Suena el teléfono y es un representante de ventas que te llama en frío, parece educado e interesante, pero no sabes que se trata de una llamada en frío con IA. Ahora existen aplicaciones y herramientas, como air.ai, que pueden simular las funciones de los representantes de ventas.
Esto parece estar muy lejos de la jornada del vendedor tradicional. Antes se trataba de coger una lista de clientes potenciales, coger el guión de la llamada de ventas e intentar hacer tantas llamadas como fuera posible. Pero el tiempo avanza y con el auge de la IA, y ahora la aparición de esta IA inteligente de llamadas en frío, surgen preguntas. ¿Será la IA en ventas un avance revolucionario? ¿Sustituirá la IA a los vendedores humanos? ¿O es sólo la última de una larga lista de tendencias?
Índice
La evolución de la IA en las ventas
Aunque la IA lleva ya un tiempo en las ventas, el representante de ventas de mediados de la década de 2010 tendría una experiencia muy diferente a la del representante de ventas de hoy. Donde antes había Páginas Amarillas y teléfonos físicos, ahora tienes campañas de correo electrónico en frío, videoconferencias y ChatGPT para escribirte un guión de llamada en frío totalmente nuevo.
Los cambios en la tecnología también han modificado la forma en que los representantes de ventas interactúan con los clientes a un nivel fundamental. Pero el aumento de la tecnología inteligente ha hecho que el mercado esté cada vez más ocupado y saturado.
Las tácticas de venta siempre se basaban en una gran habilidad. Las habilidades podían enseñarse, pero a menudo había un cierto factor X cuando se trataba de ventas. Había que tener don de gentes, ser lógico, carismático y saber leer a la gente. También hacía falta una cierta dosis de agallas y perseverancia para superar los embriagadores días de sofisticadas técnicas de llamada en frío y muchos rechazos.
Incluso la introducción de Internet cambió el papel tradicional de las ventas, no sólo había más gente a la que vender de más formas, sino que físicamente había más cosas que vender. La IA no ha hecho más que sobrealimentar la velocidad a la que está cambiando el papel.,
La IA está aquí para quedarse
Así que, aunque la IA no necesariamente levante el teléfono y llame a la gente en este momento, al menos de forma regular. Sin embargo, la IA está profundamente arraigada en la vida diaria del representante de ventas. Desde los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes, que pueden predecir basándose en datos cuándo es mejor ponerse en contacto con un posible cliente, hasta la escucha de las redes sociales, que puede señalar cuándo un posible cliente ha interactuado con tu marca o la ha mencionado.
Las ventas son ahora totalmente "inteligentes". Todo puede ser altamente personalizado con sólo pulsar un botón. Las ventas, junto con el camino que está tomando actualmente la IA, pronto se convertirán en algo tan importante como la forma en que un representante aprovecha la tecnología para hacer la mayor parte de la ardua generación y crianza de clientes potenciales. Las habilidades y características que antes definían a un representante de ventas con talento seguirán siendo necesarias, pero consistirán más en empujar todo ese talento hacia las fases de cierre.
Aplicaciones reales de la IA en las ventas: El caso de Conversica
Una empresa que está convirtiendo la IA en acción en la vida real es Conversica. Esta plataforma ofrece automatización de conversaciones. Se presenta como un diálogo bidireccional que impulsa proactivamente las oportunidades en cada fase del ciclo de vida. Aunque muchas empresas utilizan chatbots, realmente han profundizado en el procesamiento del lenguaje natural (PLN) para crear representantes realistas que puedan cualificar rápidamente a los clientes potenciales y responder a sus preguntas.
Está funcionando tan bien con estudios de casos para empresas como Leica Geosystems, Su implementación han anunciado un aumento de las conversiones en un 300% y obtuvo un retorno de la inversión de 23x. HootSuite también informó de un ahorro de 108.000 horas ahorradas, al tiempo que generaba más ingresos.
