콜드 콜 팁은 수없이 많습니다. 누구나 잠재 고객의 관심을 사로잡는 가장 좋은 방법을 알고 있다고 생각하지만 업계 리더들은 이에 대해 어떻게 말할까요? 업계에서 잔뼈가 굵은 전문가들은 고객을 유치하기 위해 무엇을 할까요?
영업 업계 전문가들은 항상 팁과 요령, 전문 지식을 공개합니다. 우리가 해야 할 일은 그 인용문을 추적하여 현대에 적용하는 것뿐입니다. 여러분을 대신해 이미 다 해놓은 작업을 생각해 보세요.
영업 업계 리더들로부터 추출한 8가지 콜드 콜 팁을 집중적으로 살펴보고, 이를 디지털 시대의 콜드 콜에 어떻게 적용할 수 있는지에 대한 심층적인 통찰력을 얻을 수 있도록 하겠습니다. 안전벨트를 매세요, 여기서부터 팁이 시작됩니다!
1. 잠재 고객에게 혜택을 요청하고 있다는 사실을 알리세요.
"판매는 감정의 전이입니다. 자신의 이익을 위해 판매해야 한다는 느낌을 전달하면 판매 성공 확률이 크게 줄어듭니다. 잠재 고객의 이익을 위해 판매하고 싶다는 느낌을 전달하면 성공 확률이 크게 높아집니다."
누가 말했나요?
지그 지글러는 세일즈맨에서 동기부여 연사로, 작가로 변신한 인물입니다. 그는 만능 재주꾼이었지만 영업 분야에서는 전문가였습니다.
가장 영향력 있는 세일즈맨 중 한 명으로 평가받는 그는 '세일즈 101 ', ' 세일즈 클로징의 비밀' 등 세일즈와 관련된 수많은 책을 출간했습니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
디지털 시대에 살고 있다고 해서 영업의 기본이 변한 것은 아닙니다. 세일즈 게임은 항상 여러분과 여러분의 성과에 관한 것이 아닙니다. 잠재 고객이 자신의 문제에 대한 해결책을 찾도록 안내해야 합니다. 오직 잠재 고객과 잠재 고객에만 집중해야 합니다. 실적에 집중하면 고객에게 집중하지 못하는 것입니다.
이는 특히 콜드 콜을 할 때 더욱 중요하며, 이것이 바로 최고의 콜드 콜 팁인 이유이기도 합니다.관심을 보이고, 잠재 고객의 문제에 공감하며, 제안하는 솔루션에 진정성을 보이면 잠재 고객이 고객이 될 가능성이 높아집니다.
새로운 잠재고객에게 전화를 걸 때 가장 먼저 집중해야 할 것은 그들과 관계를 구축하는 방법입니다. 이것이 여러분이 할 수 있는 가장 중요한 일입니다. 진정한 관계를 맺으면 잠재 고객이 회사에서 구매할 가능성이 높아집니다. 처음부터 더 강력한 관계를 구축할 수 있도록 영업 기술을 연마하세요.
영상 통화로 고객과 직접 대면하여 대화함으로써 회사의 고객 중심 정신을 더 잘 홍보하고 잠재 고객과 더 깊은 수준에서 소통하며 매출뿐 아니라 고객 만족에 집중하고 있다는 것을 보여줄 수 있습니다. 콜드 콜 담당자를 만나면 단순한 목소리가 아닌 인간적인 모습에서 상호 신뢰감이 형성됩니다. 이것이 바로 잠재 고객의 눈을 가리는 것이 아니라 잠재 고객을 돕기 위해 왔다는 '느낌 전달'의 핵심입니다.
2. 지속성이 핵심
"세상의 중요한 일들은 희망이 전혀 없어 보였을 때 계속 노력한 사람들에 의해 대부분 성취되었습니다."
누가 말했나요?
데일 카네기는 그의 저서 ' 어떻게 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는가'에서 이렇게 말했습니다.
카네기는 영업과 자기계발을 주제로 대중 연설과 강좌 개발 프로그램을 자주 진행한 작가이자 강사였습니다. 카네기의 가르침은 인간 심리학에 대한 배경 지식에서 비롯되었으며, 그가 자주 강조하듯이 영업 세계로 쉽게 이전할 수 있습니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
콜드 콜의 디지털 시대에는 장애가 발생할 수 있습니다. 보장된 사실입니다. 하지만 그렇다고 포기할 필요는 없습니다. 카네기의 조언은 급변하는 디지털 영업 환경에서 진화하고 적응하며 장애물을 극복할 수 있도록 격려합니다.
