영업에서의 성공은 종종 마음가짐, 끈기, 그리고 매일 따르는 원칙에 달려 있습니다.
일본, 중국 등의 목소리를 포함하여 글로벌 비즈니스 리더, 영업 전문가, 기업가들의 다양한 동기 부여 명언을 주제별로 분류하여 소개합니다. 각 인용문에는 실행 가능한 인사이트가 함께 제공되므로 실제 영업 시나리오에서 교훈을 적용할 수 있습니다.
영업에 대한 인내심: 포기하지 않기
영업에서는 인내가 중요합니다. 거절과 장애물에 직면할 수 있지만 성공은 계속 노력하는 사람에게 찾아옵니다. 이 명언은 모든 좌절은 승리로 가는 또 다른 단계일 뿐이며 인내가 궁극적으로 돌파구를 마련한다는 사실을 일깨워줍니다.
"저는 성공한 기업가와 실패한 기업가를 구분하는 요소의 절반 정도는 인내심이라고 확신합니다." - 스티브 잡스
실제 적용: 거래가 성사되지 않을 때는 끈기가 결정적인 역할을 하는 경우가 많다는 사실을 기억하세요. 리드를 계속 추적하고 접근 방식을 개선하세요. 시간이 지남에 따라 지속적인 노력은 조기에 포기하는 경쟁업체와 차별화될 것입니다.
"절대 포기하지 마세요. 오늘은 힘들고 내일은 더 나빠지겠지만 모레는 햇살이 비칠 것이다." - 잭 마
실제 적용: 힘든 시기를 견뎌내세요. 영업 분기가 힘들더라도 집중력을 잃지 말고 희망을 잃지 마세요. 잭 마의 전망은 영업 사원들에게 어려운 시기를 극복하면 더 좋은 날(그리고 매출)이 올 것이며, 폭풍우 뒤에는 거래 성사의 햇살이 온다는 교훈을 줍니다.
"성공은 99% 실패입니다." - 혼다 소이치로
실제 적용: 혼다의 창업자는 모든 실패는 최종적인 것이 아니라 발전이라는 사실을 상기시킵니다. 매출 손실과 실수를 학습의 기회로 삼으세요. 실패(99%)를 분석함으로써 다음 시도에서 1%의 성공을 달성하는 데 필요한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
"할 때까지는 항상 불가능해 보입니다." - 넬슨 만델라
실제 적용: 큰 매출 목표나 새로운 시장 진출이 불가능하게 느껴질 수 있습니다. 목표 달성이 불가능해 보일 때 이 인용문을 사용하여 팀원들에게 동기를 부여하세요. 끈기를 가지고 한 걸음씩 나아간다면 결국에는 큰 계약이나 커리어의 이정표를 달성할 수 있을 것입니다.
"우리의 가장 큰 약점은 포기하는 것입니다. 성공하는 가장 확실한 방법은 항상 한 번만 더 시도하는 것이다." - 토마스 에디슨
실제 적용: 거래가 성사되지 않으면 해당 잠재 고객을 포기하고 싶을 때가 있습니다. 대신 후속 통화를 한 번 더 시도하거나 다른 전략을 시도하세요. 추가 통화, 수정된 제안 등 한 번 더 시도하도록 스스로를 몰아붙이면 "아니오"를 "예스"로 바꿀 가능성이 높아집니다.
"스트라이크를 칠 때마다 다음 홈런에 더 가까워집니다." - 베이브 루스
실제 적용: 영업에서는 모든 거절("스트라이크")이 낙관적으로 다음 잠재 고객에게로 넘어갈 수 있는 동기를 부여해야 합니다. 새로운 리드에게 연락하여 계속 스윙하세요. 통계적으로 '거절'을 당할 때마다 다음 '승낙'에 가까워진다는 것을 의미하므로 낙관적인 태도를 유지하며 계속 잠재 고객을 발굴하세요.
"나나 코로비, 야 오키" 또는 "일곱 번 넘어지고 여덟 번 일어난다." - 일본 속담
실제 적용: 이 고전적인 일본 속담은 회복탄력성을 가르쳐 줍니다. 영업사원에게 이 말은 판매에 실패하거나 좌절에 직면하더라도 다시 일어나서 다시 시도해야 한다는 뜻입니다. 실망에서 빠르게 회복하는 습관을 기르면 다시 일어설 때마다 더 강해질 수 있습니다.
"모든 것이 자신에게 불리하게 돌아가는 것 같을 때, 비행기는 바람과 함께 이륙하는 것이 아니라 바람을 거슬러 이륙한다는 사실을 기억하세요." - 헨리 포드
실제 적용: 어려운 상황(경기 침체나 치열한 경쟁)은 오히려 더 높은 곳으로 올라갈 수 있습니다. 도전을 동기 부여로 활용하세요. 예를 들어, 시장이 어려울 때는 자신의 기술과 가치 제안을 더욱 연마하세요. 비행기가 역풍을 이용해 상승하는 것처럼, 역경을 결단력과 창의력을 키우는 원동력으로 삼으세요.
"대부분의 사람들은 성공을 눈앞에 두고 포기합니다. 그들은 1야드 라인에서 그만둡니다." - H. 로스 페로
실제 적용: 너무 일찍 그만두지 마세요. 잠재 고객이 관심을 보였지만 아직 계약을 체결하지 않았다면 끈기를 가지고 계속 참여하세요. 거래 성사까지 한 걸음만 남았을 수도 있습니다. 다음 통화나 미팅에서 거래를 성사시킬 수 있으므로 페롯의 인용문은 끝까지 포기하지 말라는 의미입니다.
