営業スキルの重要性は、特にremote 環境においては、いくら強調してもしすぎることはない。優れた営業担当者は優れたコミュニケーターである。ビデオ通話やEメール、その他のデジタル・チャネルを通じてでも、自分のメッセージを明確かつ説得的に伝えることができる。これは非常に重要なスキルであり、効果的な営業コーチングを通じて営業担当者に与えることができる多くのスキルのひとつである。
チームの営業スキルを向上させ、収益を一段と上げたい。しかし、この困難な課題にどのように取り組めばよいのでしょうか？それは「営業力強化」です。これは、購買ジャーニー全体を通じて顧客を効果的に惹きつけるために必要なリソース、ツール、情報をチームに提供するプロセスです。
営業スキルを向上させる方法のワンストップショップとして見ることができる。実際、あなたはそれを見ている。この記事では、10個の重要な営業スキルと、remote 営業コーチングを通じてチームのスキルを向上させる方法について説明します。また、営業ゲームで優位に立つための様々なツールや戦略についても取り上げます。
主要営業スキルの概要
営業スキルを次のレベルに引き上げたいのであれば、まず重要なスキルを理解し、それらが互いにどのように作用するかを理解しなければならない。例えば、話し上手であることは1つのことだが、もし聞き上手でなければ、話し下手な人よりも多くの商談を成立させることはできないだろう。この2つのスキルは手を取り合い、一緒に教え、学ばなければならない。
もしあなたがremote チームのセールスコーチングをするのであれば、これら10個の重要なセールススキルをカバーすることをお勧めする。
1.アクティブリスニング
アクティブリスニングは、単に聞くこととは違います。顧客のニーズを十分に理解し、より深いレベルで共感することである。見込み客の嗜好やペインポイントを発見し、さらに深く掘り下げるよう優しく促すことができるのです。
アクティブリスニングによって、営業担当者はアプローチを調整し、個別のソリューションを提供し、より強固な顧客関係を築くことができる。 アクティブリスニングの失われた技術は、間違いなく最も重要な営業スキルです。
2.言語とトーン
適切なトーンは、プロフェッショナリズムを伝え、信頼性を築き、あなたの価値提案を効果的に伝えるのに役立ちます。明確で説得力のある語彙を使い パワーワードUSPを強調するためにパワーワードを選ぶことで、顧客があなたのブランドをどのように認識するかを形成します。これは、ひいては彼らの意思決定プロセスに影響を与えるのです。
3.ラポールの構築
ラポールの構築は、顧客との信頼関係とつながりを築く。顧客と良好な関係を築いている営業担当者は、前向きで生産的な関係の基礎を築いている。親しみやすさを演出しすぎて偽物のように見えるのは避けたいが、マナーを守り、フレンドリーで外向的な性格であることは助けになる。
4.異議申し立てへの対応
異議処理によって、営業担当者は売り込み中に顧客の懸念に対処し、購入の障壁を克服することができる。優れた異議ハンドラーは、見込み客の喉にソリューションを押し込もうとするのではなく、見込み客の異議に対して忍耐強く、理解し、共感する。
そうすることで、信頼を築き、疑念を解消し、販売に近づけるのだ。潜在顧客の懸念に真摯に耳を傾けることで、まるで統計のようにではなく、個人的に答えることができる。効果的なセールスコーチングを通じて学ぶことができるニュアンスがある。
5.フォローアップ・コール
セールスのわずか2なんと80％が5回以上のフォローアップコールを必要としている。簡単に言えば、フォローアップ・コールは営業にとって、空気が呼吸するのと同じくらい不可欠なものなのだ。
フォローアップは、コミットメントと粘り強さを示します。あなたのブランドを見込み客の記憶にとどめ、セールスファネルを通してリードを育成します。売上を伸ばすだけでなく、顧客の忠誠心を育み、長期的な顧客関係を築くことができます。
営業フォローアップをマスターしたいのであれば、知っておくべきことがいくつかある。
6.クロージング
商談を成立させ、見込み客を顧客に変えたいのであれば、売り込みという自然な結論に導く方法を知っておく必要があります。いつ、どのようにセールスを求めるか、異論を克服し、購買プロセスを通じて顧客を導くことは、収益を上げ、営業目標を達成するために不可欠です。
取引を成立させるのは 最も基本的なと言うかもしれない。その通りかもしれないが、まずはそこに到達しなければならない。そのためには、他のすべての重要な営業スキルを組み合わせる必要がある。
