İçeriğe geç
Satış becerilerinin önemi, özellikle remote , ne kadar vurgulanırsa vurgulanamaz. İyi bir satış elemanı, iyi bir iletişimcidir. Video görüşmeleri, e-postalar veya diğer dijital kanallar aracılığıyla bile mesajlarını net ve ikna edici bir şekilde iletebilirler. Bu, etkili satış koçluğu yoluyla satış temsilcilerinize kazandırabileceğiniz birçok beceriden biri olan kritik bir beceridir.
Kararınızı verdiniz: Ekibinizin satış becerilerini geliştirmek ve gelirinizi bir üst seviyeye çıkarmak istiyorsunuz. Peki, bu zorlu görevi nasıl gerçekleştireceksiniz? İki kelime: satış desteği. Bu, ekibinize satın alma sürecinde müşterilerle etkili bir şekilde etkileşim kurmak için ihtiyaç duydukları kaynakları, araçları ve bilgileri sağlama sürecidir.
Bunu, satış becerilerini geliştirmenin tek adresi olarak görebilirsiniz. Aslında, şu anda ona bakıyorsunuz. Bu makale, 10 temel satış becerisini ve remote koçluğu yoluyla bunları ekibinizde nasıl geliştirebileceğinizi ele alacak. Ayrıca, satış alanında üstünlük sağlamanıza yardımcı olacak çeşitli araçlar ve stratejiler de ele alacağız.
Temel Satış Becerilerine Genel Bakış
Satış becerilerinizi bir üst seviyeye taşımak istiyorsanız, öncelikle temel becerileri ve bunların birbirleriyle nasıl etkileşime girdiğini anlamanız gerekir. Örneğin, iyi bir konuşmacı olmak bir şeydir, ancak iyi bir dinleyici değilseniz, konuşma becerisi zayıf olan birinden daha fazla satış yapamazsınız. Bu iki beceri birbiriyle yakından ilişkilidir ve birlikte öğretilmeli ve öğrenilmelidir.
Ekibinize remote koçluğu yapıyorsanız, bu on temel satış becerisini ele almak isteyeceksiniz.
1. Aktif Dinleme
Aktif dinleme, sadece duymakla aynı şey değildir. Müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak anlamayı ve onlarla daha derin bir düzeyde empati kurmayı içerir. Potansiyel müşterinin tercihlerini ve sorunlu noktalarını keşfetmenizi ve onları nazikçe daha derine inmeye teşvik etmenizi sağlar.
Sonuç olarak, aktif dinleme, satış temsilcilerinin yaklaşımlarını özelleştirmelerine, kişiselleştirilmiş çözümler sunmalarına ve daha güçlü müşteri ilişkileri kurmalarına olanak tanır. Aktif dinleme sanatı , tartışmasız en önemli satış becerisidir.
2. Dil ve Ton
Uygun bir üslup, profesyonelliği yansıtmaya, güvenilirlik oluşturmaya ve değer önerinizi etkili bir şekilde iletmeye yardımcı olur. Açık ve ikna edici bir kelime dağarcığı kullanarak ve güçlü kelimeler seçerek seçerek USP'nizi vurgulamak, müşterilerin markanızı nasıl algıladığını şekillendirirsiniz. Bu da onların karar verme sürecini etkiler.
3. İlişki Kurma
İyi bir ilişki kurmak, müşterilerle güven ve bağ oluşturur. Müşterilerle iyi bir ilişki kuran satış temsilcileri, olumlu ve verimli bir ilişkinin temellerini atarlar. Fazla samimi davranarak yapmacık görünmek istemezsiniz, ancak iyi davranışlar ve samimi ve dışa dönük bir kişilik yardımcı olabilir.
4. İtirazların Ele Alınması
İtirazların ele alınması, satış temsilcilerinin müşterilerin endişelerini gidermelerine ve satış konuşması sırasında satın alma engellerini aşmalarına olanak tanır. İyi bir itiraz ele alıcı, potansiyel müşteriye çözümü zorla kabul ettirmeye çalışmak yerine, sabırlı, anlayışlı ve potansiyel müşterinin itirazlarına karşı empatik davranır.
Böylece, şüpheleri gidermek ve satışa bir adım daha yaklaşmak için kullanabilecekleri güveni inşa ederler. Potansiyel bir müşterinin endişelerini gerçekten dinlediğinizde, onları bir istatistikmiş gibi değil, kişisel olarak yanıtlayabilirsiniz. Etkili satış koçluğu ile öğrenilebilecek bir nüans vardır.
