Las herramientas de difusión por correo electrónico son estupendas para generar clientes potenciales para las empresas, pero también son muy importantes cuando se trata de nutrir a los clientes potenciales para los equipos de ventas.
Aunque tradicionalmente los correos electrónicos se envían a "marketing", también pueden ser utilizados directamente por ventas. Esto puede crear una fuente de clientes potenciales que guíe a las personas por el embudo de ventas hasta que sean clientes potenciales cualificados (SQL).
También es una forma muy rentable de generar negocio, ya que el gasto medio en correo electrónico produce entre 36 y 42 dólares por cada dólar gastado. Las campañas por correo electrónico pueden ser un gran negocio para los equipos de ventas y los representantes que buscan mejorar sus posibilidades de prospección,
Además, los gestores de ventas y los representantes no necesitan gestionarlos manualmente, ni siquiera enviar correos electrónicos individuales. Utilizando herramientas de contacto por correo electrónico pueden automatizarlo con un poco de configuración al principio. Utilizar estas herramientas de ventas preparadas para el correo electrónico puede ahorrar un tiempo valioso y reducir el riesgo de error humano, permitiendo a los equipos de ventas centrarse en elaborar mensajes y estrategias personalizados.
Además, estas herramientas proporcionan análisis esenciales, haciendo un seguimiento de las tasas de apertura, las tasas de clics y las conversiones, que ayudan a perfeccionar las campañas para obtener un mejor rendimiento. El uso de estas herramientas ayuda realmente a la eficacia del proceso de ventas, aumentando significativamente las tasas de conversión de un posible cliente potencial frío a SQL, a una venta.
¿Cuál es la diferencia entre un SQL y un MQL?
El alcance por correo electrónico puede implicar cualquier tipo de correo electrónico enviado a un cliente potencial. Normalmente, en ventas, consiste en enviar mensajes de correo electrónico personalizados y dirigidos a clientes potenciales con el objetivo de hacerles avanzar por el embudo de ventas.
Cuando se hace con eficacia, la difusión por correo electrónico puede educar y nutrir a los clientes potenciales, proporcionándoles la información y los incentivos que necesitan para tomar una decisión de compra.
Normalmente hay cuatro etapas de desarrollo para estos clientes potenciales en el embudo de marketing por correo electrónico.
Ayuda en frío
Se trata de cualquier tipo de acercamiento a clientes potenciales que sea directo, pero no solicitado. Por ejemplo, utilizar una herramienta de prospección como Hunter o Apollo para obtener las direcciones de correo electrónico de los responsables de la toma de decisiones en una empresa.
El representante de ventas crearía entonces un correo electrónico, o una secuencia de correos electrónicos, que intentara enganchar al posible cliente para que averiguara más cosas sobre la empresa, reservara un cliente potencial o incluso simplemente calificara que es la persona adecuada o un cliente potencial.
Esto se hace casi exclusivamente como herramienta de venta y no de marketing.
Utilizar Hunter.io y las alternativas a Hunter.io es una buena forma de generar clientes potenciales para tu negocio.
Cliente potencial cualificado para marketing (MQL)
Un MQL es un cliente potencial que ha participado en los esfuerzos de marketing de una empresa, pero que aún no ha mostrado una clara intención de compra. Estos clientes potenciales suelen nutrirse de contenidos específicos, campañas de correo electrónico y otras actividades de marketing.
Un ejemplo podría ser alguien que ha visitado un stand en una conferencia o feria y ha dejado su dirección de correo electrónico, o ha descargado un imán de clientes potenciales de un sitio web o se ha suscrito a un boletín.
A estos clientes potenciales se les atiende mediante una serie de mensajes y puntos de contacto, calentándolos hasta que están listos para pasar a la siguiente fase. A veces puede ocurrir que algunos clientes potenciales permanezcan mucho tiempo en el embudo y no se conviertan.
Jefe de Ventas Aceptado (SAL)
Dependiendo de tu organización, antes de que un cliente potencial se convierta en SQL, suele pasar por la fase SAL. Aquí es donde el equipo de ventas acepta formalmente el cliente potencial de marketing, acordando que el cliente potencial tiene valor de venta y merece un compromiso directo.
La etapa SAL es crítica porque actúa como filtro para garantizar que sólo los clientes potenciales suficientemente cualificados se pasen a ventas para una búsqueda más intensa. Esta etapa garantiza que los recursos se centran en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse, optimizando tanto los esfuerzos de marketing como los de ventas.
Cliente potencial cualificado
Por último, un SQL es un cliente potencial que ha sido evaluado por los equipos de marketing y ventas y que se considera preparado para el siguiente paso en el proceso de ventas. Esta preparación suele determinarse por comportamientos específicos o niveles de compromiso que indican una mayor probabilidad de cerrar un trato, como solicitar una demostración o rellenar un formulario de contacto. Se trata de alguien que ha dado señales de compra muy claras y que tiene la intención de comprometerse con la empresa desde el punto de vista del cliente. Suelen ser menos, pero se consideran clientes potenciales cálidos o incluso "calientes".
