Программное обеспечение для обучения продажам существует уже много лет, поэтому немного удивляет, как часто обучение продажам по-прежнему не приносит никаких результатов.

Представьте себе следующую ситуацию. Босс высказался. Появилась НОВАЯ вещь, которая изменит ВСЁ. Команды запускают новую блестящую программу, выделяют день или два в календаре, все кивают, ставят галочки, а затем тихо возвращаются к тому, чтобы продавать точно так же, как и раньше.

Спустя три месяца руководство задается вопросом, почему ничего не изменилось.

Большая часть проблемы заключается в выборе времени. Обучение, как правило, проходит в виде кратковременных курсов, стартовых сессий, ежеквартальных занятий и случайных мотивационных мероприятий, когда показатели начинают колебаться. Между тем, продажи происходят каждый день в ходе беспорядочных разговоров, которые не ждут вежливо следующего занятия по повышению квалификации. Навыки теряются в промежутке между обучением и реальным применением, особенно у новых представителей, которые все еще пытаются понять, что такое хорошая работа.

Руководители тоже не являются злодеями в данной ситуации. Большинство из них перегружены работой, пытаясь совместить выполнение планов, заключение сделок, проведение совещаний и управление персоналом. Коучинг отходит на второй план, обратная связь поступает с опозданием, и к тому моменту, когда она поступает, момент уже упущен. Новые сотрудники в конечном итоге учатся методом осмоса, наблюдая за теми, кто громче всех, занятнее всех или увереннее всех, и копируя привычки, которые на самом деле могут быть неэффективными.

Затем возникает теоретическая проблема.

Слайды о структурах обнаружения и обработке возражений звучат разумно в классе, но теряют смысл, когда клиент бросает что-то неожиданное в ходе живого разговора. Без доступа к реальным примерам обучение остается абстрактным, и представители вынуждены импровизировать под давлением.

Программное обеспечение для обучения продажам появилось в ответ на эти пробелы не как панацея, а как способ увязать обучение с реальной работой. 

Оглавление

Что такое программное обеспечение для обучения продажам на сегодняшний день

Программное обеспечение для обучения продажам раньше означало одну конкретную вещь: онлайн-курс, тест в конце и, возможно, сертификат, на который никто больше не обращал внимания. Это определение не соответствует тому, как на самом деле работают команды продаж. Категория расширилась, размылась и незаметно преобразилась, потому что старая модель не справлялась со своей задачей.

Сегодня программное обеспечение для обучения продажам представлено в нескольких различных формах.

Некоторые инструменты схожи с коучингом и обратной связью, помогая менеджерам просматривать звонки, оставлять комментарии и направлять представителей, не требуя дополнительных встреч в и без того хаотичном графике.

Другие сосредоточены на обеспечении возможностей и готовности, структурировании адаптации, отслеживании развития навыков и обеспечении того, чтобы сотрудники знали все необходимое, прежде чем общаться с клиентами.

Также растет количество инструментов, построенных на ролевых играх и практике. Они разработаны для того, чтобы представители могли совершать ошибки в безопасной среде, укрепить уверенность в себе и почувствовать себя комфортно, прежде чем речь пойдет о реальных ставках.

Наряду с этим существуют системы документирования и адаптации новых сотрудников, которые в меньшей степени касаются навыков, а в большей степени направлены на устранение трений путем предоставления представителям четких процессов, сообщений и ответов, без необходимости спрашивать об этом в Slack.

Современное программное обеспечение для обучения продажам меньше ориентировано на предоставление контента и гораздо больше на изменение поведения с течением времени. Это означает повторение, обратную связь и обучение, которое близко к той работе, которую уже выполняют представители.

Покупатели, которые ищут единый инструмент, способный заменить все остальные, скорее всего, столкнутся с трудностями в поиске такого инструмента. Если вы ищете программное обеспечение, которое поддерживает реальные процессы обучения, совершенствования и продаж, то инструменты нового поколения будут для вас гораздо более подходящим выбором.

