Antes, la mejor herramienta de un vendedor era el teléfono, el bolígrafo y el papel. Hoy, eso sería como tener a un director general utilizando una máquina de escribir: impensable, ¿verdad? Por suerte, llegó la tecnología e hizo que las ventas fueran mucho más fáciles. Es casi tan sencillo como hacer que tu teléfono te recuerde que tienes que cargarlo, casi.
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Pero seamos realistas. Incluso con todos nuestros artilugios, aplicaciones y asistentes de reuniones inteligentes, hay una parte de las ventas que puede hacer sudar hasta al director general o de ventas más duro: gestionar las objeciones. Es como el último asalto de un combate de boxeo: un movimiento en falso y te quedas fuera de combate más rápido de lo que tardas en decir "vender".

Puedes ser un encantador nato, o tu equipo puede ser tan convincente que sea capaz de vender paraguas en el desierto. Pero si no sabes manejar bien las objeciones, me temo que no vas a cerrar esos tratos.

Y aunque el manejo de las objeciones requiere un poco de tiempo para dominarlas (es decir, se trata tanto de la mentalidad como de las palabras que dices), hay algunas objeciones que surgen una y otra vez, independientemente de lo que tú y tu equipo estéis intentando vender. 

Descifrando las objeciones: Desenterrar las verdaderas preocupaciones

Cuando se trata de objeciones, es importante comprender que la primera cuestión que se plantea no es, casi con toda seguridad, el verdadero punto de fricción. La gente suele ocultar sus verdaderas preocupaciones por diversas razones. Quizá para guardar las apariencias, por falta de tiempo o simplemente para mantener al vendedor a distancia. ¿Cuántas veces has declarado que algo era "demasiado caro" mientras tenías en la mano un café de alto precio?

Lo sencillo es, y me sienta fatal decirlo pero... ¿tus perspectivas?

 

MIENTEN

No pretenden mentir, pero a veces es más fácil meter la mano en su bolsa de trucos para "salir rápido de esta conversación" que decir realmente la verdad.

Se trata de pelar las capas de la conversación y llegar al meollo de la cuestión. Sí, requiere un poco de trabajo detectivesco, pero ahí reside el reto y la diversión.

Y he aquí un secreto: no se trata sólo de lo que dicen tus clientes potenciales, sino de cómo lo dicen. Ese encogimiento de hombros indiferente cuando mencionan el precio, la pausa vacilante antes de calificarlo de "demasiado complejo". Todas estas son pistas sutiles que pueden pasar desapercibidas en tiempo real, pero que pueden ofrecerte información valiosa en una repetición.

Ahora bien, esta investigación no es sólo para tu equipo de ventas. Los directores generales, los directores de ventas, todo el mundo puede convertirse en un detective de ventas, utilizando estos conocimientos para la formación, la creación de estrategias y la toma de decisiones. Es un bucle de retroalimentación continua: cuanto más entiendas las objeciones, más experto serás en manejarlas. Y, de repente, ¡puede que vender paraguas en el desierto no te parezca una propuesta tan absurda!

Aquí tienes una lista de algunas de las objeciones más comunes que te pueden poner, pero también cómo averiguar si son verdaderas o si sólo te están dando largas.

Objeción: "Tu producto/servicio es demasiado caro".

Significado oculto: Puede ser una forma educada de rechazar el producto/servicio por falta de interés, de valor percibido o de plena comprensión de la estructura de precios, más que por una auténtica preocupación por el coste.

Pregunta de sondeo: "¿Podrías ayudarme a entender cómo estás evaluando actualmente el valor de nuestra solución? ¿Tienes una idea clara de nuestro modelo de precios?"

Objeción: "Necesito consultar con mi equipo/consejo antes de tomar una decisión".

Significado oculto: Puede que estén evitando tomar una decisión por miedo a la responsabilidad o incertidumbre sobre el valor de tu oferta. También es posible que piensen que es demasiado caro, pero intentan salvar las apariencias.
Pregunta de sondeo: "¿Hay alguna información específica que pueda proporcionar para facilitar tus discusiones con el equipo/la junta directiva?"

Objeción: "Estamos contentos con nuestro proveedor actual".

