Assinatura é a palavra de ordem no setor de tecnologia, especialmente em SaaS. Não se trata mais de comprar um produto. Agora, os clientes estão comprando seu produto todo mês e esperam valor sobre essa assinatura.

Então, o que é exatamente a nova economia de assinaturas e o que isso significa para seus planos de marketing, o valor da vida útil do cliente e o ciclo de vida do cliente? Vamos abordar todas as implicações da economia de assinaturas do século XXI e como isso provavelmente afetará seus resultados financeiros!

Neste guia sobre a economia de assinaturas

O que é a economia de assinaturas?

A economia de assinaturas é um novo tipo de modelo de negócios que está em alta em todo o mundo. Ela veio para ficar. Seu foco é a receita recorrente e a retenção de clientes. Os modelos de assinatura também podem ser chamados de modelos de receita por assinatura.

Vamos analisar isso um pouco mais a fundo:

Um modelo de negócios baseado em assinaturas geralmente envolve algum tipo de assinatura mensal ou anual, em que os clientes pagam pelo acesso a um determinado serviço ou por serviços adicionais além de um produto que já utilizam. Além disso, isso significa que a receita recorrente proveniente das assinaturas vai se acumulando mês a mês, ano a ano, até atingir milhões de dólares ao longo do tempo!

Além disso, isso significa uma retenção de clientes muito maior, pois seus assinantes pagaram por uma solução de longo prazo e não estão dispostos a abandoná-la após um ano. Eles esperam obter um valor real em troca de sua assinatura. Você precisa oferecer esse valor todos os meses!

O fim da venda única

Cuidado – o fato de as empresas estarem se voltando cada vez mais para receitas recorrentes em vez de vendas pontuais é uma má notícia se você depende exclusivamente de compras pontuais. Isso significa que o tempo médio de fidelidade do seu cliente diminuiu, e também ficou muito mais difícil fazer vendas adicionais ou cruzadas dos seus produtos, pois as pessoas não querem fazer uma compra grande a cada seis meses. Elas já estão acostumadas com assinaturas mensais!

Portanto, a economia de assinaturas refere-se à nova tendência de fazer negócios e gerar receita por meio de serviços baseados em assinaturas.

Quais são os diferentes modelos de negócios por assinatura?

Existem vários modelos de assinatura diferentes. Vamos ver os mais comuns.

Modelo de assinatura baseado em publicidade

Esse tipo de assinatura é muito popular em diversos setores da indústria de tecnologia, como jogos ou streaming de música, onde os usuários têm acesso a determinados conteúdos ou serviços gratuitamente, mas são constantemente interrompidos por anúncios. O valor desse modelo reside no fato de ser barato e fácil de implementar graças a ferramentas como o Google AdWords ou o Facebook Ads; além disso, é possível melhorar a experiência, por exemplo, utilizandoanúncios interativos para atrair usuários de aplicativos.

Modelo de assinatura freemium

O modelo de assinatura de software mais popular entre empresas em fase inicial. No modelo freemium, os clientes geralmente têm acesso a uma versão básica do seu produto (a “gratuita”), com recursos limitados em comparação com a versão paga (a funcionalidade completa só está disponível com a assinatura paga).

Modelo de assinatura por financiamento coletivo

Outro modelo que é muito mais barato de implementar do que o modelo de negócios freemium. Com o financiamento coletivo, as pessoas pagam antecipadamente pelo seu produto ou serviço, mesmo antes de ele ter sido desenvolvido. Dessa forma, você já conta com todo o dinheiro necessário desde o início e não precisa se preocupar em atingir as metas de receita mensais! Assim como no financiamento coletivo para, digamos, uma causa beneficente noGoFundMe, existemsites semelhantes para empresas de SaaS.

