Підписка — це слово, яке часто використовується в технологічній галузі, особливо в SaaS. Мова вже не йде про купівлю продукту. Зараз клієнти купують ваш продукт щомісяця і очікують отримати додаткову цінність від цієї підписки.

Отже, що ж таке нова економіка передплати і що вона означає для ваших маркетингових планів, вартості клієнта протягом усього терміну взаємодії та життєвого циклу клієнта? Ми розглянемо всі наслідки економіки передплати 21 століття та те, як це, ймовірно, вплине на вашу прибуток!

У цьому посібнику з економіки підписки

Що таке економіка передплати?

Економіка підписок — це новий тип бізнес-моделі, який набирає популярності в усьому світі. Ця тенденція найближчим часом нікуди не зникне. Її основною ідеєю є отримання постійного доходу та утримання клієнтів. Моделі підписок також можна називати моделями доходу від підписок.

Давайте розберемо це трохи детальніше:

Бізнес-модель на основі передплати зазвичай передбачає певну форму щомісячної або щорічної передплати, за якою клієнти або платять за доступ до певних ресурсів, або оплачують додаткові послуги на додаток до продукту, яким вони вже користуються. Крім того, це означає, що регулярний дохід від передплати накопичується місяць за місяцем, рік за роком, аж поки з часом не сягне мільйонів доларів!

Крім того, це означає значно вищу лояльність клієнтів, оскільки ваші передплатники заплатили за довгострокове рішення і не бажають відмовлятися від нього вже через рік. Вони очікують отримати реальну вигоду в обмін на свою передплату. Ви повинні забезпечувати цю вигоду щомісяця!

Кінець одноразових продажів

Будьте обережні — той факт, що компанії все частіше переходять на модель постійного доходу замість разових продажів, є поганою новиною, якщо ви покладаєтеся виключно на разові покупки. Це означає, що середній термін взаємодії з клієнтом скоротився, а також значно ускладнилися можливості додаткового та перехресного продажу ваших товарів, оскільки люди не бажають робити великі покупки кожні 6 місяців. Зараз вони звикли до щомісячних передплат!

Отже, «економіка підписок» — це нова модель ведення бізнесу та отримання доходів за допомогою послуг, що надаються на основі підписки.

Які існують моделі бізнесу на основі передплати?

Існує чимало різних моделей передплати. Давайте розглянемо найпоширеніші з них.

Модель передплати на основі реклами

Цей тип підписки дуже популярний у різних секторах технологічної галузі, таких як ігри чи музичний стрімінг, де користувачі отримують безкоштовний доступ до певного контенту чи послуг, але їх постійно переривають рекламні оголошення. Перевага цієї моделі полягає в тому, що її легко та недорого реалізувати за допомогою таких інструментів, як Google Adwords чи Facebook Ads; крім того, можна покращити користувацький досвід, наприклад,залучаючи користувачів додатків за допомогоюінтерактивних рекламних оголошень.

Модель передплати «фріміум»

Найпопулярніша модель підписки на програмне забезпечення серед компаній на початковому етапі розвитку. За моделлю «фріміум» клієнти зазвичай отримують доступ до базової версії вашого продукту («безкоштовної»), яка має обмежений набір функцій порівняно з платною версією (повний набір функцій доступний лише за умови оплати підписки).

Модель передплати на основі краудфандингу

Ще одна модель, реалізація якої обходиться значно дешевше, ніж бізнес-модель «фріміум». У разі краудфандингу люди платять за ваш продукт або послугу заздалегідь, ще до того, як вони будуть створені. Таким чином, ви одразу отримуєте всі необхідні кошти і не мусите турбуватися про досягнення щомісячних показників доходу! Подібно до краудфандингу, скажімо, на благодійні цілі наGoFundMe, існуютьаналогічні сайти для SaaS-компаній.

