Marketing de suscripción: Cómo hacer olas en la economía de la suscripción

¿Qué es la economía de suscripción?

La economía de suscripción es un nuevo tipo de modelo de negocio que está en auge en todo el mundo. No parece que vaya a desaparecer pronto. Su objetivo principal son los ingresos recurrentes y la fidelización de los clientes. A los modelos de suscripción también se les conoce como modelos de ingresos por suscripción.

Analicémoslo un poco más:

Un modelo de negocio basado en suscripciones suele consistir en algún tipo de suscripción mensual o anual, en la que los clientes pagan por acceder a algo o por servicios adicionales que se suman a un producto que ya utilizan. Además, esto significa que los ingresos recurrentes de la suscripción se van acumulando mes a mes, año tras año, ¡hasta alcanzar millones de dólares con el tiempo!

Además, esto se traduce en una retención de clientes mucho mayor, ya que tus suscriptores han pagado por una solución a largo plazo y no están dispuestos a deshacerse de ella al cabo de un año. Esperan obtener un valor real a cambio de su suscripción. ¡Tienes que ofrecerles ese valor cada mes!

El fin de la venta única

Ten cuidado: el hecho de que las empresas estén apostando cada vez más por los ingresos recurrentes en lugar de las ventas puntuales es una mala noticia si tú solo dependes de las compras puntuales. Esto significa que la duración media de la relación con tus clientes ha disminuido, y además es mucho más difícil realizar ventas adicionales o cruzadas de tus productos, porque la gente no quiere hacer una compra grande cada seis meses. ¡Ahora están acostumbrados a las suscripciones mensuales!

Por lo tanto, la economía de suscripción se refiere a la nueva tendencia de hacer negocios y generar ingresos a través de servicios basados en suscripciones.

¿Cuáles son los diferentes modelos de negocio basados en suscripciones?

Hay bastantes modelos de suscripción diferentes. Repasemos los más comunes.

Modelo de suscripción financiado por publicidad

Este tipo de suscripción es muy popular en diversos sectores de la industria tecnológica, como los videojuegos o el streaming musical, donde los usuarios tienen acceso a determinados contenidos o servicios de forma gratuita, pero se ven constantemente interrumpidos por anuncios. El valor de este modelo radica en que es barato y fácil de implementar gracias a herramientas como Google AdWords o Facebook Ads; además, puedes mejorar la experiencia, por ejemplo, utilizandoanuncios interactivos para atraer a los usuarios de la aplicación.

Modelo de suscripción freemium

El modelo de suscripción de software más popular entre las empresas en fase inicial. Con el modelo freemium, los clientes suelen tener acceso a una versión básica de tu producto (la «gratuita») con funciones limitadas en comparación con la versión de pago (la funcionalidad completa solo está disponible con la suscripción de pago).

Modelo de suscripción de financiación colectiva

Otro modelo que resulta mucho más barato de poner en práctica que el modelo de negocio freemium. Con el crowdfunding, la gente paga por adelantado por tu producto o servicio, incluso antes de que esté listo. ¡Así dispones de todo el dinero que necesitas desde el principio y no tienes que preocuparte por alcanzar esos objetivos de ingresos mensuales! Al igual que con el crowdfunding para, por ejemplo, una causa benéfica enGoFundMe, existensitios web similares para empresas de SaaS.

Modelo de suscripción cooperativa

En muchos casos, los clientes estarán contentos con un precio más bajo siempre y cuando también tengan acceso a los datos de otros clientes. En otras palabras, en lugar de pensar solo en sí mismos —y conseguir funciones que les beneficien—, están dispuestos a compartir sus datos con otros en aras del bien común, colaborando para lograr algo más grande.

Modelo de suscripción para un mercado de consumidores y productores

Se trata de negocios basados en suscripciones en los que los consumidores pagan una cuota para acceder a contenidos, material educativo o incluso a otros vendedores. Piensa, por ejemplo, en una tienda de comercio electrónico que cobra una cuota de suscripción para acceder a la base de datos de productos que se venden en la web: eso sería acceder a contenidos o material educativo. También puedes pensar en Kickstarter o Indiegogo como mercados para consumidores y creadores en los que pagas por acceder a determinados proyectos, ¡mientras que muchos otros proyectos están disponibles de forma gratuita!

Precios de las suscripciones

El modelo de precios más habitual para los servicios de suscripción es el modelo de negocio «freemium». Muchas empresas ofrecen una versión limitada de su servicio sin coste alguno para ti, como la suite empresarial de Google, Gmail, que cuenta con funciones muy útiles, como almacenamiento ilimitado, pero solo permite al usuario guardar correos electrónicos de hasta 7 años; o Dropbox, donde te regalan 2 GB gratis (¡pero te cobran 10 $ al mes si quieres 100 GB!).

Otra gran tendencia que están siguiendo muchas startups es regalar su producto y luego cobrar por él. Por ejemplo, Spotify te da acceso a todo su catálogo musical, pero te cobra 10 dólares al mes por los servicios móviles. Otro ejemplo es Stitch Fix, un servicio de suscripción online que te ofrece un «asistente de estilo personal» con su suscripción de 20 dólares al mes.

A mucha gente le parece atractivo este modelo porque suele generar más ingresos que si cobraran por el producto o servicio por adelantado, ¡pero también implica que tienes que invertir más dinero en marketing y en conseguir que tu base inicial de usuarios se comprometa!

Las empresas suelen recurrir a los modelos de suscripción cuando esperan que el valor del ciclo de vida del cliente (CLV) —la cantidad media de dinero que gasta cada cliente antes de cancelar su suscripción— sea elevado. De esta forma, compensan los costes asociados a la captación de nuevos clientes mediante costosas campañas de marketing, obteniendo ingresos de los clientes actuales.

