Marketing degli abbonamenti: come fare scalpore nell'economia degli abbonamenti

Che cos'è l'economia degli abbonamenti?

L'economia degli abbonamenti è un nuovo tipo di modello di business che sta prendendo piede in tutto il mondo. Non sembra destinata a scomparire nel breve periodo. Il suo punto di forza risiede nei ricavi ricorrenti e nella fidelizzazione dei clienti. I modelli di abbonamento possono anche essere definiti modelli di ricavo basati sugli abbonamenti.

Analizziamo la questione un po’ più nel dettaglio:

Un modello di business basato sugli abbonamenti prevede solitamente una forma di abbonamento mensile o annuale, in cui i clienti pagano per accedere a un determinato servizio o per usufruire di servizi aggiuntivi oltre a un prodotto che già utilizzano. Inoltre, ciò significa che i ricavi ricorrenti derivanti dagli abbonamenti si accumulano mese dopo mese, anno dopo anno, fino a raggiungere nel tempo cifre dell'ordine di milioni di dollari!

Inoltre, ciò si traduce in una fidelizzazione dei clienti molto maggiore, poiché i tuoi abbonati hanno pagato per una soluzione a lungo termine e non sono disposti a rinunciarvi dopo un anno. Si aspettano un valore reale in cambio del loro abbonamento. Devi garantire loro quel valore ogni singolo mese!

La fine della vendita una tantum

Attenzione: il fatto che le aziende stiano puntando sempre più sui ricavi ricorrenti anziché sulle vendite una tantum è una brutta notizia se si fa affidamento esclusivamente sugli acquisti una tantum. Ciò significa che la durata media del ciclo di vita dei clienti è diminuita ed è anche molto più difficile effettuare vendite aggiuntive o incrociate dei propri prodotti, poiché le persone non vogliono effettuare un acquisto consistente ogni sei mesi. Ormai sono abituate agli abbonamenti mensili!

Pertanto, l'economia degli abbonamenti si riferisce alla nuova tendenza di fare affari e generare ricavi attraverso servizi basati su abbonamento.

Quali sono i diversi modelli di business basati sugli abbonamenti?

Esistono diversi modelli di abbonamento. Vediamo quali sono i più comuni.

Modello di abbonamento basato sulla pubblicità

Questo tipo di abbonamento è molto diffuso in diversi settori dell'industria tecnologica, come quello dei videogiochi o dello streaming musicale, dove gli utenti hanno accesso gratuito a determinati contenuti o servizi, ma vengono costantemente interrotti dalla pubblicità. Il vantaggio di questo modello è che risulta economico e facile da implementare grazie a strumenti come Google AdWords o Facebook Ads; in alternativa, è possibile migliorare l'esperienza degli utenti, ad esempio utilizzandoannunci interattivi per attirare gli utenti delle app.

Modello di abbonamento freemium

Il modello di abbonamento software più diffuso tra le startup. Con il modello freemium, i clienti hanno solitamente accesso a una versione base del prodotto (quella “gratuita”) con funzionalità limitate rispetto alla versione a pagamento (la piena funzionalità è disponibile solo con l’abbonamento a pagamento).

Modello di abbonamento basato sul crowdfunding

Un altro modello molto più economico da implementare rispetto al modello di business freemium. Con il crowdfunding, le persone pagano in anticipo per il tuo prodotto o servizio, ancora prima che sia stato realizzato. In questo modo disponi subito di tutti i fondi necessari e non devi preoccuparti di raggiungere determinati obiettivi di fatturato mensili! Proprio come nel caso del crowdfunding per, ad esempio, una causa benefica suGoFundMe, esistonositi simili dedicati alle aziende SaaS.

Modello di abbonamento cooperativo

In molti casi, i clienti si accontentano di un prezzo più basso purché possano avere accesso anche ai dati degli altri clienti. In altre parole, invece di pensare solo ai propri interessi – ottenendo funzionalità a loro vantaggio – sono disposti a condividere i propri dati con gli altri a sostegno di un bene comune, collaborando per un obiettivo più grande.

