Nunca se insistirá lo suficiente en la importancia de las habilidades de venta, especialmente en un entorno remote . Un buen vendedor es un buen comunicador. Puede transmitir su mensaje de forma clara y persuasiva, incluso a través de videollamadas, correos electrónicos u otros canales digitales. Se trata de una habilidad fundamental, una de las muchas que puedes dar a tus representantes de ventas mediante una formación eficaz.
Así que estás decidido: quieres mejorar las habilidades de venta de tu equipo y aumentar tus ingresos. Pero, ¿cómo llevar a cabo esta ardua tarea? Dos palabras: capacitación en ventas. Se trata del proceso de proporcionar a tu equipo los recursos, las herramientas y la información que necesitan para captar clientes de forma eficaz a lo largo del proceso de compra.
Puedes verlo como una ventanilla única sobre cómo mejorar las habilidades de venta. De hecho, lo estás viendo. Este artículo repasará 10 habilidades de venta clave y cómo puedes mejorarlas en tu equipo mediante el coaching de ventas remote . También cubriremos varias herramientas y estrategias que te ayudarán a sacar ventaja en el juego de las ventas.
Visión general de las habilidades clave de venta
Si quieres llevar una habilidad de ventas al siguiente nivel, primero debes comprender las habilidades clave y cómo funcionan entre sí. Por ejemplo, ser un buen orador es una cosa, pero si no sabes escuchar, no cerrarás más tratos que alguien que no sabe hablar. Las dos habilidades van de la mano y deben enseñarse y aprenderse juntas.
Si estás entrenando a tu equipo en ventas remote distancia, querrás cubrir estas diez habilidades clave de ventas.
1. Escucha activa
Escuchar activamente no es lo mismo que simplemente oír. Implica comprender plenamente las necesidades del cliente y empatizar con él a un nivel más profundo. Te permite descubrir las preferencias y los puntos débiles del cliente potencial, y animarle suavemente a profundizar.
Al fin y al cabo, la escucha activa permite a los representantes de ventas adaptar su enfoque, ofrecer soluciones personalizadas y construir relaciones más sólidas con los clientes. El arte perdido de la escucha activa es posiblemente la habilidad de ventas más importante que existe.
2. Lengua y tono
Un tono adecuado ayuda a transmitir profesionalidad, crear credibilidad y comunicar eficazmente tu propuesta de valor. Utilizando un vocabulario claro y persuasivo, y elegir palabras poderosas para poner énfasis en tu USP, determinas cómo perciben los clientes tu marca. Esto, a su vez, influye en su proceso de toma de decisiones.
3. Construcción de relaciones
Crear una buena relación establece la confianza y la conexión con los clientes. Los representantes de ventas con una buena compenetración con el cliente están sentando las bases de una relación positiva y productiva. Aunque no quieras exagerar la amabilidad y parecer falso, tener buenos modales y una personalidad amable y extrovertida puede ayudar.
4. Tratamiento de objeciones
La gestión de objeciones permite a los representantes de ventas abordar las preocupaciones de los clientes y superar las barreras a la compra durante el discurso. En lugar de intentar meter la solución en la garganta del cliente potencial, un buen gestor de objeciones será paciente, comprensivo y empático con las objeciones del cliente potencial.
Al hacerlo, generan una confianza que luego pueden aprovechar para aliviar dudas y acercarse a la venta. Cuando escuchas de verdad las preocupaciones de un cliente potencial, puedes responderle personalmente, en lugar de como si fuera una estadística. Hay un matiz que puede aprenderse mediante un coaching de ventas eficaz.
5. Llamadas de seguimiento
Sólo el 2% de las ventas se cierran en la primera llamada, y la friolera del 80% requiere 5 llamadas de seguimiento o más. En pocas palabras: las llamadas de seguimiento son tan esenciales para las ventas como el aire para respirar.
El seguimiento demuestra compromiso y persistencia. Mantiene tu marca en la mente de tus clientes potenciales y nutre a los clientes potenciales a través del embudo de ventas. No sólo aumenta las ventas, sino que también fomenta la fidelidad del cliente, creando una relación potencialmente duradera.