Las desventajas de usar modelos de suscripción

Otro inconveniente de los modelos de negocio basados en suscripciones es que, cuando tu tasa de cancelación (el número de personas que cancelan su suscripción) es alta, no solo pierdes a los clientes que se han dado de baja, sino también a los que se han quedado. En otras palabras, si tu tasa de cancelación es del 20 % al mes y el valor medio de vida del cliente es de 75 $ al mes, ¡cada vez que alguien cancela, se desperdician 60 $ de cada 75 $!

El siguiente inconveniente es el aumento de los costes de atención al cliente, ya que es más complicado modificar el estado de pago de un usuario en un modelo de negocio basado en suscripciones que en una cuenta en la que se paga por adelantado. Esto se traduce en más solicitudes de ayuda y gastos adicionales para ti.

Además, la mayoría de las nuevas empresas que usan modelos de suscripción no suelen tener proveedores de contenido o servicios en su plataforma. Así que, aunque consigan ganar popularidad, ¡no están ganando dinero! Por eso, muchas startups que siguen este modelo suelen dar un giro hacia un modelo publicitario o un modelo de negocio freemium al cabo de unos meses.

Por último, puede resultar complicado conseguir que los consumidores paguen por servicios de suscripción, ¡excepto en Internet, claro, donde todo el mundo está acostumbrado a pagar por suscripciones!

Ingresos recurrentes y predecibles en la economía de las suscripciones

Los ingresos recurrentes predecibles desempeñarán un papel fundamental en el éxito de cualquier modelo de suscripción o economía. Esto se debe a que, cuando puedes predecir tus ingresos, eso significa que podrás planificar y actuar mejor para alcanzar tus objetivos. Además, cuando sabes cuánto dinero puedes esperar recibir de un cliente o proyecto concreto, resulta más fácil escalar el negocio eligiendo el modelo de precios adecuado y reduciendo las tasas de abandono.

La economía de suscripción y el marketing de suscripción

Bueno, ahora ya sabes todo sobre la economía de la suscripción y los distintos modelos de negocio basados en la suscripción. ¡Pasemos a lo divertido: el marketing de suscripción!

Unas preguntas y respuestas rápidas sobre la economía de suscripción y el marketing de suscripción

Aquí tienes algunas respuestas a preguntas frecuentes:

1. ¿Qué son los ingresos por suscripción? Los ingresos por suscripción son el dinero que tu empresa gana al cobrar a sus clientes una cuota de suscripción de forma periódica.
2. ¿Qué es el modelo de ingresos por suscripción? Se trata de un modelo de negocio en el que las empresas cobran a sus usuarios una cuota mensual o anual por el acceso a su producto o servicio.
3. ¿Cuándo empezó la economía de suscripción?: Steve Jobs lanzó la App Store de Apple en 2008, uno de los primeros ejemplos de software como servicio (SaaS). Esto contribuyó a dar inicio a lo que hoy conocemos como la economía de suscripción.
4. ¿Cómo puedo hacer que mi empresa sea sostenible con un modelo de suscripción? Cuando decides utilizar suscripciones, eso significa que tendrás que invertir más dinero en campañas de marketing, ya que tu principal fuente de captación de clientes será el boca a boca y las recomendaciones.
5. ¿Qué es una suscripción? Una suscripción consiste en pagar por un producto o servicio de forma periódica, normalmente cada mes o cada año.
6. ¿Cómo poner en marcha un negocio de suscripción? Lo primero que tienes que hacer es identificar los puntos débiles de tus clientes objetivo. A continuación, debes crear un producto o servicio que resuelva su problema y encontrar formas de cobrarles por ello de forma periódica.
7. ¿Cuánto ganará mi negocio con las suscripciones? Esto depende del valor del ciclo de vida del cliente (CLV), la tasa de cancelación, el número medio de suscriptores, el precio de la suscripción… etc. ¡Es mejor centrarse en aumentar el CLV en lugar de los ingresos, ya que así también aumentas los márgenes de beneficio!
8. ¿Cuáles son las ventajas de ofrecer suscripciones? Las suscripciones permiten a las empresas obtener ingresos de sus clientes actuales, lo que compensa los costes asociados a la captación de nuevos clientes mediante costosas campañas de marketing.
9. ¿Cuáles son algunos ejemplos de negocios basados en suscripciones? El juego World of Warcraft de Blizzard, Netflix, Spotify, Adobe Creative Cloud… etc.
10. ¿Qué significa el marketing por suscripción? Significa hacer crecer tu negocio llevando a cabo una campaña de marketing eficaz para tu producto o servicio. Esto suele implicar crear un embudo de ventas que convierta a los clientes potenciales en suscriptores y, a continuación, les convenza del valor del producto o servicio, además de realizarles ventas adicionales a lo largo de toda su relación como clientes.

Reflexiones finales sobre el marketing por suscripción y la economía de la suscripción

El modelo de suscripción ya no se limita al software o a los productos digitales, sino que cada vez es más popular en los sectores minorista y de servicios, lo que significa que tienes un montón de oportunidades para poner en marcha tu propio negocio basado en suscripciones.

Empieza poco a poco ofreciendo una prueba gratuita de tu producto o servicio para que la gente se enganche. ¡Después, intenta venderles productos o servicios adicionales a lo largo de su recorrido como clientes! Ganar dinero con las suscripciones es más fácil de lo que crees, así que lánzate y crea algo genial… ¡y luego cobra por ello!