5. Takip Aramaları
Satışların sadece %2'si ilk görüşmede sonuçlandırılırken, %80'i 5 veya daha fazla takip görüşmesi gerektirir. Basitçe söylemek gerekirse: takip görüşmeleri satışlar için nefes almak kadar önemlidir.
Takip etmek, bağlılık ve azim gösterir. Markanızı potansiyel müşterilerinizin zihninde tutar ve satış hunisi boyunca potansiyel müşterileri besler. Satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakatini de güçlendirerek potansiyel olarak uzun süreli bir müşteri ilişkisi oluşturur.
Satış takibini ustaca yapmak istiyorsanız, bilmeniz gereken birkaç şey var; çağrı kayıtları en büyük fark yaratacak unsur olacaktır.
6. Anlaşmaları Sonlandırma
Anlaşmayı tamamlamak ve potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek istiyorsanız, satış konuşmasını doğal bir sonuca, yani satışa nasıl yönlendireceğinizi bilmeniz gerekir. Satışı ne zaman ve nasıl talep edeceğinizi bilmek, itirazları aşmak ve müşterileri satın alma sürecinde yönlendirmek, gelirleri artırmak ve satış hedeflerine ulaşmak için çok önemlidir.
Anlaşmaları kapatmanın öğrenilmesi gereken temel satış becerisi temel satış becerisi olduğunu söyleyebilirsiniz. Muhtemelen haklısınız, ancak önce oraya ulaşmanız gerekir. Ve bu, diğer tüm önemli satış becerilerinin birleşimini gerektirir.
7. Zaman Yönetimi
Zaman yönetimi becerileri hayatın her alanında çok önemlidir, ancak özellikle satış profesyonellerinin görevleri öncelik sırasına koymalarına, kaynakları etkin bir şekilde tahsis etmelerine ve üretkenliği en üst düzeye çıkarmalarına yardımcı olur. Zamanlarını optimize ederek, satış temsilcileri potansiyel müşterileri bulma, potansiyel müşterileri geliştirme ve anlaşmaları sonuçlandırma gibi yüksek değerli faaliyetlere odaklanmak için daha fazla zamana sahip olurlar ve bu da satış performansının artmasına yol açar.
Sıkıcı ve uzun süren görevleri otomatikleştirerek size yardımcı olabilecek bazı araçlar vardır. Bunlara daha sonra değineceğiz!
8. Ürün Bilgisi
Bir satış temsilcisi ürününüzü satacaksa, sattığı ürünün tam olarak ne olduğunu iyice öğrenmesi gerekir. Ürünü kendisi kullanmış mı? Ürünün değerini anlıyor mu? Bu soru saçma gelebilir, ancak remote eğitimi veriyorsanız bu konuyu iyice vurgulamakta fayda var. Ürün bilgisi, potansiyel müşterilere ürünün özelliklerini, avantajlarını ve değer önerisini etkili bir şekilde anlatmak için çok önemlidir.
Bu, güvenilirlik oluşturur, güven aşılar ve satış profesyonellerinin müşteri sorularını ve itirazlarını yetkinlikle ele almalarını sağlar. Satış temsilciniz ürününüzü seviyorsa, bu daha da iyi! Bu karışıma coşku ve tutku da ekleyin. Bunun potansiyel müşteriye yansımaması imkansızdır.
9. Uyum Yeteneği
Harika satış senaryolarınız olsa bile, bazen satış temsilcilerinin biraz esnekliğe ihtiyacı olabilir. (Belirli parametreler dahilinde) işleri kendi ellerine almaktan ve değişen pazar koşullarına, müşteri tercihlerine ve satış stratejilerine uyum sağlamaktan emin olmaları gerekir.
Yeni fikirlere açık olmak, satış temsilcilerinin rekabet gücünü korumasına, fırsatlardan yararlanmasına ve dinamik iş ortamlarında güncelliğini korumasına olanak tanır.
10. Müzakere Becerileri
Müzakere becerileri, müşteriler, tedarikçiler ve paydaşlarla karşılıklı olarak faydalı anlaşmalar yapmak için çok önemlidir. Müzakere taktiklerini anlayarak, iyi ilişkiler kurarak ve kazan-kazan çözümleri bularak, satış temsilcileri anlaşmaları garantileyebilir, değeri en üst düzeye çıkarabilir ve ilişkileri güçlendirebilir.
