O telefone toca e é um representante de vendas que está ligando para você. Ele parece educado e interessante, mas você não sabe que se trata de uma chamada fria de IA. Atualmente, existem aplicativos e ferramentas, como o air.ai, que podem simular as funções do representante de vendas.
Isso parece muito distante do dia a dia do vendedor tradicional. Costumava ser o caso de pegar uma lista de leads, pegar seu script de chamada de vendas e tentar fazer o maior número possível de chamadas telefônicas. Mas o tempo passa e, com a ascensão da IA, e agora com o surgimento dessa IA inteligente para chamadas frias, surgem as perguntas. A IA em vendas será um avanço revolucionário? A IA para chamadas frias substituirá os vendedores humanos? Ou é apenas a última de uma longa lista de tendências?
Índice
A evolução da IA em vendas
Embora a IA já esteja em vendas há algum tempo, o representante de vendas de meados da década de 2010 teria uma experiência muito diferente do representante de vendas de hoje. Onde antes havia páginas amarelas e telefones físicos, agora há campanhas de e-mail, videoconferências e o ChatGPT para escrever um novo script de chamada fria.
As mudanças na tecnologia também alteraram a forma como os representantes de vendas interagem com os clientes em um nível fundamental. Mas o aumento da tecnologia inteligente criou um mercado cada vez mais ocupado e saturado.
As táticas de vendas sempre foram baseadas em muita habilidade. As habilidades podem ser ensinadas, mas geralmente havia um certo fator X quando se tratava de vendas. Você precisa ser uma pessoa sociável, lógica, carismática e ter a capacidade de ler as pessoas. Também era preciso ter um pouco de coragem e perseverança para superar os dias inebriantes de técnicas sofisticadas de ligações frias e muitas rejeições.
Até mesmo a introdução da Internet mudou a função tradicional de vendas, não apenas porque havia mais pessoas para vender de mais maneiras, mas também porque havia fisicamente mais coisas para vender. A IA apenas aumentou a velocidade com que a função está mudando,
A IA veio para ficar
Portanto, embora a IA possa não estar necessariamente pegando o telefone e ligando para as pessoas no momento, pelo menos em uma base regular. No entanto, a IA está profundamente enraizada na vida cotidiana do representante de vendas. Desde os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente que podem prever, com base em dados, quando é melhor entrar em contato com um cliente em potencial, até a escuta de mídia social que pode sinalizar quando um cliente em potencial interagiu ou mencionou sua marca.
As vendas agora são totalmente "inteligentes". Tudo pode ser altamente personalizado com o simples toque de um botão. As vendas, juntamente com o caminho que a IA está percorrendo atualmente, logo se tornarão mais uma questão de como um representante aproveita a tecnologia para fazer a maior parte da difícil geração e nutrição de leads. As habilidades e as características que antes definiam um representante de vendas talentoso ainda serão necessárias, mas serão mais voltadas para levar todo esse talento para os estágios de fechamento.
Aplicativos do mundo real de IA em vendas: O caso da Conversica
Uma empresa que está transformando a IA em ação na vida real é a Conversica. Essa plataforma oferece automação de conversas. É considerada um diálogo bidirecional que gera oportunidades de forma proativa em cada estágio do ciclo de vida. Embora muitas empresas usem chatbots, elas realmente se aprofundaram no processamento de linguagem natural (NLP) para criar representantes realistas que possam qualificar leads rapidamente e responder a perguntas.
Está funcionando bem com estudos de caso de empresas como a Leica Geosystems, cuja implementação anunciou um aumento de 300% nas conversões e obteve um retorno sobre o investimento de 23 vezes. A HootSuite também relatou uma economia de 108.000 horas, além de gerar mais receita.
Impactos potenciais em vendas e chamadas frias
As vendas podem até se tornar uma função passiva se a IA continuar do jeito que está. O marketing e a geração de leads podem se tornar tão bem otimizados e aprimorados para o cliente ideal, dizendo as coisas certas, que o cliente só precisa literalmente apertar o botão para enviar o contrato. Espera-se que o mercado global também aumente exponencialmente na próxima década
Há uma série de impactos potenciais que a IA para chamadas frias e a IA mais inteligente em geral nas vendas podem ter.
Eficiência aprimorada
A IA pode eliminar as tarefas rotineiras. Essas são as tarefas com as quais os representantes de vendas gastam 70% de seu tempo. Entrada de dados, envio de e-mails, perseguição, limpeza de dados - tudo isso pode ser automatizado. Essa automação permitiria que os profissionais de vendas dedicassem mais tempo a atividades estratégicas que exigem um toque humano, como o desenvolvimento de relacionamentos com clientes potenciais, a compreensão de necessidades mais profundas e a criação de soluções personalizadas. Ao reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas, a IA permite que as equipes de vendas operem com mais eficiência e se concentrem nos aspectos de seu trabalho que contribuem mais diretamente para o fechamento de negócios.