7.時間管理
時間管理スキルはあらゆる場面で重要ですが、特に営業担当者がタスクに優先順位をつけ、リソースを効果的に配分し、生産性を最大化するのに役立ちます。時間を最適化することで、営業担当者は見込み客の開拓、リードの育成、案件のクロージングなど、価値の高い活動に集中できる時間が増え、営業成績の向上につながります。
面倒で手間のかかる作業を自動化してくれるツールもあります。後ほど紹介しよう！
8.製品知識
もし営業担当者があなたの製品を売ろうとしているのであれば、彼らが売ろうとしているものが何なのか、正確にブラッシュアップしておく必要がある。彼らはそれを自分で使ったことがあるのか？その価値を理解しているか？ばかげた質問に聞こえるかもしれないが、remote 。製品知識は、見込み客に特徴やメリット、価値提案を効果的に説明するために不可欠だ。
信頼性を築き、自信を植え付け、営業担当者が顧客からの問い合わせや異論に堂々と対応できるようにする。営業担当者があなたの製品を気に入っているなら、なおさらだ！熱意と情熱を振りまきましょう。それが見込み客に伝わらないはずがない。
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9.適応性
素晴らしいセールス・スクリプトがあったとしても、営業担当者には多少の柔軟性が必要な場合がある。営業担当者は、（一定の条件の範囲内で）自分自身の手で問題を解決し、変化する市場環境、顧客の嗜好、販売戦略に適応する自信が必要だ。
新しいアイデアにオープンであることで、営業担当者は競争力を維持し、機会を生かし、ダイナミックなビジネス環境における関連性を維持することができる。
10.交渉スキル
交渉スキルは、顧客、サプライヤー、利害関係者と互恵的な合意に達するために極めて重要である。交渉戦術を理解し、信頼関係を築き、Win-Winの解決策を見出すことで、営業担当者は取引を確保し、価値を最大化し、関係を強化することができる。
Remote セールスコーチングの課題
さて、優秀な営業担当者に必要な主要営業スキルについて、大まかな概要をご理解いただけただろうか。 必要なremote 、営業コーチングの3つの課題について見てみよう。常に楽な道のりとは限らない
1.限られた個人的交流
Remote コーチングでは、従来のコーチングのような対面での対話が欠けている。ビデオ通話ではまだ非言語的な合図を送ることができるが、remote コーチングは、営業担当者のエンゲージメント、自信、フィードバックに対する受容性のレベルを確実に低下させる。
2.コミュニケーションの障壁
Remote コミュニケーションツールは、遅延や技術的な不具合はもちろんのこと、音声や映像の品質が時々悪くなることで有名です。これは、コーチングセッション中の誤解や誤った解釈、エンゲージメントの低下につながります。
3.説明責任の欠如
物理的な監視がなければ、営業チームメンバーは自分のパフォーマンスに対する責任を感じにくくなり、生産性、モチベーション、コーチング勧告の遵守率の低下につながる。Remote 営業コーチングでは、アカウンタビリティを維持し、成果を上げるために、明確な期待、目標、パフォーマンス指標を設定する必要がある。
Remote 仕事はいかにして業界を変えたか
現代において営業スキルを向上させるためには、remote 。の時代 アプレンティス-のようなハスラーの時代は事実上終わった。そのため、コーチングの手法も変化している。セールスコーチは、ロールプレイング、シャドーイング、一般的なOJTといった従来の手法に固執するのではなく、デジタルツールを活用しなければならなくなった。
テクノロジーへの依存度も高まっている。新しい営業スキルの学習や練習に役立つだけでなく、実際にそれを実行する際にも大きな役割を果たしている。Remote 、営業コーチングも同じように営業担当者を準備している。
他の分野、例えば実際の営業スキルそのものは、あまり変わっていない。もちろん、営業担当者はもう少し柔軟でなければならないし、もう少し現実的でなければならない。営業担当者はゴーゲッターでなければならない。彼らは積極的で、努力を惜しまない。
また、営業担当者は、上司の目を気にすることなく仕事に打ち込む必要があるという点で、もう少し独学で学ぶ必要がある可能性もある。前述したように、営業担当者と販売員の双方にとって、これをさらに容易にするツールがある。 そして営業担当者と 営業管理.