Remote Koçluğunun Zorlukları
Artık, her iyi satış temsilcisinin sahip olması gereken temel satış becerileri hakkında genel bir fikir edindiniz. sahip olması gereken temel satış becerilerine genel bir bakış attınız, şimdi remote satış koçluğunun üç zorluğuna bir göz atalım. Bu her zaman kolay bir iş değildir.
1. Sınırlı Kişisel Etkileşim
Remote , geleneksel koçluk ortamlarında bulunan yüz yüze etkileşimi içermez. Video görüşmeleri sözsüz ipuçlarını iletmeye imkan verse de, remote satış elemanının katılım düzeyini, özgüvenini ve geri bildirime açık olmasını kesinlikle engeller.
2. İletişim Engelleri
Uzaktan iletişim kurmak için istikrarlı bir internet bağlantısına ihtiyacınız vardır. Remote araçları, gecikmeler ve teknik aksaklıklar bir yana, zaman zaman ses ve görüntü kalitesinin düşük olmasıyla da bilinir. Bu durum, koçluk seansları sırasında yanlış anlaşılmalara, yanlış yorumlamalara ve katılımın azalmasına neden olabilir.
3. Hesap Verebilirlik Eksikliği
Fiziksel denetim olmadan, satış ekibi üyeleri performanslarından daha az sorumlu hissedebilirler, bu da üretkenlik, motivasyon ve koçluk önerilerine bağlılığın azalmasına yol açabilir. Remote koçluğu, sorumluluğu sürdürmek ve sonuçları artırmak için net beklentiler, hedefler ve performans ölçütleri belirlemeyi gerektirir.
Remote Bir Sektörü Nasıl Değiştirdi?
Günümüzde satış becerilerini geliştirmek için, neredeyse remote çalışmak zorunda kalıyorsunuz. The Apprenticetarzı dolandırıcıların sokaklarda dolaştığı günler neredeyse sona erdi. Bu durum, koçluk tekniklerinin uyarlanmasına yol açtı. Satış koçları artık eski geleneksel yöntemlere bağlı kalmak yerine dijital araçlardan yararlanmak zorundadır: rol yapma, gölge etme ve genel işbaşı eğitimi.
Teknolojiye olan bağımlılık da artmıştır. Teknoloji, yeni satış becerilerini öğrenme ve uygulama sürecinde rol oynamakla kalmaz, bunları gerçek hayatta uygulamada da büyük bir rol oynar. Günümüzde satışların çoğu uzaktan gerçekleştirilmektedir. Remote koçluğu da satış temsilcilerini aynı şekilde hazırlamaktadır.
Gerçek satış becerileri gibi diğer alanlarda ise pek bir değişiklik olmadı. Elbette, satış temsilcileri biraz daha esnek ve pragmatik olmalı, ancak en önemlisi daha azimli olmalılar. Satış temsilcileri girişimci olmalı. Aktif olmalı ve işleri halletmek için çaba sarf etmeye istekli olmalılar.
Satış temsilcilerinin, yöneticilerinin gözetimi olmadan çalışmak zorunda oldukları için biraz daha kendi kendilerine öğrenmeleri gerekebilir. Daha önce de belirtildiği gibi, bunu hem satış temsilcileri hem de yöneticiler için daha kolay hale getirebilecek bazı araçlar vardır ve ve satış yönetimiiçin
Ama önce, remote koçluğu için stratejiler nelerdir?
Remote Koçluğu Stratejileri: İyileştirilmesi Gereken 6 Alan
Gerçek satış becerilerine geri dönelim. Bunları nasıl geliştirebiliriz? Gelirinizi artırmak ve seviyenizi yükseltmek için hangi satış destek içeriği mevcuttur? Hadi öğrenelim!
Daha İyi Dinleyin
Aktif dinleme, remote görüşmelerinde yüz yüze görüşmelerden daha da önemlidir. Yüz yüze görüşürseniz, beden dili, tuhaflıklar, tikler ve hatta kişinin genel enerjisine güvenebilirsiniz. Remote görüşmeleri mi? Elbette, video konferans platformu kullanıyorsanız onları hala görebilirsiniz, ancak bu gerçekten aynı şey değildir. Portre tarzı bir açı ile sınırlısınız ve görüşmenin koşulları, karşı tarafın tepkilerini aynı şekilde doğru bir şekilde izleme yeteneğinizi kısıtlıyor.
Peki insanlar nasıl daha iyi dinler?
