İçeriğe geç
Satış görüşmesi senaryoları, onlarca yıldır satış ekiplerinin başarısının arkasındaki itici güç olmuştur. Hepimiz The Wolf Of Wall Street filmini izlemişizdir. Jordan Belfort, ilk penny stock'unu en tatlı dilli satış konuşmasıyla satarken, nesiller boyu satışçıların mükemmel bir örneğini sergilemiştir. Artık zaman değişti. Müşteriler, kendilerine yağ çeken biri değil, kendileriyle aynı seviyede olan birini istiyor.
A/B testi birçok sektörde kullanılır ve biraz planlama ile satış görüşmesi metinlerinize de uygulayabilirsiniz. Veriye dayalı kararlarla büyümeyi sağladığı için satış girişimlerinin ayrılmaz bir parçasıdır. A/B testi kullanarak, işletmeniz satışları artırmak ve kitlesel dönüşümler elde etmek için daha etkili yollar belirleyebilir.
Bu, senaryonuzu değiştirme, ses tonunuzu, hızınızı ve önerdiğiniz açık uçlu soruların türünü değiştirme ve müşteri etkileşimleri arasındaki farkı görme şansınızdır. Bu sizi çok şaşırtabilir!
Bugünün makalesinde, satış görüşmesi metinlerinize A/B testini nasıl uygulayacağınız ve belirli iş hedeflerinize nasıl ulaşabileceğiniz üzerine odaklanacağız.
A/B Testinin Temelleri: Nedir?
Kısaca, A/B testi, diğer adıyla bölünmüş testaynı stratejinin farklı varyasyonlarını test ederek hangisinin daha iyi sonuçlar verdiğini görmek için yapılan bir denemedir. Bizim durumumuzda, satış senaryosunda yapılacak bir değişikliğin daha fazla gelir getirebileceğini veya müşteri dönüşümlerini artırabileceğini tartışıyoruz.
A/B testi, açılış sayfaları ve uygulamalar söz konusu olduğunda en yaygın olarak kullanılır. Değişiklik, kelime oyunları veya farklı renkteki "Şimdi Kaydolun" düğmesi gibi basit bir şey olabilir. Satış görüşmeleri için ise, ses tonunda küçük bir değişiklik gibi basit bir şey olabilir. Bu, hedef kitlenin katılımını artırmak için değerli bir yöntemdir.
Genel olarak, A/B Testi iki farklı kitleye aynı içerik örneğinin iki farklı versiyonunu aynı anda gösterir. Bir kontrol versiyonu ve değiştirilmiş değişkenleri içeren bir versiyon olacaktır. Bu test başladıktan sonra, deney süresi boyunca hangisinin daha iyi performans gösterdiğini analiz ederek, hangi senaryoyu veya ses tonunu kullanmaya devam edeceğinize karar verebilirsiniz.
A/B testi hakkında net bir örnek içeren aşağıdaki kısa videoyu izleyin.
Neden A/B Testi Yapmalı?
A/B testi, dönüşüm oranlarını optimize eder ve iyileştirir. A/B testi yapmamanız için daha iyi bir neden var mı?
Testin ardından en etkili stratejileri belirleyerek, zamanınızı ve kaynaklarınızı en fazla getiriyi sağlayan yönteme yönlendirebilirsiniz. Satış konuşmasında kelimeleri çarpıtmak, tüm satış pazarlama kampanyasını değiştirmek kadar sermaye gerektirmez.
En küçük maliyetli değişiklik bile dönüşüm oranlarını iki katına çıkarabilir. Marjlarınızı artırmak için her zaman büyük harcamalar yapmanız gerekmez. Bazen az, çoktur.
Önde gelen bir A/B test şirketi olan VWO, Yuppiechefs'in açılış sayfasından gezinme çubuğunu kaldırdı ve sonuçlar oldukça önemliydi. Bu değişiklik, kayıtların %3'ten %6'ya çıkmasına neden oldu ve dönüşüm oranını iki katına çıkardı.
A/B testi kullanarak, müşterilerinizin tercihleri hakkında bilgi edinebilirsiniz. Potansiyel müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörleri daha iyi anladıkça, satış görüşmesi metinlerinizi buna göre ayarlayabilir ve dönüşüm oranlarınızı artırabilirsiniz. Basit
Satışlarda Dönüşüm Oranını Artırma Yöntemleri
Satış sektöründe, her potansiyel müşteri, daha fazla gelir ve dönüşüm elde etmenin anahtarı olan potansiyel bir müşteridir. Etkili satış görüşmesi senaryoları çok önemlidir, ancak her potansiyel müşteri satış konuşmasına aynı şekilde tepki vermez. İşte burada A/B testi devreye girer.
