İçeriğe geç
Kelimeler önemlidir. Seçilen belirli kelimeler, özel tonlama, ses yüksekliği, tempo ve kuvvet, kelimenin anlamını değiştirir. Ve bazı kelimelerin, diğerlerinden daha fazla, özel bir güce sahip olduğu doğrudur.
"Tanrı" gibi bir kelimeyi düşünmek, çok çeşitli düşünceler, duygular veya inançlar uyandırmak için yeterlidir. Bu kelime, insanları zıt kutuplara ayırabilen bir kelimedir. Bir kişiye söylenen aynı kelime, başka bir kişiye tamamen farklı bir imaj yaratabilir. Bu kelime, bir yük taşır.
Benzer anlam yükü taşıyan, ancak satış ekibinin sunumlar sırasında performansını artırmak için kullanılabilecek başka kelimeler de vardır. Şu kelimeleri düşünün: ücretsiz, şimdi, hayal edin...
Daha sonra, cephanenizde bulundurmanız gereken güçlü kelimelerin tam listesine geçeceğiz, ancak önce dilbilimi biraz daha iyi anlamak için ne yapabiliriz?
Kelimelerin Arkasındaki Psikoloji
Nöro-Dilbilimsel Programlama (NLP) diye bir şey duydunuz mu? Bu, düşünme, konuşma ve davranış biçimlerimizi analiz edip, hedeflerimize daha iyi uyum sağlamak için bu davranışları bilinçli olarak değiştirmeyi içeren bir psikolojik uygulamadır.
NLP fikrine dayanmaktadır . Bu üç alanı değiştirerek, sonucu değiştirebilirsiniz.
Bu bağlamda, kelimeler NLP'nin kapsadığı üçlü ikilemin sadece bir parçasıdır, ancak satış ekibinin performansını artırmak söz konusu olduğunda en önemli unsurlardan biridir.
Satışta NLP
Forbes, satışlarınızı artırmak için NLP'yi kullanabileceğiniz üç yol olduğunu söylüyor. NLP'yi kullanarak satışlarınızı artırabileceğinizi söylüyor. Bizce neden üçle sınırlı kalalım? Onların öne sürdüğü noktalar şunlar:
- NLP yansıtma tekniğini kullanarak ilişki kurma. Bu, potansiyel müşterinizin vücut dilini ve resmiyet düzeyini ince bir şekilde taklit etmenin bir yoludur. Potansiyel müşterinin kendini rahat hissetmesini sağlamak için yararlıdır. Kendilerini daha rahat açarlarsa, sorunlarını samimi bir şekilde ifade etmelerini sağlamak sizin için daha kolay olacaktır.
- Güçlü durumları sabitlemek. Bu, fiziksel bir duyumu belirli bir duygusal durumla eşleştirmekle ilgilidir. Bir anlaşmayı tamamladıktan sonra uçucu yağları koklayarak zihninizin başarı ve kazanımı bu kokuyla ilişkilendirmesini sağlayabilirsiniz. Gelecekte, özgüveninizi artırmanız gerektiğinde, satış konuşmasına başlamadan hemen önce başarıyla ilişkilendirdiğiniz aynı yağı koklayabilirsiniz. Bu, konuşmanın zaten başarılı olmuş gibi davranmanıza yardımcı olacaktır.
- Algısal pozisyonlar. Bu, birçok yönden empatiye benzer. Potansiyel müşterinizin yerine kendinizi koymanızı ve bakış açınızı yeniden şekillendirmenizi gerektirir, böylece potansiyel müşterinizin dalga boyuna uyum sağlayabilirsiniz. Ayrıca, kendi duygularınızın etkisi altında kalmadan ilerlemenizi sağlar.
NLP'yi satış ekibinin performansını artırmak için kullanmanın üç etkili yolu olduğunu kabul etsek de, bu değerli bilgiden daha fazlasını elde edebileceğimizi biliyoruz.
Kaynak: ResearchGate.
Satışta NLP'yi Kullanma: Kontrol Listesi
NLP alanında uzman olan Richard Bandler, satış konuşmalarınıza Nöro-Linguistik Programlamayı dahil etmek için aşağıdaki stratejileri önermektedir: öneriyor:
- İlişki kurmak
- Konuşmayı yönlendirin ve hızını belirleyin
- Duygusal durumunuzun farkında olun
- Sözcük seçimi ve gramer kullanımına odaklanın
- Tonlamanıza ve potansiyel müşterinizin tonlamasına dikkat edin.