Как программное обеспечение для обучения продажам улучшает результаты работы торговых представителей на практике

Когда программное обеспечение для обучения продажам выполняет свою работу, это обычно можно заметить, даже не глядя на панель инструментов. Изменения проявляются в повседневной работе команд.

1. Более быстрые циклы обратной связи

Представители получают обратную связь сразу после звонка, а не через несколько недель на совещании по итогам работы. Коучинг эффективен, когда он может повлиять на следующий разговор, а не просто объяснить, почему предыдущий прошел неудачно. Новые представители быстро входят в курс дела без догадок

2. Введение в должность не ограничивается наблюдением за тем, кто в данный момент свободен.

Новые сотрудники учатся на реальных победах и реальных поражениях, что помогает им быстрее распознавать закономерности и формировать собственное мнение.

3. Коучинг остается одинаковым для всех менеджеров

Примеры, видеоролики и рекомендации собраны в одном месте. Это позволяет избежать противоречивых сообщений и не дает каждому менеджеру опираться только на личные привычки или интуицию.

4. Команды учатся на том, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО происходит

Победы и поражения используются в качестве учебного материала. Возражения, отказ от покупки из-за цены и неловкие моменты больше не являются абстрактными понятиями, а представляют собой конкретные примеры, из которых каждый может извлечь полезный урок.

5. Живые встречи перестают быть препятствием

Менеджерыпросматривают звонки асинхронно. Представители усваивают обратную связь в удобное для них время. Коучинг больше не зависит от совпадения двух графиков в нужный момент.

6. Обучение становится непрерывным по умолчанию

Обучение уходит на второй план повседневной работы, а не представляется чем-то значительным. Совершенствование воспринимается как нечто нормальное, ожидаемое и постоянное, а не как нечто навязанное или показное.

Если большинство из этих пунктов остаются невыполненными, проблема редко заключается в усилиях, а в том, что используемое программное обеспечение для обучения продажам слишком далеко от реальности того, как команда на самом деле продает.

Лучшее программное обеспечение для обучения продажам, позволяющее повысить эффективность работы торговых представителей

Не существует единого определения лучшего программного обеспечения для обучения продажам, поскольку команды используют эти инструменты по-разному. Некоторые отдают приоритет коучингу на основе реальных разговоров, другим нужна структурированная адаптация, сертификация или практика, прежде чем представители начнут общаться с клиентами.

Нижеперечисленные инструменты отражают эти различия. Каждый из них заслуживает свое место по определенной причине, и каждый лучше подходит для одних сред, чем для других. Главное — понять, в каких случаях они помогают, а в каких — нет.

1. tl;dv

tldv изображение героя 2026

tl;dv — это платформа для записи, транскрибирования и коучинга на базе искусственного интеллекта, которая превращает живые звонки через Zoom, Google Meet Microsoft Teams доступные для поиска и обмена информацию и материалы для коучинга.

Торговые представители могут использовать его для повторного прослушивания звонков, поиска стенограмм по ключевым словам, добавления закладок к ключевым моментам, использования центра обучения с искусственным интеллектом для получения обратной связи и добавления важных моментов в личные плейлисты для обучения.

Менеджеры по продажам используют его для автоматизации задач по коучингу, контроля playbook , отслеживания возражений и тенденций в результатах работы, а также для оставления отзывов с отметкой времени, не прослушивая каждый звонок.

Встречи становятся ресурсами для адаптации новых сотрудников, коучинга и согласования действий команды, а не забытыми записями в дневнике.

Плюсы

  • Автоматическая запись и транскрипция встреч на основных видеоплатформах, включая распознавание говорящего и захват слайдов, чтобы ничего не упустить.

  • Шаблонные playbooks центр обучения с помощью искусственного интеллекта позволяют проводить структурированную оценку звонков по таким методологиям, как MEDDIC, с использованием оценочных таблиц, которые выделяют пробелы в навыках.

