İçeriğe geç
Satış tahmin yöntemlerinin kullanımıyla, satış yönetimi işletmenizin gelecekteki satış performansını tahmin edebilir ve hedeflerinizi ayarlamak ve iş stratejinizi ilerletmek için veriye dayalı kararlar alabilir. Bu, cephanenizde bulundurmanız gereken harika bir araçtır.
Satış tahmini, her işletmenin önceliği olmalıdır. Gelecekteki talebi anladığınızda ve satın alma eğilimlerini tahmin edebildiğinizde, satış ekibiniz piyasadaki değişikliklere daha hızlı uyum sağlayabilir ve gelişebilir. Basitçe söylemek gerekirse, rakiplerinize karşı üstünlük sağlar.
Geçmiş verileri anında analiz etmenize yardımcı olacak ve niş pazarınızda size avantaj sağlayacak çeşitli satış tahmin yöntemleri ve modelleri bulunmaktadır. Doğru şekilde uygulandığında, bunlar pazarlama, kaynak tahsisi ve gelecek stratejileri ile ilgili bilinçli kararlar almanıza yardımcı olacaktır.
Bu makalede, en iyi altı satış tahmin yöntemini daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz ve hangisinin size ve kuruluşunuza uygun olduğuna karar vermenizi sağlayacağız. Daha fazla uzatmadan...
1. Tarihsel Satış Verileri Analizi
Tarihsel tahmin, nispeten basit bir kavramdır. Geçmişe bakarak ve önceki satış verilerini kullanarak, gelecekteki satış tahminlerinizi öngörebilirsiniz. Bu, en yaygın tahmin yöntemlerinden biridir. Aşağıda, tarihsel verilerin nasıl analiz edileceğini açıklayan bir video bulunmaktadır.
Önceki satış rakamlarını analiz ettiğinizde, geçmişte sorunlara neden olan kalıpları fark etmeye başlayabilirsiniz. Bu, bir sorun tekrar ortaya çıkmadan önce onu önceden tahmin etme şansı verir.
İşinizi kararlı Bu özel satış tahmin yöntemi size uygun olabilir. Geçmişte istikrarlı satış modelleri ve tutarlılık sergilediyseniz, tahminler çok daha kolay olacaktır.
Tutarlı bir model izlediği için, tarihsel veri tahminleri uzun vadeli tahminleri öngörmek daha zor olabilir, ancak yakın gelecek için güvenilir bir tahmin yöntemi oluşturur. Ayrıca, tahmin sadece bir veri öngörüsü biçimi olduğundan, tahminlere harcanan masraflar azalacak, ancak yine de gelecekte neler olacağına dair en değerli bilgilere sahip olacaksınız.
Ancak, geçmiş satış verilerini kullanarak tahmin yapmak sınırlıdır. Diğer satış tahmin yöntemlerini kullanmadan, kontrolünüz dışındaki faktörleri tahmin edemezsiniz. Tarih tekerrür etmez, ancak genellikle benzerlikler gösterir. Gelecekteki satışları tahmin etmek için geçmiş rakamlara aşırı güvenmemeye dikkat edin, aksi takdirde benzeri görülmemiş bir dönemde bir çıkmaza girebilirsiniz.
Tarihsel Veri Analizinin Avantajları
- Oldukça güvenilir. Geçmişteki satış modellerine ilişkin içgörüler , işletmenizin gelecekteki tahminler için eğilimleri belirlemesine olanak tanır.
- Elde etmesi kolaydır. Satış verilerini toplamak kolaydır, bu nedenle tahmin yapmak için kolayca kullanılabilir bir yöntemdir.
- Gerçekçi hedefler. Hedefleriniz daha gerçekçi olacaktır, çünkü önceki satışlara dayalı tahminler oluşturacaksınız.
Dezavantajlar
- Yanlış olabilir. Piyasalar hızla gelişir ve geçmiş satışlar gelecekteki satışları doğru bir şekilde yansıtmayabilir.
