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Una buona dimostrazione può determinare il successo o il fallimento di una presentazione di vendita. Se il vostro fornitore la fa bene, vi farà venire voglia di saperne di più, desiderando provare i vantaggi illustrati nella realtà. Se la fa male, tornerete a casa contenti di non aver sprecato i vostri soldi.
Stesso prodotto, due reazioni diametralmente opposte. Tutto dipende dalla strategia di vendita.
Sebbene la presentazione in questione possa essere fuori dal tuo controllo, convincere gli altri stakeholder che hai trovato una miniera d'oro dipende da te. Questo articolo esaminerà il potere delle videochiamate e come la loro registrazione possa accelerare il processo e coinvolgere rapidamente gli stakeholder più importanti. Ma prima di tutto, cos'è una demo di prodotto e perché è importante?
Che cos'è una demo di prodotto?
Una demo di prodotto, o dimostrazione di prodotto, è una presentazione in cui un venditore mostra l'utilità e i vantaggi di un prodotto, solitamente a un potenziale cliente. In genere include tutte le caratteristiche principali del prodotto, nonché le sue funzionalità e le situazioni specifiche in cui potrebbe essere utile. Tuttavia, è importante notare che di solito è specificamente adattata a un determinato potenziale cliente.
Il motivo principale per cui si fa una demo di un prodotto è chiudere un affare, e se fatta bene, funziona alla grande. È una delle strategie di vendita più efficaci che puoi usare durante le tue presentazioni di vendita.
I vantaggi di registrare una demo del prodotto di un fornitore
Se desideri effettuare un acquisto dal tuo fornitore, molto probabilmente avrai bisogno del sostegno degli stakeholder. Se hai appena assistito alla demo di prodotto più importante della tua vita, come puoi tradurre questa esperienza in parole persuasive? Come puoi trasmettere la stessa energia e passione agli altri decisori chiave?
In poche parole, non ci riuscirai. Ma una registrazione sì. Infatti, una registrazione può trasmettere esattamente le stesse emozioni, poiché i tuoi stakeholder guarderanno la stessa cosa che guardi tu. Sapevi che il 73% degli adulti statunitensi è più propenso ad acquistare dopo aver visto un video che spiega il prodotto o il servizio? Puoi sfruttare questo dato a tuo vantaggio.
Con tl;dv, puoi anche eliminare le parti superflue ecreare un clipdella demo del prodotto senza dover includere l'intera riunione. Questo rende il video più piacevole da guardare e veloce da visionare per gli stakeholder che devono dare il via libera. Infatti, il 69% dei consumatori afferma di preferire conoscere i prodotti o i servizi di un marchio tramite un breve video.
Ma prima di approfondire ulteriormente l'argomento, esaminiamo i principali vantaggi della registrazione di una demo del prodotto di un fornitore.
Documentazione
Registrando la demo del prodotto del tuo fornitore, ottieni una registrazione permanente delle caratteristiche, delle capacità e delle funzionalità del prodotto. Proverai anche un pizzico di nostalgia quando vedrai il tuo viso illuminarsi in tempo reale, rendendoti conto di quanto questo prodotto cambierà la tua vita lavorativa. Oppure, se il prodotto fosse una vera schifezza, potrai almeno ridere della tua finta cortesia.
In tutta serietà, la documentazione può essere preziosa per riferimento futuro, formazione e può essere inoltrata alle parti interessate per prendere decisioni più rapide.
Formazione e inserimento
Per i nuovi dipendenti o i membri del team che hanno bisogno di conoscere il prodotto, quale posto migliore della demo originale del prodotto? Impareranno tutto sulle sue caratteristiche principali e sui suoi vantaggi. Con il passare del tempo e l'emergere di nuove iterazioni, potrebbe essere necessario aggiungere alcune integrazioni, ma è un ottimo modo per iniziare.
Ancora meglio, puoi usare tl;dv creare reel che uniscono clip video separati, in modo che l'esperienza di onboarding sia ancora più fluida.