"첫 번째 승리 후 쉬지 마세요. 두 번째 경기에서 실패하면 첫 번째 승리는 그저 운이었다고 말하는 사람들이 더 많아질 테니까요." - A.P.J. 압둘 칼람
실용적인 활용: 대규모 세일이나 큰 분기 실적을 달성한 후에도 계속 도전하세요. 잠재 고객 발굴 및 고객 서비스 모멘텀을 유지하세요. 이 인도 비즈니스 인사이트는 성공에 안주하면 신뢰도가 떨어질 수 있다고 경고합니다. 일관성 있는 성과는 성공이 운이 아니라 노력한 결과라는 것을 증명합니다.
영업 규율: 일관된 노력과 습관
영업에서 규율을 지킨다는 것은 기분이 좋지 않을 때에도 잠재 고객 발굴부터 후속 조치까지 매일매일 필요한 일을 하는 것을 의미합니다. 이 인용문은 일상, 준비, 노력을 강조합니다. 재능만으로는 충분하지 않으며, 일관된 행동이 신뢰할 수 있는 영업 성과를 이끌어낸다는 것을 보여줍니다.
"당신이 하루를 운영하지 않으면 하루가 당신을 운영합니다." - 짐 론
실제 적용: 일일 영업 활동을 계획하고 우선순위를 정하세요. 예를 들어, 통화 일정을 정하고 그 일정을 지키세요. 잠재 고객 발굴, 데모, 후속 조치를 위한 시간 차단 등 하루를 관리하면 혼란으로 인해 생산성이 저하되는 것을 방지할 수 있습니다. 요컨대, 시간 관리를 통해 통제력을 유지하세요.
"성공은 사전 준비에 달려 있으며, 그러한 준비가 없으면 반드시 실패가 따릅니다." - 공자
실제 적용: 영업 회의나 프레젠테이션을 하기 전에 숙제를 하세요. 고객의 요구 사항을 조사하고 프레젠테이션을 연습하세요. 데이터와 답변으로 잘 준비된 상태에서 협상에 임하면 자신감과 신뢰가 쌓입니다. 공자의 지혜는 철저한 준비가 기회가 왔을 때 성공으로 이어진다는 점을 강조합니다.
"평범한 사람들이 낭비하는 시간을 비범한 사람들은 활용합니다." - 로빈 샤르마
실제 적용: 시간을 현명하게 사용하세요. 예를 들어, 점심 시간에 한 시간을 더 보내는 대신 그 시간을 후속 이메일을 보내거나 신제품에 대해 알아보는 데 사용하세요. 성과가 우수한 영업사원은 종종 조금 일찍 출근하거나 하루에 몇 번 더 전화를 걸기도 합니다. 이러한 추가 시간을 생산적인 업무에 활용하면 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다.
"24시간 내내 누군가가 당신을 위해 일하고 있다는 생각으로 일하세요." - 마크 쿠반
실제 적용: 업무 윤리에 긴박감과 강렬함을 불어넣으세요. 고객을 확보하려는 경쟁자가 있다고 상상해 보세요. 이러한 사고방식은 잠재 고객에게 신속하게 대응하고, 제품 지식을 향상시키며, 더 많은 노력을 기울이게 할 것입니다. 일관된 노력은 성공을 당연한 것으로 여기지 않고 앞서 나갈 수 있도록 해줍니다.
"동기 부여는 시작하게 하는 힘입니다. 습관은 계속하게 하는 힘입니다." - 짐 론
실제 적용: 영업 캠페인이나 분기 초에 열정을 갖기란 쉽습니다. 문제는 그 열정을 유지하는 것입니다. 매일 아침 10번의 잠재 고객 전화 걸기, 매일 오후 CRM 업데이트하기 등 긍정적인 일상 습관을 만들어 보세요. 이러한 루틴은 의욕이 떨어지는 날에도 앞으로 나아갈 수 있도록 도와주며 꾸준한 성과를 보장합니다.
"열심히 노력하지 않는 한 판매를 더 빠르고 쉽게 만들어 주는 로션이나 묘약은 없습니다." - 제프 기토머
실제 적용: 노력을 대체하는 지름길이나 마법의 대본은 없다는 사실을 인식하세요. 더 많은 매출이 필요하다면 지원 범위를 넓히고 기술을 향상시키세요. 이 인용문은 부지런히 전화하고, 이메일을 보내고, 인맥을 쌓는 등 꾸준한 노력이 매출 증대를 위한 '비밀 공식'임을 상기시켜 줍니다.
"성공이 일보다 먼저 오는 곳은 사전뿐이다." - 비달 사순(콜린 파월에 의해 대중화됨)
실제 적용: 노력이 우선이라는 것을 팀의 모토로 삼으세요. 영업 관리자의 경우, 이는 결과뿐만 아니라 활동 지표(통화 건수, 제안서 전송)를 측정하고 보상하는 것을 의미할 수 있습니다. 모두가 먼저 노력하는 문화를 강화하면 성공은 자연스럽게 따라올 것입니다.
"목표는 기한이 있는 꿈이다." - 나폴레옹 힐
실제 적용: 구체적인 기한이 포함된 명확한 영업 목표를 설정하세요(예: "3분기 말까지 5만 달러의 신규 비즈니스 마감"). 이 인용문은 비전과 규율의 결합을 강조합니다. 큰 목표를 월별 또는 주별 목표로 세분화하세요. 영업의 꿈을 타임라인이 있는 구체적인 목표로 취급하면 책임감을 갖고 목표를 달성하기 위한 계획을 세울 수 있습니다.
