Assinatura é a palavra de ordem no setor de tecnologia, especialmente em SaaS. Não se trata mais de comprar um produto. Agora, os clientes estão comprando seu produto todo mês e esperam valor sobre essa assinatura.
Então, o que é exatamente a nova economia de assinaturas e o que ela significa para seus planos de marketing, o valor do tempo de vida do cliente e o ciclo de vida do cliente? Vamos abordar todas as implicações da economia de assinaturas do século XXI e como isso provavelmente afetará seus resultados!
Neste guia econômico de assinaturas
O que é a economia de assinaturas?
A economia de assinaturas é um novo tipo de modelo de negócios que está se tornando uma tendência em todo o mundo. Ele não vai a lugar nenhum tão cedo. Seu tema é a receita recorrente e a retenção de clientes. Os modelos de assinatura também podem ser chamados de modelos de receita de assinatura.
Vamos detalhar isso um pouco mais:
Um modelo de negócios por assinatura geralmente envolve alguma forma de assinatura mensal ou anual, em que os clientes pagam pelo acesso a algo ou pagam por serviços adicionais além de um produto existente que já utilizam. Além disso, isso significa que a receita recorrente da assinatura aumenta mês a mês, ano a ano, até atingir milhões de dólares ao longo do tempo!
Além disso, isso significa uma retenção de clientes muito maior, pois seus assinantes pagaram por uma solução de longo prazo e não estão dispostos a jogá-la fora depois de um ano. Eles esperam um valor real em troca de sua assinatura. Você precisa fornecer esse valor todos os meses!
Morte da venda única
Cuidado - o fato de as empresas estarem se voltando mais para a receita recorrente em vez de vendas únicas é uma má notícia se você depende apenas de compras únicas. Isso significa que o tempo médio de vida de seu cliente diminuiu, e também é muito mais difícil fazer upsell ou cross-sell de seus produtos porque as pessoas não querem fazer uma grande compra a cada 6 meses. Elas já estão acostumadas com assinaturas mensais!
Portanto, a economia de assinaturas refere-se à nova onda de fazer negócios e obter receita por meio de serviços baseados em assinaturas.
Quais são os diferentes modelos de negócios de assinatura?
Existem vários modelos de assinatura diferentes. Vamos examinar os mais comuns.
Modelo de assinatura baseado em publicidade
Esse tipo de assinatura é muito popular em vários setores da indústria de tecnologia, como jogos ou streaming de música, em que os usuários têm acesso a determinados conteúdos ou serviços gratuitamente, mas são constantemente interrompidos por anúncios. O valor desse modelo é o fato de ser barato e fácil de criar graças a ferramentas como o Google Adwords ou o Facebook Ads.
Modelo de assinatura Freemium
O modelo de assinatura de software mais popular em empresas em estágio inicial. Com o modelo freemium, os clientes geralmente têm acesso a uma versão básica do seu produto (a versão "gratuita") com recursos limitados em comparação com a versão paga (a funcionalidade completa só está disponível com a assinatura paga).
Modelo de assinatura de crowdfunding
Outro modelo que é muito mais barato de implementar do que o modelo de negócios freemium. Com o crowdfunding, as pessoas pagam antecipadamente pelo seu produto ou serviço, mesmo antes de ele ter sido criado. Dessa forma, você tem todo o dinheiro de que precisa antecipadamente e não precisa se preocupar em atingir os números da receita mensal!
Modelo de assinatura cooperativa
Em muitos casos, os clientes ficarão satisfeitos com um preço mais baixo, desde que também tenham acesso aos dados de outros clientes. Em outras palavras, em vez de se preocuparem consigo mesmos, obtendo recursos que os beneficiem, eles estão dispostos a compartilhar seus dados com outras pessoas em prol de um bem comum, trabalhando juntos por algo maior.
Modelo de assinatura de mercado do consumidor/produtor
São negócios de assinatura em que os consumidores pagam uma taxa de assinatura para acessar conteúdo, material educacional ou até mesmo outros vendedores. Pense em uma loja de comércio eletrônico on-line que cobra uma taxa de assinatura para acessar o banco de dados de produtos que estão sendo vendidos no site - isso seria acessar conteúdo/material educativo. Pense no Kickstarter ou no Indiegogo como mercados de consumidores/produtores em que você paga pelo acesso a determinados projetos, enquanto muitos outros projetos estão disponíveis gratuitamente!
Preços para assinaturas
O modelo de preços mais comum para serviços de assinatura é o modelo de negócios Freemium. Muitas empresas oferecem uma versão limitada de seu serviço sem nenhum custo para o usuário - como o Gmail, suíte de negócios do Google, que tem recursos inestimáveis, como armazenamento ilimitado, mas só permite que o usuário armazene até 7 anos de e-mails; ou o Dropbox, que oferece 2 GB gratuitos (mas ainda cobra US$ 10/mês se você quiser 100 GB!).
Outra grande tendência que muitas startups estão seguindo é oferecer seu produto gratuitamente e, em seguida, cobrar dinheiro em cima dele. Por exemplo, o Spotify dá aos usuários acesso a todos os seus catálogos de música, mas cobra US$ 10/mês pelos serviços móveis. Outros exemplos incluem o Stitch Fix, um serviço de assinatura on-line que dá aos usuários acesso a um "assistente de estilo pessoal" com sua assinatura de US$ 20/mês.
Muitas pessoas consideram esse modelo atraente porque, muitas vezes, ele resulta em uma receita maior do que se cobrassem pelo produto ou serviço antecipadamente, mas isso também significa que você terá que gastar mais dinheiro em marketing e em fazer com que sua base inicial de usuários invista!
