İş dünyasında her şeyin bir bedeli vardır, değil mi? Dolayısıyla, tüketicileri çekmek için onları satın almaya ikna etmek için para ödemeniz gerektiğini varsaymak mantıklıdır. Şirketler için CAC söz konusu olduğunda, "para kazanmak için para harcamak" atasözü daha doğru olamazdı.

CAC, yani tüketici edinme maliyeti, her bir müşteri için harcanan ilk maliyet ve müşterilerin nasıl edinildiğidir. İşletmenin müşteri edinme için harcadığı parayı geri kazanması için gereken süre, CAC geri ödeme süresi olarak bilinir. Geri ödeme süresi, başabaş noktası olarak kabul edilmeli ve şirketin kârlı bir şekilde büyümeye devam etmek için ne kadar nakit paraya ihtiyacı olduğunu gösteren mükemmel bir gösterge olarak değerlendirilmelidir.

Bu makalede:

CAC geri ödeme süresi nedir?

CAC Müşteri geri ödeme modeli formülü
Kaynak: Profitwell.com.

CAC ve daha spesifik olarak CAC geri ödeme süresi (tüketici edinme maliyetlerinizi geri kazanmak için gereken süre), SaaS pazara girişinde kritik öneme sahip metriklerdir. Önde gelen şirketler, bu metriği yönetim kurulu düzeyinde bir hedef haline getirir ve CAC geri ödeme süresinin güvenilir ve öngörülebilir olmasını sağlamak için sürekli müzakereler yürütür. 

CAC geri ödeme yönetimi (veya bunun eksikliği) işinizin başarısını veya başarısızlığını belirleyecektir. Operatörler için sorun, CAC geri ödemesinin dinamik bir konu olmasıdır. CAC Geri Ödeme Süresini hesaplamak, geri ödeme süresini yönetmek ve bu metriği olumlu yönde etkilemek için, yönetim kurulu düzeyinde bile, evrensel olarak kabul edilen bir çerçeve bulunmamaktadır.

CAC geri ödeme süresi hesaplaması

Müşteri CAC geri ödeme süresi formülü
Kaynak: thesaascfo.com.

CAC geri ödemesi tek bir zaman dilimini yansıtır. Uzun vadeli eğilim çok önemli olmakla birlikte, rakamların zaman içindeki eğilimini de gözden kaçırmamak gerekir. Neler olup bittiğini daha iyi görebilmek ve özellikle işler büyüdükçe üretkenlik konusunda dikkatli olmak önemlidir. 

Şirket büyüdükçe, ekonomiler doygunluğa ulaştıkça ve rekabet arttıkça verimlilikte bir düşüş görülmesi normaldir. Büyüme sürecinde ek ekip üyeleri işe almanın yanı sıra, artan işletme giderleri (satış ve pazarlama ekiplerinin kiralama giderlerini de unutmayın!) CAC geri ödeme süresinde iyileşmelere yol açacaktır. Bu dalgaları başarıyla aşmanın sırrı, onları önceden tahmin etmek (böylece kimse paniklemez) ve tutarlı olmaktır.

CAC geri ödeme süresi, pazara giriş motorunun performansının en iyi göstergesidir. Ortalama geri ödeme süresi, yeni bir müşteriye yaptığınız yatırımı ay, çeyrek veya yıl olarak ne kadar sürede geri kazanacağınızı gösterir. Yüksek bir rakam, tüketici kazanımı için fazla harcama yaptığınızı gösterirken, düşük bir rakam bunun tersini gösterir. 

CAC geri dönüşünü hesaplamanın en zor yanı, bunu ölçmek için birçok farklı yöntem olmasıdır. Küçük bir nüans, denkleminizin sonucunu büyük ölçüde değiştirebilir ve satış performansınızın gerçekliğini çarpıtabilir. Peki, CAC geri dönüş süresini verimli ve doğru bir şekilde nasıl hesaplayabilirsiniz? Endişelenmeyin, bunun basit bir formülü var.

Bu formül sadece üç girdi gerektirir, bu da hesaplamayı ve anlamayı kolaylaştırır.

CAC geri ödeme süresi = CAC/ (MRR – ACS).

  • CAC = Ortalama Müşteri Edinme Maliyeti
  • MRR = Ortalama Aylık Tekrarlayan Gelir
  • ACS = Ortalama Hizmet Maliyeti

Karşılaştırmalı değerlendirme: CAC geri ödeme hedefleri

CAC geri ödemesi söz konusu olduğunda, daha hızlı (neredeyse) her zaman daha güvenlidir. Çoğu kişi 12 ayı mükemmel bir CAC geri ödeme süresi olarak görür ve bu rakamı genel bir kural olarak kullanır. Ancak, genel kurallara değil, benzer şirketlerin karşılaştırmalı ölçütlerine güvenmek çok önemlidir. "Sınıfının en iyisi" CAC geri ödeme süresi, pazara giriş stratejisine ve tüketici formuna büyük ölçüde bağlıdır ve diğer iki ölçütle birlikte değerlendirilmelidir: logo sadakati ve net dolar sadakati.