이러한 좌절과 거절을 정면으로 마주해야 합니다. 실패는 성공으로 가는 디딤돌일 뿐입니다. 판매의 80%는 5번의 후속 조치가 필요합니다. 5번의 후속 조치가 필요합니다. 그럼에도 불구하고 계속 추진해야 한다는 확신이 들지 않는다면 다른 방법은 없습니다.
계속 배우고, 영업 방식을 개선하고, 목표를 달성할 때까지 멈추지 마세요. 경쟁이 치열해지고, 방대한 데이터가 넘쳐나며, 고객의 기대치가 끊임없이 변화하는 디지털 영업 시대는 어려운 시대입니다. 하지만 쉬운 일은 없습니다.
이 인용문을 기억하고 긍정적인 마음가짐을 유지하기 위한 알림으로 활용하세요. 커뮤니케이션에 일관성을 유지하세요. 다른 커뮤니케이션 소스도 사용할 수 있다는 사실을 잊지 마세요. 이메일, 문자 메시지, 소셜 미디어는 현대 시대에 타겟 오디언스의 관심을 끌 수 있는 모든 방법입니다. 의지만 있다면 잠재고객을 확보하기 어려운 상황에서도 방법은 있습니다. 실패에서 배우면 더 나은 영업사원이 될 수 있습니다.
3. 전체 대화의 중요성
"구매자의 구매 결정은 영업사원이 메시지를 완성한 후에 이루어지는 것이 아니라 영업사원의 메시지를 통해 이루어집니다."
누가 말했나요?
데이비드 호펠드는 CEO이자 수석 영업 트레이너이며 베스트셀러인 판매의 과학. 그의 저서는 인간 행동과 영업의 관계를 심도 있게 다루고 있습니다.
그는 영업 과학 전문가로 알려져 있으며 그의 연구는 고도로 증거에 기반하고 있습니다. 그는 세일즈 커뮤니티에서 자주 연사로 활동하며 세일즈의 기술과 인간 심리가 미치는 엄청난 역할에 대해 가르치며 지혜를 나누고 있습니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
호펠드의 인용문은 시대를 초월한 중요성 때문에 최고의 콜드 콜 팁 중 하나입니다. 대화를 시작하거나 끝내는 방법뿐만 아니라 전체 상호 작용에 관한 것입니다.
물론 시대가 바뀌었습니다. 팬데믹 이후 거의 90%의 통화가 화상 회의로 이루어질 정도로 화상 회의는 영업 통화에서 빠르게 자리를 잡아가고 있습니다. 영업팀은 재택 근무에 적응해야 했지만 구매자의 의사 결정 프로세스는 변하지 않았습니다. 구매자는 여전히 커뮤니케이션 매체에 관계없이 영업 사원의 메시지 전체를 고려합니다. 화상 통화의 장점은 잠재 고객과 눈을 맞추고 더 빠르게 더 깊은 수준으로 연결할 수 있다는 것입니다.
친밀감 형성 신뢰를 쌓는 데 전적으로 집중하는 것은 잠재 고객의 마음을 사로잡는 좋은 방법입니다. 고객 여정의 각 단계를 강조하기 위해 고객 접점을 활용하세요. 인포그래픽, 교육용 동영상 및 제품 데모를 사용하면 이러한 접점을 보다 미적으로 만족스러운 방식으로 강조하여 학습 곡선을 줄이고 잠재 고객이 정보를 쉽게 이해할 수 있도록 도울 수 있습니다.
호펠드는 영업사원의 메시지가 끝날 때 구매자의 결정이 내려지지 않는다고 언급하면서, 처음부터 끝까지 일관성을 유지하는 것이 중요하다고 강조합니다. 항상 제품을 판매하는 것이 아니라 잠재 고객의 문제에 대한 해결책을 제공하는 것이 중요합니다. 잠재 고객의 말에 귀를 기울이고 그들의 고충에 공감함으로써 잠재 고객이 이해받고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.
