El correo electrónico es estupendo. Una llamada telefónica es incluso mejor. Pero si quieres impulsar realmente tus ventas y llevar tus habilidades para cerrar acuerdos al siguiente nivel, las videollamadas son lo mejor.
Conseguir que tu cliente potencial participe en una videollamada es como ganarse un billete de ida a Successville. Puedes detectar señales visuales, rebotar en su lenguaje corporal y establecer una buena relación de una forma mucho más cómoda. También puedes grabar tus videollamadas y mejorar constantemente tu juego analizándote a ti mismo y a tus clientes potenciales con mayor profundidad.
De hecho, es un 127% más probable que los acuerdos se cierren cuando se utiliza el vídeo durante cualquier punto del proceso de venta. Básicamente, las llamadas telefónicas son historia antigua.
De llamada en frío a cliente potencial
Puedes utilizar el poder de las videollamadas en cualquier fase del embudo de ventas. Tanto si acabas de iniciar tu campaña de captación como si estás inmerso en el seguimiento por correo electrónico, la videollamada puede calentar a los clientes potenciales más rápido que la lava fundida en la bañera.
Si te gustan las técnicas de venta de éxitolas videollamadas están gritando tu nombre. Podrías oírlas mientras cierras los ojos por la noche.
Aunque está claro que las videollamadas tienen las mismas ventajas que las llamadas telefónicas (con algunos beneficios adicionales obvios), vamos a desglosar las 10 formas más sencillas de utilizar las videollamadas para impulsar tus ventas y mejorar el cierre de contactos.
10 formas de aumentar tus ventas con videollamadas
1. Entablar relaciones
Quieres construir tu relación como un lego. Y las videollamadas son tu bloque fundacional. Las videollamadas te permiten crear una interacción más personal entre tú y el posible cliente, estableciendo la confianza más rápidamente que la comunicación escrita. Pueden ver que tienes emociones, historia y una vida fuera del trabajo. Pueden ver que eres humano.
El muro de texto presente en los correos electrónicos, o la voz aislada en las llamadas telefónicas... no son nada comparados con el tinglado completo. Parece mucho más auténtico y el cliente potencial se sentirá mucho más cómodo. Eso, por supuesto, siempre que no se pongan nerviosos ante la cámara.
Además de lo obvio, es mucho más probable que los clientes potenciales se impliquen a un nivel más profundo durante una videollamada que con un correo electrónico o una llamada telefónica. Pueden mantener una conversación en cierto modo cara a cara. Escuchar se vuelve más importante, ya que puedes ver si cada participante está prestando atención.
2. Lenguaje corporal y expresiones faciales
No hace falta ser psicólogo para obtener los beneficios de ver a tu cliente potencial delante de ti cuando haces el lanzamiento. ¿Arquean las cejas cuando dices el precio? ¿Se mueven nerviosamente y se esfuerzan por prestar atención? ¿Asienten con la cabeza, muy atentos a la demostración de tu producto?
Sean cuales sean tus perspectivas hacen (pero no digan) es importante. Un vendedor atento puede estudiar el lenguaje corporal lo suficiente a través de sus llamadas anteriores como para averiguar intuitivamente si alguien está realmente interesado en su propuesta o no. Basta con estudiar interacciones pasadas de tu biblioteca de tl;dv. Una vez que empieces a grabar, tus reuniones se almacenarán allí permanentemente y tendrás una gran cantidad de videollamadas que ver para estudiar.
Y lo que es más importante, en el momento puedes reaccionar al lenguaje corporal de tu posible cliente. Si se encoge de hombros, puedes hacerle una pregunta aclaratoria. Si frunce el ceño, puedes dar más detalles. Si sonríe y asiente, sabrás que vas por buen camino y podrás redoblar la apuesta.
3. Demostraciones de productos
¿Has intentado alguna vez hacer una demostración de un producto por correo electrónico? Es casi imposible. ¿Por teléfono? No mucho mejor. Las demostraciones de productos son visuales. Para sacarles el máximo partido, tienen que ser en persona, o lo siguiente mejor: videollamadas.
Las demostraciones de productos pueden sobresalir durante las videollamadas si estás preparado. También suelen ser el último clavo en el ataúd de la operación cerrada. Si lo haces bien, tu cliente potencial no podrá resistirse a comprar. Y si lo haces bien y aun así dice que no, probablemente no debería haber participado en tu llamada en primer lugar.
