특히 remote 환경에서 영업 스킬의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 훌륭한 영업사원은 훌륭한 커뮤니케이터입니다. 이들은 영상 통화, 이메일 또는 기타 디지털 채널을 통해서도 자신의 메시지를 명확하고 설득력 있게 전달할 수 있습니다. 이는 매우 중요한 기술이며, 효과적인 영업 코칭을 통해 영업 담당자에게 제공할 수 있는 많은 기술 중 하나입니다.
팀의 영업 스킬을 향상시키고 매출을 한 단계 끌어올리기로 결심했습니다. 하지만 이 어려운 과제를 어떻게 수행할 수 있을까요? 두 단어로 요약하자면 영업 지원입니다. 영업 지원은 구매 여정 전반에 걸쳐 고객의 참여를 효과적으로 유도하는 데 필요한 리소스, 도구, 정보를 팀에 제공하는 프로세스입니다.
영업 스킬을 향상시키는 원스톱 쇼핑이라고 볼 수 있습니다. 실제로 여러분은 그것을 보고 있습니다. 이 글에서는 10가지 핵심 영업 스킬과 remote 영업 코칭을 통해 팀에서 이러한 스킬을 향상시킬 수 있는 방법을 살펴봅니다. 또한 영업 게임에서 우위를 점하는 데 도움이 되는 다양한 도구와 전략에 대해서도 다룰 것입니다.
핵심 영업 기술 개요
영업 스킬을 한 단계 더 발전시키고 싶다면 먼저 핵심 스킬과 그 스킬이 서로 어떻게 작용하는지 이해해야 합니다. 예를 들어, 말을 잘하는 것도 중요하지만, 말을 잘 듣지 못하면 말을 잘 못하는 사람보다 더 많은 거래를 성사시킬 수 없습니다. 이 두 가지 기술은 서로 밀접한 관련이 있으므로 함께 가르치고 배워야 합니다.
remote 영업팀에 영업 코칭을 하고 계신다면 다음 10가지 핵심 영업 스킬을 다루고 싶을 것입니다.
1. 액티브 리스닝
적극적인 경청은 단순히 듣는 것과는 다릅니다. 고객의 요구를 완전히 이해하고 더 깊은 수준에서 공감하는 것이 포함됩니다. 이를 통해 잠재 고객의 선호도와 고충을 발견하고 더 깊이 들어가도록 부드럽게 유도할 수 있습니다.
능동적 경청을 통해 영업 담당자는 접근 방식을 조정하고 맞춤형 솔루션을 제공하며 더욱 강력한 고객 관계를 구축할 수 있습니다. 잃어버린 능동적 경청의 기술 은 가장 중요한 영업 기술임에 틀림없습니다.
2. 언어 및 어조
적절한 어조는 전문성을 전달하고 신뢰를 구축하며 가치 제안을 효과적으로 전달하는 데 도움이 됩니다. 명확하고 설득력 있는 어휘를 사용하고 강력한 단어 선택 을 선택하여 USP를 강조함으로써 고객이 브랜드를 인식하는 방식을 형성할 수 있습니다. 이는 결국 고객의 의사 결정 과정에 영향을 미칩니다.
3. 관계 구축
관계를 구축하면 고객과의 신뢰와 유대감이 형성됩니다. 고객과 좋은 관계를 맺는 영업 담당자는 긍정적이고 생산적인 관계의 토대를 마련합니다. 친절함을 지나치게 과시하여 가짜로 보이게 하고 싶지는 않지만, 좋은 매너와 친절하고 외향적인 성격을 갖는 것이 도움이 될 수 있습니다.
4. 이의 제기 처리
영업 담당자는 이의제기 처리를 통해 고객의 우려를 해결하고 영업 과정에서 구매 장벽을 극복할 수 있습니다. 훌륭한 이의 제기 처리 담당자는 잠재 고객의 목구멍에 솔루션을 들이밀기보다는 인내심을 갖고 이해하며 잠재 고객의 이의 제기에 공감합니다.
