El Análisis del Espacio en Blanco es uno de los medios más respetados y complejos de maximizar las oportunidades de ventas e ingresos. Al identificar lagunas en el mercado, las empresas pueden generar nuevas oportunidades de mercado de Espacio en Blanco, en forma de ventas cruzadas, oportunidades de océano azul y nuevos conductos, ¡por nombrar algunas!
En este artículo
- ¿Qué es la Oportunidad del Espacio en Blanco?
- ¿Cómo aumenta las ventas el Análisis del Espacio en Blanco?
- El proceso de Análisis del Espacio en Blanco
- Cómo funciona el mapeo del Espacio en Blanco
- Plantilla de Análisis del Espacio en Blanco y cómo utilizarla
- Por qué muchas empresas dudan en utilizar el Análisis del Espacio en Blanco
¿Qué es la Oportunidad del Espacio en Blanco?
El proceso de acumulación y análisis de los datos y registros de ventas de una empresa y su combinación con la investigación y los conocimientos del sector para descubrir nuevas oportunidades de aumentar los ingresos se denomina Análisis del Espacio en Blanco. Una empresa puede utilizar una Oportunidad de Espacio en Blanco como forma de navegar por un campo de juego abarrotado. Es similar a una matriz de posicionamiento de marca (como la anterior), sin embargo, con bastantes diferencias y capas añadidas de complejidad.
Echemos un vistazo a una empresa que utilizó el Análisis del Espacio en Blanco: McDonald's. Observando una tendencia y un deseo de los consumidores de opciones más sanas y bajas en calorías, Mcdonald's empezó a lanzar opciones más sanas en su menú de comida rápida. Un éxito notable fue el simple cambio de un ingrediente en sus McMuffins: de margarina a mantequilla de verdad. Este cambio supuso un aumento del 50% en las ventas, supuestamente gracias a los consumidores preocupados por los ingredientes.
Así es como la simple comprensión de las tendencias empresariales, las necesidades cambiantes de los consumidores y las opciones pueden significar oportunidades en el mercado para aumentar los ingresos.
¿Cómo aumenta las ventas el Análisis del Espacio en Blanco?
El Análisis del Espacio en Blanco, aunque no es completamente idéntico, a menudo puede llevar a descubrir un nuevo modelo de negocio, canalización o producto, o incluso una oportunidad de océano azul (arriba). Aunque no siempre es así.
El Análisis del Espacio en Blanco impulsa los ingresos o reduce los costes mediante una serie de resultados diferentes:
- Dispones de toda la información dada de la base de datos de clientes. Así que no tienes que invertir dinero en obtener datos de clientes.
- Puedes encontrar las lagunas en las necesidades de los clientes mediante una evaluación exhaustiva de su situación.
- Encontrar oportunidades de Espacio en Blanco te hace navegar mejor por el océano rojo. Esto te da ventaja para superar a tus competidores en un campo abarrotado.
- La empresa puede tomar decisiones mejor informadas en periodos de cambios generalizados en el mercado o de incertidumbre económica.
- Puedes retener mejor a tus clientes actuales.
- Encuentra oportunidades para realizar ventas cruzadas y ventas adicionales a tus clientes actuales.
- Sé consciente de los huecos en el mercado que tus competidores podrían intentar cerrar.
Para construir un Mercado del Espacio en Blanco, debes tener un amplio conocimiento del sector, así como de las tendencias futuras. A continuación, podrás capitalizar los valiosos conocimientos obtenidos mediante la investigación de mercado para aprovechar las Oportunidades del Espacio en Blanco.
El proceso de análisis del espacio en blanco
El Análisis del Espacio en Blanco puede ayudar a aumentar tus ingresos por ventas y el crecimiento de tu negocio si se aplica correctamente. El proceso de Análisis del Espacio en Blanco comienza con la creación de un panel de control y siguiendo los pasos indicados.
Visión general del espacio en blanco disponible
Debes tener una visión general de las inversiones actuales de tus clientes. Hay que acumular y analizar los datos relativos a las compras anteriores de productos y servicios, el periodo de tiempo y la frecuencia, para obtener una visión general del Espacio Blanco disponible.
Encuentra la cuenta de cliente adecuada
Puedes tener una gran cartera de clientes, pero debes descubrir aquellas cuentas de clientes que ofrezcan el máximo potencial de inversión en el futuro, aunque no tienen por qué ser los mayores compradores en la actualidad.
Creación de nuevas oportunidades
Tras recopilar todos los datos útiles e idear nuevos productos o conductos para ofrecerlos a los clientes adecuados, puedes crear una nueva oportunidad para tu negocio.
