İçeriğe geç
İşletmelerin amacı, yatırılan sermayeden en yüksek getiriyi elde etmektir. Ancak, ürün veya hizmetin geliştirilmesi, pazarlanması ve satışında yer alan tüm ekipler birbirleriyle optimum düzeyde işbirliği içinde çalıştığı bir verimlilik düzeyine ulaşan işletmeler çok nadirdir. Buna "silo" denir.
Günümüzün rekabetçi dünyasında, her zaman sizinle aynı hizmeti sunan birkaç başka şirket olduğu için, ekibinizdeki tüm çalışanların gelirleri maksimize etmek gibi tek bir hedef doğrultusunda birlikte çalışması önemlidir. RevOps ( Gelir Operasyonları) kavramının özü budur.
Bu makalede:
- RevOps nedir?
- RevOps fikri nereden geldi?
- RevOps ve gelir pazarlama süreci
- Ancak işler ters gidebilir – bunu önlemenin yolu şöyledir
Revops nedir?
Herhangi bir kuruluşun gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarmak olan tek amacı olan bir iş fonksiyonu olarak, Gelir Operasyonları , en yüksek verimlilik ve yatırım getirisi elde etmek için satış, pazarlama ve müşteri yönetimini bütünsel bir şekilde uyumlu hale getirir ve entegre eder. Bu yaklaşım, kuruluşun tüm düzeylerinde uygulanmalıdır.
Bu tür bir yaklaşıma geçmek zaman ve çaba gerektirir. Birçok şirket, farklı ekipler tamamen bölünmüş görevleri yerine getirecek şekilde yapılandırılmıştır ve ürün, çok sayıda iletişim hatası ve kopukluğun yaşandığı geliştirme aşamalarından geçer. Bunu önlemek için RevOps , şirketin temelini oluşturan birkaç iç operasyonu yeniden yapılandırmayı gerektirebilir.
Bir işletmedeki her çalışanın, gelir artışını sağlamak gibi tek bir hedef doğrultusunda büyük bir ekibin parçası olarak çalıştığını düşünün. Bu, kâr elde etmek için departmanlar arasında yaratıcı ve yenilikçi düşünce süreçlerini hedefleyen ve teşvik eden güçlü bir şirket kültürüdür.
Kısacası, tüm şirketiniz tek bir hedef doğrultusunda tek bir birim olarak çalıştığında büyüme hızlanır ve kâr maksimize edilir. Böyle ideal bir şirketin ütopik bir kavram gibi göründüğünü düşünebilirsiniz, ancak bu, göründüğünden çok daha kolaydır ve garantili sonuçlar verir. B2B şirketleri, RevOps kullanarak ekiplerin uyumlaştırılmasının dijital pazarlamadan elde edilen ROI'da %100 ila %200 artış ve potansiyel müşteri kabulünde %10 artış sağladığını bildirmiştir.
Bu fikir nereden geldi?
Şirketinizdeki çeşitli ekipleri yeniden yapılandırmaya ve entegre etmeye başlamadan önce, RevOps gibi bir sistemin neden geliştirilmesi gerektiğini anlamamız gerekir.
Rev Ops, girişimciler tüm işlerinde gelirleri operasyonel hale getirmeyi düşünmeye başladıklarında ortaya çıktı. Bir RevOps ekibi, aynı şirket içindeki departmanlar arasındaki kopukluğu ortadan kaldırarak her çalışanın kendi görevini ve şirket içinde yerine getirdiği daha büyük amacı anlamasını sağlayabilir. Bir dakika, her işin ideal olarak bu şekilde yürütülmesi gerekmez mi?
Tüm işletmelerin bu şekilde yönetilmesi ideal olduğu doğrudur, ancak bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır. Dijital devrim işletmelerin çalışma şeklini sonsuza dek değiştirmeden önce, bir girişimci dağınık bir şirketle çalışabilir ve çalışanlara veya kendisine herhangi bir zarar vermeden yine de önemli karlar elde edebilirdi.
Ancak, sanayileşme, kitlesel dijitalleşme ve küreselleşmeyle birlikte rekabetin artması ve yenilikçi alternatiflerin ortaya çıkmasıyla, iş dünyası girişimcilerin kendilerini kanıtlamak için dişlerini tırnaklarını sökerek mücadele etmek zorunda kaldıkları bir dünyaya dönüştü.