しかしその前に、remote 、営業コーチングにはどのような戦略があるのだろうか？
Remote セールスコーチングの戦略：改善のための6つの領域
実際の営業スキルに話を戻そう。どうすれば営業スキルを向上させることができるのか？収益を上げ、レベルアップするために、どのような営業支援コンテンツがあるのか？探してみよう！
より良く聴く
アクティブ・リスニングは、remote 、対面でのセールス・コールよりもさらに重要だ。対面であれば、ボディーランゲージ、癖、口癖、さらには相手の全体的なエネルギーに頼ることができる。Remote 営業電話？もちろん、ビデオ会議プラットフォームを使っていれば、相手の顔を見ることはできますが、実際は同じではありません。ポートレイトスタイルのアングルに制限され、通話の状況によって、同じように相手の反応を適切にモニターする能力が制限されるからだ。
では、どうすれば人はよりよく耳を傾けることができるのか？
- 静かにすること。当たり前のことに聞こえるかもしれないが、静かにすることは良いスタートだ。自分が話していては、話を聞いていることにはならない。そして、セールスの電話では、見込み客がほとんどのことを話すべきです。もし相手が何も話さないのであれば、あなたが話しすぎている可能性がある。トップセールス担当者は、ディスカバリー・コールの55％を、何かを売り込もうとするのではなく、見込み客の話に耳を傾けることに費やしている。
- 間を取る。話すときは慎重に言葉を選び、間を取る。会話に余裕を持たせる。見込み客が何か返事をしたければ、その返事を考える時間を与えましょう。
- 共感する。アクティブリスニングの要点は、顧客の原動力を真に理解することだ。あなたは、相手が誰であろうと、ただ何かを売りつけるのではなく、相手の願望を成功に導く手助けをしたいのです。
- 自由な質問をする。すべての質問を商品やセールスに結びつけてはいけない。人は売り込まれることを嫌うものだ。しかし、もしあなたが見込み客から、何かを欲しがっている理由や、現在の製品で困っている点などを聞き出すことができれば、適切な売り込みにスムーズに移行することができる。
- 話し手に集中する。マルチタスクは避けましょう。失礼にあたるだけでなく、真剣に話を聞いていないことになります。アイコンタクトをとり、見込み客に自由に話してもらいましょう。
- 中断を避ける。見込み客が話している最中に話を遮ってはならない。これも失礼にあたるが、相手の思考を奪い、あなたが何かを売り込もうとしていることを思い出させる。要するに、相手の話を遮ることで、見込み客の気持ちはすぐに離れてしまうのです。絶対に避けましょう。
明確に話す
見込み客と話すときは、明確かつ簡潔にしたいものだ。5語で十分なときに10語も使う必要はない。同様に、自信を持って話せば、あなたの口調は見込み客に伝わります。
より明瞭に話すためのヒントをいくつか紹介しよう。
- 専門用語は避けましょう。専門用語が好きな人はいませんし、特にまだあなたの製品やサービスに感情移入していない見込み客はそうです。可能であれば完全にカットしましょう。
- 目的を理解する。言葉を明確にするためには、考えを明確にする必要がある。最終目標は何か？あなたは見込み客に買ってもらいたい。しかし、ただAからZに飛躍することはできない。必要なプロセスがあり、このプロセスを理解すればするほど、あなたの考え（そしてあなたの言葉）はより明確になる。
- 臨機応変に対応すること。見込み客は一人ひとり違う。要点をズバッと言う人もいれば、嬉々として余計な話をする人もいる。それぞれの見込み客に合わせて、スタイルやトーン、言葉の選び方まで変える必要がある。
- パーソナルであること。順応性と同様に、見込み客はそれぞれユニークな人間です。見込み客に関するデータを収集したことがあるのなら、電話を受ける前にCRMに目を通しましょう。パーソナライズされた体験を提供できればできるほど、見込み客が購入する可能性は高まる。
- フィラーワードを排除する。フィラーワードは会話の中で出てくるものだが、ピッチでは避けるべきだ。あなたはビジョンを売るためにここにいるのであって、漫然と話す必要はない。
- ペースを変える。ずっと同じペースを維持しないこと。バカげて聞こえます。そうではなく、文章の長さと同じように、あるポイントを強調するために、いろいろなことを混ぜ合わせるのです。
スピーキングスキルを本当にアップグレードしたいのであれば、コースを受講するか、特定のボーカルコーチを雇った方がいい。しかし、それらは必然的に同じことを教えることになる。ダン・ロクが上のビデオで詳しく説明しています。
ラポールを重視する
