A/Bテストによるセールス・コール・スクリプトの最適化

セールス・コールのスクリプトは、何十年もの間、営業チームの成功の原動力となってきた。私たちは皆、『ウルフ・オブ・ウォールストリート』を見たことがあるだろう。ジョーダン・ベルフォートが、最も魅力的なセールストークで最初のペニーストックを売りつけるシーンは、世代を超えたセールスマンの完璧な例だ。時代は変わった。顧客は、ただ煙に巻く人ではなく、自分のレベルに合った人を求めているのだ。

A/Bテストはさまざまな業界で活用されていますが、少し計画を立てれば、営業電話のスクリプトにも応用できます。A/Bテストは、データに基づいた意思決定から成長を可能にするため、営業施策に不可欠な要素です。A/Bテストを活用することで、売上を伸ばし、大量のコンバージョンを生み出す、より効果的な方法を決定することができます。

口調やスピード、提案する質問の種類を変えて、顧客とのやり取りの違いを見てみましょう。きっと驚かれることでしょう！

本日の記事では、セールスコールのスクリプトにA/Bテストを適用する方法と、具体的なビジネス目標に向けた取り組み方に焦点を当てます。

A/Bテストの基本：A/Bテストとは何か？

要するに、A/Bテストは別名 スプリットテストとは、同じ戦略の異なるバリエーションをテストし、どちらがより良い結果をもたらすかを確認する実験です。私たちの場合は、セールススクリプトを変更することで、より多くの収益をもたらすことができるか、または顧客のコンバージョンを増やすことができるかどうかを議論しています。

A/Bテストは、ランディングページやアプリに関して最も一般的です。変更は、言葉の遊びや異なる色の「今すぐサインアップ」ボタンのような単純なものである可能性があります。セールスコールの場合は、口調を少し変えるといった簡単なものです。これは、オーディエンスのエンゲージメントを向上させるための貴重な方法だ。

一般的に、A/Bテストでは、2人のオーディエンスに同じコンテンツのサンプルを2つの異なるバージョンで同時に見せます。コントロールバージョンと、変更した変数を含むバージョンがある。このテストが始まったら、実験期間中、どちらがより良い結果を出したかを分析し、追求すべきスクリプトや声のトーンを決定することができる。

A/Bテストについて、わかりやすい例とともに以下の簡単なビデオをご覧ください。

なぜA/Bテストを行うのか？

A/Bテストは、コンバージョン率を最適化し、改善する。なぜA/Bテストを行わないのか？

テストの余波の中で最も効果的な戦略を見極めることで、最もリターンの大きい方法に時間とリソースを振り向けることができる。セールス・ピッチの言葉をひねれば、セールス・マーケティング・キャンペーン全体を変えるような資本は必要ない。

わずかなコストのかからない変更で、コンバージョン率を2倍にすることができる。利幅を拡大するために、常に大きな出費をする必要はない。少ない方がいいこともある。

大手A/Bテスト会社のVWOは、Yuppiechefsのランディングページからナビゲーションバーを取り除いた。その結果、サインアップは3%から6%になり、コンバージョン率は実質2倍になった。

A/Bテストを活用することで、顧客の嗜好に関する洞察を得ることができます。見込み客の購買意欲を高める要因について理解を深めれば、セールスコールのスクリプトを調整し、コンバージョン率を高めることができます。シンプル

セールスにおけるコンバージョン率を高める方法

セールス業界では、見込み客はすべて、より多くの収益とコンバージョンをもたらす鍵を握る潜在顧客です。効果的なセールスコールのスクリプトは不可欠ですが、すべての見込み客がセールストークに同じ反応を示すとは限りません。そこで、A/Bテストの出番です。

以下のステップを踏んで物事を動かし、貴社に適したデータ主導の販売戦略を構築してください。

1.目標を設定する

A/Bテストの結果は、ビジネスの目的に沿ったものでなければなりません。設定された目標こそが、A/Bテストの変化を定義するものです。セールスコールのスクリプトに焦点を当てれば、無数に近い変更が可能です。そこには営業スキルしかし、それはすべて、具体的にテストから何を達成しようとしているかによります。

売り上げを増やす」という目標は、具体性に欠ける。

異議申し立てにもっとうまく対処して、販売にこぎつけたいのか？それともフォローアップコールそのためにセールス・スクリプトを調整するのか？あるいは、単に見込み客にもっと話をさせたいのかもしれない。見込み客に自由に話してもらうことで、見込み客がそのアイデアに対してより積極的になるかどうか、さまざまなバリエーションを試してみたいかもしれない。