İşleri harekete geçirmek ve size uygun veri odaklı bir satış stratejisi oluşturmak için aşağıdaki adımları izleyin.
1. Hedefinizi Belirleyin
A/B testi sonuçları, iş hedeflerinizle uyumlu olmalıdır. Belirlenen hedef, A/B Testinizdeki değişikliği tanımlayan unsurdur. Satış görüşmesi metinlerine odaklanırsak, yapabileceğiniz sayısız değişiklik vardır. Çok sayıda satış becerisi , ancak bunların tümü, testten ne elde etmek istediğinize bağlıdır.
"Daha fazla satış" hedefi yeterince spesifik değildir.
İtirazları daha iyi yöneterek, kararsız olanları satışa yönlendirmek mi istiyorsunuz? Yoksa takip aramaları ve satış konuşma metninizi buna göre ayarlamak mı? Ya da belki de, potansiyel müşterinin daha fazla konuşmasına izin vermek. Belki de, potansiyel müşteriye serbestçe konuşması için bolca alan tanındığında, fikre daha açık hale gelip gelmediğini görmek için farklı varyasyonları denemek istersiniz.
Ne olursa olsun, hedeflediğiniz belirli hedefi kesin olarak belirleyin. Bu, hangi değişkeni değiştireceğinizi ve hangi metrikleri takip edeceğinizi kolayca belirlemenizi sağlayacaktır.
Harika iş kararları aldığınızdan emin olmak için satış performansı metriklerinizi takip ediyorsunuz. Bu ipuçlarıyla satış ölçümlerinizi artırın...
2. Değişkeninizi Seçin
Değiştirebileceğiniz yüzlerce değişken vardır. Satış senaryolarınızda göz önünde bulundurmanız gereken bazı hususlar şunlardır. Hedefinizi göz önünde bulundurarak listeyi inceleyin ve size en uygun olanı seçin.
- Açılış konuşmaları: Müşterilerinizin dikkatini çekin ve bu ilişkiyi başlangıçtan itibaren sağlamlaştırın. Açılış diyaloğunuzun tonunu, hızını ve duygusal yönünü test etmek bir değişken olabilir. Yapabileceğiniz bir başka test ise, açık uçlu sorularınızı karıştırarak müşterinizin her biriyle ne kadar iyi etkileşim kurduğunu test etmektir.
- Arama süresi: Bazı müşteriler mümkün olan en fazla bilgiyi isterken, diğerleri ise susup sadede gelmenizi ister. Satış görüşmelerinizin süresini test ederek, potansiyel müşterinizin ilgisini canlı tutmak için mükemmel bir orta yol bulabilirsiniz.
- Konuşma tarzınızı değiştirin: Farklı bir ton kullanmayı deneyebilir, jargonu kullanmayı bırakabilir veya ürününüzü tanımlamak için güçlü kelimeler kullanabilirsiniz. Alternatif olarak, ilişkiyi daha da geliştirmek için buzları kırma şeklinizi değiştirin. Potansiyel müşteriyle ortak ilgi alanlarınız varsa, bunları gündeme getirin ve iyi bir ilişki kurun.
- Olası faydalar: Test sırasında ürününüzün farklı avantajlarını vurgulamak, gelecekte neye odaklanmanız gerektiği konusunda kesin bir fikir edinmenize yardımcı olacaktır. Ürününüz hakkında bilgi sahibi ve heyecanlı olan satış temsilcileriniz, potansiyel müşterilerinize ürünün avantajlarını gerçekten vurgulayabilir. Örnek bir test, rakiplerinize göre hizmetinizi kullanmanın avantajlarını okuduğunuz sırayı değiştirmek olabilir. Bu, her bir potansiyel müşteri hakkında sahip olduğunuz verilere dikkat ederek daha da geliştirilebilir – bazıları, senaryonuzu ön plana çıkarabileceğiniz belirli bir özellik arıyor olabilir.
- Şikayetleri ele alma: Jeff Bezos veya Elon Musk olmanız fark etmez, ürününüz asla %100 mükemmel olmayacaktır. Sürekli itirazlarla başa çıkmak için çeşitli teknikler kullanabilirsiniz. Sonuçlar, mükemmel yanıtı geliştirmenize yardımcı olacaktır.
Potansiyel müşterinizin bir sorunu veya sıkıntısı varsa, satış temsilcisi bunun neden bir sorun olduğunu anlamalı ve sadece itirazları ele alma kağıdını okumamalıdır. Onların seviyesine inin ve sorunlarına empati gösterin. İlgilendiğinizi hissettirebilirseniz, ilişkinizde güven inşa edersiniz. Güven olduğunda, endişelerini gidermek için veri veya sosyal kanıt sunduğunuzda ikna olma olasılıkları artar.
