Cuando se hace bien, la gestión de pipeline te dará una visión de tus procesos de venta como nunca antes. Te da la libertad de rastrear, analizar y organizar tus operaciones a lo largo de todo tu pipeline, permitiéndote optimizar tus estrategias para lograr la máxima eficacia.
Podrás identificar áreas de mejora en el ciclo, seguir el progreso de tus acuerdos y centrarte en las oportunidades más prometedoras para aumentar tus ingresos. Las ventajas de hacerlo bien son casi infinitas.
En este artículo, nos centraremos en los siete mejores consejos para la gestión de canalizaciones. Para facilitarte la vida, los hemos dividido en categorías para que puedas ir directamente a la parte en la que necesitas más ayuda. ¡Empecemos!
Comprender los fundamentos de la gestión de canalizaciones en ventas
El pipeline de ventas es una visualización del recorrido de ventas del cliente, desde el contacto inicial hasta el cierre del trato. He aquí una forma mejor de verlo:
Al ver todo tu pipeline, obtienes una visión general de alto nivel de todo el proceso de ventas. Puedes averiguar rápidamente dónde se atascan los prospectos y qué parte del pipeline es la más fluida.
¡Gestionar el pipeline requiere numerosos pasos que debes seguir para aumentar tus ingresos por ventas!
Consejo 1: Define etapas claras en tu proceso de ventas
Ante todo, tienes que tomar una decisión firme: ¿cuáles son las etapas de tu pipeline de ventas? Sin etapas claras, la gestión de tu pipeline se convierte en papilla.
Las etapas pueden variar. La infografía anterior muestra un canal de ventas sencillo con sólo cuatro etapas: prospección, fijación de precios, negociación y cierre. Sin embargo, los pipelines también pueden consistir en la generación de clientes potenciales, la cualificación de clientes potenciales, el compromiso con los clientes potenciales e incluso cosas como la incorporación y la retención de clientes.
Asegúrate de tener una visión clara desde el principio, ya que es vital para organizar y digerir las tareas. También es importante para ayudar a decidir a quién y a qué dar prioridad.
Cuando todo tu equipo trabaja a partir de la misma canalización, las cosas resultan más claras para todos. No sólo eso, sino que también proporcionará la fórmula para un gran trabajo en equipo y colaboración. ¿Sabías que las empresas que definieron un proceso de ventas facturan un 18% más que las que no lo hicieron? Echa un vistazo a más estadísticas sobre la gestión del pipeline a continuación.
Métricas importantes en la gestión de canalizaciones
Una gestión eficaz de la cartera de ventas requiere que prestes mucha atención a las métricas utilizadas para medir el éxito de tus ventas. Las métricas son cruciales para mantener la salud y eficacia de tu canal de ventas, permitiéndote identificar grandes oportunidades y localizar áreas de mejora.
Algunas de las mejores métricas a tener en cuenta son las siguientes:
- Tasa de conversión de clientes potenciales. Utilízalo para medir la eficacia de tus esfuerzos de marketing y ventas a la hora de convertir clientes potenciales en clientes de pago.
- Tasa de apertura del correo electrónico. Utilízalo para medir el porcentaje de clientes potenciales que han abierto tus correos electrónicos.
- Coste de adquisición de clientes. Esta métrica mide cuánto tienes que gastar para captar nuevos clientes. Cuantos más clientes potenciales tengas, mayores serán los costes, ¡por eso es tan importante asegurarse de que los clientes potenciales sean de alta calidad!
- Velocidad de ventas. Mide la rapidez con la que vendes tu producto, ofreciendo información sobre cuántos ingresos estás generando con el tiempo.
- Tasa de rotación de clientes. Medida para determinar el porcentaje de tus clientes que han dejado de hacer negocios con tu organización durante un periodo de tiempo.
- Velocidad del pipeline. La velocidad de la canalización se utiliza para medir la velocidad a la que los clientes potenciales y las operaciones pasan por las distintas fases de la canalización.
- Tasa de éxito de incorporación. Se utiliza para medir la cantidad de clientes incorporados con éxito a tu empresa.
Consejo 2: Haz un seguimiento de las métricas en cada fase
Si te mantienes constantemente informado mediante el seguimiento de las métricas clave en cada fase de tu proceso de ventas, tendrás automáticamente una mejor visión y conciencia de lo que hay que cambiar y de lo que funciona bien. Cuanto antes llames la atención sobre las áreas débiles, más fácil será solucionarlas.
Cada etapa tiene diferentes métricas necesarias para estar al tanto de tu canal de ventas. Como se mencionó en el primer consejo, tú eres quien decide en última instancia a la hora de elegir las etapas de tu canal de ventas. Sin embargo, aquí las hemos dividido en las cuatro básicas.
