İçeriğe geç
Soğuk arama ipuçları çok fazladır. Herkes potansiyel müşterinin dikkatini çekmenin en iyi yolunu bildiğini düşünür, ancak sektör liderleri bu konuda ne diyor? Bu işin içinde olan uzmanlar müşterileri çekmek için ne yapıyor?
Satış sektörünün uzmanları, ipuçlarını, püf noktalarını ve uzmanlıklarını her zaman paylaşırlar. Tek yapmamız gereken, bu alıntıları takip etmek ve günümüze uyarlamak. Sizin için yapılan araştırma işini düşünün. 😉
Satış sektörünün liderlerinden aldığımız 8 soğuk arama ipucunu öne çıkaracağız ve bunları dijital çağda soğuk aramalara nasıl uygulayabileceğimiz konusunda daha derin bir içgörü elde etmek için inceleyeceğiz. Hazır olun, ipuçları başlıyor!
1. Potansiyel müşterinin, onun yararına aradığınızı bildiğinden emin olun.
"Satış, duygu aktarımıdır. Satışı kendi çıkarınız için yapmanız gerektiği duygusunu aktarırsanız, satış yapma şansınız büyük ölçüde azalır. Satışı potansiyel müşterinin çıkarları için yapmak istediğiniz duygusunu aktarırsanız, başarı şansınız önemli ölçüde artar."
Kim söyledi?
Zig Ziglar bir satış elemanıydı, sonra motivasyon konuşmacısı oldu, sonra da yazar oldu. Her işi yapabilen biriydi, ama satış alanında uzmandı.
Tarihin en etkili satışçılarından biri olarak kabul edilen yazar, Selling 101 ve Secrets of Closing a Sale gibi satışla ilgili çok sayıda kitap yayınlamıştır.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Dijital çağda yaşıyor olmamız, satışın temellerinin değiştiği anlamına gelmez. Satış oyunu her zaman sizinle ve performansınızla ilgili değildir. Potansiyel müşterinizi, sorunlarına bir çözüm bulması için yönlendirmeniz gerekir. Odak noktanız potansiyel müşteri ve sadece potansiyel müşteri olmalıdır. Performansınıza odaklanırsanız, müşterinize odaklanamazsınız.
Bu özellikle soğuk aramalarda geçerlidir ve bu yüzden soğuk aramalarla ilgili bir numaralı ipucumuzdur.İlgi gösterdiğinizi göstererek, potansiyel müşterinin sorununa empati kurarak ve önerdiğiniz çözümde samimi davranarak, potansiyel müşterinizin müşteri olma şansını artırırsınız.
Yeni bir potansiyel müşteri aradığınızda, odaklanmanız gereken ilk şey, onlarla nasıl bir ilişki kuracağınızdır. Bu, yapabileceğiniz en önemli şeydir. Samimi bir ilişki, potansiyel müşterinizin şirketinizden satın alma olasılığını artıracaktır. Satış becerilerinizi geliştirin, böylece başlangıçtan itibaren daha güçlü bir ilişki kurabilirsiniz.
Video görüşmesi ile müşteriyle yüz yüze konuşarak, şirketinizin müşteri odaklı felsefesini daha iyi tanıtabilir , potansiyel müşteriyle daha derin bir bağ kurabilir ve sadece gelir değil, müşteri memnuniyetine de odaklandığınızı gösterebilirsiniz . Soğuk bir arayanı görebildiğinizde, karşılıklı bir güven duygusu gelişir; bu sadece belirsiz bir ses değil, bir insandır. Bu, potansiyel müşterinin gözünü boyamak için değil, ona yardım etmek için burada olduğunuzu "hissettirmenin" anahtarıdır.
2. Azim Anahtardır
“Dünyadaki önemli şeylerin çoğu, hiç umut kalmamış gibi göründüğü halde denemeye devam eden insanlar tarafından başarılmıştır.”
Kim söyledi?
Dale Carnegie, " Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme Sanatı" adlı kitabında bunu söylemiştir.
Carnegie, satış ve kişisel gelişim konularında halka açık konuşmalar ve kurs geliştirme programlarına sık sık katılan bir yazar ve öğretim görevlisiydi. Carnegie'nin öğretileri, insan psikolojisi alanındaki deneyimlerinden kaynaklanmaktadır ve kendisi sık sık vurguladığı gibi, bu öğretiler satış dünyasına kolayca aktarılabilir.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Soğuk aramaların yapıldığı dijital çağda, aksilikler yaşanacaktır. Bu kesindir. Ancak bu, vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmez. Carnegie'nin tavsiyesi, hızla değişen dijital satış ortamında gelişmemizi, uyum sağlamamızı ve engelleri aşmamızı teşvik eder.
