技術業界、特にSaaSでは、サブスクリプションという言葉があります。もはや、製品を購入することが目的ではありません。現在、顧客は毎月製品を購入し、そのサブスクリプションに価値を期待しています。

では、この「新しいサブスクリプション経済」とは一体何なのか、そしてそれは皆さんのマーケティング計画や顧客生涯価値、顧客ライフサイクルにどのような意味を持つのでしょうか？21世紀のサブスクリプション経済がもたらすあらゆる影響と、それが皆さんの収益にどのような影響を与えるかについて、詳しく解説していきます！

このサブスクリプション経済ガイドでは

サブスクリプション経済とは何ですか？

サブスクリプション経済は、世界中で注目を集めている新しいビジネスモデルです。このトレンドは、当分続くでしょう。その核心は、継続的な収益と顧客の定着にあります。サブスクリプションモデルは、サブスクリプション収益モデルとも呼ばれます。

もう少し詳しく見ていきましょう：

サブスクリプションビジネスモデルとは、通常、月額または年額の定期購読形式を採るもので、顧客は特定のサービスへのアクセス権に対して料金を支払うか、すでに利用している製品に加えて追加のサービスに対して料金を支払います。さらに、サブスクリプションによる継続的な収益は月ごとに、年ごとに積み重なり、やがて数百万ドル規模にまで成長していくのです！

さらに、これは顧客維持率の大幅な向上にもつながります。なぜなら、加入者は長期的なソリューションに対して料金を支払っており、1年でそれを手放すつもりはないからです。彼らは、加入料に見合う真の価値を期待しています。その価値を、毎月欠かさず提供し続けなければなりません！

「一度限りのセール」の終焉

注意してください。企業が単発の販売ではなく、継続的な収益モデルへと移行しているという事実は、単発の購入にのみ依存している企業にとっては悪いニュースです。これは、顧客の平均ライフサイクルが短縮されたことを意味します。また、顧客は6ヶ月ごとに高額な購入を望んでいないため、製品のアップセルやクロスセルもはるかに難しくなっています。顧客は今や、毎月のサブスクリプションに慣れているのです！

したがって、「サブスクリプション経済」とは、サブスクリプション型サービスを通じてビジネスを展開し、収益を上げるという新たな潮流を指す。

サブスクリプションビジネスモデルにはどのような種類がありますか？

サブスクリプションモデルにはさまざまな種類があります。最も一般的なものを見ていきましょう。

広告収入型サブスクリプションモデル

この種のサブスクリプションは、ゲームや音楽ストリーミングなど、さまざまなテクノロジー業界で非常に人気があります。ユーザーは特定のコンテンツやサービスを無料で利用できますが、その間、絶えず広告が表示されます。このモデルのメリットは、Google AdWordsやFacebook Adsといったツールを活用することで、低コストかつ簡単に構築できる点にあります。また、例えばプレイアブル広告を導入してアプリユーザーを惹きつけることで、ユーザー体験を向上させることも可能です。

フリーミアムのサブスクリプションモデル

スタートアップ企業で最も一般的なソフトウェアのサブスクリプションモデルです。フリーミアムモデルでは、通常、顧客は有料版に比べて機能が限定された基本版（「無料」版）を利用できます（全機能を利用するには有料サブスクリプションが必要です）。

クラウドファンディングのサブスクリプションモデル

フリーミアム型ビジネスモデルよりもはるかに低コストで導入できる別のモデルがあります。クラウドファンディングでは、製品やサービスが完成する前から、人々が前払いで代金を支払います。こうすることで、必要な資金をすべて前もって確保できるため、毎月の売上目標を達成できるかどうかを心配する必要がなくなります！例えばGoFundMeでの慈善活動のためのクラウドファンディングと同様に、SaaS企業向けの類似サイトも存在します。

共同購読モデル

多くの場合、顧客は、他の顧客のデータにもアクセスできる限り、価格が安くても満足するものです。つまり、自分自身の利益になる機能を求めるのではなく、共通の利益のために他者とデータを共有し、より大きな目標に向かって協力していく姿勢を持っているのです。

消費者・生産者向けマーケットプレイスのサブスクリプションモデル

これらは、消費者がコンテンツや教材、あるいは他の販売者にアクセスするために利用料を支払うサブスクリプション型ビジネスです。例えば、オンラインECサイトが、サイト上で販売されている商品のデータベースにアクセスするために利用料を請求する場合を考えてみてください。これは、コンテンツや教材へのアクセスに相当します。また、KickstarterやIndiegogoは、特定のプロジェクトへのアクセスに対して料金を支払う一方で、他の多くのプロジェクトは無料で利用できる、消費者と制作者のためのマーケットプレイスだと考えることができます。

サブスクリプションの料金

サブスクリプションサービスで最も一般的な価格設定モデルは、フリーミアムビジネスモデルです。多くの企業が、サービスの限定版を無料で提供しています。例えば、Googleのビジネス向けスイート「Gmail」は、無制限のストレージといった非常に便利な機能を備えていますが、ユーザーが保存できるメールは最大7年分までとなっています。また、Dropboxでは2GBまで無料で利用できますが、100GBを利用したい場合は月額10ドルが課金されます。

多くのスタートアップが取り入れているもう一つの大きなトレンドは、自社製品を無料で提供し、その上で追加料金を徴収するというものです。例えば、Spotifyはユーザーにすべての音楽カタログへのアクセスを提供していますが、モバイルサービスについては月額10ドルを請求しています。その他の例としては、月額20ドルのサブスクリプションで「パーソナル・スタイル・アシスタント」のサービスを利用できるオンライン・サブスクリプションサービスのStitch Fixなどが挙げられます。