- Bağlam eksikliği. Tarihsel satış tahminlerinde bağlam eksikliği vardır, bu da tahmin modelini etkileyebilecek dış faktörleri hesaba katmayı zorlaştırır.
2. Regresyon Tahmin Analizi
Regresyon tahmin modeli, veri noktaları arasındaki ilişkiyi analiz etmenize yardımcı olan karmaşık ancak güçlü bir tahmin aracıdır. Bu sayede, bir değişkeni kullanarak diğerini tahmin edebilirsiniz. Örneğin, salı günleri doğal olarak daha fazla anlaşma kapatıyorsanız, bu model gelecek haftalar için plan yapmanıza yardımcı olacaktır.
Aşağıda, regresyon tahminini (veya doğrusal regresyonu) daha ayrıntılı olarak açıklayan iki dakikalık harika bir video bulunmaktadır.
Doğrusal regresyon, matematiksel bir formül kullanarak tahminlerde bulunan istatistiksel bir modeldir.Bu özel satış tahmin yöntemi esnektir ve çeşitli satış tahmin durumlarına uygundur. Mevcut pazar eğilimleri veya müşteri davranışları gibi faktörler belirli bir süre boyunca incelenir, satışlarla ilişkilendirilir ve ardından gelecek için tahmin yapmak üzere analiz edilir.
Ancak regresyon tahmini karmaşık bir süreçtir. Gelecekteki satışları tahmin etmek için trendleri analiz etmeye başlamak için teknik yazılım ve istatistiksel bilgi birikimi gerekir. Ayrıca, doğru tahminler elde etmek için büyük miktarda veri girişi gerekir. Tüm istatistiklerde olduğu gibi, veriler çok yetersizse, bunları satış tahmin yöntemi olarak kullanırken yanlışlık riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Ancak, doğru kullanıldığında, işletmelerin ekiplerinin performansını daha iyi anlamalarına yardımcı olur.
Regresyon tahmininin bazı avantajları ve dezavantajları şunlardır:
Regresyon Tahmininin Avantajları
- Veri noktaları arasındaki ilişkiyi analiz edin. Regresyon tahminini kullanarak, veri noktaları arasındaki ilişkiyi analiz ederek gelecekteki satışları tahmin edebilirsiniz.
- Çok doğru olabilir. Büyük miktarda veri kullanıldığında, regresyon tahminleri oldukça doğru olabilir. Her zaman anomaliler olacaktır, ancak oldukça güvenilir olabilir.
- Esnek. Regresyon tahmin modelleri her türlü veriyi kullanabilir, bu da onu esnek ve uyarlanması kolay hale getirir.
Regresyon Tahmininin Dezavantajları
- Tüm ilişkiler doğrusal değildir. Regresyon tahmin analizi, değişkenler arasında doğrusal bir ilişki olduğunu varsayar, ancak bu her zaman böyle değildir. Dikkatsizce kullanıldığında, tahminlere yanlış verilerin dahil edilmesine neden olabilir.
- Model, veriler kadar iyidir. Regresyon tahminleri geçmiş verilere dayandığından , bu veriler yanlışsa tahminlerinizin güvenilir olmamasına neden olabilir.
3. Satış Boru Hattı Analizi
Satış boru hattı analizi, potansiyel müşterinizin ilk temastan satın almaya kadar geçirdiği süreci anlamakla ilgilidir. Satış boru hattınızı düzenli olarak analiz ederseniz, satış sürecinizin fiziksel bir temsilini elde edersiniz ve böylece sorunlu noktaları hızlı ve kolay bir şekilde belirleyebilirsiniz.
Bu yöntemi kullanarak, örneğin bir "Evet" cevabı almak için genellikle kaç tane takip araması yapılması gerektiğini hesaplayabilirsiniz. Satışların %80'i 5 veya daha fazla takip gerektirir, ancak bu oran işletmeden işletmeye değişebilir. Bu nedenle, en iyi satış tahmin yöntemlerinden biri, kendi satış sürecini avucunuzun içi gibi bilmektir.
