영업 통화 스크립트는 수십 년 동안 영업팀의 성공을 이끈 원동력이었습니다. 우리 모두는 영화 ' 더 울프 오브 월스트리트'에서 조던 벨포트가 가장 멋진 세일즈 피치로 자신의 첫 주식을 봉인하는 장면을 본 적이 있을 것입니다. 이제 시대가 바뀌었습니다. 고객은 자신의 눈높이에 맞는 영업사원을 원하지, 그저 연기를 뿜어대는 영업사원을 원하지 않습니다.
A/B 테스트는 많은 산업 분야에서 사용되고 있으며, 약간의 계획만 세우면 영업 통화 스크립트에도 적용할 수 있습니다. 데이터 기반 의사 결정을 통해 성장을 이룰 수 있기 때문에 영업 이니셔티브의 필수적인 부분입니다. A/B 테스트를 통해 비즈니스는 매출을 높이고 대량 전환을 창출하는 보다 효과적인 방법을 결정할 수 있습니다.
스크립트를 변경할 수 있는 기회입니다. 어조, 속도, 제안하는 개방형 질문의 유형을 변경하여 고객 상호작용의 차이를 확인할 수 있습니다. 깜짝 놀랄지도 모릅니다!
오늘의 글에서는 영업 통화 스크립트에 A/B 테스트를 적용하는 방법과 특정 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 방법에 대해 집중적으로 살펴보겠습니다.
A/B 테스트의 기초: 무엇인가요?
간단히 말해, A/B 테스트, 즉 분할 테스트는 동일한 전략의 다양한 변형을 테스트하여 어떤 전략이 더 나은 결과를 가져오는지 확인하는 실험입니다. 이 사례에서는 판매 스크립트를 변경하여 더 많은 수익을 창출하거나 고객 전환을 늘릴 수 있는지 논의하고 있습니다.
A/B 테스트는 랜딩 페이지와 앱에서 가장 일반적으로 사용됩니다. 단어 하나만 바꾸거나 '지금 가입하기' 버튼의 색상을 다르게 하는 등 간단한 변화를 시도할 수 있습니다. 세일즈 콜의 경우 약간의 어조 변화처럼 간단한 것일 수도 있습니다. 이는 잠재 고객의 참여도를 높이는 데 유용한 방법입니다.
일반적으로 A/B 테스트는 두 대상에게 동일한 콘텐츠 샘플의 서로 다른 두 가지 버전을 동시에 보여줍니다. 대조 버전과 변경된 변수가 포함된 버전이 있습니다. 이 테스트가 진행되면 실험 기간 동안 어느 쪽의 성과가 더 좋은지 분석하여 어떤 스크립트나 목소리 톤을 사용할지 결정할 수 있습니다.
아래의 간단한 동영상에서 명확한 예시를 통해 A/B 테스트에 대해 알아보세요.
A/B 테스트를 수행하는 이유는 무엇인가요?
A/B 테스트는 전환율을 최적화하고 개선합니다. A/B 테스트를 수행하지 않는 이유가 더 나은 질문입니다...
테스트가 끝난 후 가장 효과적인 전략을 파악함으로써 가장 큰 수익을 제공하는 방법에 시간과 리소스를 집중할 수 있습니다. 영업 프레젠테이션에서 단어를 바꾸는 것만으로는 전체 영업 마케팅 캠페인을 바꾸는 것과 같은 자본이 필요하지 않습니다.
최소한의 비용으로 변경하는 것만으로도 전환율을 두 배로 높일 수 있습니다. 마진을 높이기 위해 항상 큰 비용을 지출할 필요는 없습니다. 때로는 적은 것이 더 좋습니다.
선도적인 A/B 테스트 회사인 VWO는 유피셰프 랜딩 페이지에서 내비게이션 바를 제거한 결과 상당한 성과를 거두었습니다. 그 결과 가입률이 3%에서 6%로 증가하여 전환율이 효과적으로 두 배로 증가했습니다.
A/B 테스트를 통해 고객의 선호도에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객의 구매 요인에 대한 이해가 깊어지면 영업 통화 스크립트를 조정하고 전환율을 높일 수 있습니다. 단순
판매 전환율을 높이는 방법
영업 업계에서 모든 잠재 고객은 더 많은 매출과 전환을 이끌어낼 수 있는 열쇠를 쥐고 있는 잠재 고객입니다. 효과적인 영업 통화 스크립트는 필수적이지만 모든 잠재 고객이 영업 전략에 똑같이 반응하는 것은 아닙니다. 바로 이 점이 A/B 테스트가 필요한 이유입니다.
