E-Mail ist gut. Ein Telefonanruf ist noch besser. Aber wenn Sie Ihre Verkäufe wirklich ankurbeln und Ihre Abschlussfähigkeiten auf die nächste Stufe heben wollen, sind Videoanrufe genau das Richtige für Sie.
Ein Videogespräch mit Ihrem potenziellen Kunden ist wie ein One-Way-Ticket nach Successville. Sie können visuelle Hinweise erkennen, auf die Körpersprache des Interessenten reagieren und auf viel bequemere Weise eine Beziehung zu ihm aufbauen. Außerdem können Sie Ihre Videoanrufe aufzeichnen und Ihr Spiel ständig verbessern, indem Sie sowohl sich selbst als auch Ihre potenziellen Kunden eingehender analysieren.
Tatsächlich ist die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses um 127 % höher, wenn während des gesamten Verkaufsprozesses Video eingesetzt wird. Im Grunde genommen gehören Telefonanrufe der Vergangenheit an.
Vom Cold Call zum Hot Lead
Sie können die Leistung von Videoanrufen in jeder Phase des Verkaufstrichters nutzen. Ganz gleich, ob Sie gerade erst mit der Kontaktaufnahme beginnen oder bereits mit der Nachbearbeitung von E-Mails beschäftigt sind, Videoanrufe können Leads schneller anheizen als geschmolzene Lava in Ihrem Bad.
Wenn Sie eine Schwäche haben für erfolgreiche Verkaufstechnikenschreien die Videoanrufe Ihren Namen. Vielleicht können Sie sie hören, wenn Sie nachts die Augen schließen.
Es ist zwar klar, dass Videoanrufe dieselben Vorteile haben wie Telefonanrufe (mit einigen offensichtlichen zusätzlichen Vorteilen), aber lassen Sie uns die 10 einfachsten Möglichkeiten aufschlüsseln, wie Sie Videoanrufe nutzen können, um Ihre Verkäufe anzukurbeln und Ihren Lead-Abschluss zu verbessern.
10 Wege, wie Sie Ihren Umsatz mit Videoanrufen steigern können
1. Rapport aufbauen
Sie wollen Ihre Beziehungen wie Legosteine aufbauen. Und Videoanrufe sind ein wichtiger Baustein dafür. Durch Videoanrufe können Sie eine persönlichere Interaktion zwischen Ihnen und dem potenziellen Kunden herstellen und so schneller Vertrauen aufbauen als durch schriftliche Kommunikation. Er kann sehen, dass Sie Emotionen, eine Geschichte und ein Leben außerhalb der Arbeit haben. Sie können sehen, dass Sie ein Mensch sind.
Die Textwand in E-Mails oder die isolierte Stimme bei Telefonanrufen sind nichts im Vergleich zum vollen Wortlaut. Es wirkt viel authentischer und der Interessent fühlt sich viel wohler. Vorausgesetzt natürlich, dass sie vor der Kamera nicht selbst nervös werden.
Abgesehen vom Offensichtlichen ist es viel wahrscheinlicher, dass sich Interessenten bei einem Videoanruf auf einer tieferen Ebene engagieren als bei einer E-Mail oder einem Telefonanruf. Sie können ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht führen. Das Zuhören wird wichtiger, da Sie sehen können, ob jeder Teilnehmer aufmerksam ist.
2. Körpersprache und Gesichtsausdruck
Man muss kein Psychologe sein, um die Vorteile zu erkennen, die sich daraus ergeben, dass Sie Ihren potenziellen Kunden bei der Präsentation vor sich sehen. Ziehen sie die Augenbrauen hoch, wenn Sie Ihren Preis nennen? Zappeln sie herum und haben Mühe, aufmerksam zu sein? Nicken sie zustimmend und sind ganz in Ihre Produktdemo vertieft?
Was auch immer Ihre Interessenten tun (aber nicht sagen) ist wichtig. Ein aufmerksamer Verkäufer kann die Körpersprache seiner Gesprächspartner so gut studieren, dass er intuitiv herausfinden kann, ob jemand wirklich an seinem Angebot interessiert ist oder nicht. Alles, was es dazu braucht, ist vergangene Interaktionen zu studieren aus Ihrer tl;dv Bibliothek. Sobald Sie mit der Aufzeichnung beginnen, werden Ihre Gespräche dort dauerhaft gespeichert und Sie haben eine Fülle von Videoanrufen, die Sie sich ansehen und studieren können.