Модель кооперативної передплати

У багатьох випадках клієнти будуть задоволені нижчою ціною, якщо вони отримають доступ і до даних інших клієнтів. Іншими словами, замість того щоб дбати лише про власні інтереси — отримуючи функції, які приносять користь саме їм — вони готові ділитися своїми даними з іншими заради спільного блага, працюючи разом над досягненням чогось більшого.

Модель передплати на платформі для споживачів та виробників

Це бізнес-моделі на основі передплати, за якими споживачі сплачують абонентську плату, щоб отримати доступ до контенту, навчальних матеріалів або навіть до інших продавців. Уявіть собі інтернет-магазин, який стягує абонентську плату за доступ до бази даних товарів, що продаються на сайті — це і є доступ до контенту/навчальних матеріалів. Тоді можна розглядати Kickstarter або Indiegogo як майданчики для споживачів/виробників, де ви платите за доступ до певних проєктів, тоді як багато інших проєктів доступні безкоштовно!

Вартість передплати

Найпоширенішою моделлю ціноутворення для сервісів за передплатою є бізнес-модель «фріміум». Багато компаній пропонують обмежену версію своїх послуг безкоштовно — наприклад, поштовий сервіс Gmail від Google, який має такі безцінні функції, як необмежений обсяг сховища, але дозволяє користувачеві зберігати листи лише за останні 7 років; або Dropbox, де вам надають 2 ГБ безкоштовно (але все одно стягують 10 доларів на місяць, якщо ви хочете отримати 100 ГБ!).

Ще одна популярна тенденція, якої дотримуються багато стартапів, полягає в тому, щоб спочатку надавати свій продукт безкоштовно, а потім стягувати за нього додаткову плату. Наприклад, Spotify надає користувачам доступ до всього свого музичного каталогу, але стягує з них 10 доларів на місяць за мобільні послуги. Серед інших прикладів — Stitch Fix, онлайн-сервіс за передплатою, який за 20 доларів на місяць надає користувачам доступ до «особистого стиліста».

Багатьом ця модель здається привабливою, оскільки вона часто приносить більший дохід, ніж у разі попередньої оплати товару чи послуги, але це також означає, що доведеться витратити більше коштів на маркетинг та залучення перших користувачів!

Компанії переважно використовують моделі передплати, коли розраховують на високий показник життєвої цінності клієнта (CLV) — середню суму, яку кожен клієнт витрачає до скасування передплати. Таким чином вони компенсують витрати на залучення нових клієнтів за допомогою дорогих маркетингових кампаній, отримуючи прибуток від існуючих клієнтів.

Недоліки використання моделей передплати

Ще одним недоліком бізнес-моделей на основі передплати є те, що коли рівень відтоку клієнтів (кількість людей, які скасовують передплату) є високим, ви втрачаєте не лише тих клієнтів, які скасували передплату, а й тих, хто залишився. Іншими словами, якщо ваш щомісячний рівень відтоку становить 20 %, а середня довічна цінність клієнта — 75 доларів на місяць, то 60 доларів із кожних 75 доларів йдуть нанівець, коли людина скасовує передплату!

Наступним недоліком є зростання витрат на обслуговування клієнтів, оскільки в бізнес-моделі на основі передплати змінити статус оплати клієнта складніше, ніж у разі рахунків, за якими оплата здійснюється наперед. Це означає збільшення кількості звернень до служби підтримки та додаткові витрати для вас.

Крім того, більшість нових компаній, що використовують моделі на основі передплати, зазвичай не мають на своїй платформі жодних постачальників контенту чи послуг. Тож навіть якщо їм вдається залучити аудиторію, вони не заробляють грошей! Саме тому багато стартапів, що працюють за цією моделлю, зазвичай через кілька місяців переходять на рекламну модель або бізнес-модель «фріміум».

Нарешті, переконати споживачів платити за абонентські послуги може бути непросто — за винятком, звісно, Інтернету, де всі звикли платити за підписку!

