Skripte für Verkaufsgespräche sind seit Jahrzehnten eine treibende Kraft für den Erfolg von Verkaufsteams. Wir haben alle den Film "Wolf of Wall Street" gesehen, in dem Jordan Belfort seine ersten Pennystocks mit dem besten Verkaufsargument verkauft - ein perfektes Beispiel für die Generation des Verkäufers. Die Zeiten haben sich geändert. Die Kunden wollen jemanden, der ihnen auf Augenhöhe begegnet, und nicht nur jemanden, der ihnen etwas vormacht.
A/B-Tests werden in vielen Branchen eingesetzt, und mit ein wenig Planung können Sie sie auch auf Ihre Skripte für Verkaufsgespräche anwenden. A/B-Tests sind ein wesentlicher Bestandteil von Vertriebsinitiativen, da sie ein Wachstum durch datengestützte Entscheidungen ermöglichen. Durch den Einsatz von A/B-Tests kann Ihr Unternehmen effektivere Wege zur Steigerung des Absatzes und zur Generierung von Massenkonversionen ermitteln.
Dies ist Ihre Chance, Ihr Skript zu ändern; ändern Sie Ihren Ton, Ihre Geschwindigkeit und die Art der offenen Fragen, die Sie vorschlagen, um den Unterschied zwischen den Kundeninteraktionen zu sehen. Es könnte Sie einfach umhauen!
Im heutigen Artikel werden wir uns darauf konzentrieren, wie Sie A/B-Tests auf Ihre Skripte für Verkaufsgespräche anwenden und wie Sie auf Ihre spezifischen Geschäftsziele hinarbeiten können.
Die Grundlagen des A/B-Tests: Was ist das?
Kurz gesagt, A/B-Tests, auch bekannt als Split-Testist ein Experiment, bei dem verschiedene Varianten derselben Strategie getestet werden, um herauszufinden, welche von ihnen bessere Ergebnisse erzielt. In unserem Fall geht es um die Frage, ob eine Änderung Ihres Verkaufsskripts zu mehr Umsatz oder mehr Kundenkonversionen führen kann.
A/B-Tests sind vor allem bei Landing Pages und Apps üblich. Die Änderung kann etwas so Einfaches sein wie ein Wortspiel oder eine andersfarbige Schaltfläche "Jetzt anmelden". Bei Verkaufsanrufen kann es sich um etwas so Einfaches wie eine leichte Veränderung des Tons handeln. Dies ist eine wertvolle Methode zur Verbesserung der Kundenbindung.
Im Allgemeinen werden bei A/B-Tests zwei verschiedene Versionen desselben Inhalts für zwei Zielgruppen gleichzeitig getestet. Es gibt eine Kontrollversion und eine Version, die die geänderte(n) Variable(n) enthält. Sobald dieser Test läuft, können Sie analysieren, welche Version über den Zeitraum des Experiments besser abschneidet, um zu bestimmen, mit welchem Skript oder Tonfall Sie fortfahren sollten.
Sehen Sie sich dieses kurze Video über A/B-Tests mit einem anschaulichen Beispiel an.
Warum A/B-Tests durchführen?
Ein A/B-Test wird die Konversionsraten optimieren und verbessern. Warum sollten Sie keinen A/B-Test durchführen, ist die bessere Frage...
Indem Sie im Anschluss an den Test die wirksamsten Strategien ermitteln, können Sie Ihre Zeit und Ressourcen auf die Methode konzentrieren, die den größten Nutzen bringt. Das Verdrehen von Worten in einem Verkaufsgespräch erfordert nicht das gleiche Kapital wie die Änderung einer ganzen Marketingkampagne.
Die kleinste kostenlose Änderung kann die Konversionsrate verdoppeln. Sie müssen nicht immer viel Geld ausgeben, um Ihre Gewinnspanne zu erhöhen. Manchmal ist weniger mehr.
Ein führendes Unternehmen für A/B-Tests, VWO, entfernte eine Navigationsleiste von Yuppiechefs Landing Page und die Ergebnisse waren signifikant. Die Anmeldezahlen stiegen von 3 % auf 6 % - die Konversionsrate verdoppelte sich also.