Posibles repercusiones en las ventas y las llamadas en frío
Las ventas podrían incluso convertirse en un papel pasivo si la IA sigue como hasta ahora. El marketing y la generación de clientes potenciales podrían llegar a estar tan bien optimizados y perfeccionados para el cliente ideal, diciendo las cosas correctas, que el cliente sólo tenga que pulsar literalmente el botón para enviar el contrato. También se espera que el mercado mundial aumente exponencialmente en la próxima década
Hay una serie de impactos potenciales en los que podrían influir la IA de llamadas en frío y la IA general más inteligente en las ventas.
Eficiencia mejorada
La IA puede eliminar las tareas mundanas. Estas son las tareas a las que los representantes de ventas dedican un enorme 70% de su tiempo. Introducción de datos, envío de correos electrónicos, persecución, limpieza de datos: todas ellas pueden automatizarse. Esta automatización permitiría a los profesionales de ventas dedicar más tiempo a actividades estratégicas que requieren un toque humano, como el desarrollo de relaciones con clientes potenciales, la comprensión de necesidades más profundas y la elaboración de soluciones a medida. Al reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas, la IA permite a los equipos de ventas actuar con mayor eficacia y centrarse en los aspectos de su trabajo que contribuyen más directamente a cerrar tratos.
También existe la posibilidad de que cambie toda la estructura del equipo de ventas: la venta con IA podría dar lugar a una venta más basada en el trabajo en equipo. En lugar de que cada vendedor gestione por sí solo todo el ciclo de ventas, los equipos podrían colaborar en las distintas fases del proceso, con la ayuda de la IA en cada una de ellas.
Así, por ejemplo, la IA podría encargarse de la cualificación inicial de los clientes potenciales, identificando a los más prometedores basándose en el análisis de datos. Los miembros humanos del equipo podrían encargarse de las tareas más matizadas, como la creación de relaciones y la negociación de acuerdos.
A partir de aquí, después de la venta, la IA podría ayudar con la incorporación del cliente y la asistencia, analizando el uso del cliente para identificar oportunidades de venta cruzada o ascendente, que luego son perseguidas por miembros especializados del equipo de ventas.
La integración de la IA en el proceso de ventas también podría dar lugar a la creación de nuevas funciones dentro de los equipos de ventas. Estas funciones requerirían una mezcla de conocimientos técnicos de IA y habilidades de venta tradicionales, lo que pone de relieve la creciente importancia de los conjuntos de habilidades interdisciplinares en el ámbito de las ventas.
Personalización a escala
Ser capaz de tomar una gran cantidad de conjuntos de datos y convertirlos rápidamente en perspectivas procesables para un cliente concreto es poderoso. Con acceso a datos mejorados como el análisis de sentimientos, y pudiendo cruzarlos con bibliotecas de otros datos estadísticos y humanos, las ventas pueden casi convertirse en especulativas y prever con precisión las necesidades del comprador antes incluso de que éste sea consciente.
Ser capaz de personalizar al máximo un enfoque de ventas para que coincida con la cadencia, los dolores y las preferencias de un cliente a escala de cientos y miles de personas puede aumentar realmente la captación de clientes. Desde campañas de correo electrónico personalizadas que resuenan con segmentos específicos de clientes hasta contenido dinámico en sitios web que se adapta a los intereses y comportamientos de cada visitante, la IA permite un enfoque de ventas altamente personalizado sin las limitaciones de escalabilidad a las que se enfrentan los humanos.
Retos y limitaciones de la IA de llamadas en frío y de la IA de ventas
Sin embargo, la IA no es perfecta y es poco probable que lo sea nunca, igual que los humanos. Gran parte de la tecnología es nueva y aún se está probando. Pero también lo eran los iPhones y otros dispositivos inteligentes en 2007. Se alabaron como una tecnología asombrosa que cambiaría el mundo, y así fue. Sin embargo, ahora mucha gente está molesta con su prevalencia. Lo mismo podría decirse de la IA en las ventas.