¿Es lineal el embudo de ventas para llegar por correo electrónico?
En absoluto. Los clientes potenciales no siempre pasan secuencialmente de una etapa a otra. Por el contrario, pueden saltarse etapas, retroceder o incluso estancarse indefinidamente, dependiendo de varios factores.
Avance rápido: A veces puedes experimentar que un lead progresa rápidamente de un MQL a un SQL en un breve espacio de tiempo, a veces incluso segundos. Esto puede ocurrir cuando un correo electrónico inicial llega justo cuando un líder está considerando una solución. Esto puede hacer que un MQL se convierta en un SQL inmediatamente. Como puedes imaginar, esto acelera el proceso, ya que el departamento de marketing no necesita comprometerse con ellos durante más tiempo.
Conversión instantánea: ¡El sueño del vendedor! A veces, un correo electrónico de captación en frío bien elaborado puede convertirse en una venta al instante. Aunque es poco frecuente, ocurre, y un único punto de contacto puede empujar al cliente potencial a través del embudo en una sola acción.
Reboteentre etapas: También es posible que algunos clientes potenciales suban y bajen entre etapas durante mucho tiempo. Esto ocurre exclusivamente entre ser un SQL y un MQL. No es infrecuente que ocurra si, durante la cualificación o las conversaciones posteriores, se hace evidente que el cliente potencial está menos preparado para comprar de lo que se pensaba inicialmente.
Comprender que el embudo de ventas no es lineal es crucial para desarrollar estrategias de ventas eficaces. Los equipos de ventas deben ser flexibles, adaptando su enfoque a las circunstancias específicas y a la disposición de cada cliente potencial. También deben estar preparados para volver a captar clientes potenciales que hayan retrocedido o se hayan estancado, utilizando información adicional o tácticas modificadas para abordar las preocupaciones del cliente potencial o las situaciones cambiantes.
6 de las mejores herramientas de Email Outreach
Aunque no es necesario que dispongas de una herramienta especializada para realizar campañas, puede ahorrarte mucho trabajo manual y conjeturas sobre cómo hacerlo correctamente.
Hay muchas herramientas de captación de correo electrónico en el mercado que pueden utilizarse para la captación en frío, la captación de marketing y la captación de SQL. El factor clave que diferencia cada una de las campañas no es la herramienta en sí, sino la fase del proceso en la que se encuentran los clientes potenciales. Es muy importante personalizar al máximo el alcance en cada fase del proceso.
Cuando estamos llegando al punto en que tus datos de correo electrónico están compuestos exclusivamente por SQLs, esto considera que ya hay señales de compra, que habrá una relación continuada con el cliente potencial. Es importante adaptar esta campaña con cuidado.
Aquí tienes algunas herramientas de difusión por correo electrónico con funciones adicionales que pueden ayudar a esta difusión más personalizada. Cada una de ellas puede utilizarse también para la difusión y el marketing en frío.
Instantáneamente
Más adecuado para: Empresas B2B, equipos de ventas, autónomos y agencias que se centran principalmente en la difusión de correo electrónico en frío y necesitan una herramienta robusta para el calentamiento de correo electrónico y el envío de grandes volúmenes.
Características principales:
- Cuentas de correo ilimitadas: Permite la conexión y el seguimiento de varias cuentas de envío sin coste adicional, por lo que es escalable para equipos más grandes.
- Calentamiento del correo electrónico: Herramienta integrada para mejorar la entregabilidad calentando las cuentas de correo electrónico, asegurando que los correos lleguen a la bandeja de entrada y no a la carpeta de spam.
- Panel de control analítico: Proporciona información detallada sobre el rendimiento de la campaña, ayudando en la toma de decisiones y optimizando futuras campañas.
Precios: El precio de Instantly comienza en 30 $/mes
Contra:
Capacidades multicanal limitadas: Aunque Instantly destaca en el envío de correos electrónicos en frío, puede que no sea la mejor opción para los equipos que necesitan un enfoque multicanal que incluya contactos en LinkedIn, llamadas y otros canales.
QuickMail
El más adecuado para: Equipos que necesitan ampliar sus campañas de correo electrónico en frío centrándose en mantener una alta capacidad de entrega.
Características principales:
- Rotación de bandejas de entrada: Permite varias bandejas de entrada por campaña, mejorando la entregabilidad y evitando los filtros de spam.
- Análisis de Sentimiento: Clasifica automáticamente las respuestas para medir las reacciones de los destinatarios y adaptar las campañas de seguimiento.
- Capacidad multicanal: Admite correo electrónico, teléfono y SMS, lo que permite diversas estrategias de difusión.
