Abonnement-Marketing: Wie man in der Abonnementwirtschaft Wellen schlägt

Abonnement ist das Schlagwort in der Technologiebranche und insbesondere bei SaaS. Es geht nicht mehr darum, ein Produkt zu kaufen. Jetzt kaufen die Kunden Ihr Produkt jeden Monat, und sie erwarten einen Mehrwert für dieses Abonnement.

So, what exactly is the new subscription economy and what does it mean for your marketing plans, your customer lifetime value, and the customer lifecycle? We’re going to get into all of the implications of the subscription economy of the 21st century and how this will likely impact your bottom line!

In diesem Leitfaden zur Abonnementwirtschaft

Was ist die Abonnementwirtschaft?

Die Abonnementwirtschaft ist ein neuartiges Geschäftsmodell, das weltweit auf dem Vormarsch ist. Sie wird in absehbarer Zeit nicht verschwinden. Ihr Thema sind wiederkehrende Einnahmen und Kundenbindung. Abonnement-Modelle können auch als Abonnement-Einnahme-Modelle bezeichnet werden.

Lassen Sie uns das noch ein wenig weiter aufschlüsseln:

Bei einem Abonnement-Geschäftsmodell handelt es sich in der Regel um eine Art Monats- oder Jahresabonnement, bei dem die Kunden entweder für den Zugang zu einem bestimmten Produkt oder für zusätzliche Dienstleistungen zu einem bestehenden Produkt, das sie bereits nutzen, bezahlen. Darüber hinaus bedeutet dies, dass sich die wiederkehrenden Einnahmen aus dem Abonnement Monat für Monat, Jahr für Jahr summieren, bis sie im Laufe der Zeit Millionen von Dollar erreichen!

Außerdem bedeutet dies eine weitaus höhere Kundenbindung, denn Ihre Abonnenten haben für eine langfristige Lösung bezahlt und sind nicht bereit, diese nach einem Jahr wieder wegzuwerfen. Sie erwarten für ihr Abonnement einen echten Gegenwert. Diesen Wert müssen Sie jeden Monat bieten!

Das Ende des einmaligen Verkaufs

Vorsicht - die Tatsache, dass Unternehmen immer mehr auf wiederkehrende Einnahmen statt auf einmalige Verkäufe setzen, ist eine schlechte Nachricht, wenn Sie sich nur auf einmalige Käufe verlassen. Das bedeutet, dass die durchschnittliche Kundenlebensdauer gesunken ist, und es ist auch viel schwieriger, Upselling oder Cross-Selling für Ihre Produkte zu betreiben, weil die Leute nicht alle sechs Monate einen großen Kauf tätigen wollen. Sie sind jetzt an monatliche Abonnements gewöhnt!

Die Abo-Wirtschaft bezieht sich daher auf die neue Welle von Geschäften und Einnahmen durch abonnementbasierte Dienste.

Was sind die verschiedenen Abonnement-Geschäftsmodelle?

Es gibt eine ganze Reihe verschiedener Abonnementmodelle. Schauen wir uns die gängigsten an.

Werbebasiertes Abonnementmodell

Diese Art von Abonnement ist in verschiedenen Bereichen der Tech-Branche wie Gaming oder Musikstreaming sehr beliebt, wo die Nutzer zwar kostenlos Zugang zu bestimmten Inhalten oder Diensten erhalten, aber ständig durch Werbung unterbrochen werden. Der Wert dieses Modells liegt in der Tatsache, dass es billig und dank Tools wie Google Adwords oder Facebook Ads einfach zu erstellen ist.

Freemium-Abonnementmodell

Das beliebteste Software-Abonnementmodell in der Anfangsphase eines Unternehmens. Beim Freemium-Modell erhalten Kunden in der Regel Zugang zu einer Basisversion Ihres Produkts (der "kostenlosen" Version) mit eingeschränkten Funktionen im Vergleich zur kostenpflichtigen Version (die volle Funktionalität ist nur mit dem kostenpflichtigen Abonnement verfügbar).

Crowdfunding-Abonnementmodell

Ein weiteres Modell, das viel billiger zu realisieren ist als das Freemium-Geschäftsmodell. Beim Crowdfunding zahlen die Leute im Voraus für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, noch bevor es fertiggestellt ist. Auf diese Weise haben Sie das gesamte Geld, das Sie brauchen, im Voraus und müssen sich nicht um die monatlichen Einnahmen sorgen!

Kooperatives Abonnementmodell

In vielen Fällen sind die Kunden mit einem niedrigeren Preis zufrieden, solange sie auch Zugang zu den Daten anderer Kunden erhalten. Mit anderen Worten: Anstatt nur auf sich selbst zu schauen - und Funktionen zu bekommen, die ihnen selbst nützen - sind sie bereit, ihre Daten mit anderen zu teilen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen, um gemeinsam für etwas Größeres zu arbeiten.