Significado oculto: Podrían estar utilizando esta objeción como una forma educada de rechazar tu oferta, no necesariamente porque estén satisfechos con su proveedor actual. Puede que ni siquiera tengan un proveedor actual, sino que sólo busquen una forma de cerrar la conversación.
Pregunta de sondeo: "¿Cuáles son algunas de las áreas en las que desearías que tu proveedor actual pudiera mejorar?"

Objeción: "Ahora no es un buen momento".

Significado oculto: Esto podría ser un indicio de falta de interés o de comprensión del valor de tu producto, en lugar de ser realmente un mal momento.
Pregunta de sondeo: "¿Podrías compartir tus prioridades actuales? Quizá nuestra solución pueda ayudarte a conseguirlas" o, alternativamente, "No hay problema. ¿Te llamo el próximo miércoles a las 15:00 o a las 16:00?" (No lo dejes abierto, dales detalles Y elección, pero guía la conversación)

Objeción: "Ahora mismo no tenemos presupuesto para esto".

Significado oculto: Podría ser una forma más suave de decir que no ven tu producto como una inversión valiosa, en lugar de una limitación presupuestaria real.
Pregunta de sondeo: "Si podemos demostrar un fuerte retorno de la inversión, ¿podríamos volver a discutir el presupuesto?"

Objeción: "Tu solución no tiene 'X' característica".

Significado oculto: Puede ser una forma de poner fin a la conversación si no están interesados en tu producto, más que una auténtica necesidad de la función "X". También es posible que hayan llegado a la conclusión de que no ofreces esa función o de que es absolutamente necesaria para sus necesidades.
Pregunta de sondeo: "¿Podrías explicar hasta qué punto es crucial "X" función para tu proceso? Quizá tengamos alternativas que no conozcas".

Objeción: "Tu producto/servicio es demasiado complejo para ponerlo en práctica".

Significado oculto: Puede que no estén entusiasmados o tengan aprensión a aprender un nuevo sistema, en lugar de que realmente sea demasiado complejo.
Pregunta de sondeo: "¿Qué preocupaciones tienes sobre el proceso de implantación? Ofrecemos un apoyo integral para garantizar una transición sin problemas".

Objeción: "Ya tenemos un contrato con otro proveedor".

Significado oculto: Puede que no vean suficientes ventajas como para considerar tu oferta, en lugar de estar realmente frenados por un contrato.
Pregunta de sondeo: "¿Qué aspectos de nuestra solución harían que mereciera la pena considerarla cuando termine tu contrato actual?"

Objeción: "He oído cosas negativas sobre tu producto/servicio".

Significado oculto: Puede que estén expresando su escepticismo o sus reservas sobre tu producto, en lugar de haber oído críticas negativas concretas. También pueden tener una relación previa con un competidor.
Pregunta de sondeo: "¿Podrías compartir las preocupaciones concretas que has oído? Me gustaría tener la oportunidad de abordarlas directamente".

Objeción: "Tu solución no se ajusta a nuestros objetivos actuales".

Significado oculto: Puede que no comprendan del todo las ventajas de tu solución, o que estén expresando sutilmente falta de interés en lugar de un auténtico desajuste estratégico. Si has hecho tus deberes correctamente, ésta no debería ser una objeción muy común.
Pregunta de sondeo: "¿Podrías explicarnos mejor tus objetivos actuales? Nuestra solución podría ser más relevante de lo que crees".

El proceso de gestión de objeciones - 3 pasos hacia el "Sí"

Tanto si estás en la silla del director general como en la sala de ventas, enfrentarse a las objeciones puede ser como jugar un partido de tenis lleno de nervios. Pero no hace falta ser Wimbledon para ganarse a un cliente. Con una estrategia sólida y la ayuda de soluciones de inteligencia de ingresos, puedes transformar ese "no" en un "sí". He aquí una guía en tres pasos:

Paso 1: El arte de la escucha activa

El primer paso para manejar las objeciones con eficacia es la escucha activa. Esto implica centrarse plenamente en el cliente, absorber sus palabras y comprender los matices que subyacen a sus preocupaciones. Puede que sientas la tentación de lanzarte directamente a resolver, pero el secreto del éxito reside en la paciencia.


Permite que tu cliente potencial exprese plenamente sus problemas sin interrupciones. Utilizar la grabación de la videollamada puede ser de ayuda en este caso, ya que proporciona información que te permite identificar las objeciones recurrentes. Fomenta la elaboración preguntando: "¿Podrías contarme más sobre eso?" o "¿Podrías explicar por qué te sientes así?".