Un obstáculo actual es la incapacidad de la IA para comprender plenamente las complejas emociones humanas y los matices de las conversaciones. Aunque la IA puede interpretar ciertas respuestas de los clientes e incluso predecir comportamientos hasta cierto punto, carece de la profundidad de la empatía y la inteligencia emocional que aporta un representante de ventas humano. Esta limitación puede ser especialmente problemática en negociaciones delicadas o al tratar cuestiones sensibles de los clientes, en las que un tono o un contexto mal interpretados podrían dañar la relación.
Se puede entrenar a la IA para que sea objetiva, pero por el momento carece de la misma "teoría de la mente" de un humano. También está el hecho de que el sesgo de los datos puede formar parte del programa de una IA, dando lugar a resultados sesgados o injustos en las estrategias de venta. Este sesgo surge de los conjuntos de datos en los que se entrenan los sistemas de IA; si los datos reflejan prejuicios históricos o carecen de diversidad, las decisiones y recomendaciones de la IA pueden perpetuar estos problemas. Corregir el sesgo de los datos requiere un esfuerzo concertado para garantizar que los datos de entrenamiento sean representativos y diversos, un reto al que siguen enfrentándose los desarrolladores.
Consideraciones éticas
Dejando a un lado los retos y las limitaciones de la fisicalidad de la IA en las ventas, también hay consideraciones éticas en las que pensar a medida que la IA y las ventas avanzan a este ritmo constante.
El beneficio por encima de las personas
Como sabrá cualquier comercial, y a menudo queda muy claro en nuestros canales de redes sociales, hay muchas personas que dirigen empresas que harán que los comerciales "simplemente vendan más". Sin un enfoque centrado en el cliente, estarán respirando en la nuca de los directores y gerentes de ventas para que aumenten las ventas y la rentabilidad. Si se puede entrenar a una IA para que venda igual que un comercial, sin más moral ni principios que los programados, ¿se la puede manipular para que sea demasiado pesada? ¿O incluso para que mienta?
Seguridad laboral
El avance de la IA en las ventas también suscita preocupación por la seguridad laboral de los profesionales de ventas. A medida que las tecnologías de IA se vuelven más capaces de realizar tareas tradicionalmente realizadas por humanos, existe el riesgo de que muchos puestos de ventas se vuelvan redundantes. Esta preocupación no es infundada, como demuestra la historia con los luditas y otros grupos que se resistieron a los cambios tecnológicos que amenazaban sus medios de vida.
Vender incorrectamente
Una IA debe ser programada y entrenada. Si se entrena a una IA para que venda a toda costa y no utilice su propia brújula moral, podríamos acabar con personas a las que se les venden productos y servicios indebidamente porque el algoritmo las considera un "buen" prospecto. Esto no sólo perjudica al consumidor, sino que también puede dañar la reputación de la empresa y acarrear consecuencias legales. Es esencial garantizar que las estrategias de venta con IA se ajusten a las prácticas de venta éticas y a las leyes de protección del consumidor. Esto incluye programar los sistemas de IA para que comprendan y respeten las necesidades y preferencias de los consumidores, evitar las prácticas engañosas y garantizar la transparencia en las interacciones de venta basadas en la IA.
Navegar por las consideraciones éticas para la IA de la llamada en frío
Para asegurarse de que estas consideraciones éticas se abordan con eficacia, las empresas deben adoptar un enfoque basado en principios para el desarrollo y la implantación de la IA en las ventas. Esto debería incluir aspectos como
- Desarrollar directrices éticas de IA: Establecer directrices claras para el uso ético de la IA en las ventas, incluyendo el respeto a la privacidad del consumidor, la transparencia y la evitación de prácticas manipuladoras.
- Participación de las partes interesadas: Implicar a un amplio abanico de partes interesadas, incluidos especialistas en ética, consumidores, profesionales de las ventas y reguladores, en los debates sobre el uso ético de la IA en las ventas.