  • Клипы и ролики позволяют пользователям выделять важные моменты вместо того, чтобы делиться полными записями встреч, что делает обучение и адаптацию новых сотрудников более целенаправленными.

  • Библиотека встреч с возможностью поиска, в которой можно найти прошлые обсуждения по ключевым словам или темам, чтобы команды могли учиться на примерах и типичных возражениях.

  • Периодические отчеты и агенты искусственного интеллекта автоматизируют анализ наборов звонков, отслеживая возражения, соотношение разговоров и темы в динамике.

  • Широкие возможности интеграции позволяют синхронизировать сводки и результаты в CRM, Notion и инструменты для совместной работы через Zapier или встроенные коннекторы.

  • Высокий уровень конфиденциальности и соответствие требованиям GDPR: дизайн, центры обработки данных в ЕС и видимое согласие на запись.

Минусы

  • Это не полноценная LMS или платформа для курсов, поэтому структурированные программы обучения и сертификация не входят в ее основные функции. Но это также означает, что ее может использовать вся команда, независимо от того, занимается ли она продажами, создавая централизованное хранилище звонков клиентов, внутренних звонков и всего, что необходимо отметить.

  • Зависимость от записей для раскрытия ценности; если команды не будут последовательно записывать встречи, возможности анализа будут ограничены. К счастью, это можно сделать автоматически, чтобы ни одна встреча не была пропущена. 

  • Менее специализирован на глубоком анализе доходов по сравнению с полными пакетами аналитики доходов, которые объединяют данные о потенциальных клиентах, электронной почте и звонках. Однако это означает, что он невероятно доступен по сравнению с другими SaaS-решениями, более ориентированными на доходы.

tl;dv , когда команды рассматривают встречи как возможности для обучения, а не как события, о которых нужно забыть. Его сила заключается в том, что он превращает разговоры в постоянный источник вдохновения для коучинга, а не просто в стенограммы для архива.

 

2. Gong

Gong 2026 герой

Gong — одна из самых известных платформ аналитики доходов для программного обеспечения по обучению продажам. В основном она записывает и транскрибирует продажные звонки, анализирует закономерности в огромных объемах взаимодействий и связывает эти закономерности с движением по трубопроводу и результатами. Торговые представители могут искать прошлые звонки, просматривать отмеченные моменты и слушать, как лучшие сотрудники справляются с возражениями. Менеджеры полагаются на платформу для прогнозирования, стандартизации сообщений и сравнительного анализа эффективности между командами.

На практике команды, которые инвестируют в Gong часто Gong регулярные обзоры, в ходе которых команда по доходам собирает данные о коэффициентах разговоров, категориях возражений и рисках сделок. Представители могут быть побуждены проанализировать звонки, которые набрали меньше базовых показателей, а тренеры составляют плейлисты «идеального поведения» для более широкого распространения.

Плюсы

  • Сбор и индексирование данных разговоров в большом масштабе, что позволяет выявлять тенденции в работе команд.

  • Тесная интеграция CRM и унифицированные данные могут способствовать прогнозированию и составлению отчетов для руководства.

  • Полезно для организаций с длительными и сложными циклами продаж, которым требуется доступ к историческим данным по сделкам.

  • Помогает стандартизировать язык и сообщения в больших группах представителей.

Минусы

  • Это НЕВЕРОЯТНО дорого для большинства команд, которые не работают в масштабах предприятия; многие организации платят за аналитику, которой никогда не пользуются.

  • Сложность означает, что для понимания информации на панелях управления часто требуется специальный администратор или специалист по доходам.

  • Слишком тяжело для повседневного коучинга, в котором так нуждаются большинство менеджеров; понимание часто приходит слишком поздно, чтобы повлиять на следующий звонок.

  • Представители иногда чувствуют, что их оценивают, а не поддерживают, особенно когда основное внимание уделяется показателям активности.