"항상 최선을 다하세요. 지금 심는 것은 나중에 수확할 수 있습니다." - 오그 만디노
실제 적용: 영업에서는 오늘 육성한 잠재고객이 다음 분기에 전환할 수도 있고, 모든 노력이 즉각적인 성과를 거두는 것은 아닙니다. Mandino의 조언은 즉각적인 성과가 나타나지 않더라도 네트워킹, 잠재 고객 발굴, 훌륭한 서비스 제공과 같은 업무에 전력을 다할 것을 권장합니다. 이러한 활동은 향후 매출과 추천으로 이어질 수 있는 '씨앗을 심는 일'입니다.
영업에 임하는 올바른 태도: 긍정과 신념
긍정적이고 고객 중심적인 태도는 괜찮은 영업 사원과 훌륭한 영업 사원을 구분하는 기준이 될 수 있습니다. 이 인용문은 마음가짐, 자신감, 낙관주의가 영업 성과에 미치는 영향을 강조합니다. 자신을 믿고 훌륭한 태도를 유지하며 고객을 진심으로 배려한다면 성공은 저절로 따라오는 경향이 있습니다.
"적성이 아니라 태도가 당신의 고도를 결정합니다." - 지그 지글라
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실제 적용: 지글러는 기술(적성)도 중요하지만, 어떻게 생각하고 행동하는지가 훨씬 더 중요하다는 점을 일깨워줍니다. 예를 들어 열정과 솔루션을 가지고 고객에게 접근하는 등 긍정적인 사고방식으로 하루를 시작하세요. 할 수 있다는 태도는 고객을 안심시키고 종종 영업의 '고도'를 높여 더 나은 결과와 경력 성장으로 이어집니다.
"판매는 잠재 고객의 태도가 아니라 세일즈맨의 태도에 달려 있다." - W. 클레멘트 스톤
실제 적용: 잠재 구매자가 관심이 없거나 까다로워 보이더라도 낙관적이고 적극적인 태도를 유지하세요. 잠재 고객의 부정적인 태도에 낙담하지 말고 자신감과 도움의 손길을 내밀어 보세요. 이 인용문은 여러분의 긍정적인 태도가 고객의 초기 기분보다 더 큰 영향을 미치고 고객을 사로잡을 수 있다는 것을 가르쳐 줍니다.
"위대한 일을 하려면 먼저 스스로에게 위대한 일을 기대해야 합니다." - 마이클 조던
실제 적용: 자신감은 영업의 핵심입니다. 중요한 프레젠테이션을 하거나 어려운 시장에 진입하기 전에 성공을 시각화하세요. 내부적으로 목표(최고의 고객 유치, 할당량 초과 달성)를 달성할 수 있을 것이라고 예상하면 더 확신을 가지고 준비하고 수행할 수 있습니다. 자신을 믿으면 의심에 사로잡히지 않기 때문에 성공적인 프레젠테이션을 할 수 있는 원동력이 됩니다.
"열정은 에너지입니다. 자신을 흥분시키는 것에 집중할 때 나오는 힘을 느껴보세요." - 오프라 윈프리
실제 적용: 제품이나 서비스에 대한 열정을 보여주세요. 고객은 진정한 열정을 느낄 수 있습니다. 예를 들어, 솔루션에서 진정으로 고객을 흥분시키는 측면과 그 솔루션이 고객을 어떻게 도울 수 있는지를 강조하세요. 오프라의 인사이트는 여러분이 제공하는 제품에 대해 진정으로 활력을 불어넣는 요소에 대해 이야기할 때 고객의 관심을 끌고 신뢰를 구축할 수 있다는 것을 시사합니다.
"다른 사람보다 더 잘할 필요는 없고, 예전보다 더 나아지기만 하면 됩니다." - 웨인 다이어
실제 적용: 순전히 경쟁적인 사고방식보다는 성장하는 사고방식을 채택하세요. 자신의 영업 기술과 지식을 지속적으로 향상시키는 데 집중하세요. 지난 주에 5번의 데모를 했다면 이번 주에는 6번을 목표로 하거나 프레젠테이션의 질을 높이세요. 개인 최고 기록을 경신하기 위해 노력함으로써 자기 계발에 중점을 둔 건설적인 태도를 함양하고, 이는 지속적인 발전으로 이어집니다.
"우수한 성과는 긍정적인 태도에서 시작됩니다." - 제프리 기토머
실제 적용: 미소와 긍정적인 어조로 고객 미팅이나 통화를 시작하세요. 영업팀의 사기가 저하된 경우 사기를 북돋우면 성과가 직접적으로 향상될 수 있습니다. 예를 들어, "오늘은 좋은 날이 될 것이다"라고 믿는 영업사원은 추가 전화를 걸거나 설득력 있는 프레젠테이션을 할 가능성이 더 높습니다. 긍정적인 사고방식은 우수한 업무의 토대가 됩니다.
"능력은 당신이 할 수 있는 일입니다. 동기는 당신이 하는 일을 결정합니다. 태도는 일을 얼마나 잘 해내는지를 결정합니다." - 루 홀츠
실제 적용: 업무를 수행할 수 있고(능력), 수행하고 싶을 뿐만 아니라(동기 부여), 올바른 마음가짐(태도)으로 업무에 접근해야 합니다. 예를 들어, 두 명의 영업 담당자가 제품에 대해 똑같이 잘 알고 있을 수 있지만, 각 고객에게 진심으로 관심을 갖고 낙관적으로 접근하는 사람이 일을 더 잘할 가능성이 높습니다. 이 인용문은 재능 + 추진력 + 훌륭한 태도 = 탁월한 성과라는 공식입니다.