Precios: Los precios de QuickMail empiezan en 49 $/mes para el Plan Básico, que ofrece hasta 30.000 correos electrónicos al mes. El Plan Pro a 89 $/mes y el Plan Experto a 129 $/mes satisfacen necesidades más amplias con funciones adicionales como análisis avanzados y mayores volúmenes de correo electrónico.
Contras: opciones limitadas de integración con CRM, adecuado principalmente para campañas centradas en el correo electrónico sin un amplio alcance multicanal.
LemList
El más adecuado para: Equipos que aprovechan las campañas de correo electrónico altamente personalizadas y creativas para destacar.
Características principales:
- Personalización de imágenes y vídeos: Mejora el compromiso incrustando imágenes y vídeos personalizados en los correos electrónicos.
- Calentamiento de Emails en Frío: Ayuda a mejorar la entregabilidad calentando las direcciones de correo electrónico antes de lanzar las campañas.
- Seguimiento del compromiso: Supervisa cómo interactúan los destinatarios con los correos electrónicos para perfeccionar las estrategias.
Precios: El precio de LemList comienza en 39 $/mes, con funciones más avanzadas disponibles en los planes de nivel superior.
Contras: Puede requerir una curva de aprendizaje para utilizar plenamente sus funciones avanzadas de personalización.
SalesBlink
El más adecuado para: Equipos de ventas que buscan una solución "todo en uno" que cubra todo el proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre.
Características principales:
- Automatización del flujo de trabajo de ventas: Automatiza las tareas en todo el proceso de ventas, reduciendo los esfuerzos manuales.
- Visualización del Pipeline: Proporciona una visión clara de dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas.
- Alcance multicanal: Admite varios modos de difusión, como correo electrónico, llamadas y redes sociales.
Precios: Los precios de SalesBlink empiezan en torno a 25 $/mes, con opciones más completas que ofrecen funciones adicionales.
Contras: Como herramienta "todo en uno", puede incluir más funciones de las necesarias para equipos que sólo buscan soluciones de difusión por correo electrónico.
MailShake
El más adecuado para: Equipos centrados en aprovechar la prueba social y la automatización para mejorar sus campañas de correo electrónico.
Características principales:
- Herramientas de Prueba Social: Incorpora elementos como testimonios en los correos electrónicos para crear credibilidad.
- Automatización y programación: Agiliza la gestión de campañas con programación y seguimiento automatizados.
- Captador de clientes potenciales: Prioriza y responde rápidamente a los compromisos positivos para aumentar las tasas de conversión.
Precios: El precio de MailShake comienza en 25 $ por usuario al mes facturados anualmente, con funciones adicionales disponibles en los planes premium.
Contras: Más adecuado para usuarios avanzados que requieren una amplia personalización de la campaña y funciones de seguimiento.
Saleshandy
Ideal para: Empresas B2B, equipos de ventas, autónomos y agencias que buscan una herramienta asequible y potente de difusión de correo electrónico en frío.
Características principales:
- Seguimientos automatizados: Crea ilimitadas secuencias de correos electrónicos con seguimientos inteligentes para aumentar las respuestas.
- Mejor capacidad de entrega del correo electrónico: El calentamiento, la rotación de remitentes y el seguimiento integrados ayudan a que los correos lleguen a la bandeja de entrada en lugar de al spam.
- Bandeja de entrada unificada: Gestiona y responde a todas las conversaciones de correo electrónico desde un solo lugar.
- Verificación del correo electrónico: Evita enviar correos electrónicos a direcciones erróneas, reduciendo los rebotes.
- Base de datos B2B y herramienta LinkedIn: Accede a más de 700M de contactos y utiliza una extensión gratuita de LinkedIn Chrome para la prospección.
Precios: El precio del plan Outreach Starter de Saleshandycomienza en 25 $/mes (facturado anualmente).
Con: Saleshandy ofrece una prueba gratuita de 7 días, que puede no ser tiempo suficiente para explorar todas las funciones.
Cada herramienta tiene sus puntos fuertes específicos y se adapta mejor a distintos tipos de equipos de ventas o necesidades de campaña. Los precios varían en función de la complejidad de las funciones ofrecidas, y se adaptan a empresas desde startups hasta grandes empresas.
Decidir qué herramienta te va a ir mejor depende de varios factores. ¿Quieres que sólo se ocupe del correo electrónico? ¿Quieres tener una sola cuenta en funcionamiento? ¿O necesitas algo que abarque un enfoque multicanal que puedan utilizar varios departamentos?
Dependiendo de cuáles sean tus necesidades individuales, y de tu presupuesto, influirá en cuáles de estas herramientas son las mejores para ti.