이렇게 함으로써 신뢰를 쌓고 이를 바탕으로 의구심을 해소하고 판매에 한 걸음 더 다가갈 수 있습니다. 잠재 고객의 우려에 진정으로 귀를 기울일 때 통계 수치처럼 대답하는 것이 아니라 개인적으로 대답할 수 있습니다. 여기에는 효과적인 영업 코칭을 통해 배울 수 있는 뉘앙스가 있습니다.
5. 후속 전화
판매의 2%만이 첫 번째 통화에서 성사되며, 무려 80%가 5번 이상의 후속 통화를 필요로 합니다. 간단히 말해, 후속 통화는 공기가 숨을 쉬는 것처럼 영업에 필수적인 요소입니다.
후속 조치는 헌신과 끈기를 보여줍니다. 이를 통해 잠재 고객의 머릿속에 브랜드를 각인시키고 판매 퍼널을 통해 리드를 육성할 수 있습니다. 이는 매출을 증가시킬 뿐만 아니라 고객 충성도를 높여 잠재적으로 장기적인 고객 관계를 형성합니다.
영업 후속 조치를 마스터하고 싶다면 몇 가지 알아야 할 사항이 있는데, 통화 녹음은 가장 큰 판도를 바꿀 것입니다.
6. 거래 마감
거래를 성사시키고 잠재 고객을 고객으로 전환하려면 자연스럽게 판매라는 결론에 도달하도록 유도하는 방법을 알아야 합니다. 판매를 요청하는 시기와 방법을 알고, 반대 의견을 극복하고, 구매 프로세스를 통해 고객을 안내하는 것은 모두 수익을 창출하고 판매 목표를 달성하는 데 매우 중요합니다.
거래를 성사시키는 것은 가장 기본적인 가장 기본적인 영업 기술이라고 말할 수 있습니다. 맞을 수도 있지만, 먼저 그 단계에 도달해야 합니다. 이를 위해서는 다른 모든 핵심 영업 스킬이 결합되어야 합니다.
8. 제품 지식
영업 담당자가 제품을 판매할 예정이라면 판매 제품에 대해 정확히 숙지하는 것이 좋습니다. 직접 사용해 본 적이 있나요? 그 가치를 인정하나요? 우스운 질문처럼 들릴 수도 있지만, remote 영업 코칭을 하고 있다면 꼭 한 번 생각해 볼 만한 질문입니다. 제품 지식은 잠재 고객에게 기능, 이점 및 가치 제안을 효과적으로 설명하는 데 필수적입니다.
이는 신뢰를 쌓고 자신감을 심어주며 영업 전문가가 고객의 문의와 이의 제기를 권위 있게 처리할 수 있게 해줍니다. 영업 담당자가 제품을 좋아한다면 더욱 좋습니다! 여기에 열정과 열정을 더하세요. 이러한 열정이 잠재 고객에게 전달되지 않는 방법은 없습니다.
9. 적응성
훌륭한 영업 스크립트가 있더라도 영업 담당자에게는 약간의 유연성이 필요할 때가 있습니다. 영업 담당자는 특정 매개 변수 내에서 스스로 문제를 해결하고 변화하는 시장 상황, 고객 선호도 및 영업 전략에 적응하는 데 자신감을 가져야 합니다.
영업 담당자는 새로운 아이디어에 개방적이어야 경쟁력을 유지하고 기회를 활용하며 역동적인 비즈니스 환경에서도 관련성을 유지할 수 있습니다.
10. 협상 기술
협상 기술은 고객, 공급업체 및 이해관계자와 상호 이익이 되는 합의를 도출하는 데 매우 중요합니다. 영업 담당자는 협상 전술을 이해하고, 관계를 구축하며, 윈윈 솔루션을 찾음으로써 거래를 성사시키고, 가치를 극대화하며, 관계를 강화할 수 있습니다.
Remote 영업 코칭의 과제
이제 모든 훌륭한 영업 담당자에게 필요한 핵심 영업 스킬에 대해 간략하게 살펴보았습니다. 필요한 이제 remote 영업 코칭의 세 가지 도전 과제에 대해 살펴보겠습니다. 항상 쉬운 일은 아닙니다.
