Una buena demostración puede ser el éxito o el fracaso de un argumento de venta. Si tu proveedor lo hace bien, te hará salivar por más, queriendo sentir los beneficios ilustrados de verdad. Si se equivoca, te irás a casa contento de no haber malgastado tu dinero.
Mismo producto, dos reacciones polarmente opuestas. Todo depende del argumento de venta.
Aunque el lanzamiento en cuestión no esté en tus manos, convencer al resto de las partes interesadas de que has encontrado oro depende de ti. En este artículo veremos el poder de las videollamadas y cómo grabarlas puede acelerar el proceso y conseguir que las grandes partes interesadas se incorporen rápidamente. Pero antes, ¿qué es una demostración de producto y por qué es importante?
¿Qué es una demostración de producto?
Una demostración de producto, o demostración de producto, es una presentación en la que un vendedor demuestra la utilidad y las ventajas de un producto, normalmente a un posible cliente. Suele incluir todas las características principales del producto, así como sus capacidades y situaciones concretas en las que podría ser útil. Sin embargo, es importante tener en cuenta que suele adaptarse específicamente a un determinado cliente potencial.
La razón principal de una demostración de producto es cerrar un trato, y cuando se hace bien, funciona a las mil maravillas. Es una de las estrategias de venta más eficaces que puedes poner en práctica durante tus argumentos de venta.
Ventajas de grabar una demostración de producto de un proveedor
Si quieres hacer una compra a tu proveedor, lo más probable es que necesites el apoyo de las partes interesadas. Si acabas de ver la demostración de producto de tu vida, ¿cómo vas a convertir eso en palabras persuasivas? ¿Cómo vas a transmitir la misma energía y pasión a otros responsables clave?
Sencillamente, no lo harás. Pero una grabación sí puede. De hecho, una grabación puede transmitir exactamente las mismas emociones que tus interlocutores estarán viendo lo mismo que tú. ¿Sabías que el 73% de los adultos estadounidenses son más propensos a comprar después de ver un vídeo explicativo del producto o servicio? Puedes utilizar eso en tu beneficio.
Con tl;dv, también puedes cortar por lo sano y hacer un clip de la demostración del producto sin necesidad de incluir toda la reunión. Esto hace que sea agradable a la vista y un visionado superrápido para que los interesados den el visto bueno. De hecho, el 69% de los consumidores dicen que prefieren saber más sobre los productos o servicios de una marca a través de un vídeo corto.
Pero antes de profundizar en ello, veamos las principales ventajas de grabar la demostración del producto de un proveedor.
Documentación
Al grabar la demostración del producto de tu proveedor, obtienes un registro permanente de las características, capacidades y funcionalidades del producto. También obtienes el pequeño meneo de nostalgia cuando ves que tu cara se ilumina en tiempo real, al darte cuenta de lo mucho que este producto va a cambiar tu vida laboral. O, si el producto era una auténtica mierda, al menos consigues reírte de tu falsa educación.
Hablando en serio, la documentación puede ser valiosa para futuras referencias, formación, y puede transmitirse a las partes interesadas para que tomen decisiones más rápidamente.
Formación e incorporación
Para los nuevos empleados o miembros del equipo que necesiten conocer el producto, qué mejor lugar para enviarles que la demo original del producto. Aprenderán todo sobre sus principales características y ventajas. Es posible que haya que añadir algunas cosas a medida que pase el tiempo y surjan nuevas iteraciones, pero es una forma estupenda de iniciar a la gente.
Y lo que es mejor, puedes utilizar tl;dv para crear bobinas que combinen clips de vídeo independientes, de modo que la experiencia de incorporación sea aún más fluida.
Coherencia
Las demostraciones grabadas garantizan que todos los espectadores reciban la misma información de la misma manera. Esto ayuda a mantener la coherencia en los mensajes y reduce el riesgo de que se pasen por alto o se comuniquen mal detalles importantes. Esto es vital para asegurarse de que todo el mundo está en la misma página.
Acceso Remote
Estés donde estés, y (a riesgo de sonar mega triposo) estés cuando estés, la demostración del producto estará a tu disposición. Considéralo la magia de Internet. Esto facilita compartir la demostración grabada con los miembros del equipo, las partes interesadas o los clientes que no hayan podido asistir a la demostración en directo (o que se hayan incorporado más tarde y aún necesiten conocerla).
Esto es especialmente útil en escenarios de trabajo remote o para equipos asíncronos con miembros en todo el mundo.
Flexibilidad horaria
Brevemente mencionada anteriormente, la flexibilidad horaria merece ser destacada por sí misma. No todo el mundo tiene tiempo para asistir a reuniones en directo. Esto es especialmente cierto en los equipos remote , donde los trabajadores pueden estar en zonas horarias completamente distintas. Grabar tus demostraciones de producto con tl;dv significa que tu equipo puede reducir el tiempo innecesario en las reuniones y ponerse al día cuando les convenga.