Paso 2: Reflexionar y confirmar la comprensión

Una vez que haya expresado su preocupación, refléjasela. Parafraseando te aseguras de haber captado correctamente su objeción y das a tu cliente potencial la oportunidad de aclararla si es necesario. 

Este paso indica al posible cliente que se le escucha y se le comprende. Podría ser tan sencillo como decir: "Entonces, si he entendido bien, tu principal preocupación es...".

Paso 3: Responde y resuelve (¡y cierra!)

Ahora, armado con la comprensión aborda la objeción. Ofrece una solución clara y concisa que aborde de frente su preocupación y adapta tu respuesta de forma eficaz.

Después de presentar tu solución, compruébalo con ellos. Pregúntales: "¿Resuelve esto tu preocupación?" o "¿Te sientes ahora más cómodo con el concepto?". Esto fomenta el diálogo y garantiza que se aclare cualquier duda persistente.

Ésta también es una forma estupenda de empezar a buscar rangos para el cierre: "¿Es ésta tu única preocupación o hay algo más sobre lo que tengas dudas?". La clave aquí es seguir "sacando" las preocupaciones, escuchando, reflexionando y resolviéndolas.

Tienes que ser capaz de llegar a un punto en el que hayas manejado con calma y cuidado todas las objeciones que te han lanzado, de modo que puedas decir: "¿Hay algo más que te impida tomar una decisión hoy?" y la respuesta sea "No". Entonces estarás preparado para cerrar el trato, pero también tendrás TODA la información para transmitir a Éxito del Cliente y a otros departamentos para crear un producto, un servicio y una experiencia del cliente mejores.

Dominar el manejo de las objeciones no consiste en "ganar", sino en fomentar la comprensión y la confianza. Escuchando activamente, reflexionando y respondiendo con eficacia -y con la ayuda de soluciones de inteligencia de ingresos- estarás bien encaminado para transformar las objeciones en oportunidades.

Dominar el arte de la gestión de objeciones con grabaciones de videollamadas

Navegar por las objeciones en ventas puede ser tan complejo como descifrar un intrincado código. Pero, ¿y si tuvieras una herramienta secreta que pudiera descifrarlo y convertir cada objeción en una oportunidad? Esa herramienta existe, y no es ningún secreto: son las grabaciones de videollamadas.

Las grabaciones de videollamadas sirven como algo más que mera documentación de tus reuniones. Son depósitos de conocimientos, que contienen lecciones del pasado y claves para el futuro. Pueden ser transformadoras para tu rendimiento en ventas, sobre todo para dominar el arte de manejar las objeciones y perfeccionar el tono de tus conversaciones de ventas.

Revisa, perfecciona y redefine
Volvamos atrás en el tiempo, a una llamada de ventas en la que te enfrentaste a una objeción difícil, un momento que te dejó luchando por encontrar las palabras adecuadas. En lugar de ser una mala racha, con las grabaciones de videollamadas, este momento se transforma en una valiosa oportunidad de aprendizaje. Revisar estas grabaciones te ofrece la oportunidad de introspección, de descifrar en qué se desvió la conversación y de elaborar estrategias para futuras interacciones.

Oídos agudos, habilidades más agudas
La escucha activa es la piedra angular del éxito en las ventas. Sin embargo, durante las conversaciones en directo, las pistas importantes pueden pasar desapercibidas. Con las grabaciones de videollamadas a tu disposición, puedes reproducir estas interacciones a tu propio ritmo, captando matices que antes pasaban desapercibidos. ¿Cambió su lenguaje corporal al plantear una objeción? ¿Hubo una ligera vacilación en su voz? Esos detalles, fácilmente captados y revisados en una grabación de videollamada, pueden ofrecer una visión profunda de la mentalidad de tu posible cliente, ayudándote a afinar tus respuestas.

Practica para perfeccionar tus lanzamientos
"La práctica hace al maestro" es cierto, especialmente en ventas. Las grabaciones de videollamadas pueden ser una caja de arena ideal para que practiques y perfecciones tus respuestas a las objeciones. Puedes experimentar con distintos enfoques, tonos y opciones de palabras, aprendiendo de tus ensayos para encontrar la estrategia más eficaz.