1. 제한된 개인 상호 작용
Remote 코칭은 기존 코칭 환경에서 볼 수 있는 대면 상호작용이 부족합니다. 화상 통화는 여전히 비언어적 단서를 제공할 수 있지만 remote 코칭은 영업 사원의 참여도, 자신감, 피드백 수용도를 떨어뜨리는 것은 분명합니다.
2. 커뮤니케이션 장벽
원격으로 소통하려면 안정적인 인터넷 연결이 필요합니다. Remote 커뮤니케이션 도구는 지연이나 기술적 결함은 말할 것도 없고, 때때로 오디오/비디오 품질이 좋지 않은 것으로 악명이 높습니다. 이로 인해 코칭 세션 중에 오해와 오해가 발생하고 참여도가 떨어질 수 있습니다.
3. 책임감 부족
영업 팀원들은 실질적인 감독이 없으면 자신의 성과에 대한 책임감을 덜 느끼게 되어 생산성, 동기 부여, 코칭 권장 사항 준수가 저하될 수 있습니다. Remote 영업 코칭은 책임감을 유지하고 결과를 이끌어내기 위해 명확한 기대치, 목표, 성과 지표를 설정해야 합니다.
Remote 업무가 산업을 바꾼 방법
현대의 영업 기술을 향상시키려면 remote. 의 시대 견습생-스타일의 길거리 호객꾼의 시대는 사실상 끝났습니다. 이로 인해 코칭 기법도 변화하고 있습니다. 이제 영업 코치는 역할극, 섀도잉, 일반적인 현장 교육 등 기존의 전통적인 방법을 고수하는 대신 디지털 도구를 활용해야 합니다.
또한 기술에 대한 의존도가 높아지고 있습니다. 기술은 새로운 영업 기술을 배우고 연습하는 데 큰 역할을 할 뿐만 아니라 실제로 영업을 수행하는 데도 큰 역할을 합니다. 요즘은 대부분의 영업이 원격으로 이루어집니다. Remote 영업 코칭도 같은 방식으로 영업 담당자를 준비시키고 있습니다.
실제 영업 기술 자체와 같은 다른 영역에서는 크게 변한 것이 없습니다. 물론 영업 담당자는 조금 더 유연하고 실용적이어야 하지만, 가장 중요한 것은 자기 주도적이어야 한다는 것입니다. 영업 담당자는 목표 달성을 위해 노력해야 합니다. 영업 담당자는 적극적이고 일을 완수하기 위해 기꺼이 노력하는 사람입니다.
또한 영업 담당자는 관리자의 눈치를 보지 않고 스스로 업무를 처리해야 한다는 점에서 독학이 필요할 수도 있습니다. 앞서 언급했듯이 영업 담당자와 관리자 모두 이 작업을 더 쉽게 할 수 있는 특정 도구가 있습니다. 와 영업 담당자와 영업 관리.
하지만 먼저 remote 영업 코칭을 위한 전략은 무엇인가요?
Remote 영업 코칭을 위한 전략: 개선이 필요한 6가지 영역
실제 영업 스킬로 돌아가 보겠습니다. 어떻게 개선할 수 있을까요? 매출을 높이고 레벨을 올리는 데 사용할 수 있는 영업 지원 콘텐츠에는 어떤 것이 있을까요? 지금 바로 알아보세요!
더 잘 듣기
remote 영업 통화에서는 대면 통화보다 적극적으로 경청하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 직접 대면할 때는 상대방의 몸짓, 특징, 틱, 심지어 그 사람의 전반적인 에너지에 의존할 수 있지만 Remote 세일즈 콜은 그렇지 않죠? 물론 화상 회의 플랫폼을 사용한다면 여전히 볼 수 있지만 실제로는 동일하지 않습니다. 세로형 각도로만 볼 수 있고 통화 상황에 따라 상대의 반응을 제대로 모니터링하는 데 한계가 있습니다.
그렇다면 어떻게 하면 사람들이 더 잘 들을 수 있을까요?
- 조용히 하세요. 당연하게 들릴지 모르지만 조용히 하는 것이 좋은 시작입니다. 말을 하고 있으면 경청할 수 없습니다. 그리고 영업 통화에서는 잠재 고객이 대부분의 말을 해야 합니다. 상대방이 아무 말도 하지 않는다면 너무 많은 말을 하고 있을 가능성이 높습니다. 최고의 영업 담당자들은 발견 통화에서 55%를 무언가를 판매하기보다는 잠재 고객의 말을 경청하는 데 할애합니다.