Pazarlama teknolojisi, dijital pazarlama tekniklerinin uygulanması gibi, resmin merkezinde yer almaya başladı. Müşteriler, internetten satın alabilecekleri milyonlarca benzer üründen farklı, giderek daha kişiselleştirilmiş ürünler talep etmeye başladı.
Bu nedenle, satış ve pazarlama ekibi içinde sürekli geri bildirimlerin olduğu, hedef odaklı ve entegre bir yaklaşım olan gelir pazarlaması, günümüzün son derece rekabetçi dünyasında büyük önem taşımaktadır.
Halka açık şirketler, gelir operasyonlarının hisse senedi performansını %71 artırdığını bildirmiştir. Boston Consulting Group tarafından yapılan bir araştırmaya göre, ekipler arasında daha sıkı bir uyum, teknoloji şirketlerinde de iç müşteri memnuniyetinde %15 ila %20'lik bir artışa yol açmıştır.
Peki, RevOps ve Gelir Pazarlamasına nereden başlayacağız?
Kendinizi hazırlayın – önünüzdeki yol zorlu olacak. Şirketinizin işleyişiyle ilgili her türlü küçük ayrıntıyı inceleyip objektif bir şekilde değerlendirmelisiniz ki, daha iyiye doğru değiştirebilirsiniz. Gelir odaklı pazarlama sisteminde, satış ve pazarlama ekipleri bu sürecin her adımını mükemmelleştirmek için birlikte çalışır. Veriler, pazarlama odaklı olmayan bir RevOps uygulamasının şirketlerin tam potansiyeline ulaşmasını engellediğini göstermektedir.
Adım 1: Değerlendirin ve anlayın
Müşteri deneyimini iyileştirmek için, müşterinizi ve şirketinizi daha iyi anlamanız gerekir. Mevcut tüm süreçlerinizi gözden geçirin ve bunları alıcınızın yaşam döngüsüyle karşılaştırın. Boşluklar olduğunu fark ettiğinizde, bunları nasıl doldurabileceğinizi düşünün. Yalnızca müşteri deneyimine odaklanmak , gelirinizi en az %10 artırabilir .
Bu boşluklar teknoloji, dijital varlığınız veya potansiyel alıcılarınız ile ürününüz arasında engel teşkil eden diğer faktörler olabilir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve onlara ürününüzü nasıl pazarlayabileceğinizi tam olarak anladığınızda, ekipleri uyumlu hale getirmek ve onlara şirket olarak neyi başarmaya çalıştığınızı açıklamak sizin için daha kolay hale gelir.
Bunu başarmanın bir yolu JTBD (Yapılacak İşler) yaklaşımıdır – bazı girişimciler bu çerçeveyi abartılı bir yapılacaklar listesi olarak adlandırır, ancak bu yaklaşım müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve onlar için bu işi nasıl yapabileceğinizi derinlemesine anlamayı gerektirir. Ürününüzün veya hizmetinizin ortadan kaldırabileceği sorunlu noktaları belirleyin, ürününüzü rakiplerinden nasıl farklı ve üstün kılabileceğinizi ve müşterinin sunduğunuz ürünü fark etmesini ve ona yatırım yapmasını nasıl sağlayabileceğinizi belirleyin.
Yapılması gereken tüm işleri iyi bir şekilde kavradıktan sonra, çeşitli ekipleri birbiriyle uyumlu hale getirmek ve onlara şirketin hedeflerini açıklamak daha kolay olacaktır.
Adım 2: Hizalama ve tanımlama
İşletmenizin nasıl verimli bir şekilde çalışabileceğine dair tam bir genel bakışa sahip olduğunuzda, kaynaklarınızı ve çalışanlarınızı genel hedefle, yani geliri en üst düzeye çıkarmakla uyumlu hale getirmek daha kolay hale gelir.
Bu hedefleri ekibinize açıklayın ve pazarlama ve satışa dahil olan çeşitli bileşenlerin (dijital pazarlama, içerik oluşturma ve yayınlama, giden/gelen satışlar ve müşteri yönetimi) tek bir platformda bir araya geldiği, modern bir RevOps sistemine erişimleri olduğundan emin olun. Teknoloji altyapınızın denetlenmesini ve kaynak havuzunuzdan gereksiz unsurların kaldırılmasını sağlayın.