多くの人々がこのビジネスモデルに魅力を感じるのは、製品やサービスの代金を前払いしてもらう場合よりも収益が高くなる傾向があるからです。しかし、その反面、マーケティングや初期ユーザー層の獲得に、より多くの費用をかけなければならないということでもあります！

企業は、顧客生涯価値（CLV）――つまり、顧客が契約を解約するまでに平均して支払う金額――が高くなると見込まれる場合に、主にサブスクリプションモデルを採用します。これにより、高額なマーケティングキャンペーンを通じて新規顧客を獲得するためのコストを、既存顧客からの収益で相殺することができるのです。

サブスクリプションモデルの欠点

サブスクリプション型ビジネスモデルを利用する上でのもう一つの欠点は、解約率（契約を解約する顧客の数）が高い場合、解約した顧客を失うだけでなく、継続している顧客も失うことになるという点です。つまり、月間の解約率が20％で、顧客生涯価値（LTV）が月額75ドルの場合、1人が解約するたびに75ドルのうち60ドルが無駄になってしまうのです！

もう一つの欠点は、サポートコストの増加です。なぜなら、前払いのアカウント制に比べて、サブスクリプション型のビジネスモデルでは、顧客の支払いステータスを変更するのが難しいためです。これは、カスタマーサポートへの問い合わせが増え、貴社にとって追加の費用が発生することを意味します。

さらに、サブスクリプションモデルを採用する新興企業の多くは、通常、自社プラットフォーム上にコンテンツやサービスプロバイダーを抱えていません。そのため、たとえユーザーを獲得できたとしても、収益は上がらないのです！ そのため、このモデルを採用するスタートアップの多くは、数ヶ月後に広告モデルやフリーミアムモデルへと事業転換することが多いのです。

最後に、消費者にサブスクリプションサービスの利用料を支払ってもらうのは難しい場合があります。もっとも、誰もがサブスクリプションの支払いに慣れているウェブの世界では別ですが！

サブスクリプション経済における予測可能な継続的収益

予測可能な継続的収益は、あらゆるサブスクリプションモデルや経済の成功において重要な役割を果たします。なぜなら、収益を予測できれば、目標達成に向けてより適切な計画を立て、実行に移すことができるからです。また、特定の顧客やプロジェクトからどれだけの収益が見込めるかが分かれば、適切な価格設定モデルを選択し、解約率を低減させることで、事業の拡大が容易になります。

サブスクリプション経済とサブスクリプション・マーケティング

これで、サブスクリプション経済やさまざまなサブスクリプションビジネスモデルについて、すべてご理解いただけたと思います。それでは、いよいよ本題に入りましょう。サブスクリプションマーケティングについて見ていきましょう！

サブスクリプション経済とサブスクリプション・マーケティングに関する簡単なQ&A

よくある質問への回答を以下にまとめました：

  1. サブスクリプション収益とは：サブスクリプション収益とは、企業が顧客から定期的なサブスクリプション料金を徴収することで得られる収益のことです。
  2. サブスクリプション収益モデルとは何か：これは、企業がユーザーに対して、自社の製品やサービスを利用するための月額または年額の利用料を請求するビジネスモデルです。
  3. サブスクリプション経済はいつ始まったのか：スティーブ・ジョブズは2008年にAppleのApp Storeを立ち上げ、これが「サービスとしてのソフトウェア（SaaS）」の初期の事例の一つとなった。これがきっかけとなり、現在「サブスクリプション経済」として知られる動きが始まった。
  4. サブスクリプションモデルで会社の持続可能性を高めるには：サブスクリプションの導入を決めた場合、主な顧客獲得手段が口コミや紹介になるため、マーケティングキャンペーンへの投資を増やす必要があります。
  5. サブスクリプションとは何ですか？サブスクリプションとは、製品やサービスに対して、通常は毎月または毎年といった定期的な間隔で料金を支払う仕組みのことです。
  6. サブスクリプションビジネスを始めるには？まず最初にすべきことは、ターゲットとなる顧客の課題を特定することです。次に、その課題を解決する製品やサービスを作り、それを継続的に課金する方法を考え出す必要があります。
  7. サブスクリプションでどれだけの収益が見込めるか：これは顧客生涯価値（CLV）、解約率、平均加入者数、月額料金などによって異なります。収益よりもCLVの向上に注力する方が賢明です。そうすることで、利益率も向上するからです！
  8. サブスクリプションを利用するメリットは何でしょうか？サブスクリプションを利用することで、企業は既存の顧客から収益を得ることができます。これにより、高額なマーケティングキャンペーンを通じて新規顧客を獲得するためのコストを相殺できるのです！
  9. サブスクリプション型ビジネスの例にはどのようなものがありますか？ブリザードの『World of Warcraft』、Netflix、Spotify、Adobe Creative Cloudなどです。
  10. サブスクリプション・マーケティングとは、製品やサービスに向けた効果的なマーケティングキャンペーンを展開することで、ビジネスを成長させることを意味します。これには通常、見込み客をサブスクライバーへと転換するセールスファネルの構築が含まれます。そして、製品やサービスの価値を訴求して販売に結びつけるだけでなく、顧客のライフサイクルを通じてアップセルを行うことも含まれます。

サブスクリプション・マーケティングとサブスクリプション経済に関する総括

サブスクリプション経済はもはやソフトウェアやデジタル製品だけのものではなく、小売業やサービス業でも普及が進んでいます。つまり、サブスクリプション型のビジネスを立ち上げるチャンスはたくさんあるということです。

まずは、製品やサービスの無料トライアルを提供して、ユーザーを惹きつけましょう。その後、継続的にアップセルを行っていけばいいのです！サブスクリプションで収益を上げるのは、思っているより簡単です。さあ、素晴らしいものを生み出し……そして、それを有料で提供しましょう！