Durch den Einsatz von A/B-Tests erhalten Sie Einblicke in die Vorlieben Ihrer Kunden. Wenn Sie Ihr Verständnis dafür vertiefen, was potenzielle Kunden zum Kauf bewegt, können Sie Ihre Skripte für Verkaufsgespräche anpassen und die Konversionsraten erhöhen. Einfach
Wie man die Konversionsrate im Verkauf erhöht
In der Verkaufsbranche ist jeder Interessent ein potenzieller Kunde, der den Schlüssel zu mehr Umsatz und Konvertierung in sich birgt. Wirksame Skripte für Verkaufsgespräche sind unerlässlich, aber nicht jeder Interessent reagiert gleich auf das Verkaufsgespräch. An dieser Stelle kommen A/B-Tests ins Spiel.
Befolgen Sie diese Schritte, um die Dinge in Bewegung zu setzen und eine datengesteuerte Verkaufsstrategie zu entwickeln, die für Sie funktioniert.
1. Setzen Sie Ihr Ziel
Die Ergebnisse von A/B-Tests müssen mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmen. Das Ziel, das Sie sich gesetzt haben, bestimmt die Veränderung bei Ihren A/B-Tests. Wenn wir uns auf Skripte für Verkaufsanrufe konzentrieren, gibt es fast unzählige Änderungen, die Sie vornehmen können. Es gibt eine Vielzahl von Vertriebsfähigkeiten die Sie als Grundlage für die Änderung Ihres Ansatzes verwenden können, aber es hängt alles davon ab, was Sie mit dem Test konkret erreichen wollen.
Das Ziel "mehr Umsatz" ist nicht spezifisch genug.
Wollen Sie Einwände besser behandeln, um diejenigen, die am Rande stehen, zum Kauf zu bewegen? Oder geht es Ihnen eher um Folgeanrufe und passen Ihr Verkaufsskript dafür an? Oder geht es vielleicht einfach darum, den Interessenten mehr reden zu lassen. Vielleicht möchten Sie verschiedene Varianten ausprobieren, um zu sehen, ob der Interessent der Idee gegenüber aufgeschlossener ist, wenn man ihm viel Raum zum freien Sprechen gibt.
Was auch immer es ist, legen Sie das spezifische Ziel fest, das Sie anstreben. So können Sie leicht feststellen, welche Variable Sie ändern und welche Kennzahlen Sie verfolgen müssen.
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2. Wählen Sie Ihre Variable
Es gibt Hunderte von Variablen, die Sie möglicherweise ändern können. Hier sind einige der Dinge, die Sie bei Ihren Verkaufsskripten im Auge behalten sollten. Gehen Sie die Liste mit Ihrem Ziel vor Augen durch und schauen Sie, welche davon Ihnen ins Auge springt.
- Eröffnungsstatements: Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden und festigen Sie die Beziehung von Anfang an. Testen Sie den Ton, die Geschwindigkeit und die Emotionen, die hinter Ihrem Eröffnungsdialog stehen, als eine Variable. Ein weiterer Test, den Sie durchführen könnten, ist das Mischen Ihrer offenen Fragen, um zu testen, wie gut Ihr Kunde auf jede einzelne Frage reagiert.
- Dauer der Anrufe: Manche Kunden wollen so viele Informationen wie möglich, andere wollen, dass Sie die Klappe halten und gleich zur Sache kommen. Indem Sie die Länge Ihrer Verkaufsgespräche testen, können Sie den perfekten Mittelweg finden, um Ihren Interessenten bei der Stange zu halten.
- Ändern Sie die Art und Weise, wie Sie sprechen: Sie können versuchen, einen anderen Ton anzuschlagen, den Fachjargon wegzulassen oder Ihr Produkt mit Kraftausdrücken zu beschreiben. Oder variieren Sie die Art und Weise, wie Sie das Eis brechen, um zu sehen, ob sich die Beziehung dadurch weiter entwickelt. Wenn Sie gemeinsame Interessen mit dem potenziellen Kunden haben, sollten Sie diese ansprechen, um die Beziehung zu vertiefen.