Si quieres dominar el seguimiento de ventas, hay algunas cosas que debes saber; las grabaciones de llamadas van a ser el mayor cambio en el juego.
6. Cerrar tratos
Si quieres cerrar el trato y convertir clientes potenciales en clientes, tienes que saber cómo dirigir el discurso hacia una conclusión natural: una venta. Saber cuándo y cómo pedir la venta, superar las objeciones y guiar a los clientes a través del proceso de compra es fundamental para aumentar los ingresos y alcanzar los objetivos de ventas.
Se podría decir que cerrar tratos es la habilidad de ventas fundamental que hay que aprender. Probablemente tendrías razón, pero primero tienes que llegar hasta ahí. Y eso requiere una combinación de todas las demás habilidades clave de venta.
7. Gestión del tiempo
Las habilidades de gestión del tiempo son cruciales en todos los ámbitos de la vida, pero ayudan especialmente a los profesionales de ventas a priorizar tareas, asignar recursos eficazmente y maximizar la productividad. Al optimizar su tiempo, los representantes de ventas disponen de más tiempo para centrarse en actividades de alto valor, como la prospección, la captación de clientes potenciales y el cierre de tratos, lo que se traduce en un mayor rendimiento de las ventas.
Hay algunas herramientas que pueden ayudarte automatizando tareas tediosas y largas. Hablaremos de ellas más adelante.
8. Conocimiento del producto
Si un comercial va a vender tu producto, más vale que conozca exactamente lo que vende. ¿Lo han utilizado ellos mismos? ¿Ven el valor que tiene? Puede parecer una pregunta ridícula, pero vale la pena insistir en ella si estás llevando a cabo un entrenamiento de ventas remote . El conocimiento del producto es esencial para articular eficazmente las características, las ventajas y la propuesta de valor a los clientes potenciales.
Genera credibilidad, infunde confianza y permite a los profesionales de ventas abordar las consultas y objeciones de los clientes con autoridad. Si a tu representante de ventas le encanta tu producto, ¡aún mejor! Añade entusiasmo y pasión a la mezcla. Es imposible que eso no se contagie al cliente potencial.
9. Adaptabilidad
Aunque tengas unos guiones de ventas maravillosos, a veces un representante de ventas necesita un poco de flexibilidad. Tienen que tener confianza para tomar las riendas del asunto (dentro de ciertos parámetros) y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, las preferencias de los clientes y las estrategias de venta.
Estar abierto a nuevas ideas permite a los representantes de ventas seguir siendo competitivos, aprovechar las oportunidades y mantener la relevancia en entornos empresariales dinámicos.
10. Habilidades de negociación
Las habilidades de negociación son cruciales para llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos con clientes, proveedores y partes interesadas. Comprendiendo las tácticas de negociación, estableciendo relaciones y encontrando soluciones beneficiosas para todos, los representantes de ventas pueden conseguir acuerdos, maximizar el valor y fortalecer las relaciones.
Retos del coaching de ventas Remote
Así que ahora ya tienes una visión general de alto nivel de las habilidades de venta clave que todo buen representante de ventas necesita en su arsenal, echemos un vistazo a tres de los retos del coaching de ventas remote . No siempre es fácil.
1. Interacción personal limitada
El coaching Remote carece de la interacción cara a cara presente en los entornos de coaching tradicionales. Aunque las videollamadas siguen permitiendo las señales no verbales, el coaching remote dificulta sin duda el nivel de compromiso, confianza y receptividad al feedback del vendedor.
2. Barreras de comunicación
Para comunicarte a distancia, necesitas una conexión a Internet estable. Las herramientas de comunicación Remote distancia tienen mala calidad de audio/vídeo de vez en cuando, por no hablar de los retrasos o fallos técnicos. Esto puede dar lugar a malentendidos, malas interpretaciones y menor compromiso durante las sesiones de coaching.
