El rendimiento de las ventas no siempre puede estar a la altura. Los equipos de ventas están formados por seres humanos, y somos propensos a cometer algunos errores de vez en cuando. Así es la vida.
Aunque sigas al pie de la letra el libro de texto de ventas, cometerás un error en alguna parte. Es inevitable. Así que vamos a deshacernos de esta mentalidad de fracaso desde el principio y a centrarnos en cómo puedes aplicar la motivación del equipo de ventas para rescatar a un equipo de ventas de bajo rendimiento.
Cuando las cosas se ponen difíciles, a veces tienes que seguir trabajando y centrarte en la cohesión y la moral de tu equipo y en el panorama general de las ventas. Otras veces tienes que cavar más hondo, bucear en los entresijos y localizar la raíz de los problemas. Sólo entonces podrás saber cómo aumentar tu propio rendimiento de ventas.
El uso del feedback 360 puede darte una visión en profundidad de tus habilidades de liderazgo. Te ayudará a ser introspectivo. Mientras que los profesionales gestión de ventas es una buena idea, no es esencial para cada obstáculo que encuentres. La razón de cualquier descenso en la conversión casi siempre estará delante de tus narices. Sólo tienes que saber qué buscar.
¿Cuáles son las causas de un bajo rendimiento en ventas?
Eres tan bueno como tu equipo. Seguro que has oído esta cita alguna vez y, aunque suena a verdad, hay muchas razones por las que un equipo de ventas no rinde lo suficiente. Algunas mucho más cercanas.
Al fin y al cabo, sois un equipo y, tanto si necesitas hacer una autorreflexión como si quieres motivar a tu equipo de ventas, todos trabajáis para conseguir el mismo objetivo: hacer ventas.
Así que te estarás preguntando: ¿cuál es la causa de un bajo rendimiento en las ventas?
1. Falta de liderazgo
Sin un capitán en un barco, sería difícil navegar por las mareas. Sin un líder de ventas fuerte, ¿cómo puedes esperar el éxito? Un gran jefe de ventas dirige y lidera al equipo, tiene una visión clara, una comunicación eficaz y una gran capacidad para formar equipos.
Cuando esto falta, tu equipo puede sentirse incohesionado y carecer de la motivación necesaria para dar la vuelta a su caída en las ventas. De ti depende que la motivación de tu equipo de ventas no decaiga. Y recuerda, es casi imposible tener a todos los miembros del equipo exactamente en la misma longitud de onda todo el tiempo. Las personas son diferentes. Tienen sus propias vidas. Las motivaciones varían. Tu trabajo consiste en garantizar que esa variación sea mínima y no afecte a otros miembros del equipo.
"La esencia misma del liderazgo es que tienes que tener visión. No puedes tocar una trompeta incierta".
2. Cuestiones de comunicación
Si tu equipo no se comunica claramente entre sí (lo que debería ser lo mínimo), ¿están interactuando realmente con tus clientes? Todo el mundo tiene estar de acuerdo con las expectativas de tus clientes. Esto no es negociable.
La comunicación regular y abierta crea un entorno de colaboración que da vida a tu equipo. La comunicación eficaz es un factor crítico para el éxito en las ventas. Si trabajas a distancia, asegúrate de elegir bien tus herramientas interfuncionales para que todos podáis estar conectados.
Escucha a Simon Sinek comparar las ventas con las citas para comprender mejor los matices necesarios en la comunicación.
3. Lagunas en las habilidades
Por desgracia, no todos los vendedores saben hablar como burros, ni todos tienen los mismos atributos de venta. Si tu equipo de ventas no tiene las habilidades y la experiencia necesarias para garantizar un rendimiento de ventas positivo, entonces necesitas llevar a cabo estrategias serias de formación en ventas para subirles de nivel.
Tus representantes de ventas tienen que establecer una relación con el cliente, escuchar activamente, mostrar confianza, empatía y comprensión... Esto no siempre es fácil si no está en su naturaleza. Sin embargo, con la orientación y la formación adecuadas las habilidades de venta pueden aprenderse.