- Voraussichtliche Vorteile: Wenn Sie während des Tests die verschiedenen Vorteile Ihres Produkts hervorheben, können Sie sich eine feste Meinung darüber bilden, womit Sie in Zukunft werben sollten. Mit dem Wissen und dem Enthusiasmus über Ihr Produkt können Ihre Vertriebsmitarbeiter den Interessenten die Vorteile wirklich nahe bringen. Ein Test könnte beispielsweise darin bestehen, die Reihenfolge zu ändern, in der Sie die Vorteile Ihrer Dienstleistung gegenüber der Ihrer Konkurrenten aufzählen. Dies kann noch weiter verbessert werden, indem Sie die Daten jedes einzelnen Interessenten berücksichtigen - einige suchen vielleicht nach einer bestimmten Funktion, die Sie in Ihrem Skript anführen können.
- Umgang mit Murren: Es spielt keine Rolle, ob Sie Jeff Bezos oder Elon Musk sind, Ihr Produkt wird nie zu 100 % perfekt sein. Sie können verschiedene Techniken anwenden, um mit beständigen Einwänden umzugehen. Die Ergebnisse werden Ihnen helfen, die perfekte Antwort zu verfeinern.
Wenn Ihr potenzieller Kunde ein Problem oder eine Frage hat, sollte der Vertriebsmitarbeiter verstehen, warum es für ihn ein Problem ist, und nicht nur von einem Einwandbehandlungsbogen ablesen. Seien Sie auf Augenhöhe und gehen Sie auf die Sorgen des Kunden ein. Wenn der Kunde merkt, dass er Ihnen am Herzen liegt, bauen Sie Vertrauen in Ihre Beziehung auf. Wenn das Vertrauen vorhanden ist, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich überzeugen lassen, wenn Sie Daten oder soziale Beweise vorlegen, um ihre Bedenken zu zerstreuen.
- Nachfassen: Es ist so schwierig, das perfekte Timing zu finden, wenn es um die Nachfassaktionen geht. Sie wollen nicht, dass Ihr Interessent Sie vergisst, aber Sie wollen ihn auch nicht bedrängen, sich zu registrieren.
Verschiedene Zeitpunkte und Methoden der Follow-up-Kommunikation können Ihnen helfen, das perfekte Gleichgewicht zu finden. Sie können z. B. eine sofortige E-Mail senden, in der Sie alles Besprochene zusammenfassen (dies kann automatisch mit tl;dv! erfolgen) und einen Zeitpunkt festlegen, zu dem Sie sich mit dem Interessenten in Verbindung setzen werden. Es ist immer gut, sich vorher zu einigen.
Andernfalls können Sie sich überlegen, ob Sie mehr Folgegespräche führen wollen als sonst. Vielleicht liegt in diesen zusätzlichen Anrufen das Gold. Immerhin erfordern 80 % der Verkäufe 5 Nachfassgespräche oder mehr. Wenn Sie weniger tun, könnte dies eine wichtige Variable sein, die Sie testen sollten.
- Schließen Sie es ab: Genau wie bei der Eröffnung müssen Sie auch beim Abschluss überzeugen! Mischen Sie Ihre Skripte für den Abschluss eines Verkaufsgesprächs durch die Variation von Worten und Tonfall auf. Geben Sie Ihrem potenziellen Kunden etwas zum Nachdenken mit. Ziehen Sie in Erwägung, das Gespräch immer mit klaren Handlungsanweisungen für das weitere Vorgehen abzuschließen.
Beispiele für Verkaufsskripte finden Sie überall, aber ein gutes Beispiel für einen Abschluss ist dieses: "Wenn Sie keine weiteren Fragen oder Bedenken mehr haben, können wir jetzt loslegen." Idealerweise sollte dieser Satz unmittelbar nach der Erledigung der Einwände des potenziellen Kunden (falls er welche hatte) gesagt werden. Weitere Beispiele für Verkaufsskripte zum Abschluss von Geschäften finden Sie indiesem Artikel.
