Hay algunas técnicas de llamada en frío que funcionan tan bien que es obvio incluirlas en tus llamadas preliminares a los clientes potenciales. La mayoría de la gente que llama en frío se basa en discursos guionizados para intentar hacer la venta, pero los tiempos han cambiado. A la gente no le gusta que le vendan, y a menos que tus guiones de venta sean perfectos, lo más probable es que rechacen a la gente.
Debido a ello, ha surgido una evolución de las técnicas de llamada en frío y se hace especial hincapié en conversar a un nivel personal y más profundo para obtener el máximo valor de cada interacción. Hay muchos consejos sobre la llamada en frío circulando por Internet, pero este artículo va a centrarse en algunas técnicas específicas que tú y tu equipo de ventas podéis empezar a aplicar hoy mismo para mejorar las tasas de conversión.
Sin más preámbulos, aquí tienes 12 de las mejores técnicas de llamada en frío que te darán la plataforma para elevar tu éxito.
1. Investiga
Esto debería ser obvio, pero la preparación lo es todo cuando te preparas para hacer esa primera llamada. Quieres que tu equipo comprenda lo mejor posible a tus clientes potenciales, es decir, sus deseos, necesidades y los obstáculos que necesitan superar. Todo esto debería tener lugar durante la fase de prospección. Quieres encontrar a las personas que tienen más probabilidades de comprarte, no a cualquiera de la calle.
Una vez que hayas acotado tus clientes potenciales, ordénalos por prioridad en función de la eficacia de tu servicio para adherirse a sus problemas. Explorar LinkedIn te proporcionará conocimientos que te ayudarán a comprender a tu cliente potencial a nivel personal y empresarial. El 50% de tus clientes potenciales lo utilizarán para explorarte después de tu llamada, así que es justo que lo hagas tú primero. No es la forma más impactante de investigar, pero es gratuita y de fácil acceso.
Esto también funciona si investigas directamente a la empresa, no sólo al posible cliente. Adquirir conocimientos clave sobre los antecedentes de la empresa, noticias relacionadas que se hayan publicado recientemente y una visión general de alto nivel de lo que ocurre en su empresa, te dará una ventaja competitiva y aumentará tus posibilidades de éxito en una llamada en frío.
A continuación encontrarás una lista de comprobación de la investigación que puedes seguir para asegurarte de que tu equipo ha realizado las comprobaciones de antecedentes adecuadas antes de hacer la llamada.
2. Solicitar remisiones
Solicitar una recomendación consiste en ponerte en contacto con un cliente existente, preferiblemente un cliente satisfecho, y pedirle que te recomiende a sus amigos, familiares y a toda su red de contactos. Las referencias pueden desempeñar un papel importante en la mejora de tus técnicas de llamada en frío, porque ya te presentarán un poco. A decir verdad, es algo más cálido que frío. Con una recomendación, puedes saltarte los obstáculos típicos de las ventas, como el miedo al rechazo o a ir directamente al buzón de voz.
Las referencias son una forma estupenda de generar clientes potenciales y conversiones para tu negocio a un precio rentable. Aumentan tu credibilidad y ya habrá una presencia de confianza entre tu empresa y el referido, lo que elimina la presión de crear esa relación inicial.
Asegúrate de preguntar a tu recomendante cuando no tenga ningún problema y esté satisfecho con tu producto. Mejor aún si lo han dejado claro sin que se lo pidas. Explícales claramente las ventajas de las recomendaciones e incluso puedes ofrecerles un incentivo para endulzar el trato.
De ti depende iniciar la conversación. El 91% de los clientes dicen que darían referenciasque es la herramienta más eficaz que tienen los vendedores para las llamadas en frío. Sin embargo, sólo el 11% de los vendedores las piden durante las llamadas en frío. No formes parte del 89% que no lo hace.
3. Haz preguntas abiertas
Involucra a tu cliente potencial con preguntas que le hagan reflexionar, que le hagan hablar más y creen una conversación más profunda. Si tu equipo no capta toda la atención del posible cliente durante la llamada, es probable que la conversación no conduzca a una conversión.
