ARR, MRR ve CARR kavramlarını öğrenin ve satış yıldızı olun

MRR nedir?

MRR nedir? MRR, şirketinizin belirli bir dönemde aldığı tüm aboneliklerin, sözleşmelerin veya diğer tekrarlayan gelirlerin toplam dolar tutarı olarak tanımlanır. MRR, yıllık toplam MRR'nizi 12'ye bölerek aylık MRR'nizi hesaplayarak hesaplanabilir. MRR hem yatırımcılar hem de iç ekipler için çok önemli olduğundan, MRR'nin büyümesi şirket güncellemeleri, basın bültenleri, kazanç raporları veya rakamları belirtmeniz gereken diğer yerlerde düzenli olarak raporlanmalıdır.

MRR formülü

MRR formülü nedir veya MRR nasıl hesaplanır? MRR formülü şöyledir:

MRR = ARR – Kaybedilen MRR.

ARR nedir?

ARR nedir? ARR ne anlama gelir? ACV (yıllık sözleşme değeri) olarak da bilinen ARR, belirli bir süre içinde müşterilerle imzalanan sözleşmelerden elde edilen toplam geliri ifade eder. Bu metrik sadece aboneliklerle sınırlı değildir; tek seferlik işlemleri ve yenilenmesi gereken tutarları da içerir. Hesaplamanıza MRR'yi dahil etmek istiyorsanız, MRR = ARR – MRR iadeleri formülünü kullanabilirsiniz.

ARR formülü

ARR formülü, MRR (aylık MRR'niz) + MRR iadeleri (o ay müşterilerinize iade ettiğiniz MRR) şeklindedir .

CARR nedir?

CARR nedir? CARR ne anlama gelir? ACAC, yıllık sözleşme tutarı kayıp oranı veya belirli bir yıllık dönemde iptal eden ACV müşterilerinin yüzdesini ifade eder. Örneğin, ACV'niz 100.000 dolar ve abonelik planınızda toplam 100.000 dolar MRR'ye sahip 100 müşteriniz varsa, ancak bir yıl sonra toplam ACV'si 80.000 dolar olan 80 müşteri kalırsa (MRR'niz 80.000 dolar olarak kalır), yıllık sözleşme tutarı kayıp oranınız %20'dir.

CARR formülü

CARR formülü şu şekildedir:

CARR = MRR/ACV*100%

ACV nedir?

ACV, yıllık sözleşme değerinin kısaltmasıdır veya müşterilerle imzalanan sözleşmelerden kaynaklanan, belirli bir dönemde biriken MRR'nin toplam tutarıdır. ACV, tek seferlik işlemlerden elde edilen geliri ve o yıl içinde yenilenmesi gereken tutarları da hesaba katar.

ACV formülü

ACV formülü nedir? ACV formülü, MRR (aylık MRR'niz) + MRR iadeleri (o ay müşterilerinize iade ettiğiniz MRR) şeklindedir.

MRR, ARR ve CARR hesaplaması neden önemlidir?

ARR'ler etrafında dönen gelirinizi daha iyi tahmin edebilmek için mevcut MRR büyümenizin nasıl olduğunu bilmeniz önemlidir. MRR, büyümenin öngörülmesinde kullanılabileceğinden şirketiniz için büyük değer taşır. MRR, gelecekteki MRR büyümesini tahmin etmek için de bir araç olarak kullanılabilir.

MRR'nin avantajları ve dezavantajları nelerdir?

MRR'nin dezavantajları arasında, MRR'yi etkileyebilecek geri ödemeler, otuz gün içinde ödenmesi gereken ödemeler, indirimler veya fırsatlar hakkında bilgi vermemesi ve MRR'lerin farklı fatura döngüleri arasında büyük farklılıklar gösterebilmesi sayılabilir. MRR'lerin her ay işletmenize kaç yeni müşteri katıldığını doğru bir şekilde yansıtmadığı durumlar da olabilir; ücretsiz deneme sürümleri veya önceden kredi kartı ödeme bilgileri gerektirmeyen belirli seviyelerle promosyonlar sunuyorsanız, daha doğru bir MRR rakamı elde etmek için toplam MRR'nizden tüm ücretsiz deneme sürümü kayıtlarını çıkarmak isteyebilirsiniz. Ayrıca, MRR'ler farklı fatura döngüleri arasında büyük farklılıklar gösterebilir. MRR, aylık gelirleri hesaplamadığı için ARR ile aynı değildir.

