El tamaño del mercado mundial de plataformas de capacitación de ventas se valoró en 4.020 millones de dólares en 2022 y se espera que crezca a una tasa anual compuesta del 15,8% de 2023 a 2030. En resumen, si no estás aprovechando al máximo la capacitación de ventas ahora, te quedarás atrás durante la próxima década.
Pero esperemos un segundo. ¿Qué es realmente la capacitación de ventas?
Qué es la capacitación en ventas
La capacitación en ventas es el proceso de proporcionar a tu equipo diversos recursos para ayudarles a aumentar el número de operaciones cerradas que consiguen. Puede incluir contenido informativo, plataformas de compromiso de ventasy conocimientos de expertos que te ayuden a vender eficazmente tu servicio.
La capacitación en ventas es fundamental porque beneficia a tu equipo con una mejor formación en ventas, aumenta tus métricas como las tasas de victorias y las conversiones, y además se adhiere a la colaboración multidepartamental como el marketing y las ventas.
Si quieres saber un poco más sobre la capacitación de ventas, consulta esta infografía...
Quién puede beneficiarse de una buena capacitación en ventas
Una buena estrategia de capacitación en ventas beneficia a casi todo el mundo. El 76% de las organizaciones ven aumentar las ventas entre un 6% y un 20% tras implantar herramientas de capacitación en ventas. No sólo te ayuda a vender mejor, sino que la capacitación en ventas levanta la moral de todos y capacita a todo el equipo para elevar su rendimiento. Cuando implementas un software de capacitación de ventas, puedes tener más confianza en el proceso, lo que se contagia a tu equipo.
Exploremos algunas hipótesis sobre el impacto de la capacitación de ventas.
Pequeña empresa: Startup tecnológica
Sin capacitación de ventas:
- Las ventas. Falta coherencia en los procesos, sobre todo en los mensajes y en disponer de la información más actualizada sobre los productos.
- El marketing. El contenido que se produce a menudo no se utiliza porque no se ajusta a lo que pide el equipo de ventas.
Con la capacitación de ventas:
- Las ventas. La capacitación en ventas te da acceso a los mejores recursos, playbooks ventas, mejores prácticas y toda la información más reciente sobre productos.
- El marketing. Con la capacitación de ventas obtienes información del equipo de ventas, ayudándoles a alinearse con el contenido, haciéndolo más específico e impactante.
Mediana Empresa: Empresa manufacturera
Sin capacitación de ventas:
- Ventas. Sin la capacitación de ventas, el equipo de ventas se enfrenta a retos a la hora de incorporar nuevos clientes debido a la falta de coherencia y estructura del plan de formación.
- Producciones. Se lanzan nuevos productos sin un enfoque específico ni ninguna aportación del equipo de ventas. Aparecerán malentendidos y oportunidades perdidas para comercializar el producto.
Con la capacitación de ventas:
- Ventas. Se instalará un programa estructurado de incorporación, que ayudará a tus clientes a familiarizarse con tu producto más fácilmente. La coherencia con la presentación y la ética empresarial garantizará la popularidad del producto.
- Producción. El equipo de producción trabajará estrechamente con el software de capacitación de ventas para asegurarse de que todas las funciones se comunican correctamente y se proporcionan actualizaciones periódicas. A su vez, esto permite a tu equipo aprovechar esta información de forma eficaz a la hora de lanzar.
Gran Empresa: Empresa financiera
Sin capacitación de ventas:
- Las ventas. Funciona en una burbuja, todos los departamentos diferentes con sus propias estrategias y procesos de venta. La falta de colaboración es un problema en las grandes empresas.
- La formación. Sin capacitación en ventas, no hay un enfoque unificado, por lo que la calidad de la formación es menos coherente.
Con la capacitación de ventas:
- Las ventas. La capacitación de ventas fomenta la colaboración y unifica los materiales y procesos utilizados en todas las sucursales. Una estrategia de ventas cohesionada conducirá al éxito a largo plazo en toda la empresa en su conjunto.