Örneğin, büyük şirketlere satış yapıyorsanız ve yüksek ücretli satış temsilcilerinden oluşan bir saha satış modeli ve uzun bir ramp-up dönemi ile desteklenen uzun gelir dönemleriniz varsa, şirketiniz, her büyüklükteki işletmeye ulaşmak için viralite ve self-servis freemium modelini kullanan ürün odaklı bir şirketten daha iyi bir geri dönüş elde eder.

Hiçbir metrik tek başına var olmaz; CAC geri dönüşü de bu kuralın bir istisnası değildir. CAC geri dönüşü zımni bir değer olduğundan, logo tutma ve net dolar tutma ile birlikte değerlendirilmelidir. Örneğin, geri ödemeniz rakip şirketlerin referans değerlerinden daha düşük olabilir, ancak tutma oranınız sınıfının en iyisi olabilir. Hiçbir müşterinizi kaybetmezseniz (yüzde 100 tutma oranı) ve müşterileriniz zamanla size geri ödeme yaparsa (net dolar tutma oranı >%100), 24 ay veya daha uzun sürse bile, sonunda tüm satış ve tanıtım giderlerinizi telafi edebileceğinizden ve eklediğiniz her müşteri için başabaş noktasına ulaşabileceğinizden emin olabilirsiniz.

Buna karşılık, CAC geri ödeme süresi altı ay ise, ancak üçüncü ayda müşterilerinizin çoğunu kaybederseniz, satın alma maliyetlerinizi asla telafi edemezsiniz. Tahmin edilen CAC geri ödemesinin gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini belirlemenin en kolay ve tek yolu, müşteri tutma oranınızdır.

Ürün odaklı avantaj

Ürün odaklı büyüme (PLG) modelini benimseyen şirketlerin, geleneksel satış ve pazarlama odaklı pazara giriş modelini benimseyen şirketlere göre daha düşük CAC geri ödeme oranına sahip olduğunu unutmamak gerekir. Ürün odaklı şirketlerin aşağıdan yukarıya iş modeli, müşterileri çekmek, dönüştürmek ve onlara daha pahalı ürünler satmak için ürüne bağlı olduğundan, bu şirketlerin dağıtım ve pazarlama maliyetleri daha düşüktür.

PLG şirketlerinde CAC geri dönüşü başlangıçta PLG olmayan işletmelerinkine benzerdir. Ancak, PLG paradigması viral dönüşüm noktasına ulaştığında, büyüme döneminde ikisi birbirinden ayrılır ve CAC geri dönüşü neredeyse %100 daha düşük olur. Ürün odaklı işletmeler, olgunlaştıklarında doğal bir avantaja sahip olurlar ve devamlı verimlilik sağlarlar. Daha az gelir ve pazarlama bütçesi ile çalışmak zorunda oldukları için, müşteri sadakati, hoş müşteri arayüzleri ve viraliteden faydalanırlar.

Zoom vaka çalışması

2019 mali yılında, video konferans uygulaması Zoom'un 100.000 doların üzerinde harcama yapan müşterilerinin çoğunluğu Zoom ürünü tüketiciler için basit ve sezgisel olmasına rağmen, Zoom son derece zor bir teknik sorunu Zoom ve kullanımı kolay, video öncelikli iletişimi ilk kez kitlelere sunmuştur (ve hızla işletmelerin derinliklerine doğru ilerlemektedir).

Zoomilk halka arzı (IPO), yüksek rekabet gücüne sahip ve uzun vadeli, sürdürülebilir büyümeye inanma özgürlüğüne sahip şirketlerin daha değerli olduğunu gösteriyor. Zoom , yıllık tüketici sayılarını Zoom da, aşağıdaki tablo, ortalama kullanım süresinin 9,1 ay olduğunu gösteriyor.

Kaynak: medium.com

CAC geri ödeme süresini kısaltmak için ipuçları

PLG en iyi uygulamalarını kullanın

PLG şirketleri daha etkilidir. Başlangıç olarak, ücretli reklamlara olan bağımlılığınızı azaltmak için viralite ve ağızdan ağıza yayılan reklamlara güvenebilirsiniz. Etkili ağ etkileri ve öneri olanakları yaratmak için, üstün bir kullanıcı arayüzü aracılığıyla değer ve keyif sunmaya odaklanın. İnsanların ürünleriniz hakkında konuşmasını sağlayabilirseniz, lüks reklamlara çok fazla para harcamak zorunda kalmazsınız.