3. Falta de responsabilidad
Sin supervisión física, los miembros del equipo de ventas pueden sentirse menos responsables de su rendimiento, lo que lleva a un descenso de la productividad, la motivación y la adhesión a las recomendaciones de la orientación. El coaching de ventas Remote requiere establecer expectativas, objetivos y métricas de rendimiento claros para mantener la responsabilidad e impulsar los resultados.
Cómo el trabajo Remote cambió una industria
Para mejorar las habilidades de venta en la actualidad, estás casi obligado a ir remote. Los tiempos de El Aprendiz-en la calle prácticamente han terminado. Esto ha llevado a adaptar las técnicas de coaching. Los entrenadores de ventas deben aprovechar ahora las herramientas digitales en lugar de ceñirse a los métodos tradicionales de antaño: juegos de rol, seguimiento y formación general en el puesto de trabajo.
También hay una mayor dependencia de la tecnología. No sólo desempeña un papel en el aprendizaje y la práctica de nuevas habilidades de venta, sino que también desempeña un enorme papel a la hora de llevarlas a cabo de verdad. Hoy en día, la mayoría de las ventas se realizan a distancia. El coaching de ventas Remote distancia prepara a los representantes de ventas de la misma manera.
En otras áreas, como las propias habilidades de venta, no ha cambiado mucho. Claro, el representante debe ser un poco más flexible, un poco más pragmático, pero lo más importante es que debe ser más autodirigido. Los representantes de ventas deben ser ambiciosos. Son activos y están dispuestos a esforzarse para conseguirlo.
También es posible que los representantes de ventas necesiten ser un poco más autodidactas, en el sentido de que tienen que esforzarse sin que un jefe les esté mirando por encima del hombro. Como ya se ha mencionado, existen ciertas herramientas que pueden facilitar aún más esta tarea, tanto para el representante de ventas como para el dirección de ventas.
Pero primero, ¿cuáles son las estrategias para el coaching de ventas remote ?
Estrategias para el coaching de ventas Remote : 6 áreas de mejora
Volvamos a las habilidades de venta reales. ¿Cómo podemos mejorarlas? ¿Qué contenido de capacitación en ventas hay disponible para aumentar tus ingresos y subir de nivel? ¡Averigüémoslo!
Escucha mejor
La escucha activa es aún más importante en las llamadas de ventas remote que en las presenciales. Si estás cara a cara, puedes confiar en el lenguaje corporal, las manías, los tics e incluso la energía general de la persona. ¿Las llamadas de venta Remote ? Claro que puedes verlas si utilizas una plataforma de videoconferencia, pero no es lo mismo. Estás limitado a un ángulo de tipo retrato y las circunstancias de la llamada restringen tu capacidad de supervisar adecuadamente sus reacciones de la misma manera.
Entonces, ¿cómo se escucha mejor?
- Guarda silencio. Puede parecer obvio, pero estar en silencio es un buen comienzo. No puedes estar escuchando si estás hablando. Y en una llamada de ventas, el cliente potencial debe ser el que más hable. Si no dice nada, lo más probable es que tú estés diciendo demasiado. Los mejores representantes de ventas dedican el 55% de una llamada de descubrimiento a escuchar al cliente potencial, en lugar de intentar venderle algo.
- Haz pausas. Cuando hables, elige tus palabras con cuidado y haz pausas consideradas. Deja que la conversación respire. Si un posible cliente quiere responder a algo, dale tiempo para pensar su respuesta.
- Empatiza. El objetivo de la escucha activa es que comprendas realmente lo que impulsa a tu cliente. Quieres ayudarles a conseguir sus deseos, no sólo venderles algo sin tener en cuenta quiénes son.
- Haz preguntas abiertas. No vincules todas tus preguntas al producto o a la venta. A la gente no le gusta que le vendan. Pero si consigues que el posible cliente hable de las razones por las que podría querer algo, o de los puntos débiles de su producto actual, podrás pasar sin problemas al discurso adecuado.
- Concéntrate en el orador. Evita la multitarea. No sólo es descortés, sino que significa que no estás escuchando con la atención que deberías. Mantén el contacto visual y deja que tu interlocutor hable libremente.
