Los guiones de llamadas de ventas han sido una fuerza impulsora del éxito de los equipos de ventas durante décadas. Todos hemos visto "El lobo de Wall Street", cuando Jordan Belfort sella su primer penny stock con el discurso de ventas más schmooziest, un ejemplo perfecto del vendedor generacional. Los tiempos han cambiado. Los clientes quieren a alguien que esté a su nivel, no a alguien que les eche humo por el culo.
Las pruebas A/B se utilizan en muchos sectores, y con un poco de planificación, también puedes aplicarlas a tus guiones de llamadas de ventas. Es una parte integral de las iniciativas de ventas porque permite crecer a partir de decisiones basadas en datos. Mediante el uso de las pruebas A/B, tu empresa puede determinar formas más eficaces de impulsar las ventas y generar conversiones masivas.
Esta es tu oportunidad de alterar tu guión; cambia tu tono, velocidad y el tipo de preguntas abiertas que propones, para ver la diferencia entre las interacciones con los clientes. ¡Puede que te sorprenda!
En el artículo de hoy, vamos a centrarnos en cómo aplicar las pruebas A/B a tus guiones de llamadas de ventas y cómo puedes trabajar para conseguir tus objetivos empresariales específicos.
Aspectos básicos de las pruebas A/B: ¿Qué es?
En resumen, las pruebas A/B, también conocidas como prueba divididaes un experimento para probar distintas variaciones de una misma estrategia para ver cuál obtiene mejores resultados. En nuestro caso, estamos debatiendo si un cambio en tu guión de ventas puede aportar más ingresos o aumentar las conversiones de clientes.
Las pruebas A/B son más comunes cuando se trata de páginas de aterrizaje y aplicaciones. El cambio puede ser algo tan sencillo como un juego de palabras o un botón de "Regístrate ahora" de diferente color. Para las llamadas de ventas, puede ser algo tan sencillo como un ligero cambio de tono. Es un método valioso para mejorar el compromiso de la audiencia.
Generalmente, las Pruebas A/B muestran a dos públicos dos versiones diferentes de la misma muestra de contenido al mismo tiempo. Habrá una versión de control y una versión que contenga la/s variable/s alterada/s. Una vez puesta en marcha esta prueba, puedes analizar cuál funciona mejor durante el periodo del experimento para determinar con qué guión o tono de voz seguir.
Echa un vistazo a este breve vídeo sobre las pruebas A/B con un ejemplo claro.
¿Por qué realizar pruebas A/B?
Una prueba A/B optimizará y mejorará las tasas de conversión. Por qué no realizarías una prueba A/B es una pregunta mejor...
Al identificar las estrategias más eficaces durante el periodo posterior a la prueba, te permite dirigir tu tiempo y recursos hacia el método que proporcione el mayor rendimiento. Retorcer las palabras de un discurso de ventas no requerirá el mismo capital que cambiar toda una campaña de marketing de ventas.
La más pequeña modificación sin coste puede duplicar las tasas de conversión. No siempre tienes que gastar mucho para aumentar tus márgenes. A veces, menos es más.
Una empresa líder en pruebas A/B , VWO, eliminó una barra de navegación de la página de destino de Yuppiechefs y los resultados fueron significativos. Las inscripciones pasaron del 3% al 6%, lo que duplicó su tasa de conversión.
Mediante el uso de las pruebas A/B, obtienes información sobre las preferencias de tus clientes. Cuando profundizas en tu comprensión de lo que hace que los clientes potenciales compren, puedes ajustar tus guiones de llamadas de ventas y aumentar las tasas de conversión. Sencillo
Cómo aumentar la tasa de conversión en las ventas
En el sector de las ventas, cada posible cliente es un cliente potencial que tiene la clave para conseguir más ingresos y conversiones. Los guiones de llamadas de ventas eficaces son esenciales, pero no todos los clientes potenciales reaccionarán igual a la perorata de ventas. Aquí es donde entran en juego las pruebas A/B.