Gong довольно хорошо Gong в качестве платформы с большим объемом данных для крупных организаций, которые выделяют специальные ресурсы для ее управления. Но для команд, которые хотят более легкого коучинга, напрямую связанного с реальными разговорами, высокая стоимость и сложность могут показаться попыткой управлять линкором, когда на самом деле вам нужен маневренный катер. В тех случаях, когда инструмент типа tl;dv быструю и практическую обратную связь в режиме реального времени, Gong аналитику, которая часто бывает полезной, но может показаться чрезмерной для того, чего пытаются достичь команды продаж. 

3. Вызов AI из Mindtickle

Mindtickle AI 2026 герой

Интеллектуальная система анализа разговоров Mindtickle, известная под брендом Call AI, входит в состав более широкой платформы для увеличения доходов. Она записывает и транскрибирует продажные звонки, оценивает их по заранее заданным критериям и передает полученные данные в информационные панели, предназначенные для руководителей, менеджеров и сотрудников отдела продаж.

Торговые представители получают эту информацию благодаря записям звонков, сгенерированным искусственным интеллектом резюме, оценкам, связанным со временем разговора, темпом и заданными вопросами, а также подсказкам Copilot, которые помогают в последующей работе. Менеджеры используют эту информацию, чтобы определить, какие представители и сделки требуют внимания, выявить возможности для коучинга и укрепить заранее определенные «победные модели поведения» во всей команде.

На практике Call AI используется не столько в качестве повседневного помощника тренера, сколько в качестве генератора сигналов. Звонки анализируются в большом масштабе, выявляются закономерности, а полученные данные используются в программах обучения, системах оценки готовности и инициативах по повышению квалификации. Система предназначена для формирования стратегии тренинга, а не для замены самого практического тренинга.

Плюсы

  • Глубоко интегрированный интеллект общения в рамках более широкой платформы для увеличения доходов

  • Оценка звонков с помощью искусственного интеллекта по времени разговора, темпу, вопросам и другим заданным параметрам поведения

  • Copilot помогает с составлением резюме, списка действий и последующих проектов

  • Высокая наглядность для обеспечения возможностей и лидерства в деятельности представителей и сигналах покупателей

  • Полезно для выявления упоминаний о конкурентах, возражений и рыночных тенденций в широком масштабе.

  • Тесная интеграция с CRM-системами поддерживает отчетность и контроль со стороны руководства

Минусы

  • Интеллект в общении основан на оценке и сравнении, а не на рефлексивном обучении.

  • Коучинг осуществляется посредством информационных панелей и программ, а не всегда посредством непосредственного анализа звонков.

  • Поведение определяется на основе показателей, которые могут сглаживать нюансы в реальных разговорах.

  • Может восприниматься как оценка представителей, особенно когда акцент делается на оценках, а не на обсуждении.

  • Тяжелая платформа для команд, которые в основном хотят легкий коучинг на основе звонков

  • Более подходит для команд по поддержке и эксплуатации, чем для менеджеров на передовой, у которых ограничено время.

  • Цена может быстро выйти из-под контроля. Она непрозрачна (а какой инструмент продаж прозрачен, верно?), нет публичных тарифных планов, а средняя стоимость годового контракта составляет около 90 тысяч долларов, несмотря на то, что по старым оценкам она составляла всего 15 долларов в месяц на одного пользователя, что затрудняет оценку стоимости без прохождения полного цикла продаж.

Подход Mindtickle к аналитике разговоров имеет смысл в крупных, структурированных организациях, где аналитика используется для обучения, подготовки и отчетности руководства. Для многих команд его недостатком является немедленность. Коучинг, как правило, происходит после анализа, а не в момент обучения.

По сравнению с такими инструментами, как tl;dv, которые рассматривают сами звонки в качестве основной площадки для обучения, Mindtickle рассматривает разговоры как точки данных, питающие более широкую систему. Это различие имеет значение. Один инструмент оптимизирован для контроля и масштабирования. Другой оптимизирован для того, чтобы реальные люди становились лучше в продажах, один звонок за раз.