- Evita las interrupciones. Nunca interrumpas a un posible cliente mientras está hablando. De nuevo, es descortés, pero también les saca de sus pensamientos y les recuerda que estás intentando venderles algo. En resumen, interrumpir a un posible cliente puede hacer que se desanime rápidamente. Evítalo a toda costa.
Habla con claridad
Debes ser claro y conciso cuando hables con posibles clientes. No hace falta utilizar diez palabras cuando bastan cinco. Del mismo modo, habla con confianza y tu tono irradiará a tu posible cliente.
Aquí tienes algunos consejos para hablar con más claridad.
- Evita la jerga. A nadie le gusta la jerga, y menos a un posible cliente que aún no se ha implicado emocionalmente con tu producto o servicio. Si es posible, elimínala por completo.
- Comprende el propósito. Para ser claro con tus palabras, tienes que ser claro con tus pensamientos. ¿Cuál es el objetivo final? Quieres que el posible cliente compre. Sin embargo, no puedes saltar de la A a la Z. Hay un proceso que debe tener lugar y cuanto más comprendas este proceso, más claros serán tus pensamientos (y tus palabras).
- Sé adaptable. Cada cliente potencial es diferente. Algunos irán directos al grano, mientras que otros se irán alegremente por la tangente. Tienes que ser capaz de adaptarte a cada posible cliente a medida que se acerque, cambiando tu estilo, tono e incluso la elección de palabras, en función de tu público específico.
- Sé personal. Al igual que la adaptabilidad, cada posible cliente es un ser humano único. Si ya has recopilado datos sobre ellos, revísalos en tu CRM antes de atender la llamada. Cuanto más personalizada puedas hacer la experiencia, más probable será que el posible cliente compre.
- Elimina las palabras de relleno. Las palabras de relleno aparecerán en una conversación, pero deben evitarse en un discurso. Estás aquí para vender una visión, no para divagar.
- Varía tu ritmo. No mantengas el mismo ritmo todo el tiempo. Suena ridículo. En lugar de eso, al igual que con la longitud de las frases, debes mezclar las cosas para acentuar ciertos puntos.
Si quieres mejorar realmente tus habilidades oratorias, es mejor que hagas cursos o contrates a un profesor de canto específico. Aunque inevitablemente enseñarán lo mismo. Dan Lok lo explica con más detalle en el vídeo anterior: hablar con claridad es, sin duda, una habilidad que se puede aprender.
Centrarse en la relación
Con esto no querrás ir demasiado lejos en la dirección equivocada. Empieza con una conversación amistosa para romper el hielo y establecer una conexión personal. Esto puede hacerse de forma inteligente si utilizas tu CRM de la forma adecuada. Puede que allí haya detalles sobre las cosas que le gustan al posible cliente. Utilízalo como inspiración.
En realidad, para mejorar las habilidades de venta aquí basta con utilizar el sentido común. La mayoría de las habilidades principales se explican por sí mismas.
- Sé auténtico. La autenticidad genera confianza y credibilidad. Evita intentar ser alguien que no eres. La autenticidad es la clave para construir relaciones auténticas.
- Utiliza la videocomunicación. Establecer una buena relación a distancia es mucho más fácil en una videollamada que por teléfono. Poner una cara al nombre, o una sonrisa a las palabras, humaniza el encuentro y lo hace mucho más memorable.
- Escucha activamente. Utiliza también aquí las otras habilidades de venta que estás desarrollando. La escucha activa es clave para construir relaciones mutuas.
- Encuentra intereses comunes. Como ya se ha dicho, si puedes encontrar un interés común, puedes crear una amistad.
- Expresa agradecimiento. Muestra gratitud hacia el posible cliente por su tiempo. Al apreciar su tiempo, energía e ideas, estás reforzando las interacciones positivas y siendo respetuoso.
- Haz un seguimiento. Mantén viva la conexión con una comunicación continuada. También puedes enviarles un mensaje de "gracias" para demostrarles que valoras la llamada que tuvisteis.
Herramientas para entablar relaciones
Para mantenerte en contacto con tu cliente potencial, te conviene utilizar una aplicación de videoconferencia como Zoom, MS Teams o Google Meet.