何であれ、あなたが目指している具体的な目標を明確にしましょう。そうすることで、どの変数を変更し、どの指標を追跡すべきかを簡単に特定できるようになる。

Remote セールス・パフォーマンス指標を高める方法

営業成績の指標を追跡することで、ビジネス上の意思決定を確実に行うことができます。以下のヒントで営業成績を向上させましょう。

2.変数を選択する

あなたが変更できる可能性のある変数は何百とあります。ここでは、セールス・スクリプトで留意すべき点をいくつか紹介する。あなたのゴールを念頭に置きながらリストを読み、どれがあなたの目に飛び込んでくるか見てみましょう。

冒頭の言葉 顧客の注意を引き、その関係を最初から強固なものにする。冒頭の対話のトーン、スピード、感情をテストするのもひとつの方法です。また、自由形式の質問を混ぜて、それぞれの質問に対する顧客の反応をテストすることもできます。

通話時間： 最大限の情報を求める顧客もいれば、黙って本題に入ってほしい顧客もいる。セールスコールの長さをテストすることで、見込み客の関心を引き続けるのに最適な中間点を見つけることができます。

話し方を変える： いつもと違う口調で話したり、専門用語を使ったり、パワーワードを使って商品を説明したり。あるいは、打ち解け方を変えて、関係がさらに深まるかどうか試してみる。見込み客と共通の関心事があれば、それを話題に出して親密な関係を築きましょう。

将来のメリット： テスト中に製品のさまざまな特典を強調することで、将来的に何をリードすべきかについて確固たる意見を確立することができます。製品の知識と熱意があれば、営業担当者は見込み客にそのメリットを強くアピールすることができる。テストの例としては、競合他社よりも自社のサービスを利用することのメリットを読み上げる順番を変えることなどが考えられます。見込み客一人ひとりのデータに注意を払うことで、さらに効果を高めることができます。特定の機能を求めている場合もあるので、その場合はスクリプトをアレンジしてリードすることができます。

不平不満を処理する あなたがジェフ・ベゾスであろうとイーロン・マスクであろうと、あなたの製品が100％完璧であることはない。一貫した異論に対処するために、さまざまなテクニックを採用することができる。その結果、完璧な対応に磨きをかけることができる。
見込み客が問題や課題を抱えている場合、営業担当者は、それがなぜ彼らにとって問題なのかを理解すべきであり、単に異議申し立て対応シートを読むだけではいけない。彼らと同じ目線に立ち、彼らの悩みに共感すること。あなたが気にかけていることが相手に伝われば、信頼関係を築くことができる。信頼があれば、彼らの悩みを和らげるデータや社会的証拠を提供したときに、彼らは説得されやすくなる。

フォローアップフォローアップのタイミングを計るのはとても難しい。見込み客に忘れられたくないが、契約するようしつこく迫るのも避けたい。
フォローアップのタイミングや方法を変えることで、完璧なバランスを見つけることができる。例えば、話した内容をすぐにEメールにまとめて送り（これは tl;dv を使えば自動でできます！）、フォローアップの時間を指定することもできます。事前に合意しておくのは常に良いことだ。
そうでなければ、フォローアップの電話を通常より多くすることもできる。おそらく、その余分な1回にこそ金脈がある。結局のところ、セールスの80％は5回以上のフォローアップを必要としている。もしそれ以下のフォローしかしていないのであれば、これはテストすべき大きな変数となるだろう。

締めくくる： オープニングと同じように、最後も力強く締めくくりたい！言葉やトーンのバリエーションによって、クロージング・セールス・コールのスクリプトに変化をつけましょう。見込み客に何か考えさせるものを残しましょう。
セールススクリプトの例はあちこちで見つけることができますが、クロージングに最適なもののひとつに、次のようなものがあります：「これ以上ご質問やご不明な点がなければ、始める準備ができたと思います。理想的には、見込み客の反対意見（もしあれば）を処理した直後に言うべきです。
つまり、いつ電話を切るかだけを考えてはいけない。どのように クロージングするかも同様に重要だ。クロージングのアプローチに変化をつけたり、契約への切迫感を加えたりすることができる。これは、セールスコールのスクリプトでテストするのに最適な変数の1つです。

営業ロボットになるな

セールス・コールの台本にとらわれ、実際の会話をすることを忘れてしまうのはとても簡単だ。同じことを何度も何度も違う人に言っていると、単調になってしまいます。セールス・コールのスクリプトはガイドラインとしてあるのであって、必ず従わなければならないものではないということを常に忘れないようにしましょう。

あなたは、他の人間と話している人間に過ぎない。自分の真正性にアクセスするためには、そのことを覚えておくことが重要だ。順応性があり、透明性があり、本物であることは、ただセールス・スクリプトを読むよりも良い関係を築くことができる。