Noch wichtiger ist, dass Sie in diesem Moment auf die Körpersprache Ihres Gesprächspartners reagieren können. Wenn er mit den Schultern zuckt, können Sie ihm eine klärende Frage stellen. Wenn er die Stirn runzelt, können Sie das Thema vertiefen. Wenn er lächelt und nickt, wissen Sie, dass Sie auf dem richtigen Weg sind und können nachhaken.
3. Produktvorführungen
Haben Sie schon einmal versucht, ein Produkt per E-Mail zu demonstrieren? Das ist fast unmöglich. Per Telefon? Nicht viel besser. Produktdemonstrationen sind visuell. Um das Beste aus ihnen herauszuholen, müssen sie persönlich stattfinden, oder das nächstbeste Mittel: Videoanrufe.
Produktdemonstrationen können bei Videoanrufen hervorragend funktionieren wenn Sie darauf vorbereitet sind. Sie sind in der Regel auch der letzte Nagel im Sarg des Geschäftsabschlusses. Wenn Sie es richtig machen, wird Ihr Interessent nicht widerstehen können, zu kaufen. Und wenn Sie es richtig machen und er trotzdem Nein sagt, hätte er wahrscheinlich gar nicht erst an Ihrem Gespräch teilnehmen sollen.
4. Zeit sparen
Wie bei der oben erwähnten Produktdemonstration gibt es bestimmte Dinge, die per Video viel einfacher zu erledigen sind. Es gibt jedoch noch eine andere Möglichkeit, mit Videos Zeit zu sparen. Sie können Antworten auf häufig gestellte Fragen aufzeichnen und das Video mit Ihren potenziellen Kunden verlinken, so dass diese eine prägnante Antwort erhalten, die genau den Punkt erklärt, nach dem sie fragen, aber Sie müssen die Arbeit nur einmal machen. Es ist ein immergrünes Video.
Ein weiterer Vorteil von Videogesprächen ist, dass nicht alle Teilnehmer anwesend sein müssen. Benötigen Sie die Erlaubnis eines Interessenvertreters, um ein Geschäft mit einem wichtigen Kunden abzuschließen? Mit tl;dv muss er nicht persönlich an der Besprechung teilnehmen. Sie können bestimmte Momente mit einem Zeitstempel versehen und der Stakeholder (oder ein anderer Kollege Ihrer Wahl) erhält sofort eine E-Mail mit einem Link, über den er sich den genauen Moment des Gesprächs ansehen kann. Sie können ihre Zeit in Besprechungen verkürzen indem sie nur zu dem springen, was für sie wichtig ist.
5. Persönlich werden
Wir haben bereits die Macht der menschlichen Berührung erwähnt, aber Videoanrufe bieten Ihnen noch mehr als das. Sie geben Ihnen den Midas-Touch.
Sie können den Interessenten nicht nur dadurch ansprechen, dass Sie ein echter Mensch sind und nicht nur eine Wand aus Text oder eine unbestimmte Stimme, sondern Sie können Ihren Anruf auch personalisieren und von Angesicht zu Angesicht über seine spezifischen Probleme sprechen. Sie können wirklich zuhören, was sie zu sagen haben.
Wenn Sie einen Kaltakquise-Anruf von einem Vertriebsmitarbeiter erhalten, der sich dafür zu interessieren scheint, was Sie tun und wie er es verbessern kann, halten Sie ihn wahrscheinlich nicht für sehr echt oder authentisch. Sie fühlen sich frustriert oder verärgert, dass sie Ihre Nummer haben, und haben fast das Gefühl, dass die Person am anderen Ende nur ein verkaufsgesteuerter Roboter ist. Sie interessieren sich nicht wirklich für Sie, sondern nur für Ihr Geld.
Mit einem Videoanruf können Sie ihnen zeigen, dass Sie menschlich sind. Sie können ihnen zeigen, dass Sie sich aufrichtig um sie kümmern. Sie können ihm zeigen, dass Sie sich dafür interessieren, was er tut und sagt. Aktives Zuhören ist der beste Weg, um das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen.