El tono lo dice todo
El tono desempeña un papel crucial en las conversaciones de venta. Ser demasiado severo puede parecer distante, mientras que estar demasiado relajado puede parecer poco profesional. Las grabaciones de videollamadas te ofrecen la posibilidad de revisar y analizar tu tono, lo que te permite encontrar el equilibrio adecuado para cada situación. Observar tu tono cuando manejas objeciones puede ofrecerte ideas sobre cómo transmitir mejor confianza, empatía y comprensión.

Aprendizaje continuo, mejora continua
Considera cada llamada de ventas una lección. Haz que el hábito de revisar las grabaciones de tus videollamadas forme parte de tu rutina como un deportista que revisa las cintas de sus partidos. Aprende de cada llamada, tenga éxito o no. Identifica las objeciones habituales, analiza tus respuestas y busca la mejora continua.

Aprovechar las herramientas avanzadas

La llegada de la IA y la grabación de vídeo inteligente ha facilitado más que nunca la grabación y el análisis de las videollamadas. Estas soluciones no sólo proporcionan grabaciones nítidas, sino que también ofrecen información basada en datos, identificación de tendencias y resaltado de momentos clave. Esto puede potenciar tus habilidades para gestionar las objeciones, ayudándote a desarrollar una estrategia de éxito basada en datos. 

En particular, con tl;dv puedes buscar TODAS las grabaciones que utilicen una palabra concreta e incluso crear un showreel. ¿Quieres encontrar todas las veces que alguien ha dicho "caro"? No hay problema y podrás ver todas las veces que un representante de ventas ha superado la objeción y las que necesita algún apoyo adicional.

¿Objeción? ¡Schmobejection!

Como director general o alto directivo, eres el portador de la antorcha del cambio, el líder intrépido en la jungla corporativa y, admitámoslo, posiblemente un millennial al que le mola cambiar el maletín por una mochila. Ha llegado el momento de actualizar el arsenal de tu equipo de ventas con una herramienta que hace que incluso el manejo más hábil de las objeciones parezca un juego de niños.

Considera las grabaciones de videollamadas. Pero no te abrumes: no se trata de una tecnología al estilo de Matrix. Es una poderosa herramienta que ayuda a los equipos de ventas a abandonar el viejo instinto de "lucha o huye" cuando se enfrentan a objeciones y adoptar un enfoque de "hablemos de ello".

Aprovechar esta tecnología significa animar a los equipos de ventas a abordar las objeciones desde la comprensión y no desde la actitud defensiva. Al fin y al cabo, las objeciones no son como una mala crítica de TrustPilot, sino oportunidades ocultas en las dudas de un cliente potencial. Y, seamos realistas, tu equipo de ventas ya está quemándose las pestañas (o, más probablemente, engullendo café) para conseguir que se firmen esos acuerdos.

Ayudémosles a subir de nivel. Las grabaciones de videollamadas les permiten reproducir, diseccionar y aprender de sus interacciones. Se trata de encontrar las "objeciones REALES" ocultas tras los educados "umm" y "quizá más tarde", y darles la formación y la confianza necesarias para actuar contra ellas.

Con tl;dv, esta plataforma potenciada por IA no se limita a grabar llamadas. Es como tener al Jarvis de Tony Stark en tu esquina, proporcionando información basada en datos, identificación de tendencias y destacando los momentos de las conversaciones en los que tu equipo pasó de cero a héroe.

Además, ¿lo mejor? tl;dv empieza con un plan gratuito. Así es, GRATIS. Tu equipo de ventas puede explorar todas sus geniales funciones sin hacer un agujero en el bolsillo de la empresa. Pero agárrate bien, porque la cosa no acaba ahí. El software cambia las reglas del juego para toda la organización, no sólo para el equipo de ventas. Puede ayudar a salvar las distancias entre departamentos, dar voz en la vida real a tu base de clientes, y hacer que la gente sea un poco más comunicativa y evite que nada caiga en saco roto.

Dale a tu equipo la ventaja moderna que necesita para destacar en el dinámico mundo de las ventas. La empatía, la paciencia y un poco de tecnología radical pueden hacer que las objeciones dejen de ser obstáculos y se conviertan en plataformas de lanzamiento. Prueba tl;dv hoy mismo. Es el tipo de actualización que haría que hasta el aficionado más empedernido diera un gesto de aprobación.