Aşağıda, satış boru hattının dört temel avantajını görebilirsiniz.
Pipeline'ınızın durumunu yakından takip etmek, satışları artırmak için iyileştirilmesi gereken alanları belirleyerek işinizi ileriye taşımaya yardımcı olur. Ayrıca, satış ekibinizin genel performansını daha iyi anlamanıza olanak tanır ve zayıflıkların sorun haline gelmeden önce bunları belirleyip gidermenizi sağlar.
Satış Boru Hattı Analizinin Avantajları
- Anlaşmalar hakkında daha derinlemesine bilgi. Satış sürecinin her aşamasını inceleyebilir ve geçmiş anlaşmalarla ilgili daha derinlemesine bilgiler edinebilirsiniz.
- Engelleri belirleyin. Potansiyel müşterilerinizin büyük bir kısmı satış hunisinin aynı aşamasında takılıyorsa , iyileştirmeniz gereken noktaları kolayca tespit edebilirsiniz.
- Stratejik planlama. Satış boru hattı tahmini, kaynakları nereye tahsis edeceğinizi daha iyi anlayacağınız için stratejilerinizi daha iyi planlama olanağı sağlar.
Satış Boru Hattı Analizinin Dezavantajları
- Çok fazla veri gerektirir. Satış boru hattı tahmini, satış temsilcilerinin verileri doğru ve tutarlı bir şekilde kaydetmesinigerektirir. Bu veriler güncel tutulmazsa, tahmin modelinin güvenilirliği tehlikeye girer. CRM platformları, bu görevlerin çoğunu sizin adınıza otomatikleştirmeye yardımcı olabilir.
4. Fırsat Aşaması Tahmini
Fırsat aşaması tahmini, satış boru hattı analizine biraz benzer. Aslında, temel olarak boru hattını bölümlere ayırmak ve boru hattının her aşamasında bir anlaşmanın kapanma olasılığını hesaplamaktır.
Konsepti biraz daha net bir şekilde göstermek için aşağıda bir infografik paylaştık. İsterseniz özel aşamalar belirleyebilirsiniz, ancak bunların tüm ekibiniz tarafından başından itibaren net bir şekilde anlaşıldığından emin olun.
Buradaki fikir, satış sürecinde ne kadar ilerlerseniz, anlaşmayı kapatma olasılığınızın o kadar artacağıdır. Yüzdeleri hesaplayarak, zamanınızı, enerjinizi ve kaynaklarınızı nereye odaklamanız gerektiğini belirleyebilirsiniz. Sözleşme aşamanızın yüzdesinin istediğinizden daha düşük olması, ekibinizin anlaşmaları kapatmak için daha fazla çalışması gerektiğinin bir işareti olabilir.
Fırsat Aşaması Tahmininin Avantajları
- Odaklanma. Fırsat aşaması tahmini, sizin ve ekibinizin satış sürecindeki önemli anlara odaklanmanızı sağlayarak, dikkatinizin anlaşmayı sonuçlandırmaya yönelmesini sağlar.
- İyi bir genel bakış. Satışın her bir aşamasını analiz ederek , sorunların ortaya çıkma riskini azaltabilirsiniz.
- Darboğazları önleyin.Önceki satış tahmin yönteminde olduğu gibi, fırsat aşaması tahmini de darboğazları belirleyip gidermenize olanak tanıyarak satış sürecinde ilerlemeyi kolaylaştırır.
Fırsat Aşaması Tahmininin Dezavantajları
- Aşamalar özneldir. Bu , öznel bir tahmin yöntemidir . Siz ve satış ekibiniz, her aşamanın neyi temsil ettiği konusunda farklı yorumlara sahip olabilirsiniz. Bunu önlemek için, her aşamayı en başından itibaren nasıl tanımladığınızı açıkça belirtin.