Wenn Sie sich gut informiert haben, können Sie das Gespräch sogar noch persönlicher gestalten. Passen Sie die Produktdemo so an, dass sie speziell auf Ihren potenziellen Kunden zugeschnitten ist. Passen Sie Ihre Sprache an den Grad der Förmlichkeit an. Und ändern Sie die Beispiele, die Sie anführen, damit der Interessent einen tieferen Bezug herstellen kann. Wenn es in Ihrem Standardbeispiel um einen Bäcker geht, der eine neue Mehlsorte bekommt, werden die meisten Menschen damit nichts anfangen können. Wenn Sie Ihr Beispiel jedoch auf die spezifische Rolle und Branche des Interessenten zuschneiden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sich mit dem, was Sie sagen, identifizieren kann, viel größer.
Treffen Sie den potenziellen Kunden auf seiner Wellenlänge und stellen Sie ihm dann Ihr Produkt als Lösung für sein Problem vor. Wenn Sie versuchen, sie sofort auf Ihre Wellenlänge zu zwingen, werden sie sich immer wehren.
6. Maßgeschneiderte Follow-Ups
Gibt es eine bessere Möglichkeit der Nachbereitung als einen Videoanruf? Sicherlich ist es einfacher, eine E-Mail zu schreiben, aber die Abschlussquote ist sicher nicht so hoch wie bei einem persönlichen Gespräch. Wenn Sie Ihren Umsatz steigern wollen, ist dies der richtige Weg. Wenn der Interessent etwas Zeit braucht (oder mit seinem Vorgesetzten sprechen möchte), bevor er mit dem Verkauf fortfährt, vereinbaren Sie ein Follow-up per Videoanruf. Wenn der Interessent an der Nachfassaktion teilnimmt, haben Sie schon die Hälfte des Weges geschafft.
Mit tl;dv werden Sie sofort benachrichtigt, wenn Ihr Interessent (oder ein anderer Teilnehmer) die Besprechung noch einmal ansieht. Dies ist ein Zeichen, dass sie bereit sind, sich zu binden. Es ist auch der ideale Zeitpunkt, um ein Folgegespräch zu vereinbaren.
7. Mehrere Personen in einer Besprechung
Es ist viel einfacher, ein Gruppengespräch über einen Videochat zu arrangieren als über ein Telefonat. Sie können zwar E-Mails mit einer CC-Funktion versehen, aber das ist absolut nicht dasselbe wie ein Gruppengespräch. Wenn mehrere Personen anwesend sein müssen, um Details zu klären und eine endgültige Entscheidung zu treffen, ist der Videochat der richtige Ort.
Dies funktioniert sogar noch besser, wenn sich die Gruppe nicht persönlich treffen kann. Remote Teams können davon bei internen Besprechungen profitieren, aber auch diejenigen, die den Vertrieb koordinieren, werden die positiven Auswirkungen spüren.
8. Aufzeichnung zur Überprüfung
Die Aufzeichnung eines Videoanrufs ist aus vielen Gründen eine gute Idee:
- Es verbessert die Leistung des Vertriebsmitarbeiters. Durch die Aufzeichnung Ihrer Videoanrufe mit einer Online-Meeting-Software wie tl;dv können Vertriebsleiter die Leistung ihres Vertriebsteams überprüfen und bewerten.
- Es verbessert die Schulung und das Onboarding. Neue Vertriebsmitarbeiter können durch das Abhören aufgezeichneter Anrufe eine Menge lernen. Noch besser: Mit tl;dv können Sie einfach Highlight-Reels erstellen aus mehreren Clips auf einmal erstellen, so dass Sie die besten der besten für die Schulung Ihres Teams auswählen können. Ebenso kann es hilfreich sein, sich erfolglose Anrufe anzusehen und die neuen Mitarbeiter herausfinden zu lassen, was falsch gelaufen ist und was sie anders machen würden. Genauer gesagt können diese Aufzeichnungen während des Onboardings verwendet werden, um reale Szenarien, bewährte Verfahren, den Umgang mit Einwänden und effektive Kommunikationstechniken vorzustellen.