Verbraucher-/Produzentenmarktplatz-Abonnementmodell

Dabei handelt es sich um Abonnementgeschäfte, bei denen die Verbraucher eine Abonnementgebühr zahlen, um Zugang zu Inhalten, Bildungsmaterial oder sogar anderen Verkäufern zu erhalten. Stellen Sie sich einen E-Commerce-Onlineshop vor, der eine Abonnementgebühr erhebt, um auf die Datenbank der auf der Website verkauften Waren zuzugreifen - dies wäre der Zugang zu Inhalten/Bildungsmaterial. Sie können sich Kickstarter oder Indiegogo als Marktplätze für Verbraucher/Produzenten vorstellen, wo Sie für den Zugang zu bestimmten Projekten bezahlen, während viele andere Projekte kostenlos verfügbar sind!

Preisgestaltung für Abonnements

Das gängigste Preismodell für Abonnementdienste ist das Freemium-Geschäftsmodell. Viele Unternehmen bieten eine eingeschränkte Version ihres Dienstes kostenlos an - wie z. B. Googles Business-Suite Gmail, die unschätzbare Funktionen wie unbegrenzten Speicherplatz bietet, es dem Nutzer aber nur erlaubt, E-Mails im Umfang von bis zu 7 Jahren zu speichern; oder Dropbox, wo Sie 2 GB kostenlos erhalten (aber immer noch 10 $/Monat zahlen, wenn Sie 100 GB wünschen!)

Ein weiterer großer Trend, dem viele Start-ups folgen, ist, ihr Produkt kostenlos anzubieten und dann Geld dafür zu verlangen. Spotify zum Beispiel bietet seinen Nutzern Zugang zu allen Musikkatalogen, verlangt aber 10 Dollar/Monat für mobile Dienste. Ein anderes Beispiel ist Stitch Fix, ein Online-Abonnementdienst, der seinen Nutzern mit einem Abonnement von 20 Dollar/Monat Zugang zu einem "persönlichen Stilassistenten" bietet.

Viele Menschen finden dieses Modell attraktiv, weil es oft zu höheren Einnahmen führt, als wenn sie das Produkt oder die Dienstleistung im Voraus in Rechnung stellen würden, aber es bedeutet auch, dass Sie mehr Geld für das Marketing und die Gewinnung Ihrer anfänglichen Nutzerbasis ausgeben müssen!

Unternehmen nutzen Abonnementmodelle vor allem dann, wenn sie einen hohen Customer Lifetime Value (CLV) erwarten, also den Betrag, den ein Kunde durchschnittlich ausgibt, bevor er sein Abonnement kündigt. Auf diese Weise gleichen sie die Kosten, die mit der Gewinnung neuer Kunden durch teure Marketingkampagnen verbunden sind, dadurch aus, dass sie mit bestehenden Kunden Geld verdienen.

Die Nachteile der Verwendung von Abonnementmodellen

Ein weiterer Nachteil bei abonnementbasierten Geschäftsmodellen ist, dass Sie bei einer hohen Abwanderungsrate (die Anzahl der Personen, die ihr Abonnement kündigen) nicht nur die Kunden verlieren, die gekündigt haben, sondern auch diejenigen, die geblieben sind. Mit anderen Worten: Wenn Ihre Abwanderungsrate 20 % pro Monat beträgt und Ihr durchschnittlicher Kundenlebenswert 75 $/Monat beträgt, gehen 60 $ von 75 $ verloren, wenn ein Kunde kündigt!

Der nächste Nachteil ist ein Anstieg der Supportkosten, da es bei einem abonnementbasierten Geschäftsmodell schwieriger ist, den Zahlungsstatus eines Kunden zu ändern als bei einem Konto, bei dem die Kunden im Voraus bezahlen. Das bedeutet mehr Tickets für den Kundensupport und zusätzliche Kosten für Sie.

Hinzu kommt, dass die meisten neuen Unternehmen, die Abonnementmodelle verwenden, in der Regel keine Inhalte oder Dienstleister auf ihrer Plattform haben. Aus diesem Grund wechseln viele Startups, die dieses Modell verfolgen, nach einigen Monaten zu einem Werbemodell oder einem Freemium-Geschäftsmodell.

Schließlich kann es schwierig sein, Verbraucher dazu zu bringen, für Abonnementdienste zu zahlen - außer natürlich im Internet, wo jeder daran gewöhnt ist, für Abonnements zu zahlen!

Vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen in der Abonnementwirtschaft

Vorhersehbare wiederkehrende Einnahmen spielen eine wichtige Rolle für den Erfolg eines jeden Abonnementmodells oder einer Wirtschaft. Denn wenn Sie Ihre Einnahmen vorhersagen können, bedeutet dies, dass Sie besser planen und ausführen können, um Ihre Ziele zu erreichen. Wenn Sie wissen, wie viel Geld Sie von einem bestimmten Kunden oder Projekt erwarten können, wird die Skalierung durch die Wahl des richtigen Preismodells und die Verringerung der Abwanderungsrate erleichtert.

Abo-Wirtschaft und Abo-Marketing

Jetzt wissen Sie also alles über die Abonnementwirtschaft und die verschiedenen Geschäftsmodelle für Abonnements. Jetzt geht es ans Eingemachte: Abonnement-Marketing!

Eine kurze Frage und Antwort zur Abonnementwirtschaft und zum Abonnementmarketing

Hier finden Sie Antworten auf einige häufig gestellte Fragen:

  1. Was sind Abonnementeinnahmen: Abonnementeinnahmen sind die Einnahmen, die Ihr Unternehmen erzielt, indem es seinen Kunden eine wiederkehrende Abonnementgebühr in Rechnung stellt.
  2. Was ist das Abonnementmodell: Bei diesem Geschäftsmodell berechnen Unternehmen ihren Nutzern eine monatliche oder jährliche Gebühr für den Zugang zu ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung.
  3. Wann hat die Abonnementwirtschaft begonnen? Steve Jobs brachte 2008 den App Store von Apple auf den Markt, der einer der ersten Fälle von Software as a Service (SaaS) war. Dies war der Beginn dessen, was wir heute als Abonnement-Wirtschaft kennen.
  4. Wie mache ich mein Unternehmen mit einem Abonnementmodell zukunftsfähig? Wenn Sie sich für ein Abonnement entscheiden, bedeutet dies, dass Sie mehr Geld für Marketingkampagnen ausgeben müssen, da Ihre Hauptakquisitionsquelle die Mund-zu-Mund-Propaganda und Empfehlungen sein werden.
  5. Was ist ein Abonnement? Bei einem Abonnement zahlen Sie regelmäßig für ein Produkt oder eine Dienstleistung, in der Regel monatlich oder jährlich.
  6. Wie gründet man ein Abonnementgeschäft? Als Erstes müssen Sie die Probleme Ihrer Zielkunden ermitteln. Dann sollten Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung entwickeln, das/die ihr Problem löst, und Wege finden, es ihnen auf einer wiederkehrenden Basis in Rechnung zu stellen.
  7. Wie viel wird mein Unternehmen mit Abonnements verdienen: Dies hängt von Ihrem Customer Lifetime Value (CLV), der Kündigungsrate, der durchschnittlichen Anzahl der Abonnenten, der Abonnementgebühr usw. ab. Es ist besser, sich auf die Steigerung des CLV als auf die Erhöhung der Einnahmen zu konzentrieren, da Sie auf diese Weise auch die Gewinnspanne erhöhen!
  8. Was sind die Vorteile von Abonnements? Mit Abonnements können Unternehmen Geld mit bestehenden Kunden verdienen - das gleicht die Kosten aus, die mit der Gewinnung neuer Kunden durch teure Marketingkampagnen verbunden sind!
  9. Was sind einige Beispiele für abonnementbasierte Unternehmen? Blizzards World of Warcraft, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud... usw.
  10. Was bedeutet Abonnement-Marketing? Es bedeutet, dass Sie Ihr Unternehmen durch eine erfolgreiche Marketingkampagne für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vergrößern. Dazu gehört in der Regel die Erstellung eines Verkaufstrichters, der Leads in Abonnenten umwandelt und ihnen dann den Wert des Produkts/der Dienstleistung verkauft, sowie ein Upselling während der gesamten Lebensdauer des Kunden.

Abschließende Überlegungen zum Abonnement-Marketing und zur Abonnement-Wirtschaft

Die Abo-Wirtschaft ist nicht mehr nur auf Software oder digitale Produkte beschränkt, sondern wird auch im Einzelhandel und im Dienstleistungssektor immer beliebter - was bedeutet, dass Sie viele Möglichkeiten haben, Ihr eigenes abonnementbasiertes Unternehmen zu gründen.

Fangen Sie klein an, indem Sie eine kostenlose Testversion Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung anbieten, um die Leute dafür zu begeistern. Verkaufen Sie sie dann ein Leben lang weiter! Mit Abonnements Geld zu verdienen ist einfacher, als Sie denken, also gehen Sie raus und kreieren Sie etwas Großartiges ... und verlangen Sie dann Geld dafür!

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