- Uzun vadeli tahminler için uygun değildir. Uzun bir süre boyunca kesin bir tahminde bulunmak zordur . Bu yöntemin etkili olabilmesi için düzenli olarak uygulanması gerekir.
- Zaman alıcı. Bireysel satış aşamalarını analiz etmek oldukça zaman alıcı olabilir.
5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri Tahmini
Müşteri yaşam boyu değeri, satışlarda başarıyı sürdürmek için odaklanılması gereken en önemli metriklerden biridir. CLV, bir müşterinin tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca şirketinize kazandıracağı parasal değerdir. Bunu, tek bir müşteri ilişkisinden elde edilen toplam net kâr olarak düşünebilirsiniz.
CLV'yi hesaplamak için müşteri değerini ortalama müşteri ömrü ile çarpmanız gerekir. Müşteri kazanmak için ne kadar harcadığınız da önemlidir, çünkü bu karınızı azaltabilir.
Değerli müşterileri elde tutmak başarının anahtarıdır. Ve bu, yeni müşteriler kazanmaktan beş kat daha ucuzdur. Her müşterinin ne kadar kar getireceğini tahmin ederek, her müşterinin değerine ilişkin uzun vadeli bir bakış açısı elde edersiniz ve kime öncelik vermeniz ve satış yaklaşımınızı kimin için değiştirmeniz gerektiğini bilirsiniz. Ayrıca, müşterilere öncelik vermek müşteri memnuniyetinin artmasına da yol açabilir.
CLV kullanışlı bir metriktir, ancak doğru tahminlerde bulunmak için gereken verilerin karmaşıklığının farkında olun. Tüm müşterilerinizin güncel satın alma geçmişini tutmanız gerekecektir, ancak günümüzün CRM ve diğer otomasyon araçları dünyasında bu çok da zor bir şey olmamalıdır.
Ayrıca, CLV'nin bir engel olmasına izin vermeyin. Müşteriniz şu anda hizmetiniz için X tutarında ödeme yapıyor diye, yenileme zamanı geldiğinde (abonelik ödüyorlarsa) yükseltme yapmayacakları anlamına gelmez. Müşteri başarısı playbook göz atarak, ek satış ve çapraz satış yapmanın yollarını öğrenin.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri Tahmininin Avantajları
- Kaynak tahsisi. CLV , uzun vadeli stratejik kararlar almanıza yardımcı olacak içgörüler sağlar. Kaynak tahsisi buna bir örnektir.
- Müşteri sadakati. CLV , müşteri sadakatine odaklanarak müşteri başarısına odaklanmanıza yardımcı olur.
- Yüksek değerli müşteriler edinin. Yaşam boyu değeri yüksek potansiyele sahip yüksek değerli müşteriler edinmeye odaklanmanıza yardımcı olur .
Müşteri Yaşam Boyu Değeri Tahmininin Dezavantajları
- Veriler güvenilirolmayabilir. Bir müşterinin tüm yaşam döngüsü boyunca şu anda ödediği tutarı ödemeye devam edeceğini varsaymak her zaman mümkün değildir.
6. Uzman Kararı Satış Tahmini
Delphi Yöntemi olarak da bilinen uzman görüşü, bilinen en basit satış tahmin yöntemlerinden biridir. Tahminleri sizin için yapması için analitik uzmanlarını işe alın.
Açıkça tanımlanmış sorununuzla ilgili soruları yanıtlamak üzere bir grup uzman toplayın. Her turdan sonra yanıtları analiz edin ve yeni bir soru grubu oluşturun. Tatmin edici bir eylem planı şekillenmeye başlayana kadar bu işlemi tekrarlayabilirsiniz.
1950'lerde RAND Corporation tarafından geliştirilen Delphi Yöntemi, önemli bir tahmin yöntemiydi ve her sektörde kullanılmak üzere uyarlanmıştır. Anonim bir anket olması, önyargıları ortadan kaldırarak daha dürüst yanıtlar alınmasını sağlar. Farklı geçmişlere sahip sektör uzmanlarından oluşan grup, tahmin konusuna daha kapsamlı ve çok yönlü bir bakış açısı sunar.