Há também a possibilidade de mudar toda a estrutura da equipe de vendas. As vendas com IA podem levar a mais vendas baseadas em equipes. Em vez de vendedores individuais gerenciarem ciclos de vendas inteiros sozinhos, as equipes poderiam colaborar em diferentes estágios do processo, com a IA fornecendo suporte em cada etapa.
Assim, por exemplo, a IA poderia lidar com a qualificação inicial de leads, identificando os clientes potenciais mais promissores com base na análise de dados. Os membros da equipe humana poderiam, então, assumir as tarefas com mais nuances, como a construção de relacionamentos e a negociação de negócios.
A partir daí, no pós-venda, a IA poderia ajudar na integração e no suporte ao cliente, analisando o uso do cliente para identificar oportunidades de upselling ou cross-selling, que são então buscadas por membros especializados da equipe de vendas.
A integração da IA ao processo de vendas também pode levar à criação de novas funções nas equipes de vendas. Essas funções exigiriam uma combinação de conhecimento técnico de IA e habilidades tradicionais de vendas, destacando a crescente importância de conjuntos de habilidades interdisciplinares no domínio de vendas.
Personalização em escala
A capacidade de pegar uma grande quantidade de conjuntos de dados e transformá-los rapidamente em insights acionáveis para um cliente específico é poderosa. Com o acesso a dados aprimorados, como a análise de sentimentos, e a possibilidade de cruzar referências com bibliotecas de outros dados estatísticos e baseados em humanos, as vendas podem quase se tornar especulativas e prever com precisão as necessidades do comprador antes mesmo que ele saiba.
A capacidade de personalizar altamente uma abordagem de vendas para corresponder à cadência, às dores e às preferências de um cliente em uma escala de centenas e milhares de pessoas pode realmente aumentar a entrada de clientes. De campanhas de e-mail personalizadas que repercutem em segmentos específicos de clientes a conteúdo dinâmico em sites que se adaptam aos interesses e comportamentos de cada visitante, a IA permite uma abordagem de vendas altamente personalizada sem as limitações de escalabilidade enfrentadas pelos seres humanos.
Desafios e limitações da IA de chamadas frias e da IA de vendas
No entanto, a IA não é perfeita e é improvável que venha a ser, assim como os seres humanos. Grande parte da tecnologia é totalmente nova e ainda está sendo testada. Mas o mesmo aconteceu com os iPhones e outros dispositivos inteligentes em 2007. Eles foram elogiados como uma tecnologia incrível que mudaria o mundo, o que de fato aconteceu. No entanto, agora muitas pessoas estão incomodadas com a prevalência deles. O mesmo pode ser dito sobre a IA nas vendas.
Um obstáculo atual é a incapacidade atual da IA de entender completamente as emoções humanas complexas e as sutilezas das conversas. Embora a IA possa interpretar determinadas respostas do cliente e até mesmo prever comportamentos até certo ponto, ela não tem a profundidade da empatia e da inteligência emocional que um representante de vendas humano traz para a mesa. Essa limitação pode ser particularmente problemática em negociações delicadas ou ao lidar com questões sensíveis dos clientes, em que um tom ou contexto mal interpretado pode prejudicar o relacionamento.
A IA pode ser treinada para ser factual, mas não tem a mesma "teoria da mente" de um ser humano neste momento. Há também o fato de que o viés de dados pode fazer parte do programa de uma IA, levando a resultados distorcidos ou injustos nas estratégias de vendas. Esse viés surge dos conjuntos de dados nos quais os sistemas de IA são treinados; se os dados refletirem preconceitos históricos ou não tiverem diversidade, as decisões e recomendações da IA podem perpetuar esses problemas. A correção do viés de dados exige um esforço conjunto para garantir que os dados de treinamento sejam representativos e diversificados, um desafio que os desenvolvedores continuam enfrentando.
Considerações éticas
Desafios e limitações da fisicalidade da IA em vendas à parte, há também considerações éticas a serem consideradas à medida que a IA e as vendas avançam nesse ritmo constante.
O lucro acima das pessoas
Como qualquer vendedor sabe, e muitas vezes fica bem claro em nossos canais de mídia social, há muitas pessoas administrando empresas que querem que o pessoal de vendas "simplesmente venda mais". Sem uma abordagem centrada no cliente, eles estarão pressionando os diretores e gerentes de vendas para aumentar as vendas e a lucratividade. Se uma IA puder ser treinada para vender da mesma forma que um representante de vendas, sem nenhuma moral ou princípio além do que foi programado, ela poderá ser manipulada para ser muito rígida? Ou até mesmo mentir?
Segurança no trabalho
O avanço da IA em vendas também levanta preocupações sobre a segurança no emprego dos profissionais de vendas. À medida que as tecnologias de IA se tornam mais capazes de realizar tarefas tradicionalmente feitas por humanos, há o risco de que muitos cargos de vendas se tornem redundantes. Essa preocupação não é infundada, como mostra a história dos luditas e de outros grupos que resistiram às mudanças tecnológicas que ameaçavam seus meios de subsistência.