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4. Motivación
Es un concepto relativamente sencillo: un equipo desmotivado es un equipo de ventas de bajo rendimiento. Si tu equipo no se esfuerza por hacer un esfuerzo adicional por tus clientes potenciales, éstos serán eliminados uno a uno por un equipo de ventas que realmente se preocupe por ellos. Con motivación, tu equipo se esforzará por alcanzar los objetivos deseados.
Pero, ¿cómo motivar a un equipo de ventas que se tambalea?
Una actitud positiva es un buen comienzo. Nadie se motiva con negatividad. Fomenta la persistencia con los clientes y subraya lo importante que es centrarse en los KPIS y los objetivos de ventas. Sin embargo, no te centres únicamente en las métricas de trabajo. Intenta recompensar a tu equipo de ventas por cerrar tratos, o incentivarles de otras formas. A veces, un simple ejercicio de creación de equipo es todo lo que hace falta para volver a encontrar esa chispa.
Si las llamadas a los clientes de tu equipo son atractivas y entusiastas, la positividad puede extenderse como un reguero de pólvora. Cuando se hace bien, una mayor motivación del equipo de ventas puede influir en la percepción que tienen los clientes tanto del representante de ventas como del producto o servicio que se les vende.
5. Estrategia de ventas débil o ausente
Si tu equipo no tiene una estrategia clara, no va a conseguir resultados de ventas consistentes. Sin embargo, la ejecución de la estrategia de ventas es tan importante como el propio plan puesto en marcha. Harvard Business afirma que un asombroso 90% de las estrategias fracasan, no tanto porque la estrategia sea errónea, sino porque la ejecución fue deficiente.
Si tu estrategia es débil, es hora de replanteártela. Puedes empezar optimizando tus guiones de llamadas de ventas mediante el uso de pruebas A/B. Esto te ayudará a identificar variables que mejorar para aumentar los ingresos. Otra posibilidad es que necesites una estrategia totalmente nueva. Intenta identificar qué es lo que no funciona y acota el origen. Pueden ser varias cosas. Sean cuales sean tus conclusiones, no te desmotives. Identificar la raíz del problema es el primer paso para encontrar una solución que cambie las reglas del juego.
Cómo mejorar el rendimiento de las ventas
Mejorar el rendimiento de las ventas requiere una serie de factores que implican una combinación de liderazgo, planificación estratégica de ventas y desarrollo y formación de tu equipo de ventas. He aquí algunos pasos importantes a tener en cuenta.
Fijar objetivos
El Director de Ventas tiene que establecer objetivos realistas. Los objetivos deben ser desafiantes pero alcanzables, ya que esto es lo que mantiene alerta a un equipo de ventas. Cuando eliges un objetivo claro, das a todo tu equipo un sentido de la dirección. Esto por sí solo aumenta el rendimiento de las ventas y puede ayudar a cambiar el rumbo de un equipo de ventas con bajo rendimiento.
También se puede hacer un seguimiento de los objetivos. Un buen objetivo significa que el rendimiento de ventas de tu equipo puede evaluarse de forma constante. Este análisis constante te permite identificar si algo cambia a medida que sucede. Mejorar el rendimiento de ventas de tu equipo es una tarea continua que en realidad nunca tiene fecha de finalización. Siempre debes estar buscando formas de mejorar.
"Fijar objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible".
Estrategias de venta
Cuando documentas claramente tu estrategia de ventas, te ayuda a perfilar los pasos necesarios para mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas. Si estos pasos se siguen de forma coherente, tus ventas deberían aumentar. Esto es especialmente cierto cuando implementas una estructura incentivada, motivando a tu equipo mediante recompensas por alcanzar objetivos y competiciones internas. Esto debería animar a tu equipo de ventas.
