дзвінків, tl;dv функції, специфічні для коучингу, що сприяють підвищенню ефективності роботи:

  • Створені за допомогою штучного інтелекту оціночні картки висвітлюють основні сильні сторони та напрямки, над якими слід працювати, на основі записаних дзвінків.
  • Посібники з розгляду заперечень забезпечують послідовність відповідей та допомагають закріпити знання, отримані під час навчання, на прикладах з реального життя.
  • Маркування методології продажів дозволяє командам узгодити зворотний зв'язок з такими структурами, як BANT або MEDDICC, що полегшує структурування тренінгів.

Інструменти для навчання продажів, що сприяють підвищенню ефективності роботи

Правильні інструменти роблять коучинг з продажу більш ефективним, послідовним і практичним. Хоча коучинг є діяльністю, що здійснюється людьми, програмне забезпечення може підтримати цей процес, збираючи інформацію, відстежуючи прогрес і закріплюючи поведінку між сесіями.

Нижче наведено чотири категорії інструментів, які допомагають досягти результатів коучингу без зайвої складності:

1. Інтелект розмови

Приклад: tl;dv

Ці інструменти записують, транскрибують та аналізують дзвінки з продажу. Менеджери можуть переглядати дзвінки, залишати коментарі з позначкою часу та виявляти закономірності в роботі представників. Платформи аналізу розмов допомагають виявляти конкретні можливості для навчання, такі як надмірна тривалість розмови, слабке виявлення або пропущені сигнали про купівлю, без необхідності бути присутнім під час кожного дзвінка.

2. Панелі інструментів CRM

Приклади: Salesforce, HubSpot

Вбудовані в CRM-системи інформаційні панелі відображають показники ефективності, такі як відсоток успішних угод, охоплення потенційних клієнтів та коефіцієнт конверсії на кожному етапі. Менеджери можуть відстежувати прогрес кожного представника та використовувати ці дані для організації тренінгів. Легкий доступ до цієї інформації допомагає тренерам залишатися об'єктивними та зосередженими на поведінці, пов'язаній з доходами.

3. Трекери або журнали тренувань

Приклади: Google Sheets, Notion, Excel або нотатки, інтегровані в CRM.

Прості інструменти для документування коучингових розмов та відстеження прогресу представників з часом. Це може бути щось на зразок спільної електронної таблиці або поля для нотаток у CRM. Головне — вести облік заходів, напрямків розвитку навичок та подальших дій, щоб коучинг був послідовним та підзвітним.

4. Системи управління навчанням (LMS)

Приклади: Lessonly, 360Learning, WorkRamp

Платформи LMS надають навчальні матеріали на запит, які підтримують коучинг поза межами індивідуальних занять. Менеджери можуть призначати відповідні курси або вправи на основі коучингових бесід, підсилюючи навчання та надаючи представникам структуроване супроводження між сесіями.

Масштабування вашої програми з навчання продажів

Щоб перейти від ситуативного коучингу до послідовної, масштабованої програми, потрібна структура, підтримка керівників та вимірювані стандарти. Мета полягає в тому, щоб кожен представник отримував якісний коучинг, незалежно від того, хто є його керівником.

Навчання та підготовка керівників першої лінії

Ваша програма коучингу залежить від ваших менеджерів. Багато хто з них отримав підвищення завдяки своїм навичкам продажу, а не коучингу, тому їм потрібна підтримка. Надайте чіткі очікування, рамки, такі як GROW, та практичні тренінги щодо того, як давати зворотний зв'язок, переглядати дані дзвінків та встановлювати цілі розвитку.

Це також допомагає моделювати коучинг. Проводьте сесії калібрування, записуйте приклади індивідуальних бесід та надавайте менеджерам зворотний зв'язок щодо їхніх коучингових розмов.

Встановіть стандартний ритм і порядок денний

Послідовність є ключовим фактором. Без неї коучинг стає необов'язковим, а результати погіршуються.