Стабільний регулярний дохід в економіці підписок

Передбачуваний регулярний дохід відіграватиме ключову роль у успіху будь-якої моделі або економіки, що базується на передплаті. Адже коли ви можете передбачити свій дохід, це означає, що ви зможете краще планувати та реалізовувати свої плани для досягнення поставлених цілей. Крім того, коли ви знаєте, скільки коштів можна очікувати від конкретного клієнта чи проєкту, це спрощує масштабування бізнесу завдяки вибору правильної моделі ціноутворення та зниженню рівня відтоку клієнтів.

Економіка підписок та маркетинг підписок

Отже, тепер ви знаєте все про економіку підписок та різні бізнес-моделі на основі підписок. А тепер перейдемо до найцікавішого — маркетингу підписок!

Короткий огляд питань та відповідей про економіку передплати та маркетинг на основі передплати

Ось відповіді на деякі найпоширеніші запитання:

  1. Що таке дохід від передплати: дохід від передплати — це кошти, які ваша компанія отримує, стягуючи з клієнтів регулярну плату за передплату.
  2. Що таке модель доходу від передплати: це бізнес-модель, за якою компанії стягують зі своїх користувачів щомісячну або щорічну плату за доступ до свого продукту чи послуги.
  3. Коли зародилася економіка підписок: у 2008 році Стів Джобс запустив магазин додатків Apple, що стало одним із перших прикладів моделі «програмне забезпечення як послуга» (SaaS). Це поклало початок тому, що ми сьогодні називаємо економікою підписок.
  4. Як зробити свою компанію стійкою за допомогою моделі передплати: якщо ви вирішите використовувати передплату, це означає, що вам доведеться витратити більше коштів на маркетингові кампанії, оскільки основним джерелом залучення клієнтів стануть сарафанне радіо та рекомендації.
  5. Що таке передплата? Передплата — це коли ви регулярно, зазвичай щомісяця або щороку, сплачуєте за товар чи послугу.
  6. Як розпочати бізнес на основі передплати? Перш за все, вам потрібно визначити проблеми ваших цільових клієнтів. Потім слід створити продукт або послугу, які вирішують ці проблеми, і знайти способи стягувати за них плату на регулярній основі.
  7. Скільки мій бізнес заробить на підписках: це залежить від вартості клієнта протягом усього терміну співпраці (CLV), рівня відтоку клієнтів, середньої кількості передплатників, вартості підписки тощо. Краще зосередитися на збільшенні CLV, а не на доході, оскільки таким чином ви також підвищуєте рентабельність!
  8. Які переваги дає використання підписок? Підписки дають компаніям можливість заробляти гроші на існуючих клієнтах, що компенсує витрати, пов’язані із залученням нових клієнтів за допомогою дорогих маркетингових кампаній!
  9. Які є приклади бізнесу, що працює за підпискою? Гра «World of Warcraft» від Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud тощо.
  10. Що означає маркетинг на основі підписки: це означає розвиток вашого бізнесу шляхом проведення успішної маркетингової кампанії для вашого продукту чи послуги. Зазвичай це передбачає створення воронки продажів, яка перетворює потенційних клієнтів на підписників, а потім переконує їх у цінності продукту/послуги, а також здійснює додаткові продажі протягом усього періоду взаємодії з клієнтом.

Останні міркування щодо маркетингу на основі передплати та економіки передплати

Економіка підписок вже не обмежується лише програмним забезпеченням чи цифровими продуктами — вона набуває все більшої популярності у сфері роздрібної торгівлі та послуг, а це означає, що у вас є безліч можливостей для запуску власного бізнесу на основі підписок.

Почніть з малого — запропонуйте безкоштовну пробну версію свого продукту чи послуги, щоб зацікавити людей. А потім продавайте їм додаткові послуги протягом усього терміну користування! Заробляти на підписках простіше, ніж ви думаєте, тож беріться до справи, створіть щось чудове… а потім беріть за це гроші!