En el mejor de los casos, también grabarás las reuniones para que puedas empezar a exprimir tus llamadas de ventas en busca de perspectivas enriquecidas (así como las llamadas de atención al cliente y las entrevistas a usuarios). Con tl;dv, puedes programar informes recurrentes sobre cualquier tema que desees basándote en las llamadas recientes de tu equipo. ¿Sigues recibiendo la misma objeción persistente de todos tus clientes potenciales? tl;dv informa sobre ello, enlazando con marcas de tiempo a la transcripción, para que puedas resumir en momentos reuniones de muchas semanas. Ahora puedes escuchar directamente la voz del cliente.
Además de las plataformas CRM y las herramientas de videoconferencia, también querrás invertir en software de marketing por correo electrónico, si aún no lo has hecho. Mailchimp, HubSpot y Constant Contact están diseñados para enviar correos electrónicos y boletines personalizados a clientes o clientes potenciales.
También es probable que quieras mantener el contacto a través de las redes sociales. Esto varía en función de dónde se encuentre tu audiencia.
Mejora tu gestión de las objeciones
Una de las habilidades de venta más importantes que hay que mejorar es el manejo de las objeciones. Siempre vas a recibir objeciones cuando intentes vender algo. Es normal. El primer paso es dejar de juzgarlo como algo malo.
Las objeciones tienen que producirse.
Hay algunas cosas más que puedes hacer para mejorar también la forma en que abordas las objeciones.
- Escucha, comprende y empatiza. Cuando un posible cliente plantee una objeción, escucha profundamente. Intenta comprender la raíz del problema para el comprador. Tú también quieres lo mejor para ellos. Evita desestimarla o interrumpirles. Ambas acciones pueden ser catastróficas.
- Aclara y valida. Haz preguntas abiertas para intentar ir más allá del nivel superficial de la objeción. ¿Hay alguna inseguridad más profunda subyacente? Reconoce siempre la validez de su preocupación.
- Proporciona información relevante. Una vez que comprendas la objeción, proporciona datos relevantes para abordar su preocupación. Si has identificado una objeción común (a través de los informes de IA de tl;dv), entonces puedes tener información preparada para aliviar las preocupaciones del posible cliente.
- Ofrece alternativas. Muéstrate flexible y dispuesto a acomodarte a las preferencias del posible cliente. Si la objeción estaba relacionada con un aspecto concreto de tu oferta, intenta ofrecer una alternativa que les resulte más agradable.
- Utiliza pruebas sociales. Una de las mejores cosas que puedes hacer es utilizar testimonios, estudios de casos e historias de éxito de clientes satisfechos para abordar cualquier objeción relacionada con la credibilidad. Lo ideal es que se proporcionen antes de que surjan las objeciones, pero pueden reforzarse aquí si es necesario.
- Gestiona las objeciones de forma proactiva. Utiliza los datos obtenidos de las objeciones para manejarlas preventivamente en el futuro. Ajusta regularmente tu guión de ventas para mantenerte al tanto.
Convierte las objeciones en oportunidades
Hay varias formas de dar la vuelta a las objeciones. Aquí tienes algunas para añadir a tus recursos de capacitación de ventas.
- Reformula la objeción. En lugar de ver las objeciones como barreras, replantéalas como oportunidades para comprometerte con el cliente potencial. De este modo, comprenderás mejor las necesidades del cliente potencial y podrás adaptar tu solución en consecuencia.
- Descubre las necesidades ocultas. La objeción es lo que dice el cliente potencial, pero puede que no sea el núcleo de lo que quiere decir. Utiliza las objeciones como una forma de profundizar para descubrir necesidades ocultas que pueden ser incluso subconscientes para el posible cliente.
- Educa e informa. La mayoría de las veces, las objeciones son una oportunidad para que un buen representante de ventas eduque al posible cliente sobre la propuesta de valor de tu producto o servicio. Ten a mano información relevante, ideas y recursos para compartir.