- 잠시 멈추세요. 말을 할 때는 신중하게 단어를 선택하고 잠시 멈추는 시간을 갖습니다. 대화에 숨 쉴 공간을 주세요. 잠재 고객이 무언가에 응답하고 싶으면 응답에 대해 생각할 시간을 주세요.
- 공감하세요. 적극적 경청의 핵심은 고객의 동기를 진정으로 이해하고자 하는 것입니다. 고객이 누구든 상관없이 단순히 무언가를 판매하는 것이 아니라 고객의 성공을 돕고자 하는 것입니다.
- 개방형 질문을 하세요. 모든 질문을 제품이나 판매와 연결시키지 마세요. 사람들은 판매되는 것을 싫어합니다. 하지만 잠재 고객이 잠재적으로 무언가를 원하는 이유나 현재 제품에 대한 불만 사항에 대해 이야기하도록 유도할 수 있다면 적절한 프레젠테이션으로 원활하게 전환할 수 있습니다.
- 화자에게 집중합니다. 멀티태스킹을 하지 마세요. 이는 무례할 뿐만 아니라 집중해서 듣지 않는다는 의미이기도 합니다. 눈을 마주치고 잠재 고객이 자유롭게 말할 수 있도록 하세요.
- 끼어들지 마세요. 잠재 고객이 말하는 동안 절대로 끼어들지 마세요. 다시 말하지만, 이는 무례한 행동이지만 잠재 고객의 생각을 방해하고 무언가를 팔려고 한다는 사실을 상기시켜 줍니다. 요컨대, 잠재 고객의 말을 끊으면 금방 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 어떤 대가를 치르더라도 피하세요.
명확하게 말하기
잠재 고객과 대화할 때는 명확하고 간결하게 말하고 싶을 것입니다. 다섯 단어로 충분할 때 열 단어를 사용할 필요는 없습니다. 마찬가지로 자신감을 가지고 이야기하면 잠재 고객에게 자신감 있는 어조가 전달됩니다.
다음은 보다 명확하게 말하기 위한 몇 가지 팁입니다.
- 전문 용어를 피하세요. 전문 용어를 좋아하는 사람은 아무도 없으며, 특히 아직 제품이나 서비스에 감정적으로 관여하지 않은 잠재고객은 더더욱 그렇지 않습니다. 가능하면 전문 용어는 아예 사용하지 마세요.
- 목적을 이해하세요. 말을 명확하게 하려면 생각을 명확하게 해야 합니다. 최종 목표는 무엇인가요? 잠재 고객의 구매를 원합니다. 하지만 A에서 Z까지 단번에 달성할 수는 없습니다. 반드시 거쳐야 할 과정이 있으며, 이 과정을 더 많이 이해할수록 생각과 말이 더 명확해집니다.
- 적응력을 키우세요. 모든 잠재 고객은 다릅니다. 어떤 잠재고객은 요점을 바로 말하는 반면 어떤 잠재고객은 우회적인 표현을 선호합니다. 특정 잠재고객에 따라 스타일, 어조, 심지어 단어 선택까지 바꾸면서 각 잠재고객에 맞춰 적응할 수 있어야 합니다.
- 개인적이어야 합니다. 적응력과 마찬가지로 각 잠재 고객은 고유한 인간입니다. 이전에 잠재 고객에 대한 데이터를 수집한 적이 있다면 전화를 걸기 전에 CRM에서 해당 데이터를 살펴보세요. 개인화된 경험을 제공할수록 잠재 고객의 구매 가능성이 높아집니다.
- 필러 단어를 제거하세요. 대화 중에는 필러 단어가 등장할 수 있지만 프레젠테이션에서는 피해야 합니다. 여러분은 비전을 팔러 온 것이지 장황하게 설명하러 온 것이 아닙니다.
- 속도에변화를 주세요. 항상 같은 페이스를 유지하지 마세요. 우스꽝스럽게 들릴 수 있습니다. 대신 문장 길이와 마찬가지로 특정 요점을 강조하기 위해 여러 가지를 섞어보세요.