Vendendo de forma incorreta
Uma IA precisa ser programada e treinada. Se uma IA for treinada para vender a todo custo e não usar sua própria bússola moral, poderemos acabar com a venda indevida de produtos e serviços às pessoas porque o algoritmo as considera um "bom" cliente em potencial. Isso não apenas prejudica o consumidor, mas também pode prejudicar a reputação da empresa e levar a consequências legais. É essencial garantir que as estratégias de vendas de IA estejam alinhadas com as práticas de vendas éticas e com as leis de proteção ao consumidor. Isso inclui programar sistemas de IA para entender e respeitar as necessidades e preferências dos consumidores, evitar práticas enganosas e garantir a transparência nas interações de vendas orientadas por IA.
Navegando pelas considerações éticas da IA de chamadas frias
Para garantir que essas considerações éticas sejam tratadas de forma eficaz, as empresas devem adotar uma abordagem baseada em princípios para o desenvolvimento e a implantação da IA nas vendas. Isso deve incluir aspectos como:
- Desenvolvimento de diretrizes éticas de IA: Estabelecer diretrizes claras para o uso ético da IA nas vendas, incluindo o respeito à privacidade do consumidor, a transparência e a prevenção de práticas manipuladoras.
- Engajamento das partes interessadas: Envolvimento de uma ampla gama de partes interessadas, incluindo especialistas em ética, consumidores, profissionais de vendas e reguladores, em discussões sobre o uso ético da IA em vendas.
- Monitoramento e avaliação contínuos: Avaliar regularmente os sistemas de IA quanto à conformidade ética e fazer os ajustes necessários com base no feedback e na evolução dos padrões éticos.
- Transparência e controle do consumidor: Fornecer aos consumidores informações claras sobre como a IA é usada nas interações de vendas e oferecer a eles o controle sobre seus dados e a opção de não participar de processos orientados por IA.
A oportunidade de desenvolvimento de habilidades em vendas
Um dos aspectos que abordamos foi a oportunidade de criar novos empregos a partir desses avanços. Muitas pessoas estão atualmente em funções que não existiam quando elas estavam na educação formal. Funções como profissionais de marketing de conteúdo, consultores de SEO, influenciadores e eGamers são funções relativamente novas. Isso não é diferente para o futuro das vendas e da IA.
É provável que vejamos o surgimento de funções especializadas que combinam perspicácia técnica com conhecimento tradicional de vendas. Essas funções podem variar de estrategistas de vendas de IA, que projetam e implementam campanhas de vendas orientadas por IA, a analistas de experiência do cliente, que aproveitam os insights de IA para aprimorar a jornada do cliente. Além disso, os analistas de dados especializados em análise de vendas se tornarão inestimáveis, pois interpretam conjuntos de dados complexos para prever tendências de vendas e informar decisões estratégicas.
O futuro das vendas: Não se trata de humanos contra robôs
Tirar o máximo proveito dessas tecnologias tem tudo a ver com colaboração em vez de substituição. A IA deve ser usada como uma ferramenta que ajuda a tornar o representante de vendas humano mais eficiente em seu trabalho. E isso não deve ser feito para o benefício dos lucros da empresa, mas para o benefício do cliente acima de tudo.
A IA será capaz de fazer algumas coisas incríveis no futuro, mas realmente não há nada que substitua a experiência e o toque humano em qualquer interação, principalmente em vendas. A IA não pode, por exemplo, ter empatia com um cliente que está tendo dificuldades com uma decisão ou comemorar genuinamente o sucesso de um cliente da mesma forma que um ser humano. Essas conexões emocionais promovem a confiança e a lealdade, que são cruciais para relacionamentos comerciais de longo prazo. Negociações complexas geralmente exigem uma compreensão diferenciada da psicologia humana e a flexibilidade para adaptar estratégias em tempo real - capacidades que a IA, em seu estado atual, não consegue igualar.
Um bom representante de vendas, gerente e diretores não são bons em seu trabalho apenas por fecharem negócios, mas por criarem relacionamentos, entenderem as necessidades diferenciadas e fornecerem soluções que repercutem em um nível pessoal.
Conexões interpessoais
Portanto, embora a IA possa analisar dados e fornecer insights em uma escala inatingível para os seres humanos, ela não tem a capacidade de empatia, criatividade e conexões interpessoais genuínas que caracterizam as melhores interações de vendas.
O futuro das vendas não deve ser visto como uma competição entre humanos e robôs, mas sim como uma oportunidade de sinergia, em que cada um aproveita seus pontos fortes.
À medida que a tecnologia continua a se desenvolver, devemos explorar como podemos integrar ferramentas de chamada fria com IA às estratégias de vendas, mantendo as necessidades do cliente e as considerações éticas em primeiro plano.
Portanto, se você é um gerente de vendas que deseja preparar sua equipe para o futuro ou simplesmente um entusiasta curioso sobre a interseção entre tecnologia e vendas, a jornada à frente é desafiadora e empolgante.
O objetivo de usar a IA em vendas não é apenas vender mais, mas vender melhor, criando valor tanto para sua empresa quanto para seus clientes.