- Formación. Un enfoque unificado garantizará que todos tus representantes de cada división reciban el mismo nivel de formación de calidad, mejorando el negocio en su conjunto.
A quién pertenece la capacitación en ventas
Para las empresas de todo tipo, la capacitación de ventas suele estar impulsada por las ventas y el marketing. Juntos van de la mano como dos guisantes en una vaina. Dependiendo del tamaño y de los recursos disponibles en la organización, a veces verás departamentos enteros de capacitación de ventas que trabajan de forma independiente.
Tener un experto en todo lo relacionado con la capacitación de ventas se está convirtiendo en un tema común. Especialista en capacitación de ventas sexto puesto ¡más rápido en LinkedIn el año pasado! Esto demuestra la importancia de la capacitación de ventas y lo que puede hacer por tu empresa.
Ventas
Bajo la dirección del departamento de ventas, la capacitación en ventas mejorará la coherencia entre ventas y marketing, agilizando los esfuerzos y manteniendo a ambos equipos en la misma página. Los representantes de ventas también pueden proporcionar rápidamente información sobre la eficacia de la formación, el contenido y las herramientas proporcionadas, lo que permite ajustar rápidamente la estrategia.
Como las ventas son el pan de cada día de este equipo, los líderes de ventas suelen tener un profundo conocimiento de los retos y necesidades cotidianos de sus equipos, lo que conduce a soluciones de capacitación más prácticas y pertinentes. Esencialmente, son los que más saben de lo que hablan, lo que convierte al equipo de ventas en el candidato ideal para encargarse de la capacitación de ventas.
Marketing
Los equipos de marketing destacan en la creación de contenidos y mensajes convincentes. Cuando el marketing dirige la capacitación de ventas, se asegura de que los representantes de ventas tengan acceso a contenidos de marca de alta calidad. Esto mantiene la voz externa de la empresa presente en toda la formación de ventas, haciendo una organización consistente y coherente.
Los equipos de marketing también suelen tener una visión profunda del comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que ayuda a elaborar estrategias y materiales de venta más específicos y eficaces. También puede dar lugar a campañas mejor integradas, agilizando el recorrido del cliente y suavizando cualquier bache en el camino.
Departamento de Promoción de Ventas
Como ya se ha dicho, si tus recursos pueden soportarlo, crear un equipo de capacitación de ventas para tener el control se está convirtiendo en una práctica habitual. Tener un equipo de SE independiente, o incluso sólo un gestor, creará una persona neutral dentro de tu empresa para supervisar todo lo relacionado con la capacitación de ventas.
Si quieres llevar tu capacitación de ventas al siguiente nivel, el camino a seguir es crear un equipo de capacitación de ventas. Esta vía crea estrategias especializadas, herramientas y programas de formación adaptados específicamente a tu equipo de ventas. Dado que el equipo de capacitación de ventas puede dar un paso atrás y ver las cosas desde una perspectiva diferente, suele ser el mejor método para salvar las distancias entre ventas, marketing y otros departamentos.
Estrategia de capacitación en ventas: Cómo construir una eficaz
Si estás construyendo tu estrategia de capacitación de ventas desde el principio o intentando perfeccionar un sistema que ya está en marcha, asegúrate de seguir estos pasos y ¡no te equivocarás!
Equipo de Promoción de Ventas
Crea una estructura sólida
Sin una estructura sólida, no tienes nada que seguir, así que esa debe ser tu primera prioridad. Puede que tengas planes para tu estrategia, pero sin una estructura, esos planes podrían desmoronarse fácilmente. En este primer paso, planifica el contenido e identifica las tácticas clave que van a dar forma a tu estrategia.
El primer paso para hacerlo es resumir tus procesos, herramientas y recursos de venta actuales. ¿Cuáles funcionan bien? ¿Cuáles deben sustituirse o actualizarse? Identifica las lagunas y oportunidades en tus estrategias de venta actuales y, a continuación, haz una lluvia de ideas sobre distintas formas de llenarlas.