또한 판매하는 제품에 대한 전문성을 입증하여 권위와 신뢰, 공신력을 쌓아야 합니다. 이는 전체 영업 메시지에서 중요한 부분입니다. 또한 이것은 단기적인 이익이 아닌 장기적인 성공을 위한 것임을 잊지 마세요! 오래 지속되는 관계를 구축하는 것이 판매와 고객 유지에 가장 유리합니다. 이는 첫 번째 상호작용부터 염두에 두어야 합니다.
4. 당신의 진정성을 빛나게 하세요
"누군가에게 법령을 내리고 그에게 당신의 성격을 부여하세요. 그는 후자를 따를 가능성이 높습니다."
누가 말했나요?
샘 타가트는 D2D 협회의 창시자로, 많은 일을 하는 우산 같은 회사입니다.
타가트는 대중 연설가이자 ' ABC$의 마감'의 저자이며, 자신의 팟캐스트를 운영하고 있습니다. 그는 방문 판매의 전문가이며 자신의 YouTube 채널에서 이 방법에 대한 많은 팁을 제공합니다. 타가트는 리더십의 중요성뿐만 아니라 개인 개발과 영업 업계에서 성공하기 위해 갖춰야 할 마음가짐에 대해서도 가르칩니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
이 인용구는 짧고 달콤하지만 그 의미는 깊습니다. 콜드 콜 스크립트를 한 단어 한 단어 따라가며 제품을 판매하는 것보다 진정한 자신을 보여주는 것이 더 중요합니다. 하지만 잘 짜여진 대 본의 원칙에 감정과 공감을 담은 인간적인 요소를 더한다면 완벽한 조합이 될 수 있습니다.
디지털 시대에 진정성을 갖는다는 것은 개인의 인격뿐만 아니라 회사의 윤리도 나타냅니다. 이를 보여주는 디지털 브랜딩으로 더욱 강화할 수 있습니다:
- 해당 분야에 대한 전문성,
- 회사의 신뢰성과 진정성.
콜드 콜 시(그리고 향후 모든 커뮤니케이션 시) 영업팀이 전달하는 메시지가 웹사이트에 일관성 있게 전달되도록 하세요. 디지털 시대에서 성공을 거두기 위해서는 일관성 있는 회사 보이스가 필수적입니다.
진정성 있고 성실한 영업 접근 방식을 취한다면 잠재 고객은 여러분에게서 긍정적인 분위기를 느낄 가능성이 훨씬 더 높습니다. 다시 한 번 강조하지만, 진정성 있는 연결은 어떤 대본보다 잠재 고객이 여러분을 신뢰하고 참여할 가능성을 훨씬 더 높입니다. 잠재 고객과 소통할 때는 자신의 진솔한 모습을 전면에 내세우세요.
5. 보안을 입증하면 고객이 몰려들 것입니다.
"자신을 판매한다는 것은 자신의 성취를 자랑하는 것이 아니라 목표와 라이프스타일에서 안정감을 보여줌으로써 '고객'이 성공을 느끼고 이를 모방하고 싶게 만드는 것을 의미합니다."
누가 말했나요?
조 지라드는 영업 업계의 전설입니다. 그는 60년대와 70년대에 자동차 판매 사업을 장악했으며 미국 최고의 세일즈맨 중 한 명입니다.
지라드는 1963년부터 1978년까지 쉐보레에서무려 13,001대의 자동차를판매했습니다 ! 그의 성공은 오늘날의 디지털 영업 시대에도 여전히 가능한 잠재 고객과의 관계 구축이라는 놀라운 능력에서 비롯되었습니다. 그 덕분에 기네스북에 따르면 그는 한 해에 가장 많은 자동차를 판매한 기록을 보유하고 있습니다!
매력적인 성격으로 유명한 그는 단순히 말만 잘하는 사람이 아니었습니다. 그는 거래 전, 거래 중, 거래 후에 고객과 개인적으로 소통하는 데 탁월한 능력을 발휘했습니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
솔직히 말해서 지라르는 시대를 앞서 나갔습니다. 그는 업계의 리더였으며, 진정성을 갖고 자신의 접근 방식에 자신감을 갖는 데 중점을 두었습니다. 이 인용문은 공감과 이해의 중요성을 공감과 이해 공감과 이해의 중요성을 잘 보여줍니다. 누구도 자랑을 좋아하지는 않지만 누구나 성공을 보면 본받고 싶어 합니다. 이러한 성공 마인드로 대화에 접근하면 잠재 고객의 욕구에 불을 붙일 수 있습니다.