말하기 실력을 정말 업그레이드하고 싶다면 코스를 수강하거나 특정 보컬 코치를 고용하는 것이 좋습니다. 하지만 둘 다 같은 내용을 가르칠 수밖에 없습니다. 댄 록이 위 동영상에서 더 자세히 다루고 있습니다. 명확하게 말하는 것은 확실히 배울 수 있는 기술입니다.
관계에 집중
너무 멀리서 엉뚱한 방향으로 쏘고 싶지 않을 것입니다. 친근한 대화로 시작하여 서먹함을 깨고 개인적인 관계를 구축하세요. CRM을 올바른 방식으로 사용한다면 이 작업을 현명하게 수행할 수 있습니다. 잠재 고객이 좋아하는 것에 대한 세부 정보가 있을 수 있습니다. 이를 영감의 원천으로 활용하세요.
실제로 여기서 영업 기술을 향상시키는 것은 상식을 활용하는 것입니다. 대부분의 상위 스킬은 설명이 필요 없을 정도로 간단합니다.
- 진정성 있게 행동하세요. 진정성은 신뢰와 믿음을 구축합니다. 자신이 아닌 사람이 되려고 하지 마세요. 진정성은 진정한 관계를 구축하는 열쇠입니다.
- 영상 커뮤니케이션을 활용하세요. 화상 통화는 전화보다 훨씬 쉽게 원격으로 관계를 구축할 수 있습니다. 이름에 얼굴을 대고 미소를 짓는 것은 만남을 인간적으로 만들고 훨씬 더 기억에 남는 만남이 됩니다.
- 적극적인 경청. 여기서 쌓고 있는 다른 영업 기술도 활용하세요. 적극적인 경청은 상호 관계 구축의 핵심입니다.
- 공통 관심사를 찾아보세요. 위에서 언급했듯이 공통 관심사를 찾을 수 있다면 친구를 맺을 수 있습니다.
- 감사를 표현하세요. 잠재 고객의 시간에 대해 감사를 표시하세요. 잠재 고객의 시간, 에너지, 아이디어에 감사함으로써 긍정적인 상호 작용을 강화하고 존중하는 태도를 보일 수 있습니다.
- 후속 조치. 지속적인 커뮤니케이션을 통해 연결을 유지하세요. "감사합니다"라는 메시지를 보내 통화한 것을 소중히 여긴다는 것을 보여줄 수도 있습니다.
친밀감 형성을 위한 도구
잠재 고객과 연락을 유지하려면 Zoom, MS Teams 또는 Google Meet 과 같은 화상 회의 앱을 사용하는 것이 좋습니다.
이상적으로는 미팅을 녹음하여 영업 통화에서 풍부한 인사이트(고객 지원 통화 및 사용자 인터뷰)를 얻을 수 있도록 하는 것이 좋습니다. tl;dv를 사용하면 팀의 최근 통화를 기반으로 원하는 주제에 대한 반복 보고서를 예약할 수 있습니다. 모든 잠재 고객으로부터 동일한 지속적인 이의 제기를 계속 받고 계신가요? tl;dv는 이에 대한 보고서를 작성하고 타임스탬프와 트랜스크립트를 연결하여 몇 주 분량의 회의를 한순간에 요약할 수 있습니다. 이제 고객의 목소리를 직접 들을 수 있습니다.
CRM 플랫폼과 화상 회의 도구 외에도 아직 투자하지 않았다면 이메일 마케팅 소프트웨어에 투자하는 것이 좋습니다. Mailchimp, HubSpot, Constant Contact는 고객이나 잠재 고객에게 개인화된 이메일과 뉴스레터를 보내도록 설계되었습니다.
또한 소셜 미디어를 통해 연락을 유지하고 싶을 수도 있습니다. 이는 잠재 고객의 위치에 따라 달라집니다.
이의 제기 처리 개선
개선해야 할 가장 중요한 영업 기술 중 하나는 이의제기 처리입니다. 무언가를 판매하려고 할 때 항상 이의 제기를 받게 됩니다. 이는 정상적인 현상입니다. 첫 번째 단계는 이의 제기를 잘못된 것으로 판단하지 않는 것입니다.