Establece objetivos claros
Para garantizar el éxito de la capacitación en ventas, establece objetivos claros y medibles que estén alineados con tus objetivos empresariales. ¿Qué KPI quieres mejorar? Identifícalos y fija objetivos. Ahora puedes elegir contenidos y formación orientados a tus objetivos específicos.
Capacita a tu equipo de ventas
Cuando la estructura está ordenada y los objetivos fijados, tus tácticas están listas para ser aplicadas. Proporciona a tu equipo el contenido de capacitación en ventas que hayas elegido. Esto puede incluir vídeos, casos prácticos y el contenido más actualizado. También incluye programas de entrenamiento del tamaño de una pepita de oro y programas de formación informal para ayudar a impulsar a tu equipo y que adquiera más habilidades en situaciones del mundo real.
Sólo recuerda: tú eres el líder y el facilitador, así que tienes que cultivar el ambiente y asegurarte de que todo funciona bien. Esto significa recabar información de tu equipo sobre qué áreas necesitan habilitarse y trabajar con ellos para proporcionarles los recursos necesarios.
Pon en marcha tu estrategia
Una vez que hayas aplicado las capacitaciones, los conocimientos y las habilidades necesarias, puedes empezar a medir la eficacia de tu capacitación de ventas. Puedes hacerlo vigilando los KPI importantes que establezcas para tu equipo. Que sean mayores tasas de conversión o de retención de clientes, o algo totalmente distinto, depende totalmente de ti y de tus objetivos empresariales generales.
También querrás recabar opiniones de tu equipo sobre cómo está funcionando la nueva estrategia y qué podría necesitar ajustes. Recuerda que se trata de un esfuerzo de equipo y que si tu estructura, estrategia y programa de formación se planifican y ejecutan a la perfección, no puedes fracasar.
Mantén alta la moral elogiando a tu equipo, reconociendo sus esfuerzos y manteniendo el impulso en toda la empresa. Al fin y al cabo, el aprendizaje y el desarrollo continuos deben fomentarse en todo momento para garantizar que tu empresa alcanza el máximo éxito.
Supervisa y repite tus procesos de capacitación de ventas
La capacitación de ventas debe ser siempre un proceso continuo. La práctica hace al maestro y siempre hay margen de mejora. Supervisa continuamente los KPI y el rendimiento individual para ver si la capacitación en ventas está teniendo el efecto adecuado en tu equipo.
La evaluación de estas métricas te permite perfeccionar tu estrategia de capacitación de ventas a lo largo del tiempo, identificar los puntos fuertes y las áreas de mejora, y desarrollar un plan que se alinee con tus objetivos de ventas.
Herramientas de capacitación de ventas
Hay un montón de herramientas y tecnologías que mejoran enormemente la capacitación de ventas, agilizan los procesos de ventas y mejoran la comunicación, por no hablar de los conocimientos que proporcionan herramientas como las plataformas CRM... ¡Son de un valor incalculable!
El 82% de las empresas utilizan o tienen previsto utilizar tecnología de capacitación de ventas. Esto demuestra la importancia de las herramientas de ventas, en concreto las de capacitación de ventas, que pueden maximizar el potencial de tu equipo de ventas.
Veamos algunas de estas herramientas con más detalle...
Sistemas de gestión de relaciones con los clientes
La gestión de las relaciones con los clientes, abreviada CRM, te da acceso completo a los datos centralizados de los clientes. Esto hace que tus equipos de ventas puedan acceder fácilmente a ellos para mejorar su compromiso con las ventas. Los CRM también automatizan tus tareas repetitivas, como los correos electrónicos de seguimiento, dejándote más tiempo para centrarte en vender.
Además, los CRM también son perfectos para gestionar tu pipeline, ayudándote a seguir la progresión de determinados acuerdos. Lo mejor de los CRM es que te proporcionan información basada en datos, ayudándote a elaborar estrategias y a tomar decisiones importantes para impulsar tus ventas.