Coerenza
Le demo registrate garantiscono che tutti gli spettatori ricevano le stesse informazioni allo stesso modo. Ciò contribuisce a mantenere la coerenza dei messaggi e riduce il rischio che dettagli importanti vengano tralasciati o comunicati in modo errato. Questo è fondamentale per assicurarsi che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda.
Remote
Ovunque vi troviate e (a rischio di sembrare troppo ottimisti) in qualsiasi momento, la demo del prodotto sarà a vostra disposizione. Consideratela la magia di Internet. Ciò rende facile condividere la demo registrata con i membri del team, gli stakeholder o i clienti che potrebbero non aver potuto partecipare alla dimostrazione dal vivo (o che si sono uniti più tardi e devono ancora informarsi al riguardo).
Ciò è particolarmente utile in scenari remote o per team asincroni con membri sparsi in tutto il mondo.
Flessibilità oraria
Come accennato brevemente sopra, la flessibilità temporale merita di essere sottolineata. Non tutti hanno il tempo di partecipare alle riunioni dal vivo. Ciò è particolarmente vero nei remote , in cui i lavoratori possono trovarsi in fusi orari completamente diversi. Registrare le demo dei prodotti con tl;dv che il team può ridurre il tempo superfluo dedicato alle riunioni e mettersi al passo quando lo ritiene opportuno.
Visualizzazione ripetuta
Le demo dei prodotti davvero valide devono essere guardate almeno due volte. Con una demo registrata, puoi guardarla tutte le volte che vuoi. Questo è particolarmente utile se il prodotto ha alcune caratteristiche complesse che richiedono un po' di tempo per essere comprese. Può aiutarti a comprenderne l'utilità a un livello più profondo e consentirti di rivedere dettagli specifici per una panoramica più completa.
Processo decisionale
Come accennato in precedenza, uno dei motivi principali per cui è consigliabile registrare la demo del prodotto del fornitore è quello di poterla inoltrare agli stakeholder e accelerare il processo di negoziazione. Ciò consente agli stakeholder, ai manager o ai team di acquisto di esaminare la demo prima di prendere una decisione sull'opportunità o meno di investire nel prodotto. Inoltre, permette loro di farlo senza dover seguire l'intera videochiamata.
Infatti, con tl;dv aggiungere un timestamp alla demo del prodotto e inviare link via e-mail direttamente ai decisori importanti, in modo che possano passare direttamente al momento esatto in cui inizia la demo. Semplice, no?
Valutazione
Quando si sta per investire in un prodotto, è importante assicurarsi di aver svolto tutte le dovute verifiche. Con una registrazione a disposizione, è possibile farla esaminare da esperti tecnici o team di controllo qualità per valutare la compatibilità del prodotto con i sistemi esistenti, i potenziali problemi e le difficoltà di integrazione.
Sebbene il fornitore spesso ti aiuterà in questo senso se glielo chiedi, è sempre consigliabile verificare anche da parte tua.
Feedback e miglioramento
Sebbene questa funzione sia pensata principalmente per i fornitori, è comunque utile (e con tl;dv, riceveranno automaticamente una registrazione gratuita se registri la chiamata). I fornitori possono rivedere la demo registrata per identificare le aree di miglioramento nella presentazione del loro prodotto. È un ottimo modo per garantire una crescita costante e demo più efficaci in futuro.
Registro delle promesse
Una demo registrata può servire come prova delle affermazioni e delle promesse del fornitore riguardo alle caratteristiche e alle funzionalità del prodotto. Se si scopre che il prodotto non è in grado di fare ciò che era stato promesso, avrai una prova inconfutabile. Assicurati solo di ottenere il loro permesso prima di registrare una chiamata (questo vale per tutte le chiamate). La registrazione potrebbe tornare utile in caso di controversie o malintesi.
Condivisibilità
Il vantaggio di avere una demo registrata è che puoi condividerla facilmente. Chiunque abbia bisogno di vederla può ottenerne una copia con facilità.