Modello di abbonamento per piattaforme di incontro tra consumatori e produttori

Si tratta di modelli di business basati su abbonamento, in cui i consumatori pagano un canone per accedere a contenuti, materiale didattico o persino ad altri venditori. Si pensi, ad esempio, a un negozio online di e-commerce che richiede il pagamento di un canone per accedere al database dei prodotti in vendita sul sito: in questo caso si tratterebbe di accedere a contenuti o materiale didattico. Si possono poi considerare Kickstarter o Indiegogo come piattaforme di incontro tra consumatori e produttori, dove si paga per accedere a determinati progetti, mentre molti altri sono disponibili gratuitamente!

Prezzi degli abbonamenti

Il modello di tariffazione più diffuso per i servizi in abbonamento è il modello di business freemium. Molte aziende offrono una versione limitata del proprio servizio a titolo gratuito, come ad esempio la suite aziendale di Google, Gmail, che offre funzionalità preziose quali spazio di archiviazione illimitato, ma consente all’utente di conservare solo le e-mail relative agli ultimi 7 anni; oppure Dropbox, che mette a disposizione 2 GB gratuiti (ma addebita comunque 10 dollari al mese se si desiderano 100 GB!).

Un'altra tendenza molto diffusa tra le startup consiste nell'offrire il proprio prodotto gratuitamente e poi addebitare un costo aggiuntivo. Ad esempio, Spotify offre agli utenti l'accesso a tutto il suo catalogo musicale, ma addebita loro 10 dollari al mese per i servizi mobili. Tra gli altri esempi c'è Stitch Fix, un servizio di abbonamento online che, con un abbonamento di 20 dollari al mese, mette a disposizione degli utenti un "assistente di stile personale".

Molti trovano questo modello allettante perché spesso garantisce ricavi più elevati rispetto alla vendita del prodotto o del servizio a prezzo pieno, ma comporta anche una maggiore spesa per il marketing e per conquistare la base iniziale di utenti!

Le aziende ricorrono principalmente ai modelli di abbonamento quando prevedono che il valore del ciclo di vita del cliente (CLV) – ovvero l'importo medio che ogni cliente spende prima di disdire l'abbonamento – sia elevato. In questo modo compensano i costi legati all'acquisizione di nuovi clienti tramite costose campagne di marketing, generando entrate grazie ai clienti esistenti.

Gli svantaggi dei modelli basati su abbonamento

Un altro svantaggio dei modelli di business basati su abbonamento è che, quando il tasso di abbandono (il numero di persone che disdice l’abbonamento) è elevato, non si perdono solo i clienti che hanno disdetto, ma anche quelli che sono rimasti. In altre parole, se il tasso di abbandono è del 20% al mese e il valore medio del ciclo di vita del cliente è di 75 $ al mese, quando un cliente disdice l’abbonamento si sprecano 60 $ su ogni 75 $!

Un altro svantaggio è l'aumento dei costi di assistenza, poiché in un modello di business basato su abbonamento è più difficile modificare lo stato di pagamento di un utente rispetto a un sistema in cui i clienti pagano in anticipo. Ciò comporta un maggior numero di richieste di assistenza e spese aggiuntive per te.

Inoltre, la maggior parte delle nuove aziende che adottano modelli di abbonamento di solito non dispone di fornitori di contenuti o servizi sulla propria piattaforma; quindi, anche se riescono a guadagnare popolarità, non generano alcun profitto! Ecco perché molte startup che seguono questo modello tendono a passare a un modello pubblicitario o a un modello di business freemium dopo pochi mesi.

Infine, può essere difficile convincere i consumatori a pagare per i servizi in abbonamento – tranne che sul web, ovviamente, dove tutti sono abituati a pagare per gli abbonamenti!