"태도는 작은 것이지만 큰 차이를 만든다." - 윈스턴 처칠
실제 적용: 태도의 작은 변화가 상호작용에서 큰 결과를 낳습니다. 고객이 불만을 제기할 때 침착하고 해결책에 집중하는 태도를 유지하면 관계를 개선할 수 있습니다. 마찬가지로 힘든 협상 중에도 감사와 긍정적인 태도를 보이면 차별화할 수 있습니다. 태도는 내부적으로는 '작은 것'이지만 고객에 대한 고객의 인식에 큰 영향을 미친다는 점을 기억하세요.
"감사하는 태도를 기르세요. 만나는 모든 사람에게 '감사합니다'라고 말하세요." - 브라이언 트레이시
실제 적용: 실제로는 시간을 내어준 고객, 지원을 아끼지 않은 팀원, 제안을 검토해 준 잠재 고객에게도 감사를 표하는 것을 의미합니다. 감사하는 태도는 사람을 인간적으로 만듭니다. 예를 들어, 회의 후 진심 어린 감사 이메일을 보내면 긍정적인 인상을 남길 수 있습니다. 감사는 고객과 동료에게 당신이 그들을 소중히 여긴다는 것을 보여줌으로써 관계를 강화하고 향후 협력을 장려합니다.
"당신이 할 수 있다고 생각하든, 할 수 없다고 생각하든, 당신이 옳다." - 헨리 포드
실제 적용: 성공할 수 있다는 믿음을 가지고 모든 영업 상황에 임하세요. "이 고객은 아마 구매하지 않을 거야"라는 생각이 든다면 그런 부정적인 생각은 자기 충족적 예언이 될 수 있으므로 마음가짐을 다시 가다듬으세요. 대신 "나는 이 거래를 성사시킬 수 있다"고 가정하고 그에 따라 준비하고 행동하세요. 포드의 지혜에 따르면 자신감(또는 자신감의 부족)은 결과에 직접적인 영향을 미치므로 항상 자기 신념의 편에 서야 합니다.
고객 중심: 고객 서비스
훌륭한 영업사원은 고객의 요구가 최우선이라는 것을 알고 있습니다. 다음 인용문은 공감, 서비스, 고객을 위한 가치 창출을 강조합니다. 단순히 거래를 성사시키는 것이 아니라 고객을 돕는 데 집중함으로써 신뢰, 충성도, 장기적인 성공을 구축할 수 있습니다.
"고객을 돌보지 않으면 경쟁자가 고객을 돌보게 됩니다." - 밥 후이
실제 적용: 고객 서비스에 우선순위를 두세요. 예를 들어, 문의에 신속하게 응답하고 문제 해결을 위해 더 많은 노력을 기울이세요. 후이의 말은 고객을 당연하게 여기지 말라는 경고입니다. 안주하면 경쟁업체가 더 나은 서비스로 달려들기 때문입니다. "이 고객을 위해 내가 무엇을 더 할 수 있을까?"라고 스스로에게 정기적으로 질문하고 이를 실행에 옮기세요.
"상사는 단 한 명, 고객뿐입니다. 그리고 그는 다른 곳에 돈을 쓰는 것만으로 회장부터 회사 내 모든 직원을 해고할 수 있습니다." - 샘 월튼
실제 적용: 고객을 성공의 최종 의사 결정권자로 대하세요. 회사 정책과 개인의 영업 행동을 고객 중심으로 만드세요. 예를 들어, 구매 프로세스가 불편하다면 구매 프로세스를 간소화하세요. 고객이 불편해하면 주저하지 않고 회사를 떠날 것입니다(회사를 '해고'하려고). 월튼의 관점은 여러분의 태도를 형성할 수 있습니다. 지원팀에서 CEO에 이르기까지 모든 팀원은 고객의 가치를 위해 행동해야 합니다.
"서비스나 제품의 품질은 그 안에 무엇을 넣느냐가 아닙니다. 고객이 그로부터 얻는 것이 품질입니다." - 피터 드러커
실제 적용: 기능에서 혜택으로 초점을 전환하세요. 판매할 때는 훌륭하다고 생각되는 사양을 열거하는 데 그치지 말고 이를 고객에게 주는 가치로 전환하세요. "이것이 고객에게 어떻게 도움이 될까요?"라고 자문해 보세요. 예를 들어, "우리 소프트웨어에는 XYZ 기능이 있습니다"라고 말하는 대신 "XYZ 기능을 사용하면 매일 한 시간을 절약할 수 있습니다"라고 설명하세요. 드러커의 통찰력은 고객의 관점에서 제품을 바라볼 것을 촉구합니다.
"할당량보다 관계를 더 소중히 여기세요." - 제프 기토머
실제 적용: 영업은 단순한 거래가 아닙니다. 고객을 숫자로 취급하기보다는 고객과의 신뢰와 관계를 구축하는 데 집중하세요. 이는 장기적인 관계를 소중히 여기기 때문에 고객에게 진정으로 최선의 이익이 된다면 구매를 보류하라고 조언하는 것을 의미할 수도 있습니다. 아이러니하게도, 어떤 대가를 치르더라도 판매를 성사시키는 것이 아니라 고객을 돕고 유대감을 형성하는 데 집중하면 장기적으로 반복 거래와 추천을 통해 할당량을 달성하고 초과 달성하는 경우가 많습니다.
"만나는 모든 사람의 목에 '나를 중요하게 여겨주세요'라는 팻말이 걸려 있다고 생각하세요. 그러면 영업에서 성공할 뿐만 아니라 인생에서도 성공할 수 있습니다." - 메리 케이 애쉬
실제 적용: 고객이 가치 있고 존중받는다고 느끼게 하세요. 적극적으로 경청하고 고객의 생일이나 사업 기념일과 같은 세부 사항을 기억하는 등 개인화된 접근 방식을 사용하세요. 고객이 우려를 표명하면 진심으로 해결하여 관심을 갖고 있다는 것을 보여주세요. 모든 상호 작용에서 고객을 VIP로 대하면(Mary Kay가 제안하는 방식) 중요하다고 느끼고 싶은 고객의 정서적 욕구를 충족시켜 충성도와 재거래 가능성을 크게 높일 수 있습니다.