- Vücut dilinize ve potansiyel müşterinizin vücut diline dikkat edin.
Anlamın anlamın %38'i ton ve vurgu gibi unsurlar aracılığıyla aktarılır. Dolayısıyla, söylediklerinizin büyük bir kısmı kelimelerin kendisinde değil, nasıl söylendiğinde yatmaktadır. Size her zaman yanınızda bulundurmanız gereken güçlü kelimeleri vermeden önce, ton ve vurgunun kelimelerinizi nasıl etkilediğine ve bunları nasıl kullanabileceğinize değinelim. satış görüşmesi kayıt yazılımıile birlikte nasıl kullanabileceğinize değinelim.
Önemli olan ne söylediğin değil, nasıl söylediğin
Tonlama
Konuşurken sesiniz nasıl yükselir ve alçalır? Hiç farkında olmadan bir arkadaşınızı veya aile üyenizi taklit ettiğiniz oldu mu? Bu, sandığınızdan daha sık olur. Sık seyahat eden biri olarak, ancak eve döndüğümde aksanım ortaya çıkmaya başlar. Psikolojide buna yansıtma denir. Uyum sağlamak için fiziksel ve sözel davranışları benimseriz.
Potansiyel müşterinizi bilinçli olarak taklit ederek onu rahatlatmak istediğinizde, bunu çok ince bir şekilde yapın. Konuşma tarzınızı, tuhaf bir şekilde bariz hale gelecek şekilde açıkça değiştirmek istemezsiniz. Onların nasıl konuştuğuna ve ne tür bir dil kullandıklarına dikkat edin ve onlara uyum sağlayın. Onlarla aynı dalgada hareket edin.
Potansiyel müşterinizin bakış açısını yansıtarak, onu yavaş yavaş sizin düşünce tarzınıza çekmek istersiniz. Örneğin, ürününüzün onun sorununu çözeceğini biliyorsanız, potansiyel müşteriye onun sorununu anladığınızı göstermek istersiniz. Onun sorununa karşı davranışlarını incelikle taklit etmek ve ardından çözümünüzün ona nasıl fayda sağlayacağını göstermek istersiniz. Böylece potansiyel müşteri, konfor alanından çıkıp yeni fikirlere açık olmaya daha rahat hissetmeye başlayacaktır.
Görüntülü Arama Kayıtlarının Sanatı
Tüm bu psikolojik araştırmalar, bunları kendiniz kullanmadığınız sürece sadece boş laf olarak kalacaktır. Peki, psikoloji eğitimi almadan bu temel bilgileri nasıl uygulayabilirsiniz? Çok basit: telefon görüşmelerinizi kaydedin.
Kendi toplantılarınızdan ders çıkarabilmek hayatı ne kadar kolaylaştırır, biliyor musunuz? Önceki sunumlara geri dönüp, bunları daha başarılı olanlarla karşılaştırabilir ve farklı ekip üyelerinin neyin iyi gittiği ve neyin iyileştirilebileceği konusundaki görüşlerini alabilirsiniz.
Ürününüzü tanıtarken aynı zamanda psikolojik oyununuzu (ve potansiyel müşterinizin psikolojik oyununu) takip etmek zordur. Bu anlaşılabilir bir durumdur. Ancak bunun sizi caydırmasına izin vermeyin. Haftada sadece bir veya iki saatinizi eski satış konuşmalarının videolarını izlemeye ayırırsanız, satış konuşma becerilerinizin gelişeceğini garanti ediyoruz.
Birkaç saat mi? Ne düşündüğünüzü biliyorum. Satış konuşmalarınız zaten bir saat veya daha uzun sürüyor. Bu kadar çok konuşmayı bitiremezsiniz. tl;dv ile AI, belirli bir konuyla ilgili birden fazla klipten oluşturabilir. Tekrarlanan bir itirazla ilgili birkaç farklı röportajdan birkaç klip reel bir reel oluşturmak mı istiyorsunuz? Çok kolay. tl;dv yaygın bir itirazla ilgili anahtar kelimeyi (örneğin "abonelik süresi") aratın ve işte hazır. Ve bu sadece başlangıç...
İçeri girdiğinizde endişelerinizi kapıda bırakın.
Satış Konuşma Sözlüğünüzde Bulundurmanız Gereken 27 Güçlü Kelime
1. Siz
Müşterinin doğrudan hitap edildiğini hissetmesini sağlayarak sunumunuzu kişiselleştirin. "Siz" gibi basit bir kelime, potansiyel müşterinin ilgisini daha fazla çekebilir ve ürün veya hizmetten faydalanacağını hayal etmesini sağlayabilir.