다음 단계에 따라 작업을 시작하고 자신에게 적합한 데이터 기반 영업 전략을 수립하세요.
1. 목표 설정
A/B 테스트 결과는 비즈니스 목표와 일치해야 합니다. 설정된 목표가 A/B 테스트의 변경 사항을 정의합니다. 영업 통화 스크립트에 초점을 맞추면 거의 셀 수 없을 정도로 많은 변경 사항을 적용할 수 있습니다. 많은 영업 기술 접근 방식을 변경하기 위한 기초로 사용할 수 있지만, 이 모든 것은 테스트를 통해 구체적으로 무엇을 달성하고자 하는지에 따라 달라집니다.
'더 많은 판매'라는 목표는 충분히 구체적이지 않습니다.
반대 의견을 더 잘 처리하여 구매를 유도하고 싶으신가요? 아니면 후속 전화 후속 전화에 더 신경을 쓰고 영업 스크립트를 조정하고 싶으신가요? 아니면 단순히 잠재 고객이 더 많은 말을 하도록 내버려 두는 것일 수도 있습니다. 잠재 고객이 자유롭게 이야기할 수 있는 여지를 많이 주면 더 많은 아이디어를 제안하는지 확인하기 위해 다양한 변형을 테스트하고 싶을 수도 있습니다.
목표가 무엇이든, 목표로 삼고 있는 구체적인 목표를 정하세요. 이렇게 하면 어떤 변수를 변경하고 어떤 지표를 추적할지 쉽게 파악할 수 있습니다.
영업 성과 지표를 추적하여 훌륭한 비즈니스 의사 결정을 내릴 수 있습니다. 다음 팁으로 영업 지표를 향상하세요...
2. 변수 선택
잠재적으로 변경할 수 있는 변수는 수백 가지가 있습니다. 다음은 영업 스크립트를 작성할 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다. 목표를 염두에 두고 목록을 훑어보고 어떤 것이 눈에 띄는지 살펴보세요.
- 오프닝 멘트: 시작부터 고객의 관심을 끌고 관계를 공고히 하세요. 첫 대화의 어조, 속도, 감성을 테스트하는 것도 하나의 변수가 될 수 있습니다. 또 다른 테스트는 개방형 질문을 혼합하여 고객이 각 질문과 얼마나 잘 상호작용하는지 테스트하는 것입니다.
- 통화 시간: 어떤 고객은 최대한 많은 정보를 원하는 반면, 어떤 고객은 조용히 본론으로 들어가기를 원합니다. 영업 통화 길이를 테스트하여 잠재 고객의 참여를 유지하기 위한 완벽한 중간 지점을 찾을 수 있습니다.
- 말하는 방식을 바꾸세요: 다른 어조를 사용하거나 전문 용어를 사용하지 않거나 파워 단어를 사용하여 제품을 설명할 수 있습니다. 또는 아이스 브레이킹 방식을 다양하게 바꾸어 관계를 더욱 발전시킬 수 있는지 확인해 보세요. 잠재 고객과 공통 관심사가 있다면 그 이야기를 꺼내서 관계를 발전시키세요.
- 잠재적 혜택: 테스트 중에 제품의 다양한 특전을 강조하면 향후 어떤 제품을 추천해야 할지 확고한 의견을 정립하는 데 도움이 됩니다. 제품에 대한 지식과 열정을 갖춘 영업 담당자는 잠재 고객에게 혜택을 강조할 수 있습니다. 예를 들어 경쟁사 대비 서비스 사용의 이점을 읽어주는 순서를 바꿔보는 것도 좋은 테스트가 될 수 있습니다. 각 잠재 고객에 대한 데이터에 주의를 기울이면 이 테스트는 더욱 향상될 수 있습니다. 어떤 잠재 고객은 스크립트를 조정하여 리드할 수 있는 특정 기능을 찾고 있을 수도 있습니다.
- 불만 처리하기: 제프 베조스나 엘론 머스크와 상관없이 제품이 100% 완벽할 수는 없습니다. 다양한 기술을 사용하여 일관된 이의 제기를 처리할 수 있습니다. 그 결과는 완벽한 답변을 다듬는 데 도움이 될 것입니다.
잠재 고객에게 문제나 이슈가 있는 경우 영업 담당자는 단순히 이의 제기 처리 시트를 읽는 것이 아니라 왜 문제가 되는지 이해해야 합니다. 고객의 눈높이에 맞춰 그들의 아픔에 공감해야 합니다. 고객이 관심을 갖고 있다는 것을 알 수 있다면 고객과의 관계에서 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 신뢰가 쌓이면 고객의 걱정을 덜어줄 수 있는 데이터나 사회적 증거를 제공할 때 설득될 가능성이 높아집니다.