Fase 1: Prospección
La prospección consiste en identificar y atraer a clientes potenciales para aumentar tu cartera de ventas. El reto es asegurarte de que consigues clientes potenciales de la máxima calidad en el menor tiempo posible, preferiblemente sin arruinarte.
Es vital hacer un seguimiento del coste de adquisición de clientes, el volumen de clientes potenciales y los costes por cliente potencial. Con esta información en tu haber, podrás maximizar, sin prisa pero sin pausa, tus esfuerzos de prospección para producir clientes potenciales de máxima calidad de forma rápida y asequible.
Fase 2: Cualificar a tu cliente potencial
No puedes dar por sentado que todos los clientes potenciales que captes encajarán en tu servicio. Es fundamental que analices las cualidades de tus clientes potenciales y elimines a los que creas que no están preparados para comprometerse.
Centrarse en la tasa de cualificación de clientes potenciales para obtener una mejor evaluación. Esto te ayudará a elaborar estrategias más eficaces de cara al futuro.
Fase 3: Argumento de venta y negociación
Aborda las necesidades y preocupaciones de tu posible cliente durante tu discurso de venta y las negociaciones. Intentas vender el sueño y cerrar el trato. Obviamente, esto no ocurre de la noche a la mañana, así que no dejes que ningún trato atasque tu pipeline.
Mantenlos en movimiento y vigila tu velocidad de la tubería. Esto te ayudará a identificar dónde se atascan los usuarios y a poner remedio a la situación.
Fase 4: Cerrar el trato
Cerrar el trato es convertir a tus clientes potenciales en clientes de pago. Es la cumbre del éxito de ventas. Si has dominado las demás fases de tu canal de ventas, en este punto los clientes potenciales deberían estar más que dispuestos a comprar.
Para hacer un seguimiento de la fase final de tu pipeline, vigila las tasas de conversión de tus clientes potenciales. Si ves que están bajando, pero todo lo demás va bien, puede que tengas que trabajar con tu equipo para cerrar el trato.
Cómo comprobar la eficacia y la salud de tu tubería
Si quieres estar atento a la calidad de tu tubería, mantener la eficacia y la salud debe ser tu prioridad número uno.
La eficiencia del canal de ventas se define por una alta tasa de conversión, un ciclo de ventas más corto y un menor número de tratos perdidos. En pocas palabras, significa guiar al cliente potencial a través del proceso de ventas de forma rápida y eficaz, para que pase de cliente potencial a cliente con la menor fricción posible.
Mantener la salud de tu canal de ventas, sin embargo, requiere más gestión humana para asegurarte de que tu equipo de ventas lo está:
- Generar muchos clientes potenciales de alta calidad;
- Mover esos clientes potenciales de alta calidad a través de la canalización de forma estratégica, y;
- Conseguir que esos clientes potenciales superen la línea y convertirlos sistemáticamente en clientes de pago.
Según Harvard Business Review, las empresas que dominaban la gestión del canal de ventas experimentaron un crecimiento del 28% en comparación con las que no lo hacían. No hace falta ser un genio para darse cuenta de que si no gestionas eficazmente tu canal de ventas, te vas a encontrar con muchos problemas. La pérdida de ingresos es uno de ellos.
Consejo 3: Revisa regularmente las métricas de la canalización
Tu equipo de ventas se beneficiará enormemente de las revisiones periódicas del pipeline. Conocer las métricas de seguimiento es una cosa, pero asegurarte de que lo haces con regularidad es algo totalmente distinto. Sé coherente con tus revisiones y serás recompensado por ello.
Dependiendo del tamaño de la organización y de la fase concreta del pipeline que estés supervisando, esto podría ser semanal, quincenal o mensual. Si no revisas con regularidad, los cuellos de botella pasarán desapercibidos en tu pipeline, lo que paralizará los tratos sin ninguna solución en el horizonte. En resumen, tu pipeline será inútil.
Cuando todo el mundo tiene claros los objetivos y cómo afrontar los obstáculos si surgen, tu equipo de ventas pasa de ser reactivo a proactivo.
Herramientas para gestionar la salud de tu tubería
Las empresas con más éxito del mundo hacen un buen uso de las herramientas de canalización de ventas, así que ¿por qué no ibas a hacerlo tú? Sin ellas, estás llevando un palo de pan a un combate de espadas, destinado al fracaso. Tómate esto como una señal para comprobar las mejores herramientas de ventas del mercado, ¡entre ellas algunas de las mejores herramientas para gestionar tu canal de ventas!
Ésta es la versión resumida de los tipos de herramientas que necesitas para gestionar la salud de tu pipeline:
- Software CRM. El software CRM te ayuda a mantener organizados todos los datos de tus clientes, hacer un seguimiento de las interacciones y prever las ventas.