- Sessiz olun. Kulağa çok basit gelebilir, ancak sessiz olmak iyi bir başlangıçtır. Konuşuyorsanız dinleyemezsiniz. Satış görüşmesinde, potansiyel müşteri konuşmanın çoğunu yapmalıdır. Eğer potansiyel müşteri hiçbir şey söylemiyorsa, muhtemelen siz çok fazla konuşuyorsunuzdur. En iyi satış temsilcileri, keşif görüşmesinin %55'ini potansiyel müşteriye bir şey satmaya çalışmak yerine onu dinleyerek geçirir.
- Ara verin. Konuşurken kelimelerinizi dikkatlice seçin ve düşünülmüş aralar verin. Konuşmaya nefes alması için zaman tanıyın. Potansiyel müşteri bir şeye cevap vermek isterse, cevaplarını düşünmesi için ona zaman tanıyın.
- Empati kurun. Aktif dinlemenin amacı, müşterinizi neyin motive ettiğini gerçekten anlamaktır. Onlara kim olduklarına bakmaksızın bir şey satmak değil, isteklerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak istersiniz.
- Açık uçlu sorular sorun. Tüm sorularınızı ürün veya satışla ilişkilendirmeyin. İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hiç hoşlanmazlar. Ancak potansiyel müşterinin bir şeyi isteme nedenlerini veya mevcut ürünle ilgili sorunlarını konuşmasını sağlayabilirseniz, uygun satış konuşmasına sorunsuz bir şekilde geçebilirsiniz.
- Konuşmacıya odaklanın. Çoklu görev yapmaktan kaçının. Bu sadece kaba bir davranış olmakla kalmaz, aynı zamanda gerektiği kadar dikkatle dinlemediğiniz anlamına da gelir. Göz teması kurun ve potansiyel müşterinizin rahatça konuşmasına izin verin.
- Kesintilerden kaçının. Potansiyel müşteriler konuşurken asla sözlerini kesmeyin. Bu da yine kaba bir davranış olmakla birlikte, onların düşüncelerini bölerek, onlara bir şey satmaya çalıştığınızı hatırlatır. Kısacası, potansiyel müşterilerin sözlerini keserek onları hızla kendinizden uzaklaştırabilirsiniz. Bunu kesinlikle yapmaktan kaçının.
Net bir şekilde konuşun
Potansiyel müşterilerle konuşurken açık ve öz olmalısınız. Beş kelimeyle anlatabileceğiniz şeyi on kelimeyle anlatmaya gerek yoktur. Benzer şekilde, kendinden emin bir şekilde konuşun, ses tonunuz potansiyel müşterinize yansıyacaktır.
Daha net konuşmak için bazı ipuçları.
- Jargon kullanmaktan kaçının. Kimse jargonu sevmez, özellikle de ürün veya hizmetinizle henüz duygusal bir bağ kurmamış potansiyel müşteriler. Mümkünse jargonu tamamen ortadan kaldırın.
- Amacı anlayın. Sözlerinizle net olmak için, düşüncelerinizle de net olmanız gerekir. Nihai hedef nedir? Potansiyel müşterinin satın almasını istiyorsunuz. Ancak, A'dan Z'ye bir anda atlayamazsınız. Gerçekleşmesi gereken bir süreç vardır ve bu süreci ne kadar iyi anlarsanız, düşünceleriniz (ve sözleriniz) o kadar net hale gelir.
- Uyumlu olun. Her potansiyel müşteri farklıdır. Bazıları doğrudan konuya girerken, diğerleri memnuniyetle konu dışına çıkabilir. Her potansiyel müşteriye uyum sağlayabilmeniz, stilinizi, tonunuzu ve hatta kelime seçimlerinizi belirli hedef kitlenize göre değiştirebilmeniz gerekir.
- Kişisel olun. Uyum sağlama becerisine benzer şekilde, her potansiyel müşteri benzersiz bir bireydir. Onlar hakkında daha önce veri topladıysanız, görüşmeye başlamadan önce CRM sisteminizde bu verileri inceleyin. Deneyimi ne kadar kişiselleştirirseniz, potansiyel müşterinin satın alma olasılığı o kadar artar.
- Dolgu kelimelerini ortadan kaldırın. Dolgu kelimeleri konuşmalarda sıkça kullanılır, ancak sunumlarda kullanılmamalıdır. Buraya bir vizyon satmak için geldiniz, laf kalabalığı yapmak için değil.
- Hızınızıdeğiştirin. Sürekli aynı hızda devam etmeyin. Kulağa saçma geliyor. Bunun yerine, cümle uzunluğunda olduğu gibi, belirli noktaları vurgulamak için farklılıklar eklemelisiniz.