- 후속 조치: 후속 조치에 있어 완벽한 타이밍을 잡는 것은 매우 어렵습니다. 잠재 고객이 여러분을 잊어버리고 싶지 않지만 그렇다고 가입을 독촉하고 싶지도 않죠.
후속 커뮤니케이션의 시간과 방법을 달리하면 완벽한 균형을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 논의된 모든 내용을 요약하여 즉시 이메일을 보내고(tl;dv로 자동으로 수행 가능!) 후속 조치를 취할 시간을 표시할 수 있습니다. 항상 사전에 합의하는 것이 좋습니다.
그렇지 않으면 평소보다 더 많은 후속 통화를 할 수 있습니다. 어쩌면 그 추가 전화가 금이 될 수도 있습니다. 결국, 판매의 80%는 5회 이상의 후속 전화가 필요합니다. 이보다 적은 횟수를 하고 있다면 테스트에 큰 변수가 될 수 있습니다.
- 마무리합니다: 오프닝과 마찬가지로 강하게 마무리하고 싶을 것입니다! 다양한 단어와 어조로 마무리 영업 통화 스크립트를 구성하세요. 잠재 고객이 생각할 거리를 남기세요. 항상 다음에 일어날 일에 대한 명확한 액션 포인트로 마무리하는것이 좋습니다.
영업 스크립트 예시는 여러 곳에서 찾을 수 있지만, 클로징에 좋은 예시 중 하나는 다음과 같습니다: "더 이상 질문이나 우려 사항이 없으시다면 이제 시작할 준비가 된 것 같습니다." 이 말은 잠재 고객의 이의 제기를 처리한 직후에 하는 것이 가장 이상적입니다(이의 제기가 있는 경우). 거래 성사를 위한 더 많은 영업 스크립트 예시는 이 문서에서확인하세요 .
요컨대, 언제 통화를 종료할지 생각만 하지 마세요. 방법도 그에 못지않게 중요합니다. 마감 방식을 다양하게 바꾸고 가입을 촉구하는 긴박감을 더할 수 있습니다. 이는 영업 통화 스크립트에서 테스트하기 가장 좋은 변수 중 하나입니다.
영업 로봇이 되지 마세요
영업 통화 스크립트에 얽매여 실제 대화를 잊어버리기 쉽습니다. 여러 사람에게 같은 말을 반복해서 하다 보면 대화가 단조로워질 수 있습니다. 영업 통화 스크립트는 언제나 반드시 따라야 하는 지침이 아니라 가이드라인으로 존재하는 것임을 항상 기억하세요.
여러분은 다른 사람에게 말을 거는 사람일 뿐입니다. 진정성에 접근하려면 이를 기억하는 것이 중요합니다. 여러분이 깨닫지 못할 수도 있지만, 최고의 영업 특성은 인간적인 자질입니다. 적응력 있고 투명하며 진정성 있는 태도는 영업 대본을 읽는 것보다 더 나은 관계를 구축할 수 있습니다.
3. 지표 식별
이제 A/B 테스트 목표를 인식하고 다양한 영업 통화 스크립트를 준비했으므로 추적할 메트릭을 식별하는 데 집중할 수 있습니다.
일반적으로 매출 증가를 확인할 수 있는 지표를 주시하는 것이 좋습니다. 그러나 특정 (그리고 미리 정의된) 감정적 반응은 영업 스크립트 중 하나가 효과가 있었다는 지표가 될 수도 있습니다. 이 모든 것은 목표와 선택한 변수에 따라 달라집니다.
- 전환율: 이것이 가장 중요한 요소입니다. 누가 가입했거나 가입할 예정인가요? 다양한 영업 통화 스크립트에서 전환된 비율을 파악하면 어떤 스크립트와 변형이 판매로 이어질 가능성이 가장 높았는지, 그 이유는 무엇인지 파악할 수 있습니다.
- 응답률: 영업 통화 스크립트에 적극적으로 참여한 고객은 누구인가요? 피드백을 요청하여 응답을 기록하거나, 어떤 잠재 고객이 처음에 관심을 보였는지 추적하세요. 누가 이해 관계자와 연락을 취할 것이라고 말했나요? 감정적 투자를 추적하는 것은 가치가 있지만, 항상 기억하세요: 판매가 되기 전까지는 판매가 아니라는 점을 잊지 마세요.