4. Allego

Не путайте Allego с Allego.eu, компанией, занимающейся зарядкой электромобилей. Allego — это программное обеспечение для обучения продажам, которое объединяет обучение продажам, коучинг, управление контентом, анализ разговоров и цифровые продажи в единую систему, предназначенную для поддержки продавцов и менеджеров на протяжении всего процесса получения дохода. Allego позиционируется как программа, способная обеспечить кратковременное обучение, отработку ключевых навыков, доступ к контенту и его обмен, а также анализ продаж наряду со структурированными программами поддержки. Платформа создана для обучения в процессе работы, чтобы представители могли получить доступ к необходимой информации тогда, когда она им нужна, а не через несколько недель после события.

Торговые представители обычно взаимодействуют с Allego, участвуя в обучающих модулях на базе искусственного интеллекта, анализируя результаты разговоров, используя методы усиленного обучения в повседневной работе и получая доступ к тщательно подобранному контенту, который помогает им адаптировать сообщения и подход к покупателям. Менеджеры используют его для выявления возможностей для коучинга, отслеживания прогресса в освоении компетенций и согласования контента с учебными целями как на индивидуальном, так и на командном уровне. Система также поддерживает адаптацию новых сотрудников и отслеживание их готовности, чтобы новые представители быстрее вливались в работу, а опытные представители продолжали совершенствовать свои навыки.

Плюсы

  • Объединяет адаптацию, обучение, коучинг и управление контентом в одной платформе, что позволяет упростить технологическую инфраструктуру и сократить количество используемых инструментов.

  • Встроенные функции анализа разговоров и оценки помогают командам выявлять эффективные модели поведения и возможности для обучения, связанные с реальными звонками.

  • Обучение и закрепление знаний с помощью искусственного интеллекта позволяют персонализировать опыт представителей и обеспечить обучение в процессе работы.

  • Поддерживает микрообучение и интерактивные упражнения, которые могут повысить запоминание и вовлеченность.

  • Функции управления контентом и совместной работы помогают согласовать усилия отделов продаж и маркетинга в отношении соответствующих активов.

Минусы

  • Поскольку он охватывает так много аспектов (обучение, поддержка, контент, продажи и аналитика), командам, которым нужен инструмент для коучинга, ориентированный на телефонные звонки, может быть сложнее в нем ориентироваться.

  • Интеллект общения интегрирован в более широкий набор инструментов, что означает, что коучинг часто осуществляется через информационные панели и структуры, а не посредством прямой, легкой обратной связи между коллегами.

  • Некоторые команды считают пользовательский интерфейс и навигацию слишком сложными, когда пытаются извлечь только те простые аналитические данные, которые им нужны.

  • Цена и сложность могут превышать потребности небольших команд, которым нужны только коучинг по телефону и быстрая обратная связь.

  • Как и в случае с большинством платформ корпоративного уровня, для реализации многих более глубоких аналитических функций и рабочих процессов требуется поддержка внедрения и постоянные инвестиции в администрирование.

Allego стремится стать универсальной платформой для развития продаж, а не просто инструментом для коучинга. Для организаций, готовых объединить обучение, контент и аналитику разговоров под одной крышей, это может быть очень привлекательным предложением. Для команд, которые хотят получить легкий и быстрый коучинг на основе реальных звонков без лишних затрат на полный набор инструментов для увеличения доходов, инструменты, более узконаправленные на рабочие процессы разговоров, часто кажутся более прямыми и легкими в использовании.

5. Litmos

Герой Litmos 2026

Litmos — это глобальная система управления обучением, которую используют международные организации для проведения масштабных программ адаптации новых сотрудников, обучения по вопросам соблюдения нормативных требований и обучения с учетом должностных обязанностей. Она разработана с учетом необходимости обеспечения единообразия в разных регионах, а не с учетом нюансов продаж, и именно поэтому на нее полагаются многие глобальные команды продаж.

