La suscripción es la palabra en la industria tecnológica, y especialmente en SaaS. Ya no se trata de comprar un producto. Ahora los clientes compran tu producto cada mes, y esperan valor sobre esa suscripción.
Entonces, ¿qué es exactamente la nueva economía de la suscripción y qué significa para sus planes de marketing, el valor de vida de sus clientes y el ciclo de vida del cliente? Vamos a analizar todas las implicaciones de la economía de la suscripción del siglo XXI y cómo afectará probablemente a sus resultados.
En esta guía de economía de suscripción
¿Qué es la economía de suscripción?
La economía de suscripción es un nuevo tipo de modelo de negocio que está de moda en todo el mundo. No va a ir a ninguna parte a corto plazo. Su tema son los ingresos recurrentes y la retención de clientes. Los modelos de suscripción también pueden denominarse modelos de ingresos por suscripción.
Vamos a desglosar esto un poco más:
Un modelo de negocio de suscripción suele implicar algún tipo de abono mensual o anual, en el que los clientes pagan por acceder a algo o pagan por servicios adicionales además de un producto existente que ya utilizan. Además, significa que los ingresos recurrentes de la suscripción se acumulan mes a mes, año tras año, ¡hasta alcanzar millones de dólares con el tiempo!
Además, supone una retención de clientes mucho mayor, porque sus abonados han pagado por una solución a largo plazo y no están dispuestos a desecharla al cabo de un año. Esperan un valor real a cambio de su suscripción. Y usted tiene que ofrecérselo todos los meses.
Muerte de la venta única
Cuidado: el hecho de que las empresas recurran cada vez más a los ingresos recurrentes en lugar de a las ventas únicas es una mala noticia si sólo dependes de las compras únicas. Esto significa que la vida media del cliente ha disminuido, y también es mucho más difícil hacer upselling o venta cruzada de tus productos porque la gente no quiere hacer una gran compra cada 6 meses. Ya están acostumbrados a las suscripciones mensuales.
Por lo tanto, la economía de suscripción se refiere a la nueva ola de hacer negocios y obtener ingresos a través de servicios basados en la suscripción.
¿Cuáles son los diferentes modelos de negocio de suscripción?
Existen varios modelos de suscripción. Veamos los más comunes.
Modelo de suscripción basado en la publicidad
Este tipo de suscripción es muy popular en diversos sectores de la industria tecnológica, como los juegos o la música en streaming, en los que los usuarios acceden a determinados contenidos o servicios de forma gratuita, pero se ven constantemente interrumpidos por anuncios. El valor de este modelo reside en que es barato y fácil de construir gracias a herramientas como Google Adwords o Facebook Ads.
Modelo de suscripción freemium
El modelo de suscripción de software más popular en las empresas en fase inicial. Con el modelo freemium, los clientes suelen acceder a una versión básica de tu producto (la "gratuita") con funciones limitadas en comparación con la versión de pago (la funcionalidad completa solo está disponible con la suscripción de pago).
Modelo de suscripción crowdfunding
Otro modelo mucho más barato de implantar que el modelo de negocio freemium. Con el crowdfunding, la gente paga por adelantado por tu producto o servicio, incluso antes de que se haya creado. De este modo, dispondrás de todo el dinero que necesitas por adelantado y no tendrás que preocuparte por las cifras de ingresos mensuales.
Modelo de suscripción cooperativa
En muchos casos, los clientes estarán contentos con un precio más bajo siempre que también tengan acceso a los datos de otros clientes. En otras palabras, en lugar de mirar por sí mismos -obteniendo funciones que les beneficien-, están dispuestos a compartir sus datos con otros en apoyo de un bien común, trabajando juntos por algo más grande.
Modelo de suscripción consumidor/productor
Se trata de negocios de suscripción en los que los consumidores pagan una cuota para acceder a contenidos, material educativo o incluso a otros vendedores. Piense en una tienda online de comercio electrónico que cobra una cuota de suscripción para acceder a la base de datos de productos que se venden en el sitio: esto sería acceder a contenidos/material educativo. Puedes pensar en Kickstarter o Indiegogo como mercados de consumidores/productores en los que pagas por acceder a determinados proyectos, mientras que muchos otros son gratuitos.
Precios de las suscripciones
El modelo de precios más común para los servicios de suscripción es el modelo de negocio freemium. Muchas empresas ofrecen una versión limitada de su servicio sin coste alguno para el usuario, como Gmail, la suite empresarial de Google, que cuenta con funciones de valor incalculable, como almacenamiento ilimitado, pero solo permite al usuario guardar hasta 7 años de correo electrónico; o Dropbox, que ofrece 2 GB gratuitos (pero cobra 10 dólares al mes si quieres 100 GB).
Otra gran tendencia que están siguiendo muchas startups es dar su producto gratis y luego cobrar dinero por encima. Por ejemplo, Spotify da a los usuarios acceso a todos sus catálogos de música, pero les cobra 10 dólares al mes por los servicios móviles. Otros ejemplos son Stitch Fix, un servicio de suscripción online que da a los usuarios acceso a un "asistente personal de estilo" con su suscripción de 20 $/mes.
A muchas personas les resulta atractivo este modelo porque suele generar más ingresos que si cobraran por el producto o servicio por adelantado, pero también significa que hay que gastar más dinero en marketing y en conseguir que la base inicial de usuarios invierta.
