Abonelik, teknoloji sektöründe ve özellikle SaaS'ta sıkça kullanılan bir terimdir. Artık mesele bir ürün satın almak değil. Müşteriler artık ürününüzü her ay satın alıyor ve bu abonelikten değer elde etmeyi bekliyorlar.

Peki, yeni abonelik ekonomisi tam olarak nedir ve bu durum pazarlama planlarınız, müşteri yaşam boyu değeri ve müşteri yaşam döngüsü açısından ne anlama geliyor? 21. yüzyılın abonelik ekonomisinin tüm sonuçlarını ve bunun kârlılığınızı nasıl etkileyeceğini ele alacağız!

Bu abonelik ekonomisi kılavuzunda

Abonelik ekonomisi nedir?

Abonelik ekonomisi, dünya çapında yaygınlaşan yeni bir iş modelidir. Bu modelin yakın zamanda ortadan kalkması pek olası değildir. Temel unsurları, düzenli gelir ve müşteri sadakatidir. Abonelik modelleri, abonelik gelir modelleri olarak da adlandırılabilir.

Bunu biraz daha ayrıntılı olarak inceleyelim:

Abonelik iş modeli genellikle aylık veya yıllık bir abonelik biçimini içerir; bu modelde müşteriler ya bir şeye erişim karşılığında ödeme yapar ya da halihazırda kullandıkları mevcut bir ürünün üzerine ek hizmetler için ödeme yapar. Ayrıca bu, abonelikten elde edilen tekrarlayan gelirin ay ay, yıl yıl birikerek zamanla milyonlarca dolara ulaşacağı anlamına gelir!

Bunun yanı sıra, aboneleriniz uzun vadeli bir çözüm için ödeme yaptıkları ve bunu bir yıl sonra bir kenara atmaya niyetli olmadıkları için, bu durum müşteri sadakatinin çok daha yüksek olmasını sağlar. Aboneliklerinin karşılığında gerçek bir değer beklerler. Bu değeri her ay sunmanız gerekir!

Tek seferlik satışın sonu

Dikkat edin – işletmelerin tek seferlik satışlar yerine tekrarlayan gelire yönelmesi, yalnızca tek seferlik satın alımlara güveniyorsanız sizin için kötü bir haber. Bu, ortalama müşteri ömrünüzün kısaldığı anlamına geliyor; ayrıca, insanlar her 6 ayda bir büyük bir satın alma işlemi yapmak istemediği için ürünlerinizin üst düzey veya çapraz satışını yapmak da çok daha zor hale geliyor. Artık aylık aboneliklere alıştılar!

Bu nedenle, abonelik ekonomisi, abonelik tabanlı hizmetler aracılığıyla iş yapma ve gelir elde etmenin yeni dalgasını ifade eder.

Abonelik iş modelleri nelerdir?

Oldukça farklı abonelik modelleri bulunmaktadır. En yaygın olanlara bir göz atalım.

Reklam temelli abonelik modeli

Bu tür abonelik, kullanıcıların belirli içeriklere veya hizmetlere ücretsiz olarak erişebildiği, ancak sürekli reklamlarla kesintiye uğradığı oyun veya müzik akışı gibi çeşitli teknoloji sektörlerinde oldukça popülerdir. Bu modelin değeri, Google AdWords veya Facebook Ads gibi araçlar sayesinde ucuz ve kolayca kurulabilmesinden kaynaklanmaktadır; ayrıca, örneğinoynatılabilir reklamlar kullanarakuygulama kullanıcılarının ilgisini çekerek kullanıcı deneyimini iyileştirebilirsiniz.

Freemium abonelik modeli

Erken aşamadaki işletmelerde en yaygın yazılım abonelik modeli. Freemium modelinde müşteriler genellikle, ücretli sürüme kıyasla sınırlı özelliklere sahip olan ürününüzün temel sürümüne (“ücretsiz” sürüm) erişim sağlar (tam işlevsellik yalnızca ücretli abonelikle kullanılabilir).

Kitle fonlaması abonelik modeli

Freemium iş modeline kıyasla uygulaması çok daha ucuz olan bir başka model. Kitle fonlamasında, insanlar ürün veya hizmetiniz henüz geliştirilmeden önce, peşin olarak ödeme yapar. Böylelikle ihtiyacınız olan tüm parayı önceden elde edersiniz ve aylık gelir hedeflerini tutturma konusunda endişelenmenize gerek kalmaz! TıpkıGoFundMe’de bir hayır işi için yapılan kitle fonlamasında olduğu gibi, SaaS şirketleri için debenzer siteler mevcuttur.