Kurz gesagt, denken Sie nicht nur darüber nach, wann Sie das Gespräch abschließen. Das Wie ist ebenso wichtig. Sie können die Abschlussmethode variieren und dem Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, damit er sich meldet. Dies ist eine der besten Variablen, die Sie in Ihren Skripten für Verkaufsgespräche testen können.
Seien Sie kein Verkaufsroboter
Es ist so leicht, sich in Ihrem Skript für Verkaufsgespräche zu verfangen und zu vergessen, ein wirkliches Gespräch zu führen. Wenn Sie immer wieder das Gleiche zu verschiedenen Personen sagen, kann es eintönig werden. Denken Sie immer daran, dass Skripte für Verkaufsgespräche als Leitfaden dienen und nicht als eine Art Muss, das man immer befolgen muss.
Sie sind nur ein Mensch, der mit einem anderen Menschen spricht. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, um Zugang zu Ihrer Authentizität zu finden. Vielleicht ist es Ihnen gar nicht bewusst, aber Ihre besten Verkaufseigenschaften sind Ihre menschlichen Qualitäten. Wenn Sie anpassungsfähig, transparent und authentisch sind, werden Sie eine bessere Beziehung aufbauen, als wenn Sie nur ein Verkaufsskript ablesen.
3. Identifizieren Sie Ihre Metriken
Jetzt, da Sie Ihre A/B-Test-Ziele erkannt haben und Variationen von Skripten für Verkaufsanrufe vorliegen, können Sie sich darauf konzentrieren, die Kennzahlen zu ermitteln, die Sie verfolgen werden.
Im Allgemeinen sollten Sie auf Kennzahlen achten, die einen Anstieg der Einnahmen bestätigen. Eine bestimmte (und vordefinierte) emotionale Reaktion kann jedoch auch ein Indikator dafür sein, dass eines Ihrer Verkaufsskripte funktioniert hat. Es hängt alles von Ihrem Ziel und der/den gewählten Variable/n ab.
- Konversionsrate: Dies ist der wichtigste Punkt. Wer hat sich angemeldet, oder wer soll sich anmelden? Indem Sie den Prozentsatz Ihrer Konversionen aus verschiedenen Skripten für Verkaufsanrufe ermitteln, können Sie herausfinden, welches Skript und welche Variante am ehesten zu einem Verkauf führt und warum.
- Rücklaufquote: Wer hat sich positiv auf Ihre Skripte für Verkaufsgespräche eingelassen? Erfassen Sie die Antworten, indem Sie um Feedback bitten, oder verfolgen Sie einfach, welche potenziellen Kunden erstes Interesse bekundet haben. Wer hat gesagt, dass er sich mit seinen Interessenten bei Ihnen melden wird? Es kann sich lohnen, eine emotionale Investition zu verfolgen, aber denken Sie immer daran: Es sind keine Verkäufe, bis sie zu Verkäufen werden.
"Es ist viel einfacher, Ihr Geschäft zu verdoppeln, indem Sie Ihre Konversionsrate verdoppeln, als Ihren Traffic zu verdoppeln."
- Dauer des Verkaufsgesprächs: Indem Sie die Dauer der einzelnen Verkaufsgespräche verfolgen, können Sie die Auswirkungen von Skriptvariationen in Abhängigkeit von der Gesprächsdauer erkennen. Sie können feststellen, ob ein bestimmter Zeitrahmen zu mehr Verkäufen oder einer stärkeren Verbindung mit dem potenziellen Kunden führt. Sie können aber auch feststellen, wann Anrufe zu lang oder zu kurz sind, um eine Wirkung zu erzielen.
- Nachfassaktionen: Indem Sie die Anzahl der vereinbarten Follow-ups berechnen, können Sie messen, wer sich auf Ihr Verkaufsgespräch eingelassen hat. Die Zählung der Nachfassaktionen kann Ihnen Hinweise darauf geben, wie Sie weitere Kunden in Ihren Kundenstamm aufnehmen können.
- Informationsanfragen: Wenn Ihr Kunde weitere Informationen anfordert, können Sie dies als weiteren Indikator betrachten. Dies kann einen Hinweis darauf geben, wie erfolgreich Ihr Verkaufsgespräch war, aber auch hier gilt: Es ist kein Verkauf, wenn kein Geld auf dem Tisch liegt. Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur emotionale Reaktionen erfassen.