"제품을 위한 고객을 찾지 말고 고객을 위한 제품을 찾아야 합니다." - 세스 고딘
실제 적용: 고객에게 솔루션을 강요하는 것이 아니라 고객에게 맞게 솔루션을 맞춤화하세요. 여기에는 컨설팅 영업이 포함될 수 있습니다. 질문을 통해 고객의 실제 문제를 파악한 다음, 그 문제를 해결하기 위해 제공하는 제품을 조정합니다. 다양한 제품이 있다면 가장 비싸지 않더라도 고객의 니즈에 가장 부합하는 제품을 추천하세요. 고딘의 조언은 본질적으로 고객의 니즈를 먼저 생각하라는 것입니다. 고객의 니즈가 제안의 기준이 되도록 하라는 것입니다.
"판매가 아니라 고객을 만드세요." - 캐서린 바르체티
실제 적용: 단일 거래뿐만 아니라 고객의 신뢰와 만족을 얻는 데 집중하세요. 예를 들어, 이번 달의 목표를 달성하기 위해 조급해하지 말고 고객이 다시 찾고 싶을 정도로 많은 가치를 얻을 수 있도록 하세요. 이는 우수한 판매 후 지원을 제공하거나 고객에게 무료로 교육을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다. 바체티의 말에 따르면 재구매하거나 다른 사람을 추천할 수 있는 행복한 고객을 만드는 데 우선순위를 두면 궁극적으로 한 번의 빠른 판매보다 훨씬 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.
"고객 서비스는 단순한 부서가 아니라 회사 전체입니다." - Tony Hsieh
실제 적용: 전사적으로 고객 중심 문화를 도입하세요. 영업사원은 지원, 제품 개발, 심지어 회계 부서와도 협업하여 원활한 고객 경험을 보장해야 합니다. 예를 들어 배송이 지연되는 경우 영업사원은 고객에게 적극적으로 알리고 물류팀과 협력하여 배송 속도를 높일 수 있습니다. 영업 담당자를 포함한 조직의 모든 구성원은 "내 행동이 고객에게 어떤 영향을 미치며, 어떻게 하면 그 경험을 개선할 수 있을까?"를 끊임없이 생각해야 한다는 것이 Hsieh의 철학입니다.
"핵심은 현실적인 고객 기대치를 설정하고, 이를 충족하는 데 그치지 않고 예상치 못한 유용한 방식으로 기대치를 뛰어넘는 것입니다." - 리처드 브랜슨
실제 적용: 신규 고객과 협상하거나 온보딩할 때는 고객이 기대할 수 있는 것(배송 시간, 결과)에 대해 솔직하게 이야기하세요. 그런 다음 초과 달성할 수 있는 기회를 찾아보세요. 예를 들어 4주 안에 구현하겠다고 약속했다면 3주 안에 완료하도록 노력하세요. 직원들을 위한 무료 교육 세션과 같은 작은 제스처로 고객을 놀라게 하세요. 지속적으로 기대치를 뛰어넘는 서비스를 제공함으로써 고객을 만족시키고 다른 서비스와 차별화할 수 있습니다. 브랜슨의 접근 방식은 고객을 열렬한 팬으로 만들 것입니다.
"첫째가 고객, 둘째가 직원, 셋째가 주주입니다." - 잭 마
실제 적용: 알리바바 창업자의 이 원칙은 우선순위를 정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 실제로 어떤 정책이나 결정을 내릴 때는 고객에게 미치는 영향을 먼저 고려하세요. 예를 들어, 회사가 더 나은 고객 지원 도구에 투자할 수 있습니다(주주가 비용 절감을 원하더라도 고객에게 이익이 되기 때문에). 영업사원으로서 고객을 실망시키는 프로세스를 발견하면 내부적으로 이를 변경하도록 옹호하세요. 고객을 최우선으로 생각하면 비즈니스가 번창하고 궁극적으로 직원과 주주에게도 이익이 된다는 마윈의 말은 우리에게 확신을 심어줍니다.
도전 과제 극복하기: 장애물을 영업의 기회로 전환하기
모든 영업사원은 거절, 반대, 어려운 장애물에 직면하게 됩니다. 이 섹션의 인용문은 회복력, 용기, 어려움을 기회로 바꾸는 마음가짐을 키우는 데 도움이 될 것입니다. 자신감을 높이고 싶거나 영업의 모든 문제에는 해결책이나 희망이 있다는 것을 상기시키고 싶을 때 이 명언을 활용하세요.
"당신이 원했던 모든 것은 두려움의 반대편에 있다." - 조지 애더어
실제 적용: 콜드 콜에 대한 두려움이 있으신가요? 거액의 상향 판매를 제안하는 것이 두렵나요? 이 인용문은 두려움을 극복하면 보상이 있기 때문에 그 두려움을 극복하라고 촉구합니다. 전화를 걸고, 미팅을 요청하고, 더 높은 패키지를 제안하는 등 두려운 행동을 취하면 종종 두려움 너머에 성공이 기다리고 있음을 발견하게 될 것입니다. 영업에서는 두려움이 끝날 때 성장이 시작됩니다.