İşbirliğine dayalı abonelik modeli

Çoğu durumda, müşteriler diğer müşterilerin verilerine de erişebildikleri sürece daha düşük bir fiyattan memnun olurlar. Başka bir deyişle, kendi çıkarlarını gözetmek – kendilerine fayda sağlayacak özellikler elde etmek – yerine, ortak bir amaç uğruna verilerini başkalarıyla paylaşmaya ve daha büyük bir hedef için işbirliği yapmaya hazırdırlar.

Tüketici/üretici pazarı abonelik modeli

Bunlar, tüketicilerin içeriklere, eğitim materyallerine ve hatta diğer satıcılara erişmek için abonelik ücreti ödedikleri abonelik tabanlı işletmelerdir. Örneğin, sitede satılan ürünlerin veritabanına erişim için abonelik ücreti talep eden bir çevrimiçi e-ticaret mağazasını düşünün; bu, içeriklere/eğitim materyallerine erişim anlamına gelir. Kickstarter veya Indiegogo'yu ise, belirli projelere erişim için ödeme yaptığınız, ancak diğer birçok projenin ücretsiz olarak erişilebilir olduğu tüketici/üretici pazarları olarak düşünebilirsiniz!

Abonelik ücretleri

Abonelik hizmetleri için en yaygın fiyatlandırma modeli, Freemium iş modelidir. Birçok şirket, hizmetlerinin sınırlı bir sürümünü ücretsiz olarak sunmaktadır – örneğin, sınırsız depolama alanı gibi paha biçilmez özelliklere sahip ancak kullanıcının yalnızca 7 yıllık e-postayı saklamasına izin veren Google’ın iş paketi Gmail; ya da size 2 GB’lık ücretsiz alan sunan (ancak 100 GB istiyorsanız yine de aylık 10 dolar ücret alan) Dropbox gibi.

Birçok girişimin izlediği bir diğer önemli trend ise, ürünlerini ücretsiz olarak sunup bunun üzerine ek ücret talep etmektir. Örneğin Spotify, kullanıcılara tüm müzik kataloğuna erişim imkanı sunarken, mobil hizmetler için aylık 10 dolar ücret almaktadır. Diğer örnekler arasında, aylık 20 dolarlık abonelik karşılığında kullanıcılara bir “kişisel stil danışmanı” erişimi sağlayan çevrimiçi abonelik hizmeti Stitch Fix yer almaktadır.

Birçok kişi bu modeli cazip buluyor, çünkü genellikle ürün veya hizmet için peşin ödeme talep etmeye kıyasla daha yüksek gelir sağlıyor; ancak bu, pazarlama faaliyetlerine ve ilk kullanıcı kitlesini kazanmaya daha fazla para harcamanız gerektiği anlamına da geliyor!

Şirketler, müşteri yaşam boyu değeri (CLV) – yani her bir müşterinin aboneliğini iptal etmeden önce harcadığı ortalama tutar – yüksek olacağını öngördüklerinde öncelikle abonelik modellerini kullanır. Bu sayede, pahalı pazarlama kampanyaları yoluyla yeni müşteri kazanmanın getirdiği maliyetleri, mevcut müşterilerden elde ettikleri gelirle telafi ederler.

Abonelik modellerini kullanmanın dezavantajları

Abonelik tabanlı iş modellerini kullanmanın bir diğer dezavantajı ise, müşteri kayıp oranınız (aboneliğini iptal edenlerin sayısı) yüksek olduğunda, sadece aboneliğini iptal eden müşterileri değil, kalan müşterileri de kaybettiğinizdir. Başka bir deyişle, aylık müşteri kayıp oranınız %20 ve ortalama müşteri yaşam boyu değeriniz aylık 75 dolar ise, bir kişi aboneliğini iptal ettiğinde 75 doların 60 doları boşa gitmiş olur!

Bir diğer dezavantaj ise destek maliyetlerinin artmasıdır; çünkü abonelik tabanlı bir iş modelinde bir kişinin ödeme durumunu değiştirmek, müşterilerin peşin ödeme yaptığı bir hesap modeline kıyasla daha zordur. Bu da sizin için daha fazla müşteri destek talebi ve ek masraflar anlamına gelir.

Ayrıca, abonelik modelini kullanan yeni şirketlerin çoğunun platformunda genellikle herhangi bir içerik veya hizmet sağlayıcı bulunmaz. Dolayısıyla, kullanıcı kitlesi oluştursalar bile para kazanamıyorlar! Bu nedenle, bu modeli benimseyen birçok girişim, genellikle birkaç ay sonra reklamcılık modeline veya freemium iş modeline yöneliyor.

Son olarak, tüketicileri abonelik hizmetleri için ödeme yapmaya ikna etmek zor olabilir – tabii ki herkesin abonelikler için ödeme yapmaya alışkın olduğu internet hariç!