Además, aquí puedes recopilar datos de clientes de numerosos equipos, no sólo de ventas y marketing. Los equipos de éxito/soporte al cliente y de investigación de usuarios también pueden contribuir a los perfiles de cliente de tu CRM, dando a toda tu organización una fuente central de verdad sobre todo lo relacionado con el cliente. Son especialmente perfectos para los equipos de producto centrados en el cliente.
Plataformas de capacitación de ventas
Las plataformas de capacitación de ventas te proporcionan los mejores y más actualizados contenidos de ventas, garantizando que tu equipo disponga de los materiales más eficaces y relevantes para sus clientes potenciales.
Algunas de estas plataformas proporcionan herramientas de formación en ventas para garantizar que tu equipo esté siempre preparado para cualquier reto que se le presente. Lo bueno de las plataformas de capacitación en ventas es que puedes controlar la eficacia de la formación mediante el seguimiento en la plataforma, ¡asegurándote de que se están aplicando las estrategias adecuadas para cada miembro de tu equipo! En resumen, te ayuda a personalizar y adaptar tu formación en ventas.
Sistemas de gestión de contenidos
Las herramientas CMS (sistema de gestión de contenidos) te proporcionan la plataforma para gestionar, crear y almacenar los últimos contenidos de marketing. El sistema permite a tu equipo obtener eficazmente los últimos materiales actualizados, como presentaciones de marketing. Los sistemas de gestión de contenidos tienen abundantes funciones de colaboración, lo que permite a tu equipo crear los mejores contenidos para tus clientes. Un CMS headless separa el frontend del backend, lo que te permite gestionar el contenido desde una única ubicación y desplegarlo en los canales que elijas.
Herramientas de inteligencia de ventas
Las herramientas de inteligencia te proporcionan la información más actualizada en relación con tus clientes potenciales y las empresas a las que te diriges. Con información precisa, puedes personalizar tus comunicaciones creando un alcance más eficaz.
Estas herramientas te ayudan a priorizar e identificar los clientes potenciales más importantes mediante la puntuación de clientes potenciales basada en la información proporcionada por la plataforma. Esto te ayuda a tomar decisiones basadas en datos para mejorar tu juego de ventas y llegar a los clientes potenciales adecuados con mayor eficacia.
También puedes utilizar tu grabadora de reuniones con IA para entrenar a tu equipo en sus habilidades de venta y enviar informes programados a tu bandeja de entrada a intervalos regulares. tl;dv viene incluso con varios playbooks y sugerencias para la gestión de objeciones.
Formación y Desarrollo: Capacitar a tu equipo de ventas
La formación y el desarrollo son esenciales para dotar a tu equipo de ventas de las habilidades y los conocimientos necesarios para dirigirse a tus clientes y cerrar el trato con eficacia. La mejor formación mejorará la productividad de tu equipo al infundirles conocimientos sobre los productos, las últimas tendencias del mercado y lo que necesitan tus clientes.
Exploremos con más detalle...
Incorporación
- Programas de incorporación. Debes desarrollar un programa estructurado que abarque la ética de la empresa, el conocimiento actualizado de los productos y una visión completa del mercado. Hacer esto ayudará a tus nuevos empleados a ponerse al día con el sistema más rápidamente. Los mejores programas de incorporación ayudan a los nuevos empleados a ser productivos 3-4 meses antes de media. Esta estadística demuestra la importancia de un programa de incorporación estructurado y bien aplicado.
- Tutoría y entrenamiento. Empareja a tus nuevos empleados con miembros experimentados del equipo para proporcionarles el mejor apoyo y orientación durante el proceso de incorporación.
- Formación interactiva. Utiliza métodos de aprendizaje interactivos, como los juegos de rol, para que la formación sea más emocionante y atractiva.