2. Ücretsiz
Potansiyel müşterilerinizin dikkatini anında çekmek ve değer duygusu yaratmak istiyorsanız, kullanmanız gereken kelime "ücretsiz"dir. Elbette her şey ücretsiz değildir ve bu kelime gerçek dışı bir şekilde kullanılmamalıdır, ancak her ürün veya hizmetin ücretsiz bir yönü vardır.
3. Çünkü
"Çünkü" kelimesi, teklifiniz için bir neden veya gerekçe sağladığı için sunumlarınızda kullanmak için harika bir kelimedir. Ürün veya hizmetin sorunlarınıza çözüm olduğunu gösteren mantıksal bağlantıları göstererek sunumunuzun ikna ediciliğini artırır.
4. Şimdi
Acil bir durum yaratmak mı istiyorsunuz? "Şimdi" ideal kelimedir. Anında harekete geçilmesini sağlar ve potansiyel müşterinizi daha geç değil, daha erken harekete geçmeye zorlar.
5. Yeni
Yenilik ve tazelik konusunda daha büyük bir etki bırakan bir kelime söyleyin... Bekliyorum. "Yeni" basit ve doğrudan anlamını ifade ediyor. Ama güzelliği de burada. Potansiyel müşterilerin en yeni ve en iyi çözümler arzusuna hitap eden belirli bir duyguyu uyandırıyor.
6. Anında
"Şimdi" kelimesine benzer şekilde, bu kelime hız ve aciliyeti vurgular. Potansiyel müşteriye, avantajların gecikme olmadan deneyimlenebileceğini bildirir.
7. Kolay
Herkes sorunsuz çözümleri sever. "Kolay" kelimesi, giriş engellerinin minimum düzeyde olduğunu (varsa) ve başlamak için roket bilimcisi olmanıza gerek olmadığını ima eder.
8. Garanti
"Garanti", güven ve güvenilirlik sağlayan bir kelimedir. Potansiyel müşterinin algıladığı riski azaltan olumlu bir sonuç vaat eder.
9. Sonuçlar
Potansiyel müşterinin, ürün veya hizmetinizden elde edebileceği değere odaklanmasını sağlayın. Bu, potansiyel müşteriye ne beklemesi gerektiğini bildirir. "Sonuçlar" genellikle bu noktayı gerçekten vurgulamak için bir tür istatistiklerle birlikte sunulur.
10. Karşılaştır
Ürününüzün rakiplerinizden nasıl ve neden bir adım önde olduğunu vurgulayın. Bu, potansiyel müşterilerinizi seçeneklerini değerlendirmeye teşvik eder, ancak genellikle ürününüzün belirli bir açıdan üstün olduğunu göstermek için kullanılır.
11. Hayal edin
Potansiyel müşterinin hayal gücünü harekete geçirerek, ürününüzü kullanırken, avantajlarından yararlanırken ve sonuçlardan memnun kalırken kendilerini hayal etmelerini sağlayabilirsiniz. Bu, inanılmaz derecede ikna edici bir taktik olabilir.
12. Sınırlı
Bir şeyi "sınırlı" olarak tanıtarak, potansiyel müşterileri daha hızlı hareket etmeye zorlayabilecek bir kıtlık hissi yaratırsınız. Bu, alıcıları hala fırsat varken anlaşmayı garantilemeye motive eder. Teklif sonsuza kadar geçerli olmayacaktır.
13. Kaydet
Herkes para, zaman ve enerji tasarrufu yapmayı sever. Bu temel insan ihtiyacına hitap ederek, teklifinizin değerini vurgular ve bunun fazlasıyla değerli olduğunu gösterirsiniz.
14. Devrimci
Sektörünüzde çığır açan yeni bir çözüm olarak kendinizi konumlandırmak için bundan daha iyi bir kelime yoktur.
15. Teklif
Bu doğrudan ve net ifade, mevcut olanları vurgular ve özellikle avantajlara ve bunların alıcının iş hayatını nasıl iyileştireceğine dikkat çeker.
16. Güçlendirme
Bu kelime, potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizin müşteri deneyimini nasıl iyileştireceğini hayal etmesini sağlayan bir tetikleyicidir. Satışları, etkileşimi veya trafiği artırabilir – bunların hepsi açıkça olumlu sonuçlardır.
17. İyileştirme
"İyileştirme", bir geliştirme vaadidir. Bu, ürününüzün mevcut durumu değiştirebileceğini çok net bir şekilde gösterir.
