優れたデモは、売り込みの良し悪しを左右する。もしサプライヤーが正しくデモを行えば、あなたはもっとデモをしたいと思うだろう。もしそれが間違っていれば、あなたはお金を無駄にしなかったことを喜んで家に帰ることになる。
同じ商品で、2つの正反対の反応。すべては売り方次第なのだ。
問題のピッチはあなたの手には負えないかもしれないが、他のステークホルダーを納得させるのはあなた次第だ。この記事では、ビデオ通話の威力と、ビデオ通話を録画することでプロセスをスピードアップし、大きな利害関係者を迅速に取り込む方法について見ていきます。その前に、製品デモとは何か、なぜそれが重要なのか？
製品デモとは？
製品デモ（product demonstration）とは、営業担当者が見込み客に製品の有用性や利点を示すプレゼンテーションのことである。通常、製品の主な特徴や機能、具体的にどのような場面で役立つかを説明します。ただし、通常は特定の見込み客に特化した内容であることに注意が必要です。
製品デモを行う主な理由は取引を成立させることであり、正しく行えば魅力的な効果を発揮する。これは、あなたがセールスピッチで実施できる最も効果的な販売戦略のひとつです。
サプライヤーの製品デモを録画するメリット
サプライヤーから購入したい場合、ほとんどの場合、利害関係者のサポートが必要になる。一生に一度の製品デモを見たばかりだとしたら、それをどうやって説得力のある言葉に変えるのか？同じエネルギーと情熱をどうやって他の重要な意思決定者に伝えるのか？
簡単に言えば、できない。しかし録画ならできる。実際、録画は、あなたの利害関係者があなたと同じものを見ているのとまったく同じ感情を伝えることができる。米国の成人の73％が、製品やサービスを説明するビデオを見た後に購入する可能性が高いことをご存知ですか？あなたはそれを利用することができる。
tl;dv を使えば、会議の内容をすべて盛り込む必要なく、ふわふわした部分をカットして、製品デモの clip を 作ることもできる。これによって、目に優しく、利害関係者がゴーサインを出すための超迅速な視聴が可能になる。実際、消費者の69％が、ブランドの製品やサービスについて知るには短い動画がいいと答えている。
しかし、その前に、サプライヤーの製品デモを録画する主な利点を見てみましょう。
ドキュメンテーション
サプライヤーの製品デモを録画することで、その製品の特徴、能力、機能性を永久に記録することができます。また、リアルタイムであなたの顔が輝き、この製品があなたの仕事人生をどれほど変えてくれるかを実感するとき、懐かしさの小刻みな揺れを感じることができる。あるいは、その製品がまったくのガラクタだったとしても、少なくとも自分の偽りの礼儀正しさを笑うことができる。
真面目に言えば、文書は将来の参考資料やトレーニングに役立つし、関係者に転送して迅速な意思決定を行うこともできる。
トレーニングとオンボーディング
製品について学ぶ必要のある新入社員やチームメンバーにとって、オリジナルの製品デモを送るのが一番です。主要な機能や利点のすべてを学ぶことができる。時間が経ち、新しいイテレーションが登場するにつれて、いくつかの追加が必要になるかもしれないが、これは人々をスタートさせるのに最適な方法だ。
さらに良いことに、tl;dv を使って、別々のビデオクリップをマッシュアップしたリールを作れば、オンボーディング体験がさらにスムーズになる。
一貫性
録音されたデモは、すべての視聴者が同じ情報を同じ方法で受け取ることを保証します。これにより、メッセージの一貫性が保たれ、重要な詳細が見逃されたり、誤って伝えられたりするリスクが軽減されます。これは、全員が同じページにいることを確認するために不可欠です。
Remote アクセス
あなたがどこにいようとも、そして（メガトリッピーに聞こえるかもしれないが）いつでも、製品デモを見ることができる。インターネットの魔法と思えばいい。これによって、ライブ・デモに参加できなかったチーム・メンバー、利害関係者、あるいは顧客と、録画したデモを簡単に共有することができる。
これは、remote の作業シナリオや、世界中にメンバーがいる非同期チームに特に有効です。
時間の柔軟性
上述したように、時間の柔軟性はそれだけでも強調する価値がある。すべての人がライブミーティングに参加できるわけではありません。これは特に、remote 、作業員がまったく異なるタイムゾーンにいる可能性があるチームに当てはまります。tl;dv 、製品デモを録画することで、チームは会議の無駄な時間を減らし、都合の良い時間にキャッチアップすることができます。
繰り返し視聴