- Venta adicional o venta cruzada. Aprovecha las objeciones para vender productos, servicios o características adicionales que complementen las necesidades del cliente potencial.
Haz un seguimiento correcto
Para maximizar tu juego de seguimiento, vas a querer automatizar parte del proceso. Para ello, necesitarás utilizar algunas herramientas de seguimiento.
- tl;dv. tl;dv te permite recapitular rápidamente las reuniones anteriores con un posible cliente antes de hacerle un seguimiento, asegurándote de que sigues estableciendo una buena relación y recordando pequeños detalles sobre el posible cliente. Incluso si se trata de tu quinto seguimiento, tl;dv puede fusionar de forma rápida y concisa las cuatro llamadas anteriores con el mismo cliente potencial en un informe basado en acciones. Integra tu CRM y podrás reírte todo el camino hasta el banco.
- CRM. Un gran CRM como Salesforce, HubSpot o Pipedrive te permitirá almacenar de forma fácil y clara todos los datos de tus clientes, incluidas las perspectivas de herramientas de terceros como tl;dv. Disponer de un CRM fiable para almacenar tus datos de clientes potenciales y clientes es esencial.
- Marketing por correo electrónico. Como ya hemos mencionado, puedes utilizar Mailchimp para ello. Te ayudará a automatizar y personalizar tus correos electrónicos, incluidos los de seguimiento.
También podrías considerar estrategias específicas relacionadas con la llamada de seguimiento.
- Puntuación de clientes potenciales. Hoy en día, la mayoría de los sistemas CRM tienen funciones de puntuación de clientes potenciales. Esto almacena los datos de tus clientes potenciales para que puedas priorizar eficazmente los que tienen más probabilidades de comprar. Basándote en un sistema de puntuación de puntos, puedes agilizar tu flujo de trabajo y centrarte en la propuesta que tienes entre manos.
- Campañas de goteo. Configura secuencias automatizadas para enviar una serie de mensajes dirigidos a los clientes potenciales a lo largo del tiempo. Esto les hará avanzar por el embudo de ventas sistemáticamente, sin intervención manual, ahorrándote tiempo, dinero y energía.
- Seguimiento y análisis. Controla la eficacia de tus llamadas de seguimiento haciendo un seguimiento de su éxito y optimizando tu estrategia a lo largo del tiempo. Puedes hacerlo utilizando tl;dv para resumir rápidamente tu reunión (o lote de reuniones).
Merece la pena tener en cuenta que existen todo tipo de herramientas que también pueden ayudarte con la automatización. Algo tan sencillo como utilizar una aplicación de calendario para programar las llamadas te ahorrará tiempo y estrés a largo plazo.
Cerrar más tratos
Para cerrar más tratos y llevarte el dinero a casa, vas a tener que emplear prácticamente todas las habilidades de venta que ya hemos tratado. Tienes que generar confianza y compenetración con tu cliente potencial, comprender sus necesidades y superar sus objeciones, al tiempo que hablas con confianza y escuchas atentamente.
No es fácil. Por eso el 35% de los vendedores dicen que cerrar el trato es la parte más difícil de su trabajo. Pero no es imposible.
Una habilidad de ventas que a menudo se pasa por alto y que hay que tener en cuenta a la hora de cerrar tratos es la urgencia. Merece la pena destacar las ofertas por tiempo limitado, las promociones y otros incentivos que animen al posible cliente a actuar de inmediato. Durante tu llamada de ventas, haz hincapié en las ventajas de actuar ahora. Esto puede proporcionarles un FOMO que les envíe a un frenesí de compra.
Si actualmente no tienes ofertas o promociones por tiempo limitado, créalas.
También puedes utilizar algunas herramientas online para hacer juegos de rol o simular llamadas de ventas, de modo que puedas practicar sin presiones.
- Plataformas de videoconferencia. Organiza una llamada Zoom con tus colegas para realizar ejercicios de role-playing a distancia. Esto puede ser una parte clave del coaching de ventas.