- Takip: Takip konusunda mükemmel zamanlamayı yakalamak çok zordur. Potansiyel müşterinizin sizi unutmasını istemezsiniz, ancak kayıt olması için onu sıkıştırmak da istemezsiniz.
Farklı zamanlar ve takip iletişim yöntemleri, mükemmel dengeyi bulmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, tartışılan her şeyi özetleyen bir e-posta gönderebilir (bu, tl;dv ile otomatik olarak yapılabilir!) ve takip edeceğiniz zamanı belirtebilirsiniz. Önceden anlaşmak her zaman iyidir.
Aksi takdirde, normalde yaptığınızdan daha fazla takip araması yapmayı düşünebilirsiniz. Belki de o ekstra arama altın değerindedir. Sonuçta, satışların %80'i 5 veya daha fazla takip gerektirir. Daha az yapıyorsanız, bu test etmek için büyük bir değişken olabilir.
- Kapatın: Açılışınızda olduğu gibi, güçlü bir şekilde bitirmek istersiniz! Kapanış satış konuşma metinlerinizi kelime ve ton çeşitliliği ile karıştırın. Potansiyel müşterinize düşünecek bir şey bırakın. Her zaman, bundan sonra ne olacağına dair net eylem noktaları ile bitirmeyi düşünün.
Satış metni örneklerini her yerde bulabilirsiniz, ancak kapanış için harika bir örnek şudur: "Başka sorunuz veya endişeniz yoksa, başlamak için hazırız." İdeal olarak, bu, potansiyel müşterinin itirazlarını (varsa) ele aldıktan hemen sonra söylenmelidir. Anlaşmayı kapatmak için daha fazla satış senaryosu örneği için bu makaleyegöz atın .
Kısacası, sadece görüşmeyi ne zaman kapatacağınızı düşünmeyin. Nasıl kapatacağınız da aynı derecede önemlidir . Kapatma yaklaşımlarını çeşitlendirebilir ve kayıt olmaları için aciliyet hissi ekleyebilirsiniz. Bu, satış görüşmesi senaryolarınızda test edebileceğiniz en iyi değişkenlerden biridir.
Satış Robotu Olmayın
Satış görüşmesi metnine takılıp kalmak ve gerçek bir konuşma yapmayı unutmak çok kolaydır. Farklı kişilere aynı şeyi tekrar tekrar söylediğinizde, bu monoton hale gelebilir. Satış görüşmesi metinlerinin bir kılavuz olduğunu, her zaman uyulması gereken bir kural olmadığını daima unutmayın.
Siz sadece bir insan olarak başka bir insanla konuşuyorsunuz. Özgünlüğünüze ulaşmak için bunu hatırlamak önemlidir. Farkında olmayabilirsiniz, ancak en iyi satış özellikleriniz insanî niteliklerinizdir; uyumlu, şeffaf ve özgün olmak, satış senaryosunu okumaktan daha iyi bir ilişki kurmanızı sağlar.
3. Metriklerinizi Belirleyin
Artık A/B testi hedeflerinizi belirlediniz ve satış görüşmesi senaryolarının varyasyonlarını elinizde bulunduruyorsunuz. Şimdi, takip edeceğiniz metrikleri belirlemeye odaklanabilirsiniz.
Genel olarak, gelir artışını teyit eden metriklere odaklanmak istersiniz. Ancak, belirli (ve önceden tanımlanmış) bir duygusal tepki de satış senaryolarınızdan birinin işe yaradığının göstergesi olabilir. Her şey hedefinize ve seçtiğiniz değişkenlere bağlıdır.
- Dönüşüm oranı: Bu çok önemli bir konudur. Kimler kaydoldu veya kimler kaydolmayı planlıyor? Farklı satış görüşmesi metinlerinden elde ettiğiniz dönüşüm oranlarını belirleyerek, hangi metin ve varyasyonun satışa en çok yol açtığını ve bunun nedenini anlayabilirsiniz.
- Yanıt oranı: Satış görüşmesi metinlerinize olumlu yanıt verenler kimler? Geri bildirim isteyerek yanıtları kaydedin veya sadece ilk ilgiyi gösteren potansiyel müşterileri takip edin. Paydaşlarıyla birlikte size geri döneceklerini söyleyenler kimler? Duygusal yatırımı takip etmek faydalı olabilir, ancak şunu daima unutmayın: Satış gerçekleşene kadar satış sayılmaz.
"Trafiğinizi iki katına çıkarmak yerine, dönüşüm oranınızı iki katına çıkararak işinizi iki katına çıkarmak çok daha kolaydır."