이의 제기는 당연히 일어날 수 있는 일입니다.
이의 제기를 처리하는 방식을 개선하기 위해 할 수 있는 몇 가지 다른 방법도 있습니다.
- 경청하고, 이해하고, 공감하세요. 잠재 고객이 이의를 제기하면 깊이 경청하세요. 구매자에게 문제의 근본 원인을 이해하려고 노력하세요. 여러분도 고객에게 최선의 결과를 원합니다. 무시하거나 끼어들지 마세요. 이 두 가지 행동은 모두 치명적인 결과를 초래할 수 있습니다.
- 명확히 하고 검증하세요. 개방형 질문을 통해 이의 제기의 표면적인 수준을 파헤쳐 보세요. 그 기저에 더 깊은 불안감이 있는 건 아닌가요? 항상 상대방의 우려의 타당성을 인정하세요.
- 관련 정보를 제공합니다. 이의제기를 파악한 후에는 관련 데이터를 제공하여 잠재 고객의 우려를 해소하세요. (tl;dv의 AI 보고서를 통해) 일반적인 이의 제기를 파악했다면 잠재 고객의 걱정을 덜어줄 수 있는 정보를 준비할 수 있습니다.
- 대안을 제시하세요 . 유연성을 발휘하여 잠재 고객의 선호 사항을 기꺼이 수용하세요. 반대 의견이 제안하는 특정 측면과 관련된 것이라면 고객이 더 만족할 만한 대안을 제시하세요.
- 사회적 증거를 활용하세요. 가장 좋은 방법 중 하나는 만족한 고객의 추천, 사례 연구 및 성공 사례를 사용하여 신뢰성과 관련된 이의 제기를 해결하는 것입니다. 이러한 자료는 이의가 제기되기 전에 제공하는 것이 가장 이상적이지만 필요한 경우 여기에서 보강할 수 있습니다.
- 이의 제기를 선제적으로 처리하세요. 이의 제기를 통해 얻은 데이터를 활용하여 향후 이의 제기를 선제적으로 처리하세요. 영업 스크립트를 정기적으로 조정하여 이를 최신 상태로 유지하세요.
반대를 기회로 전환
반대 의견을 설득할 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 다음은 영업 지원 리소스에 추가할 수 있는 몇 가지 방법입니다.
- 이의 제기를 재구성하세요. 반대를 장벽으로 보는 대신 잠재고객과 소통할 수 있는 기회로 재구성하세요. 이러한 방식으로 접근하면 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 그에 따라 솔루션을 맞춤화할 수 있습니다.
- 숨겨진 니즈를 발견하세요. 반대 의견은 잠재 고객이 말하는 것이지만, 그것이 핵심이 아닐 수도 있습니다. 잠재 고객의 무의식 속에 숨어 있을 수 있는 숨겨진 요구 사항을 더 깊이 파고드는 방법으로 반대를 활용하세요.
- 교육 및 정보 제공 대부분의 경우 이의 제기는 훌륭한 영업 담당자가 잠재 고객에게 제품이나 서비스의 가치 제안에 대해 교육할 수 있는 기회입니다. 관련 정보, 인사이트 및 리소스를 편리하게 공유할 수 있도록 준비하세요.
- 상향 판매 또는 교차 판매. 이의 제기를 활용하여 잠재 고객의 요구 사항을 보완하는 추가 제품, 서비스 또는 기능을 판매하세요.
올바른 방법으로 후속 조치하기
후속 게임을 극대화하려면 일부 프로세스를 자동화하는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 몇 가지 후속 조치 도구를 활용해야 합니다.
- tl;dv를 사용하면 후속 조치를 취하기 전에 잠재 고객과의 지난 미팅을 빠르게 요약할 수 있으므로 계속해서 관계를 구축하고 잠재 고객에 대한 사소한 세부 사항을 기억할 수 있습니다. 다섯 번째 후속 조치인 경우에도 동일한 잠재 고객과의 이전 네 번의 통화를 하나의 작업 기반 보고서로 빠르고 간결하게 병합할 수 있습니다. CRM을 통합하면 은행까지 웃으면서 갈 수 있습니다.