- Software de grabación de vídeo. Utiliza un software de grabación de vídeo como tl;dv para poder volver a las clases de coaching de ventas y a las llamadas de ventas reales y analizarlas. Localiza lo que hizo que se cerraran los tratos en las llamadas exitosas, y lo que frenaba al posible cliente en las fallidas. Utiliza los datos desenterrados aquí para reescribir tus guiones de ventas y cerrar tratos más rápido la próxima vez.
- Gamificación. Una forma de impulsar la motivación es recompensar a los representantes de ventas y crear una sensación de competición amistosa dentro de tu equipo.
Evaluar y mejorar las habilidades de venta
Si estás entrenando a tu equipo de ventasremote , tienes que encontrar un método para evaluar las habilidades de venta de tu equipo, y una forma de proporcionar a los individuos un feedback a medida.
Ambos pueden encontrarse con tl;dv.
Imagina tener una grabación de todas y cada una de las llamadas de ventas que haya hecho tu equipo. Si ya tienes esto, puedes subirlas a tl;dv para desbloquear la siguiente parte... informes de IA sobre TODAS esas llamadas combinadas.
Puedes hacer que la IA de tl;dv escanee las transcripciones de todas esas llamadas y elabore recomendaciones sobre cómo mejorar. Puedes destacar los problemas comunes. Quizá tu representante habla más de lo que escucha, o quizá uno de tus representantes no entiende el producto tanto como debería. Puedes averiguarlo en unos minutos.
Luego puedes establecer informes recurrentes para mantenerte al día sobre el rendimiento de tu equipo de ventas en el futuro. La información obtenida te permite crear planes de formación personalizados basados en los puntos fuertes y débiles de cada persona.
También te ofrece la posibilidad de aprender de horas y horas de tus propias llamadas de ventas, sin la molestia de tener que volver a verlas todas de principio a fin. Es intuitivo, fácil de usar y está diseñado para que este tipo de análisis sean pan comido.
Fomentar una cultura de aprendizaje continuo
Es crucial que los equipos de ventas sigan aprendiendo. El coaching de ventas no es un acontecimiento puntual, sino un hábito saludable para mantener el éxito en las ventas. A medida que se adaptan las estrategias de venta, también lo hacen las habilidades de venta. Es probable que las habilidades aquí descritas permanezcan, pero eso no significa que las nuevas habilidades no puedan adquirir importancia o que las antiguas se vuelvan más específicas para cada situación. Siempre es una buena idea mantener el pulso.
También es inteligente fomentar una cultura de autoaprendizaje de tu equipo de ventas. No hay mejor equipo que uno motivado. Si tu equipo de ventas se dedica a la superación personal, puedes apostar fuerte por su éxito.
"El aprendizaje y la innovación van de la mano. La arrogancia del éxito es pensar que lo que hiciste ayer será suficiente para mañana".
Como cada vez se realizan más llamadas de ventas a distancia, es bueno tener a mano recursos de capacitación de ventas remote . La formación en ventas es tan importante como antes, si no más. Asegúrate de que tu equipo de ventas tiene un futuro duradero mejorando las habilidades de venta aquí expuestas.
Establece plataformas de videoconferencia integradas con tl;dv para grabar, transcribir y automatizar el análisis de tus llamadas de ventas. Establece plataformas CRM para controlar todos los datos de clientes y clientes potenciales en un solo lugar. Y trabaja con software de marketing por correo electrónico para automatizar los seguimientos y personalizar tu alcance.
Por último, trabaja con tu equipo en sus habilidades clave de venta. Sin ellas, todo lo demás no son más que palabras.
Desplázate hacia abajo para ver un resumen de todo lo que hemos hablado hasta ahora.
Tabla de recursos para mejorar las habilidades de venta
Habilidades de venta | Cómo mejorarlo | Herramientas de ayuda |
Escucha activa |
|
|
Lenguaje y tono |
|
|
Creación de relaciones |
|
|
Tramitación de objeciones |
|
|
Llamadas de seguimiento |
|
|
Cerrar tratos |
|
|
Gestión del tiempo |
|
|
Conocimiento del producto |
|
|
Adaptabilidad |
|
|
Capacidad de negociación |
|
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