Ömür Boyu Değer tuzağından kaçının

LTV bir çıktıdır ve kontrol edebileceğiniz ana girdilere, yani CAC ve müşteri tutma oranına odaklanabilirsiniz. Ancak, LTV CAC geri dönüşüne fazla odaklanmayın. LTV:CAC oranı tarihsel olarak vurgulanmış olsa da, zaman bu formülün optimal olmaktan uzak olduğunu ve başarıyı gösteren doğru gösterge olmadığını kanıtlamıştır. Sınıfının en iyisi müşteri tutma oranı ve CAC geri dönüşünü rakiplerinize göre yönetebilirseniz, başarılı olursunuz.

Yukarı satış ve çapraz satış fırsatlarından yararlanın

Sadık bir alıcıya pazarlama yapmak, yeni bir alıcıya pazarlama yapmaktan daha ucuzdur ve ilk siparişlerinin ötesine geçen tüketiciler daha hızlı geri ödeme sağlar. Bir müşteriyi çekmek için bir kez ödeme yapıp ardından ona ek müşteriler, özellikler veya özel kapüşonlu sweatshirt, tişört veya şapka gibi ürünler satabilirseniz, CAC geri ödemesinin önemli ölçüde iyileştiğini hızlı bir şekilde görebilirsiniz.

Kenar boşluklarını asla unutmayın

Brüt kar marjı, CAC geri ödeme formülünde çoğunlukla göz ardı edilen ve kolayca etkileyebileceğiniz merkezi bir unsurdur. Barındırma (AWS) giderleri ve tüketici kazanımı, SaaS şirketleri için sunulan ürünlerin en önemli maliyetleridir ve aktif olarak optimize edilirler. Öte yandan, fiyatlandırma, kar marjınızı artırmak için en etkili kısa vadeli araçtır.

Dönüşüm oranları optimize edilmelidir.

Tüketicilerin satın alma sürecinde mümkün olduğunca az kafa karışıklığı yaşamalarını sağlamak için zaman ve para yatırımı yapın. Bu, akıllı telefon arayüzünün veya kayıt sürecinin iyileştirilmesini içerebilir. Alıcı araçlarının artırılması, bir bilgi tabanı oluşturulması veya bir sohbet robotu kullanılması da buna dahil olabilir. Alternatif olarak, şeffaflığı ve ikna ediciliği artırmanın yollarını bulmak için bir web sitesi içerik analizi yapmak da yeterli olacaktır.

Huni verimliliğini artırın

Pazarlama huninizin etkinliğini artırmak iki aşamalı bir süreçtir. 1. Adım: Müşteri sürecinin her aşamasını baştan sona kapsayan bir boru hattı oluşturun. Pek çok işletme, çevrimiçi ziyaretleri artırmak veya tanıtım randevuları almak gibi tek bir hedefe aşırı odaklanarak diğer alanlardaki birçok kaynağı kaçırmaktadır. 2. Adım: Otomasyondan yararlanın. Pazarlama otomasyon sistemleri, pahalı personel eklemelerine gerek kalmadan satış ve pazarlama faaliyetlerinizi hızlı ve verimli bir şekilde ölçeklendirmenizi sağlar.

Ürün/pazar uyumu mükemmelleştirilmelidir.

Kiminle konuştuğunuzu ve hangi zorlukları çözdüğünüzü bildiğinizde, marka mesajları daha da etkili hale gelir ve harcanan her dolar daha verimli olur. Tüketici profillerini geliştirmek, pazar araştırması yapmak, müşterileri segmentlere ayırmak ve diğer satış ve pazarlama faaliyetlerini resmi hale getirmek için zaman ayırmak, yanlış tüketicilere satış ve pazarlama bütçenizi boşa harcamamanızı sağlar.

CAC geri ödeme süresi hakkında son düşünceler

Para kazanmak için para harcamak gerekli olsa da, yeni müşteriler çekmek için para harcamak, o müşteriden elde edilen gelir, o müşteriyi kazanmak için yapılan harcamayı aşmadıkça iyi bir yatırım değildir. CAC geri dönüşünü etkileyen tüm değişkenleri anlarsanız, sonuçlarınızı karşılaştırmalı olarak değerlendirebilir ve testlerinizi, bu değişkenlerin her birini olumlu yönde etkileyecek ve CAC geri dönüşünü artıracak şekilde hedefleyebilirsiniz. CAC geri dönüşünü anlamak, herhangi bir SaaS şirketini başarılı bir şekilde konumlandırmak için çok önemlidir.