Modelo de assinatura cooperativa

Em muitos casos, os clientes ficarão satisfeitos com um preço mais baixo, desde que também tenham acesso aos dados de outros clientes. Em outras palavras, em vez de pensarem apenas em si mesmos — obtendo recursos que os beneficiem —, eles estão dispostos a compartilhar seus dados com outras pessoas em prol de um bem comum, trabalhando juntos por algo maior.

Modelo de assinatura para plataformas de mercado entre consumidores e produtores

Trata-se de negócios baseados em assinatura, nos quais os consumidores pagam uma taxa de assinatura para ter acesso a conteúdos, material didático ou até mesmo a outros vendedores. Pense, por exemplo, em uma loja de comércio eletrônico online que cobra uma taxa de assinatura para acessar o banco de dados de produtos vendidos no site — nesse caso, estaria se tratando de acesso a conteúdo/material didático. Você pode então considerar o Kickstarter ou o Indiegogo como plataformas de intercâmbio entre consumidores e produtores, nas quais se paga para ter acesso a determinados projetos, enquanto muitos outros projetos estão disponíveis gratuitamente!

Preços das assinaturas

O modelo de preços mais comum para serviços por assinatura é o modelo de negócios Freemium. Muitas empresas oferecem uma versão limitada de seus serviços sem nenhum custo para o usuário – como o Gmail, da Google, que possui recursos inestimáveis, como armazenamento ilimitado, mas permite que o usuário armazene e-mails apenas por um período de até 7 anos; ou o Dropbox, que oferece 2 GB gratuitos (mas cobra US$ 10 por mês se você quiser 100 GB!).

Outra grande tendência que muitas startups estão adotando é oferecer seu produto gratuitamente e, em seguida, cobrar por serviços adicionais. Por exemplo, o Spotify dá aos usuários acesso a todo o seu catálogo musical, mas cobra US$ 10 por mês pelos serviços móveis. Outros exemplos incluem o Stitch Fix, um serviço de assinatura online que oferece aos usuários acesso a um “assistente de estilo pessoal” por meio de uma assinatura de US$ 20 por mês.

Muitas pessoas consideram esse modelo atraente porque, muitas vezes, ele gera uma receita maior do que se cobrassem pelo produto ou serviço antecipadamente, mas isso também significa que você precisa investir mais dinheiro em marketing e em conquistar sua base inicial de usuários!

As empresas recorrem principalmente a modelos de assinatura quando esperam que o valor da vida útil do cliente (CLV) — o valor médio que cada cliente gasta antes de cancelar sua assinatura — seja elevado. Dessa forma, elas compensam os custos associados à aquisição de novos clientes por meio de campanhas de marketing caras, obtendo receita com os clientes existentes.

As desvantagens do uso de modelos de assinatura

Outra desvantagem dos modelos de negócios baseados em assinaturas é que, quando a taxa de cancelamento (o número de pessoas que cancelam a assinatura) é alta, você não perde apenas os clientes que cancelaram, mas também aqueles que permaneceram. Em outras palavras, se a sua taxa de cancelamento for de 20% ao mês e o valor médio da vida útil do cliente for de US$ 75 por mês, então US$ 60 de cada US$ 75 vão para o lixo quando uma pessoa cancela!

Outra desvantagem é o aumento dos custos com atendimento ao cliente, já que é mais difícil alterar o status de pagamento de alguém em um modelo de negócios baseado em assinatura do que em uma conta em que as pessoas pagam antecipadamente. Isso significa mais solicitações de atendimento ao cliente e despesas adicionais para você.

Além disso, a maioria das novas empresas que utilizam modelos de assinatura geralmente não conta com fornecedores de conteúdo ou serviços em sua plataforma. Portanto, mesmo que consigam ganhar força, elas não estão lucrando! É por isso que muitas startups que seguem esse modelo costumam mudar para um modelo de publicidade ou um modelo de negócios freemium após alguns meses.

Por fim, pode ser difícil convencer os consumidores a pagar por serviços de assinatura – exceto na internet, é claro, onde todos estão acostumados a pagar por assinaturas!