- Herramientas de análisis de ventas. Puedes obtener información sobre el rendimiento de tu pipeline, lo que te ayuda a detectar problemas y cuellos de botella en tu pipeline. No sólo eso, sino que también puedes vigilar las últimas tendencias y predecir tus ingresos futuros.
- Software de gestión de pipeline. Obtén una visión general de tu pipeline que te ayude a priorizar y agilizar los distintos procesos de venta.
- Sistemas de puntuación de clientes potenciales. Utilizar un software de puntuación de clientes potenciales te permite centrar tus esfuerzos en los clientes potenciales de mayor calidad y con más posibilidades de convertirse en clientes.
- Herramientas de automatización. Aprovechar las herramientas de automatización reducirá drásticamente el tiempo que tienes que dedicar a hacer tareas mundanas y repetitivas como seguimientos y recordatorios.
- Plataformas de comunicación. Deberías utilizar varios tipos de plataformas de comunicación para establecer una relación con los clientes potenciales, ya sea por correo electrónico o mediante la venta B2B en las redes sociales.
- Plataformas de integración. Las plataformas de integración son esenciales para que los datos fluyan sin esfuerzo de un sistema a otro.
- Cuadros de mando de rendimiento. Imagina que tienes una visión completa a vista de pájaro de toda tu operación de ventas. Eso es un panel de rendimiento. Puedes controlar las métricas clave, manteniendo tu pipeline sano y fluyendo.
Consejo 4: Utiliza un sistema CRM
Aunque la mayoría de las herramientas anteriores son estupendas, si no tienes un CRM, básicamente estás jugando con desventaja.
Hay muchas razones por las que deberías invertir en un sistema CRM, sobre todo si quieres gestionar mejor tu cartera de clientes potenciales. Un CRM mantendrá organizada tu cartera de clientes potenciales y te permitirá gestionar fácilmente cada uno de ellos. No sólo te ayuda a mantener todo alineado, sino que agiliza determinados procesos de venta, como la generación de clientes potenciales, por ejemplo.
Al estar todo centralizado, las transacciones, preferencias e interacciones de los clientes están en la punta de tus dedos para que puedas profundizar en cualquier trato que desees. Aún mejor, todo tu equipo de ventas (y todos los demás equipos de interacción con el cliente) pueden acceder al CRM, lo que significa que tienes una fuente central de verdad en toda tu organización.
Si has estado grabando tus llamadas de ventas con tl;dv, puedes incluso obtener transcripciones, clips de vídeo y marcas de tiempo directamente en tu CRM.
Estrategias para mantener tu canal de ventas en movimiento de forma eficiente
Para asegurarte de que tu canal de ventas se mueve con eficacia, es imprescindible dar prioridad a la cualificación de los clientes potenciales. Los clientes potenciales de alta calidad son esenciales para que las cosas sigan avanzando. También puedes automatizar tus tareas repetitivas utilizando herramientas de automatización, así como proporcionar un seguimiento más personalizado. Hay montones de estrategias, pero centrémonos en las más importantes.
Consejo 5: Céntrate en la calidad de los clientes potenciales más que en la cantidad
Tener 10 clientes potenciales de alta calidad frente a 100 de baja calidad siempre será más fructífero, así que céntrate en la calidad más que en la cantidad.
Si un cliente potencial es de mayor calidad, es más probable que compre. Puede que ya hayan oído hablar de tu marca, o incluso que la estén considerando como la solución a su problema, pero de lo que se trata es de que sepan quién eres y lo que haces. Para estos clientes potenciales de alta calidad, no necesitas jugar al juego largo. Puedes ir directamente a los detalles de cómo tu producto o servicio puede ayudarles directamente. Estarán más receptivos a ti desde el principio.
Sin embargo, con los clientes potenciales de baja calidad, primero tienes que educar al cliente potencial sobre tu marca. Si no es lo que buscan, habrás perdido el tiempo.
"La calidad es más importante que la cantidad. Un home run es mucho mejor que dos dobles".
Hacer de esta estrategia uno de tus principales focos de atención mejorará tu tasa de conversión y aumentará el valor del ciclo de vida de tus clientes, reduciendo posteriormente tu coste de adquisición de clientes. ¡Es un ganar-ganar-ganar!
Si das prioridad a estas importantes métricas, no sólo aumentarás tus ingresos por ventas, sino que también mejorarás la reputación de tu marca. Mejores clientes potenciales crean relaciones más sólidas que generan una mayor retención de clientes, fidelidad y recomendaciones.
A veces los clientes potenciales necesitan ser alimentados para convertirse en clientes potenciales de alta calidad, es fácil enriquecer tus clientes potenciales utilizando un software de ventasremote . También puedes construir una mejor relación a través de clientes potenciales cálidos. Puede tratarse de personas que han visitado tu sitio web, han interactuado con tus contenidos en las redes sociales o se han suscrito a tu lista de correo electrónico.