これについては、あまり間違った方向を向かない方がいい。まずはフレンドリーな会話で打ち解け、個人的なつながりを築きましょう。CRMを適切に使えば、これはスマートにできる。そこには、見込み客が好きなものの詳細があるかもしれない。これをヒントにしよう。
実際のところ、ここで言う営業スキルを向上させるには、ただ常識を働かせることである。上位のスキルのほとんどは、かなり自明なものだ。
- 本物であれ。本物であることは、信頼と信用を築きます。自分ではない誰かになろうとするのは避けましょう。本物であることが、本物の人間関係を築く鍵なのです。
- ビデオ通話を利用する。遠隔地での信頼関係の構築は、電話よりもビデオ通話の方がずっと簡単だ。名前に顔を、言葉に笑顔を添えることで、その出会いは人間味を帯び、ずっと記憶に残るものになる。
- 積極的な傾聴。ここで身につけている他の営業スキルも活用しよう。積極的な傾聴は、相互の関係を築く鍵となる。
- 共通の趣味を見つける。前述したように、共通の趣味を見つけることができれば、友情を築くことができる。
- 感謝の気持ちを伝える。時間を割いてくれた見込み客に感謝の意を表しましょう。相手の時間、エネルギー、アイデアに感謝することで、前向きな交流を強化し、敬意を払うことになる。
- フォローアップ。 継続的なコミュニケーションでつながりを保ちましょう。また、「ありがとう」というメッセージを送り、電話をしたことを大切にしていることを伝えましょう。
ラポールを築くツール
見込み客と連絡を取り合うには、Zoom 、MS Teams、Google Meet のようなビデオ会議アプリを使用することをお勧めします。
理想的なのは、ミーティングを録音して、豊富なインサイト（カスタマーサポートコールやユーザーインタビューと同様に）のために営業コールを絞り込むことができるようになることです。tl;dv を使えば、チームの最近の通話に基づいて、好きなトピックに関するレポートを定期的にスケジュールすることができます。すべての見込み客から同じしつこい反対を受け続けている場合、tl;dv 、トランスクリプトにタイムスタンプでリンクすることで、何週間分ものミーティングを瞬時に要約することができます。顧客の声を直接聞くことができます。
CRMプラットフォームやビデオ会議ツールに加え、Eメールマーケティングソフトウェアへの投資も必要です。Mailchimp、HubSpot、Constant Contactは、顧客や見込み客にパーソナライズされたEメールやニュースレターを送信するために設計されています。
また、ソーシャルメディアを通じて連絡を取り合うことも必要でしょう。これは、あなたのオーディエンスがどこにいるかによって異なります。
異議申し立てを改善する
最も重要な営業スキルの一つは、異議申し立てへの対応である。何かを売ろうとするとき、必ず異論が出るものだ。それは普通のことだ。最初のステップは、それを何か悪いことだと判断するのをやめることだ。
異論は起こるべくして起こっている。
異議申し立てへの取り組み方を強化するためにできることは、他にもいくつかある。
- 耳を傾け、理解し、共感する。見込み客が異議を唱えたら、深く耳を傾けよう。買い手にとっての問題の根本原因を理解しようとする。あなたも彼らにとって最善のことを望んでいる。それを否定したり、遮ったりするのは避けよう。どちらも大惨事になりかねない。
- 明確にし、検証する。反対意見の表面的なレベルを超えて掘り下げるために、自由形式の質問をする。その根底には何か深い不安があるのか？常に相手の懸念の正当性を認めましょう。
- 関連情報を提供する。異論を理解したら、その懸念に対処するための関連データを提供しましょう。もし（tl;dv'sのAIレポートを通して）一般的な反対意見を特定したなら、見込み客の心配を軽減するための情報を用意することができます。
- 代替案を提示する。見込み客の好みに柔軟に対応しましょう。もし反対意見が、あなたが提供している特定の側面に関連しているのであれば、彼らがより喜ぶような代替案を提供するようにしましょう。
- 社会的証明を使う。あなたができる最善のことの1つは、信頼性に関連する反論に対処するために、満足した顧客からの証言、ケーススタディ、成功談を使用することです。これらは、反対意見が出る前に提供するのが理想的だが、必要であればここで補強することもできる。
- 異論に積極的に対処する。異論から得たデータを使って、今後異論に先回りして対処する。セールス・スクリプトを定期的に調整し、この点を常に意識する。
反対意見をチャンスに変える
反論を覆す方法はいくつもある。ここでは、あなたの営業支援リソースに追加すべきいくつかの方法を紹介しよう。
