L'analyse des espaces blancs est l'un des moyens les plus respectés et les plus complexes pour maximiser les opportunités de ventes et de revenus. En identifiant les lacunes du marché, les entreprises peuvent générer de nouvelles opportunités sur le marché des espaces blancs, sous la forme de ventes croisées, d'opportunités de l'océan bleu et de nouveaux pipelines, pour n'en citer que quelques-unes !

Dans cet article

Qu'est-ce que l'opportunité de l'espace blanc ?

Source : Gestion et marketing de la mode.

Le processus d'accumulation et d'analyse des données et des registres de vente d'une entreprise, combiné à la recherche et à la connaissance du secteur pour découvrir de nouvelles possibilités d'augmenter les revenus, est appelé analyse des espaces blancs. Une entreprise peut utiliser une opportunité d'espace blanc comme un moyen de naviguer dans un terrain de jeu encombré. Elle est similaire à une matrice de positionnement de marque (telle que celle présentée ci-dessus), avec toutefois quelques différences et des niveaux de complexité supplémentaires.

Examinons une entreprise qui a utilisé l'analyse des espaces blancs : McDonald's. Observant une tendance et un désir des consommateurs pour des options plus saines et moins caloriques, Mcdonald's a commencé à proposer des options plus saines dans son menu de restauration rapide. Un succès notable a été le simple changement d'un ingrédient dans ses McMuffins : la margarine a été remplacée par du vrai beurre. Ce changement a entraîné une augmentation de 50 % des ventes, apparemment grâce aux consommateurs soucieux des ingrédients.

C'est ainsi que la simple compréhension des tendances commerciales, de l'évolution des besoins et des options des consommateurs peut signifier des opportunités sur le marché pour augmenter les revenus.

Comment l'analyse des espaces blancs permet-elle d'augmenter les ventes ?

Source : Business-to-you.

L'analyse de l'espace blanc, bien qu'elle ne soit pas tout à fait identique, peut souvent conduire à la découverte d'un nouveau modèle d'entreprise, d'un nouveau pipeline ou d'un nouveau produit, voire d'une opportunité dans l'océan bleu (ci-dessus). Toutefois, ce n'est pas toujours le cas.

L'analyse de l'espace blanc permet de générer des revenus ou de réduire les coûts grâce à un certain nombre de résultats différents :

  • Vous disposez de toutes les informations relatives à la base de données clients. Vous n'avez donc pas à investir de l'argent pour obtenir des données sur les clients.
  • Vous pouvez trouver les lacunes dans les besoins des clients grâce à une évaluation complète de leur situation.
  • Trouver des opportunités d'espace blanc vous permet de mieux naviguer dans l'océan rouge. Cela vous donne une longueur d'avance pour devancer vos concurrents dans un domaine surchargé.
  • L'entreprise peut prendre des décisions mieux informées en période de changements généralisés sur le marché ou d'incertitude économique.
  • Vous pouvez mieux fidéliser vos clients existants.
  • Trouvez des opportunités de vente croisée et de vente incitative à vos clients existants.
  • Soyez conscient des lacunes du marché que vos concurrents pourraient tenter de combler.

Pour construire un marché des espaces blancs, vous devez avoir une connaissance approfondie de l'industrie ainsi que des tendances futures. Vous pourrez ensuite capitaliser sur les informations précieuses obtenues grâce aux études de marché pour tirer parti des opportunités offertes par les espaces blancs.

Le processus d'analyse des espaces blancs

L'analyse de l'espace blanc peut vous aider à stimuler votre chiffre d'affaires et la croissance de votre entreprise si elle est mise en œuvre correctement. Le processus d'analyse de l'espace blanc commence par la création d'un tableau de bord et le suivi des étapes indiquées.

Aperçu de l'espace blanc disponible

Vous devez avoir une vue d'ensemble des investissements actuels de vos clients. Les données concernant les achats précédents de produits et de services, la période, la fréquence doivent être accumulées et analysées pour obtenir une vue d'ensemble de l'espace blanc disponible.

Trouver le bon compte client

Vous pouvez disposer d'un vaste réservoir de clients, mais vous devez découvrir les comptes clients qui offrent le potentiel d'investissement maximal à l'avenir, mais il n'est pas nécessaire qu'ils soient les plus gros acheteurs actuellement.

Création de nouvelles opportunités

Après avoir rassemblé toutes les données utiles et imaginé de nouveaux produits ou de nouvelles filières à proposer aux bons clients, vous pouvez créer une nouvelle opportunité pour votre entreprise.

Comment fonctionne la cartographie des espaces blancs

La cartographie des espaces blancs peut être réalisée selon trois perspectives différentes :

Une perspective tournée vers l'extérieur

À travers cette optique, les cartographes des espaces blancs localisent les lacunes des marchés et des produits existants qui peuvent être converties en bénéfices. Voici trois résultats courants que la cartographie des espaces blancs orientée vers l'extérieur permet d'identifier si elle est bien faite :

  • Espaces blancs avec peu ou pas de présence de concurrents.
  • Des non-consommateurs qui peuvent être convertis en clients potentiels.
  • Des marchés totalement nouveaux qui peuvent transformer la façon dont votre entreprise/industrie fonctionne (stratégie Blue Ocean).