Рекомендуйте мінімум дві 30-хвилинні сесії коучингу на місяць для кожного представника. Використовуйте просту структуру для кожної сесії:

  • Швидка реєстрація та останні перемоги
  • Переглянути ключові показники ефективності
  • Зосередьтеся на одній навичці або угоді
  • Набір 1–2 подальших дій

 

Ця структура гарантує, що сесії будуть ефективними, повторюваними та завжди пов'язаними з результатами. Ви можете надати шаблон порядку денного або аркуш для коучингу, щоб полегшити підготовку менеджерам і зменшити кількість припущень.

Відстежуйте активність та якість тренувань

Встановіть кілька ключових показників ефективності (KPI) для моніторингу прогресу та підвищення відповідальності. Наприклад:

  • Кількість тренінгів на місяць для кожного менеджера
  • Відсоток представників, які отримують коучинг двічі на тиждень
  • Оцінка ефективності менеджерського коучингу (на основі відгуків представників або підвищення продуктивності)

 

Якщо ви використовуєте трекер коучингу, нотатки CRM або інструмент на зразок tl;dv, ці показники легко зібрати.

Коли коучинг відстежується, підтримується та структурується, він стає звичкою в організації, а не просто приємним доповненням. Саме тоді він починає приносити комплексні результати.

Як відстежувати рентабельність інвестицій від коучингу з продажу

Щоб виправдати витрати часу та ресурсів, тренінг з продажу повинен продемонструвати вплив на бізнес. На щастя, рентабельність інвестицій можна виміряти, якщо відстежувати правильні показники та застосовувати прості розрахунки.

Зосередьтеся на кількох основних результатах, які пов'язують коучинг з кінцевими результатами:

1. Збільшення доходів

Навіть невелике підвищення рівня виграшів може привести до значного зростання доходів.

Приклад:

  • Якщо ваша команда має квартальний портфель замовлень на суму 10 млн доларів і 20% коефіцієнт успішності, це означає 2 млн доларів закритого доходу.
  • Якщо тренерство підвищує відсоток перемог до 25%, дохід збільшується до 2,5 млн доларів.
  • Це 500 000 доларів прибутку за квартал, що безпосередньо пов'язано з ефективністю тренерської роботи.

 

Шукайте тенденції після впровадження ініціатив з коучингу, таких як поліпшення коефіцієнтів конверсії угод або збільшення середнього розміру угод.

2. Досягнення квоти

Відстежуйте, який відсоток представників досягає квоти до і після впровадження структурованого коучингу.

Приклад:

  • До коучингу: 50% представників досягали квоти
  • Після тренування: 65%
  • Підвищення на 15 балів означає більше повторень, що сприяють досягненню цілей команди, і менше прогалин, які потрібно покривати за допомогою найкращих виконавців.

 

Це також знижує ризик при прогнозуванні та допомагає розподілити результати роботи між членами команди більш рівномірно.

3. Утримання репутації

Хороший коучинг підвищує зацікавленість і зменшує плинність кадрів, що має значний вплив на витрати.

Приклад:

  • Якщо коучинг зменшує плинність кадрів з 25% до 15%, а середня вартість заміни одного співробітника становить 100 000 доларів (втрачені доходи, найм, навчання), ви економите понад 100 000 доларів на кожному збереженому співробітнику.

Ви також можете опитати представників, задавши їм прості запитання, наприклад:

  • «Чи відчуваєте ви підтримку у своєму розвитку?»
  • «Чи допомогло вам тренування вдосконалити певні навички?»

 

Позитивні зміни в цій сфері часто є ранніми індикаторами зростання рівня утримання персоналу.

4. Час адаптації нових співробітників

Структурована програма навчання прискорює підвищення продуктивності нових представників.

Приклад:

  • Якщо ваш поточний час розгону становить 6 місяців, а коучинг скорочує його до 5, ви отримуєте додатковий місяць продажів на кожного представника.
  • Помножте на середній дохід від повторень, щоб розрахувати економію.
    50 тис. доларів на місяць x 10 нових співробітників = 500 тис. доларів виграшу в продуктивності.