"나는 발차기 만 번을 연습한 사람이 두려운 것이 아니라 발차기 한 번을 만 번 연습한 사람이 더 무섭다." - 브루스 리
실제 적용: 영업 기술에 대한 숙달은 반복과 연마에서 비롯됩니다. 모든 새로운 요령을 쫓기보다는 제품 데모, 협상 기술, 발견 질문 등 기본에 충실하는 데 집중하세요. 이소룡의 한 발차기처럼 한 가지 기술을 꾸준히 연습하고 연마하면 그 분야에 강해집니다. 예를 들어, 특정 일반적인 이의 제기를 매우 능숙하게 처리하면 해당 문제가 발생할 때마다 매우 효과적으로 대처할 수 있습니다.
"미루고 있거나 두려워하는 한 가지 일이 있나요? 그것은 당신의 뇌가 가장 먼저 해야 할 일이라고 말하는 것입니다. 해치우세요. 두려워하지 마세요. 하세요." - 낸시 나딘
실제 적용: 생산성 만트라로 활용하세요. 거절 의사를 밝힌 고객에게 후속 조치를 취하거나 파이프라인을 정리하는 등 특정 작업을 피하고 있는 자신을 발견하면 그 작업을 먼저 처리하세요. 거절 후 다시 전화하는 것과 같이 우리가 두려워하는 작업이 바로 진전을 이루는 작업인 경우가 많습니다. 어려운 일을 먼저 처리하는 훈련을 하면 미루는 습관을 극복하고 문제가 더 큰 문제로 커지기 전에 해결할 수 있습니다.
"할 수 없는 일이 할 수 있는 일에 방해가 되지 않도록 하세요." - 존 우든
실제 적용: 자신의 강점과 활용 가능한 자원에 집중하세요. 예를 들어, 거리가 멀어서 잠재고객을 직접 만날 수 없다면 대신 영상 통화를 예약할 수 있습니다. 경험이 부족한 신입 영업사원이라면 열정을 발휘하여 더 많은 질문을 하세요. 시간, 예산 등의 제약은 항상 존재하지만 이에 집착하지 마세요. 자신이 통제할 수 있는 범위 내에서 최선을 다하면 어떤 제약에도 불구하고 앞으로 나아갈 수 있는 경우가 많습니다.
"내일의 실현을 가로막는 유일한 한계는 오늘에 대한 의심입니다." - 프랭클린 D. 루즈벨트
실제 적용: 자기 의심은 잠재적인 거래를 방해할 수 있습니다. "저 사람들은 아마 구매하지 않을 거야" 또는 "내가 그 목표에 도달할 수 있을지 모르겠어"라는 생각이 든다면 이러한 의심이 가장 큰 장애물임을 인식하세요. "판매 가능성을 높이기 위해 오늘 내가 무엇을 할 수 있을까?"라고 스스로에게 물어보세요. 의심에도 불구하고 이메일을 한 번 더 보내고 제안서를 다듬는 등 행동함으로써 한계를 없애고 내일의 성공 기회를 만들 수 있습니다.
"저는 실패한 적이 없습니다. 단지 안 되는 방법을 만 가지나 찾아냈을 뿐입니다." - 토마스 에디슨
실제 적용: 실패를 귀중한 피드백으로 재구성하세요. 홍보가 성공하지 못했거나 전략이 실패했을 때는 그 실패를 통해 무엇을 배웠는지 나열해 보세요. 고객이 좋아하지 않는 접근 방식을 발견했다면 이는 발전입니다! 팀원들이 '효과가 없는 방법'을 공개적으로 공유하도록 장려하여 모두가 배울 수 있도록 하세요. 에디슨의 사고방식을 채택하면 실패는 성공할 방법을 찾기 위한 단계일 뿐이라는 문화가 조성됩니다.
"장애물이 생기면 목표에 도달하기 위해 방향을 바꿀 뿐, 목표에 도달하기로 한 결정을 바꾸지 않습니다." - 지그 지글라
실제 적용: 최종 목표(예: 할당량 달성 또는 대형 고객 유치)에 전념하되, 접근 방식은 유연하게 조정하세요. 주요 의사 결정권자가 회사를 떠나는 경우(장애물), 새로운 담당자와 관계를 구축하는 등 경로를 조정하되 해당 고객을 확보하는 것을 계속 목표로 하세요. 이 아이디어는 탄력성과 적응력을 유지하는 것입니다. 초기 계획이 잘 되지 않았다고 해서 목표를 포기하지 말고 새로운 전략을 찾아서 계속 진행하세요.
"힘든 시기는 결코 지속되지 않지만 힘든 사람은 지속됩니다." - 로버트 H. 슐러
실제 적용: 슬럼프나 시장 침체기에는 자신과 팀원들에게 어려움은 일시적인 것임을 상기하세요. 자신의 기술을 향상하고 서로를 지원하는 데 집중하세요. '강인함'이란 매출이 부진할 때에도 끈기 있고 낙관적인 태도를 유지하는 것을 의미합니다. 이러한 태도는 상황이 개선될 때까지 슬럼프를 극복할 수 있습니다. 어려운 시기가 지나고 나면 그만둔 다른 사람들이 따라잡아야 할 때 여러분은 뛰어난 성과를 낼 수 있는 위치에 서게 될 것입니다.
"이의 제기는 거부가 아니라 단순히 추가 정보를 요청하는 것입니다." - 보 베넷
실제 적용: 다음에 잠재 고객이 "가격이 너무 높아요" 또는 "우리에게 맞는지 잘 모르겠어요"라고 말할 때는 닫힌 문이 아니라 열려 있는 문으로 받아들이세요. 그들은 우려 또는 정보 부족을 나타내는 것입니다. 이때는 명확한 질문을 하고 추가 가치를 제공하라는 신호입니다. 예를 들어, 가격에 대해 우려하는 경우 ROI를 설명하거나 비용을 정당화하는 사례 연구를 제공하세요. 반대를 개인적인 거절이 아닌 대화로 취급하면 대화가 계속 유지되고 종종 "아니오"를 "예"로 바꿀 수 있습니다.