이것은 접근 방식에 실질적인 변화를 가져올 수 있는 콜드 콜 팁 중 하나입니다. 결국, 디지털 시대에도 디지털 시대에도 콜드 콜은 여전히 영업에서 중요한 역할을 합니다. 차이점은 이제 인터넷의 마법을 이용해 성과를 활용할 수 있다는 것입니다.
지라드의 지혜를 활용하는 가장 좋은 방법은 이전의 성공을 입증하는 확실한 증거를 사용하여 귀사가 잠재 고객의 문제에 대한 최고의 솔루션인 이유를 신속하게 입증하는 것입니다. 예를 들어, 잠재고객과 비슷한 상황에 처한 고객의 후기가 단순히 잠재고객에게 무엇을 할 수 있는지 설명하는 것보다 더 큰 영향력을 발휘할 수 있습니다. 증거로 말을 뒷받침하세요. 공허한 약속을 하지 마세요. 잠재 고객이 통계, 리뷰 및 데모를 통해 모든 것을 확인할 수 있도록 하세요.
그러나 이 인용문의 진정한 중요성은 "자랑하지 않는다"는 데 있습니다. 제품이나 서비스에 대해 자신감 있게 말하는 기술을 익히고 싶을 것입니다. 잠재 고객이 되기 위해 반드시 고객이 될 필요는 없습니다. 잠재 고객이 고객이 되어야 하는 이유는 여러분이 그들을 성공시킬 수 있기 때문입니다.
6. 잠재 고객을 위한 가치 창출
"잘 판매한다는 것은 다른 사람에게 자원을 빼앗는 것이 아니라 결국에는 더 나은 삶을 살도록 설득하는 것입니다."
누가 말했나요?
다니엘 핑크는 인간 행동과 영업에 관한 수많은 저술로 잘 알려진 미국의 저명한 작가입니다. 그의 정신은 인간과 행동을 이끄는 원동력, 비즈니스와 영업에 관한 기본 원칙이 어떻게 우리의 결정을 이끌어내는지에 초점을 맞추고 있습니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
잠재 고객과 제품 구매를 통해 고객의 고민을 덜어줄 수 있는 방법에 초점을 맞춰야 합니다. 제공하는 가치에 모든 초점을 맞추고 각 잠재 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 강조하세요. 하지만 이와 같은 콜드 콜 팁에는 개인적인 손길이 필요하다는 점을 기억하세요. 각 잠재 고객은 모두 다르며 최적의 지점에 도달하기 위해서는 각기 다른 각도에서 접근해야 합니다. 핑크의 조언은 일률적인 것이 아닙니다.
간단히 말해서, 고객에게 자금을 투자하는 것이 더 나은 이유를 보여 주면 고객이 제품을 구매할 확률이 높아집니다. 믿을 수 없을 정도로 간단합니다. 하지만 실제로 이를 효과적으로 수행하려면 잠재 고객의 욕구, 필요, 고충에 대한 심층적인 지식이 필요합니다. 그렇기 때문에 영업에서 경청이 매우 중요합니다. 잠재 고객의 입에서 나오는 모든 단어가 제품 마케팅에 사용될 수 있으므로 절대로 잠재 고객의 말을 방해해서는 안 됩니다.
7. 신뢰할 수 있는 업계 리더로 자리매김하기
"핵심은 의사 결정권자에게 전화하지 않는 것입니다. 중요한 것은 의사 결정권자가 전화하도록 하는 것입니다."
누가 말했나요?