Le 5 regole per una buona dimostrazione di prodotto
È sicuramente utile registrare la demo del prodotto del fornitore e utilizzarla per accelerare il processo di acquisto, ma cosa succede se la demo del prodotto non è soddisfacente? Beh, per cominciare, i tuoi stakeholder non dovranno perdere tempo nella riunione iniziale e potrai semplicemente cercare altrove il prodotto di cui hai bisogno. Non è necessario rivedere la registrazione se sai già che è un no definitivo e, se sono esperti, la rivedranno loro stessi e miglioreranno per la prossima volta.
Detto questo, ci sono 5 semplici regole da seguire quando si presenta un buon prodotto. Questo vale per i fornitori che cercano di concludere un accordo con i clienti, ma anche se avete bisogno di presentare il prodotto ai vostri acquirenti.
1. La personalizzazione è fondamentale
Ogni cliente è unico nel suo genere. Ecco perché ogni demo di prodotto dovrebbe essere altamente personalizzata e non solo una presentazione generica che puoi riproporre da un potenziale cliente all'altro.
Prima di procedere con la dimostrazione del prodotto, è opportuno effettuare una ricerca approfondita. A chi si rivolge la presentazione? Per quale motivo il prodotto potrebbe essere utile? Quali sono le difficoltà o i problemi dei destinatari e in che modo il prodotto può essere presentato come la soluzione ideale?
Modifica i dati e i contenuti in modo che corrispondano ai tuoi potenziali clienti: controlla i loro documenti depositati presso la SEC, i comunicati stampa, le interviste pubblicate, i rapporti annuali e altro ancora per capire chi sono, cosa rappresentano e perché hanno bisogno del tuo prodotto. Quindi mostra loro come funziona per loro, con un tocco di brio.
2. Il cliente è il re
In relazione al punto precedente, il potenziale cliente deve percepire che si tratta di qualcosa che lo riguarda. La demo del prodotto, pur mostrando il prodotto stesso, non deve limitarsi a elencare caratteristiche e casi d'uso. Deve concentrarsi sul cliente. Come lo utilizzerà, quali vantaggi specifici ne trarrà? Perché dovrebbe scegliere voi piuttosto che la concorrenza?
Aiutali a entrare nella mentalità della visualizzazione. Incontrali nel loro ruolo e accompagnali in un tour del prodotto dal loro punto di vista. Come lo useranno quotidianamente? Piuttosto che recitare un lungo elenco di caratteristiche, racconta una storia che li metta nei panni dell'utente.
Ad esempio, "È lunedì e hai una chiamata di vendita con Jenny. Ti accorgi che il nome di Jenny ti suona familiare. Il tuo collega ha già parlato con lei in passato. Utilizzando tl;dv tua tl;dv , cerchi il potenziale cliente e trovi la registrazione della chiamata. Puoi sfogliare la trascrizione, cercando parole chiave per vedere le loro opinioni su argomenti importanti. Puoi anche consultare un riassunto della chiamata generato dall'intelligenza artificiale per cogliere il succo di ciò che è stato detto. Se hai tempo a sufficienza, puoi anche guardare i video della chiamata, leggere gli appunti presi dal tuo collega o dall'intelligenza artificiale e persino controllare i timestamp che il tuo collega ha lasciato durante la prima chiamata.
"Ora, quando chiami Jenny, puoi personalizzare la chiamata e non dovrai farle perdere tempo parlando di cose già trattate dal tuo collega. Puoi impressionarla e aumentare la sua fiducia dimostrandole quanto sei aggiornato sulle sue esigenze, confermando ciò che desidera prima di procedere con la presentazione. E tutto questo senza dover disturbare il tuo collega. In questo modo, tl;dv ti tl;dv di un passo alla conclusione dell'affare."
3. La pratica rende perfetti
Non puoi improvvisare le demo di vendita. Non funzionerà. Non è come una presentazione PowerPoint in cui puoi semplicemente sfogliare alcune diapositive senza sforzo. Devi concentrarti sulla demo stessa, ma anche sul potenziale cliente e sulla sua reazione. I tuoi argomenti stanno colpendo abbastanza? Devi cambiare il tuo stile per rendere più efficaci alcuni punti? Devi tenere sotto controllo il potenziale cliente per tutto il tempo.