"실패는 성공의 반대가 아니라 성공의 일부입니다." - 아리아나 허핑턴
실제 적용: 실패를 디딤돌로 여기는 사고방식을 받아들이세요. 팀 회의에서 성공뿐만 아니라 실패를 통해 얻은 교훈에 대해서도 논의하세요. 예를 들어, 제품 격차로 인해 거래가 성사되지 않았다면 그 실패가 제품 개선으로 이어져 향후 성공으로 이어질 수 있습니다. 실패라는 낙인을 없애면 영업 접근 방식에서 위험을 감수하고 혁신을 도모할 수 있습니다. 큰 성공으로 가는 길에 실패도 있을 수 있다는 사실을 받아들이면 실패를 두려워하지 않게 되고, 새로운 지식으로 무장하여 더 빨리 회복할 수 있습니다.
영업 마감: 거래 성사 및 그 이후
클로징은 예술이자 과학입니다. 언제, 어떻게 비즈니스를 요청해야 하는지, 그리고 "예스" 이후에도 지속적인 파트너십을 유지할 수 있는지를 아는 것이 중요합니다. 이 인용문은 자신감 있게 판매를 요청하는 방법부터 끈기 있게 설득하는 방법, 거래 성사를 관계의 시작으로 보는 방법까지 다양한 전략을 다룹니다. 이러한 인사이트를 활용하여 전문적이고 고객 친화적인 방식으로 거래를 성사시키세요.
"장기적이고 성공적인 기업을 구축하려면 판매를 성사시키지 말고 관계를 맺어야 합니다." - 패트리샤 프립
실제 적용: 모든 잠재 고객이 첫 번째 프레젠테이션에서 구매하는 것은 아닙니다. "지금은 아니다"라는 대답이 돌아왔다면, 이를 손실로 여기지 말고 구애의 시작이라고 생각하세요. 계속해서 가치를 제공하세요(유용한 기사 공유, 회사 소식 축하 등). 관계를 발전시키면 상대방의 레이더망에 계속 남게 됩니다. 6개월 후, 그들이 구매할 준비가 되었을 때, 당신은 그들이 신뢰하는 사람이 될 것입니다. 본질적으로 미래의 비즈니스를 위해 항상 문을 열어두세요.
"핵심은 의사 결정권자에게 전화하지 않는 것입니다. 중요한 것은 의사 결정권자가 전화하도록 하는 것입니다." - 제프리 기토머
실제 적용: 고객이 연락을 취할 정도로 강력한 관심과 가치를 창출하세요. 이는 평판을 쌓고 설득력 있는 인사이트를 제공하는 데서 비롯됩니다. 예를 들어, 유용한 콘텐츠를 게시하거나 잠재 고객의 프로세스에 대한 무료 미니 감사를 제공하여 고객이 여러분으로부터 더 많은 것을 원할 이유를 제공하세요. 실제로는 CEO에게 갑자기 콜드 콜을 하는 대신 개선할 수 있는 방법에 대한 간단한 보고서를 보낼 수도 있습니다. 가치가 있다면 다시 전화를 걸어올 것입니다. 쫓아다니는 대신 리드를 끌어들이는 이러한 접근 방식은 종종 더 따뜻하고 쉽게 거래를 성사시킵니다.
"고객이 여러분을 기억하는 것은 여러분의 일이 아닙니다. 고객이 여러분을 잊어버리지 않도록 하는 것은 여러분의 의무이자 책임입니다." - 패트리샤 프립
실제 적용: 제안을 하거나 판매를 성사시킨 후에는 지속적으로 후속 조치를 취하세요. 감사 메모를 보내고, 새로운 정보를 주기적으로 확인하거나, 웨비나에 초대하는 등 도움이 되고 눈에 띄는 방법을 찾아보세요. 거래가 성사될 때 많은 거래가 단순히 소홀함으로 인해 성사되지 않습니다. 이 인용문은 고객이 앞으로 나아갈 준비가 되었을 때 즉시 여러분을 떠올릴 수 있도록 지속적으로 가치를 제공하고 연락을 유지하는 것이 여러분의 의무라는 점을 강조합니다.
"소심한 영업사원에게는 마른 아이가 있다." - 지그 지글라
실제 적용: 이 유머러스한 속담은 판매를 요청해야 한다는 뜻입니다. 너무 소심해져서 실제로 고객에게 거래를 요청하지 않는 일은 없도록 하세요. 제안서를 전달하고 우려 사항을 해결한 후 등 적절한 시기가 되면 자신 있게 "진행할까요?" 또는 "진행해도 되겠습니까?"라고 물어보세요. 대담하면서도 정중하고 프로페셔널한 태도는 거래 성사율을 크게 높여줍니다. 묻지 않으면 항상 '아니오'라는 대답이 돌아온다는 사실을 기억하세요.
"찍지 않은 사진의 100%를 놓친다." - 웨인 그레츠키
실제 적용: 영업 측면에서 보면 거래 성사를 시도하지 않으면 실패를 보장합니다. 적절하다고 생각될 때 모든 기회를 활용하여 비즈니스를 요청하세요. 잠재 고객이 거절할 것 같더라도 제안을 하거나 다음 단계를 제안하세요. 이러한 사고방식은 새로운 잠재 고객을 발굴하는 데에도 적용됩니다. 망설이고 있던 잠재 고객에게 먼저 다가가세요. 시도 횟수(기회)를 늘리면 필연적으로 성공 확률이 높아집니다.