本当に良い製品のデモは2回見る必要がある。少なくとも。録画された製品デモなら、何度でも見ることができる。これは、製品に複雑な機能があり、理解するのに時間がかかる場合に特に役立ちます。より深いレベルでその有用性を理解し、より包括的な概要のために特定の詳細を再検討することができます。
意思決定
前述したように、サプライヤーの製品デモを記録する主な理由の1つは、それをステークホルダーに転送し、取引をより速いペースで進めることができるようにするためです。これにより、利害関係者、マネージャー、または購買チームは、製品に投資するかどうかの決定を下す前にデモを確認することができます。また、ビデオ通話の全行程を視聴することなく、デモを行うことができます。
実際、tl;dv 、製品デモにタイムスタンプを付け、重要な意思決定者に直接Eメールリンクを送ることができるため、彼らはデモが始まる瞬間にジャンプすることができる。簡単でしょう？
評価
ある製品に投資しようとするとき、デューデリジェンスを確実に行いたいものです。録音を手に、技術専門家や品質保証チームにレビューしてもらい、既存システムとの互換性、潜在的な問題、統合の課題を評価することができます。
サプライヤーは、あなたがそれを持ち出せば、しばしばそれを助けてくれるだろうが、あなた自身の側からもそれを検証してもらうことは常に賢明である。
フィードバックと改善
これはどちらかというとサプライヤー向けだが、それでも有用だ（しかも、tl;dv 、通話を録音すれば自動的に無料録音を受け取ることができる）。サプライヤーは録音されたデモを見直すことで、製品プレゼンテーションの改善点を特定することができる。今後、着実に成長し、より効果的なデモを行うための良い方法だ。
約束の記録
録音されたデモは、製品の機能や性能に関するサプライヤーの主張や約束の証拠となる。もしその製品が、彼らができると言ったことができないことが判明した場合、あなたは議論の余地のない証拠を手に入れたことになる。ただ、通話を録音する前に、必ず相手の許可を得てください（これはすべての通話に言えることです）。録音は、紛争や誤解の場合に便利です。
共有性
録音したデモを持つことの素晴らしい点は、それを簡単に共有できることだ。見る必要のある人は誰でも簡単にコピーを手に入れることができる。
優れた製品デモの5つの法則
サプライヤーの製品デモを録画し、それを購買プロセスのスピードアップに活用するのは良いことだが、製品デモが悪かった場合はどうだろう？まず第一に、関係者は最初のミーティングで時間を無駄にする必要はなく、必要な製品を他の場所で探せばいいだけだ。また、もし彼らが経験豊富であれば、自分たちでデモを見直し、次回に向けて改善するだろう。
とはいえ、優れた製品デモを行う際に従うべき5つのシンプルなルールがある。これは、取引先と契約を結ぼうとしているサプライヤーのためのものだが、自社のバイヤーに製品を売り込む必要がある場合も同様だ。
1.カスタマイズが鍵
顧客は一人一人異なる。だからこそ、製品デモはひとつひとつが非常にパーソナライズされたものであるべきで、見込み客から次の見込み客へと受け渡すような一般的な売り込みではいけないのです。
製品のデモンストレーションを行う前に、リサーチをしましょう。誰に売り込むのか？彼らは何のためにあなたの製品を必要としているのか？彼らの痛みや問題は何か、そしてそれを解決するソリューションとしてあなたの製品をどのように表現できるか？
SEC提出書類、プレスリリース、発表されたインタビュー、年次報告書などをチェックし、彼らがどのような人物で、何を代表し、なぜあなたの製品を必要としているのかを理解する。そして、それが彼らにとってどのように役立つかを、華々しさを添えて示すのだ。
2.顧客は王である
前述した点とも関連するが、見込み客はこれが自分たちのことだと感じる必要がある。製品デモは、製品のデモンストレーションであると同時に、単なる機能や使用例のリストであってはならない。顧客に関するものでなければならない。顧客はそれをどのように使い、具体的にどのような恩恵を受けるのか？なぜ競合他社ではなくあなたを選ぶべきなのか？
視覚化のマインドセットを持ってもらう。彼らの職務場で彼らに会い、彼らの視点から製品を案内する。彼らはそれを毎日どのように使うのか？機能の大きな長いリストを暗唱するのではなく、彼らをユーザーの席に座らせるようなストーリーを語ろう。
例えば、「今日は月曜日で、あなたはジェニーとセールスの電話をすることになっている。あなたはジェニーの名前に聞き覚えがあることに気づく。同僚が以前話したことがあるようです。tl;dv ライブラリを使って見込み客を検索し、通話記録を見つけます。重要なトピックに関する彼らの意見を見るために、キーワードを検索しながら録音にざっと目を通すことができる。また、AIが作成した通話の要約をチェックして、何が話されたかの要点をつかむこともできる。十分な時間があれば、通話のクリップを見たり、同僚やAIが作成したメモを読んだり、同僚が最初の通話中に残したタイムスタンプをチェックすることもできる。