- 反論をリフレーミングする。異論を障壁と捉えるのではなく、見込み客と関わる機会として捉え直しましょう。このようにアプローチすれば、見込み客のニーズをよりよく理解し、それに応じてソリューションを調整することができる。
- 隠れたニーズを掘り起こす。反論は見込み客が言うことだが、それは本心ではないかもしれない。異議申し立てを、見込み客が無意識のうちに抱いているかもしれない隠れたニーズを掘り起こす方法として利用しよう。
- 教育し、知らせる。ほとんどの場合、異議申し立ては、優秀な営業担当者が見込み客に製品やサービスの価値提案について教育する機会です。適切な情報、洞察、リソースを手元に置いて共有しましょう。
- アップセルまたはクロスセル。反対意見を利用して、見込み客のニーズを補完する追加の製品、サービス、または機能を販売する。
正しいフォローアップ
フォローアップを最大化するためには、プロセスの一部を自動化する必要がある。そのためには、いくつかのフォローアップ・ツールを活用する必要がある。
- tl;dvtl;dv を使えば、フォローアップの前に見込み客との過去のミーティングを素早く振り返ることができ、引き続き信頼関係を築き、見込み客に関する細かな情報を確実に記憶することができます。これが5回目のフォローアップであっても、tl;dv 、同じプロスペクトとの過去4回の通話を素早く簡潔に1つのアクションベースのレポートに統合することができます。CRMを統合すれば、思い切り笑うことができます。
- CRM。Salesforce 、HubSpot、Pipedrive のような優れたCRMを使えば、tl;dvのようなサードパーティツールからのインサイトも含め、すべての顧客データを簡単かつ明確に保存することができます。見込み客と顧客のデータを保存する信頼できるCRMを持つことは不可欠です。
- Eメールマーケティング。前述したように、Mailchimpを使用することができます。フォローアップメールも含め、メールを自動化し、パーソナライズするのに役立ちます。
また、フォローアップ・コールに関する具体的な戦略を検討するのもよいだろう。
- リードのスコアリング現在、ほとんどのCRMシステムにはリードスコアリング機能が備わっています。これは見込み客のデータを保存し、購入の可能性が高い見込み客に効果的に優先順位をつけられるようにするものです。点数化されたスコアリングシステムに基づいて、ワークフローを効率化し、目の前の商談に集中することができます。
- ドリップキャンペーン。自動化されたシーケンスを設定し、見込み客にターゲットを絞った一連のメッセージを時間をかけて配信します。これにより、手動で操作することなく体系的にセールスファネルを通過させることができ、時間、コスト、エネルギーを節約できます。
- トラッキングと分析。フォローアップコールの成功を追跡して効果をモニターし、長期的に戦略を最適化しましょう。tl;dv 、ミーティング（またはミーティングのバッチ）を素早く要約することができます。
自動化に役立つ様々なツールがあることも覚えておく価値がある。カレンダーのアプリを使って電話のスケジュールを立てるような簡単なことでも、長い目で見れば時間とストレスの節約になるだろう。
より多くの取引を成立させる
より多くの商談を成立させ、利益をもたらすためには、これまで説明してきた営業スキルのほとんどを駆使する必要がある。見込み客と信頼関係を築き、彼らのニーズを理解し、彼らの反対を押し切る必要がある。
簡単なことではない。だからこそ、35％の営業マンが、商談を成立させることが仕事で最も難しいことだと言うのだ。しかし、不可能なことではない。
商談を成立させるために留意すべき、見落とされがちな営業スキルのひとつがある。 緊急性.期間限定のオファーやプロモーションなど、見込み客にすぐに行動を起こすよう促すインセンティブを強調することが効果的です。セールスコールの中で、今すぐ 行動することのメリットを強調しよう。そうすることで、見込み客に購買意欲を起こさせるFOMOを与えることができる。
現在、お得なキャンペーンや期間限定キャンペーンを実施していない場合は、キャンペーンを実施しましょう。
また、ロールプレイングや営業電話のシミュレーションができるオンラインツールを使えば、プレッシャーを感じることなく練習することができる。
- ビデオ会議プラットフォーム。Zoom 、同僚と遠隔でロールプレイングの練習を行うことができる。これはセールスコーチングの重要な要素になる。
- ビデオ録画ソフト。 tl;dv のようなビデオ録画ソフトを使って、営業コーチングの授業や実際の営業コールを振り返り、分析することができる。成功したコールでは何が原因で取引が成立したのか、失敗したコールでは何が見込み客の足を引っ張っていたのかを突き止める。ここで明らかになったデータを使って、営業スクリプトを書き直し、次回はより早く商談を成立させよう。