Visionado repetido
Las demostraciones de producto realmente buenas hay que verlas dos veces. Por lo menos. Con una demostración de producto grabada puedes verla tantas veces como quieras. Esto es especialmente útil si el producto tiene algunas funciones complejas que tardas en comprender. Puede ayudarte a comprender su utilidad a un nivel más profundo y permitirte revisar detalles concretos para obtener una visión más completa.
Toma de decisiones
Como ya se ha dicho, una de las principales razones por las que querrás grabar la demostración del producto de tu proveedor es para poder remitirla a las partes interesadas y hacer que los acuerdos avancen a un ritmo más rápido. Permite que las partes interesadas, los directivos o los equipos de compras revisen la demo antes de tomar una decisión que implique invertir o no en el producto. Pero también les permite hacerlo sin tener que sentarse durante toda la videollamada.
De hecho, con tl;dv puedes marcar el tiempo de la demostración del producto y enviar enlaces de correo electrónico directamente a los responsables de la toma de decisiones importantes para que puedan saltar al momento exacto en que comienza la demostración. Sencillo, ¿eh?
Evaluación
Cuando estás a punto de invertir en un producto, quieres asegurarte de que has actuado con la diligencia debida. Con una grabación en la mano, puedes hacer que la revisen expertos técnicos o equipos de control de calidad para evaluar la compatibilidad del producto con los sistemas existentes, los posibles problemas y los retos de integración.
Aunque el proveedor suele ayudar con esto si se lo planteas, siempre es aconsejable que también lo verifiques por tu cuenta.
Retroalimentación y mejora
Aunque esto es más para los proveedores, sigue siendo útil (y con tl;dv, recibirán automáticamente una grabación gratuita si grabas la llamada). Los proveedores pueden revisar la demostración grabada para identificar áreas de mejora en la presentación de sus productos. Es una buena forma de garantizar un crecimiento constante y demostraciones más eficaces en el futuro.
Registro de promesas
Una demostración grabada puede servir como prueba de las afirmaciones y promesas del proveedor sobre las características y capacidades del producto. Si resulta que el producto no puede hacer lo que dicen que puede, tienes pruebas irrefutables. Asegúrate de obtener su permiso antes de grabar una llamada (esto debería aplicarse a todas las llamadas). La grabación podría ser útil en caso de disputas o malentendidos.
Compartibilidad
Lo bueno de tener una maqueta grabada es que puedes compartirla fácilmente. Quien necesite verla puede obtener una copia con facilidad.
Las 5 leyes de las buenas demostraciones de producto
Está muy bien grabar la demostración del producto de tu proveedor y utilizarla para acelerar el proceso de compra, pero ¿qué pasa si la demostración del producto es mala? Bueno, para empezar, tus interlocutores no necesitan perder el tiempo en la reunión original y puedes simplemente buscar en otra parte el producto que necesitas. No hace falta volver a ver la grabación si sabes en ese momento que es un no definitivo, y si son espabilados, la volverán a ver ellos mismos y mejorarán para la próxima vez.
Dicho esto, hay 5 reglas sencillas que debes seguir para hacer una buena demostración de producto. Esto es para los proveedores que intentan llegar a un acuerdo con los clientes, pero también si tienes que presentar el producto a tus propios compradores.
1. La personalización es la clave
Cada cliente es único. Por eso, todas y cada una de las demostraciones de producto deben ser muy personalizadas y no un discurso genérico que puedas llevar de un cliente potencial a otro.
Antes de hacer la demostración de tu producto, investiga. ¿A quién te diriges? ¿Para qué necesitan tu producto? ¿Cuál es su punto débil o su problema, y cómo puedes presentar tu producto como la solución?
Cambia los datos y los contenidos para que se ajusten a tus clientes potenciales: comprueba sus archivos de la SEC, comunicados de prensa, entrevistas publicadas, informes anuales y demás para entender quiénes son, qué representan y por qué necesitan tu producto. Luego muéstrales cómo funciona para ellos, con una pizca de garbo.
2. El cliente es el rey
En relación con el punto anterior, el cliente potencial tiene que sentir que se trata de él. La demostración del producto, aunque muestre el producto, no debe ser sólo una lista de características y casos de uso. Debe tratar sobre el cliente. ¿Cómo lo van a utilizar, cómo se van a beneficiar de él en concreto? ¿Por qué deberían elegirte a ti y no al competidor?
Haz que entren en la mentalidad de visualización. Reúnete con ellos en su puesto y hazles un recorrido por el producto desde su perspectiva. ¿Cómo lo utilizarán en su día a día? En lugar de recitarles una larga lista de características, cuéntales una historia que les sitúe en el lugar del usuario.
Por ejemplo: "Es lunes y tienes una llamada de ventas con Jenny. Te das cuenta de que el nombre de Jenny te suena. Tu colega ya ha hablado antes con ella. Utilizando tu biblioteca de tl;dv, buscas el prospecto y encuentras la grabación de la llamada. Puedes hojear la transcripción, buscando palabras clave para ver sus opiniones sobre temas importantes. También puedes consultar un resumen de la llamada, generado por IA, para conocer lo esencial de lo que se dijo. Si tienes tiempo suficiente, puedes incluso ver fragmentos de la llamada, leer las notas tomadas por tu colega o por la IA, e incluso comprobar las marcas de tiempo que tu colega dejó durante la primera llamada.