「ジェニーに電話をかけるとき、あなたは彼女に合わせて電話をかけることができる。ジェニーのニーズについてあなたがどれだけ最新の情報を持っているかを彼女に示し、彼女が何を望んでいるかを確認してから売り込みを進めることで、彼女を感心させ、信頼を高めることができる。しかも、同僚の手を煩わせることなく。このように、tl;dv 、あなたは成約に一歩近づくことができる。"
3.練習あるのみ
セールス・デモを手当たり次第にやってもダメだ。うまくいかない。パワーポイントのプレゼンテーションのように、いくつかのスライドを軽々とめくっていくようなものではないのだ。デモそのものだけでなく、見込み客とその反応にも集中する必要がある。あなたの言いたいことは十分に伝わっているだろうか？より効果的にするために、あるポイントについてスタイルを変える必要があるか？あなたは、最後まで見込み客の脈拍をつかみ続ける必要がある。
これを一貫して成功させるには、練習しかない。各製品のデモは前回とは異なるはずなので、練習は特に効果的だ。マスターになるまで続けてください。そうすれば、何が来ても対応できるようになる。
4.恥をかかないための検査
技術的な問題でデモが失敗すれば、見込み客を怖がらせてしまうことになる。製品デモの本番は一度きりだ。失敗したデモは、クライアントの口に悪い印象を残すことになる。うまくいかなかった場合、あなたの製品はゴミだと思われるか、あるいはあなたが準備不足で必要以上に気にかけていないと思われるでしょう。その両方かもしれない。
初回ですべてがうまくいくと思わないこと。ライブ・コールの最中に、自分の製品が正しく機能していないことに気づくような事態は避けたいものです。簡単に例えると、重要なインタビューを始める前にマイクとカメラをテストするようなものです。もしあなたが製品のデモに臨む時、機材のテストをしていなければ、トラブルの元です。
何か問題が発生した場合のプランBも常に用意しておくこと。何か突拍子もないことである必要はないが、生中継で何が問題なのかを探ろうとする間の気まずい沈黙を避けるための何かがあればいい。簡単な営業的活動は、そのギャップを埋める良い方法となる。
5.取引成立
見込み客に、なぜその製品が彼らにとって正しいのかを示した後ほど、取引を成立させる絶好のチャンスはないだろう。製品デモがスムーズに行われたなら、次の段階に進める絶好の機会だ。セールスを前進させるような質問をするようにしましょう。気に入ったのか、どこを変えたらいいのかを聞いている場合ではない。
これがなければ、見込み客は無意識のうちに、その製品はスペースの無駄だと考えてしまうだろう。
デート
5つのルールを覚える最善の方法は、最初のデートに置き換えて考えることだ。
- 特定のデートのために、あなたのアプローチをパーソナライズする。陳腐な口説き文句を使ったり、映画の台詞を真似たりしていると、なかなかうまくいきません。自然でありながら、デート相手（見込み客）が何を考えているのかに興味と好奇心を持ちましょう。
- なぜ相手は、世界中にある他のデート候補の中からあなたを選ぶべきなのか？ここは、あなたが持っているお金や行ったことのある場所、ベッドルームでの腕前を自慢する場所ではない。あなたが実際にどんな人間で、相手とどうマッチするかをデートに示さなければならないのです。もしあなたが過剰に取り繕うなら、相手はあなたが時間を無駄にしているだけだと気づくだろう。
- 練習はやはり完璧を生む。汗だくで緊張している18歳と、魅力的で自信に満ちた28歳では、同じ経験はできないだろう。デートの練習は他人を必要とするので少し難しいが、時間をかけて経験を積むことができる。製品デモなら、一人で練習ができるし、10年もかからない。
- あからさまに性的な表現に走らない限り、この比喩はここでガス欠を起こし始める。重要なのは、あなたが本物であり、さらに重要なことに、あなたの製品も本物であることを見込み客に示すために、自信を持たなければならないということだ。
- 物事を前進させる。ピッチの後に前進する質問をしないのは、長い夜のイチャイチャの後にヤドリギの下でキスをしないようなものだ。この瞬間まで勢いがあったのに、最後の最後でそれを逃したら、振り子のように反対方向に進み始めてしまう。チャンスの窓を最大限に活用しましょう。
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