As empresas usam modelos de assinatura principalmente quando esperam que o valor do tempo de vida do cliente (CLV) - o valor médio de dinheiro que cada cliente gasta antes de cancelar a assinatura - seja alto. Dessa forma, elas compensam os custos associados à aquisição de novos clientes por meio de campanhas de marketing caras, ganhando dinheiro com os clientes existentes.
As desvantagens do uso de modelos de assinatura
Outra desvantagem do uso de modelos de negócios baseados em assinatura é que, quando a taxa de rotatividade (o número de pessoas que cancelam a assinatura) é alta, você não perde apenas os clientes que cancelaram, mas também os que permaneceram. Em outras palavras, se sua taxa de rotatividade é de 20% ao mês e o valor médio do tempo de vida do cliente é de US$ 75/mês, então US$ 60 de cada US$ 75 são desperdiçados quando uma pessoa cancela!
A próxima desvantagem é um aumento nos custos de suporte, pois é mais difícil alterar o status de pagamento de alguém em um modelo de negócios baseado em assinatura do que em uma conta em que as pessoas pagam antecipadamente. Isso significa mais tíquetes de suporte ao cliente e despesas adicionais para você.
Além disso, a maioria das novas empresas que usam modelos de assinatura geralmente não tem nenhum provedor de conteúdo ou serviço em sua plataforma. É por isso que muitas startups que seguem esse modelo geralmente mudam para um modelo de publicidade ou um modelo de negócios freemium depois de alguns meses.
Por fim, pode ser um desafio fazer com que os consumidores paguem por serviços de assinatura - exceto na Web, é claro, onde todos estão acostumados a pagar por assinaturas!
Receita recorrente previsível na economia de assinaturas
A receita recorrente previsível desempenhará um papel importante no sucesso de qualquer modelo ou economia de assinatura. Isso ocorre porque, quando você pode prever sua receita, isso significa que poderá planejar e executar melhor para atingir suas metas. Além disso, quando você sabe quanto dinheiro pode esperar receber de um determinado cliente ou projeto, isso facilita o dimensionamento por meio da escolha do modelo de preços correto e da redução das taxas de rotatividade.
Economia de assinaturas e marketing de assinaturas
Então, agora você sabe tudo sobre a economia de assinaturas e os vários modelos de negócios de assinaturas. Vamos para a parte divertida: o marketing de assinaturas!
Uma rápida sessão de perguntas e respostas sobre a economia de assinaturas e o marketing de assinaturas
Aqui estão algumas respostas para algumas das perguntas mais comuns:
- O que é receita de assinatura: a receita de assinatura é o dinheiro que sua empresa ganha cobrando de seus clientes uma taxa de assinatura em uma base recorrente.
- O que é o modelo de receita de assinatura: esse é um modelo de negócios em que as empresas cobram de seus usuários uma taxa mensal ou anual pelo acesso ao seu produto ou serviço.
- Quando começou a economia de assinaturas? Steve Jobs lançou a loja de aplicativos da Apple em 2008, que foi um dos primeiros casos de software como serviço (SaaS). Isso ajudou a iniciar o que hoje conhecemos como economia de assinaturas.
- Como faço para tornar minha empresa sustentável com um modelo de assinatura: quando você decide usar assinaturas, isso significa que terá de gastar mais dinheiro em campanhas de marketing, já que sua principal fonte de aquisição será o boca a boca e as indicações.
- O que é uma assinatura? Uma assinatura é quando você paga por um produto ou serviço regularmente, em geral mensal ou anualmente.
- Como iniciar um negócio de assinaturas? A primeira coisa que você precisa fazer é identificar os pontos problemáticos de seus clientes-alvo. Em seguida, você deve criar um produto ou serviço que resolva o problema deles e encontrar maneiras de cobrar por ele de forma recorrente.
- Quanto minha empresa ganhará com as assinaturas: isso depende do valor da vida útil do cliente (CLV), da taxa de rotatividade, do número médio de assinantes, da taxa de assinatura... etc. É melhor se concentrar em aumentar o CLV em vez da receita, pois dessa forma você também aumenta as margens de lucro!
- Quais são os benefícios de usar assinaturas? As assinaturas permitem que as empresas ganhem dinheiro com os clientes existentes, o que compensa os custos associados à aquisição de novos clientes por meio de campanhas de marketing caras!
- Quais são alguns exemplos de negócios baseados em assinatura? O jogo World of Warcraft da Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... etc.
- O que significa marketing de assinatura: significa aumentar seus negócios por meio da execução de uma campanha de marketing bem-sucedida para seu produto ou serviço. Isso geralmente envolve a criação de um funil de vendas que converte leads em assinantes e, em seguida, vende a eles o valor do produto/serviço, além de fazer upselling durante toda a vida útil do cliente.
Considerações finais sobre o marketing de assinaturas e a economia de assinaturas
A economia de assinaturas não é mais apenas para software ou produtos digitais, ela está se tornando mais popular nos setores de varejo e serviços, o que significa que você tem muitas oportunidades para iniciar seu próprio negócio baseado em assinaturas.
Comece aos poucos, oferecendo uma avaliação gratuita de seu produto/serviço para que as pessoas se interessem por ele. Depois, faça um upsell ao longo da vida delas! Ganhar dinheiro com assinaturas é mais fácil do que você imagina, portanto, vá em frente e crie algo excelente... e depois cobre das pessoas por isso!