ARR ile MRR arasındaki fark nedir?

MRR ve ARR'lerin farklı olduğu bir başka örnek, bir müşteri abonelik planını yükseltme veya düşürme durumunda ortaya çıkar. Aylık abonelik sahibi bir müşteri aniden yıllık aboneliğe geçmeye karar verirse, her ay MRP'lerinizi daha net bir şekilde görebilmek için o müşterinin kullanmadığı ayların MRR'lerini geri eklemeniz gerekir.

Bir başka husus da müşterilerin hizmetlerini iptal etmeleri durumudur; 30 gün içinde geri dönmeleri halinde, daha yüksek bir plana yükseltilmemişlerse veya hizmetinize erişemediklerini kanıtlayamıyorsanız, bu dönem için onları MRP'nize geri ekleyemezsiniz. MRR, ARR'den farklıdır çünkü MRR yükseltme ve düşürme işlemlerini hesaba katmazken, ARR bunları hesaba katar. MRR'ler, yalnızca hizmet için gerçekten ödeme yapmış müşterileri hesaba kattığı için şişirilme olasılığı daha düşüktür, oysa ARR'ler henüz faturalandırılmamış müşterileri de içerebilir.

MRR ve ACV – aralarındaki fark nedir?

MRR ve ACV'nin farklı olduğu bir başka örnek, bir müşterinin abonelik planını yükseltmesi veya düşürmesi durumunda ortaya çıkar. Aylık abonelik sahibi bir müşteri aniden yıllık aboneliğe geçmeye karar verirse, her ay MRP'lerinizi daha net bir şekilde görebilmek için o müşterinin kullanmadığı ayların MRR'lerini geri eklemeniz gerekir. MRR ve ACV aynı değildir, çünkü MRR yalnızca müşteriler tarafından fiilen ödenen MRR'leri içerirken, ACV iade edilen MRR'leri de hesaba katar.

MRR ve CARR – farkları nelerdir?

MRR, CARR'dan farklıdır çünkü MRR yalnızca müşteriler tarafından ödenmiş MRR'leri içerir. MRR, yalnızca fiilen ödeme yapmış müşterileri hesaba kattığı için şişirilme olasılığı daha düşüktür, ancak ARR, henüz fatura bile kesilmemiş müşterileri de içerebilir.

MRR'nin avantajları nelerdir? MRR'ler, vergiler ve indirimler uygulanmadan önce hesaplanır, bu nedenle MRP, yeni bir müşteri bugün herhangi bir promosyon veya indirim olmadan kaydolursa, ona uygulayacağınız ücretle aynıdır. MRR'ler ayrıca iş trendleriniz hakkında önemli bilgiler sağlayabilir: Herhangi bir zamanda kaç aktif kullanıcınız var? Kaç kişi iptal ediyor veya daha düşük bir plana geçiyor? Peki ya yükseltmeler?

CARR ve ARR – aralarındaki fark nedir?

MRR, MRP'den müşterilere iade edilen MRR'lerin çıkarılmasıyla elde edilir. MRR raporunuzdaki MRR sütununu kontrol ederek iade edilen MRR'leri görebilirsiniz. Bu sütunda negatif rakamlar görüyorsanız, MRR'ler müşterilerinize iade edilmiş demektir ve MRP'lerinize dahil edilmeyecektir.

CARR ile ARR arasındaki fark nedir? CARR, faturalandıktan sonra yükseltilen veya düşürülen ARR'lerin MRP'den çıkarılmasıyla elde edilen değerdir. Yükseltilen veya düşürülen ARR'leri, MRR raporunuzdaki ARR sütununu kontrol ederek bulabilirsiniz.