Adım 3: Yeniden inşa ve yeniden yapılandırma
İlk olarak, size ve ekibinize her hafta ulaşmak istediğiniz hedefleri gösteren RevOps odaklı bir gösterge paneli oluşturmanız gerekir. Müşteri kazanımı, potansiyel müşteri oluşturma ve müşteri memnuniyeti için kapsamlı bir plan olmalıdır. Her çalışanın her zaman doğru ve ayrıntılı verilere erişebilmesi için bilgi akışını yeniden yapılandırın.
Adım 4: Teşvik edin ve optimize edin
RevOps ekibinize şirketin büyüme ve gelir hedeflerini hatırlatmak için düzenli toplantılar düzenlediğinizden emin olun. Pazarlama, satış ve hizmet bölümlerinin yöneticileri, birbirleriyle işbirliği içinde çalışmalı ve her bir ekibin herhangi bir zamanda nasıl bir performans gösterdiğini net bir şekilde anlamalıdır.
RevOps stratejinizin iş büyüme hızına göre gelişip uyum sağlayabileceği bir yıllık uygulama planı oluşturun. Ekibiniz bir çıkmaza girdiğinde, her ay ekip olarak beyin fırtınası yapıp darboğaz durumunu aşmanın en yenilikçi yolunu bulmaya çalışın. Herkesin doğru yolda olduğundan emin olmak için daha önce oluşturulan RevOps kontrol panelini kullanın.
Revops ile işler ters gidebilir ve bunu önlemek için ne yapmalı?
Her stratejinin kendine özgü riskleri vardır. Gelir pazarlaması ve RevOps gibi son derece idealist ve bütünsel bir yaklaşım söz konusu olduğunda, projenize başlamadan önce emin olmanız gereken iki nokta vardır.
Üst yönetimden bir girişim olmalı.
Böylesine büyük ölçekli bir operasyonun başarılı olması için, projenin başında, ekibin geri kalanı kadar gelir hedeflerine ulaşmaya kararlı, güçlü bir CEO bulunmalıdır. Herhangi bir nedenle (ambisyon, bilgi veya çatışma yönetimi becerilerinin eksikliği gibi) üst yönetimden inisiyatif eksikliği varsa, bu durum şirketin büyümesine olumsuz yansıyacaktır. RevOps , kendini işine adamış ve bilgili bir liderle en iyi şekilde çalışır .
Takımlar etkili bir şekilde işbirliği yapmalıdır.
İşletmenizde, özellikle satış ve pazarlama ekibinizdeki liderlik pozisyonlarında yeterli sayıda takım oyuncusu yoksa, etkili bir işbirliğini teşvik etmek zor olacaktır. Ekip, diğer departmanlarla çalışmak ve iş, bilgi ve krediyi paylaşmak fikrine sıcak bakmıyorsa, işler sandığınızdan daha hızlı bozulabilir. Bu tür sorunları önlemek için, güvenilir bir Gelir Operasyonları yöneticisi , şirket içinde kademeli entegrasyonu ve sağlıklı bir ortak çalışma atmosferini denetlemeli ve teşvik etmelidir .
RevOps hakkında son düşünceler
Gelir pazarlaması ve RevOps'un başarılı bir iş kurmanın anahtarı olduğu şüphe götürmez bir gerçektir – özellikle de çalışanların birbirinden kopuk değil, yaratıcı ve yenilikçi çözümler üreten işbirlikçiler olduğu bir iş kurmak söz konusu olduğunda. Güçlü bir liderlik ve çalışanlar arasında işbirliği çabası sağlayarak, gelir pazarlaması ve operasyonları, işinizi başarıya ulaştıracak şekilde gelir elde etmenizi sağlayabilir.
Satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizin verimini en üst düzeye çıkarmak için başka yollar mı arıyorsunuz? İşte size yardımcı olacak bazı makaleler:
- MEDDPICC hakkında bilgi edinin – kötü şöhretli MEDDIC satış çerçevesinin yeni ve geliştirilmiş versiyonu.
- Beyaz Alan Analizi ile pazardaki fırsatları bulun.
- LTV:CAC oranı kılavuzumuzla karınızı takip edin, ölçün ve artırın .