Las empresas utilizan principalmente modelos de suscripción cuando esperan que su valor de vida del cliente (CLV) -la cantidad media de dinero que gasta cada cliente antes de cancelar su suscripción- sea alto. De este modo, compensan los costes asociados a la captación de nuevos clientes mediante costosas campañas de marketing, ganando dinero de los clientes existentes.
Inconvenientes de los modelos de suscripción
Otro inconveniente de los modelos de negocio basados en suscripciones es que cuando la tasa de cancelación (el número de personas que cancelan su suscripción) es alta, no sólo se pierden los clientes que cancelan, sino también los que se quedan. En otras palabras, si su tasa de cancelación es del 20% mensual y el valor medio de vida de su cliente es de 75 $/mes, ¡60 de cada 75 $ se pierden cuando una persona cancela!
El siguiente inconveniente es el aumento de los costes de asistencia, ya que es más difícil cambiar el estado de pago de alguien en un modelo de negocio basado en suscripciones que en una cuenta en la que se paga por adelantado. Esto significa más tickets de atención al cliente y gastos adicionales para ti.
Además, la mayoría de las nuevas empresas que utilizan modelos de suscripción no suelen tener ningún proveedor de contenidos o servicios en su plataforma. Por eso, muchas de las nuevas empresas que siguen este modelo suelen cambiar a un modelo publicitario o a un modelo de negocio freemium al cabo de unos meses.
Por último, puede ser difícil conseguir que los consumidores paguen por servicios de suscripción, excepto en Internet, donde todo el mundo está acostumbrado a pagar por suscripciones.
Ingresos recurrentes previsibles en la economía de suscripción
Los ingresos recurrentes predecibles desempeñarán un papel fundamental en el éxito de cualquier modelo o economía de suscripción. Esto se debe a que cuando puedes predecir tus ingresos, significa que serás capaz de planificar y ejecutar mejor con el fin de alcanzar tus objetivos. Además, cuando sabes cuánto dinero puedes esperar recibir de un determinado cliente o proyecto, es más fácil escalar eligiendo el modelo de precios adecuado y disminuyendo las tasas de rotación.
Economía y marketing de suscripción
Ahora ya lo sabe todo sobre la economía de suscripción y los distintos modelos de negocio de suscripción. Pasemos a lo más divertido: ¡el marketing de suscripción!
Preguntas y respuestas sobre la economía y el marketing de suscripción
He aquí algunas respuestas a preguntas frecuentes:
- Qué son los ingresos por suscripción: los ingresos por suscripción son el dinero que su empresa obtiene cobrando a sus clientes una cuota de suscripción de forma recurrente.
- Qué es el modelo de ingresos por suscripción: se trata de un modelo de negocio en el que las empresas cobran a sus usuarios una cuota mensual o anual por acceder a su producto o servicio.
- Cuándo empezó la economía de suscripción: Steve Jobs lanzó la tienda de aplicaciones de Apple en 2008, que fue uno de los primeros casos de software como servicio (SaaS). Esto ayudó a iniciar lo que hoy conocemos como economía de suscripción.
- Cómo hacer que mi empresa sea sostenible con un modelo de suscripción: cuando decida utilizar suscripciones, significa que tendrá que gastar más dinero en campañas de marketing, ya que su principal fuente de adquisición será el boca a boca y las recomendaciones.
- ¿Qué es una suscripción? Una suscripción es el pago de un producto o servicio de forma periódica, normalmente mensual o anual.
- ¿Cómo crear una empresa de suscripciones? Lo primero que tiene que hacer es identificar los puntos débiles de sus clientes objetivo. A continuación, debes crear un producto o servicio que resuelva su problema y encontrar la forma de cobrárselo de forma recurrente.
- Cuánto ganará mi empresa con las suscripciones: esto depende del valor del ciclo de vida del cliente (CLV), la tasa de rotación, el número medio de suscriptores, la cuota de suscripción, etc. Es mejor centrarse en aumentar el CLV que los ingresos, ya que de esta forma también aumentan los márgenes de beneficio.
- ¿Cuáles son las ventajas de las suscripciones? Las suscripciones permiten a las empresas ganar dinero de los clientes existentes, lo que compensa los costes asociados a la captación de nuevos clientes mediante costosas campañas de marketing.
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de negocios basados en suscripciones? El juego World of Warcraft de Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... etc.
- Qué significa marketing de suscripción: significa hacer crecer su negocio mediante una exitosa campaña de marketing de su producto o servicio. Esto suele implicar la creación de un embudo de ventas que convierta a los clientes potenciales en suscriptores y, a continuación, les venda el valor del producto/servicio, además de hacerles upselling a lo largo de su vida como clientes.
Reflexiones finales sobre el marketing de suscripción y la economía de suscripción
La economía de suscripción ya no es sólo para el software o los productos digitales, sino que cada vez es más popular en los sectores minorista y de servicios, lo que significa que tienes muchas oportunidades para crear tu propio negocio basado en suscripciones.
Empiece ofreciendo una prueba gratuita de su producto/servicio para que la gente se enganche a él. Después, ¡véndales más durante toda su vida! Ganar dinero con las suscripciones es más fácil de lo que crees, así que sal ahí fuera y crea algo genial... ¡y luego cóbrale a la gente por ello!