Коучинг з продажу — це фактор підвищення ефективності, а не м'яка навичка

Коучинг з продажу є основною складовою операційної діяльності, спрямованої на отримання доходу. Якщо його проводити послідовно та на основі реальних даних, це підвищує рівень успішності, скорочує час на налагодження роботи, покращує утримання представників та призводить до більш стійких і передбачуваних результатів.

Це процес, який можна виміряти, повторити та вдосконалити. Компанії, які регулярно проводять коучинг, демонструють кращі результати, ніж ті, які цього не роблять. Результати проявляються у досягненні квот, зростанні обсягів продажів та зниженні плинності кадрів.

Коучинг слід розглядати як будь-який інший важіль підвищення ефективності: його потрібно планувати, документувати та підтримувати за допомогою відповідних інструментів.

Якщо ви хочете надати структуру та видимість своїм тренерським зусиллям, tl;dv надає вам платформу для цього. Вона інтегрується у ваші щоденні зустрічі з продажу, фіксує критичні моменти та допомагає менеджерам надавати своєчасний, цілеспрямований та ефективний зворотний зв'язок.

Почніть використовувати tl;dv масштабувати високоефективний коучинг у вашій команді.

Часті запитання про коучинг з продажу

Коучинг з продажу — це індивідуальний, безперервний процес, під час якого менеджери з продажу або коучі працюють індивідуально з торговими представниками, щоб підвищити їхню ефективність. На відміну від одноразових тренінгів, коучинг зосереджується на постійному розвитку, вирішенні конкретних завдань та вдосконаленні навичок за допомогою регулярного зворотного зв'язку та наставництва.

Ефективний коучинг з продажу може призвести до значного поліпшення показників продажів, включаючи підвищення рівня успішності, збільшення доходів і кращого виконання квот. Він допомагає торговим представникам розвивати важливі навички, адаптуватися до змін на ринку і зберігати мотивацію, що в кінцевому підсумку сприяє загальному успіху організації продажів.

Навчання з продажу зазвичай є структурованою програмою, розробленою для навчання певних навичок або знань групі продавців, часто в одноразовому або періодичному режимі. Навчання з продажу, з іншого боку, є безперервним, індивідуалізованим процесом, який зосереджується на зміцненні та вдосконаленні цих навичок через регулярні взаємодії, зворотний зв'язок та індивідуальні плани розвитку.

Ефективні техніки навчання продажів включають:

  • Запис та аналіз продажів для виявлення сильних сторін та областей, що потребують вдосконалення
  • Заохочення до самооцінки для розвитку самосвідомості
  • Створення конкретних, вимірюваних планів дій
  • Зосередження уваги на одному напрямку вдосконалення за раз
  • Будування довіри через відкрите, щире спілкування

Ефективність коучингу з продажу можна оцінити за допомогою таких показників, як:

  • Зростання доходів
  • Досягнення квоти
  • Відсоток виграшних угод
  • Утримання співробітників
  • Час адаптації нових співробітників

Коучинг з продажу зазвичай проводять менеджери з продажу, які працюють на передовій, оскільки вони мають безпосереднє уявлення про щоденну роботу своїх представників. Однак команди з підтримки можуть відігравати допоміжну роль, надаючи структури, ресурси та інструменти, які допомагають менеджерам проводити коучинг більш ефективно. У деяких організаціях також залучаються спеціальні коучі з продажу або зовнішні консультанти.

В ідеалі, коучинг з продажу повинен проводитися регулярно — для більшості команд добре підходить щотижневий або двотижневий графік. Послідовність важливіша за тривалість. Навіть короткі 30-хвилинні сесії можуть бути дуже ефективними, якщо вони структуровані, зосереджені на реальних можливостях і супроводжуються чіткими діями.