B2B SaaS ARR, MRR ve CARR karşılaştırma ölçütleri

SaaS, fitness, eğitim veya sosyal medya gibi popüler sektörler için ARR, MRR ve CARR'ın genel ortalamaları ve sektör karşılaştırmaları nelerdir?

Aşağıdaki MRR ve ARR karşılaştırmaları BuiltWith Research'ten alınmıştır. Okullar genellikle hesaplarını çok sık yükseltmeye ihtiyaç duymadıkları için eğitim sektöründe MRR ve ARR değerleri daha düşük olma eğilimindedir, ancak Salesforce Office 365 gibi SaaS sağlayıcıları için MRR ve ARR değerleri genellikle önemli ölçüde daha yüksektir.

1) 128.707 $ MRR / 109.878 $ ARR (B2B SaaS yazılımı)

2) 3.847 $ MRR / 3.132 $ ARR (B2C fitness uygulaması)

3) 5 $ MRR / 4,5 $ ARR (genç kullanıcıları hedefleyen sosyal medya uygulaması)

4) -6 $ MRR / -7,6 $ ARR (B2C eğitim uygulaması)

Sektörlere göre ortalama MRR ve ARR karşılaştırmaları. MRR'ler genellikle ARR'lerden daha yüksektir, çünkü MRR'ler yalnızca abonelikleri için ödeme yapmış müşterileri içerirken, ARR'ler faturalandırıldıktan sonra yükseltme veya düşürme işlemi yapmış herkesi içerir. MRR'ler genellikle Salesforce gibi B2B SaaS yazılımlarında en yüksek seviyededir, bunu Trello gibi B2C SaaS yazılımları izler.

MRR, ARR ve CARR'ımızı nasıl artırabiliriz?

MRR, ARR ve CARR'ın ne olduğunu öğrendiniz, şimdi bu metrikleri artırmak istiyorsunuz! Her birine ayrı ayrı bakalım!

MRR'yi artırmak için stratejiler:

1) Promosyon indirimleri ve kuponlar sunun – MRR'ler, MRP'lerden MRR indirimlerinin çıkarılmasıyla hesaplanır, bu nedenle MRR'leri artırmanın bir yolu promosyonlar ve indirimler sunmaktır. Hizmetin ilk ayı için indirim sunabilir veya müşterilere 3 günlük, 7 günlük veya 30 günlük ücretsiz deneme süresi sağlayan bir ücretsiz deneme promosyonu düzenleyebilirsiniz. Performansı ölçerken yalnızca MRR'leri hesaba kattığınızdan emin olun, ARR'leri değil!

2) Müşteri tutma oranlarını artırın – müşteriler mevcut abonelik planlarından memnunlarsa, aboneliklerini iptal etme olasılıkları daha düşük olacaktır. Müşteriler aboneliklerini iptal etseler bile, ürününüzü zaten tanıdıkları için onları tavsiye yoluyla geri kazanmak daha kolay olacaktır! Müşteriler, ürününüzden çok fazla değer elde ettiklerini hissettiklerinde daha uzun süre kalma eğilimindedirler, bu nedenle sadece MRR'ye değil, müşteri tutma oranlarına da odaklandığınızdan emin olun!

3) MRP'yi artırın – MRP, yeni bir müşterinin hizmetiniz için ödeyeceği tutara dayanır. MRP'leri artıracaksanız, bunu kesinlikle müşteriler hala ücretsiz deneme süresindeyken yapmalısınız. MRP'deki değişiklikler konusunda şeffaf olun ve MRP'leri artırmadan önce müşterilere bolca uyarıda bulunun. Hatta, ürünü belirli bir süre boyunca belirli bir ücret karşılığında kullanan müşterilerin, artış yürürlüğe girdikten sonra eski ücretle kullanmaya devam etmelerini sağlayan bir geçiş dönemi bile sunabilirsiniz.

ARR'leri artırma stratejileri

1) Özellik setini genişletin veya yeni özellikler ekleyin – müşteriler ürününüzden yeterince değer elde edemediklerini düşünürlerse, hesaplarını düşürme ve iptal etme eğiliminde olabilirler. Yeni özellikler geliştirirken ve MRR'yi iyileştirmeye çalışırken bunu akılda tutmanız gerekir! ARR sayısını artırmak istiyorsanız, daha fazla özellik geliştirmeli veya müşterilerin yükseltme yapmasını sağlayacak yeni bir özellik bulmalısınız.