Abonelik ekonomisinde öngörülebilir tekrarlayan gelir

Öngörülebilir tekrarlayan gelir, her türlü abonelik modelinin veya ekonomisinin başarısında önemli bir rol oynayacaktır. Bunun nedeni, gelirinizi öngörebildiğinizde hedeflerinize ulaşmak için daha iyi planlama yapıp bu planları daha iyi uygulayabileceğiniz anlamına gelmesidir. Ayrıca, belirli bir müşteriden veya projeden ne kadar gelir elde edebileceğinizi bildiğinizde, doğru fiyatlandırma modelini seçerek ve müşteri kaybı oranlarını azaltarak ölçeklendirme işlemi daha kolay hale gelir.

Abonelik ekonomisi ve abonelik pazarlaması

Artık abonelik ekonomisi ve çeşitli abonelik iş modelleri hakkında her şeyi biliyorsunuz. Şimdi de işin eğlenceli kısmına geçelim: abonelik pazarlaması!

Abonelik ekonomisi ve abonelik pazarlaması üzerine kısa bir soru-cevap bölümü

İşte sıkça sorulan bazı soruların yanıtları:

  1. Abonelik geliri nedir: Abonelik geliri, şirketinizin müşterilerinden düzenli aralıklarla abonelik ücreti alarak elde ettiği gelirdir.
  2. Abonelik gelir modeli nedir: Bu, şirketlerin kullanıcılarından ürün veya hizmetlerine erişim karşılığında aylık veya yıllık bir ücret talep ettikleri bir iş modelidir.
  3. Abonelik ekonomisi ne zaman başladı: Steve Jobs, 2008 yılında Apple’ın uygulama mağazasını hizmete sundu; bu, hizmet olarak yazılım (SaaS) modelinin ilk örneklerinden biriydi. Bu gelişme, bugün abonelik ekonomisi olarak bildiğimiz yapının ortaya çıkmasına katkıda bulundu.
  4. Abonelik modeliyle şirketimi nasıl sürdürülebilir hale getirebilirim: Abonelik modelini kullanmaya karar verdiğinizde, müşteri kazanımınızın ana kaynağı ağızdan ağıza yayılan reklam ve tavsiye olacak olduğundan, pazarlama kampanyalarına daha fazla para harcamanız gerekecektir.
  5. Abonelik nedir? Abonelik, bir ürün veya hizmet için genellikle aylık veya yıllık olarak düzenli aralıklarla ödeme yapmanızdır.
  6. Abonelik tabanlı bir iş nasıl kurulur? Yapmanız gereken ilk şey, hedef müşterilerinizin sorunlarını belirlemektir. Ardından, bu sorunları çözen bir ürün veya hizmet geliştirmeli ve bunun karşılığında düzenli olarak ücret almanın yollarını bulmalısınız.
  7. İşletmem aboneliklerden ne kadar gelir elde edecek: Bu, müşteri yaşam boyu değerine (CLV), müşteri kaybı oranına, ortalama abone sayısına, abonelik ücretine vb. bağlıdır. Gelirden ziyade CLV’yi artırmaya odaklanmak daha iyidir, çünkü bu şekilde kâr marjlarınızı da artırmış olursunuz!
  8. Abonelik sistemini kullanmanın avantajları nelerdir? Abonelikler, şirketlerin mevcut müşterilerinden gelir elde etmesini sağlar; bu da pahalı pazarlama kampanyaları yoluyla yeni müşteri kazanmanın getirdiği maliyetleri telafi eder!
  9. Abonelik tabanlı iş modellerinin bazı örnekleri nelerdir? Blizzard’ın World of Warcraft oyunu, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud… vb.
  10. Abonelik pazarlaması ne anlama gelir: Ürün veya hizmetiniz için başarılı bir pazarlama kampanyası yürüterek işinizi büyütmek anlamına gelir. Bu genellikle, potansiyel müşterileri abonelere dönüştüren ve ardından ürün/hizmetin değerini öne çıkararak satış yapan bir satış hunisi oluşturmayı ve ayrıca müşteri yaşam döngüsü boyunca onlara ek satışlar yapmayı içerir.

Abonelik pazarlaması ve abonelik ekonomisi üzerine son düşünceler

Abonelik ekonomisi artık sadece yazılım veya dijital ürünlerle sınırlı değil; perakende ve hizmet sektörlerinde de giderek daha popüler hale geliyor – bu da kendi abonelik tabanlı işinizi kurmak için pek çok fırsatınız olduğu anlamına geliyor.

İnsanları ürününüze veya hizmetinize bağlamak için ücretsiz deneme sürümü sunarak küçük adımlarla başlayın. Ardından, müşterilerinizin kullanım süresi boyunca onlara ek ürünler veya hizmetler satmaya devam edin! Aboneliklerle para kazanmak sandığınızdan daha kolaydır; o yüzden harekete geçin ve harika bir şey yaratın… sonra da bunun karşılığını alın!