Suscripción es la palabra de moda en la industria tecnológica, y especialmente en SaaS. Ya no se trata de comprar un producto. Ahora los clientes compran tu producto cada mes, y esperan valor de esa suscripción.
Entonces, ¿qué es exactamente la nueva economía de suscripción y qué significa para tus planes de marketing, el valor de vida de tus clientes y el ciclo de vida del cliente? Vamos a entrar en todas las implicaciones de la economía de suscripción del siglo XXI y en cómo afectará probablemente a tu cuenta de resultados.
En esta guía de economía de suscripción
¿Qué es la economía de suscripción?
La economía de suscripción es un nuevo tipo de modelo empresarial que está de moda en todo el mundo. No va a ir a ninguna parte a corto plazo. Su tema son los ingresos recurrentes y la retención de clientes. Los modelos de suscripción también pueden denominarse modelos de ingresos por suscripción.
Vamos a desglosar esto un poco más:
Un modelo de negocio de suscripción suele implicar algún tipo de suscripción mensual o anual, en la que los clientes pagan por acceder a algo o pagan por servicios adicionales además de un producto existente que ya utilizan. Además, significa que los ingresos recurrentes de la suscripción se acumulan mes a mes, año tras año, ¡hasta alcanzar millones de dólares con el tiempo!
Además, supone una retención de clientes mucho mayor, porque tus suscriptores han pagado por una solución a largo plazo y no están dispuestos a desecharla al cabo de un año. Esperan un valor real a cambio de su suscripción. ¡Tienes que proporcionarles ese valor todos los meses!
La muerte de la venta única
Cuidado: el hecho de que las empresas estén recurriendo más a los ingresos recurrentes en lugar de a las ventas únicas es una mala noticia si sólo dependes de las compras únicas. Esto significa que la vida media de tus clientes ha disminuido, y también es mucho más difícil hacer upselling o venta cruzada de tus productos porque la gente no quiere hacer una compra grande cada 6 meses. ¡Ahora están acostumbrados a las suscripciones mensuales!
Por tanto, la economía de suscripción se refiere a la nueva ola de hacer negocios y obtener ingresos mediante servicios basados en la suscripción.
¿Cuáles son los diferentes Modelos de Negocio de Suscripción?
Hay bastantes modelos de suscripción diferentes. Veamos los más comunes.
Modelo de suscripción basado en la publicidad
Este tipo de suscripción es muy popular en varios sectores de la industria tecnológica, como los juegos o el streaming de música, donde los usuarios obtienen acceso a determinados contenidos o servicios de forma gratuita, pero se ven constantemente interrumpidos por anuncios. El valor de este modelo es el hecho de que es barato y fácil de construir gracias a herramientas como Google Adwords o Facebook Ads.
Modelo de suscripción freemium
Es el modelo de suscripción de software más popular en las empresas en fase inicial. Con el modelo freemium, los clientes suelen tener acceso a una versión básica de tu producto (la "gratuita") con funciones limitadas en comparación con la versión de pago (la funcionalidad completa sólo está disponible con la suscripción de pago).
Modelo de suscripción crowdfunding
Otro modelo mucho más barato de implantar que el modelo de negocio freemium. Con el crowdfunding, la gente paga por adelantado por tu producto o servicio, incluso antes de que se haya construido. De este modo tienes todo el dinero que necesitas por adelantado y no tienes que preocuparte de conseguir esas cifras de ingresos mensuales.
Modelo de suscripción cooperativa
En muchos casos, los clientes estarán contentos con un precio más bajo siempre que también tengan acceso a los datos de otros clientes. En otras palabras, en lugar de mirar por sí mismos -obteniendo funciones que les beneficien-, están dispuestos a compartir sus datos con otros en apoyo de un bien común, trabajando juntos por algo más grande.
Modelo de suscripción de mercado consumidor/productor
Se trata de negocios de suscripción en los que los consumidores pagan una cuota de suscripción para acceder a contenidos, material educativo o incluso a otros vendedores. Piensa en una tienda online de comercio electrónico que cobra una cuota de suscripción para acceder a la base de datos de productos que se venden en el sitio: esto sería acceder a contenidos/material educativo. Entonces puedes pensar en Kickstarter o Indiegogo como mercados de consumidores/productores en los que pagas por acceder a determinados proyectos, ¡mientras que muchos otros proyectos están disponibles gratuitamente!
Precios de las suscripciones
El modelo de precios más común para los servicios de suscripción es el modelo de negocio Freemium. Muchas empresas ofrecen una versión limitada de su servicio sin coste alguno para ti, como Gmail, la suite empresarial de Google, que tiene funciones inestimables como el almacenamiento ilimitado, pero sólo permite al usuario almacenar hasta 7 años de correo electrónico; o Dropbox, donde te dan 2 GB gratis (¡pero te cobran 10 $/mes si quieres 100 GB!).
Otra gran tendencia que están siguiendo muchas startups es regalar su producto y luego cobrar dinero por él. Por ejemplo, Spotify da a los usuarios acceso a todos sus catálogos de música, pero les cobra 10 $/mes por los servicios móviles. Otros ejemplos son Stitch Fix, un servicio de suscripción online que da a los usuarios acceso a un "asistente personal de estilo" con su suscripción de 20 $/mes.
Mucha gente encuentra atractivo este modelo porque a menudo da lugar a mayores ingresos que si cobraran por el producto o servicio por adelantado, ¡pero también significa que tienes que gastar más dinero en marketing y en conseguir que tu base inicial de usuarios invierta!