Al definir tu estrategia de ventas y delimitar el público objetivo, tu equipo de ventas tendrá dirección y enfoque cuando intente convertir esos clientes potenciales en ventas. Es muy importante que la estrategia se comunique adecuadamente a tu equipo y que éste la comprenda en su totalidad. En 2024, se registró que el 42% de los representantes de ventas sienten que no tienen suficiente información antes de hacer una llamada. Está claro que una estrategia de ventas bien comunicada no es algo que utilicen todos los equipos de ventas. Esto te pone en ventaja frente a casi la mitad de tus competidores desde el principio.
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Aprender habilidades de venta
No puedes esperar que tus nuevos empleados se pongan manos a la obra. Algunos no tendrán apenas experiencia en el sector de las ventas y necesitarán toda la orientación posible. Contar con un programa de formación integral te permitirá superar estos obstáculos. Equipar a tus empleados de ventas con las habilidades, los conocimientos y las herramientas necesarias para triunfar desde el principio sólo contribuirá al éxito de tu empresa.
Proporcionar conocimientos sobre los productos, diferentes técnicas de venta y habilidades para negociar y manejar las relaciones con los clientes es esencial para aumentar el rendimiento de las ventas. Tanto si son nuevos como si ya existen, comunicarte regularmente con tu equipo mediante comentarios complementarios y constructivos mejorará su rendimiento general. También te ayudará a comprender con qué se sienten cómodos y en qué necesitan trabajar. La formación regular en ventas debería ser una obviedad.
Tu equipo de ventas tiene que mantenerse al día de los cambios en las preferencias de los clientes, las tendencias mundiales y las nuevas tecnologías. Adoptar nuevas habilidades de venta ayuda a tu equipo a mantenerse alerta, ágil y preparado para enfrentarse a todo lo que se les ponga por delante.
"La mayoría de la gente piensa que 'vender' es lo mismo que 'hablar'. Pero los vendedores más eficaces saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo."
Cultura del trabajo
Ser líder no significa necesariamente que seas el jefe del equipo de ventas. Si predicas con el ejemplo, estarás sentando el precedente a seguir por el resto de tu equipo. Hay que fomentar la creación de una cultura de colaboración dentro del equipo de ventas. Un entorno de equipo abierto y acogedor es la mejor forma de compartir las ideas de los clientes, las estrategias de éxito y las nuevas tendencias. El aprendizaje entre iguales acelerará exponencialmente el desarrollo general y el rendimiento de ventas de tus equipos.
Una cultura de trabajo positiva también da un sentido de finalidad a tus empleados. Cuando tus empleados sientan que pertenecen a algo, estarán más comprometidos con su trabajo, lo que se traducirá en una mayor productividad.
Esto también se traduce en mejores experiencias para los clientes. Cuando tu equipo está más centrado en ofrecer un servicio enriquecedor, se contagia al cliente potencial. Un asombroso 89% de los empleados altamente comprometidos afirman que la cultura de su organización es positiva. Todo suma.
Formación de Directores Comerciales: Adoptar el Feedback de 360 Grados
El feedback de 360 grados es una técnica antigua que existe desde hace décadas. En pocas palabras, es una evaluación de tu rendimiento como jefe de ventas que se obtiene de múltiples fuentes dentro de tu empresa.
Captar las opiniones de múltiples fuentes dentro de tu empresa te proporciona información valiosa sobre tu rendimiento. En última instancia, la responsabilidad recae en el director de ventas. Por eso la introspección es una herramienta tan importante a la hora de entender por qué tu equipo de ventas está rindiendo por debajo de lo esperado.
La introspección implica una visión más profunda de tu propio playbook y de tu liderazgo. Puedes analizar tus propias estrategias de ventas, estilos de dirección y comunicación general con tus tropas. Dando un paso atrás y evaluando tu propia actuación, puedes desarrollar una nueva perspectiva de las cosas, que puede ser la clave para aumentar las conversiones de ventas. Buscar opiniones y aprender de ellas sólo os fortalecerá a ti y a tu equipo.