Crear Armonía con el Alcance de Ventas y Marketing por Email
Si trabajas en una empresa que tiene un departamento de marketing activo que genera tracción y clientes potenciales mediante el marketing por correo electrónico y otros métodos de captación, existe la preocupación de que puedas acabar "chocando" con su trabajo si utilizas herramientas de captación por correo electrónico para la captación en frío de ventas. Si se maneja incorrectamente, puede comenzar una espiral de quién es el propietario de un cliente potencial, lo que puede causar fricción y frustración a la hora de informar sobre los KPI y los logros.
Sin embargo, si un representante de ventas y su equipo quieren generar sus propios clientes potenciales, esto puede hacerse conjuntamente con los esfuerzos de marketing. Esto no sólo puede hacerse de forma eficaz y cuidadosa, sino que puede ser increíblemente poderoso, ya que ambos sistemas se benefician mutuamente. De hecho, se ha observado que las empresas crecen un 32% más rápido cuando cultivan esa relación entre marketing y ventas.
Retos de la integración
Los equipos de ventas y marketing suelen funcionar en silos, lo que provoca posibles solapamientos en la comunicación con los clientes potenciales. Este solapamiento puede dar lugar a mensajes contradictorios, que pueden confundir a los clientes potenciales o hacer que se sientan abrumados por los contactos repetidos. Estas situaciones subrayan la importancia de un enfoque coordinado de la difusión por correo electrónico, en el que ambos equipos conozcan y respeten los esfuerzos del otro.
Celebrar reuniones estratégicas periódicas entre ventas y marketing puede facilitar una mejor comprensión y alineación de los objetivos, las tácticas y los mensajes. Estas reuniones pueden servir de plataforma para que ambos equipos compartan sus puntos de vista a partir de los datos recopilados mediante herramientas de difusión por correo electrónico y perfeccionen sus estrategias en consecuencia. Si utilizas tl;dv también puedes mantener registros de todas las reuniones, internas y externas. Se pueden buscar, recortar y compartir, o incluso crear un informe periódico que informe a marketing y ventas sobre lo que se ha hablado en todas las reuniones.
Propietarios líderes
Las disputas sobre la propiedad de los clientes potenciales pueden causar fricciones entre ventas y marketing, y dentro de las propias ventas. Estos problemas suelen surgir cuando no hay una comunicación clara o un proceso bien definido que defina quién se ocupa de los clientes potenciales en las distintas fases del embudo.
Por eso es tan importante llevar un registro adecuado y utilizar un CRM, así como tener una idea clara de lo que constituye la propiedad.
Ejemplos de esto son los clientes potenciales que tienen una fecha de caducidad, de modo que si un SQL no se convierte en un plazo determinado, se devuelve a marketing. O si un representante realiza un contacto en frío con alguien que convierte, pero lleva un tiempo en el embudo de marketing decidiendo cuál fue el desencadenante define si debe pasar a las cifras de marketing o si también es un cliente potencial propiedad de ventas.
Existe el argumento de que cualquier cliente potencial que haya sido contactado por marketing debería incluirse en sus cifras, pero es realmente importante tener en cuenta el matiz de las ventas. Si todos los clientes potenciales han sido contactados por marketing, pero sólo se convierten cuando se les llega en frío, entonces puede sesgar los resultados de la eficacia de marketing. Asegúrate de que el cliente potencial se atribuye al departamento correcto o se reconoce como un esfuerzo colectivo.
Buenas prácticas para gestionar las herramientas de difusión por correo electrónico
Para cualquier empresa que desee aumentar sus actividades de difusión, marketing y ventas, utilizar la difusión por correo electrónico es una forma realmente fantástica de hacerlo desde un punto de vista temporal y económico.
Es importante adherirse a las mejores prácticas y asegurarse de que existe una comunicación continua y regular entre los departamentos, con instrucciones claras sobre quién hace y posee qué. Además de contar con equipos que conozcan bien cómo es un cliente ideal, cómo dirigirse a él y mantener un tono de voz y una misión de marca coherentes en toda la organización. Contar con un enfoque cuidadosamente orientado que conjugue todos estos aspectos aumentará la relevancia de los correos electrónicos, impulsando las tasas de compromiso.
El cumplimiento de normativas como GDPR y CAN-SPAM es esencial para evitar escollos legales y proteger la integridad de tu marca. Garantizar que tus correos electrónicos contengan opciones claras de exclusión y se envíen sólo a quienes hayan aceptado explícitamente recibirlos forma parte de las prácticas éticas de correo electrónico.
Además, la limpieza periódica de tus listas de correo electrónico para eliminar a los suscriptores inactivos y asegurarte de que tus correos electrónicos están optimizados para dispositivos móviles son importantes para mantener altos índices de entregabilidad y compromiso. Siguiendo estas buenas prácticas, las empresas pueden maximizar la eficacia de sus esfuerzos de difusión por correo electrónico y ver mejoras sustanciales en su generación de SQL.