Utilizar esta técnica concreta de llamada en frío permitirá a tu cliente potencial implicarse a un nivel más profundo, animándole a ser más activo durante la llamada. Esto te permite reunir información que no sería accesible con un guión de ventas.
Según Gong, durante la llamada en frío debes tratar de hablar de 3-4 problemas con tu cliente potencial. Este es el punto óptimo en términos de duración de la llamada y de encontrar el punto de apoyo adecuado para saltar a la solución: tu producto.
4. Abre con una declaración de fuerza
No pierdas el tiempo y ve directamente al grano. Utiliza una declaración concisa que aborde inmediatamente un obstáculo común y recurrente al que se enfrente tu posible cliente, y muestra cómo tu producto le proporcionará la solución. La declaración debe ser breve pero impactante. Utiliza palabras poderosas y aborda la preocupación del posible cliente al tiempo que resaltas el valor que aporta tu producto.
Un ejemplo de declaración es el siguiente:
"Hola (Nombre del cliente potencial), he tratado con varias empresas de tu sector que han luchado repetidamente con (Punto Doloroso Específico). La solución que ofrecemos ha beneficiado a montones de empresas como la tuya para superar este problema mediante (Descripción de la solución). Me encantaría seguir hablando de cómo podemos ayudarte a conseguir resultados similares".
Esta declaración inicial puede ser aún mejor si tienes uno o dos testimonios que la respalden, pero no se los hagas tragar a la fuerza demasiado pronto. Limítate a nombrar marcas para despertar su interés.
De todas las técnicas de llamada en frío enumeradas aquí, ésta está diseñada para captar la atención del posible cliente inmediatamente. Los estudios demuestran que los comerciales sólo disponen de 5 a 10 minutos para convencer a los posibles clientes mediante la llamada en frío. Será mejor que los hagas valer.
5. Venta social
Incorporar la venta social a tus técnicas de llamada en frío es imprescindible en la era moderna de la venta. La generación del milenio parte de la toma de decisiones lo que está cambiando nuestra forma de comunicarnos.
Utilizando plataformas de medios sociales y blogs de empresa, tu equipo puede forjar una relación más personalizada con su clientela. El 57% de los compradores B2B utilizan ahora las redes sociales para buscar proveedores. Basta con echar un vistazo al TikTok o al Instagram de una empresa para hacerse una idea de sus valores y de lo que representa.
Además, si ya tienes el nombre del posible cliente, el uso de la venta social humanizará la interacción, lo que a su vez creará una relación y, con suerte, establecerá la confianza. Un enfoque personal tampoco tiene por qué estar relacionado con los negocios; si sabes que la persona que está al otro lado de la línea es un GRAN aficionado de los Lakers, pues ahí tienes tu punto de partida.
6. Espejo y cerilla
Como ya se ha dicho, es fundamental acertar en los primeros 30 segundos de una llamada en frío. Si empiezas con fuerza, es más probable que termines la llamada con éxito. Bryan Casella, el Educador Inmobiliario nº 1 de Los Ángeles, tiene una gran técnica de llamada en frío para que empieces a aplicarla en tus llamadas de inmediato. Echa un vistazo a lo que tiene que decir a continuación.
Casella tiene un amplio historial como representante de ventas y mucha experiencia en el sector de las ventas. Hace hincapié en la importancia de reflejar e igualar a tus clientes potenciales copiando literalmente "su tono, su ritmo y su volumen en la medida de lo posible". Eso genera un aire de familiaridad y les aleja del 'Es una persona que llama en frío' al 'Quizá conozca a esta persona'".
La impresión inicial que da tu equipo es fundamental para tu éxito. Si tu equipo transmite malas vibraciones desde el principio, marcará el tono del resto de la conversación. Al reflejar al cliente potencial, captas su tono y entras en la misma longitud de onda que él. Coincides con su frecuencia y eso hace que se sientan automáticamente más cómodos.
Es un truco tan sencillo y, sin embargo, ¡funciona tan bien!
7. No hables mal de tus competidores
Tu equipo puede resumir las ventajas que tiene tu producto y cómo se compara con tus competidores, pero eso no significa que tengas que hablar mal de ellos.