"Ahora, cuando llames a Jenny, podrás personalizar la llamada para ella y no tendrás que hacerle perder el tiempo hablando de cosas que tu colega ya ha tratado antes. Podrás impresionarla y aumentar su confianza mostrándole lo al día que estás sobre las necesidades de Jenny, confirmando lo que quiere antes de proceder con el discurso. Y todo ello sin tener que molestar también a tu colega. Así de fácil, tl;dv te sitúa un paso más cerca de cerrar el trato".
3. La práctica hace al maestro
No puedes improvisar demostraciones de ventas. No funcionará. No es como una presentación de PowerPoint, en la que puedes pasar las diapositivas sin esfuerzo. Tienes que centrarte en la demostración en sí, pero también en el cliente potencial y en su reacción. ¿Tus puntos son lo suficientemente contundentes? ¿Necesitas cambiar de estilo en algunos puntos para que sean más eficaces? Tienes que mantener el pulso con tu cliente potencial durante todo el proceso.
La única forma de lograr el éxito con constancia es mediante la práctica. Como cada demostración de producto debe ser diferente de la anterior, la práctica es especialmente potente. Continúa hasta que seas un maestro. Serás capaz de manejar cualquier cosa que se te presente.
4. Las pruebas evitan la vergüenza
Si tu demostración fracasa por un problema técnico, ahuyentarás a tu cliente potencial. Sólo tienes una oportunidad real con las demostraciones de producto. Una fallida puede dejar un mal sabor de boca en el cliente. Si no funciona, pensarán que tu producto es basura o que no estás preparado y no te importa tanto como debería. Muy posiblemente ambas cosas.
Nunca des por sentado que todo funcionará bien a la primera. No querrás estar en una llamada en directo cuando te des cuenta de que todo ha ido mal y tu producto no funciona correctamente. A modo de comparación, es como probar el micrófono y la cámara antes de empezar una entrevista importante. Si vas a una demostración de producto y no has probado el equipo, te estás buscando problemas.
Ten siempre también un plan B si algo va mal. No tiene por qué ser nada descabellado, pero algo que te ahorre el incómodo silencio mientras intentas averiguar qué va mal en directo servirá. Una simple actividad orientada a las ventas puede ser una buena forma de llenar el vacío.
5. Sella el trato
No tendrás una ventana mejor para cerrar un trato que después de mostrar al posible cliente por qué es el producto adecuado para él. Si la demostración del producto ha ido bien, éste es el momento perfecto para pasar al siguiente nivel. Asegúrate de preguntar algo que haga avanzar la venta. No es el momento de preguntarles si les ha gustado o qué cambiarían de él, sino de preguntarles si están preparados para incorporar a los interesados.
Sin esto, tu cliente potencial acabará pensando inconscientemente que el producto es una pérdida de espacio.
Es una cita
La mejor manera de recordar las 5 reglas es pensar en ellas como en una primera cita.
- Personaliza tu enfoque para tu cita concreta. No llegarás muy lejos si utilizas frases cliché para ligar o copias frases de las películas. Sé natural, pero muestra curiosidad e interés por lo que piensa tu cita (posible cliente).
- ¿Por qué deberían elegirte a ti en lugar de a todas las demás posibles citas del mundo? No es el momento de presumir de todo el dinero que tienes, ni de los lugares en los que has estado, ni de lo bueno que eres en el dormitorio. Tienes que mostrar a la cita quién eres realmente y cómo serás un buen partido para ella. Si estás sobrecompensando, sabrán que sólo estás haciéndoles perder el tiempo.
- La práctica sigue haciendo al maestro. Una joven de dieciocho años sudorosa y nerviosa no va a tener la misma experiencia que una joven de veintiocho años encantadora y segura de sí misma. Aunque practicar las citas es un poco más difícil porque requiere otra persona, con el tiempo ganarás experiencia. Con las demostraciones de productos, puedes practicar solo, y no te llevará diez años.
- La metáfora empieza a quedarse sin gas aquí, a menos que quieras ir abiertamente a lo sexual. La cuestión es que tienes que tener confianza en ti mismo para demostrar al posible cliente que tú eres el verdadero negocio y, lo que es más importante, que tu producto también lo es.
- Adelanta las cosas. No hacer una pregunta que haga avanzar las cosas después del lanzamiento es como no besarse bajo el muérdago tras una larga noche de flirteo. El impulso se ha ido acumulando hasta ese momento y si lo dejas escapar justo al final, empezará a ir en dirección contraria como un péndulo. Aprovecha al máximo tus oportunidades.
Graba tus llamadas con tl;dv
Descargar tl;dv para Google Meet o Zoom y empieza a grabar tus llamadas hoy mismo. Es superfácil de configurar y no cuesta ni un céntimo empezar con grabaciones y transcripciones gratuitas ilimitadas. Consulta los planes planes gratuitos y de pago aquí.