Sigue estos pasos para poner las cosas en marcha y crear una estrategia de ventas basada en datos que funcione para ti.
1. Establece tu objetivo
Los resultados de las pruebas A/B tienen que estar en consonancia con tus objetivos empresariales. El objetivo fijado es lo que define el cambio en tus Pruebas A/B. Si nos centramos en los guiones de llamadas de ventas, hay casi incontables cambios que puedes hacer. Hay un montón de habilidades de venta que puedes utilizar como base para modificar tu enfoque, pero todo depende de lo que intentes conseguir específicamente con la prueba.
El objetivo de "más ventas" no es lo suficientemente específico.
¿Quieres manejar mejor las objeciones para empujar a los que están al borde a hacer una venta? ¿O te preocupan más las llamadas de seguimiento y ajustar tu guión de ventas para ellas? O quizá, simplemente, dejar que el posible cliente hable más. Tal vez quieras probar distintas variaciones para ver si el posible cliente se muestra más receptivo a la idea si se le da mucho espacio para hablar libremente.
Sea lo que sea, fija el objetivo específico que persigues. Esto te permitirá identificar fácilmente qué variable cambiar y qué métricas seguir.
Realizas un seguimiento de tus métricas de rendimiento de ventas para asegurarte de que estás tomando grandes decisiones empresariales. Impulsa tus métricas de ventas con estos consejos...
2. Elige tu variable
Hay cientos de variables que potencialmente podrías cambiar. Éstas son algunas de las cosas que debes tener en cuenta durante tus guiones de venta. Escanea la lista con tu objetivo en mente y mira cuál te llama la atención.
- Declaraciones iniciales: Capta la atención de tus clientes y solidifica esa relación desde el principio. Probar el tono, la velocidad y la emoción de tu diálogo inicial puede ser una variable. Otra prueba que podrías hacer es mezclar tus preguntas abiertas para comprobar lo bien que interactúa tu cliente con cada una de ellas.
- Duración de las llamadas: Algunos clientes quieren el máximo de información disponible y otros quieren que te calles y vayas al grano. Probando la duración de tus llamadas de ventas, puedes encontrar el término medio perfecto para mantener el interés de tus clientes potenciales.
- Cambia tu forma de hablar: Puedes probar a utilizar un tono diferente, suprimir la jerga o utilizar palabras poderosas para describir tu producto. Alternativamente, varía la forma de romper el hielo para ver si así se desarrolla más la relación. Si tienes intereses comunes con el posible cliente, sácalos a colación y haz que se establezca esa relación.
- Posibles ventajas: Hacer hincapié en las distintas ventajas de tu producto durante la prueba te ayudará a establecer una opinión firme sobre con qué debes liderar en el futuro. Con el conocimiento y el entusiasmo de tu producto, tus representantes de ventas pueden insistir realmente en las ventajas para tu cliente potencial. Un ejemplo de prueba podría ser cambiar el orden en el que lees las ventajas de utilizar tu servicio frente al de la competencia. Esto puede mejorarse aún más prestando atención a los datos que tienes sobre cada posible cliente: algunos pueden estar buscando una característica específica con la que puedes adaptar tu guión.
- Manejar las quejas: No importa si eres Jeff Bezos o Elon Musk, tu producto nunca será 100% perfecto. Puedes emplear varias técnicas para hacer frente a las objeciones constantes. Los resultados te ayudarán a perfeccionar la respuesta perfecta.
Si tu posible cliente tiene un problema o una cuestión, el representante de ventas debe comprender por qué es un problema para él y no limitarse a leer de una hoja de tratamiento de objeciones. Ponte a su nivel y hazte eco de sus problemas. Si se dan cuenta de que te importan, crearás confianza en vuestra relación. Con confianza, es más probable que se dejen persuadir cuando les proporcionas datos o pruebas sociales para aliviar sus preocupaciones.