Bu aksilikler ve reddedilmelerle yüzleşmelisiniz. Başarısızlık, başarıya giden yolda sadece bir basamaktır. Satışların %80'i, olumlu yanıt almadan önce 5 kez takip gerektirir. . Bu sizi devam etmeye ikna etmezse, hiçbir şey ikna edemez.
Öğrenmeye devam edin, satış yaklaşımınızı geliştirmeye devam edin ve hedeflerinize ulaşana kadar asla pes etmeyin. Artan rekabet, muazzam miktarda veri ve sürekli değişen müşteri beklentileriyle dijital satış çağı zorlu bir dönemdir. Ancak iyi şeyler asla kolay elde edilmez.
Bu alıntıyı, neden burada olduğunuzu hatırlamak ve olumlu bir zihniyet sürdürmek için bir hatırlatma olarak kullanın. İletişiminizde tutarlı olun. Diğer iletişim kaynaklarını da kullanabileceğinizi unutmayın. E-postalar, kısa mesajlar ve sosyal medya, modern çağda hedef kitlenizin dikkatini çekmenin yollarıdır. İstek varsa, potansiyel müşterilere ulaşmak zor olsa bile bir yol bulunur. Başarısızlıklarınızdan ders alın, bu sizi daha iyi bir satış elemanı yapacaktır.
3. Tüm Konuşma Önemlidir
"Alıcının satın alma kararı, satış elemanının mesajını tamamladıktan sonra değil, satış elemanının mesajı boyunca verilir."
Kim söyledi?
David Hoffeld, CEO, satış eğitmeni ve en çok satan kitabın yazarıdır. Satış Bilimiadlı kitabın yazarıdır. Kitabı, insan davranışları ile satış arasındaki ilişkiyi derinlemesine incelemektedir.
Satış bilimi uzmanı olarak tanınan bu kişinin çalışmaları büyük ölçüde kanıta dayalıdır. Etkinliklerde sık sık konuşmacı olarak yer alan bu kişi, satış topluluğuyla bilgilerini paylaşarak satış sanatını ve insan psikolojisinin bu alanda oynadığı muazzam rolü öğretmektedir.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Hoffeld'in sözü, zamansız önemi nedeniyle en iyi soğuk arama ipuçlarından biridir. Bu sadece konuşmayı nasıl başlattığınız veya bitirdiğinizle ilgili değil, tüm etkileşimle ilgilidir.
Elbette, zaman değişti. Video konferans, satış görüşmeleri için hızla tercih edilen bir yöntem haline geldi ve pandemiden bu yana görüşmelerin neredeyse %90'ı bu ortamda gerçekleştiriliyor. Satış ekipleri evden çalışmaya uyum sağlamak zorunda kaldı, ancak alıcıların karar verme süreci değişmedi. İletişim aracı ne olursa olsun, hala satış temsilcisinin mesajının tamamını dikkate alıyorlar. Video görüşmelerin avantajı, potansiyel müşterinizle göz teması kurabilmeniz ve daha hızlı bir şekilde daha derin bir bağ kurabilmektir.
İyi bir ilişki kurmak ve tamamen güven oluşturmaya odaklanmak, potansiyel müşterinin kalbini kazanmanın harika bir yoludur. Hayatlarını kolaylaştırmak için, müşteri temas noktalarını kullanarak müşteri yolculuğunun her aşamasını vurgulayın. Infografikler, eğitici videolar ve ürün demoları, bu temas noktalarını daha estetik bir şekilde vurgulamak, öğrenme eğrisini azaltmak ve potansiyel müşterinizin bilgileri kolayca sindirmesine yardımcı olmak için kullanılabilir.
Hoffeld, alıcının kararının satış elemanının mesajının sonunda verilmediğini belirttiğinde, tüm süreç boyunca tutarlı olmanın önemini vurgulamaktadır. Her zaman ürünü satmak değil, potansiyel müşterinin sorununa bir çözüm sunmak önemlidir. Potansiyel müşterinin söylediklerini dinleyerek ve sorunlarına empati göstererek, potansiyel müşterinin anlaşıldığını hissetmesini sağlarsınız.