- Satış görüşmesinin süresi: Her satış görüşmesinin sürdüğü süreyi takip ederek, görüşme süresi ile senaryo değişikliklerinin etkilerini görebilirsiniz. Belirli bir süre zarfında satışların arttığını veya potansiyel müşterilerle daha güçlü bir bağ kurulduğunu tespit edebilirsiniz. Alternatif olarak, görüşmelerin ne zaman çok uzun veya çok kısa olduğunu ve bu durumun etkisini belirleyebilirsiniz.
- Takip: Kararlaştırılan takip miktarını hesaplayarak, satış konuşmanızla kimlerin ilgilendiğini ölçebilirsiniz. Takip sayısını hesaplamak, müşteri listenize daha fazla müşteri eklemeniz için olası ipuçları verebilir.
- Bilgi talepleri: Müşteriniz daha fazla bilgi talep ederse, bunu başka bir gösterge olarak değerlendirebilirsiniz. Bu, satış görüşmenizin ne kadar başarılı olduğunu gösterebilir, ancak yine de masada para olmadıkça satış sayılmaz. Sadece duygusal tepkileri takip etmemeye dikkat edin.
4. Testler Başlasın
Değişkenleriniz ve ölçütleriniz belirlendi, şimdi hedef kitlenizi rastgele iki farklı gruba ayırma zamanı. A grubu kontrol grubu olarak adlandırılacak ve orijinal satış görüşmesi metinleri bu gruba atanacak. B grubu ise deney grubu olarak adlandırılacak ve değiştirilmiş satış görüşmesi metni bu gruba atanacak.
Satış görüşmesi metinlerini her gruba eşit olarak dağıtarak ve uygulayarak, seçilen her varyasyonun performansını ve ölçümlerini takip edebilirsiniz!
5. Veri ve Analiz
Satış görüşmeleri sırasında, takip ettiğiniz her bir metrik için verileri kaydedin ve bunları birkaç ay boyunca toplayın. Bunu, tl;dv Zoom, MS Teams veya Google Meet video görüşmelerinize tl;dv planlayarak otomatikleştirebilirsiniz. Toplantılarınızı otomatik olarak kaydeder ve transkripsiyonunu yapar. Belirli sonuçları takip etmek isterseniz, bu konuyla ilgili, en yeni toplantılarınızın TÜMÜNÜ aynı anda kapsayan yinelenen raporlar bile ayarlayabilirsiniz. Bu raporlar gelen kutunuza gönderilir, böylece görüşmeleri manuel olarak izlemenize gerek kalmaz. Akılda tutulması gereken harika bir satış görüşmesi kayıt yazılımıdır.
Verilerinizi topladıktan sonra, dönüşüm oranlarını iyileştirmede hangi senaryonun katalizör görevi gördüğüne göre sonuçlarınızı belirleyin. Ardından, toplanan verilere göre satış görüşmesi senaryolarınızı iyileştirin.
6. Tekrar, Tutma ve Gelir
A/B testi sürekli bir süreç olduğundan, satış görüşmesi metni değişkenlerini sürekli olarak test etmeniz ve pazarla birlikte gelişmeye devam etmeniz gerekecektir. Net bir kazanan belirledikten sonra, yeni testler oluşturun. Asla durmayın. Hiç bitmeyen bir eleme yarışması düşünün ve kazanan bir sonraki tura geçsin. Tekrar tekrar ve tekrar. İşinizi geliştirmek için her zaman testler yapmalısınız.
Satış görüşmesi metinleri üzerinde başarılı bir A/B testi, işletmenizin gelirini artıracaktır. Nihai hedef budur. Bu süreçteki belirli hedefleriniz, bunun nasıl gerçekleşeceğini belirleyecektir. Kazanan bir strateji bulduğunuzda, onu tekrar tekrar uygulayın!
Satış görüşme metinlerinizi bugün A/B testine tabi tutmaya başlayın
Her şapka aynı kafaya uymaz. Tıpkı her satış görüşmesi senaryosunun size bir abonelik kazandırmayacağı gibi. Satış görüşmesi senaryolarınız için A/B testi değişkeniniz, ton değişikliği kadar küçük olabilir veya senaryonuzdan jargonu tamamen kaldırmak gibi büyük bir değişiklik olabilir. Değişiklik ne kadar ince olursa, gelirdeki değişikliğin nedenini tam olarak belirlemek o kadar kolay olur.
Daha fazla harcama yapmanız, dönüşümlerinizin ve gelirinizin artacağı anlamına gelmez. Yıllar boyunca devam eden varyasyon testleri, mükemmel çizgileri bulmanıza ve nihayetinde en etkili ve verimli veri odaklı satış stratejisini gerçekleştirmenize yardımcı olacaktır.