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4. Beginnen Sie mit den Tests
Ihre Variablen und Messgrößen wurden ermittelt, nun ist es an der Zeit, Ihre Zielgruppen nach dem Zufallsprinzip in zwei verschiedene Gruppen aufzuteilen. Gruppe A wird als Kontrollgruppe bezeichnet und erhält die ursprünglichen Skripte für Verkaufsanrufe. Gruppe B, die so genannte Versuchsgruppe, erhält das geänderte Skript für Verkaufsgespräche.
Indem Sie die Skripte für Verkaufsgespräche gleichmäßig an jede Gruppe verteilen und ausrollen, können Sie die Leistung und die Kennzahlen für jede ausgewählte Variante verfolgen!
5. Daten und Analyse
Zeichnen Sie bei Verkaufsgesprächen die Daten für jede Kennzahl auf, die Sie verfolgen, und sammeln Sie sie über einen Zeitraum von mehreren Monaten. Sie können dies automatisieren, indem Sie tl;dv für die Teilnahme an Ihren Videogesprächen auf Zoom, MS Teams oder Google Meet einplanen. Es wird Ihre Gespräche automatisch aufzeichnen und transkribieren, und wenn Sie bestimmte Ergebnisse verfolgen möchten, können Sie sogar wiederkehrende Berichte zu diesem Thema einrichten, die ALLE Ihre neuesten Gespräche gleichzeitig abdecken. Sie erhalten diese Berichte in Ihrem Posteingang, so dass Sie sich die Gespräche nicht einmal manuell ansehen müssen. Dies ist eine großartige Software zur Aufzeichnung von Verkaufsgesprächen, die Sie im Auge behalten sollten.
Sobald Sie Ihre Daten gesammelt haben, ermitteln Sie Ihre Ergebnisse auf der Grundlage des Skripts, das als Katalysator für die Verbesserung der Konversionsraten diente. Verfeinern Sie dann Ihre Skripte für Verkaufsgespräche auf der Grundlage der gesammelten Daten.
6. Wiederholung, Beibehaltung und Einnahmen
Da es sich bei A/B-Tests um einen fortlaufenden Prozess handelt, müssen Sie Ihre Skriptvariablen für Verkaufsanrufe kontinuierlich testen und sich mit dem Markt weiterentwickeln. Sobald Sie einen klaren Gewinner haben, führen Sie neue Tests durch. Niemals aufhören. Stellen Sie sich einen nicht enden wollenden K.O.-Wettbewerb vor, bei dem der Gewinner in die nächste Runde kommt. Wieder und wieder und wieder. Sie sollten ständig testen, um Ihr Unternehmen zu verbessern.
Erfolgreiche A/B-Tests von Skripten für Verkaufsanrufe werden die Einnahmen Ihres Unternehmens verbessern. Das ist das Endziel. Ihre spezifischen Ziele auf dem Weg dorthin werden bestimmen, wie das geschieht. Wenn Sie einen Gewinner gefunden haben, spülen und wiederholen Sie!
Beginnen Sie noch heute mit A/B-Tests Ihrer Skripte für Verkaufsgespräche
Nicht jeder Hut passt auf denselben Kopf. Genauso wie nicht jedes Skript für Verkaufsgespräche Ihnen ein Abonnement einbringt. Ihre A/B-Testvariable für die Skripte Ihrer Verkaufsanrufe kann so klein sein wie eine Änderung des Tonfalls oder etwas wie die vollständige Streichung des Jargons aus Ihrem Skript. Denken Sie daran, dass es umso einfacher ist, die genaue Ursache für die Umsatzveränderung zu ermitteln, je nuancierter die Änderung ist.
Nur weil Sie mehr Geld ausgeben, heißt das noch lange nicht, dass Ihre Umsätze und Einnahmen steigen. Fortlaufende Variationstests über Jahre hinweg werden Ihnen helfen, die perfekten Linien zu finden und letztlich die effektivste und effizienteste datengestützte Verkaufsstrategie zu erreichen.
