Подписка - это слово в технологической индустрии, и особенно в SaaS. Речь больше не идет о покупке продукта. Теперь клиенты покупают ваш продукт каждый месяц, и они ожидают от подписки ценности.
Итак, что же представляет собой новая экономика подписки и что она означает для ваших маркетинговых планов, пожизненной стоимости клиента и жизненного цикла клиента? Мы рассмотрим все последствия экономики подписки 21-го века и то, как это может повлиять на вашу прибыль!
В этом руководстве по экономии подписки
Что такое экономика подписки?
Экономика подписки - это новый вид бизнес-модели, который развивается по всему миру. В ближайшее время она никуда не денется. Ее тема - повторяющийся доход и удержание клиентов. Модели подписки также могут называться моделями доходов от подписки.
Давайте разберем это немного подробнее:
Бизнес-модель подписки обычно предполагает некую форму ежемесячной или ежегодной подписки, когда клиенты либо платят за доступ к чему-либо, либо платят за дополнительные услуги поверх существующего продукта, который они уже используют. Кроме того, это означает, что повторяющийся доход от подписки увеличивается месяц за месяцем, год за годом, пока со временем не достигнет миллионов долларов!
Кроме того, это означает гораздо большее удержание клиентов, потому что ваши подписчики заплатили за долгосрочное решение и не хотят выбрасывать его через год. Они ожидают реальной ценности в обмен на свою подписку. Вы должны предоставлять эту ценность каждый месяц!
Смерть единовременной продажи
Остерегайтесь - тот факт, что компании все больше ориентируются на повторяющиеся доходы вместо разовых продаж, является плохой новостью, если вы полагаетесь только на разовые покупки. Это означает, что средняя продолжительность жизни вашего клиента уменьшилась, а также то, что вам будет гораздо сложнее повышать продажи или перекрестные продажи ваших продуктов, потому что люди не хотят совершать крупные покупки каждые 6 месяцев. Они привыкли к ежемесячным подпискам!
Поэтому экономика подписки относится к новой волне ведения бизнеса и получения дохода через услуги, основанные на подписке.
Каковы различные бизнес-модели подписки?
Существует довольно много различных моделей подписки. Давайте рассмотрим наиболее распространенные.
Модель подписки на основе рекламы
Этот тип подписки очень популярен в различных секторах технологической индустрии, таких как игровая или музыкальная стриминг-индустрия, где пользователи получают доступ к определенному контенту или услугам бесплатно, но их постоянно прерывает реклама. Ценность этой модели заключается в том, что она дешева и легко создается благодаря таким инструментам, как Google Adwords или Facebook Ads.
Модель подписки Freemium
Самая популярная модель подписки на программное обеспечение в бизнесе на ранних стадиях. При модели freemium клиенты обычно получают доступ к базовой версии вашего продукта ("бесплатной") с ограниченными возможностями по сравнению с платной версией (полная функциональность доступна только при платной подписке).
Модель подписки на краудфандинг
Еще одна модель, которую гораздо дешевле реализовать, чем бизнес-модель freemium. При краудфандинге люди платят вперед за ваш продукт или услугу, еще до того, как он будет создан. Таким образом, у вас есть все необходимые деньги, и вам не нужно беспокоиться о ежемесячных показателях выручки!
Модель совместной подписки
Во многих случаях клиенты будут довольны более низкой ценой при условии, что они получат доступ к данным других клиентов. Другими словами, вместо того чтобы заботиться о себе - получать выгодные для себя функции - они готовы делиться своими данными с другими в поддержку общего блага, работая вместе ради чего-то большего.
Модель подписки на рынок потребителя/производителя
Это бизнес по подписке, в котором потребители платят абонентскую плату за доступ к контенту, учебным материалам или даже другим продавцам. Представьте себе интернет-магазин электронной коммерции, взимающий абонентскую плату за доступ к базе данных товаров, которые продаются на сайте, - это и есть доступ к контенту/образовательным материалам. Вы можете представить Kickstarter или Indiegogo как рынок потребителей/производителей, где вы платите за доступ к определенным проектам, в то время как многие другие проекты доступны бесплатно!
Ценообразование для абонементов
Наиболее распространенной моделью ценообразования для услуг по подписке является бизнес-модель Freemium. Многие компании предлагают ограниченную версию своих услуг бесплатно - например, деловой пакет Gmail от Google, который обладает такими бесценными функциями, как неограниченное хранилище, но позволяет пользователю хранить электронную почту только в течение 7 лет; или Dropbox, где вам бесплатно предоставляют 2 ГБ (но при этом берут 10 долларов в месяц, если вы хотите 100 ГБ!).
Еще одна важная тенденция, которой следуют многие стартапы, - это предоставление своего продукта бесплатно, а затем взимание платы за него. Например, Spotify предоставляет пользователям доступ ко всем своим музыкальным каталогам, но берет с них 10 долларов в месяц за мобильные услуги. Другие примеры включают Stitch Fix, онлайн-сервис подписки, который предоставляет пользователям доступ к "персональному помощнику по стилю" за подписку стоимостью 20 долларов в месяц.
Многие считают эту модель привлекательной, поскольку она часто приносит более высокий доход, чем если бы они брали плату за продукт или услугу вперед, но это также означает, что вам придется потратить больше денег на маркетинг и привлечение первоначальной базы пользователей!