Il n'y a pas de manière fixe de poursuivre la cartographie de l'espace blanc de cette façon. Par exemple, lorsque l'équipe chargée des appareils photo chez Sony a commencé à étudier le marché des appareils photo numériques, elle a repéré les lacunes où les non-consommateurs ne trouvaient aucun produit répondant à leurs besoins en matière d'appareils photo numériques avec des objectifs interchangeables et sans miroir à un prix modéré. Sony a produit le NEX-7 pour combler cette lacune et a rencontré un succès certain.

Perspective centrée sur l'interne

Cette méthode implique beaucoup d'introspection pour déterminer les capacités existantes de votre entreprise ainsi que les menaces de la concurrence. Ici, la cartographie des espaces blancs fonctionne presque comme une équipe d'attaque qui identifie ses propres limites qui l'empêchent de s'ouvrir à de nouvelles opportunités, de nouveaux produits et de nouveaux marchés. 

C'est généralement la raison pour laquelle les grandes sociétés de téléphonie mobile sortent un téléphone intermédiaire entre deux sorties de modèles majeurs - pour satisfaire ces clients qui veulent faire un achat bon marché immédiatement sans attendre la prochaine mise à niveau, mais qui veulent quelque chose de nouveau de leurs anciens téléphones. OnePlus a identifié cet espace blanc et a lancé le smartphone Nord.

Une perspective tournée vers l'avenir

Cette méthode consiste à appliquer la prospective stratégique pour identifier les espaces blancs potentiels susceptibles d'évoluer à l'avenir, afin que l'entreprise soit prête à les exploiter. Disposer d'une analyse des espaces blancs orientée vers l'avenir peut aider les entreprises à tirer des enseignements des exercices de prospective stratégique et peut avoir un impact sur le développement de toutes leurs stratégies de croissance. 

Le processus se déroule généralement dans le cadre d'ateliers, de séances de brainstorming et d'heures de recherche. Cette méthode de cartographie des espaces blancs requiert beaucoup d'intuition.

Modèle d'analyse des espaces blancs et comment l'utiliser

Source : Dr. Haxel Congress and Event Management GmbH.

Certains experts ont réussi à réduire les processus sophistiqués et intuitifs impliqués dans l'analyse des espaces blancs en modèles utilisables par les entreprises. Cela implique une analyse sur les plans X et Y en gardant les comptes clients sur un plan et les services ou produits offerts sur l'autre plan.

Vous pouvez utiliser un code couleur pour identifier les zones de faible engagement, d'engagement moyen et d'engagement élevé, ainsi que les zones d'opportunité et les espaces blancs (voir ci-dessus).

En comparant les comptes de vos clients avec les différents produits/services qu'ils utilisaient auparavant, vous pouvez trouver les opportunités et les espaces blancs sur lesquels vous concentrer et fournir des produits et services significatifs pour combler les lacunes. 

Pourquoi les entreprises hésitent à utiliser l'analyse des espaces blancs

Malgré les avantages de l'analyse de l'espace blanc, de nombreuses entreprises ne recherchent toujours pas activement les opportunités de l'espace blanc. Une étude récente de la Harvard Business Review explore en détail l'hésitation des entreprises lorsqu'il s'agit de saisir les opportunités du marché des espaces blancs. L'étude indique que l'incertitude concernant le retour sur investissement ainsi que l'incapacité à rassembler des données utiles sont les préoccupations communes qui conduisent à l'hésitation à utiliser l' analyse des espaces blancs. 

En outre, on craint qu'une mauvaise mise en œuvre des plans visant à tirer parti des possibilités offertes par l'espace blanc n'entraîne un gaspillage de temps, d'efforts et de ressources financières, ce qui renforce la réticence des entreprises à entreprendre une analyse de l'espace blanc.

Dernières réflexions sur l'analyse de l'espace blanc

L'analyse de l'espace blanc est un outil très respecté dans le monde du chiffre d'affaires et des opérations qui peut aider les entreprises à se faire une place sur un marché encombré. Il s'agit d'une pratique efficace qui vous permet d'obtenir des informations puissantes à partir des données des clients existants afin de proposer des produits et des services qui répondent mieux à leurs besoins. L'analyse de l'espace blanc vous donne un avantage compétitif sur vos concurrents afin de maximiser les bénéfices de l'exploration d'un territoire inexploré.

Si vous avez trouvé cet article utile, vous apprendrez probablement la nouvelle forme de la méthodologie de vente MEDDIC ; MEDDPICC. Notre guide complet sur MEDDPICC est ici !