- Es ermöglicht genauere Informationen und Notizen. Verkaufsgespräche können schnelllebig sein. In der Hektik des Gesprächs können leicht wichtige Details verloren gehen. Mit einer Gesprächsaufzeichnung können Sie bestimmte Details leicht nachprüfen. Mit der KI-Notizfunktion von tl;dvmüssen Sie sich auch keine Sorgen um übermäßige Notizen machen. Die intuitive KI von tl;dvkann automatisch Notizen machen und am Ende eines jeden Gesprächs eine Zusammenfassung erstellen, so dass Sie das Gespräch noch einmal ansehen können. Diese Genauigkeit ermöglicht bessere Nachfassaktionen und maßgeschneiderte Angebote, was letztlich die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht.
- Es gibt Ihnen die Möglichkeit, Einblicke zu gewinnen und Analysen durchzuführen. Durch die Analyse aufgezeichneter Videoanrufe können Sie wertvolle Erkenntnisse über Kundenverhalten, Vorlieben, Einwände und Probleme gewinnen. Wenn Sie ein Muster erkennen, kann Ihr gesamtes Vertriebsteam seinen Ansatz verfeinern, um davon zu profitieren. So können Sie Ihren Stil in den Gesprächen ändern und Ihre potenziellen Kunden genauer ansprechen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Dies führt zu höheren Konversionsraten.
- Es kann Ihnen helfen, Einwände effektiver zu bearbeiten und Nachfassaktionen durchzuführen. Wollten Sie schon immer einmal Einwände überprüfen und sehen, ob Sie sie besser hätten behandeln können? Mit Gesprächsaufzeichnungen können Sie das jetzt. Dies kann sich zwar mit der Verbesserung der Leistung eines Vertriebsmitarbeiters überschneiden, verdient aber auch einen eigenen kleinen Bereich. Und warum? Weil Sie durch die Überprüfung der Einwände eines bestimmten Kunden in der Lage sind, dessen Probleme im Folgegespräch zu beseitigen. Sie können Ihr Folgegespräch darauf ausrichten, die spezifischen Einwände des Interessenten zu entkräften und ihm zu zeigen, dass Ihr Produkt immer noch die Lösung für sein Problem ist. Das stärkt das Vertrauen des Vertriebsmitarbeiters, was sich in einer höheren Abschlussquote niederschlägt.
9. Bessere Behandlung von Einwänden
Wir haben gerade darüber gesprochen, wie Anrufaufzeichnungen Sie darauf vorbereiten können, in Folgeanrufen besser auf Einwände einzugehen, aber es ist auch erwähnenswert, dass ein Videoanruf selbst eine viel einfachere Methode ist, mit Einwänden umzugehen als ein Telefonanruf. In einem Videoanruf können Sie Einwände effektiver ansprechen, indem Sie ein unmittelbares und persönliches Gespräch führen, was zu einer schnelleren Lösung führen kann.
Dies gilt umso mehr, wenn der Interessent wirklich glaubt, dass Sie ihm zuhören. Dies wird erreicht, indem man einfach sie nicht unterbrechen während er seine Einwände und Bedenken äußert. Sie wollen nicht, dass man sie so schnell wie möglich unter den Teppich kehrt. Sie wollen sie besprechen und sich sicher sein, dass sie die richtige Entscheidung treffen. Das ist bei einem Videogespräch viel einfacher, da sie sehen können, dass Sie aufmerksam zuhören.
10. Live-Quotierungen und -Vorschläge
E-Mails bleiben auf der Strecke, weil sie zu lange dauern. Eine E-Mail-Konversation kann sich über mehrere Tage hinziehen. Sie haben zwar den Vorteil, dass alles Gesagte protokolliert wird, aber das können Sie bei Videoanrufen mit einer einfachen Aufzeichnung von tl;dv erreichen.
Telefonanrufe können auch Live-Angebote liefern, aber die Wahrscheinlichkeit, dass Sie bei einem Telefonanruf die Angebotsphase erreichen, ist weitaus geringer, da Sie bei einem Telefonanruf keine Produktdemos zeigen oder andere wichtige Informationen präsentieren können. Es geht um Ihre Stimme oder nichts.
Mit Videogesprächen können Sie viel leichter zu dem Punkt kommen, an dem das Geld ins Spiel kommt. Und an diesem Punkt können Sie so verhandeln, als ob Sie persönlich anwesend wären. Interessenten lieben Flexibilität und Reaktionsschnelligkeit.
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