Торговые представители сталкиваются с Litmos в основном во время вводного обучения и обязательных циклов обучения. Они проходят структурированные курсы, проверки знаний и сертификацию, которые гарантируют, что они понимают продукты, процессы и нормативные требования до и во время выполнения своих обязанностей. Менеджеры и команды по поддержке используют Litmos для назначения обучения по регионам или должностям, отслеживания завершения обучения и отчетности перед руководством с уверенностью, что ничего не было упущено.

На практике Litmos становится основой для глобального обучения в сфере продаж. Он работает незаметно в фоновом режиме, обеспечивая обучение всех сотрудников на нужном языке и в нужное время.

Плюсы

  • Сильная многоязычная поддержка, хорошо подходящая для глобального внедрения

  • Надежное отслеживание соответствия и сертификации во всех регионах

  • Чисто масштабируется для больших распределенных команд продаж

  • Хорошо интегрируется с корпоративными системами и HR-платформами

  • Предсказуемый, структурированный опыт обучения для представителей

Минусы

  • Исключительно ориентированный на курс, без связи с реальными продажами

  • Обучение происходит вне повседневных рабочих процессов по продажам

  • Ориентация на результат, а не на поведение

  • Опытные представители считают, что это скорее административная работа, а не работа по развитию

Litmos лучше всего подходит для стандартизации. Он гарантирует, что все представители, где бы они ни находились, знают одни и те же основы. Он не помогает представителям улучшить качество звонков и не стремится к этому. Для международных команд такая ясность часто является скорее преимуществом, чем недостатком.

6. Brainshark

Brainshark 2026 герой

Brainshark позиционирует себя как платформу для подготовки и поддержки продаж, ориентированную на адаптацию новых сотрудников, практику и обучение на основе контента. Она разработана, чтобы помочь представителям быстро влиться в работу, согласовывать сообщения и сократить время, которое они тратят на поиск материалов вместо продаж.

Торговые представители обычно используют Brainshark для выполнения заданий по адаптации новых сотрудников, прохождения модулей микрообучения, отработки презентаций в безопасной среде и доступа к утвержденному контенту для отправки потенциальным клиентам. Платформа в значительной степени опирается на ролевые игры и симуляции на базе искусственного интеллекта, предоставляя представителям мгновенную обратную связь без необходимости присутствия менеджера.

Менеджеры по продажам и команды по поддержке используют Brainshark для назначения обучения, отслеживания готовности и контроля за тем, используют ли представители правильный контент. Со временем это становится системой для поддержания навыков в актуальном состоянии и обеспечения согласованности сообщений, особенно в больших или распределенных командах.

Плюсы

  • Сильный акцент на адаптацию и готовность, особенно для новых представителей

  • Безопасная практика по запросу с помощью ролевых игр и симуляций на базе искусственного интеллекта

  • Формат микрообучения подходит для распределенных и remote

  • Поиск контента помогает представителям быстрее находить утвержденные материалы

  • Хорошо интегрируется с CRM и более широким спектром технологий для продаж

  • Полезно для отраслей с комплексными продуктами или регулируемыми сообщениями

Минусы

  • Улучшение измеряется с помощью практики и вовлеченности в контент, а не поведением при прямых продажах.

  • Ролевые игры с использованием ИИ не могут в полной мере воспроизвести непредсказуемость реальных разговоров с клиентами.

  • Коучинг скорее имитируется, чем основан на реальных сделках.

  • Может показаться, что обучение проходит рядом с продажами, а не в их рамках.

  • Менее полезно для опытных представителей, которым нужна подробная обратная связь на уровне звонков.

Brainshark хорошо работает, когда целью является скорость, последовательность и уверенность перед выходом представителей на рынок. Он помогает командам практиковаться, репетировать и оставаться согласованными, что особенно ценно в сложных условиях продаж.

Его недостаток проявляется, когда представители выходят на поле. Репетиция презентации и ведение реального разговора с покупателем — это не одно и то же. По сравнению с инструментами, ориентированными на разговор, такими как tl;dv, которые учатся непосредственно на основе живых звонков, Brainshark оптимизирует подготовку, а не адаптацию. Для многих команд это делает его надежным средством подготовки, но не двигателем постоянного улучшения результатов.