Las empresas utilizan principalmente modelos de suscripción cuando esperan que su valor de vida del cliente (VVC) -la cantidad media de dinero que gasta cada cliente antes de cancelar su suscripción- sea alto. De este modo compensan los costes asociados a la captación de nuevos clientes mediante costosas campañas de marketing, ganando dinero de los clientes existentes.
Los inconvenientes de utilizar modelos de suscripción
Otro inconveniente de los modelos de negocio basados en suscripciones es que cuando tu tasa de cancelación (el número de personas que cancelan su suscripción) es alta, no sólo pierdes a los clientes que cancelan, sino también a los que se quedan. En otras palabras, si tu tasa de cancelación es del 20% mensual y el valor medio de vida de tu cliente es de 75 $/mes, ¡60 de cada 75 $ se pierden cuando una persona cancela!
El siguiente inconveniente es el aumento de los costes de asistencia, ya que es más difícil cambiar el estado de pago de alguien en un modelo de negocio basado en suscripciones que en una cuenta en la que se paga por adelantado. Esto significa más tickets de atención al cliente y gastos adicionales para ti.
Además, la mayoría de las nuevas empresas que utilizan modelos de suscripción no suelen tener ningún proveedor de contenidos o servicios en su plataforma, así que, aunque consigan tracción, ¡no están ganando dinero! Por eso muchas startups que siguen este modelo suelen pivotar hacia un modelo publicitario o un modelo de negocio freemium al cabo de unos meses.
Por último, puede ser difícil conseguir que los consumidores paguen por servicios de suscripción, excepto en Internet, por supuesto, ¡donde todo el mundo está acostumbrado a pagar por suscripciones!
Ingresos recurrentes previsibles en la economía de suscripción
Los ingresos recurrentes predecibles desempeñarán un papel importante en el éxito de cualquier modelo o economía de suscripción. Esto se debe a que cuando puedes predecir tus ingresos, significa que podrás planificar y ejecutar mejor para alcanzar tus objetivos. Además, cuando sepas cuánto dinero puedes esperar recibir de un determinado cliente o proyecto, te resultará más fácil escalar eligiendo el modelo de precios adecuado y disminuyendo las tasas de rotación.
Economía de suscripción y marketing de suscripción
Ahora ya lo sabes todo sobre la economía de suscripción y los distintos modelos de negocio de suscripción. Pasemos a lo divertido: ¡el marketing de suscripción!
Preguntas y respuestas rápidas sobre la economía de suscripción y el marketing de suscripción
Aquí tienes algunas respuestas a algunas preguntas frecuentes:
- Qué son los ingresos por suscripción: los ingresos por suscripción son el dinero que tu empresa gana cobrando a sus clientes una cuota de suscripción de forma recurrente.
- Qué es el modelo de ingresos por suscripción: se trata de un modelo de negocio en el que las empresas cobran a sus usuarios una cuota mensual o anual por acceder a su producto o servicio.
- ¿Cuándo empezó la economía de suscripción? Steve Jobs lanzó la tienda de aplicaciones de Apple en 2008, que fue uno de los primeros casos de software como servicio (SaaS). Esto ayudó a iniciar lo que ahora conocemos como economía de suscripción.
- Cómo hago que mi empresa sea sostenible con un modelo de suscripción: cuando decides utilizar suscripciones, significa que tendrás que gastar más dinero en campañas de marketing, ya que tu principal fuente de adquisición será el boca a boca y las recomendaciones.
- ¿Qué es una suscripción? Una suscripción es cuando pagas por un producto o servicio de forma periódica, normalmente mensual o anualmente.
- ¿Cómo montar un negocio de suscripciones? Lo primero que tienes que hacer es identificar los puntos de dolor de tus clientes objetivo. A continuación, debes crear un producto o servicio que resuelva su problema y encontrar la forma de cobrarles por él de forma recurrente.
- Cuánto ganará mi negocio con las suscripciones: esto depende del valor de vida del cliente (CLV), la tasa de rotación, el número medio de suscriptores, la cuota de suscripción... etc. Es mejor centrarse en aumentar el CLV que los ingresos, ¡ya que así también aumentas los márgenes de beneficio!
- ¿Cuáles son las ventajas de utilizar suscripciones? Las suscripciones permiten a las empresas ganar dinero de los clientes existentes, ¡lo que compensa los costes asociados a la captación de nuevos clientes mediante costosas campañas de marketing!
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de negocios basados en suscripciones? El juego World of Warcraft de Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... etc.
- Qué significa marketing de suscripción: significa hacer crecer tu negocio mediante una exitosa campaña de marketing de tu producto o servicio. Esto suele implicar la creación de un embudo de ventas que convierta a los clientes potenciales en suscriptores y luego les venda el valor del producto/servicio, además de hacerles upselling a lo largo de su vida como clientes.
Reflexiones finales sobre el marketing de suscripción y la economía de suscripción
La economía de suscripción ya no es sólo para el software o los productos digitales, sino que cada vez es más popular en los sectores minorista y de servicios, lo que significa que tienes muchas oportunidades para poner en marcha tu propio negocio basado en suscripciones.
Empieza por poco ofreciendo una prueba gratuita de tu producto/servicio para enganchar a la gente. Después, ¡véndeles más durante toda su vida! Ganar dinero con las suscripciones es más fácil de lo que crees, así que sal ahí fuera y crea algo genial... ¡y luego cobra a la gente por ello!