Educación permanente
- Jornadas de formación periódicas. Si programas sesiones de formación periódicas, mantendrás a tu equipo al día sobre los últimos productos, las tendencias del mercado y las nuevas técnicas de venta que hayan surgido en tu nicho. El 84% de la formación se olvida en los tres primeros meses, lo que subraya aún más la importancia de las jornadas de formación periódicas. Esto incluye talleres en línea y materiales de aprendizaje electrónico.
- Colaboración. Asegúrate de fomentar el trabajo en equipo entre todos tus departamentos para que todos trabajen desde la misma página y colaboren para hacer lo mejor por tus clientes.
- Compartir información. Si creas una plataforma o área donde tu equipo pueda compartir conocimientos, todos podrán aprovechar las mejores prácticas.
Desarrollo de habilidades
- Formación a medida. Desarrolla planes de formación a medida hechos específicamente para cada miembro de tu equipo de ventas. Si el aprendizaje es personal, puedes abordar áreas específicas de mejora.
- Aprendizaje avanzado. Ofrece a tu equipo talleres de aprendizaje avanzado para potenciar sus habilidades de venta, como las tácticas de negociación.
Rutas de aprendizaje personalizadas
- Crecimiento individual. Las vías de aprendizaje personalizadas se ajustarán a los puntos fuertes y débiles de tu equipo. También ayudará al desarrollo individual de cada equipo.
- Mejor compromiso. Si la formación que impartes es más personal y adaptada a necesidades específicas, tu equipo tendrá un mejor compromiso.
- Mayor rendimiento. Las rutas de aprendizaje personalizadas abordan lagunas de habilidades específicas, lo que hace que tu equipo esté mejor preparado para vender.
Mejora continua
- Retroalimentación. Si obtienes un feedback continuo de tu equipo, podrás mantener la eficacia de tus programas de formación y ajustar las áreas que deban mejorarse.
- Métricas de rendimiento. Realiza un seguimiento de las métricas de rendimiento para medir el impacto de tus programas de formación en tus estrategias de ventas.
- Cultura de aprendizaje continuo. Asegúrate de que fomentas una cultura de aprendizaje continuo. La formación continua y el desarrollo de las habilidades de tu equipo son fundamentales para tener éxito.
Crear y utilizar contenidos de capacitación de ventas
Hay montones de tipos de contenido de capacitación de ventas al alcance de la mano. Echemos un vistazo a algunos de ellos a continuación...
- Casos prácticos
- Testimonios de clientes
- playbooks ventas
- Libros electrónicos
- Libros blancos
- Material de formación
- Entradas informativas en el blog
- Presentaciones con diapositivas
Consejos para crear contenidos de capacitación de ventas de calidad
- Comprende a tu público objetivo. Conoce quiénes son tus compradores y qué necesitan para adaptar tu contenido. El contenido adaptado abordará puntos de dolor e intereses específicos.
- Asegúrate de que tu contenido es aplicable para utilizarlo con fines de capacitación de ventas. Crea contenidos que apoyen directamente tu proceso de ventas, ayudando a tu equipo a captar y educar eficazmente a los compradores potenciales.
- Utiliza diversas formas de contenido de capacitación de ventas. Diversifica tus tipos de contenido (vídeos, libros electrónicos, casos prácticos) para abordar las distintas etapas del recorrido del comprador y las diversas preferencias de aprendizaje.
- Trabaja junto con tu equipo de ventas y marketing para crear contenidos. Colabora estrechamente con ambos equipos para garantizar que el contenido es relevante, preciso y se alinea con la estrategia general de ventas y marketing.
- Revisa y actualiza regularmente tus contenidos. Mantén tu contenido fresco y relevante evaluando periódicamente su eficacia y realizando las actualizaciones necesarias en función de los comentarios que recibas.
Buenas prácticas de capacitación en ventas
Metas y objetivos compartidos
Asegúrate de que todos tus departamentos trabajan por el mismo objetivo. Aprovechando la estrategia SMART (específica, medible, alcanzable, relevante y limitada en el tiempo), puedes apuntar a los objetivos más refinados que se ajusten a todos los departamentos. También puedes organizar sesiones conjuntas de planificación, en las que todos tus equipos elaboren estrategias entre sí. Esto garantiza aún más que todos estén en la misma página y avancen como una unidad.
