Die White-Space-Analyse ist eine der angesehensten und komplexesten Methoden zur Maximierung von Umsatz- und Ertragsmöglichkeiten. Durch die Identifizierung von Marktlücken können Unternehmen neue White Space-Marktchancen in Form von Cross-Selling, Blue Ocean Opportunities und neuen Pipelines generieren, um nur einige zu nennen!
In diesem Artikel
- Was ist White Space Opportunity?
- Wie steigert die Weißraumanalyse den Umsatz?
- Der Prozess der Weißraumanalyse
- So funktioniert White Space Mapping
- White Space Analysis-Vorlage und ihre Verwendung?
- Warum viele Unternehmen zögern, White Space Analysis einzusetzen
Was ist White Space Opportunity?
Der Prozess der Sammlung und Analyse der Daten und Verkaufsunterlagen eines Unternehmens und die Kombination mit Branchenforschung und -wissen, um neue Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung aufzudecken, wird als White Space Analysis bezeichnet. Ein Unternehmen kann eine White-Space-Opportunity nutzen, um sich in einem überfüllten Spielfeld zurechtzufinden. Sie ähnelt einer Markenpositionierungsmatrix (wie der obigen), allerdings mit einigen Unterschieden und zusätzlichen Ebenen der Komplexität.
Werfen wir einen Blick auf ein Unternehmen, das die Weißraumanalyse genutzt hat: McDonald's. McDonald's beobachtete einen Verbrauchertrend und den Wunsch nach gesünderen und kalorienärmeren Optionen und begann damit, gesündere Optionen in sein Fast-Food-Menü aufzunehmen. Ein bemerkenswerter Erfolg war die einfache Umstellung einer Zutat in ihren McMuffins: von Margarine auf echte Butter. Diese Änderung führte zu einer 50-prozentigen Steigerung der Verkaufszahlen, die angeblich auf den bewussten Umgang mit Zutaten zurückzuführen ist.
So kann ein einfaches Verständnis der Geschäftstrends, der sich ändernden Verbraucherbedürfnisse und -optionen Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung auf dem Markt aufzeigen.
Wie steigert die Weißraumanalyse den Umsatz?
Die White-Space-Analyse ist zwar nicht völlig identisch, kann aber oft zur Entdeckung eines neuen Geschäftsmodells, einer Pipeline oder eines Produkts oder sogar einer Blue-Ocean-Chance führen (siehe oben). Dies ist jedoch nicht immer der Fall.
White Space Analysis steigert den Umsatz oder senkt die Kosten durch eine Reihe verschiedener Ergebnisse:
- Sie verfügen über alle in der Kundendatenbank enthaltenen Informationen. Sie müssen also kein Geld in die Beschaffung von Kundendaten investieren.
- Sie können die Lücken in den Bedürfnissen der Kunden durch eine umfassende Bewertung ihrer Situation finden.
- Durch das Auffinden von White-Space-Möglichkeiten können Sie besser durch den roten Ozean navigieren. Das verschafft Ihnen einen Vorsprung vor Ihren Mitbewerbern in einem überfüllten Feld.
- Das Unternehmen kann in Zeiten umfassender Marktveränderungen oder wirtschaftlicher Unsicherheit fundiertere Entscheidungen treffen.
- Sie können Ihre bestehenden Kunden besser an sich binden.
- Finden Sie Möglichkeiten für Cross- und Upselling bei Ihren bestehenden Kunden.
- Seien Sie sich der Marktlücken bewusst, die Ihre Konkurrenten zu schließen versuchen könnten.
Um einen White-Space-Markt aufzubauen, müssen Sie über umfassende Kenntnisse der Branche und der zukünftigen Trends verfügen. Dann können Sie die wertvollen Erkenntnisse aus der Marktforschung nutzen, um von den Chancen des weißen Raums zu profitieren.
Der Prozess der Weißraumanalyse
Die White-Space-Analyse kann dazu beitragen, Ihre Umsätze und Ihr Unternehmenswachstum zu steigern, wenn sie richtig umgesetzt wird. Der Prozess der Weißraumanalyse beginnt damit, dass Sie ein Dashboard erstellen und die vorgegebenen Schritte befolgen.
Überblick über den verfügbaren Weißraum
Sie müssen sich einen Überblick über die aktuellen Investitionen Ihrer Kunden verschaffen. Die Daten über die bisherigen Produkt- und Dienstleistungskäufe, den Zeitraum und die Häufigkeit müssen gesammelt und analysiert werden, um einen Überblick über den verfügbaren White Space zu erhalten.
Finden Sie das richtige Kundenkonto
Sie können einen großen Kundenstamm haben, aber Sie müssen die Kundenkonten entdecken, die in der Zukunft das größte Investitionspotenzial bieten, aber sie müssen nicht die größten Käufer in der Gegenwart sein.
Schaffung von neuen Möglichkeiten
Nachdem Sie alle nützlichen Daten gesammelt und neue Produkte oder Pipelines entwickelt haben, die Sie den richtigen Kunden anbieten können, können Sie eine neue Chance für Ihr Unternehmen schaffen.