- Supervisión y evaluación continuas: Evaluar periódicamente el cumplimiento ético de los sistemas de IA y realizar los ajustes necesarios en función de los comentarios y la evolución de las normas éticas.
- Transparencia y control del consumidor: Proporcionar a los consumidores información clara sobre cómo se utiliza la IA en las interacciones de venta y ofrecerles el control sobre sus datos y la opción de excluirse de los procesos impulsados por la IA.
La oportunidad de desarrollar habilidades en ventas
Una de las cosas que tocamos fue la oportunidad de que se creen nuevos puestos de trabajo a partir de estos avances. En la actualidad, muchas personas desempeñan funciones que no existían cuando estaban en la educación formal. Funciones como los vendedores de contenidos, los consultores SEO, los influenciadores, los eGamers, son todas ellas funciones relativamente nuevas. Esto no es diferente para el futuro de las ventas y la IA.
Es probable que veamos la aparición de funciones especializadas que combinen la perspicacia técnica con la experiencia tradicional en ventas. Estas funciones podrían ir desde los Estrategas de Ventas de IA, que diseñan e implementan campañas de ventas impulsadas por la IA, hasta los Analistas de la Experiencia del Cliente, que aprovechan los conocimientos de la IA para mejorar el recorrido del cliente. Además, los analistas de datos especializados en análisis de ventas adquirirán un valor incalculable, ya que interpretan conjuntos de datos complejos para prever las tendencias de ventas y fundamentar las decisiones estratégicas.
El futuro de las ventas: No es Humano contra Robot
Sacar el máximo partido de estas tecnologías es más una cuestión de colaboración que de sustitución. La IA debe utilizarse como una herramienta que ayude a que el representante de ventas humano sea más eficaz en su trabajo. Y hacerlo no en beneficio de los beneficios de la empresa, sino en beneficio del cliente por encima de todo.
La IA podrá hacer cosas asombrosas en el futuro, pero en realidad no hay nada que pueda sustituir a la experiencia y el tacto humanos en cualquier interacción, sobre todo en las ventas. La IA no puede, por ejemplo, empatizar con un cliente al que le cuesta tomar una decisión o celebrar genuinamente el éxito de un cliente del mismo modo que un humano. Estas conexiones emocionales fomentan la confianza y la lealtad, que son cruciales para las relaciones comerciales a largo plazo. Las negociaciones complejas requieren a menudo una comprensión matizada de la psicología humana y la flexibilidad para adaptar las estrategias sobre la marcha, capacidades que la IA, en su estado actual, no puede igualar.
Un buen representante de ventas, un buen gerente y un buen director no son buenos en su trabajo por el mero hecho de cerrar tratos, sino en establecer relaciones, comprender las necesidades matizadas y ofrecer soluciones que resuenen a nivel personal.
Conexiones interpersonales
Así pues, aunque la IA puede analizar datos y proporcionar perspectivas a una escala inalcanzable para los humanos, carece de la capacidad de empatía, creatividad y conexiones interpersonales genuinas que caracterizan las mejores interacciones de ventas.
El futuro de las ventas no debe verse como una competición entre humanos y robots, sino como una oportunidad para la sinergia, en la que cada uno aproveche sus puntos fuertes.
A medida que la tecnología sigue desarrollándose, deberíamos explorar cómo podemos integrar las herramientas de llamada en frío con IA en las estrategias de ventas, manteniendo al mismo tiempo las necesidades del cliente y las consideraciones éticas en primer plano.
Así que si eres un director de ventas que quiere preparar a su equipo para el futuro, o simplemente un entusiasta curioso de la intersección entre tecnología y ventas, el camino que tienes por delante es a la vez desafiante y emocionante.
El objetivo de utilizar la IA en las ventas no es sólo vender más, sino vender mejor, creando valor tanto para tu empresa como para tus clientes.