L'unico modo per ottenere risultati costanti è fare pratica. Poiché ogni demo di prodotto dovrebbe essere diversa dalla precedente, la pratica è particolarmente importante. Continua ad allenarti finché non diventi un maestro. Sarai in grado di gestire qualsiasi situazione ti si presenti.
4. I test prevengono l'imbarazzo
Se la tua demo fallisce a causa di un problema tecnico, spaventerai il tuo potenziale cliente. Hai solo una possibilità con le demo dei prodotti. Una demo fallita può lasciare l'amaro in bocca al cliente. Se non funziona, penseranno che il tuo prodotto sia scadente o che tu sia impreparato e non ti interessi quanto dovresti. Probabilmente entrambe le cose.
Non dare mai per scontato che tutto funzionerà alla perfezione al primo tentativo. Non vorrai certo trovarti in una chiamata dal vivo quando ti rendi conto che qualcosa è andato storto e il tuo prodotto non funziona correttamente. Per fare un semplice paragone, è come testare il microfono e la videocamera prima di iniziare un'intervista importante. Se ti lanci in una demo del prodotto senza aver testato l'attrezzatura, vai incontro a dei guai.
Prepara sempre un piano B nel caso qualcosa vada storto. Non deve essere nulla di straordinario, ma qualcosa che possa salvare il silenzio imbarazzante mentre cerchi di capire cosa non va durante la chiamata. Una semplice attività orientata alla vendita può essere un buon modo per colmare il vuoto.
5. Concludere l'accordo
Non c'è momento migliore per concludere un affare che dopo aver mostrato al potenziale cliente perché quel prodotto è quello giusto per lui. Se la demo del prodotto è andata bene, questo è il momento perfetto per passare alla fase successiva. Assicurati di porre domande che facciano avanzare la vendita. Non è il momento di chiedere se il prodotto è piaciuto o cosa cambierebbero, ma di chiedere se sono pronti a coinvolgere gli stakeholder.
Senza questo, il tuo potenziale cliente finirà inconsciamente per pensare che il prodotto sia uno spreco di spazio.
È un appuntamento
Il modo migliore per ricordare le 5 regole è pensare a loro come a un primo appuntamento.
- Personalizza il tuo approccio in base alla persona con cui esci. Non otterrai grandi risultati se utilizzi frasi di approccio banali o copiate dai film. Sii naturale, ma dimostra curiosità e interesse per ciò che pensa la persona con cui esci (potenziale partner).
- Perché dovrebbero scegliere te tra tutti gli altri possibili partner al mondo? Non è qui che devi vantarti di tutti i soldi che hai, dei posti che hai visitato o di quanto sei bravo a letto. Devi mostrare al tuo partner chi sei veramente e perché saresti la persona giusta per lui/lei. Se esageri, capirà che stai solo sprecando il suo tempo.
- La pratica rende perfetti. Un diciottenne sudato e nervoso non avrà la stessa esperienza di un ventottenne affascinante e sicuro di sé. Anche se esercitarsi con gli appuntamenti è un po' più difficile perché richiede un'altra persona, con il tempo acquisirai esperienza. Con le demo dei prodotti, puoi esercitarti da solo e non ci vorranno dieci anni.
- La metafora inizia a perdere di efficacia a questo punto, a meno che non si voglia assumere un tono apertamente sessuale. Il punto è che bisogna essere sicuri di sé per dimostrare al potenziale cliente che si è autentici e, cosa ancora più importante, che lo è anche il proprio prodotto.
- Porta avanti le cose. Non porre una domanda che faccia avanzare la situazione dopo la presentazione è come non baciare sotto il vischio dopo una lunga notte di flirt. Il momento giusto è stato preparato con cura e se lo lasci sfuggire proprio alla fine, inizierà ad andare nella direzione opposta, come un pendolo. Sfrutta al massimo le tue opportunità.
Registra le tue chiamate con tl;dv
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