Wie White Space Mapping funktioniert
Die Abbildung des weißen Raums kann aus drei verschiedenen Perspektiven erfolgen:
Extern fokussierte Sichtweise
Durch diese Linse lokalisieren White Space Mapper Lücken in bestehenden Märkten und Produkten, die in Profit umgewandelt werden können. Hier sind drei allgemeine Ergebnisse, die das White Space Mapping mit externem Fokus identifiziert, wenn es richtig gemacht wird:
- Weiße Flecken mit wenig bis gar keiner Präsenz von Wettbewerbern.
- Nicht-Konsumenten, die in potenzielle Kunden umgewandelt werden können.
- Völlig neue Märkte, die die Arbeitsweise Ihres Unternehmens/Ihrer Branche verändern können (Blue-Ocean-Strategie).
Es gibt keinen festen Weg, White Space Mapping auf diese Weise zu betreiben. Als beispielsweise das Kamerateam von Sony begann, den Markt für Digitalkameras zu sondieren, entdeckte es die Lücken, in denen Nicht-Konsumenten kein Produkt fanden, das ihre Zwecke für Digitalkameras mit austauschbaren und spiegellosen Objektiven zu einem moderaten Preis erfüllte. Sony produzierte die NEX-7, um diese Lücke zu schließen, und hatte damit schließlich Erfolg.
Intern fokussierte Sichtweise
Diese Methode erfordert viel Selbstbeobachtung, um die vorhandenen Fähigkeiten Ihres Unternehmens und die Bedrohungen durch die Konkurrenz zu ermitteln. Hier funktioniert das White Space Mapping fast wie ein Angriffsteam, das seine eigenen Grenzen identifiziert, die es daran hindern, sich neuen Möglichkeiten, Produkten und Märkten zu öffnen.
Das ist normalerweise der Grund, warum führende Mobiltelefonhersteller zwischen zwei großen Modellveröffentlichungen ein Zwischenmodell herausbringen - um jene Kunden zufriedenzustellen, die sofort einen günstigen Kauf tätigen wollen, ohne auf das nächste Upgrade zu warten, aber etwas Neues von ihrem alten Telefon wollen. OnePlus hat diese Lücke erkannt und das Nord-Smartphone herausgebracht.
Zukunftsgerichtete Perspektive
Diese Methode beinhaltet die Anwendung strategischer Vorausschau, um potenzielle White Spaces zu identifizieren, die sich in der Zukunft entwickeln könnten, damit das Unternehmen bereit ist, sie zu nutzen. Eine auf die Zukunft ausgerichtete White-Space-Analyse kann Unternehmen dabei helfen, Erkenntnisse aus der strategischen Vorausschau zu gewinnen, und kann sich auf die Entwicklung aller ihrer Wachstumsstrategien auswirken.
Der Prozess findet in der Regel in Workshops, Brainstorming-Sitzungen und stundenlangen Recherchen statt. Bei dieser Methode des White Space Mapping ist viel Intuition gefragt.
Vorlage für die Analyse des Leerraums und ihre Verwendung
Einigen Experten ist es gelungen, die anspruchsvollen und intuitiven Prozesse der White-Space-Analyse auf Vorlagen zu reduzieren, die von Unternehmen verwendet werden können. Dazu gehört eine Analyse auf X- und Y-Ebene, wobei die Kundenkonten auf einer Ebene und die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte auf der anderen Ebene liegen.
Sie können Ihre Untersuchung farblich kennzeichnen, um die Bereiche mit geringem, mittlerem und hohem Engagement zu identifizieren, sowie Bereiche mit Chancen und Leerstellen zu finden (siehe oben).
Indem Sie die Konten Ihrer Kunden mit den verschiedenen Produkten/Dienstleistungen vergleichen, die sie zuvor genutzt haben, können Sie die Möglichkeiten und weißen Flecken finden, auf die Sie sich konzentrieren und sinnvolle Produkte und Dienstleistungen anbieten sollten, um die Lücken zu füllen.
Warum Unternehmen zögern, White Space Analysis einzusetzen
Trotz der Vorteile der White-Space-Analyse suchen viele Unternehmen noch immer nicht aktiv nach White-Space-Möglichkeiten. In einer aktuellen Studie der Harvard Business Review wird das Zögern der Unternehmen bei der Erschließung des White-Space-Marktes eingehend untersucht. Die Studie stellt fest, dass die Ungewissheit bezüglich der Investitionsrendite sowie die Unfähigkeit, nützliche Datenerkenntnisse zu gewinnen, die häufigsten Gründe für das Zögern bei der Nutzung der White-Space-Analyse sind.
Darüber hinaus besteht die Befürchtung, dass eine mangelhafte Umsetzung von Plänen zur Nutzung von White Space Opportunity zu einer Verschwendung von Zeit, Anstrengungen und finanziellen Ressourcen führen könnte, was die Zurückhaltung der Unternehmen bei der Durchführung von White Space-Analysen noch verstärkt.
Abschließende Überlegungen zur Weißraumanalyse
Die White-Space-Analyse ist ein viel beachtetes Instrument in der Welt der Umsätze und Abläufe, das Unternehmen helfen kann, ihre Nische in einem überfüllten Markt zu finden. Es handelt sich dabei um ein effektives Verfahren, mit dem Sie aus den vorhandenen Kundendaten aussagekräftige Erkenntnisse gewinnen können, um Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die den Anforderungen der Kunden besser entsprechen. Die White-Space-Analyse verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihren Konkurrenten, damit Sie die Vorteile der Erschließung von Neuland maximieren können.
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