"트래픽을 두 배로 늘리는 것보다 전환율을 두 배로 늘리는 것이 훨씬 더 쉽습니다."
- 영업 통화 시간: 각 영업 통화 시간을 추적하면 통화 시간과 관련된 스크립트 변형의 효과를 확인할 수 있습니다. 특정 시간대에 더 많은 매출이 발생하는지 또는 잠재 고객과의 연결이 강화되는지 파악할 수 있습니다. 또는 통화 시간이 너무 길거나 짧아서 효과가 없는 경우도 파악할 수 있습니다.
- 후속 조치: 동의한 후속 조치의 양을 계산하여 누가 영업 프레젠테이션에 참여했는지 측정할 수 있습니다. 후속 조치를 계산하면 더 많은 고객을 명단에 추가할 수 있는 리드를 얻을 수 있습니다.
- 정보 요청: 고객이 추가 정보를 요청하는 경우 이를 또 다른 지표로 삼을 수 있습니다. 세일즈 콜이 얼마나 성공적이었는지에 대한 아이디어를 얻을 수 있지만, 다시 말하지만 돈이 거래되지 않으면 세일이 아닙니다. 감정적인 반응만 추적하지 않도록 주의하세요.
4. 테스트 시작하기
변수와 지표를 확인했으니 이제 타겟 고객을 두 개의 다른 그룹으로 무작위로 배포할 차례입니다. 그룹 A는 대조군으로 알려져 있으며 원래의 영업 통화 스크립트를 할당받게 됩니다. 실험 그룹으로 알려진 그룹 B에는 수정된 세일즈 콜 스크립트가 할당됩니다.
영업 통화 스크립트를 각 그룹에 균등하게 배포하고 롤아웃하면 선택한 각 변형에 대한 성과 및 지표를 추적할 수 있습니다!
5. 데이터 및 분석
영업 통화 중에 추적 중인 각 메트릭에 대한 데이터를 기록하고 몇 달 동안 수집하세요. Zoom , MS Teams 또는 Google Meet 에서 tl;dv를 화상 통화에 참여하도록 예약하여 이 작업을 자동화할 수 있습니다. 그러면 자동으로 회의를 녹음하고 필사한 다음 특정 결과를 추적하고 싶다면 모든 최신 회의를 동시에 다루는 이 주제에 대한 반복 보고서를 설정할 수도 있습니다. 이 보고서는 받은 편지함으로 전달되므로 통화를 수동으로 확인할 필요도 없습니다. 명심해야 할 훌륭한 영업 통화 녹음 소프트웨어입니다.
데이터를 수집한 후에는 어떤 스크립트가 전환율 향상에 촉매제가 되었는지에 따라 결과를 결정하세요. 그런 다음 수집한 데이터를 기반으로 영업 통화 스크립트를 개선하세요.
6. 반복, 리텐션 및 수익
A/B 테스트는 지속적인 프로세스이므로 영업 통화 스크립트 변수를 지속적으로 테스트하고 시장과 함께 계속 발전시켜야 합니다. 확실한 승자가 나오면 새로운 테스트를 생성하세요. 멈추지 마세요. 끝없는 녹아웃 경쟁을 통해 승자가 다음 라운드에 진출한다고 상상해 보세요. 계속해서 반복하세요. 비즈니스를 개선하기 위해 항상 테스트를 진행해야 합니다.
영업 통화 스크립트에 대한 성공적인 A/B 테스트를 통해 비즈니스의 매출을 향상시킬 수 있습니다. 이것이 최종 목표입니다. 그 과정에서 구체적인 목표가 어떻게 달성되는지 정의할 수 있습니다. 승자를 찾으면 헹구고 반복하세요!
지금 바로 영업 통화 스크립트 A/B 테스트 시작하기
모든 모자가 같은 머리에 맞는 것은 아닙니다. 모든 영업 통화 스크립트가 구독을 유도하는 것은 아닌 것처럼 말이죠. 영업 통화 스크립트에 대한 A/B 테스트 변수는 스크립트에서 전문 용어를 완전히 없애는 것과 같이 어조를 바꾸는 것만큼 작은 것일 수 있습니다. 미묘한 변화일수록 매출 변화의 원인을 정확히 파악하기가 더 쉽다는 점을 기억하세요.
더 많은 비용을 지출한다고 해서 전환과 수익이 증가하는 것은 아닙니다. 수년에 걸친 지속적인 변형 테스트를 통해 완벽한 라인을 찾고 궁극적으로 가장 효과적이고 효율적인 데이터 기반 영업 전략을 달성하는 데 도움이 됩니다.