- ゲーミフィケーション。モチベーションを高める方法の1つは、営業担当者に報酬を与え、チーム内で切磋琢磨する意識を持たせることだ。
営業スキルの評価と向上
remote チームの営業コーチングを行うのであれば、チームの営業スキルを評価する方法と、個人に合わせたフィードバックを提供する方法を見つける必要がある。
いずれもtl;dv 。
あなたのチームがこれまでに行ったすべての営業電話の録音があることを想像してみてください。すでに持っているのであれば、 tl;dv にアップロードして、次のステップに進むことができます。
tl;dvのAIにすべての通話記録をスキャンさせ、改善策を提言させることができる。よくある問題を強調することができる。もしかしたら、担当者は聞くよりも話す方が多いかもしれませんし、担当者の一人が製品をあまり理解していないかもしれません。このようなことは数分で見つけることができます。
その後、定期的なレポートを作成し、営業チームのパフォーマンスに関する最新情報を入手することができます。ここで掘り起こされた洞察により、個人の長所と短所に基づいてパーソナライズされたコーチングプランを作成することができます。
また、自分のセールス・コールを何時間も何時間もかけて学習することができるため、最初から最後まで見返す手間が省ける。直感的で使いやすく、このような分析が簡単にできるように設計されています。
継続的な学習文化の醸成
営業チームが学び続けることは極めて重要だ。営業コーチングは一過性のものではなく、営業の成功を維持するための健全な習慣です。営業戦略が変化するにつれ、営業スキルも変化する。ここで紹介したスキルは今後も残る可能性が高いが、新しいスキルが重要になったり、古いスキルがより状況に特化したものになったりしないとは限らない。常にアンテナを張っておくことは良いことだ。
また、営業チームの自己学習文化を育てることも賢明だ。やる気のあるチームに勝るチームはない。営業チームが自己研鑽に熱心であれば、彼らの成功に大きく賭けることができる。
"学習と革新は両立する。成功の傲慢さとは、昨日やったことで明日も十分だと考えることだ"
より多くの営業電話がリモートで行われるようになった今、remote 営業支援リソースを手元に置いておくことは良いことだ。営業コーチングは、以前と同様に、いや、それ以上に重要です。ここで紹介した営業スキルを向上させることで、営業チームの将来を長続きさせましょう。
tl;dv と統合されたビデオ会議プラットフォームを設定し、営業電話の録音、書き起こし、分析を自動化する。CRMプラットフォームを構築し、顧客と見込み客のデータを一元管理する。また、Eメールマーケティングソフトウェアと連携して、フォローアップを自動化し、アウトリーチをパーソナライズする。
最後に、重要なセールス・スキルについてチームと協力すること。それがなければ、他のすべてはただの言葉にすぎない。
下にスクロールすると、これまで話してきたことの大まかな概要を見ることができる！
営業スキル向上のためのリソース表
営業スキル | 改善方法 | 支援ツール |
アクティブリスニング |
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言語とトーン |
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ラポール構築 |
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異議申し立てへの対応 |
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フォローアップ・コール |
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取引成立 |
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タイムマネジメント |
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製品知識 |
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適応性 |
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交渉スキル |
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