Konuşma becerilerinizi gerçekten geliştirmek istiyorsanız, kurslara katılmak veya özel bir ses koçu tutmak daha iyi olacaktır. Ancak, bunlar kaçınılmaz olarak aynı şeyleri öğretecektir. Dan Lok, yukarıdaki videoda bu konuyu daha ayrıntılı olarak ele almaktadır – net konuşmak kesinlikle öğrenilebilir bir beceridir.
İlişkiye Odaklanın
Bu konuda yanlış yönde çok fazla ilerlemek istemezsiniz. Buzları kırmak ve kişisel bir bağ kurmak için dostça bir sohbetle başlayın. CRM'inizi doğru şekilde kullanırsanız bunu akıllıca yapabilirsiniz. Orada potansiyel müşterinin sevdiği şeyler hakkında ayrıntılar olabilir. Bunu ilham kaynağı olarak kullanın.
Gerçekte, burada satış becerilerini geliştirmek, sadece sağduyu kullanmak anlamına gelir. En önemli becerilerin çoğu oldukça açık ve nettir.
- Özgün olun. Özgünlük güven ve itibar oluşturur. Olmadığınız biri gibi davranmaya çalışmayın. Özgünlük, samimi ilişkiler kurmanın anahtarıdır.
- Video iletişimini kullanın. Uzaktan ilişki kurmak, telefonla görüşmekten çok video görüşmesinde daha kolaydır. İsme bir yüz, sözlere bir gülümseme eklemek, karşılaşmayı daha insani hale getirir ve çok daha unutulmaz kılar.
- Aktif dinleme. Burada geliştirdiğiniz diğer satış becerilerini de kullanın. Aktif dinleme, karşılıklı ilişkiler kurmanın anahtarıdır.
- Ortak ilgi alanları bulun. Yukarıda da belirtildiği gibi, ortak bir ilgi alanı bulabilirseniz, bir dostluk kurabilirsiniz.
- Takdirinizi ifade edin. Potansiyel müşterinin size ayırdığı zaman için minnettarlığınızı gösterin. Onun zamanına, enerjisine ve fikirlerine değer vererek, olumlu etkileşimleri güçlendirir ve saygı göstermiş olursunuz.
- Takip edin.Sürekli iletişim kurarak bağlantıyı canlı tutun. Ayrıca, yaptığınız görüşmeye değer verdiğinizi göstermek için onlara bir "teşekkür" mesajı da gönderebilirsiniz.
İlişki Kurmak İçin Araçlar
Potansiyel müşterilerinizle iletişimde kalmak için Zoom, MS Teams veya Google Meet gibi bir video konferans uygulaması kullanmak isteyebilirsiniz.
İdeal olarak, toplantıları da kaydederek satış görüşmelerinizden (ayrıca müşteri destek görüşmelerinden ve kullanıcı röportajlarından) zengin içgörüler elde etmeye başlayabilirsiniz. tl;dv ile, ekibinizin son görüşmelerine dayanarak istediğiniz herhangi bir konu hakkında tekrarlayan raporlar planlayabilirsiniz. Tüm potansiyel müşterilerinizden aynı itirazı mı alıyorsunuz? tl;dv bunu tl;dv ve zaman damgalarıyla transkriptlere bağlar, böylece haftalarca süren toplantıları anında özetleyebilirsiniz. Artık müşterilerin sesini doğrudan duyabilirsiniz.
CRM platformları ve video konferans araçlarının yanı sıra, henüz yatırım yapmadıysanız e-posta pazarlama yazılımına da yatırım yapmak isteyebilirsiniz. Mailchimp, HubSpot ve Constant Contact, müşterilere veya potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş e-postalar ve haber bültenleri göndermek için tasarlanmıştır.
Ayrıca sosyal medya aracılığıyla da iletişimde kalmak isteyebilirsiniz. Bu, hedef kitlenizin bulunduğu yere göre değişiklik gösterir.
İtirazları Daha İyi Yönetme
Geliştirilmesi gereken en önemli satış becerilerinden biri itirazlarla başa çıkmaktır. Bir şey satmaya çalışırken her zaman itirazlarla karşılaşırsınız. Bu normaldir. İlk adım, bunu yanlış bir şey olarak değerlendirmeyi bırakmaktır.
İtirazlar olması normaldir.
İtirazlarla başa çıkma şeklinizi geliştirmek için yapabileceğiniz başka şeyler de var.