Ayrıca, otorite, güven ve itibar kazanmak için sattığınız ürün veya hizmet konusunda uzmanlığınızı da göstermelisiniz. Bu, genel satış mesajınızın önemli bir parçasıdır. Unutmayın ki burada önemli olan kısa vadeli kazanç değil, uzun vadeli başarı ile ilgili olduğunu unutmayın! Satış ve müşteri sadakati söz konusu olduğunda, uzun süreli bir ilişki kurmak en faydalı yöntemdir. İlk etkileşimden itibaren bunu aklınızda tutmalısınız.
4. Özgünlüğünüzü Ortaya Çıkarın
"Birine bir emir ver ve ona karakterini ver. O büyük olasılıkla ikincisini takip edecektir."
Kim söyledi?
Sam Taggart, birçok alanda faaliyet gösteren bir şemsiye şirket olan D2D derneğinin kurucusudur.
Taggart, bir konuşmacı, ABC$ of Closing kitabının yazarı ve kendi podcast'ini yönetiyor. Kapı kapı satış konusunda uzman olan Taggart, YouTube kanalında bu yöntemle ilgili birçok ipucu paylaşıyor. Taggart, liderliğin önemini öğretmenin yanı sıra, satış sektöründe başarılı olmak için sahip olunması gereken kişisel gelişim ve zihniyet hakkında da bilgi veriyor.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Alıntı kısa ve öz ama anlamı çok derin. Kendin olmak, soğuk arama senaryosunu kelimesi kelimesine takip ederek bir ürünü satmaya çalışmaktan daha önemlidir. Ancak, iyi düşünülmüş bir senaryonun ilkelerini alıp, duygu ve empati gibi insani unsurları eklediğinde, mükemmel bir kombinasyon elde edersin.
Dijital çağda özgün olmak sadece karakterinizi değil, aynı zamanda şirketinizin etik değerlerini de yansıtır. Bu, aşağıdakileri sergileyen dijital markalaşma ile daha da desteklenebilir:
- Alanınızdaki uzmanlığınız,
- Şirketinizin güvenilirliği ve özgünlüğü.
Web sitenizin, satış ekibinizin soğuk aramalar sırasında (ve gelecekteki tüm iletişimlerde) ilettiği mesajla uyumlu olduğundan emin olun. Dijital çağda başarıya ulaşmak için şirketin sesinin tutarlı olması hayati önem taşır.
Satış yaklaşımınızda samimi ve içten olursanız, potansiyel müşterilerinizin sizden olumlu bir izlenim alması çok daha olasıdır. Bir kez daha, samimi bir bağlantı, potansiyel müşterinizin size güvenme ve sizinle etkileşim kurma olasılığını herhangi bir senaryodan çok daha fazla artırır. Potansiyel müşterilerle iletişim kurarken gerçek kişiliğinizi ön plana çıkarın.
5. Güvenliği Gösterin, Müşteriler Size Akın Edecek
“Kendinizi satmak, başarılarınızla övünmek değil, hedeflerinizde ve yaşam tarzınızda güvenilir olduğunuzu göstererek “müşterilerinizin” başarıyı hissetmelerini ve bunu taklit etmek istemelerini sağlamaktır.”
Kim söyledi?
Joe Girard, satış sektöründe bir efsanedir. 60'lı ve 70'li yıllarda otomobil satış sektörüne hakim olan Girard, ABD'nin tüm zamanların en önde gelen satışçılarından biridir.
Girard ,1963 ile 1978 yılları arasında Chevrolet içintam 13.001adet arabasattı ! Başarısı, potansiyel müşterileriyle ilişki kurma konusundaki inanılmaz yeteneğinden kaynaklanıyordu. Bu, günümüzün dijital satış çağında da hala mümkün olan bir şey. Bu yöntem onun için o kadar iyi sonuç verdi ki ,Guinness Rekorlar Kitabı'na göre, bir yıl içinde en fazla araba satan kişi rekorunu elinde tutuyor!
Çekici kişiliğiyle tanınan o, sadece bir şakacı değildi. İşlem öncesinde, sırasında ve sonrasında müşterileriyle kişisel düzeyde iletişim kurmada çok başarılıydı.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Dürüst olalım, Girard zamanının ötesinde biriydi. Sektöründe liderdi ve odak noktası özgün olmak ve yaklaşımına güvenmekti. Bu alıntı, empati ve anlayışın önemini göstermektedir. empati ve anlayışın önemini göstermektedir. Kimse övünülmekten hoşlanmaz, ancak herkes başarıyı gördüğünde onu taklit etmek ister. Konuşmaya bu başarı zihniyetiyle yaklaşarak, potansiyel müşteride arzu uyandırırsınız.