Почему программное обеспечение для обучения продажам работает лучше, когда оно не является отдельной статьей расходов

Одна из причин, по которой программное обеспечение для обучения продажам так часто разочаровывает, проста. Оно приобретается как отдельная статья расходов, которая должна оправдывать себя изолированно. Вкладываются средства в обучение, получаются результаты обучения. Когда результаты трудно напрямую связать с доходами, инструмент незаметно подвергается сомнению, его использование сокращается, а продление становится предметом дискуссии, а не решения.

Инструменты, которые приживаются, как правило, окупаются сразу в нескольких отношениях. Они помогают в обучении, но также решают повседневные проблемы, которые уже волнуют команды, экономя время, снижая трения и улучшая видимость уже выполняемой работы. Это делает их ценность очевидной задолго до того, как кто-либо попытается измерить повышение производительности.

Именно в этом аспекте инструменты, ориентированные на общение, значительно отличаются от классических платформ для обучения. Такой инструмент, как tl;dv поддерживает коучинг и развитие представителей, но также используется для ведения записей о встречах, последующих действий, обмена знаниями, адаптации новых сотрудников, исследования клиентов и внутренней координации. Даже если не проводится никаких формальных программ обучения, инструмент все равно используется ежедневно, потому что помогает людям выполнять свою работу.

Эта разница явно проявляется в рентабельности инвестиций. Бизнес-план tl;dvстоит 30 долларов за место в месяц, оплата взимается ежегодно, без платы за использование ИИ, что составляет примерно 28 евро. Эта фиксированная цена включает в себя премиальную многоязычную транскрипцию, неограниченный доступ к аналитике ИИ по всем встречам, запланированные отчеты, playbook , обработку возражений, а также интеграцию и автоматизацию для всей команды. Команды не платят отдельно за записи звонков, последующие действия, примеры адаптации новых сотрудников, асинхронный коучинг и аналитику обучения. Все это находится в одном инструменте, который приносит пользу независимо от того, является ли обучение заявленной целью или нет.

Вместо того, чтобы задаваться вопросом, оправдывает ли обучение продажам затраты, команды видят его ценность в экономии времени, сокращении количества повторных встреч, улучшении внутренней коммуникации и более быстром введении в курс дела новых сотрудников. Обучение становится побочным продуктом реальной работы, а не отдельной инициативой, борющейся за внимание.

Напротив, инструменты, которые существуют только в качестве систем обучения, часто сталкиваются с трудностями при сокращении бюджета. Если сотрудники должны отвлекаться от своей работы, чтобы использовать их, уровень внедрения снижается. Если менеджеры должны доказывать эффективность с помощью отчетов, а не реального опыта, появляется скептицизм.

Самые эффективные программы обучения продажам редко являются «инструментами обучения» в традиционном смысле. Это инструменты, которые улучшают работу команд, потому что они встроены в уже существующий рабочий процесс. Разница между ними незначительна, но обычно она заключается в том, что одно программное обеспечение обновляется автоматически, а другое вынуждено постоянно отстаивать свое право на существование.

Часто задаваемые вопросы о программном обеспечении для обучения продажам

Программное обеспечение для обучения продажам охватывает более широкую категорию, чем традиционная система управления обучением.

Такая система управления обучением, как Litmos , создана для предоставления структурированных курсов, отслеживания их завершения и управления сертификатами в большом масштабе. Она хорошо подходит для адаптации новых сотрудников, обеспечения соответствия требованиям и стандартизации знаний.

Современное программное обеспечение для обучения продажам может включать платформы для записи звонков, такие как tl;dv, системы анализа доходов, такие как Gong, наборы инструментов для поддержки продаж, такие как Mindtickle, или практические инструменты, такие как Brainshark. Эти инструменты связывают обучение непосредственно с реальными продажами, коучингом, обратной связью и реальными разговорами, а не с отдельными курсами.

Если вы пытаетесь улучшить поведение во время реальных звонков, одной только LMS этого не добиться.