"저는 영업을 사람을 조종하는 것이 아니라 우아하게 설득하여 서로 윈윈할 수 있는 상황으로 이끄는 능력이라고 생각합니다." - 보 베넷
실제 적용: 진정한 클로징은 상호 이익을 창출하는 것입니다. 고객에게 동의를 요청하는 내용이 진정으로 고객에게 도움이 되는지 확인하세요. 이 인용문은 정직하게 마무리할 것을 상기시켜 줍니다. 고객이 서로 윈윈할 수 있는 결과를 볼 수 있도록 안내하세요. 예를 들어, 귀사의 솔루션이 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지(고객의 승리)를 요약하고 고객과의 파트너십에 대한 열정을 표현하세요(귀사의 승리). 트릭이나 압박 전략이 아닌 상호 이익이 되는 대화의 자연스러운 결론으로 마무리하면 고객의 만족도가 높아지고 지속 가능한 영업이 가능해집니다.
"이의 제기는 거부가 아니라 단순히 추가 정보를 요청하는 것입니다." - 보 베넷
실제 적용: 마감하는 동안 "생각해 봐야겠어요." 또는 "가격이 비싸서요."와 같은 반대 의견을 자주 접하게 됩니다. 이러한 반대 의견을 거절로 간주하지 말고 질문으로 간주하세요. 열린 마음으로 응답하세요: "알겠습니다 - 구체적으로 어떤 우려 사항이 있으신가요?" 추가 정보나 성공 사례를 제공하거나 적절한 경우 제안을 조정하세요. 많은 거래는 구매자의 이의가 해결될 때까지 인내심을 가지고 교육하고 안심시킴으로써 성사되는 경우가 많습니다. 이 인용문은 이의 제기가 있을 때 포기하지 않고 침착하게 정보를 제공하는 방법을 훈련합니다.
"제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 고객의 문제 해결이나 목표 달성을 돕는다는 생각으로 각 고객에게 접근하세요." - 브라이언 트레이시
실제 적용: 이러한 마음가짐은 특히 마감 단계에서 중요합니다. 판매를 요청할 때는 고객의 목표에 초점을 맞춰 말을 구성하세요: "지금 저희 소프트웨어를 구매하시겠습니까?"가 아니라 "다음 달부터 물류 비용을 20% 절감할 수 있도록 저희가 도와드리겠습니까?"라고 말하세요. 판매 목적이 아닌 고객의 목표에 맞춰 클로징을 하면 "예"라고 대답하기가 더 쉬워집니다. 고객을 돕는 일의 연속이라는 느낌이 들기 때문에 좋은 마무리는 바로 이런 것이어야 합니다.
"인생은 영업 상황의 연속이며, 묻지 않으면 대답은 '아니오'입니다." - 패트리샤 프립
실제 적용: 공급업체에 할인을 요청하든 고객에게 거래를 요청하든, 이 인용문은 '받으려면 요청해야 한다'는 사실을 직설적으로 상기시켜 줍니다. 영업사원은 "안 된다"는 말을 듣는 것이 최악의 결과가 아니라는 사실을 내면화하세요. 최악의 결과는 "안 된다"는 대답이 보장되기 때문에 아예 묻지 않는 것이 더 나을 때가 많습니다. 따라서 다음 거래 성사 상황에서는 판매 또는 다음 단계에 대해 명확하게 요청하세요. 업무 외적인 상황에서도 자신 있게 물어보는 태도는 기회를 창출할 수 있습니다. 요약하자면, 주도적으로 요청하면 잃는 것은 없지만 많은 것을 얻을 수 있습니다.
"항상 닫아라." - 글렌 개리 글렌 로스에 등장하는 알렉 볼드윈의 캐릭터(대중화된 영업 진언)
실제 적용: 이 고전적인 문구는 고객에게 끊임없이 압박을 가하라는 뜻이 아니라 항상 판매를 진전시키라는 의미로 해석하세요. 모든 상호 작용에서 다음 미팅을 확정하거나, 사소한 사항에 대한 동의를 얻거나, 작은 약속을 확보하는 등 다음 미니 클로징을 파악하세요. 단계별로 꾸준히 진행하면 영업 프로세스가 정체되는 것을 방지할 수 있습니다. 그러나 균형이 핵심입니다. 'ABC'는 공감 및 위의 다른 원칙과 결합될 때 가장 효과적입니다. 추진력을 유지하되, 밀어붙이기보다는 서로 윈윈할 수 있는 방향으로 진행해야 합니다. 전문성을 가지고 실천할 때 항상 마무리한다는 것은 항상 진행 상황을 주시하고 고객이 결정을 내릴 수 있도록 안내한다는 의미입니다.
영업 견적은 제쳐두고, 영업 성공은 내부에서 시작됩니다.
영업 성공은 인내심, 절제력, 긍정적인 태도, 고객에 대한 집중력, 어려움을 극복하는 능력, 관계를 구축하면서 능숙하게 마무리하는 능력의 조합에서 비롯됩니다. 영감이나 실용적인 교훈이 필요할 때마다 이 명언을 다시 한 번 참고하세요. 다양한 전문가와 문화권의 명언은 끈기, 서비스, 성실성 등 영업의 핵심 가치가 보편적이라는 것을 증명합니다. 이 컬렉션을 가까이에 두고 일상에서 인사이트를 적용하여 영업에 대한 자신감과 성과가 치솟는 것을 지켜보세요. 영업에서의 매일은 고객을 배우고, 개선하고, 도울 수 있는 기회이며, 이러한 태도가 성공의 원동력이 된다는 사실을 기억하세요.