Компании в основном используют модели подписки, когда они ожидают, что пожизненная ценность клиента (CLV) - средняя сумма денег, которую каждый клиент тратит до отмены подписки - будет высокой. Таким образом, они компенсируют затраты, связанные с привлечением новых клиентов с помощью дорогостоящих маркетинговых кампаний, за счет получения прибыли от существующих клиентов.
Недостатки использования моделей подписки
Еще один недостаток бизнес-модели, основанной на подписке, заключается в том, что при высоком уровне оттока (количество людей, которые отменяют подписку) вы теряете не только тех клиентов, которые отменили подписку, но и тех, которые остались. Другими словами, если ваш показатель оттока составляет 20% в месяц, а средняя пожизненная ценность вашего клиента - $75 в месяц, то $60 из каждых $75 уходят впустую, когда человек отменяет подписку!
Следующим недостатком является увеличение расходов на поддержку, поскольку изменить чей-либо платежный статус в бизнес-модели, основанной на подписке, сложнее, чем в случае, когда люди платят вперед. Это означает увеличение количества обращений в службу поддержки и дополнительные расходы для вас.
Кроме того, большинство новых компаний, использующих модель подписки, обычно не имеют контента или поставщиков услуг на своей платформе, поэтому, даже если они и набирают обороты, они не зарабатывают денег! Вот почему многие стартапы, использующие эту модель, через несколько месяцев переходят на рекламную модель или модель freemium.
Наконец, может быть сложно заставить потребителей платить за услуги по подписке - за исключением, конечно, Интернета, где все привыкли платить за подписку!
Предсказуемый повторяющийся доход в экономике подписки
Предсказуемый повторяющийся доход играет важную роль в успехе любой модели подписки или экономики. Это связано с тем, что когда вы можете прогнозировать свои доходы, это означает, что вы сможете лучше планировать и выполнять свои действия для достижения своих целей. Кроме того, когда вы знаете, сколько денег вы можете рассчитывать получить от определенного клиента или проекта, это облегчает масштабирование за счет выбора правильной модели ценообразования и снижения уровня оттока.
Экономика подписки и маркетинг подписки
Итак, теперь вы знаете все об экономике подписки и различных бизнес-моделях подписки. Давайте перейдем к самому интересному: маркетингу подписки!
Небольшой вопрос-ответ об экономике подписки и маркетинге подписки
Здесь приведены ответы на некоторые часто задаваемые вопросы:
- Что такое доход от подписки: доход от подписки - это деньги, которые ваша компания зарабатывает, взимая со своих клиентов абонентскую плату на периодической основе.
- Что такое модель доходов от подписки: это бизнес-модель, при которой компании взимают с пользователей ежемесячную или ежегодную плату за доступ к своему продукту или услуге.
- Когда зародилась экономика подписки: Стив Джобс запустил магазин приложений Apple в 2008 году, который стал одним из первых примеров программного обеспечения как услуги (SaaS). Это положило начало тому, что мы сейчас знаем как экономика подписки.
- Как сделать компанию устойчивой с помощью модели подписки: когда вы решите использовать подписку, это означает, что вам придется тратить больше денег на маркетинговые кампании, так как основным источником привлечения клиентов будет "сарафанное радио" и рекомендации.
- Что такое подписка? Подписка - это когда вы платите за продукт или услугу на регулярной основе, обычно ежемесячно или ежегодно.
- Как начать бизнес по подписке? Первое, что вам нужно сделать, - это определить болевые точки ваших целевых клиентов. Затем вы должны создать продукт или услугу, решающую их проблему, и найти способ взимать с них плату за это на регулярной основе.
- Сколько мой бизнес заработает на подписках: это зависит от пожизненной ценности клиента (CLV), коэффициента оттока, среднего количества подписчиков, абонентской платы... и т.д. Лучше сосредоточиться на увеличении CLV, а не дохода, поскольку таким образом вы также увеличите маржу прибыли!
- Каковы преимущества использования подписки? Подписки позволяют компаниям зарабатывать деньги на существующих клиентах, что компенсирует затраты, связанные с привлечением новых клиентов с помощью дорогостоящих маркетинговых кампаний!
- Каковы примеры бизнеса, основанного на подписке? Игра World of Warcraft от Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... и т.д.
- Что означает маркетинг подписки: это означает рост вашего бизнеса путем проведения успешной маркетинговой кампании для вашего продукта или услуги. Обычно это включает в себя создание воронки продаж, которая конвертирует лидов в подписчиков и затем продает им ценность продукта/услуги, а также повышает их продажи в течение всего срока жизни клиента.
Заключительные мысли о маркетинге подписки и экономике подписки
Экономика подписки уже не только для программного обеспечения или цифровых продуктов, она становится все более популярной в розничной торговле и сфере услуг - а это значит, что у вас есть масса возможностей начать свой собственный бизнес, основанный на подписке.
Начните с малого - предложите бесплатную пробную версию вашего продукта/услуги, чтобы заинтересовать людей. Затем предлагайте им дополнительные услуги на протяжении всей их жизни! Зарабатывать на подписках проще, чем вы думаете, так что идите туда и создайте что-то замечательное... а потом берите с людей деньги за это!