Bu, yaklaşımınızda gerçek bir fark yaratabilecek soğuk arama ipuçlarından biridir. Sonuçta, dijital çağda, soğuk aramalar hala satışlarda önemli bir rol oynamaktadır. Farklı olan, artık internetin sihrini kullanarak başarılarınızdan yararlanabilmenizdir.
Girard'ın bilgeliğinden en iyi şekilde yararlanmanın yolu, önceki başarılarınızı kanıtlayan somut deliller kullanarak, şirketinizin potansiyel müşterinin sorununa en iyi çözüm olduğunu hızlı bir şekilde ortaya koymaktır. Örneğin, potansiyel müşteriye benzer bir durumda olan müşterilerin referansları, potansiyel müşteriye sadece neler yapabileceğinizi anlatmaktan daha etkili olacaktır. Sözlerinizi kanıtlarla destekleyin. Boş vaatlerde bulunmayın. Potansiyel müşterinin her şeyi istatistikler, incelemeler ve sunumlarla doğrulamasını sağlayın.
Ancak bu alıntının asıl önemi “övünmemek” kısmında yatmaktadır. Ürün veya hizmetiniz hakkında güvenle konuşma sanatını öğrenmek isteyeceksiniz. Buradaki fikir, potansiyel müşterinin müşteri haline gelmesinegerek olmadığıdır. Onlar, sizin başarılarınız sayesinde müşterihalinegelmelidir.
6. Potansiyel Müşterileriniz İçin Değer Yaratın
“İyi satış yapmak, bir başkasını kaynaklarından vazgeçmeye ikna etmektir – o kişiyi mahrum bırakmak değil, sonunda onu daha iyi bir durumda bırakmaktır.”
Kim söyledi?
Daniel Pink, insan davranışları ve satış konusunda sayısız yayınıyla tanınan önde gelen bir Amerikalı yazardır. Onun felsefesi, insanları harekete geçiren unsurlar, davranışlarımız ve iş ve satış konusunda temel ilkelerin kararlarımızı nasıl etkilediği üzerine odaklanmaktadır.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Odak noktanız potansiyel müşterileriniz ve ürününüzü satın alarak onların sorunlarını nasıl hafifletebileceğiniz olmalıdır. Sunduğunuz değere tüm dikkatinizi verin ve her bir potansiyel müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğini vurgulayın. Ancak, bunun gibi soğuk arama ipuçlarının kişisel bir dokunuş gerektirdiğini unutmayın. Her potansiyel müşteri farklıdır ve her satış konuşması, en uygun noktayı bulmak için biraz farklı bir açı gerektirir. Pink'in tavsiyesi herkese uyan tek bir çözüm değildir.
Basitçe söylemek gerekirse, müşterinize neden paralarından ayrılmasının daha iyi olacağını gösterirseniz, ürünü satın almaya ikna olma olasılıkları artar. Bu aldatıcı bir şekilde basit görünebilir. Gerçekte ise, bunu etkili bir şekilde gerçekleştirebilmek için potansiyel müşterinin istekleri, ihtiyaçları ve sorunlu noktaları hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak gerekir. Bu yüzden satışta dinlemek çok önemlidir. Potansiyel müşterinizi asla kesmemelisiniz, çünkü ağzından çıkan her kelime ürününüzü pazarlamak için kullanılabilir.
7. Kendinizi Güvenilir Bir Sektör Lideri Olarak Konumlandırın
"Önemli olan karar vericiyi aramak değil, karar vericinin sizi aramasını sağlamaktır."
Kim söyledi?
Kendini satışların kralı ilan eden Jeffrey Gittomer, müşteri sadakatini nasıl kazanılacağı ve satış sanatında nasıl ustalaşılacağı konusunda uzmandır. Satış konusunda birçok kitap yayınlamış ve hatta satış ustalığı atölyesi düzenlemektedir. Gittomer konuştuğunda herkes onu dinler.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
Gittomer'in söylediklerini iki şekilde değerlendirebiliriz. Soğuk arama ipuçları ile ilgili olarak, fikir, takip işleminin potansiyel müşterinin şirketi tarafından başlatılacağıdır. Potansiyel müşterinin çözümünüze o kadar ilgi duymasını istersiniz ki, işyerindeki karar vericiye ulaşıp sizi en kısa sürede geri aramasını sağlarsınız.