18. Kanıtlanmış
Bu kelime, güvenilirliği dikkatlice ortaya koyar. Ürün veya hizmetinizin başarılı bir geçmişe sahip olduğunu ve potansiyel müşterinin benzer bir sonuç bekleyebileceğini vurgular.
19. Özel
Ayrıcalık ve benzersizlik hissi yaratmak istiyorsanız, "özel" kelimesini kullanmak harika bir seçimdir. Potansiyel müşterilerinize, teklifinize ve dolayısıyla hizmetlerinize erişim imkanı sunarak kendilerini özel hissetmelerini sağlar.
20. Eşsiz
Bu güçlü kelime, eşsiz kaliteyi ifade eder. Ürününüzü tüm rakiplerinin önüne ustaca yerleştirir.
21. Dinamik
"Dinamik" kelimesi, hizmetinizin uyarlanabilir olduğunu ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına, zaman içinde değişse bile, uyum sağlayabileceğini ifade eder. Bu kelime, duyarlılığı gösterir ve potansiyel alıcılar için güven verici olabilir.
22. Zahmetsiz
Bu, ürününüzün karmaşıklığıyla ilgili olası endişeleri gidermek için kullanabileceğiniz etkili bir kelimedir. Çözümünüzün sağladığı kullanım kolaylığını vurgular.
23. Serbest bırak
"Unleash" (serbest bırakmak), potansiyel ve güçlenme hissi uyandırır ve teklifinizin yeni olanaklar yaratabileceğini ima eder. Ekstra etki yaratan görsel bir kelimedir.
24. Bugün
Acil eylem çağrısı yapan "bugün", hemen şimdi bir şey yapma fikrini temsil eder. Potansiyel müşteriyi anı yakalamaya ve şu anda harekete geçmeye teşvik eder. Ayrıca, bugün başlayabileceğiniz için kullanım kolaylığını temsil etmek için de kullanılabilir, tıpkı tl;dv'ye kaydolmak.
25. Başarı
Müşterilerinizin istek ve hedeflerine hitap etmek mi istiyorsunuz? "Başarı" bu işi halleder. Potansiyel müşterilerin bu kelimenin kendileri için ne anlama geldiğini düşünmelerini ve ürününüzün yardımıyla başarılarını hayal etmelerini sağlar.
26. Rakipsiz
Ürününüzün niş pazardaki hakimiyetini ifade eden bir kelime, iddialarınız kanıtlarla desteklenebiliyorsa her zaman iyidir. Bu kelime, çözümünüzü nihai seçim olarak konumlandırır.
27. En iyi
Doğrudan konuya giren basit bir kelime olan "en iyi", az kullanıldığında en iyi etkiyi yaratır, ancak ürününüzü veya hizmetinizi rakiplerinizin listesinin en üstüne taşıyabilir. Bakış açınız ne olursa olsun, en iyi olmak büyük bir avantajdır.
Psikolojik Üstünlük Sağlayın
Bu 27 kelimenin hepsinin olumlu olduğuna dikkat edin. Sınırlama, eksiklik, zayıflık gibi olumsuz kelimeler kullanmaya başlarsanız, müşterinin zihnini tamamen farklı bir şekilde şekillendireceksiniz. Hem de iyi bir şekilde değil.
Baştan sona olumlu ve güçlü kelimeler kullanarak, potansiyel müşterinin ürününüzü kullanarak elde edebileceği faydalar ve başarıya odaklanmasını sağlarsınız. Bu, onların kendilerini iyi hissetmelerini sağlar ve çözümünüz hakkında olumlu düşünmelerini sağlar.
tl;dv ile Bir Sonraki Seviyeye Geçin
Kullanımı kolay tl;dv ile kendi satış konuşma psikolojinizi ve potansiyel müşterilerinizin psikolojisini analiz etmeye başlayın. çevrimiçi toplantı kaydedici kullanarak kendi satış psikolojinizi ve potansiyel müşterilerinizin psikolojisini analiz etmeye başlayın. Bu kayıt cihazı, satışları artırmanın ve satış ekibinin performansını iyileştirmenin sırlarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.
Zoom için indirin veya tl;dv uzantısını ederek satış konuşmalarınızı kaydetmeye, transkripsiyonunu yapmaya ve bunlardan dersler çıkarmaya başlayın. Kurulum sadece birkaç dakika sürer ve bugün içinde ilk satış konuşmanızı kaydetmeye başlayabilirsiniz. Ne bekliyorsunuz?