Hablar mal de tu competidor nunca te hace quedar como el bueno. Aunque tu producto supere al suyo, es importante hablarles con respeto y humildad. De hecho, hablar mal de tus competidores suele tener el efecto contrario. Los clientes potenciales no quieren sentarse a escuchar cómo machacas a tus oponentes. Quieren valor y una solución a su problema. Recuerda: eres tú quien está al teléfono con ellos, no tu competidor.
Una visión general de los puntos fuertes y débiles de tu competidor es una forma estupenda de aportar valor a tu posible cliente durante una llamada en frío. Proporcionas información sin coste adicional y no le estás metiendo tu producto por la garganta, sino comparando los pros y los contras de forma transparente.
Los estudios indican que hasta 65% de las empresas B2B se toman el tiempo y el cuidado necesarios para establecer propuestas de valor. Centrarse en el valor único de tu propio producto en lugar de menospreciar directamente a los competidores suele ser más eficaz para conseguir la venta.
En resumen, no pierdas el tiempo hablando mal de tus competidores. Emplea ese tiempo sabiamente hablando de cómo puedes beneficiar al cliente potencial.
8. Muestra empatía
Mostrar empatía durante las llamadas en frío es el catalizador para establecer una buena relación y crear una conexión genuina con el posible cliente.
"Si hay algún secreto del éxito, reside en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde su ángulo, además del tuyo propio".
Demuestra una auténtica preocupación y comprensión por los problemas de tus clientes potenciales, y la confianza surgirá de forma natural. Una llamada en frío genérica con el típico discurso de ventas no te ayudará a destacar entre la multitud. De hecho, te enterrará en ella.
Para demostrar que realmente comprendes por lo que está pasando el posible cliente, comparte experiencias similares que revelen tu comprensión de la situación del posible cliente. También puedes recitarles lo que te han dicho con tus propias palabras para que se sientan escuchados.
Al reflejar y repetir sus preocupaciones, las validas y, con suerte, estableces las bases de una relación duradera. Además, utilizar un lenguaje empático y alterar tu tono de voz son técnicas de llamada en frío para mostrar empatía. Muchas habilidades de venta tienen la empatía como núcleo.
9. Aprende antes de lanzar
Tú y tu equipo no tenéis por qué ir a toda pastilla en cada llamada, descargando toneladas de información sobre tu producto. En lugar de lanzarte a vender, utiliza la llamada en frío para conocer al posible cliente: sus objetivos, necesidades y puntos débiles.
En tu llamada de seguimiento, cuando conozcas mejor a tu posible cliente, podrás adaptar tu discurso de forma eficaz para interactuar mejor con él.
Las preguntas que hay que hacer para recibir este tipo de información son las siguientes:
- ¿Puedes compartir tu experiencia anterior con algún producto similar?
- ¿Cómo intentaron resolver tu/s problema/s actual/es?
- ¿Cuáles son tus objetivos principales?
- ¿Hay algún resultado concreto que ya tengas en mente?
- ¿Tienes algún criterio concreto que midas a la hora de buscar una solución?
- ¿Estarías dispuesto a explorar las posibles soluciones en una conversación posterior?
Ahora tu equipo tiene toda la información necesaria para desarrollar un discurso de ventas personalizado para el posible cliente en cuestión. Ten siempre presente que, con las llamadas en frío, no estás intentando conseguir la venta por teléfono inmediatamente. Nadie se va a comprometer a comprar algo a alguien que no conoce en pocos minutos. Las llamadas en frío sirven para establecer una buena relación y hacer avanzar al posible cliente por el embudo de ventas, más cerca de la fase de compra.
Tampoco te preocupes por intentar seguir todas las respuestas del posible cliente. Céntrate en la conversación. Consigue una herramienta como tl;dv para grabar la reunión y tomar las notas en tu nombre. Resumirá lo que dijo el prospecto después, o puedes dejar marcas de tiempo en todo momento y volver a las partes importantes rápida y fácilmente. Incluso puedes hacer clips cortos o carretes que puedas volver a ver antes de tu seguimiento, para asegurarte de que todo esté fresco en tu mente y tu posible cliente se sienta recordado.