- CRM. Salesforce , HubSpot 또는 Pipedrive 과 같은 훌륭한 CRM을 사용하면 타사 도구에서 얻은 인사이트를 포함하여 모든 고객 데이터를 쉽고 명확하게 저장할 수 있습니다. 잠재 고객과 고객 데이터를 저장할 수 있는 신뢰할 수 있는 CRM을 사용하는 것은 필수입니다.
- 이메일 마케팅. 앞서 언급했듯이 Mailchimp를 사용할 수 있습니다. 후속 이메일을 포함하여 이메일을 자동화하고 개인화하는 데 도움이 됩니다.
후속 통화와 관련된 구체적인 전략도 고려할 수 있습니다.
- 리드 스코어링. 오늘날 대부분의 CRM 시스템에는 리드 스코어링 기능이 있습니다. 이는 잠재 고객의 데이터를 저장하여 구매 가능성이 높은 잠재 고객의 우선 순위를 효과적으로 지정할 수 있도록 합니다. 점수 점수 시스템을 기반으로 워크플로우를 간소화하고 당면 과제에 집중할 수 있습니다.
- 드립 캠페인. 자동화된 시퀀스를 설정하여 시간이 지남에 따라 일련의 타겟팅 메시지를 잠재 고객에게 전달하세요. 이렇게 하면 수동 개입 없이도 체계적으로 잠재 고객을 세일즈 퍼널로 이동시켜 시간, 비용, 에너지를 절약할 수 있습니다.
- 추적 및 분석. 후속 통화의 성공 여부를 추적하고 시간이 지남에 따라 전략을 최적화하여 후속 통화의 효과를 모니터링하세요. tl;dv를 사용하여 회의(또는 회의 일괄 처리)를 빠르게 요약할 수 있습니다.
자동화에 도움이 될 수 있는 다양한 도구도 있다는 점을 염두에 두세요. 캘린더 앱을 사용하여 통화를 예약하는 것처럼 간단한 것만으로도 장기적으로 시간과 스트레스를 절약할 수 있습니다.
더 많은 거래 닫기
더 많은 거래를 성사시키고 수익을 창출하려면 지금까지 다룬 거의 모든 영업 스킬을 활용해야 합니다. 잠재 고객과 신뢰와 친밀감을 쌓고, 그들의 요구 사항을 이해하고, 반대를 극복하는 동시에 자신감 있게 말하고 주의 깊게 경청해야 합니다.
쉽지 않죠. 그렇기 때문에 영업 사원의 35%는 거래 성사가 업무 중 가장 어려운 부분이라고 답했습니다. 하지만 불가능한 것은 아닙니다.
거래를 성사시킬 때 종종 간과되는 영업 기술 중 하나는 다음과 같습니다. 긴급성. 잠재 고객이 즉각적인 조치를 취하도록 유도하는 기간 한정 혜택, 프로모션 및 기타 인센티브를 강조하는 것이 좋습니다. 영업 통화 중에는 지금 행동할 때 얻을 수 있는 이점을 강조하세요. 이를 통해 잠재 고객의 구매 욕구를 자극하여 구매를 유도할 수 있습니다.
현재 거래나 기간 한정 혜택이 없는 경우 생성하세요.
또한 온라인 도구를 사용하여 역할극이나 영업 통화 시뮬레이션을 할 수 있으므로 부담 없이 연습할 수 있습니다.
- 화상 회의 플랫폼. Zoom 통화를 실행하여 동료들과 원격으로 롤플레잉 연습을 진행하세요. 이는 영업 코칭의 핵심적인 부분이 될 수 있습니다.
- 동영상 녹화 소프트웨어. 영업 코칭 수업과 실제 영업 통화를 다시 참조하고 분석할 수 있도록 tl;dv와 같은 동영상 녹화 소프트웨어를 사용하세요. 성공적인 통화에서 거래가 성사된 원인과 실패한 통화에서 잠재 고객의 발목을 잡았던 요인을 찾아내세요. 여기에서 발굴한 데이터를 사용하여 영업 스크립트를 다시 작성하고 다음번에는 더 빠르게 거래를 성사시키세요.