Comunicación regular
Asegúrate de programar reuniones mensuales de estrategia para debatir tus objetivos, los progresos realizados y los retos a los que se enfrenta tu equipo. Todas estas reuniones deben tener agendas claras y puntos que sean procesables. También puedes utilizar herramientas como Slack y otras herramientas de colaboración para mantener la comunicación en tiempo real.
Mejor aún, graba tus reuniones con tl;dv y crea clips del tamaño de un bocado que puedas compartir con los miembros no presentes del equipo para ponerles al día de las nuevas estrategias.
Flujos de trabajo integrados
Es esencial que unifiques procesos de flujo de trabajo en los que puedan colaborar tus departamentos de ventas y marketing. Actividades como la creación de contenidos, la gestión de campañas y la generación de clientes potenciales pueden mejorarse mediante el trabajo en equipo.
Además, el uso de tecnología como una plataforma CRM te dará acceso a la mejor información sobre todo el recorrido del cliente. Esta integración, en particular, agilizará los flujos de trabajo de tu equipo y garantizará que todos tengan acceso a los mismos datos.
¿Cuáles son los retos de una buena capacitación en ventas?
Cuando implantas cualquier tipo de software, no siempre va a ser un camino de rosas. Surgen retos y tienes que adaptarte para poder superarlos.
Veamos algunos obstáculos potenciales a los que te puedes enfrentar y las soluciones recomendadas para abordarlos.
Resistencia al cambio
Desafío: Puede que tu equipo esté anclado en sus costumbres y prefiera los métodos tradicionales. Esto dificulta la aplicación de cualquier tipo de cambio. Puede que encuentres resistencia al intentar adaptarte a nuevas estrategias de capacitación de ventas.
Solución: Introduce "campeones del cambio" en tu empresa y asegúrate de contar con un grupo selecto que ayude a potenciar el cambio y defienda el nuevo programa. También puedes proporcionar apoyo y formación completos para asegurarte de que todo el mundo se siente cómodo con las estrategias de capacitación de ventas.
Falta de recursos
Desafío: Puede que tu empresa tenga un presupuesto limitado o que no dispongas de tiempo suficiente para implantar el programa de capacitación de ventas.
Solución: Si puedes identificar los componentes más importantes del programa de capacitación de ventas, podrás priorizar en consecuencia, asegurándote de obtener el mayor impacto posible. Además, la capacitación de ventas no tiene por qué ponerse en marcha a la vez. Puedes implantar el proceso por fases para asignar mejor los recursos más adelante.
Barreras de comunicación
Desafío: Puede haber una grave falta de comunicación entre cada departamento de tu organización. La falta de comunicación y transparencia entre tu equipo de ventas y el de marketing, por ejemplo, puede provocar desajustes en el proceso de capacitación de ventas.
Solución: Organiza reuniones periódicas del departamento mixto para asegurarte de que todo el mundo está de acuerdo. Cualquier avance o reto del programa de capacitación de ventas debe discutirse abiertamente. Asegúrate de que todas estas reuniones tienen órdenes del día claras y puntos procesables en el itinerario. De nuevo, puedes grabarlas para mejorar la visibilidad en toda la empresa y garantizar la responsabilidad.
¡Aumenta tus ventas ahora!
La capacitación en ventas es una parte esencial de las ventas modernas, ya que capacita a tu equipo para rendir al máximo. Si condimentas tu contenido de ventas, abordas las adversidades más comunes e implementas el software de capacitación de ventas sin problemas, tu empresa logrará más éxito en las ventas y aumentará tus ingresos en el futuro.
No sólo eso, sino que tus representantes de ventas mejorarán en su trabajo, lo que les abrirá puertas y fomentará una sensación general de energía positiva y moral alta dentro de tu organización.