4. Ahorra tiempo
Como en el caso de la demostración de producto anterior, hay ciertas cosas que son mucho más fáciles de hacer con vídeo. Sin embargo, hay otro uso del vídeo para ahorrar tiempo. Puedes grabar respuestas a preguntas frecuentes y enlazar el vídeo a tus clientes potenciales para que tengan una respuesta concisa que explique el punto exacto sobre el que preguntan, pero sólo tienes que hacer el trabajo una vez. Es un vídeo perenne.
Otra cosa buena de las videollamadas es que no todo el mundo tiene que estar presente. ¿Necesitas el permiso de un interesado para hacer un trato con un gran cliente potencial? Con la tl;dv, no necesitan asistir personalmente a la reunión. Puedes marcar el tiempo de ciertos momentos y la parte interesada (o cualquier otro colega que desees) recibirá un correo electrónico al instante con un enlace para ver el momento exacto de la llamada. Pueden reducir su tiempo en las reuniones saltando sólo a lo que es importante para ellos.
5. Personalízate
Ya hemos mencionado el poder del contacto humano, pero las videollamadas te dan más que eso. Te dan el toque de Midas.
No sólo puedes atraer al posible cliente siendo un ser humano real en lugar de un muro de texto o una voz flotante, sino que puedes personalizar tu llamada y hablar cara a cara sobre sus problemas concretos. Puedes escuchar de verdad lo que tienen que decir.
Cuando recibes una llamada en frío de un vendedor que parece estar interesado en lo que haces y en cómo puede mejorarlo, lo más probable es que no te parezca muy genuino o auténtico. Te sientes frustrado o molesto porque tengan tu número, y casi como si la persona que está al otro lado no fuera más que un robot impulsado por las ventas. No les importas realmente, sólo les importa tu dinero.
Con una videollamada, puedes demostrarles que eres humano. Puedes demostrarles que te importan de verdad. Puedes demostrarles que te interesa lo que hacen y dicen. La escucha activa es la mejor manera de ganarse la confianza del posible cliente.
Además, si has investigado, podrás personalizar aún más la llamada. Ajusta la demostración del producto para que se adapte específicamente a tu posible cliente. Ajusta tu lenguaje para que coincida con su nivel de formalidad. Y cambia los ejemplos que des para que el cliente potencial pueda relacionarse más profundamente. Si tu ejemplo por defecto es el de un panadero que adquiere un nuevo tipo de harina, la mayoría de la gente no se sentirá identificada con él. Pero si adaptas tu ejemplo a su función y sector específicos, es mucho más probable que conecten con lo que estás diciendo.
Conoce al posible cliente en su longitud de onda y, a partir de ahí, preséntale tu producto como una solución a su problema. Si intentas forzarles a que se pongan inmediatamente en tu longitud de onda, siempre se resistirán.
6. Seguimientos personalizados
¿Hay alguna forma mejor de hacer un seguimiento que con una videollamada? Claro, enviar un correo electrónico puede ser más fácil, pero desde luego no tiene la misma tasa de cierre que una llamada cara a cara. Si quieres aumentar tus ventas, éste es el camino a seguir. Si el posible cliente necesita algo de tiempo (o hablar con su superior) antes de continuar con la venta, organiza un seguimiento por videollamada. Si asisten al seguimiento, ya tienes medio camino recorrido.
Con tl;dv, recibirás una notificación inmediata cuando tu cliente potencial (o cualquier participante en la reunión) vuelva a ver la reunión. Esta es una gran señal de que están dispuestos a comprometerse. También es el momento ideal para contactar y organizar un seguimiento.
7. Varias personas en una reunión
Es mucho más fácil organizar una llamada de grupo por videoconferencia que con una llamada telefónica. Y aunque puedes hacer CC a la gente en los correos electrónicos, no es en absoluto lo mismo que mantener una conversación en grupo. Si necesitas que estén presentes varias personas para ultimar detalles y tomar una decisión firme, el videochat es el lugar adecuado.
Esto funciona incluso mejor si el grupo no puede reunirse físicamente en persona. Los equipos Remote pueden beneficiarse de esto en las reuniones internas, pero los que coordinan las ventas también verán los efectos positivos.
8. Grabación para revisión
Grabar tu videollamada es una buena idea por muchas razones:
- Mejora el rendimiento del representante de ventas. Grabando tus videollamadas con un software de reuniones online como tl;dv, los jefes de ventas pueden revisar y evaluar el rendimiento de su equipo de ventas.