- 게임화. 동기를 부여하는 한 가지 방법은 영업 담당자에게 보상을 제공하고 팀 내에서 우호적인 경쟁 의식을 조성하는 것입니다.
영업 기술 평가 및 향상
remote 팀의 영업을 코칭하는 경우 팀의 영업 기술을 평가하는 방법과 개인에게 맞춤형 피드백을 제공할 방법을 찾아야 합니다.
이 두 가지 모두 tl;dv로 찾을 수 있습니다.
팀이 지금까지 진행한 모든 영업 통화를 녹음했다고 상상해 보세요. 이미 가지고 있다면, 이를 tl;dv에 업로드하여 모든 통화에 대한 AI 보고서의 잠금을 해제할 수 있습니다.
tl;dv의 AI가 모든 통화의 대화 내용을 스캔하여 개선 방법에 대한 권장 사항을 정리하도록 할 수 있습니다. 일반적인 문제를 강조할 수 있습니다. 담당자가 듣기보다 말을 더 많이 하거나, 담당자가 제품을 제대로 이해하지 못할 수도 있습니다. 몇 분 안에 이를 파악할 수 있습니다.
그런 다음 반복 보고서를 설정하여 향후 영업팀의 성과를 최신 상태로 유지할 수 있습니다. 여기서 얻은 인사이트를 바탕으로 개인의 강점과 약점에 따라 맞춤형 코칭 계획을 수립할 수 있습니다.
또한 영업 통화를 처음부터 끝까지 모두 다시 시청해야 하는 번거로움 없이 몇 시간 동안의 영업 통화에서 학습할 수 있는 기능을 제공합니다. 직관적이고 사용하기 쉬우며 이와 같은 분석을 쉽게 수행할 수 있도록 설계되었습니다.
지속적인 학습 문화 조성
영업팀은 지속적으로 학습하는 것이 중요합니다. 영업 코칭은 일회성 이벤트가 아니라 영업 성공을 유지하기 위한 건강한 습관입니다. 영업 전략이 변화함에 따라 영업 기술도 변화합니다. 여기서 설명한 스킬은 그대로 유지될 가능성이 높지만, 그렇다고 해서 새로운 스킬이 중요해지거나 오래된 스킬이 상황에 따라 달라질 수 없다는 의미는 아닙니다. 항상 최신 트렌드를 파악하는 것이 좋습니다.
영업팀에서 스스로 학습하는 문화를 조성하는 것도 현명한 방법입니다. 동기 부여가 된 팀보다 더 좋은 팀은 없습니다. 영업팀이 자기계발에 전념한다면 큰 성공을 거둘 수 있을 것입니다.
"학습과 혁신은 함께 가야 합니다. 성공의 오만함은 어제 한 일로 내일도 충분할 것이라고 생각하는 것입니다."
점점 더 많은 영업 통화가 원격으로 이루어지고 있으므로 remote 영업 지원 리소스를 준비해 두는 것이 좋습니다. 영업 코칭은 이전만큼, 아니 그 이상으로 중요합니다. 여기에 제시된 영업 스킬을 향상시켜 영업팀의 장기적인 미래를 보장하세요.
tl;dv와 통합된 화상 회의 플랫폼을 설정하여 영업 통화를 녹음, 전사하고 분석을 자동화하세요. CRM 플랫폼을 구축하여 모든 고객 및 잠재 고객 데이터를 한곳에서 모니터링하세요. 그리고 이메일 마케팅 소프트웨어와 협력하여 후속 조치를 자동화하고 맞춤화된 홍보 활동을 진행하세요.
마지막으로, 팀과 함께 핵심 영업 기술을 연마하세요. 이들이 없다면 다른 모든 것은 말뿐입니다.
아래로 스크롤하여 지금까지 설명한 모든 내용을 개괄적으로 살펴보세요!
영업 기술 향상을 위한 리소스 표
영업 기술 | 개선 방법 | 도움이 되는 도구 |
능동적 경청 |
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언어 및 어조 |
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관계 구축 |
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이의 처리 |
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후속 전화 |
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거래 마감 |
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시간 관리 |
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제품 지식 |
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적응성 |
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협상 기술 |
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