- Dinleyin, anlayın ve empati kurun. Bir potansiyel müşteri itirazda bulunduğunda, onu dikkatle dinleyin. Alıcı için sorunun temel nedenini anlamaya çalışın. Siz de onlar için en iyisini istiyorsunuz. İtirazını reddetmekten veya sözünü kesmekten kaçının. Bu iki davranış da felaketle sonuçlanabilir.
- Açıklığa kavuşturun ve doğrulayın. Açık uçlu sorular sorarak itirazın yüzeysel düzeyinin ötesine geçmeye çalışın. Bunun altında yatan daha derin bir güvensizlik var mı? Her zaman onların endişelerinin geçerliliğini kabul edin.
- İlgili bilgileri sağlayın. İtirazı anladıktan sonra, endişelerini gidermek için ilgili verileri sağlayın. ( tl;dv AI raporları aracılığıyla) yaygın bir itiraz belirlediyseniz, potansiyel müşterinin endişelerini gidermek için gerekli bilgileri hazırlayabilirsiniz.
- Alternatifler sunun . Esnek olun ve potansiyel müşterinin tercihlerine uyum sağlamaya hazır olun. İtiraz, sunduğunuz belirli bir yönle ilgiliyse, onların daha hoşuna gidecek bir alternatif sunmaya çalışın.
- Sosyal kanıtları kullanın. Yapabileceğiniz en iyi şeylerden biri, güvenilirlikle ilgili itirazları ele almak için memnun müşterilerin referanslarını, vaka çalışmalarını ve başarı hikayelerini kullanmaktır. Bunlar ideal olarak itirazlar ortaya çıkmadan önce sunulmalıdır, ancak gerekirse burada da pekiştirilebilir.
- İtirazları proaktif bir şekilde ele alın. İtirazlardan elde ettiğiniz verileri kullanarak gelecekte bu tür durumları önceden önleyin. Bu konuda üstünlüğünüzü korumak için satış senaryonuzu düzenli olarak güncelleyin.
İtirazları Fırsatlara Dönüştürün
İtirazları tersine çevirmenin birçok yolu vardır. Satış destek kaynaklarınıza ekleyebileceğiniz birkaç yöntem aşağıda verilmiştir.
- İtirazı yeniden çerçevelendirin. İtirazları engel olarak görmek yerine, potansiyel müşteri ile etkileşim kurma fırsatı olarak yeniden çerçevelendirin. Bu şekilde yaklaşıldığında, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha iyi anlar ve çözümünüzü buna göre uyarlayabilirsiniz.
- Gizli ihtiyaçları ortaya çıkarın. İtiraz, potansiyel müşterinin söylediği şeydir, ancak bu, onun asıl demek istediği şeyin özü olmayabilir. İtirazları, potansiyel müşterinin bilinçaltında bile olabilecek gizli ihtiyaçları ortaya çıkarmak için daha derine inmenin bir yolu olarak kullanın.
- Eğitin ve bilgilendirin. Çoğu zaman, itirazlar iyi bir satış temsilcisi için potansiyel müşteriye ürün veya hizmetinizin değer önerisini anlatmak için bir fırsattır. Paylaşmak için ilgili bilgileri, içgörüleri ve kaynakları elinizin altında bulundurun.
- Yükseltme veya çapraz satış. İtirazları, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını tamamlayan ek ürünler, hizmetler veya özellikler satmak için kullanın.
Doğru Yolu Takip Edin
Takip oyununuzu en üst düzeye çıkarmak için, sürecin bir kısmını otomatikleştirmek isteyeceksiniz. Bunu yapmak için, bazı takip araçlarını kullanmanız gerekecek.
- tl;dv. tl;dv , potansiyel müşterilerle yaptığınız geçmiş toplantıları hızlı bir şekilde özetlemenizi tl;dv ve böylece onlarla ilişkinizi sürdürmenizi ve potansiyel müşterilerle ilgili küçük ayrıntıları hatırlamanızı tl;dv . Bu sizin beşinci takip görüşmeniz olsa bile, tl;dv aynı potansiyel müşteri ile tl;dv önceki dört görüşmeyi tl;dv ve öz bir şekilde tek bir eylem tabanlı raporda tl;dv . CRM'nizi entegre edin ve banka yolunda gülümseyerek yürüyün.
