영업 스크립트에 대한 완벽한 가이드

실행 가능한 영업 스크립트 템플릿

효과적인 영업 스크립트를 만드는 것은 영업 프로세스의 다양한 단계를 통해 영업 전문가를 안내하는 데 매우 중요합니다. 다음은 콜드 콜, 발견 전화, 후속 전화, 이의 처리 및 마감에 대한 자세한 템플릿입니다. 앞서 템플릿에 의존하지 않고 처음부터 직접 구축할 때의 이점에 대해 분명히 설명했지만, 이는 '잘라서 붙여넣기' 스크립트라기보다는 구조 또는 기본 단계에 가깝습니다. 이를 빌딩 블록으로 사용하되, 나만의 제품이나 서비스가 중심이 되도록 조정하세요.

콜드 콜 스크립트 템플릿

소개:

• 인사말 "[잠재 고객 이름] 님, [귀사]의 [귀사 이름]입니다. 오늘은 어떠세요?"
• 소개 "귀사와 같은 회사[특정 문제 해결 또는 특정 목표 달성]를 지원한 적이 있어서 연락을 드렸는데, 간단한 대화를 나눌 가치가 있을 것 같아서 연락을 드렸습니다."

매력적인 오프닝 멘트:

• "[귀사의 제품/서비스가 어떤 기능을 하는지 간략하게 설명]하는 저희 솔루션은 [구체적인 혜택]을 제공할 수 있으며, 이는 [잠재 고객의 회사]의 판도를 바꿀 수 있다고 생각합니다."

적격 질문:

• "[관련 영역]의 현재 설정에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?"
• "[특정 문제]와 관련하여 직면하고 있는 주요 과제는 무엇인가요?"

가치 제안:

• "공유해주신 내용을 바탕으로 저희 솔루션은 [구체적인 혜택]을 통해 [긍정적인 결과]를 이끌어낼 수 있습니다."

다음 단계 설정하기:

• "더 자세히 논의하기 위해 더 심층적인 통화를 예약하고 싶습니다. 날짜와 시간이 괜찮으세요?"

닫습니다:

• "[잠재 고객 이름], 오늘 시간 내주셔서 감사합니다. 다음 대화를 기대하겠습니다."

디스커버리 통화 스크립트 템플릿

소개:

• 인사말 "[잠재 고객 이름] 님, [귀사]의 [담당자 이름]입니다. 오늘 시간을 내어 저와 통화해 주셔서 감사합니다."
• 목적 진술: "이 전화의 목적은 현재 당면한 문제를 더 잘 이해하고 도움을 드릴 수 있는 방법을 찾기 위한 것입니다."

요구 사항과 과제 살펴보기

• "[특정 영역]에 대해 현재 시행 중인 프로세스에 대해 자세히 말씀해 주시겠습니까?"
• "[특정 영역]에서 직면하고 있는 주요 과제는 무엇인가요?"
• "이러한 과제가 전반적인 비즈니스 목표에 어떤 영향을 미치고 있나요?"

더 깊이 조사하기:

• "과거에 어떤 솔루션을 시도해 보셨고 그 결과는 어땠나요?"
• "이상적인 솔루션은 어떤 모습일까요?"

초기 솔루션 제시:

• "공유해주신 내용을 바탕으로 [구체적인 혜택] 별로 저희 솔루션이 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 알려드리겠습니다."

관심사 확인:

• "이것이 당신이 찾고 있는 것과 일치합니까?"

다음 단계 설정하기:

• "고객의 요구에 맞게 솔루션을 맞춤화할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보고 싶습니다. 후속 미팅 일정을 잡을 수 있을까요?"

닫습니다:

• "오늘 [잠재 고객 이름]의 인사이트에 감사드립니다. 다음 대화가 기대됩니다."

후속 전화 스크립트 템플릿

소개:

• 인사말 "[잠재 고객 이름] 님, [귀사]의 [담당자 이름]입니다. 최근 [특정 주제]에 대한 논의에 대한 후속 조치를 취하고 싶었습니다."

요약합니다:

• "지난번 대화에서 [이전 논의의 요약]에 대해 이야기했는데, [구체적인 관심사나 우려 사항]을 언급하셨어요."

부가 가치 제공:

• "저희 솔루션이 귀사와 유사한 다른 회사가 [특정 결과]를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 사례 연구를 첨부했습니다."

질문 해결하기:

• "저희 솔루션에 대해 추가 질문이나 우려 사항이 있으신가요?"

다음 단계 확인:

• "다음 주에 제안서를 더 자세히 검토할 시간을 잡을 수 있을까요?"

닫습니다:

• "[잠재 고객 이름], 오늘 시간 내주셔서 감사합니다. 대화를 계속 이어갈 수 있기를 기대합니다."

이의 처리 스크립트 템플릿

응답:

• "예산이 걱정되는 것은 이해합니다. 저희 솔루션이 어떻게 비용을 정당화할 수 있는 투자 수익을 제공할 수 있는지 논의해 보겠습니다."

일반적인 이의 제기: 경쟁사

응답:

• "다른 옵션도 있지만, [특정 기능/혜택] 측면에서 저희 제품이 돋보이는 이유는 다음과 같습니다."

일반적인 이의 제기: 필요

응답:

• "현재 새로운 솔루션을 찾고 있지 않은 것으로 알고 있는데, 장기적으로 어떤 이점이 있는지 살펴봅시다."

기술: 인식 및 피벗

예시:

• "[이의 제기]에 대한 우려를 이해합니다. 저희 솔루션이 [특정 문제 해결]에 도움이 될 수 있는 [혜택]도 제공한다고 말씀드리면 어떨까요?"

기술: 증거 제공

예시:

• "[이의 제기]에 대해 걱정하고 계신다고 들었습니다. 같은 고민을 하다가 좋은 결과를 얻은 다른 고객의 후기를 소개합니다."

클로징 스크립트 템플릿

가치 제안을 반복합니다:

• "논의한 결과, [제품/서비스]가 [특정 목표]를 달성하는 데 정말 도움이 될 것 같습니다."

최종 이의 제기 처리:

• "진행하기 전에 마지막으로 질문이나 우려 사항이 있으신가요?"

다음 단계를 제안하세요:

• "체험 기간을 진행하는 데 관심이 있으신가요, 아니면 세부 사항을 더 자세히 알아보기 위해 다른 미팅 일정을 잡을까요?"

세일 요청하기:

• "모든 것이 괜찮아 보이면 서류 작업을 시작할 수 있을까요?"

대체 닫기:

• "[옵션 A]로 시작하시겠습니까, 아니면 [옵션 B]로 시작하시겠습니까?"

감사를 표현하세요:

• "[잠재 고객 이름], 시간 내주셔서 감사합니다. 함께 일할 수 있는 가능성에 대해 기대가 큽니다."

후속 조치를 확인합니다:

• "통화 후 바로 자세한 내용을 보내드리겠습니다. 다음 주에 언제 체크인하면 좋을까요?"

그러나 궁극적으로 '최고의 스크립트'가 무엇인지에 대한 팁을 제공하는 많은 리소스(아래 동영상 포함)가 있습니다. 시중에 나와 있는 것을 보고 가장 좋은 부분을 취합하는 것이 중요합니다.