Entrate ricorrenti e prevedibili nell'economia degli abbonamenti

I ricavi ricorrenti prevedibili svolgeranno un ruolo fondamentale nel successo di qualsiasi modello o economia basato sugli abbonamenti. Questo perché, quando è possibile prevedere i propri ricavi, si è in grado di pianificare e agire in modo più efficace per raggiungere i propri obiettivi. Inoltre, sapere quanto ci si può aspettare di incassare da un determinato cliente o progetto facilita la scalabilità, consentendo di scegliere il modello di prezzo più adeguato e di ridurre i tassi di abbandono.

Economia degli abbonamenti e marketing degli abbonamenti

Bene, ora sapete tutto sull'economia degli abbonamenti e sui vari modelli di business basati sugli abbonamenti. Passiamo alla parte divertente: il marketing degli abbonamenti!

Una breve serie di domande e risposte sull'economia degli abbonamenti e sul marketing degli abbonamenti

Ecco alcune risposte alle domande più frequenti:

1. Cosa sono i ricavi da abbonamenti: i ricavi da abbonamenti sono le entrate che la tua azienda genera addebitando ai propri clienti un canone di abbonamento su base ricorrente.
2. Che cos'è il modello di business basato sugli abbonamenti: si tratta di un modello di business in cui le aziende addebitano ai propri utenti un canone mensile o annuale per l'accesso al proprio prodotto o servizio.
3. Quando è nata l'economia degli abbonamenti: Steve Jobs ha lanciato l'App Store di Apple nel 2008, uno dei primi esempi di Software as a Service (SaaS). Questo ha contribuito a dare il via a quella che oggi conosciamo come l'economia degli abbonamenti.
4. Come posso rendere la mia azienda sostenibile con un modello di abbonamento: quando si decide di adottare un modello di abbonamento, ciò comporta un aumento della spesa per le campagne di marketing, poiché la principale fonte di acquisizione dei clienti sarà il passaparola e le segnalazioni.
5. Che cos'è un abbonamento? Un abbonamento consiste nel pagare un prodotto o un servizio a cadenza regolare, solitamente mensile o annuale.
6. Come avviare un'attività basata su abbonamenti? La prima cosa da fare è individuare i punti deboli dei tuoi clienti target. Dovresti poi creare un prodotto o un servizio che risolva il loro problema e trovare il modo di far pagare loro un canone ricorrente.
7. Quanto guadagnerà la mia azienda con gli abbonamenti? Dipende dal valore del ciclo di vita del cliente (CLV), dal tasso di abbandono, dal numero medio di abbonati, dal costo dell'abbonamento… ecc. È meglio concentrarsi sull'aumento del CLV piuttosto che sul fatturato, poiché in questo modo aumentano anche i margini di profitto!
8. Quali sono i vantaggi dell'utilizzo degli abbonamenti? Gli abbonamenti consentono alle aziende di guadagnare dai clienti esistenti, compensando così i costi legati all'acquisizione di nuovi clienti attraverso costose campagne di marketing!
9. Quali sono alcuni esempi di modelli di business basati su abbonamento? Il gioco World of Warcraft di Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud… ecc.
10. Cosa significa "marketing basato sugli abbonamenti"? Significa far crescere la propria attività attraverso una campagna di marketing efficace per il proprio prodotto o servizio. Ciò comporta solitamente la creazione di un funnel di vendita che trasformi i potenziali clienti in abbonati, per poi convincerli del valore del prodotto o servizio e proporre loro prodotti o servizi aggiuntivi durante tutto il loro percorso come clienti.

Considerazioni finali sul marketing basato sugli abbonamenti e sull'economia degli abbonamenti

L'economia degli abbonamenti non riguarda più solo il software o i prodotti digitali, ma sta diventando sempre più diffusa anche nei settori della vendita al dettaglio e dei servizi: ciò significa che hai tantissime opportunità per avviare la tua attività basata sugli abbonamenti.

Inizia in piccolo, offrendo una prova gratuita del tuo prodotto o servizio per conquistare i clienti. Poi punta a vendere loro prodotti o servizi di fascia superiore per tutta la durata del loro rapporto con te! Guadagnare con gli abbonamenti è più facile di quanto pensi, quindi buttati e crea qualcosa di straordinario… e poi fallo pagare!