Solicitar y comprender los comentarios de 360 grados
En general, el anonimato es el método habitual para recabar opiniones de 360 grados. Esto fomenta una opinión sincera y constructiva. También puede reducir los prejuicios que puedan surgir. Es una forma estupenda de desvelar información crítica que te ayudará a comprender tus puntos fuertes y débiles a un nivel más profundo.
El anonimato suele conllevar cierto grado de honestidad brutal, así que tómatelo con humor y permite que estas verdades profundicen en tu rendimiento general. Utilizando la retroalimentación de 360 grados, puedes identificar ciertos rasgos o pautas de comportamiento que quizá no sean tan evidentes para ti, pero sí para los demás.
Si trabajas para una gran empresa, este método es muy recomendable, pero si tu empresa es más pequeña y está más unida, hay otras opciones.
Otras opciones para pequeñas empresas
Como director de ventas, organizar entrevistas individuales para recabar opiniones en un entorno privado es una buena forma de solicitar la información que deseas. En un cara a cara, entablarás conversaciones más profundas con tu equipo y descubrirás cosas sobre tus habilidades de liderazgo. Por supuesto, tienes que asegurarte de que tu equipo de ventas está de acuerdo en darte su opinión a la cara. Puede que algunos no lo estén.
También puedes solicitar encuestas anónimas. Pueden realizarlas empresas de todos los tamaños.
El contexto en el que se da el feedback 360 puede ayudarte a evaluar tus puntos fuertes y débiles individuales. Ciertos factores, como la posición de autoridad y tu relación general con el encuestado, deben tenerse en cuenta al reflexionar sobre el feedback, para obtener una comprensión más honesta del consenso general.
Lo más importante aquí es no tomarse nada a pecho. Lo que quieres es mejorar, así que ve con la mente abierta y deja que tu equipo diga su verdad.
Poner en marcha un plan: Formación del Director de Ventas
Si tu equipo se siente seguro a la hora de compartir sus opiniones, probablemente se sentirá más valorado. ¡Sólo de ahí puede surgir una mayor armonía en el equipo! Los jefes de ventas que reciben opiniones constructivas 360 de su equipo pueden sentar las bases del éxito mediante la mejora de las prácticas de liderazgo. Pero la cosa no acaba con recibir el feedback. Tienes que actuar en consecuencia.
Basándote en los comentarios, tienes que poner en marcha un plan de acción con áreas de mejora específicas. Márcate objetivos claros para trabajar en tus áreas de debilidad. Puede que tu equipo no confíe en tus estrategias de venta. Tienes que llegar al fondo del porqué. ¿Se debe a tus dotes de liderazgo, a tu capacidad de comunicación o a la propia estrategia? Si puedes determinar el porqué, podrás cambiarlo.
Una buena idea podría ser grabar tus sesiones de feedback con tl;dv, y luego pedir a su potente IA que te proporcione un informe sobre las áreas a mejorar. Resumirá todas tus sesiones de feedback y proporcionará un único informe con marcas de tiempo de varios momentos de cada llamada. Este informe destacará las cosas que diferentes personas dijeron en común. Si quieres hacer del feedback 360 un proceso constante y continuo, puedes configurar informes recurrentes para hacer precisamente eso.
Volvamos a poner en marcha el espectáculo
Un equipo de ventas de bajo rendimiento no significa necesariamente que no sea bueno. Sí, puede haber fallos importantes en el equipo: falta de experiencia, un conjunto de habilidades más débil, o incluso simplemente personas desmotivadas que no hacen su trabajo. Pero quizá deberías mirarte en el espejo antes de mirar a tu propio equipo.
Si sois sinceros entre vosotros, podréis aumentar vuestro rendimiento en ventas utilizando comentarios críticos sobre vuestras estrategias y técnicas de venta. Si profundizas en cada uno de los niveles del feedback 360, encontrarás los detalles de lo que está hundiendo a tu equipo y podrás cambiar tu suerte mucho antes.