Cómo funciona el mapeo del espacio en blanco
El mapeo del espacio en blanco puede hacerse a través de tres perspectivas diferentes:
Perspectiva centrada en el exterior
A través de esta lente, los cartógrafos de espacios en blanco localizan lagunas en los mercados y productos existentes que pueden convertirse en beneficios. He aquí tres resultados comunes que el Mapeo del Espacio Blanco con enfoque externo identifica si se hace bien:
- Espacios blancos con escasa o nula presencia de competidores.
- No consumidores que pueden convertirse en clientes potenciales.
- Mercados completamente nuevos que pueden transformar el funcionamiento de tu empresa/industria (estrategia del Océano Azul).
No hay una forma fija de perseguir el mapeo del Espacio Blanco de esta manera. Por ejemplo, cuando el equipo de producto de cámaras de Sony empezó a explorar el mercado de las cámaras digitales, localizó las lagunas en las que los no consumidores no encontraban ningún producto que les sirviera para cámaras digitales con objetivos intercambiables y sin espejo a un precio moderado. Sony fabricó la NEX-7 para llenar este vacío y, finalmente, tuvo éxito.
Perspectiva centrada en el interior
Este método implica mucha introspección para trazar un mapa de las capacidades existentes de tu empresa, así como de las amenazas de la competencia. Aquí, el Mapeo del Espacio en Blanco funciona casi como un equipo de ataque que identifica sus propias limitaciones que le impiden abrirse a nuevas oportunidades, productos y mercados.
Esta suele ser la razón por la que las principales empresas de telefonía móvil lanzan un teléfono intermedio entre dos lanzamientos de modelos importantes: para satisfacer a aquellos clientes que quieren hacer una compra barata inmediatamente sin esperar a la siguiente actualización, pero quieren algo nuevo de sus antiguos teléfonos. OnePlus identificó este espacio en blanco y lanzó el smartphone Nord.
Perspectiva de futuro
Este método consiste en aplicar la prospectiva estratégica para identificar posibles Espacios Blancos que puedan evolucionar en el futuro, de modo que la empresa esté preparada para aprovecharlos. Disponer de un Análisis de los Espacios Blancos enfocado al futuro puede ayudar a las empresas a obtener información de los ejercicios de prospectiva estratégica y puede repercutir en el desarrollo de todas sus estrategias de crecimiento.
El proceso suele llevarse a cabo mediante talleres, sesiones de lluvia de ideas y horas de investigación. Se requiere mucha intuición en este método de mapeo del espacio en blanco.
Plantilla de análisis del espacio en blanco y cómo utilizarla
Algunos expertos han conseguido reducir los sofisticados e intuitivos procesos del Análisis del Espacio en Blanco a plantillas que pueden utilizar las empresas. Se trata de un análisis en los planos X e Y, manteniendo las cuentas de los clientes en un plano y los servicios o productos ofrecidos en el otro.
Puedes codificar por colores tu investigación para identificar las áreas de bajo compromiso, compromiso medio y alto compromiso, así como encontrar áreas de oportunidad y espacios en blanco (ver más arriba).
Comparando las cuentas de tus clientes con los distintos productos/servicios que utilizaban anteriormente, puedes encontrar las oportunidades y los Espacios en Blanco en los que centrarte y ofrecer productos y servicios significativos para llenar las lagunas.
Por qué las empresas dudan en utilizar el Análisis del Espacio en Blanco
En medio de las ventajas del Análisis del Espacio en Blanco, muchas empresas siguen sin buscar activamente Oportunidades de Espacio en Blanco. Un estudio reciente de la Harvard Business Review explora en detalle la indecisión de las empresas a la hora de entrar en las oportunidades del mercado del Espacio en Blanco. El estudio afirma que la incertidumbre sobre la rentabilidad de la inversión, así como la incapacidad de reunir datos útiles, son las preocupaciones más comunes que llevan a dudar en utilizar el Análisis del Espacio en Blanco.
Además, existe el temor de que una aplicación deficiente de los planes para aprovechar la Oportunidad del Espacio en Blanco pueda conducir a una pérdida de tiempo, esfuerzos y recursos financieros, lo que aumenta la reticencia de las empresas a emprender el Análisis del Espacio en Blanco.
Reflexiones finales sobre el análisis del espacio en blanco
El Análisis del Espacio en Blanco es una herramienta muy respetada en el mundo de los ingresos y las operaciones que puede ayudar a las empresas a construir su nicho en un mercado saturado. Se trata de una práctica eficaz que te ayuda a obtener poderosos conocimientos a partir de los datos existentes de los clientes para ofrecerles productos y servicios que se adapten mejor a sus necesidades. El Análisis del Espacio en Blanco te proporciona una ventaja competitiva sobre tus competidores para maximizar los beneficios de adentrarte en territorio inexplorado.
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