3.指標を特定する

A/Bテストの目標を認識し、セールスコールのスクリプトのバリエーションを手に入れたら、追跡する測定基準を特定することに集中しましょう。

一般的には、収益の増加を確認する指標に注目したいものです。しかし、特定の（そして事前に定義された）感情的な反応は、あなたのセールススクリプトの1つが機能したことを示す指標にもなり得ます。すべてはあなたの目標と選んだ変数によります。

コンバージョン率： これは大きな問題だ。誰がサインアップしたのか、または誰がサインアップする予定なのか。さまざまなセールスコールのスクリプトによるコンバージョンの割合を特定することで、どのスクリプトとバリエーションが最も販売につながりやすいか、またその理由を把握することができます。
応答率 営業電話のスクリプトに積極的に関与したのは誰ですか？フィードバックを求めることで反応を記録するか、どの見込み客が最初に興味を示したかを単純に追跡する。利害関係者に連絡すると答えたのは誰か？感情的な投資を追跡する価値はあるが、常に覚えておいてほしい。

「トラフィックを2倍にするよりも、コンバージョン率を2倍にする方が、ビジネスを2倍にするのはずっと簡単だ。

ジェフ・アイゼンバーグツイート

セールスコールの時間： 各セールスコールの所要時間を追跡することで、スクリプトのバリエーションとコールの長さとの相関関係を見ることができます。特定の時間枠を設定することで、売上が増えるのか、見込み客との結びつきが強くなるのかを特定できます。また、コールが長すぎたり短すぎたりしてインパクトが得られない場合も特定できます。
フォローアップ： 合意したフォローアップの量を計算することで、誰があなたの売り込みに関与したかを測定することができる。フォローアップをカウントすることで、より多くの顧客を登録するための手がかりを得ることができる。
情報要求： 顧客からさらに詳しい情報を求められた場合、これをもう一つの指標とすることができる。あなたのセールス・コールがどれだけ成功したかを知ることができるが、やはり、金銭が発生しない限り、それはセールスではない。感情的な反応だけを追跡しないように注意しましょう。

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4.テスト開始

変数と測定基準が特定されたので、次はターゲットオーディエンスを2つの異なるグループにランダムに振り分けます。グループAはコントロールグループと呼ばれ、オリジナルのセールスコールスクリプトが割り当てられます。グループBは実験グループと呼ばれ、修正したセールスコールスクリプトが割り当てられます。

セールスコールのスクリプトを各グループに均等に配布して展開することで、選択したバリエーションごとのパフォーマンスと測定基準を追跡することができます！

5.データと分析

営業電話中に、あなたがフォローしている各指標のデータを記録し、数カ月にわたって収集します。Zoom 、MS Teams、またはGoogle Meet で、ビデオ通話に参加するtl;dv をスケジュールすることで、これを自動化することができます。ミーティングを自動的に録画し、書き起こします。特定の結果を追跡したい場合は、最新のミーティングをすべて同時にカバーする、このトピックに関する定期レポートを設定することもできます。このレポートはあなたの受信トレイに届くので、手動で通話を見る必要はありません。営業通話録音ソフトとして、覚えておいて損はないでしょう。

データを収集したら、どのスクリプトがコンバージョン率を向上させるきっかけとなったかに基づいて結果を判断します。そして、収集したデータに基づいてセールスコールのスクリプトを改良します。

6.リピート、リテンション、収益

A/Bテストは継続的なプロセスであるため、セールスコールスクリプトの変数を継続的にテストし、市場に合わせて進化させ続ける必要があります。勝者が決まったら、新しいテストを行います。決して止めないこと。終わりのない勝ち抜き戦を想像してみてください。何度も何度も何度も。ビジネスを向上させるために、常にテストを行うべきだ。

セールスコールのスクリプトでA/Bテストを成功させれば、ビジネスにもたらす収益を改善することができます。それが最終目標です。そのための具体的な目標を設定します。勝者が決まったら、すすぎと繰り返しを行います！

営業電話のスクリプトのA/Bテストを今すぐ始める

すべての帽子が同じ頭にフィットするわけではない。すべてのセールスコールのスクリプトが契約を獲得できるわけではないのと同じです。セールスコールのスクリプトのA/Bテストの変数は、トーンの変更程度の小さなものから、スクリプトから専門用語を完全に取り除くようなものまであります。微妙な変更であればあるほど、収益の変化の原因を正確に特定しやすくなることを覚えておいてください。

費用をかけたからといって、コンバージョンや収益が増えるとは限りません。何年にもわたって継続的にバリエーションテストを行うことで、完璧なラインを見つけることができ、最終的には最も効果的で効率的なデータ主導の販売戦略を実現することができる。