- CRM. Salesforce, HubSpot veya Pipedrive gibi mükemmel bir CRM, tl;dv gibi üçüncü taraf araçlardan elde edilen bilgiler dahil olmak üzere tüm müşteri verilerinizi kolay ve net bir şekilde saklamanıza olanak Pipedrive . Potansiyel müşteri ve müşteri verilerinizi saklamak için güvenilir bir CRM'ye sahip olmakçok önemlidir.
- E-posta pazarlaması. Daha önce de belirtildiği gibi, bunun için Mailchimp'i kullanabilirsiniz. Takip e-postaları da dahil olmak üzere e-postalarınızı otomatikleştirmenize ve kişiselleştirmenize yardımcı olacaktır.
Ayrıca, takip aramasıyla ilgili belirli stratejileri de göz önünde bulundurmak isteyebilirsiniz.
- Potansiyel müşteri puanlama. Günümüzde çoğu CRM sistemi potansiyel müşteri puanlama özelliğine sahiptir. Bu özellik, potansiyel müşterilerinizin verilerini depolar, böylece satın alma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilere öncelik verebilirsiniz. Puanlama sistemine dayalı olarak iş akışınızı kolaylaştırabilir ve elinizdeki satış konuşmasına odaklanabilirsiniz.
- Damla kampanyaları. Zaman içinde potansiyel müşterilere bir dizi hedefli mesaj iletmek için otomatik sekanslar ayarlayın. Bu, manuel müdahaleye gerek kalmadan onları satış hunisinden sistematik olarak geçirecek ve size zaman, para ve enerji tasarrufu sağlayacaktır.
- Takip ve analiz. Takip aramalarının başarısını takip ederek ve zaman içinde stratejinizi optimize ederek bunların etkinliğini izleyin. Bunu, tl;dv kullanarak toplantınızı (veya toplantı grubunuzu) hızlı bir şekilde tl;dv yapabilirsiniz.
Otomasyona yardımcı olabilecek her türlü araç olduğunu unutmamak gerekir. Çağrıları planlamak için takvim uygulaması kullanmak gibi basit bir şey bile uzun vadede zaman ve stresten tasarruf etmenizi sağlayacaktır.
Daha Fazla Anlaşma Yapın
Daha fazla anlaşma kapatmak ve eve ekmek getirmek için, daha önce ele aldığımız satış becerilerinin hemen hemen hepsini kullanmanız gerekecek. Potansiyel müşterilerinizle güven ve iyi ilişkiler kurmanız, onların ihtiyaçlarını anlamanız ve itirazlarını aşmanız, tüm bunları yaparken kendinizden emin bir şekilde konuşmanız ve dikkatle dinlemeniz gerekir.
Bu kolay bir iş değildir. Bu nedenle satış elemanlarının %35'i, anlaşmayı sonuçlandırmanın işlerinin en zor kısmı olduğunu söylüyor. Ancak bu imkansız değildir.
Anlaşmaları sonuçlandırırken akılda tutulması gereken, genellikle göz ardı edilen bir satış becerisi aciliyet. Potansiyel müşteriyi hemen harekete geçmeye teşvik eden sınırlı süreli teklifleri, promosyonları ve diğer teşvikleri vurgulamak faydalıdır. Satış görüşmeniz sırasında,hemenharekete geçmenin faydalarını vurgulayın. Bu, onlara FOMO hissi uyandırarak satın alma çılgınlığına sürükleyebilir.
Şu anda herhangi bir fırsat veya sınırlı süreli teklifiniz yoksa,bunları oluşturun.
Ayrıca, rol yapma veya satış görüşmelerini simüle etmek için bazı çevrimiçi araçları kullanarak baskı hissetmeden pratik yapabilirsiniz.
- Video konferans platformları. Meslektaşlarınızla Zoom yapın ve uzaktan rol yapma alıştırmaları gerçekleştirin. Bu, satış koçluğunun önemli bir parçası olabilir.
- Video kayıt yazılımı. Satış koçluğu derslerine ve gerçek hayattaki satış görüşmelerine geri dönüp bunları analiz edebilmek tl;dv gibi bir video kayıt yazılımı kullanın. Başarılı görüşmelerde anlaşmaların kapanmasına neden olan faktörleri ve başarısız görüşmelerde potansiyel müşteriyi engelleyen faktörleri belirleyin. Burada ortaya çıkan verileri kullanarak satış senaryolarınızı yeniden yazın ve bir dahaki sefere anlaşmaları daha hızlı kapatın.
- Oyunlaştırma. Motivasyonu artırmanın bir yolu, satış temsilcilerini ödüllendirmek ve ekibinizde dostane bir rekabet ortamı yaratmaktır.