- Seguimiento: Es muy difícil conseguir el momento perfecto para el seguimiento. No quieres que tus clientes potenciales te olviden, pero tampoco quieres acosarles para que se inscriban.
Diferentes momentos y métodos de comunicación de seguimiento pueden ayudarte a encontrar el equilibrio perfecto. Por ejemplo, puede que quieras enviar un correo electrónico inmediato resumiendo todo lo hablado (¡esto se puede hacer automáticamente con tl;dv!) y marcando una hora en la que les harás un seguimiento. Siempre es bueno ponerse de acuerdo de antemano.
Si no, puedes plantearte hacer más llamadas de seguimiento de las que harías habitualmente. Puede que en esa extra esté el oro. Después de todo, el 80% de las ventas requieren 5 seguimientos o más. Si haces menos, ésta podría ser una gran variable a probar.
- Ciérralo: Al igual que la apertura, ¡quieres terminar con fuerza! Mezcla tus guiones de cierre de llamadas de ventas variando las palabras y el tono. Deja a tu posible cliente con algo en lo que pensar. Considera la posibilidad de terminar siempre con puntos de acción claros sobre lo que va a ocurrir a continuación.
Puedes encontrar ejemplos de guiones de ventas por todas partes, pero uno estupendo para cerrar es éste: "Si no tienes más preguntas o dudas, creo que estamos listos para empezar". Lo ideal sería decir esto inmediatamente después de haber resuelto las objeciones del posible cliente (si es que tenía alguna). Para ver más ejemplos de guiones de ventas para cerrar tratos, consulta este artículo.
En resumen, no pienses sólo en cuándo cerrar la llamada. El cómo es igual de importante. Puedes variar los enfoques de cierre y añadir una sensación de urgencia para que se apunten. Esta es una de las mejores variables que puedes probar en tus guiones de llamadas de ventas.
No seas un robot de ventas
Es muy fácil quedarse atrapado en el guión de tu llamada de ventas y olvidarse de mantener una conversación real. Cuando estás diciendo lo mismo una y otra vez a distintas personas, puede volverse monótono. Recuerda siempre que los guiones de las llamadas de ventas son una guía, no algo que debas seguir a rajatabla.
Sólo eres un humano hablando con otro humano. Es importante recordarlo para acceder a tu autenticidad. Puede que ni siquiera te des cuenta, pero tus mejores rasgos de venta son tus cualidades humanas; ser adaptable, transparente y auténtico te creará una mejor relación que simplemente leer un guión de ventas.
3. Identifica tus métricas
Ahora que has reconocido tus objetivos de las pruebas A/B y tienes a mano las variaciones de los guiones de las llamadas de ventas, puedes centrarte en identificar las métricas de las que vas a hacer un seguimiento.
En general, querrás fijarte en las métricas que confirmen un aumento de los ingresos. Sin embargo, una respuesta emocional específica (y predefinida) también puede ser un indicador de que uno de tus guiones de venta ha funcionado. Todo depende de tu objetivo y de la variable o variables elegidas.
- Tasa de conversión: Esta es la más importante. ¿Quién se ha inscrito o quién está previsto que se inscriba? Si identificas el porcentaje de tus conversiones a partir de distintos guiones de llamadas de ventas, podrás averiguar qué guión y qué variación tenían más probabilidades de resultar en una venta y por qué.
- Tasa de respuesta: ¿Quién ha respondido positivamente a tus guiones de llamadas de ventas? Registra las respuestas solicitando comentarios, o simplemente haz un seguimiento de los posibles clientes que han expresado un interés inicial. ¿Quién ha dicho que se pondrá en contacto contigo con sus interesados? Puede merecer la pena hacer un seguimiento de una inversión emocional, pero recuerda siempre: no son ventas hasta que son ventas.
"Es mucho más fácil duplicar tu negocio duplicando tu tasa de conversión que duplicando tu tráfico".