Satış görüşmelerinizi tl;dv ile kaydederseniz, potansiyel müşteriniz otomatik olarak kaydın bir kopyasını alır. Potansiyel müşteri kaydı tekrar izlediğinde, size bildirim gönderilir. Kaydı tekrar izlemeleri, genellikle şirketlerindeki başka birine gösterdiklerinin ve ürün veya hizmetinizi ciddiye aldıklarının iyi bir göstergesidir.
Ancak,Gittomer'in, müşterilere gitmek yerine, güvenilirlik oluşturmanın ve müşterileri kendinize çekmenin önemini de vurguladığını belirtmek gerekir. Elbette, bu tek başına yeterli değildir, ancak arka planda ekstra nakit akışı sağlamak için kesinlikle uygulanabilir. Güçlü bir web sitesi, web seminerleri, videolar, sosyal medya ve SEO optimizasyonu gibi çevrimiçi varlığınızla, potansiyel müşteri bulmak için harcadığınız zaman ve kaynaklardan tasarruf edebilirsiniz. Buradaki fikir, etkileşime geçmeden önce potansiyel müşteriyi ısıtmaktır.
8. Müşterinizi Tanıyın
"Şunu bilmek çok önemlidir: İdeal müşteriniz kimdir? Ve odaklanmanız gereken nokta da budur."
Kim söyledi?
Mark Hunter, dünyaca ünlü bir satış lideridir. Birçok yayın yapmış ve 30 yıllık deneyime sahip olan Hunter, The Sales Hunter Podcast adlı önde gelen bir satış podcast'i de sunmaktadır. Son derece yetenekli bir konuşmacı olan Hunter, potansiyel müşteri bulma ve bütçenizi aşmadan müşterileri elde tutma konusunda ipuçları ve tavsiyeler paylaşmaktadır.
Bunu bugün nasıl uygulayabilirsiniz?
En iyi soğuk arama ipuçlarından biri, aynı zamanda en iyi genel satış ipuçlarından biridir: müşterinizi tanıyın. Gerçekçi olalım, telefon rehberinden rastgele insanları arıyorsanız, satış yapma şansınız neredeyse hiç yoktur. Hunter'ın bununla kastettiği, ideal bir müşteri profilini kafanızda canlandırmanız ve sadece bu kategoriye giren kişilere ulaşmanız gerektiğidir.
İdeal müşterinize odaklanarak, potansiyel müşterileri dönüştürme (ve onları elde tutma) olasılığınız çok daha yüksek olur. Günümüzün dijital çağında, bu konuda size yardımcı olacak birçok araç mevcuttur. CRM sisteminiz, potansiyel müşteri oluşturma platformunuz ve diğer satış araçlarınız, potansiyel müşteri bulma ve müşteri profili oluşturma konusunda size yardımcı olabilir.
Hedef kitlenizin kim olduğunu bilmek için müşteri profili oluşturmak iyi bir başlangıçtır. Bu, uzun vadeli müşteri başarı stratejinizin de önemli bir parçasıdır. Bu bilgilere sahip olduğunuzda, soğuk aramalarınız birdenbire yeni bir boyut kazanır. Aradığınız kişi hakkında zaten bilgi sahibi olduğunuzdan, ürününüzü onların sorunlarına çözüm olarak sunmak için daha hazırlıklı olursunuz. Hala onlarla konuşmanız ve ilişki kurmanız gerekecek, ancak başlangıçtan itibaren daha net bir hedefiniz ve daha iyi tanımlanmış bir stratejiniz olacak.
"Satış avcısı"nın soğuk aramalar hakkında ne düşündüğünü aşağıda okuyun.
Soğuk aramalarınızı bir üst seviyeye taşıyın
Soğuk arama hiçbir yere gitmiyor. Teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin, satış elemanlarının bir yerden başlaması gerekir. Çevrimiçi varlığı ne kadar büyük olursa olsun, yeni potansiyel müşterilere ulaşmak ve ürün veya hizmetinizin sunduğu çözümü anlamalarına yardımcı olmak hala önemlidir.
Bu 8 soğuk arama ipucunun, bir sonraki soğuk aramanızda kullanabileceğiniz yeni bilgiler kazandırdığını umuyoruz!