Satış Becerilerinin Değerlendirilmesi ve Geliştirilmesi
Ekibinize remote koçluğu yapıyorsanız, ekibinizin satış becerilerini değerlendirmek için bir yöntem ve bireylere özel geri bildirim sağlamak için bir yol bulmanız gerekir.
Her ikisi de tl;dv ile bulunabilir.
Ekibinizin yaptığı her bir satış görüşmesinin kaydını elinizde bulundurduğunuzu hayal edin. Bunlara zaten sahipseniz, bunları tl;dvye yükleyerek bir sonraki adıma geçebilirsiniz... AI, tüm bu görüşmelerin birleşik raporlarını sunar.
tl;dvyapay zekasını kullanarak tüm bu görüşmelerin transkriptlerini tarayabilir ve iyileştirme önerileri oluşturabilirsiniz. Yaygın sorunları vurgulayabilirsiniz. Belki temsilcileriniz dinlemekten çok konuşuyorlar ya da belki temsilcilerinizden biri ürünü gerektiği kadar iyi anlamıyor. Bunu birkaç dakika içinde öğrenebilirsiniz.
Ardından, satış ekibinizin gelecekteki performansını takip etmek için düzenli raporlar oluşturabilirsiniz. Burada elde edilen bilgiler, bireysel güçlü ve zayıf yönlere dayalı kişiselleştirilmiş koçluk planları oluşturmanıza olanak tanır.
Ayrıca, saatlerce süren kendi satış görüşmelerinizden, baştan sona tekrar izlemek zorunda kalmadan öğrenme olanağı da sunar. Sezgisel, kullanımı kolay ve bu tür analizleri çocuk oyuncağı haline getirmek için tasarlanmıştır.
Sürekli Öğrenme Kültürünü Teşvik Edin
Satış ekiplerinin öğrenmeye devam etmesi çok önemlidir. Satış koçluğu tek seferlik bir etkinlik değil, satış başarısını sürdürmek için sağlıklı bir alışkanlıktır. Satış stratejileri değiştikçe, satış becerileri de değişir. Burada özetlenen beceriler muhtemelen kalıcı olacaktır, ancak bu, yeni becerilerin önemli hale gelemeyeceği veya eski becerilerin duruma daha özel hale gelemeyeceği anlamına gelmez. Her zaman gelişmeleri takip etmek iyi bir fikirdir.
Satış ekibinizde kendi kendine öğrenme kültürünü teşvik etmek de akıllıca bir harekettir. Motive olmuş bir ekipten daha iyisi yoktur. Satış ekibiniz kendini geliştirmeye adanmışsa, onların başarılı olacağına güvenebilirsiniz.
"Öğrenme ve yenilik birbiriyle iç içe geçmiştir. Başarının kibri, dün yaptıklarının yarın için yeterli olacağını düşünmektir."
Satış görüşmeleri giderek daha fazla uzaktan gerçekleştirildiğinden, remote destek kaynaklarının elinizin altında olması faydalıdır. Satış koçluğu, eskisi kadar önemli, hatta belki daha da önemlidir. Burada belirtilen satış becerilerini geliştirerek satış ekibinizin uzun vadeli bir geleceği olmasını sağlayın.
Satış görüşmelerinizi kaydetmek, transkripsiyonunu yapmak ve analizini otomatikleştirmek tl;dv ile entegre video konferans platformları kurun. Tüm müşteri ve potansiyel müşteri verilerini tek bir yerden izlemek için CRM platformları oluşturun. E-posta pazarlama yazılımlarıyla çalışarak takip işlemlerini otomatikleştirin ve iletişimlerinizi kişiselleştirin.
Son olarak, ekibinizle birlikte onların temel satış becerileri üzerinde çalışın. Bunlar olmadan, diğer her şey sadece laftan ibarettir.
Şimdiye kadar bahsettiğimiz her şeyin genel bir özetini görmek için aşağı kaydırın!
Satış Becerilerini Geliştirme Kaynak Tablosu
Satış Becerisi | Nasıl iyileştirilir? | Yardımcı araçlar |
Aktif dinleme |
|
|
Dil ve üslup |
|
|
İlişki kurma |
|
|
İtirazların ele alınması |
|
|
Takip aramaları |
|
|
Anlaşmaları kapatmak |
|
|
Zaman yönetimi |
|
|
Ürün bilgisi |
|
|
Uyarlanabilirlik |
|
|
Müzakere becerileri |
|
|