2) Tüm ücretli kullanıcıların ARR olarak eklendiğinden emin olun – MRR raporunuzda, son 3 yıldır 10 $ MRP ödeyen ancak ARR olarak dahil edilmeyen bir müşteri olduğunu varsayalım. Bu MRP'yi sadece MRR'ye değil, ARR'ye de dahil edebilmek için bu müşteriyi kesinlikle ARR olarak eklemek istersiniz!

3) Yükseltme ve düşürme işlemlerini otomatikleştirin – MRR indirimleri, MRR yükseltildikten veya düşürüldükten sonra hesaplanır. MRR'ler sürekli olarak bir plan seviyesinde kalırsa, MRP eğilimlerini takip etmek ve MRR'yi iyileştirmek daha zor olacaktır. Bunun yerine, MRP'lerin her zaman güncel olması için bu değişiklikleri otomatikleştirmelisiniz. Müşteri başarısı yazılımı, belirli kriterler karşılandığında müşterileri otomatik olarak yükseltebilen veya düşürebilen otomasyon şablonları sunarak bu konuda size yardımcı olabilir.

CARR'ları artırma stratejileri

1) Tüm ARR'lerin CARR olarak dahil edildiğinden emin olun – MRR raporunuzda aktif bir aboneliği olan ancak CARR olarak sayılmayan bir müşteri varsa, bu MRR'nizi olumsuz etkileyecektir! Tüm ARR'leri CARR kategorisine ekleyerek MRR'lerin her zaman güncel olduğundan emin olun.

2) Ürün/pazar uyumu sağlayın – eğer hala işinizin başlangıç aşamasındaysanız, tüm MRP'ler ve MRR'ler CARR'a dahil edilmeyecektir. Henüz çok fazla müşteriniz olmadığı için, bazı MRP'ler bir süre MRR'ye dönüşmeyecek ve bu nedenle CARR'a dahil edilmeyecektir. Aynı durum MRR'ler için de geçerlidir: Müşterilerinizden hiçbiri bir sonraki fatura dönemi başlamadan aboneliklerini iptal etmezse, 12 ay boyunca 10 dolar MRP ödemiş olsalar bile bunları sadece 1 MRR olarak sayarsınız. Bu, ürün/pazar uyumunun neden bu kadar önemli olduğunun bir örneğidir: CARR'ınızı en üst düzeye çıkarmak için MRR ve MRP arasında iyi bir denge bulmanız gerekir.

3) Yeni müşteriler çekin – diyelim ki şu anda 100.000 dolarlık MRR'niz var ve bu yılın sonuna kadar MRR'yi 1 milyon dolara çıkarmayı planlıyorsunuz. Bu hedefe ulaşmak için büyük olasılıkla MRP'yi artırmanız veya daha fazla özellik eklemeniz gerekecek, bu da ARR'leri olumsuz etkileyecektir. Bunun yerine, ürününüzü henüz tanımayan yeni müşterileri çekmeye odaklanarak, onları ARR olarak ekleyebilirsiniz! Bu değişiklikleri uygularsanız, tüm MRR'lerin ve MRP'lerin CARR'lere dahil edilmesi çok önemlidir.

MRR, ARR ve CARR hakkında son düşünceler

Yüksek MRR ve MRP değerlerine ulaşmak iş açısından önemlidir, ancak MRR ve MRP tek başına ürününüzün durumunu tam olarak yansıtmak için yeterli değildir. MRR değerleri ARR değerlerine bağlıyken, MRP değerleri MRR değerlerine bağlıdır. MRR'nizi yönetmenin önemli bir kısmı, MRR ve MRP büyümesini takip ederken tüm ARR'lerin CARR kategorisine dahil edildiğinden emin olmaktır. Bu, gelirinizi doğru bir şekilde takip etmenize yardımcı olacak ve şirketinizin büyümesi hakkında akıllı kararlar almanızı sağlayacaktır!