Receita recorrente previsível na economia de assinaturas

A receita recorrente previsível desempenhará um papel fundamental no sucesso de qualquer modelo de assinatura ou economia. Isso porque, quando é possível prever a receita, isso significa que você poderá planejar e executar melhor para atingir seus objetivos. Além disso, quando se sabe quanto dinheiro se pode esperar receber de um determinado cliente ou projeto, fica mais fácil expandir os negócios, escolhendo o modelo de preços certo e reduzindo as taxas de cancelamento.

Economia de assinaturas e marketing de assinaturas

Então, agora você já sabe tudo sobre a economia de assinaturas e os diversos modelos de negócios baseados em assinaturas. Vamos passar para a parte divertida: o marketing de assinaturas!

Uma breve sessão de perguntas e respostas sobre a economia de assinaturas e o marketing de assinaturas

Aqui estão algumas respostas para perguntas frequentes:

  1. O que é receita de assinatura: a receita de assinatura é o dinheiro que sua empresa ganha ao cobrar de seus clientes uma taxa de assinatura de forma recorrente.
  2. O que é o modelo de receita por assinatura: trata-se de um modelo de negócios em que as empresas cobram de seus usuários uma taxa mensal ou anual pelo acesso ao seu produto ou serviço.
  3. Quando surgiu a economia de assinaturas: Steve Jobs lançou a App Store da Apple em 2008, que foi um dos primeiros exemplos de software como serviço (SaaS). Isso ajudou a dar início ao que hoje conhecemos como economia de assinaturas.
  4. Como tornar minha empresa sustentável com um modelo de assinatura: quando você decide adotar o modelo de assinatura, isso significa que terá que investir mais em campanhas de marketing, já que sua principal fonte de aquisição de clientes será o boca a boca e as indicações.
  5. O que é uma assinatura? Uma assinatura é quando você paga por um produto ou serviço regularmente, geralmente mensalmente ou anualmente.
  6. Como iniciar um negócio baseado em assinaturas? A primeira coisa que você precisa fazer é identificar os pontos fracos dos seus clientes-alvo. Em seguida, você deve criar um produto ou serviço que resolva o problema deles e encontrar maneiras de cobrar por isso de forma recorrente.
  7. Quanto minha empresa vai faturar com assinaturas: isso depende do valor da vida útil do cliente (CLV), da taxa de cancelamento, do número médio de assinantes, do valor da assinatura… etc. É melhor se concentrar em aumentar o CLV em vez da receita, pois assim você também aumenta as margens de lucro!
  8. Quais são as vantagens de adotar o modelo de assinaturas? As assinaturas permitem que as empresas gerem receita com os clientes existentes – o que compensa os custos associados à aquisição de novos clientes por meio de campanhas de marketing caras!
  9. Quais são alguns exemplos de negócios baseados em assinatura? O jogo World of Warcraft, da Blizzard, a Netflix, o Spotify, a Adobe Creative Cloud… etc.
  10. O que significa marketing de assinaturas: significa expandir seus negócios por meio da realização de uma campanha de marketing bem-sucedida para seu produto ou serviço. Isso geralmente envolve a criação de um funil de vendas que converte leads em assinantes e, em seguida, os convence do valor do produto ou serviço, além de realizar vendas adicionais ao longo de todo o ciclo de vida do cliente.

Considerações finais sobre o marketing por assinatura e a economia de assinaturas

A economia de assinaturas não se limita mais apenas a softwares ou produtos digitais; ela está se tornando cada vez mais popular nos setores de varejo e serviços — o que significa que você tem inúmeras oportunidades para abrir seu próprio negócio baseado em assinaturas.

Comece aos poucos, oferecendo uma versão de teste gratuita do seu produto ou serviço para conquistar os clientes. Depois, faça vendas adicionais ao longo de toda a jornada deles! Ganhar dinheiro com assinaturas é mais fácil do que você imagina, então vá em frente e crie algo incrível… e depois cobre por isso!