Por último, puedes utilizar sistemas de puntuación de clientes potenciales para priorizarlos por orden de probabilidad de conversión. Esto extrae datos de numerosas fuentes para ofrecerte una representación precisa de qué clientes potenciales son de calidad y cuáles no.
Integrar la gestión de oportunidades con los procesos generales de ventas
La gestión de pipeline ya forma parte integral de la supervisión de muchos de tus procesos de ventas.
El viaje comienza en la fase de acercamiento, haciendo esa primera llamada inicial para presentar el producto al posible cliente y obtener más datos de contacto.
Luego viene el seguimiento, para consolidar aún más vuestra relación, abordar cualquier preocupación inicial y hacer avanzar al posible cliente por el embudo.
Poco después viene la negociación. Al ver el pipeline como un todo, puedes alinear las soluciones con las prioridades del cliente potencial para convencerle de que tu producto merece la pena. Las objeciones son más fáciles de manejar cuando llevas tanto tiempo haciendo un seguimiento de tu pipeline. Las mismas objeciones surgirán una y otra vez, y con el tiempo, descubrirás el enfoque ideal para desatascar al posible cliente en la fase de objeción.
Y luego, al cerrar el trato , es cuando consigues que el nombre aparezca en la línea de puntos. Una gestión adecuada de la cartera de pedidos os permitirá a ti y a tu equipo conseguir más de estos objetivos, haciendo que el proceso de venta sea lo más fluido posible.
Lo más importante que debes tener en cuenta es lo siguiente;
Consejo 6: Alinear los objetivos de ventas con los objetivos de canalización
Asegúrate de que tus objetivos de ventas están alineados con los objetivos de tu estrategia de gestión del pipeline. Es crucial para impulsar el éxito, ya que puedes desglosar estos objetivos de ventas en pasos procesables que se correlacionen con cada etapa del pipeline.
Si tus objetivos de ventas y tus objetivos de canalización son diferentes o chocan entre sí, todo se trastocará. Nada avanzará porque no tendrá sentido. La alineación es fundamental.
Estas alineaciones, desde la primera llamada de contacto hasta el cierre del trato, garantizan que todos los aspectos del proceso de ventas contribuyan a que los clientes potenciales avancen por el canal de ventas con eficacia. Mantiene tu organización coherente y consistente, asegurándote de que todos tus compañeros de equipo trabajan por los mismos objetivos.
Consejo 7: Proporciona formación y entrenamiento continuos
Otra forma de integrar la gestión de pipeline con los procesos generales de ventas es con la formación continua en ventas. Nadie domina algo al primer intento. Formando continuamente a tu equipo, te aseguras de que esté listo y preparado para nuevas estrategias y retos.
Asegúrate de que tu equipo tiene los conocimientos y las herramientas para ser los guardianes del pipeline de ventas. Si puedes formarles sobre cómo mantener el pipeline sano y gestionarlo eficazmente, tu empresa funcionará mejor y tu trabajo será mucho más fácil.
El trabajo en equipo hace que funcione el sueño. Si todos trabajáis con los mismos objetivos, con la misma formación y con la misma idea clara del canal de ventas, entonces desarrolláis un sentimiento de confianza y seguridad en que podéis hacer frente a cualquier obstáculo que se os presente.
La gestión del pipeline es un área en la que es especialmente importante que los jefes de ventas reciban formación. ¿Por qué? Porque repercute en el resultado final".
Un estudio descubrió que las empresas que forman a sus directores de ventas en el arte de gestionar el pipeline de ventas tenían un 9% más de que las que no lo hicieron.
También tienes que proporcionar formación para:
- Software CRM. Para controlar los clientes potenciales y sus estados.
- Cualificar clientes potenciales. Para asegurarte de que estás generando el tipo de cliente potencial adecuado para mantener tu cartera de clientes en buen estado.
- Métricas del pipeline. Tener conocimiento de todas las métricas que debes seguir para asegurarte de que tu pipeline funciona correctamente y consigues tus leads de la A a la Z.
- Cerrar tratos. Aportar experiencia y astucia a tus equipos de ventas para que sepan cómo cerrar el trato.
Actualiza hoy tu gestión de canalizaciones
Mantén tu canal de ventas sano y activo con estos siete consejos. Acuérdate de definir las fases de tu pipeline desde el principio, para que todo el mundo esté en la misma página y trabaje por los mismos objetivos. Pero no lo olvides nunca: calidad antes que cantidad.
Es fundamental que formes a todo el mundo en la gestión del pipeline, ya que tu equipo debe utilizar la visibilidad que proporciona para identificar y resolver los cuellos de botella. De lo contrario, ¿qué sentido tiene?
Empieza hoy mismo con tu nueva estrategia de gestión de canalizaciones. ¡Buena suerte!
