Маркетинг подписки: Как делать волны в экономике подписки

Что такое экономика подписок?

Экономика подписок — это новый тип бизнес-модели, который набирает популярность во всем мире. Она никуда не исчезнет в ближайшее время. Ее основная идея заключается в получении регулярного дохода и удержании клиентов. Модели подписок также можно назвать моделями доходов от подписок.

Давайте разберем это подробнее:

Бизнес-модель, основанная на подписке, обычно предполагает ту или иную форму ежемесячной или ежегодной подписки, при которой клиенты либо платят за доступ к какому-либо ресурсу, либо оплачивают дополнительные услуги в дополнение к уже используемому продукту. Кроме того, это означает, что регулярная выручка от подписок накапливается месяц за месяцем, год за годом, пока со временем не достигнет миллионов долларов!

Кроме того, это означает гораздо более высокую лояльность клиентов, поскольку ваши подписчики заплатили за долгосрочное решение и не готовы отказаться от него через год. Они ожидают получить реальную выгоду в обмен на свою подписку. Вам необходимо обеспечивать эту выгоду каждый месяц!

Конец разовых продаж

Будьте осторожны — тот факт, что компании все чаще переходят на модель постоянного дохода вместо разовых продаж, является плохой новостью, если вы полагаетесь исключительно на разовые покупки. Это означает, что средний срок взаимодействия с клиентом сократился, а также стало гораздо сложнее осуществлять апсейл или кросс-продажи ваших товаров, поскольку люди не хотят делать крупные покупки каждые шесть месяцев. Теперь они привыкли к ежемесячным подпискам!

Таким образом, «экономика подписок» обозначает новую тенденцию в ведении бизнеса и получении дохода за счет услуг, предоставляемых на основе подписки.

Какие существуют бизнес-модели подписки?

Существует довольно много различных моделей подписки. Давайте рассмотрим самые распространенные из них.

Модель подписки, основанная на рекламе

Такой тип подписки очень популярен в различных секторах технологической индустрии, таких как игровой рынок или потоковое вещание музыки, где пользователи получают бесплатный доступ к определенному контенту или услугам, но при этом постоянно сталкиваются с рекламными вставками. Преимущество этой модели заключается в том, что её легко и недорого реализовать с помощью таких инструментов, как Google AdWords или Facebook Ads; кроме того, можно улучшить пользовательский опыт, например,привлекая пользователей приложения с помощьюинтерактивной рекламы.

Модель подписки «фримиум»

Самая популярная модель подписки на программное обеспечение среди стартапов. В рамках модели «фримиум» клиенты обычно получают доступ к базовой версии вашего продукта («бесплатной»), функционал которой ограничен по сравнению с платной версией (полный набор функций доступен только при оплате подписки).

Модель краудфандинговой подписки

Еще одна модель, реализация которой обходится гораздо дешевле, чем бизнес-модель «фримиум». При краудфандинге люди платят за ваш продукт или услугу заранее, еще до того, как они будут созданы. Таким образом, вы сразу получаете всю необходимую сумму и не нужно беспокоиться о достижении ежемесячных показателей выручки! Подобно краудфандингу, например, для благотворительных целей наGoFundMe, существуютаналогичные сайты для SaaS-компаний.

Модель совместной подписки

Во многих случаях клиенты будут довольны более низкой ценой, если при этом они получат доступ к данным других клиентов. Иными словами, вместо того чтобы заботиться только о себе — получая функции, выгодные лично им, — они готовы делиться своими данными с другими ради общего блага, работая вместе над чем-то более значимым.

Модель подписки на платформу для взаимодействия потребителей и производителей

Речь идет о бизнес-моделях, основанных на подписке, когда потребители платят абонентскую плату за доступ к контенту, учебным материалам или даже другим продавцам. Представьте себе интернет-магазин, взимающий абонентскую плату за доступ к базе данных товаров, продаваемых на сайте — в данном случае речь идет о доступе к контенту или учебным материалам. Тогда можно рассматривать Kickstarter или Indiegogo как площадки для взаимодействия потребителей и производителей, где вы платите за доступ к определенным проектам, в то время как многие другие проекты доступны бесплатно!

Цены на подписки

Наиболее распространённой моделью ценообразования для сервисов по подписке является бизнес-модель «фримиум». Многие компании предлагают ограниченную версию своего сервиса бесплатно — например, почтовый сервис Gmail от Google, который обладает такими ценными функциями, как неограниченное хранилище, но позволяет пользователю хранить письма только за последние 7 лет; или Dropbox, где вам предоставляется 2 ГБ бесплатного места (но при этом взимается плата в размере 10 долларов в месяц, если вам нужно 100 ГБ!).

Еще одна популярная тенденция, которой следуют многие стартапы, заключается в том, что они сначала предоставляют свой продукт бесплатно, а затем взимают за него дополнительную плату. Например, Spotify предоставляет пользователям доступ ко всему своему музыкальному каталогу, но взимает с них 10 долларов в месяц за мобильные услуги. Среди других примеров можно назвать Stitch Fix — онлайн-сервис по подписке, который за 20 долларов в месяц предоставляет пользователям доступ к услугам «личного стилиста».

Многим эта модель кажется привлекательной, поскольку она зачастую приносит больший доход, чем в случае с предварительной оплатой товара или услуги, но при этом требует более значительных затрат на маркетинг и привлечение первоначальной базы пользователей!