Uzman satış tahminleri, bir konsensüs sağlanana kadar devam ettiğinden, daha keskin bir değerlendirme elde edeceğinizden şüphe yoktur ve bu da tahminlerinizi çok daha doğru hale getirecektir. Ayrıca, uzmanların birbirlerinin cevaplarını ayrıntılı olarak incelemelerine olanak tanıyarak, siz hiçbir şey yapmadan konunun özüne inmenize yardımcı olur.
Ancak, tüm bu gidip gelmeler zaman alıcı olabilir. Uzmanların bir uzlaşmaya varamaması ve size çok az veya hiç değerli bilgi bırakmaması da çok gerçek bir olasılıktır.
Bu çok uzun geliyorsa, her zaman biraz ayarlayabilirsiniz...
“Delphi yöntemi birçok durumda iyi sonuç vermiştir, ancak uygulanması zor olabilir. Daha basit bir versiyonu olan mini-Delphi, tek bir toplantı içinde uygulanabilir. Tahmin-konuşma-tahmin olarak da adlandırılan bu yöntem, katılımcıların önce ayrı ayrı (ve sessizce) tahminlerde bulunmalarını, ardından bunları açıklamalarını ve gerekçelendirmelerini ve son olarak da diğerlerinin tahminlerine ve açıklamalarına yanıt olarak yeni bir tahminde bulunmalarını gerektirir. Konsensüs kararı, ikinci turda elde edilen bireysel tahminlerin ortalamasıdır.”
Delphi Yöntemi ile anonimlik sağlanmasına rağmen önyargıları ortadan kaldırması, özellikle uzmanları seçerken her zaman belirli bir düzeyde önyargı olacaktır. Bu da tahminlerin doğruluğunu bozabilir. Uzmanların görüşleri, kasıtlı olsun ya da olmasın, grubun diğer üyelerini kendilerine katılmaya zorlayabilir. Bu yöntemi kullanırsanız dikkat etmeniz gereken birkaç nokta vardır.
Uzman Kararının Avantajları
- Uzman bilgisi. Bu yöntemi kullanmak , en iyi kararları alabilmelerini sağlayan, çok fazla bilgi ve deneyime sahip uzmanlar gerektirir.
- Uyarlanabilir. Uzman tahminleri esnek bir kavramdır ve yeni bilgilere veya değişen senaryolara hızla uyarlanabilir.
Uzman Kararının Dezavantajları
- Potansiyel önyargı. Uzman görüşleri esnek olmayabilir. Bu, önyargılı bir karar verme olasılığını artırarak yanlış bir tahminle sonuçlanabilir.
- Çoğunlukla görüşler. Derinlemesine istatistiksel veriler çok fazla bulunmadığından , tahminler sınırlı olabilir.
- Konsensüs sağlanamaması.Uzmanların aynı fikirde olmaması mümkündür ve bu durumda size sadece boşa geçen bir gün kalır.
Hangi Satış Tahmin Yöntemlerini Kullanacaksınız?
Çeşitli satış tahmin yöntemlerini inceledikten sonra, gelecekteki gelirinizi daha doğru bir şekilde tahmin edebilirsiniz. Maliyet verimliliği, zaman verimliliği veya sektör lideri rehberlik arıyorsanız, hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak satış tahmin yöntemleri mevcuttur.
Her şey işletmenizin büyüklüğüne ve karmaşıklığına da bağlıdır. Büyük bir işletme, basit bir geçmiş satış verisi analizinden memnun olmayabilirken, küçük bir start-up, işletme henüz iyi bir konuma gelmemişse CLV'den faydalanamayabilir.
Unutmayın, belirli bir satış tahmin yöntemini kullanmak zorunda değilsiniz. İşletmeniz, müşterileriniz ve sektörünüz için uygun olanı kullanın. Uygun olmayanları bırakın.