- Mejora la formación y la incorporación. Los nuevos representantes de ventas pueden aprender mucho escuchando las llamadas grabadas. Y lo que es mejor, tl;dv te permite crear fácilmente vídeos a partir de varios clips a la vez, para que puedas reunir lo mejor de lo mejor para formar a tu equipo. Del mismo modo, puede ser útil ver las llamadas fallidas y hacer que los nuevos empleados averigüen qué salió mal y qué harían de forma diferente. Más concretamente, estas grabaciones pueden utilizarse durante la incorporación para mostrar escenarios del mundo real, mejores prácticas, gestión de objeciones y técnicas de comunicación eficaces.
- Proporciona información más precisa y toma notas. Las llamadas de ventas pueden ser trepidantes. Es fácil que los detalles importantes se pierdan en la agitada conversación. Con una grabación de la llamada, puedes volver fácilmente para verificar ciertos detalles. Con el anotador de IA de tl;dv, tampoco tienes que preocuparte por tomar excesivas notas. Si la posibilidad de volver a ver la llamada no fuera suficiente, la IA intuitiva de tl;dv puede tomar notas automáticamente y generar un resumen al final de cada llamada. Esta precisión permite realizar mejores seguimientos y lanzamientos más adaptados, lo que en última instancia aumenta la probabilidad de cerrar tratos.
- Te da el poder de la información y el análisis. Analizando las videollamadas grabadas puedes descubrir información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias, las objeciones y los puntos débiles de los clientes. Si detectas un patrón, todo tu equipo de ventas puede perfeccionar su enfoque para aprovecharlo. Te permitirá cambiar tu estilo en los lanzamientos y dirigirte a tus clientes potenciales con mayor precisión, asegurándote de que tu producto se ajusta a las necesidades del cliente potencial. Esto conduce a mayores tasas de conversión.
- Puede ayudar a elaborar un tratamiento de las objeciones y un seguimiento más eficaces. ¿Alguna vez has querido revisar las objeciones y ver si podrías haberlas tratado con más eficacia? Con las grabaciones de llamadas, ahora puedes. Aunque esto puede solaparse con la mejora del rendimiento de un representante de ventas, también merece su propio espacio. ¿Por qué? Porque al comprobar las objeciones de un cliente potencial concreto, te permite redoblar tus esfuerzos para resolver su punto débil en la llamada de seguimiento. Puedes adaptar tu discurso de seguimiento para contrarrestar las objeciones específicas del posible cliente y demostrarle que tu producto sigue siendo la solución a su problema. Esto tiende a aumentar la confianza del representante de ventas y se refleja en una mayor tasa de cierre.
9. Mejor tratamiento de las objeciones
Aunque acabamos de ver cómo las grabaciones de las llamadas pueden prepararte para afrontar mejor las objeciones en las llamadas de seguimiento, también merece la pena señalar cómo una videollamada en sí es un método mucho más fácil de gestionar las objeciones que una llamada telefónica. En una videollamada puedes abordar las objeciones con mayor eficacia al mantener una conversación inmediata y personalizada, lo que puede conducir a una resolución más rápida
Esto es aún más cierto si el posible cliente cree de verdad que le estás escuchando. Esto se consigue simplemente no interrumpiéndoles mientras expresan sus objeciones y preocupaciones. No quieren que las barras bajo la alfombra lo antes posible. Quieren discutirlas y sentirse seguros de que están tomando la decisión correcta. Esto es mucho más fácil en una videollamada, donde pueden ver que les escuchas atentamente.
10. Presupuestos y propuestas en directo
Los correos electrónicos se quedan en el camino porque llevan demasiado tiempo. Una conversación por correo electrónico puede durar varios días. Aunque tienen la ventaja de tener un registro de todo lo que se dice, puedes hacerlo con las videollamadas con una simple grabación de tl;dv.
Las llamadas telefónicas también pueden proporcionar presupuestos en directo, pero es mucho menos probable que llegues a la fase del presupuesto en una llamada telefónica, porque no puedes mostrar demostraciones de productos ni presentar otra información importante en una llamada telefónica. Es tu voz o nada.
Con las videollamadas, puedes llegar mucho más fácilmente a la fase del discurso en la que entra en juego el dinero. Y en este punto, puedes negociar como si estuvierais cara a cara. A los clientes potenciales les encanta la flexibilidad y la capacidad de respuesta.
Pasa tus lanzamientos a videollamadas
Entra en el terreno de las videollamadas con tl;dv. Cambia tus lanzamientos por videollamadas e impulsa tus ventas conectando con tus clientes potenciales a un nivel mucho más profundo. Consigue tl;dv para Zoom o Google Meet y empieza hoy mismo a grabar tus discursos de ventas (así como cualquier otra reunión). Puedes empezar gratis. No te arrepentirás...