Компании в основном используют модели подписки, когда ожидают, что показатель пожизненной ценности клиента (CLV) — средняя сумма, которую каждый клиент тратит до отмены подписки — будет высоким. Таким образом они компенсируют затраты, связанные с привлечением новых клиентов посредством дорогостоящих маркетинговых кампаний, за счет доходов от существующих клиентов.

Недостатки использования моделей подписки

Еще одним недостатком бизнес-моделей, основанных на подписке, является то, что при высоком показателе оттока клиентов (количестве людей, отменивших подписку) вы теряете не только тех, кто отказался от услуги, но и тех, кто остался. Иными словами, если ваш ежемесячный показатель оттока составляет 20 %, а средняя пожизненная ценность клиента — 75 долларов в месяц, то при отказе одного клиента 60 долларов из каждых 75 долларов просто уходят впустую!

Еще одним недостатком является рост затрат на поддержку клиентов, поскольку в рамках бизнес-модели, основанной на подписке, изменить статус оплаты клиента сложнее, чем в случае счета, по которому оплата производится авансом. Это означает больше обращений в службу поддержки и дополнительные расходы для вас.

Кроме того, у большинства новых компаний, использующих подписную модель, на платформе обычно нет поставщиков контента или услуг. Поэтому даже если они и набирают популярность, они не зарабатывают денег! Именно поэтому многие стартапы, работающие по этой модели, обычно через несколько месяцев переходят на рекламную модель или бизнес-модель «фримиум».

Наконец, заставить потребителей платить за услуги по подписке может быть непросто — за исключением, конечно, Интернета, где все привыкли платить за подписки!

Стабильный регулярный доход в экономике подписок

Предсказуемая регулярная выручка играет ключевую роль в успехе любой модели подписки или экономики. Дело в том, что когда вы можете прогнозировать свою выручку, это означает, что вы сможете более эффективно планировать и реализовывать свои планы для достижения поставленных целей. Кроме того, когда вы знаете, какую сумму можно ожидать от конкретного клиента или проекта, это упрощает масштабирование бизнеса за счет выбора подходящей модели ценообразования и снижения показателей оттока клиентов.

Экономика подписок и маркетинг подписок

Итак, теперь вы знаете всё об экономике подписок и различных бизнес-моделях, основанных на подписке. А теперь перейдём к самому интересному: маркетингу подписок!

Краткий обзор вопросов и ответов об экономике подписок и маркетинге подписок

Вот ответы на некоторые часто задаваемые вопросы:

1. Что такое доход от подписок: доход от подписок — это средства, которые ваша компания получает, взимая с клиентов абонентскую плату на регулярной основе.
2. Что такое модель доходов от подписки: это бизнес-модель, при которой компании взимают с пользователей ежемесячную или ежегодную плату за доступ к своему продукту или услуге.
3. Когда зародилась экономика подписок: в 2008 году Стив Джобс запустил магазин приложений Apple, который стал одним из первых примеров модели «программное обеспечение как услуга» (SaaS). Это послужило толчком к зарождению того, что сегодня мы называем экономикой подписок.
4. Как обеспечить устойчивое развитие компании с помощью модели подписки: если вы решите использовать подписки, это означает, что вам придётся увеличить расходы на маркетинговые кампании, поскольку основным источником привлечения клиентов станут сарафанное радио и рекомендации.
5. Что такое подписка? Подписка — это когда вы регулярно, как правило, ежемесячно или ежегодно, оплачиваете продукт или услугу.
6. Как запустить бизнес по подписке? Прежде всего, вам нужно определить проблемы ваших целевых клиентов. Затем следует создать продукт или услугу, которые решат эти проблемы, и найти способы взимать с клиентов плату за них на регулярной основе.
7. Сколько принесет моему бизнесу модель подписок: это зависит от пожизненной ценности клиента (CLV), коэффициента оттока клиентов, среднего количества подписчиков, стоимости подписки и т. д. Лучше сосредоточиться на повышении CLV, а не на выручке, поскольку таким образом вы также увеличите рентабельность!
8. В чём заключаются преимущества использования подписок? Подписки позволяют компаниям зарабатывать на существующих клиентах, что компенсирует затраты, связанные с привлечением новых клиентов посредством дорогостоящих маркетинговых кампаний!
9. Какие есть примеры бизнеса, основанного на подписке? Игра «World of Warcraft» от Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud и т. д.
10. Что означает подписной маркетинг: это развитие вашего бизнеса за счет проведения успешной маркетинговой кампании по продвижению вашего продукта или услуги. Обычно это предполагает создание воронки продаж, которая превращает потенциальных клиентов в подписчиков, а затем убеждает их в ценности продукта/услуги, а также способствует увеличению объема продаж на протяжении всего периода взаимодействия с клиентом.

Заключительные соображения о маркетинге подписок и экономике подписок

Модель подписки больше не ограничивается только программным обеспечением или цифровыми продуктами; она становится всё более популярной в сфере розничной торговли и услуг, а это означает, что у вас есть масса возможностей для запуска собственного бизнеса, основанного на подписке.

Начните с малого — предложите бесплатную пробную версию своего продукта или услуги, чтобы заинтересовать людей. А затем предлагайте им дополнительные услуги на протяжении всего срока пользования! Зарабатывать на подписках проще, чем вы думаете, так что приступайте к делу и создайте что-нибудь классное… а потом берите за это деньги!