10. La persistencia es la clave
"La diferencia entre una persona de éxito y las demás no es la falta de fuerza, ni la falta de conocimientos, sino la falta de voluntad".
La persistencia es una de las técnicas de llamada en frío que más se pasan por alto, porque no es algo que se vea inmediatamente. Ser persistente es la clave; superar las objeciones iniciales y ser constante te ayudará en última instancia a lograr un mayor éxito y a aumentar las tasas de conversión. Puede que tengas la sensación de estar chocando constantemente contra un muro, pero cada vez que descuelgas el teléfono, estás un paso más cerca de conseguir oro.
Los representantes de ventas que realizan varias llamadas aumentan las tasas de conversión en un 70%. tu trabajo consiste en fencontrar el equilibrio. No quieres molestar a tus clientes potenciales, pero si han mostrado interés, es importante que persistas con tus seguimientos, ya que el 80% de las ventas requieren al menos cinco llamadas de seguimiento.
Tampoco se trata sólo de hacer un seguimiento. Como técnica de llamada en frío, ser persistente es igual de importante, si no más. Por término medio, se necesitan 8 intentos para llegar al cliente potencial cuando se hace una llamada en frío. Si te rindieras después de uno o dos, ni siquiera tendrías la conversación. La gente tiende a no responder a las llamadas de alguien a quien no conoce, así que sé persistente. Si se trata de un ejecutivo, es más probable que atienda algunas.
Moraleja: ser perseverante merece la pena.
11. Llamada cálida
¿Qué hay mejor que llamar a un posible cliente al azar que no se ha enterado de tu llamada entrante? ¿Qué tal llamar a un posible cliente que ya ha mostrado interés y está buscando una solución a su problema, y esa solución es tu empresa?
Tanto si esa interacción se inició con un correo electrónico que enviaste antes de la llamada, como si tal vez una herramienta de seguimiento de sitios web como Clearbit o alguna de sus alternativas te ha alertado de la presencia del posible cliente en tu sitio web, significa que el posible cliente sabe quién eres. No estás llamando completamente en frío, sino que te diriges a clientes potenciales que ya sospechan que podrías ayudarles.
La llamada en frío es una interrupción, mientras que la llamada en caliente es más una interacción a la que se invita. La llamada en caliente también tiene un tasa de conversión del 20% frente al 2% de las llamadas en frío.
La infografía siguiente muestra las diferencias clave entre la llamada en frío y la llamada caliente.
12. Sé paciente
La llamada en frío debe ser siempre una conversación inicial que conduzca a una reunión organizada. Una de las técnicas más importantes de la llamada en frío es no precipitarse demasiado pronto. Primero debes preparar el terreno para futuras conversaciones.
"Por desgracia, demasiados vendedores no piden una reunión. Utilizan una llamada en frío para vender en lugar de intentar pasar al siguiente paso del proceso de venta. Eso no suele funcionar ni siquiera cuando consigues contactar con un posible cliente".
El mensaje es claro: una llamada en frío es sólo un punto de contacto inicial. Tu objetivo principal es conseguir esa reunión de seguimiento y, en última instancia, avanzar hacia el cierre de una venta. Intentar disparar demasiado pronto va a sobresaltar al posible cliente y le hará huir hacia las colinas.
Crea expectación. Hazles saber cómo puedes resolver su problema y enciende en ellos el deseo. Empezará poco a poco, con un deseo de saber más, de hacer una demostración o una prueba, y luego vendrá todo de golpe. Sé paciente.
Eleva tu juego de ventas con estas técnicas de llamada en frío
Dominar las técnicas de llamada en frío no es nada fácil, pero es fundamental para tener éxito a la hora de convertir esos clientes potenciales en clientes. Si te centras en establecer una buena relación, ser auténtico y ofrecer un valor significativo durante tus llamadas en frío, tu equipo aumentará sus posibilidades de éxito en las ventas.
Pero no olvides que el momento también es importante. Averigua cuál es el mejor momento para llamar en frío y aplica tus técnicas favoritas de llamada en frío en los momentos más oportunos. ¡Que tengas suerte!