Может, но только если это тесно связано с повседневными продажами.

Программное обеспечение, которое не связано с реальными разговорами, как правило, становится фоновым шумом. Представители проходят модули, сдают тесты и двигаются дальше. Поведение редко меняется.

Инструменты, которые фиксируют реальные звонки, выявляют закономерности и позволяют своевременно получать обратную связь, гораздо более эффективно влияют на результативность. Когда представители могут проанализировать реальные возражения, услышать, как лучшие специалисты справляются с отказом от покупки из-за цены, и получить обратную связь, пока сделка еще не завершена, улучшение становится практическим, а не теоретическим.

Это обычно проявляется в более быстром освоении работы новыми сотрудниками, более последовательной коммуникации в команде и более эффективном преодолении типичных возражений.

Нет, но тип инструмента имеет значение.

Корпоративные платформы, такие как Gong или Allego часто создаются для крупных, структурированных организаций с выделенными командами по поддержке и операционной деятельности.

Небольшие или средние команды часто получают больше пользы от легких, ориентированных на общение инструментов, которые легко внедрить и не требуют полномасштабного проекта по внедрению. Если у менеджеров мало времени, а представители занимаются активными проектами, обычно выигрывает простота.

Вопрос не столько в размере компании, сколько во внутренних возможностях. Если у вас нет специалиста, который будет управлять информационными панелями и рабочими процессами, тяжелая платформа может быстро превратиться в «полку».

Измерить доходность исключительно по росту выручки сложно, поскольку результаты продаж зависят от многих переменных.

Большинство команд рассматривают совокупность показателей:

  • Время для подготовки новых сотрудников

  • Единообразие сообщений между представителями

  • Сокращение количества повторных внутренних совещаний

  • Частота коучинга и скорость обратной связи

  • Улучшенная обработка возражений во время живых звонков

С помощью инструментов, основанных на диалогах, таких как tl;dv, рентабельность инвестиций часто проявляется в экономии времени на ведении записей, более быстром отслеживании и улучшении обмена знаниями внутри компании, а не только в показателях обучения. Такая широкая полезность упрощает обоснование инвестиций.

Начните с того, как на самом деле работает ваша команда.

Если коучинг проводится редко из-за перегруженности менеджеров, поищите инструменты, которые поддерживают асинхронную обратную связь. Если адаптация новых сотрудников проходит хаотично, уделите приоритетное внимание структурированной подготовке и четким траекториям обучения. Если представители испытывают трудности при общении в режиме реального времени, сосредоточьтесь на платформах, которые обучают на основе реальных звонков, а не симулированных.

Прежде всего, выбирайте программное обеспечение, которое вписывается в существующие рабочие процессы. Если сотрудники должны прекратить продажи, чтобы использовать его, его внедрение сойдет на нет. Если инструмент незаметно поддерживает работу, которую они уже выполняют, улучшение становится частью работы, а не дополнительной задачей.

Да, но эта этикетка отражает только часть правды.

tl;dv поддерживает обучение продажам, поскольку фиксирует реальные разговоры, преобразует их в транскрипты с возможностью поиска и позволяет менеджерам давать отзывы с временными метками прямо во время живых звонков. Представители могут повторно просматривать возражения, анализировать вопросы для выяснения информации, создавать личные библиотеки важных моментов и видеть, как лучшие сотрудники справляются со сложными ситуациями. Это абсолютно соответствует современному обучению продажам.

В то же время, это не автономная платформа курсов или система сертификации. Она не находится вне продаж. Она находится внутри них.

Команды используют tl;dv :

  • Заметки и резюме звонков

  • Обновления CRM и последующие действия

  • Библиотеки для адаптации, созданные на основе реальных побед и поражений

  • Асинхронный коучинг без дополнительных встреч

  • Внутренний обмен знаниями между отделами продаж, маркетинга и продуктов

  • Исследование клиентов и анализ сообщений

Обучение становится одним из результатов использования инструмента, а не единственной причиной его существования.