자칭 영업의 제왕이라고 불리는 Jeffrey Gittomer는 고객 충성도를 높이는 방법과 영업의 기술을 마스터하는 방법에 대한 전문가입니다. 그는 영업에 관한 여러 권의 책을 출간했으며 영업 마스터리 워크숍도 운영하고 있습니다. 기토머가 이야기하면 모두가 귀를 기울입니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
Gittomer의 말을 두 가지 측면에서 살펴볼 수 있습니다. 콜드 콜 팁과 관련하여, 후속 조치는 잠재 고객의 회사에서 시작한다는 아이디어입니다. 잠재 고객이 솔루션에 관심을 갖게 하여 회사 내 의사 결정권자에게 연락하여 최대한 빨리 다시 통화할 수 있도록 하는 것입니다.
tl;dv로 영업 통화를 녹음하면 잠재고객이 자동으로 녹음 사본을 받게 됩니다. 잠재 고객이 녹음을 다시 시청하면 알림을 받게 됩니다. 잠재 고객이 다시 시청한다면 일반적으로 회사 내 다른 사람에게 보여주며 제품이나 서비스를 진지하게 받아들이고 있다는 좋은 신호입니다.
그러나 Gittomer는 고객이 찾아오는 것이 아니라 신뢰를 쌓고 고객을 끌어들이는 것이 중요하다는 점을 강조하고 있다는 점도 주목할 필요가 있습니다. 물론 이것은 신뢰할 수는 없지만 백그라운드에서 추가 현금 흐름을 가져 오기 위해 확실히 구현할 수 있습니다. 강력한 웹사이트, 웨비나, 동영상, 소셜 미디어, SEO 최적화 등 온라인 입지를 구축하면 잠재 고객 발굴에 소요되는 시간과 리소스를 절약할 수 있습니다. 여기서 중요한 것은 상호 작용을 시작하기 전에 잠재 고객의 마음을 사로잡는 것입니다.
8. 고객 파악하기
"아는 것이 매우 중요합니다: 이상적인 고객은 누구일까요? 그리고 그것이 바로 여러분이 집중해야 할 최적의 지점입니다."
누가 말했나요?
마크 헌터는 세계적으로 유명한 영업 리더입니다. 그는 여러 권의 저서를 출간했으며 30년 경력의 세일즈 전문가로서 '세일즈 헌터 팟캐스트'라는 선도적인 세일즈 팟캐스트를 운영하고 있습니다. 그는 고도로 숙련된 연사로서 잠재 고객 발굴과 예산을 낭비하지 않고 고객을 유지하는 능력에 관한 팁과 조언을 공유합니다.
지금 어떻게 적용할 수 있을까요?
최고의 콜드 콜 팁 중 하나는 일반적인 영업 팁 중 하나인 고객을 파악하는 것입니다. 전화번호부에서 무작위로 전화를 걸면 판매에 성공할 확률이 거의 없습니다. 헌터가 의미하는 바는 이상적인 고객을 염두에 두고 이 범주에 속하는 고객에게만 연락해야 한다는 것입니다.
이상적인 고객에게 집중하면 잠재 고객을 전환하고 유지할 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 오늘날의 디지털 시대에는 이를 위한 많은 도움을 받을 수 있습니다. CRM 시스템, 리드 생성 플랫폼 및 기타 영업 도구는 잠재 고객 발굴과 고객 페르소나 생성에 도움을 줄 수 있습니다.
고객 페르소나를 구축하는 것은 타겟 고객이 누구인지 파악하기 위한 좋은 시작입니다. 이는 장기적인 고객 성공 전략의 핵심적인 부분이기도 합니다. 이러한 정보가 있으면 콜드 콜이 새로운 차원으로 바뀝니다. 전화를 거는 사람에 대한 정보를 이미 알고 있으므로 고객의 문제에 대한 해결책으로 제품을 소개할 준비가 된 것입니다. 여전히 상대방과 대화를 나누고 친밀감을 쌓아야 하지만, 처음부터 더 명확한 목표와 더 잘 정의된 전략을 세울 수 있습니다.
아래에서 '세일즈 헌터'가 직접 콜드 콜에 대해 말하는 내용을 확인해 보세요.
콜드 콜을 한 단계 업그레이드하세요
콜드 콜은 사라지지 않을 것입니다. 기술이 아무리 발전하더라도 영업사원은 어딘가에서 시작해야 합니다. 온라인에서 대규모로 활동하더라도 새로운 잠재 고객에게 다가가 제품이나 서비스가 제공하는 솔루션에 대한 이해를 돕는 것은 여전히 중요합니다.
이 8가지 콜드 콜 팁을 통해 다음 콜드 콜에 활용할 수 있는 새로운 정보를 얻으셨기를 바랍니다!