- Duración de la llamada de ventas: Si haces un seguimiento del tiempo que dura cada llamada de ventas, podrás ver los efectos de las variaciones del guión en correlación con la duración de la llamada. Puedes identificar si un determinado lapso de tiempo da lugar a más ventas o a una conexión más fuerte con el cliente potencial. Por otra parte, puedes identificar cuándo las llamadas son demasiado largas o cortas para lograr un impacto.
- Seguimientos: Calculando la cantidad de seguimientos acordados, puedes medir quién se comprometió con tu argumento de venta. Contar los seguimientos puede darte posibles pistas para añadir más clientes a tu lista.
- Solicitudes de información: Si tu cliente solicita más información, puedes tomarlo como otro indicador. Puede dar una idea del éxito de tu llamada de ventas, pero de nuevo, no es una venta a menos que haya dinero sobre la mesa. Ten cuidado de no registrar sólo las respuestas emocionales.
4. Que comience la prueba
Ya se han identificado tus variables y métricas, ahora es el momento de distribuir aleatoriamente a tu público objetivo en dos grupos diferentes. El grupo A se conocerá como grupo de control y se le asignarán los guiones de llamada de ventas originales. Al grupo B, conocido como grupo de experimentación, se le asignará el guión de llamada de ventas modificado.
Al distribuir e implantar por igual los guiones de llamadas de ventas a cada grupo, ¡puedes hacer un seguimiento del rendimiento y las métricas de cada variación seleccionada!
5. Datos y análisis
Durante las llamadas de ventas, registra los datos de cada métrica que estés siguiendo y recopílalos durante un periodo de meses. Puedes automatizar esto programando tl;dv para que se una a tus videollamadas en Zoom, MS Teams o Google Meet. Grabará automáticamente tus reuniones y las transcribirá, y luego, si quieres hacer un seguimiento de resultados específicos, puedes incluso configurar informes recurrentes sobre este tema que cubran simultáneamente TODAS tus reuniones más recientes. Esto se enviará a tu bandeja de entrada para que ni siquiera tengas que ver manualmente las llamadas. Es un gran software de grabación de llamadas de ventas a tener en cuenta.
Una vez que hayas recopilado los datos, determina tus resultados en función del guión que haya servido de catalizador para mejorar las tasas de conversión. A continuación, refina tus guiones de llamadas de ventas basándote en los datos recopilados.
6. Repetición, retención e ingresos
Como las pruebas A/B son un proceso continuo, tendrás que probar continuamente las variables de tu guión de llamada de ventas y seguir evolucionando con el mercado. Una vez que tengas un claro ganador, genera nuevas pruebas. No pares nunca. Imagina una competición eliminatoria sin fin y que el ganador pasa a la siguiente ronda. Una y otra vez. Siempre debes estar haciendo pruebas para mejorar tu negocio.
El éxito de las pruebas A/B en los guiones de llamadas de ventas mejorará los ingresos que aportas a tu negocio. Ese es el objetivo final. Tus objetivos específicos a lo largo del camino definirán cómo sucede eso. Cuando tengas un ganador, ¡enjuaga y repite!
Empieza hoy mismo a probar tus guiones de llamadas de ventas A/B
No todos los sombreros caben en la misma cabeza. Igual que no todos los guiones de llamadas de ventas te harán conseguir una suscripción. Tu variable de prueba A/B para los guiones de tus llamadas de ventas puede ser tan pequeña como un cambio de tono hasta algo como eliminar por completo la jerga de tu guión. Recuerda que cuanto más matizado sea el cambio, más fácil será identificar exactamente qué causó el cambio en los ingresos.
Que gastes más no significa que aumenten tus conversiones e ingresos. Las pruebas de variación continuas durante años te ayudarán a encontrar esas líneas perfectas y, en última instancia, a conseguir la estrategia de ventas basada en datos más eficaz y eficiente.
